生物能源的優缺點

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇生物能源的優缺點范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

生物能源的優缺點范文第1篇

關鍵詞：土壤污染；修復技術；微生物修復

當前我國土壤污染引起公眾越來越多的關注，我國土壤污染的產生可追搠到50多年前“”時期一些高污染工業企業的建設。近年來，隨著城市化的不斷推進，許多老工業企業因企業、搬遷遺留了大量的污染土地，這些污染土地污染物濃度非常高，污染深度甚至達到地下十幾米，有些有機污染物還以非水相液體的形式在地下土層大量聚集，成為新的污染源，有些污染物甚至遷移至地下水并擴散導致更大范圍的污染。這些土地因堆積儲存、泄露或其他方式承載了有害物質，具有潛在風險性，會對人體健康和生態環境產生危害，因此急需對這些污染場地實施土壤修復。

一、土壤污染的危害

1.土壤污染導致嚴重的直接經濟損失

農作物的污染、減產。對于各種土壤污染造成的經濟損失，目前尚缺乏系統的調查資料。僅以土壤重金屬污染為例，全國每年就因重金屬污染而減產糧食 1000 多萬噸，另外被重金屬污染的糧食每年也多達 1200 萬噸，合計經濟損失至少 200 億元。

2.土壤污染導致生物品質不斷下降

我國大多數城市近郊土壤都受到了不同程度的污染，有許多地方糧食、蔬菜、水果等食物中鎘、鉻、砷、鉛等重金屬含量超標和接近臨界值。土壤污染除影響食物的衛生品質外，也明顯地影響到農作物的其他品質。有些地區污灌已經使得蔬菜的味道變差，易爛，甚至出現難聞的異味；農產品的儲藏品質和加工品質也不能滿足深加工的要求。

3.土壤污染危害人體健康

土壤污染會使污染物在植（作）物體中積累，并通過食物鏈富集到人體和動物體中，危害人畜健康，引發癌癥和其他疾病等。

4.土壤污染導致其他環境問題

土地受到污染后，含重金屬濃度較高的污染表土容易在風力和水力的作用下分別進入到大氣和水體中，導致大氣污染、地表水污染、地下水污染和生態系統退化等其他次生生態環境問題。

二、我國當前土壤污染的現狀

2014年4月17日，環境保護部和國土資源部了全國土壤污染狀況調查公報。調查結果顯示，全國土壤環境狀況總體不容樂觀，部分地區土壤污染較重，耕地土壤環境質量堪憂，工礦業廢棄地土壤環境問題突出。全國土壤總的點位超標率為16.1%，其中輕微、輕度、中度和重度污染點位比例分別為11.2%、2.3%、1.5%和1.1%。從土地利用類型看，耕地、林地、草地土壤點位超標率分別為19.4%、10.0%、10.4%?？梢姡覈寥牢廴拘蝿輫谰?/p>

三、土壤修復技術

到目前為止，土壤修復技術已經歷四個階段的發展：20世紀70年代：化學控制、客良；20世紀80年代：穩定與固定、微生物修復；20世紀90年代：植物修復；21世紀初：生物/物化/聯合修復，并逐漸將污染治理的重點集中到污染場地修復。場地污染修復就技術門類又可分為三類：

（1）污染場地（土壤）物理修復技術

物理修復是指通過各種物理過程將污染物（特別是有機污染物）從土壤中去除或分離的技術。熱處理技術是應用于工業企業場地土壤有機污染的主要物理修復技術，包括熱吸附、蒸汽浸提、微波加熱等熱物理修復技術，還包括多相抽提等技術，已經應用于苯系物、多環芳烴、多氯聯苯、二英等污染土壤的修復。

（2）污染場地（土壤）化學修復技術

相對于物理修復，污染土壤的化學修復技術發展較早，主要有土壤固化一穩定化技術、淋洗技術、氧化一還原技術、光催化降解技術、電動力學修復技術等。

（3）污染場地（土壤）生物修復技術

土壤生物修復技術包括植物修復、微生物修復、生物聯合修復等技術，進入21世紀后得到了迅速發展，成為“綠色環境修復”技術之一。

植物吸收修復技術在國內外都得到了廣泛研究，已經應用于砷、鎘、銅、鋅、鎳、鉛等重金屬以及與多環芳烴復合污染土壤的修復，并發展出包括絡合誘導強化修復、不同植物套作聯合修復、修復后植物處理處置的成套集成技術。

近年來，我國在重金屬污染農田土壤的植物吸收修復技術應用方面在一定程度上開始引領國際前沿研究方向。同時開展了植物修復多環芳烴、多氯聯苯和石油烴的研究工作，但是含有機污染物土壤的植物修復技術的田間研究還較少，對炸藥、放射性核素污染土壤的植物 修復研究則更少。

植物穩定修復技術被認為是一種更易接受，可大范圍應用，并利于礦區邊際土壤生態恢復的植物技術，也被視為一種植物固碳技術和生物質能源生產技術。

微生物能以有機污染物為唯一碳源和能源，或者與其它有機物質進行共代謝而降解有機物。利用微生物降解作用發展的微生物修復技術是農田土壤污染修復常見的一種修復技術。在我國，微生物修復技術已在農藥、石油等農田污染土壤中得到應用：

1）建立了農藥高效降解菌篩選技術、微生物修復劑制備技術和農藥殘留微生物降解田間應用技術；

2）篩選了大量的石油烴降解菌，復配了多種微生物復制菌劑，研制了生物修復預制床和生物泥漿反應器，提出了生物修復模式；

3）開展了持久性有機物如多氯聯苯、多環芳烴污染土壤的微生物修復技術工作；

4）建立了菌根真菌強化紫花苜蓿根際修復多環芳烴的技術和污染農田土壤的固氮植物一根瘤菌一菌根真菌聯合生物修復技術。

微生物修復研究工作主要體現在篩選和馴化特異性高效降解微生物生物菌株，提高功能性微生物在土壤中的活性、壽命和安全性，修復過程參數的優化和養分、溫度、濕度等關鍵因子的調控方面。正在發展微生物修復與其它現場修復工程嫁接和移植技術，以及針對性 強、高效快捷、成本低廉的微生物修復設備，以實現微生物修復技術的工程化應用。

四、結語

目前，在我國土壤修復剛剛起步，土壤修復理論與技術研究還較欠缺，適合我國國情的土壤修復技術發展方向不十分明朗，鑒于此，筆者綜述了當前國內外各種土壤修復技術的方法，并分析了各種方法的優缺點及適用范圍，以期為污染場地修復提供借鑒參考。■

參考文獻

[1]駱永明.污染土壤修復技術研究現狀與趨勢[J].化學進展，2009，21（2）.

[2]晁雷，周啟星，陳蘇.建立污染土壤修復標準的探討[J].應用生態學報，2006，17（2）.

生物能源的優缺點范文第2篇

關鍵詞：A2/O；SBR工藝；氧化溝工藝

1 工藝選擇原則

1. 根據進水水質組成和濃度選擇經濟有效的廢水和污泥流程，確保出水能符合回用水水質要求或排放的水質標準，并使污泥安全的利用和處置。

2. 處理工藝流程必須將廢水處理工藝和污泥處理工藝一并考慮，統一研究。

3. 綜合考慮處理廠規模，當地氣候，地質，地形，人文素質，經濟水平等因素。

4. 城市污水處理應采用先進的技術設備，要求經濟合理，安全可靠，出水水質好；

5. 要求節能并且最大限度的使處理水能回用；

6. 提高自動化的程度，為科學管理創造條件；

7. 為確保處理效果，采用成熟可靠的工藝流程和處理構筑物；

8. 污水采用液氯消毒；

9. 提高管理水平和保證最佳運行效果；

10. 充分利用沼氣能源，把沼氣作為能源，節省燃料費用；

11. 查閱相關資料確定最佳方案。

2 工藝方案的比較分析

1. 最佳的污水方案應體現以下優點：

（1）保證處理效果，運行穩定；

（2）基建投資省，耗能低，運行費用低；

（3）占地面積少，泥量少，管理方便。

按《城市污水處理和污染防治技術政策》要求推薦，20萬t/d規模大型污水廠一般采用常規活性污泥法工藝。10-20萬t/d污水廠可以采用常規活性污泥法、氧化溝、SBR、AB法等工藝，小型污水廠還可以采用生物濾池，水解好氧法工藝等。對脫氮除磷有要求的城市，應采用二級強化處理，如A2/O工藝及其改良工藝，A/O工藝，SBR工藝，氧化溝工藝，以及水解好氧工藝，生物濾池工藝等。

由于該設計對脫氮除磷有要求故選取二級強化處理?？晒┻x取的工藝：如A2/O工藝及其改良工藝、A/O工藝、SBR工藝、氧化溝工藝。

2. 適合于中小型污水處理廠的除磷脫氮工藝

該污水處理廠要求對原水中的氮、磷有比較好的去除，應采用二級強化處理。根據《城市污水處理和污染防治技術政策》推薦，以及國內外工程實例和豐富的經驗，比較成熟的適合中小規模具有除磷、脫氮的工藝有：A2/O工藝、A/O工藝、SBR及其改良工藝，氧化溝及其改良工藝。A/O工藝、A2/O工藝、各種氧化溝工藝、SBR工藝這些從活性污泥法派生出來的工藝都可以實現除碳、除氮、除磷三種流程的組合，都是比較實用的除磷脫氮工藝。

3.方案比較

第一種方案：A2/O工藝

（1） A2/O法同步脫氮除磷工藝流程：

（2）A2/O工藝的特點

A. A2/O工藝可實現厭氧、缺氧、好氧三種不同的環境條件和不同種類微生物菌群的有機結合，能同時具有去除有機物，脫氮除磷的功能，該系統是最簡單的同步脫氮除磷工藝，總的水力停留時間少于其他同類工藝。

B. 在厭氧（缺氧）、好氧交替運行條件下，絲狀菌不能大量繁殖，無污泥膨脹之虞，SVI值一般均小于100。

C. 污泥含磷濃度高，一般為2.5%以上，具有很高的肥效。

D. 運行中勿需投藥，厭氧段和缺氧段只用輕緩攪拌以不增加溶解氧濃度，故運行費用低。

（3）存在問題：

A. 除磷效果難于再行提高，污泥增長有一定的限度，不宜提高，特別是P/BOD值高時更是如此。

B. 脫氮效果也難于提高，內循環量一般以2Q為限，不宜太高。

C. 對沉淀池要保持一定濃度的溶解氧，減少停留時間，防止產生厭氧狀態和污泥釋放磷的現象出現，但溶解氧濃度也不易過高，以防循環混合液對缺氧反應器的干擾。

第二種方案：氧化溝工藝

（1）工藝流程：

嚴格地說，氧化溝不屬于專門的生物除磷脫氮工藝。但是隨著氧化溝技術的發展，它早已超出原先的實踐范圍，出現了一系列除磷脫氮技術與氧化溝技術相結合的污水處理工藝流程。按照運行方式，氧化溝可以分為連續工作式、交替工作式和半交替工作式。連續工作式氧化溝，如帕斯韋爾氧化溝、卡魯塞爾氧化溝。奧貝爾氧化溝在我國應用比較多，這些氧化溝通過設置適當的缺氧段、厭氧段、好氧段都能取得較好的除磷脫氮效果。連續工作式氧化溝又可分為合建式和分建式。交替工作式氧化溝一般采用合建式，多采用轉刷曝氣，不設二沉池和污泥回流設施。交替工作式氧化溝又可分為單溝式、雙溝式和三溝式，交替式氧化溝兼有連續式氧化溝和SBR工藝的一些特點，可以根據水量水質的變化調節轉刷的開停，既可以節約能源，又可以實現最佳的除磷脫氮效果。

（2）氧化溝具有以下特點：

A.工藝流程簡單，運行管理方便。氧化溝工藝不需要初沉池和污泥消化池。有些類型氧化溝還可以和二沉池合建，省去污泥回流系統。

B.運行穩定，處理效果好。氧化溝的BOD平均處理水平可達到95%左右。

C.能承受水量、水質的沖擊負荷，對濃度較高的工業廢水有較強的適應能力。這主要是由于氧化溝水力停留時間長、泥齡長和循環稀釋水量大。

D.污泥量少、性質穩定。由于氧化溝泥齡長。一般為20～30 d，污泥在溝內已好氧穩定，所以污泥產量少從而管理簡單，運行費用低。

E.可以除磷脫氮?？梢酝ㄟ^氧化溝中曝氣機的開關，創造好氧、缺氧環境達到除磷脫氮目的，脫氮效率一般>80%。但要達到較高的除磷效果則需要采取另外措施。

F.基建投資省、運行費用低。和傳統活性污泥法工藝相比，在去除BOD、去除BOD和NH3-N及去除BOD和脫氮三種情況下，基建費用和運行費用都有較大降低，特別是在去除BOD和脫氮情況下更省。同時統計表明在規模較小的情況下，氧化溝的基建投資比傳統活性污泥法節省更多。

（3）主要缺點

A.對于中大型污水廠，基建費和運行費比普通活性污泥法高，同時無法得到生物能源；

B.氧化溝溝體占地面積較大。

第三種方案：SBR工藝

SBR是一種間歇式的活性泥泥系統，其基本特征是在一個反應池內完成污水的生化反應、固液分離、排水、排泥。可通過雙池或多池組合運行實現連續進出水。SBR通過對反應池曝氣量和溶解氧的控制而實現不同的處理目標，具有很大的靈活性。

SBR池通常每個周期運行4-6小時，當出現雨水高峰流量時，SBR系統就從正常循環自動切換至雨水運行模式，通過調整其循環周期，以適應來水量的變化。SBR系統通常能夠承受3-5倍旱流量的沖擊負荷。

SBR工藝具有以下特點：

（1）SBR工藝流程簡單、管理方便、造價低。SBR工藝只有一個反應器，不需要二沉池，不需要污泥回流設備，一般情況下也不需要調節池，因此要比傳統活性污泥工藝節省基建投資 30%以上，而且布置緊湊，節省用地。由于科技進步，目前自動控制已相當成熟、配套。這就使得運行管理變得十分方便、靈活，很適合小城市采用。

（2）處理效果好。SBR工藝反應過程是不連續的，是典型的非穩態過程，但在曝氣階段其底物和微生物濃度變化是連續的（盡管是處于完全混合狀態中），隨時間的延續而逐漸降低。反應器內活性污泥處于一種交替的吸附、吸收及生物降解和活化的變化過程之中，因此處理效果好。

（3）有較好的除磷脫氮效果。SBR工藝可以很容易地交替實現好氧、缺氧、厭氧的環境，并可以通過改變曝氣量、反應時間等方面來創造條件提高除磷脫氮效率。

（4）污泥沉降性能好。SBR工藝具有的特殊運行環境抑制了污泥中絲狀菌的生長，減少了污泥膨脹的可能。同時由于SBR工藝的沉淀階段是在靜止的釤下進行的，因此沉淀效果更好。

（5）SBR工藝獨特的運行工況決定了它能很好的適應進水水量、水質波動。

參考文獻

生物能源的優缺點范文第3篇

每一個企業都自覺不自覺地面對和思考企業為何而存在，即企業的使命問題。遠大有一幅圖，叫作“寶石心”，形象地對此做了回答。請問“寶石心”是如何形成的？

在企業做產品開發、生產、營銷和服務的全過程中，基本上每個員工都在埋頭做好自己的本位工作，在他們的概念里比較難形成公司的整體印象。我一直在想使用什么簡便、形象的方法，在每個員工的腦子里樹立遠大企業活動的整體印象，所以就想到了“寶石心”。

寶石的特點是晶瑩透明，很美麗同時又很堅固，而且是多面體。我覺得寶石作為企業精神和活動的比喻，應該說是比較好的。而且我使用的是紅色的寶石，紅色代表赤誠，堅固是我們的信念，多面體就是企業的活動。

“寶石心”的右邊屬于產業范疇，左邊是精神范疇的，上、下是指企業的價值觀和理念，是一個完整的形式。企業活動的中心是“以直燃機產品促進文明，減少環境負擔?！?/p>

由此，你一方面看見了我們執著地開發直燃機的決心，同時也看出我們不是一個單純的為技術而技術、為產品而產品的企業，而要成為一個多面體的、在物質和精神全方位貢獻社會的企業。

從另一角度來說，如果一個企業只是關注“寶石心”多面體中的一塊，它的生命力就有限。無論是在產業方面，還是精神活動方面，只要按照相應的準確比例，全方位地給予關注，這個企業就有生命力，否則就不會有生命力。

如果說整個企業活動的中心是直燃機產品，會不會限制遠大將來的發展？

其實，我們整個企業的活動，就是圍繞著這樣一個產品來展開的。我們認為，這個產品既能減少對環境的破壞、污染或者負擔，又能促進人類文明。

很多年以前，我們就已經堅信這一點。而且這么多年來，我參加了很多國內外有關環境和國民經濟的會議，總的感覺是，我們的直燃機產品，無論是從技術本身的角度，還是從整個大的人類資源的循環，都是符合我們的兩個愿望的，就是滿足人對舒適的需求和減少對地球環境的負擔。

遠大去年曾經對公司的定位做了回顧和展望，說“遠大現在被認為是一個空調公司；兩到三年內，我們將稱自己為能源公司；20年后我們將稱自己為環保公司。”為什么？

通常，大家都認為空調是提供室內舒適環境的一種產品。我們現在可以提供很好的產品。如果說我們滿足于遠大是一個空調公司，或者說做一個最出色的空調公司，我們就應該把空調類所有產品都做下來，而且都能做得很好。

我們為什么在兩、三年之內，把自己稱為能源公司呢？這是因為，我們希望我們的空調產品，能夠引導能源市場朝著一個合理健康、有利于國民經濟和環境保護的方向發展。所以，我們堅持通過合理的能源設備的生產和推廣，保持能源走勢永遠正確，而不會出現目前很多地方已經出現的惡化局面。

20年以后，我們稱自己為全世界最有影響的環保公司之一。到那時，遠大的所有貢獻，都會歸結到環保這一點。

事實上，從技術的角度來解決一個空調問題是不難的，關鍵是在解決空調問題的同時，怎樣保證對環境造成的負擔最小。按照技術發展的規律，我們認為太陽能、風能和水能等可再生能源的技術發展，應該在十幾年以后會有大的突破，屆時我們將爭取率先使用這些100%清潔的可再生能源。

到時，你我都提供空調，但我的空調是對環境無害的，100%環保。所以大家都會認為，空調公司沒什么了不起，而環保公司就是有永恒生命力的。

一般情況下，一個公司對自身重新進行定位，會影響到產品組合。比如由原來的空調公司重新定位為環保公司，而實現環保目的的產品有很多，公司可能會生產所有這些產品，也就是擴大了產品組合。

重新定位將不影響遠大繼續只做直燃機。很多人不理解我們為什么這么喜歡這個直燃機。我們不斷地去研究它，發現它的能源轉換途徑特別短，而且太陽能、生物能、地熱等都可直接用于直燃機，沒有一種形式能夠替代它。這也就是這個產品的魅力所在。我們希望通過直燃機來做到所有的事情。

有一種看法認為，遠大過于強調產品和技術本身，忽略了對市場和客戶需求的關注，在營銷觀念方面，基本上還處于產品觀念階段。你怎么看？

總體來說，這種看法是不了解我們公司。我剛才說過，企業活動應該是多面的，同時要有側重，要非常理智地去分配企業的力量。產品是我們的核心，我們的很多力量是用在產品上。但是，我們從1992年做第一臺產品開始，就特別注重用戶的需求?？梢哉f，產品的整個進化過程，就是我們不斷地觀察用戶潛在需求的過程。

例如，由于用戶方面操作和維護人員的素質不可能很高，流動性也很大，因此，用戶對產品盡可能少地依賴操作人員的需求特別強烈。但他們又表達不出來。這個問題在1992、1993年的時候就已出現，是我們發現了它。所以，我們很早就開始追求產品要實行自動化。

到了后來，我們又發現，僅僅是自動化是遠遠不夠的。在機器出現問題的時候，要依賴用戶去解決問題比較困難。雖然機器實現自動化了，但它怎樣運轉，我們工廠是不知道的。盡管機器上有一個界面，但也是鞭長莫及。而且絕大多數用戶具備不了我們一個最低水平的工程師的技術水平。

這個時候，我們就感到網絡管理特別重要，于是就在1996年推行了電話聯網管理，而且從一開始就是100%實現。與日本的同行相比，我們以比較低的成本、非常可靠、非常簡單地實現了網絡控制系統的配置和管理，而且用戶可以免費使用網絡控制系統。

跟全世界這個行業的企業相比，我們公司為用戶、為市場的長遠的整體發展，而不僅僅是為某個項目、某個用戶，所做的事情是最多的。 邁向市場

由于工業用品具有技術要求復雜、價格昂貴等特點，導致用戶在購買時十分謹慎。這就給工業用品的新產品商品化提出了挑戰。具備一個有效的新產品開發和商品化流程，是應對挑戰的關鍵。遠大是如何應對的？

我們對行業特別熟悉，應該說我們在開發一個產品的時候，往往是已經花了很長時間去思考市場上將會怎樣去接受它、應用它，或者說在應用、接受過程中會遇到什么難題。

說到流程，往往是用戶先有迫切的愿望，是先有需求，再去研究技術；而絕對不是先有技術，再去研究怎樣交給用戶，讓用戶接受。我在公司抓得最多的有幾件事情，其中一件是和服務工程師研討產品的應用技術，所以我們這么多年來所有的產品開發，基本上都是圍繞著產品的應用。

例如，幾年來我們開發的幾代新產品，開發直燃機的附加功能，都是我們很早就知道用戶有這樣的需求。今年年初，中國政府做出“西氣東輸”的規劃，我們又發現市場上天然氣會非常普及。

我們現在只做大型產品，市場面還是不夠的。我們要把我們的中央空調變成一個家家戶戶都能享受到的東西，這樣讓天然氣等清潔能源的應用更加廣泛。于是，我們決定開發家用燃氣空調。

在開發之前，我們就想到了用戶會從成本上、安裝簡便性、維護簡便性等方面怎么接受它。我們就要去比較，追求我們的產品要比電能空調更方便。

這些問題都解決得比較好以后，對于接下來怎樣迅速地變成商品，有兩件事要做：一是要做很通俗的介紹資料，要做很通俗、面很廣的廣告。當然，我還要參加各種形式的專業和非專業的學術交流，讓學者、專家也盡早認識它。

你剛才提到廣告的問題。遠大被稱為同行業內最早引入CI戰略的企業。請你簡單談一談。

其實在我們創業時，我對CI這個詞還不是很懂。但我感覺到公司的形象需要固定化，應該從形式到內容協調成一個很有特征、很有力度的工業化形象。

從某種意義上說，企業形象也是企業技術活動的一種，是一個技術問題。它不僅僅是一個要不要做的問題，而是能不能做好的問題。當然，我本身是搞美術出身的，對這方面的悟性也比較多一點、好一點。

我認為，遠大的每一件東西，的確都是設計出來的，而不是隨隨便便的。包括我們在車間里見到的一塊地板，應該用什么顏色，會使周圍的人產生什么印象，尤其是我們很多工藝裝備，一定要用什么樣的顏色和形式，一定都有精神的因素，而不僅僅是一般的功用。

我們最重要的原則，就是不能雜亂無章。就象企業的技術一樣，所有的東西都是理性的，這是個觀念問題。許多人喜歡花花綠綠，但在我們這里，你見不到花花綠綠的東西。你看我這個辦公室，全是黑色的家具和白色的墻。我喜歡它，因為它是統一的、簡單的。在這種環境中，你的思考就能夠容易集中。

如果把范圍擴大，你會發現，我們在全國、全世界的事務所都用同樣的家具，都穿同樣的衣服，都留大致同樣的發型。大家都有一種親近感，在精神上當然比較容易協調。

工業用品企業一般很少面向最終消費者做廣告，而遠大在這方面做了很多。

我們不但做得多，而且不零散。我們也不是時有時無，從1994年至今，從來沒有停止過在最重要的媒體最重要的時段的廣告。很簡單的一點，就是我們這個產品太新了。如果我們不是這樣大量地宣傳，那么到今天還是沒有人認識它。我們希望最終的消費者都知道這是個好產品，這樣會產生長遠的、間接的作用，決策者也就比較容易做出決定。

另一方面，我們很早就在考慮不僅僅做工業用品，以后會有一些跟老百姓更接近的中央空調產品。所以，我們的廣告多半不是產品廣告，即使是產品廣告，也是一個比較大的范疇的中央空調產品，我們從來沒有打過“遠大直燃機”或者“遠大溴化鋰直燃機”的廣告。因此，我們最終會有很大的收益，這么多年的廣告行為還是物有所值的。

遠大實行了產品的“有償服務”，就是賣了產品以后賣服務。而產品質量與服務收入是互相消長的。那么，如何協調兩者的關系呢？

賣服務涉及到包括能源管理在內的問題。服務是有得賣的，只是現在有些用戶沒有注意到。他們只是覺得這個產品使用了5、6年，都沒花幾個維修錢，你現在來收我的維護費用，合不合理呀？但是他們其實不知道，這里面還是有給他們創造更多價值的東西，比如說節省能源，延長部件的壽命，以及更好的、更舒適的使用效果等等。

總之，不論是不斷地改進產品，還是不斷地推銷非常專業、苛刻的服務，我們只有一個目標，就是一定要讓每一臺產品能夠一年365天、一天24小時連續地運轉，不出故障，并且達到20年的設計壽命，同時在運行中要最大限度地降低能源消耗。

工業用品具有技術要求高、產品復雜、價格昂貴等特點，客觀上強烈地要求企業的技術開發、生產和營銷等部門之間加強協調與合作。遠大在這方面的優缺點分別是什么？

我們在這方面具有幾個特點。第一，我們盡可能地讓營銷人員多有機會了解工廠的活動。工廠里的技術人員要向他們介紹技術。他們還要去看產品實物、倉庫里的器件、產品制造過程以及實驗臺上產品的實驗和運轉情況等等，讓他們盡可能多地了解技術。

第二，工廠里的技術人員，絕對不能參與銷售工作。主要出于三點考慮，一是他們的精力是有限的。如果他們經常受到來自市場上那些重復性的活動所干擾，那么對企業的資源分配而言，是不劃算的；二是假設他們經常和用戶見面，就有可能使他們本來非?？陀^的技術思路，受到絕大多數不是專家的用戶所誤導；三是作為技術人員，他們應該埋頭工作。如果經常和客戶接觸，他們勢必會坐在辦公桌旁，花很多時間談一些與技術無關的事情，乃至于處在客戶的商務氛圍里面，這樣一定會對他們客觀、努力、執著地搞技術研究，產生較多的不良影響。

第三，工廠里的技術人員雖然不能從事銷售活動，但是為了保證技術研究的客觀性，我們鼓勵他們在用戶購買產品以后的使用過程中，與用戶接觸和交流。同時，我們還召開各種形式的、由營銷人員和技術人員參加的會議，看看用戶有什么要求，技術上如何滿足。

第四，我們的每一個營銷人員，都可以直接打電話給技術部門，反饋和咨詢產品技術問題。

第五，我們的服務工程師，在產品調試結束以后都要填寫《調試情況反饋表》，同時在每個階段每個項目都有相應的反饋表，這些表格和用戶的其他需求都要反饋回來，因此工廠里的技術人員時時能得到很多信息。 遠大怎樣管理營銷人員？

簡單地說，第一，我們堅決不允許用戶搞什么三朋四友的關系。我們的營銷人員是絕對單純的，非營銷人員絕對不能介入營銷活動；甚至于營銷人員中不是做業務的，也絕對不允許做業務。即使有業務，也不需要他們介紹。第二，要有長遠的市場觀念。銷售人員也好，事務所的主管也好，服務工程師也好，都是“落地生根”的。尤其是服務工程師，不僅要落地生根，而且要固定他的服務對象，一定要把這個市場當作自己的家，這樣就能夠保證這個體系的穩定和健康。第三，我們對營銷人員的品質要求很嚴格，堅決不允許營銷人員依靠低級趣味的東西去籠絡生意。保證市場長遠發展的不是訂單，而是人。

工業用品銷售的最大挑戰是什么？

工業用品與日常消費用品，在銷售對象、營銷渠道、目標顧客群、產品特性等各方面都有很大的區別。世界經理人文摘網站就工業用品的銷售中所遇到的最大困難進行了一次網上調查。在參加投票的277人中，近一半的人認為，工業用品的銷售所遇到的最大困難是客戶決策時間長，公關環節多。

這說明，對于工業用品的銷售，公關是最大的困難。造成這種結果的原因大致有以下三種：

第一，工業用品客戶的相對穩定性。工業用品一般是需求較為穩定的耐用消耗品。客戶更多關注的是，產品的質量和商家的信譽。因此，很容易形成較為穩定的客戶關系。這種穩定的客戶關系也就造成了較高的市場進入壁壘?？蛻粢淖児桃残枰^長時間來考慮利弊。于是，要進入就必須進行長時間的公關，去打通各種環節。

第二，客戶單位的組織結構復雜，管理層次較多。特別是在大中型企業中，管理層次多、組織結構復雜，造成決策時間長、公關面對的層次多。要想爭取到客戶，必須進行較多環節的公關。