醫藥營銷培訓

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫藥營銷培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

醫藥營銷培訓范文第1篇

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產品信息外，更重要的是交流學術和經營管理經驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業和產品介紹的易拉寶。熱情的業務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業務員陪同，在會議開始之前，業務員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛生院的王精（化名）院長今年在南昌地區參加的一次產品推廣會。據說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產品推廣會，品種豐富，多為質優價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產品樣品，業務員拿著產品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現場交錢訂貨，價格會比從商業公司購買更優惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉悠了一個早上，但是他發現，4個廠家的所有產品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產品，空手而歸。

企業煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區洪合鎮衛生院的莫志偉院長也經常收到制藥企業和醫療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛生廳也會組織鄉鎮衛生院集體參加規模較大的產品推廣會。”

江蘇啟東市聚陽醫院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據醫院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業的產品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質優價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執”的基層醫療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業的邀請函，但他在臨床實踐中已經逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產品，更愛學術

通常，我們習慣于從企業的角度出發，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農村醫療設備會，廠家把產品直接搬到了現場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產品使用演示，全方位地展示產品性能，現場反應相當熱烈。盡管有些衛生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫院條件成熟，一定主動聯系廠家。

王耀兵則表示，有些企業的推廣會是純粹的促銷會，除了產品還是產品，他希望推廣會有更充分的附加內容，例如加入適當的學術內容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質量與服務，事關合作大計

據了解，產品質量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫療機構能否與廠家持續合作的主要因素。“以醫療器械為例，從衛生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛生院節省不少經費。”莫志偉如是說。

王耀兵向記者講述了他的親身經歷。他曾參加某企業組織的產品推廣會，會上，企業力推幾大品種，并提供了數據支持，以證明其質量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業宣傳的那樣好，有問題想聯系企業，卻再也未能聯系上。企業的業務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執行的時候又是另一個業務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業的最低報價進貨，但沒過多久，企業的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現款結付，這樣做，他才會覺得企業的后續服務有所保障。他還會比較同類產品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業，他有興趣繼續合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發表于2007年11月6日《醫藥經濟報》）

學會推陳出新

推廣會是醫藥企業開發第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創新，不論對企業或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫藥企業在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉鎮醫院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫療機構的科室結構、現有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經驗，做出周到而細致地執行計劃。從推廣效果來看，中小型醫藥企業十家左右聯合商業公司合辦推廣會，成本比較低，產品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產品線長的大廠家，可以自己或與商業合作舉辦，主體突出企業品牌，有利于市場的長期開發。

其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

醫藥營銷培訓范文第2篇

深圳某醫貿有限公司是一家專門負責經銷深圳集團總部生產的全部OTC產品的子公司，這家公司成立于八十年代末期，在品牌建設和業績方面在業界是赫赫有名的。幾天前筆者為他們的40名“OTC輔導專員”團隊做了一次為期2天，題為《新醫藥形勢下OTC輔導專員協訪指導與代表激勵技巧實戰演練》的培訓。“OTC輔導專員”這個名詞也許你聽來比較陌生吧，因為大家常聽到的是經理、主管、代表這幾個角色，那么這家公司為什么要設置這個崗位呢？有哪些好處呢？怎么操作才有效呢？以下為大家做一分析：

這個角色產生的背景是這樣的：公司對辦事處要求實行組織結構扁平化管理，也就是說，一個地區經理下面要直接管理十到三十多人，由于這些經理們的主要工作是跑商業回款；大連鎖機構談判；促銷活動設計、溝通等等；所以和代表的協訪工作做的就很少了。盡管對代表有績效方面的考核，但代表的工作主要是建立在自覺工作的狀態上，缺少現場輔導、激勵和監督管理。

為提高對代表的輔導和監督管理力度，近日公司打算在不增加管理層級的前提下作出對現有隊伍的革新。具體做法是：從目前各團隊中選拔優秀的代表，經過專業系統的培訓，掌握了如何輔導、激勵的技巧后，承擔起對一線代表的日常輔導、激勵和監督的重任，每人輔導4到6人。他們自己的角色仍然還是代表，有自己的市場，對被輔導的代表只有有限的管理權力，主要工作內容是對他們進行能力、技巧、心態、方法等方面幫助和輔導，在時間管理方面每個月安排1/3的時間和被輔導的代表在一起工作，這些專員被一線代表充分接受的理由主要是這些標兵式的全能手可以與他們分享成功經驗，幫助解決問題，舒緩工作壓力，建立正確的工作心態等等。由于不是主管的角色，所以管理和監督的成分較少，代表的業績是對地區經理負責的，地區經理對專員不做輔導銷售業績考核，也就是說，與表現相關，與被輔導代表的銷售量增長或下降無關，因此彼此做協訪的壓力也就比較小了。為了強化雙方的執行力和輔導效果，筆者為他們設計了彼此的評估和考核系統，讓看似是一種松散的輔導關系變成了一種彼此配合、彼此促進、彼此激勵、彼此提高的一種工作伙伴關系，更是一種大家幫助大家的團隊文化建設的體現。地區經理和公司根據代表對專員的評估結果和表現給與專員多種形式的獎勵：比如增加培訓機會、物質與精神等方面獎勵。

除了以上幾點好處之外，對于輔導專員來說，通過輔導別人即提高了自己的溝通能力、業務能力，也增強了對團隊的凝聚力和歸屬感，在工作中得到了工作樂趣，同時也得到了被樹立為典范的成就感，在輔導中豐富了自己也豐富了別人。

醫藥營銷培訓范文第3篇

A公司的情況有一定的代表性，國營性質，硬件投資規模較大，但品種少，銷售網絡不健全。尤其是其采用清華專利技術的，治療心腦血管病的國家級新藥A膠囊推出后已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入的醫院銷售不暢，或因為種種原因，對A膠囊的推廣工作態度消極。這樣使公司領導面臨著很大壓力。筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：

1、A膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而A膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。

3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而A膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。

4、銷售管理的誤區。A膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整和營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。 從問題中找機會

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：

1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及A膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。

2、如果A公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。

當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法定”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以A公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明A 公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。

4、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 策略制定是核心

根據對機會的分析，我們制定了如下策略：

1、運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）

2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。

3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對A膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的促銷方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。 實施，要抓住關鍵問題

1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，但在這里仍要重點注意幾個問題：

（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。

（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。

（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。

2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。

（1）作好銷售服務工作，結算工作。

（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。

（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。

醫藥營銷培訓范文第4篇

從第一次做銷售到現在，已過去11年了。在這11年里，無論是做銷售經理、大區經理、銷售總監還是做營銷顧問，無論是在北京、上海、廣州還是在無錫，辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著3雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘，自始至終激勵、指導我如何工作、怎樣前進；又像是一雙眼睛，無時無刻不在關注、監測著我的思想、我的行為。

三雙破鞋值萬金

從參加工作到現在，學到了不少知識，獲得了不少榮譽，但對我來說，最寶貴的還不是這些。

質變緣于量變的積累

1994年初，出于對營銷職業的好奇和神往，我走進了三株集團無錫公司的大門。通過和經理的簡單交流，我成為了三株集團無錫公司的一名業務員，從此便和營銷結下了不解之緣。

第一天上班就感到特別困惑：這個號稱要做“日不落生物帝國”的集團公司，其無錫公司竟然只有兩間辦公室——經理和財務共用一間，另外一間辦公室9人共用，室內只有4張桌子及一些樣品和海報，辦公條件簡陋得讓人不可思議。這樣的公司有實力嗎？這樣的公司有前途嗎？

當時我真想打退堂鼓，但是看到老員工們樂觀積極的精神風貌，聽過經理對營銷的闡述，對三株前景的描述后，我還是留了下來。

剛開始，我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉貼海報，發小報，做終端，搞客情。

由于地理位置分散，和農民溝通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并沒有得到多少回報。公司營業現狀、自己的經營業績、這些都使我對三株口服液，對公司的營銷模式、營銷思路、營銷方法、對自己選擇營銷這個職業產生了懷疑……

日子一天天過去，銷售工作依然沒有起色，我的懷疑一天天加劇。這時省區經理過來指導工作，他干練的作風，獨特的魅力，隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動使我向他拋出了所有的疑惑。

他沉思片刻以溫柔的語氣對我說：“小于，其實你的疑惑也是我當初的疑惑。質變的基礎是量變的積累，以積極主動的心態堅持下去，相信你在營銷的道路上會做得比我還好。至于你的疑惑，等你穿破第三雙鞋子時我再回答你”……

半年穿破三雙鞋

通過那次談話，我好象換了個人，激情高漲，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早點穿破三雙鞋外，什么都不想。

我積極爭取讓公司的各種活動在我的區域進行，通過路演，義診吸引更多的農民關注、參與。每天早晨我6點鐘就起床，到自己負責的區域去張貼、檢查海報。11點多匆匆吃點方便食品，利用農民吃午飯的時間散發小報，給農民講解三株產品的優點、好處。下午對有興趣的農民進行回訪跟蹤。經常晚上10點還在農民家中談三株，說健康……

一個月后，雖然業績還沒有大的突破，我卻包攬了公司大部分“第一”——海報張貼量第一，小報發放量第一，活動次數第一，客戶拜訪量第一，重點客戶量第一……

開始時，還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來隨著重點客戶的增多，看著客戶離購買目標越來越近，真恨不得一天能當兩天用。

直到經理強制我們整理儀容，說我的頭發太長，鞋子太破時，我才發現自己已經嚴重的影響了公司的“光輝形象”。

換第二雙鞋時，我已是三株集團江蘇省的銷售標兵。當我正沉浸在辛苦、業績的雙重快樂時，上面來了調令——我被任命為另一個地級市的區域經理。這時我才發現腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來穿破的第三雙皮鞋。

第二天，我就踏上了新的征程，帶著期待，帶著夢想，帶著我對營銷的理解，帶著給我期待，給我夢想，給我業績和歡樂的那三雙破鞋…… 做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢

從上學到現在，持續著不同形式的學習，接受著不同內容的培訓。但是那一次培訓對我影響最大，那位講師的話對我影響最深。它不時的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的營銷人。

擔任銷售經理不久，總部就請講師對我們進行了一次全面培訓。其他內容早已忘記，但是講師關于“職業營銷人是做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢”的討論至今猶如在耳。

選擇營銷就等于選擇了辛苦。銷售員有做業務的辛苦，銷售經理有做業務、管理銷售員、開發市場的辛苦，大區經理有開發經銷商、管理銷售經理、提升銷售的辛苦，銷售總監有制定營銷策略、市場政策、管理大區經理的辛苦……

總之，做一名職業營銷人，就意味著忘記上下班時間、放棄節假日。做營銷，吃苦是前提。但是我們是和毛驢一樣永遠圍著磨盤轉，還是和駿馬一樣在草原上奔馳？

我們要求營銷人員要有吃苦精神，但是我們更鼓勵營銷人員動腦子、想辦法，縮短營銷成本、提高營銷效率。

在市場競爭激勵的今天，如果營銷人只知道復制過去的方法，不進行營銷創新，那么就會和拉磨的驢子一樣，只知道圍著磨盤轉，永遠找不到出路，永遠找不到草吃。作為一名合格的營銷人，要做一批馳騁萬里的駿馬。不僅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不僅要善于維護市場、開發市場。而且要善于引導市場、創造市場。

培訓會后，我就告誡自己不做營銷界只會拉磨的“驢”，而要做營銷界一批黑馬，為自己、為公司、為營銷界創造一些有價值的東西。

在以后的工作中，無論是跑終端、走渠道、建網絡、還是制定營銷策略、運作市場，我都要問自己：還有沒有更好的辦法？還能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我經常參加一些營銷培訓開拓自己視野，提高自己的工作能力。同時留意大眾媒體，了解消費動向，觀察市場趨勢，研究營銷方法。

結合自身多年的市場運作經歷，在做大區經理時，我提出了“低成本啟動市場”和“精細化運作區域樣板”的理念，在保健品和OTC的實踐中得到廣泛的推廣。

在金日集團負責全國市場護心健腦保健品金日心源素推廣活動中，我提出了以“服務營銷”為靈魂，以“活動營銷”為雙翼的理念，并在全國進行的“健康千里行，歡樂進萬家，金日健之家服務工程”公益促銷活動中取得了巨大的成功。每到一處，都贏得政府關注、媒體聚焦，在心腦功能性產品中迅速取得領先地位。

這幾年，我率先倡導的“活動營銷組合”、“服務營銷”、“科普營銷”、“親情營銷”、“送禮送健康”等新型營銷理念和營銷方法，得到了業內人士和市場的一致認可。

我愿做一匹營銷界的黑馬，在“營銷”這塊漫無邊際的草原上馳騁萬里。

脫離銷售基層后的收獲

做業務員時，對經理的很多做法都理解不了，直到自己當了經理后才明白……

銷售只是對營銷人的基本要求

隨著職位的升高，接觸的人，要處理的事越來越多，越來越麻煩，特別棘手的是經銷商回款的問題。

回款難是保健品行業的通病。我剛加入P公司時，由于產品啟動時間較短，在市場上缺乏知名度，經銷商就更加蠻不講理，退貨要挾、壓貨拖款成了經銷商的家常便飯。

更有甚者，有的經銷商巧立名目，以店慶費、專柜費、堆頭費、展示費等各種各樣的收費項目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買化妝品都希望廠家買單……

一方面，公司總部催著壓貨、回款；另一方面，經銷商處處為難。有一段時間，我真是到了崩潰的邊緣，覺得與其當兩頭受氣的經理還不如做一名普通的銷售員。

但是冷靜下來，想想業內這么多銷售經理，為什么別人都能做好，自己就不行？一定是自己做的還不夠。通過一段時間的探索，我總結出一套對付經銷商行之有效的辦法。其中“變款前贈貨為款后獎勵”、“通過交朋友提高經銷商的信譽”等方法被公司總部在全國市場推廣執行。

以前僅僅把營銷當做一項單純的商務活動，通過回款事件，我發現其實營銷也是一種很復雜、公關性很強的社會活動。慢慢的學會了抽煙、喝酒，學會了打牌、跳舞，學會了打保齡球、高爾夫球，學會了如何在短時間內交朋結友，學會如何用非商務手段激勵員工。

記得2000年冬天，公司要求在一周內收回我負責區域80%的欠款。正常情況下，別說一周，就是一個月也不能完成任務。看到員工們辛苦的樣子，我真不好意思將這個指令說出口。無奈之下我選擇了另一種途徑——當晚請大家吃飯，作為對那段工作的犒勞。

在酒桌上，我頻繁的給大家敬酒。酒過三巡后，每個人都變得亢奮起來。我倒了一滿杯酒，站起來一飲而盡后把我的難言之隱說出來。

“頭兒，你放心，醫藥公司的16萬要不回來，你拿我開刀好了。”來自東北的阿毛胸脯拍得震天響。

“我要不回來平安堂的13萬，就是對不起你對我的栽培，對不起你敬我的酒！”一向寡言少語的金健信誓旦旦……

結果一周內我奇跡般地完成了總部下達的任務。

通過那段經歷，我意識到營銷不僅是職業營銷人施展才華的舞臺，更是學習如何為人處事的平臺。銷售只是對營銷人最基本的要求，辛苦也不僅僅局限于開發客戶。 營銷人，感情不屬于你

2002年，在推廣一種健腦產品時，一個老同學向我推薦了他的朋友小王，說小王經驗豐富、敬業負責。一想十幾年的交情，我當時沒有多想就安排小王做了大區經理。

但是情況并不樂觀，接連幾個月小王負責的區域的業績都不好。當時公司其他員工都經常反映小王的問題，但是我想小王是老同學介紹的，不會出什么大問題，并認為他剛接手，對那里的市場不熟，總得有個適應期。又過了幾個月，他的業績仍無起色。

當我覺得用人失誤準備調整時，他卻“揭竿而起”，不僅帶走了公司的4位骨干，而且留下了30萬元應收賬款。

為了減少給公司造成的損失，給老板一個交代，我親自到他負責的區域處理后事。通過與欠款戶接觸，我才發現這回的“黃世仁”真的不好當。因為30萬元應收賬款已成死賬，那里的市場也被他做得一塌糊涂。原來他一直在用公司的資源做別的產品。看到這一切，我真的欲哭無淚。經過一個多月的奔波，通過大量的貼補政策，勉強收回了12萬元。

那段時間真是既辛苦又委屈，但是能怨誰呢，只能怨自己，怨自己不該感情用事。

從那以后，我就告誡自己：職業營銷人，感情不屬于你。

沒有利益就沒有存在的價值

常言道“人為財死、鳥為食亡”，“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”。這雖然有點夸張，但是有力地說明了利益的重要性。

利益是最好的凝固劑

做上海醫藥股份公司保健品事業部營銷總監后的一段時間，工作進展非常緩慢。為了迅速打開市場，我打算聘請以前的部下做幾個重要區域的大經理。但是告訴他們之后，他們竟不顧多年的交情，總是找一些借口回絕我。

產品有市場，運作理念完全可行，以前也共過事，為什么他們要回絕呢？百思不得其解時，一位朋友提醒我——你是不是沒有明確他們的薪資待遇？我恍然大悟。沒過幾天他們就歸到了我的旗下，并且與我合作得非常成功。

人在現實中生活，必須考慮最現實的因素，利益是促進營銷的最大動力。在以后的工作中，無論是挖人才還是激發一線營銷人員的積極性，我都適時地利用“利益”這把犀利的武器完成既定的目標，而且屢試不爽。

用利用“誘惑”經銷商

經銷商對產品銷售的重要性不言而喻，但是以前無論怎樣討好經銷商，他們總是不為所動。

產品前景、銷售方法、廠家支持等方面講了半天，他們卻沒有表情。經過深思，才發現他們關心的只有兩個字，那就是“賺錢”。

營銷理念、市場前景、品牌影響力他們不怎么懂。講這些不是沒有效果就是招致他們厭煩。他們最關心的是需要多少投入、有沒有風險、意念能賺多少錢。所以與其用“產品前景、銷售方法”引導他們，還不如直接用“利益”誘惑他們。

根據這種思路，我指導區域經理在招商時要少說營銷術語，直截了當的告訴經銷商做好了一年能賺多少錢，用利益吸引經銷商。等他們對利益產生興趣后，再告訴他們實現利益的可行性。當他們既看到利益又覺得可行時，再談經銷的條件。用“利益”誘惑經銷商，使得招商工作非常順利。

“沒有利益就沒有存在的價值”在日常生活中可能顯得有點過激，但是在生意場上就是這么現實。沒有利益或者沒有足以讓對方心動的利益，就不要奢望對方合作、參與、否則只會陪了感情又白費精力。在以后的招聘、招商、促銷等工作中，我都提醒自己：沒有利益就沒有存在的價值。

做一位永不停息的營銷人

當我做過幾乎所有營銷崗位，擁有從容應對處理營銷工作所有問題的能力時，面對眾多企業的邀請，面對更多的賺錢機會，我沒有心動，而是選擇了一條更合適自己的路……

拒絕做營銷界只能拉磨的“驢”

做到營銷總監后，雖然心更累，但是時間卻比較寬松。2004年春節后的一個下午，又一次想到那位培訓的話——做一匹馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢？

從在B公司擔任銷售總監至今已有四五個年頭。雖然換個好幾家公司都做得比較成功，但是自己卻像拉磨的驢，始終圍著市場、圍著公司轉。很少跳出來，從更多的高度審視營銷，提高自己。

經過深思熟慮，我決定放棄誘人的職位，放棄豐厚的年薪，從老板、工作、銷售等日常事物的影響中解放出來，以另一種心態，從另外一個角度觀察市場、分析銷量、研究、解決銷售過程中出現的各種問題，為營銷事業獻身。

在朋友的迷茫與不解中，我改行做了一名營銷顧問。雖然我知道選擇了新行業，就等于重新回到起點，又要“半年內穿破3雙皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因為我是一匹野馬，既然草原賦予了我生命，我就要在草原上飛奔，并在草原上灑滿我的歡樂、我的成就、我的汗水……

做業務員式的營銷顧問

2004年3月5日是一個值得紀念的日子。我回到家鄉，在江南名城無錫創辦了藍哥智洋營銷咨詢公司。通過“駐廠顧問”與“專案顧問”的方式向中小醫藥保健品企業提供新品上市策劃與樣板市場打造方法。通過營銷咨詢、營銷培訓、營銷問題診斷、專業化市場調研，進一步了解營銷、學習營銷、研究營銷。

雖然對營銷的每個環節都了如指掌，但是我還是像業務員一樣嚴格要求自己。“腦勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是從事營銷顧問后我要求自己的標準。只有深入一線多聽、多問、多看，才能了解企業、市場的實際情況；只有多學習、多思考才能得到更好的辦法，更好的為企業服務，學到更多的關于營銷的東西。

醫藥營銷培訓范文第5篇

政策為新藥研發做導航

我國《藥品注冊與管理辦法》于今年10月1日正式開始執行，標志著我國藥品監管體系的不斷完善及藥品審查制度的不斷深入。11月份國家新藥審評中心對先前報批上來的項目加大了審核的力度，尤其是對注射劑的審查更為嚴格，對大部分申報的項目都發出了提交補充資料的要求，對其他有些品種也做了重新審核。特別是該辦法實施以后，對仿制藥的打擊可謂最為猛烈，近期發改委又傳出今后對仿制藥定價可能實行定價遞減的辦法；另外 “藥品掛網招標采購”模式在全國的普遍執行，各地的具體條款盡管不盡相同，但就中標價格來說將趨于“優質優價”，新藥和專利藥明顯將會在“掛網招標”中得到特殊優待，筆者斷言，這“一打擊”和“一鼓勵”對未來藥企的產品結構規劃提出了新方向：即藥企要集中企業所有資源上馬技術含量高、市場前景廣、有學術推廣價值的“新藥”。

新藥研發借力CRO成趨勢

從當前國際和國內醫藥企業上新藥項目的經驗來看，借助于外力是一個不錯的選擇，通過外力資源來立題選項、市場調研、報批、臨床監查、賣點挖掘、上市前準備、臨床專家資源共享等等。這就是把新藥從立項到上市分成幾個部分“外包”給更為專業的公司和機構來完成，即“研發外包”，研發領域通常稱之為CRO（Contract Research Organization）。據北京合源匯豐醫藥科技有限公司總經理范穎介紹，CRO最早于20世紀80年代初在美國出現，其目的是協助制藥企業進行新藥研發，業務范圍包括立項調研、臨床前研究、臨床研究以及新藥注冊等新藥研發全過程。由于其具有專業化、規范化、靈活性和低成本等優點，近年來越來越受到國內制藥企業的青睞。

企業將新藥上市前的一部分研究工作交給CRO完成，既可以保證工作的質量，也可以降低研究開發的成本和企業自身的管理費用；既可彌補藥物開發高峰期企業內部資源的嚴重不足的缺點，又可避免藥物開發低潮時企業在研發部門的資源浪費；同時也可以借用CRO豐富的經驗和對新藥注冊程序的熟悉，保證新藥的研發和注冊速度，爭取藥品提前占領市場。有資料顯示， CRO承擔項目的時間與企業自身承擔的項目所需要的時間相比，大約可以節省25%～35%的時間，據范穎總經理介紹他們公司有時候為客戶至少可以縮短6個月或1年以上的時間。

尋覓CRO合作要全面考察

筆者認為，當今我國制藥業所處的發展階段與美國20世紀80年代初的情況頗為相似，1998年SFDA成立后一系列藥品管理法規的制定頒布，社會醫療體制的全面改革，制藥業面對越來越激烈的市場競爭等等。而中國的制藥企業規模大多比較小，自身完成新藥研發的實力又比較弱，而且由于多數企業多年來都是從事仿制藥生產，對于新藥研發的規則也缺乏足夠的了解。同時，隨著今年《藥品注冊與管理辦法》的執行，新藥審批的程序也越來越嚴格和復雜。我國的這些現狀，都決定了CRO模式是中國制藥企業進行新藥上市合作的最佳選擇。