產品前期策劃

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產品前期策劃范文第1篇

關鍵詞：日化產品 化學檢驗 質量監管

加入世貿組織后，中國的經濟出現了發展加速度，日化產品的貿易往來變得頻繁，這個行業也獲得了迅速的發展，日化產品被應用于生活與生產的各個領域。過去，日化產品多用于對實驗室進行化學檢測進行數字化的建設領域，如今，它已經遍布化學、生物、醫藥等領域。當下，它又實現了新的跨越，進入到了化學檢驗領域。日化產品沿著既定的軌道往前發展，不過，化學檢驗這一關卻并不是那么順暢，期間必定存在這樣那樣的問題。筆者下面將對日化產品投入到化學檢測過程中所呈現出來的問題加以分析，針對問題提出建設性解決方案，以期更好地促進日化產品業的發展。

一、日化產品發展的概況

二零零六年，各類日化產品均有清晰明確的發展方向，在化妝品領域里面，三大需求點分別為：補水和防曬、抗衰老，天然植物制劑、以及其添加物，防生物制劑，植、生物的活性提取物是最具代表的原材料，也代表了開發的方向，象征了高新技術主流；在洗滌領域，對洗滌效果的重視和使用方便度的體驗以及針對不同洗滌物而特別設計的產品滿足個性化所需，“環保 節能 節水”等是尋找產品銷售的突破點。在口腔清潔領域，分檔次、品種、功能性等不同主打營銷方式，其中，功能性一直是牙膏的售賣點，比如，針對牙齒顏色的增白功能，針對牙齦出血的中草藥治療功能，以及多效合一、生物牙膏等不同功能類別。

據悉，位于大連市的質檢實驗室有一千五百平米，配備著液相色譜――串級質譜、液相色譜――飛行質譜等領先檢測設備、凝膠凈化體系和固相萃取裝置，這個實驗室目前獲得了國家多個機構的認可，擁有了2個權威資格，檢驗范圍橫跨消毒劑、化妝品和洗滌品等多個領域。

二、日化產品的化學檢驗問題

在我國的市場局面下，化妝品與口腔清潔產品以及洗滌劑這三類呈現三足鼎立，橫掃日化市場九成以上的份額。化妝品行業里的洗、護發產品的市場飽和度趨向于最大化，因此增長加速度有變成負值的趨勢，不過，隨著對美的追求越來越高，美容美發市場仍呈現快增長趨勢，護膚品作為這個領域里發展速度超前的分支，利潤的空間仍讓人垂涎。不過，由于缺乏深入人心的品牌效應，這個產業也面臨著瓶頸，亟待需求在品牌形象上的突破。此外，美容產品需求上升，大有趕超洗護發與護膚產品的趨勢。

（一）日化產品與人們生活息息相關，但是安全性能不強

和人們的日常生活緊密相連、息息相關是這類產品的另外一個特點。因此，對這類產品的化學檢查直接關系到人們的健康、安全以及社會的環保等，可謂意義重大。如今，在這個領域，安全監管的力度不夠強。因為種類多而雜，管理體系不夠系統和全面，所以在這方面我國仍處于落后地位。化學檢測是基本的監管手段，也是實施監管的一種技術支撐，所以，建設這類檢測實驗室的需求越來越大。因為涉及到人身安全等，選擇使用日化產品要考慮到其安全性能是否達標，其穩定性等強不強。

（二）日化產品是多種科學結合的產物，采樣檢測準確度不夠

多重科學相結合生成為日化產品，這是產品的另外一個特征。首先，產品本身是多種化學成分的組合，然后經過化工作業，藥理學原理和計算機等科學手段運用，是多部門參與合作的產物。種類復雜、繁多，采樣的條件隨時可變，不穩定，因此進行化學檢測前的采樣時，要遵循采樣既定的原則與規定，結合實際情況使用最合適的方案與技術。采樣直接關系檢測準確度，對技術有所要求。負責采樣的工作人員需要經過專門訓練。

（三）日化產品的種類多，操作技能有待提高

種類繁多是這類產品的顯著特點。伴隨經濟高速發展，各種各樣的實驗室如雨后春筍般涌現出來，并且以極快的速度向前發展，而且趨于系統化、專業化和自動化、智能化以及空間的跨距大、學科多重交叉等。日化產品在生活里處處可見，種類繁多，比如化妝品、洗發水、洗衣液和護理液等等生活必備品。采樣進行前，要先進行采樣裝置與方法的可行性實驗，這樣才能掌握基本操作技術。采樣進行時，最大程度降低外界對樣本的污染和質變。采樣人員須熟知產品安全操作技能，避免發生危險，需要必要措施對事故進行預防，嚴防燃燒、中毒、爆炸等危險情況出現。

三、關于日化產品的化學檢驗的對策建議

（一）政府部門要扶持檢測實驗室的數字建設，加大投資

當前，日化產品向著更好地服務人們的生活來發展的。伴隨人們的生活水平提高，物質需求更高，對日化產品無論是從種類還是檔次質量上都有了更高要求，這種高要求更好地推動著該產業的進步，如今，市面上類目繁多的產品讓人眼花繚亂。日化產品從某種意義上講代表了一種潮流，它反映這社會進步，伴隨著時尚潮流變換。由此，政府部門要扶持檢測實驗室的數字建設，加大投資。轉變對實驗室的認識，充分意識到其重要地位，將實驗室建造作為政府工作重點來抓，加大支持，為其發展創造廣闊空間。

（二）提高日化產品的安全意識，加強化學檢驗的操作技能

綠色產品因其安全無害而備受青睞。當前，人類生存與發展面臨著威脅，面對當今社會的人口膨脹、工業化發展迅速，環境污染急劇惡化等現狀，國際各方聯合起來發動了一場場聲勢浩大的環保運動。日化產品的制造企業緊跟運動大勢，加大對綠色無害產品的生產力度，并以對人體安全為銷售突破點。這些生產商家會選擇可降解、可再生，環保無污染的原材料來進行日化產品的加工生產，除了原材料，還需要選擇一些添加劑，這些材料的選擇也傾向于那些性能溫和，不刺激皮膚的元素；當進行日化產品的加工時，應以環保為出發點，清潔生產、降低廢棄物污染等。比方說，選擇純植物萃取來制成化妝品，要充分表達提取物里的活性與功效性，否則就無法傳遞產品質量給消費者，當以產品原料稀缺為宣傳賣點的時候，消費者則更愿意接受產品較高的價格；此外，在日化產品生產過程中，要嚴格遵守質量標準，對標準中嚴禁使用的元素要用其他原料替代，并能對產品是否含有此類違禁物做出檢測。不過，現階段，還沒有完全成熟的技術來一一將每種物質的成分予以檢測，這也就必然造成了最初制定產品質量標準的時候，往往有所缺失，讓產品化學檢驗不夠全面；隨著種類增多，產品成分變得更復雜，添加物等也會隨之增加，就更容易產生一些工業殘留，這些廢棄物必然會對環境造成一定的污染和危害，這種負面效應會增加化學檢測的難度。

四、結束語

當下，社會物質日益豐沛，日化產品變得名目繁多，它們幾乎出現在生活的各個角落，成為人們普遍信賴的日常用品。上述文章已經闡述了日化產品諸多特征，也分析了它們于化學檢驗中的一些基本情況，展示了其在化學檢驗領域里的應用。同時，文章對我國的日化產品在應用過程中展現出來的一些問題給與了說明，這些信息都可以成為未來日化產品市場化發展的參考依據。對日化產品進行化學檢驗，不僅可以提升產品質量和品質，保障日化產品可以達到化學檢測的常規標準，還能更合理有效地配置產品化學含量，最大限度降低日化產品里過量或者有害的化學成分對人體造成傷害，更重要的是這些措施是為了更好地服務于人們的日常生活。文章在日化產品這方面所進行的有益探索，讓產品可以更加安全可靠地在市場上流通，促進了產品行業的發展，增強了日化產品的核心競爭力。

參考文獻：

【1】韓姍姍. 淺析中國日化行業的現狀[J]. 法制與社會. 2009（20）

產品前期策劃范文第2篇

一、房地產項目前期策劃的內涵

房地產前期策劃是從全局戰略角度出發，確定項目目標，廣泛收集資料，調查研究，對擬開發的項目進行準確的市場定位，并對項目進行詳細的經濟論證，最終使開發商的決策建立在科學的而不是經驗的或者是感覺的基礎上。它是項目的綱領性文件，是項目開發的原則，不僅對整個生命期項目的實施和管理起決定性的作用，而且直接影響項目的經濟效果。

二、房地產項目前期策劃的必要性

房地產建設項目前期的充分論證，可以有效減少風險、工程進度、保證預期利潤的順利實現。可以說做好房地產建設項目的前期工作是建設項目成敗的關鍵。只有通過前期策劃的市場調查、對項目進行可行性研究，并準確的定位，才能保證在后期的銷售過程中適銷對路，從而有效地規避風險。

首先，房地產開發是一項龐大的系統工程，就整體項目而言，前期的開發策略和策劃實施極為重要，在某種程度上直接決定了房地產項目開發的成敗。

其次，房地產開發逐漸呈現出大盤化、郊區化的發展趨勢，發展商所面臨的不僅是圖紙和產品的競爭，更要懂得怎么引導市場、創造市場，那么項目的前期策劃，可能就是生死攸關的事情。

第三，房地產前期策劃可以避免項目運作出現偏差，提高企業決策的準確性。因此，它可以作為房地產企業的參謀，使企業決策更為準確，避免項目在運作中出現偏差。

第四，能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。

三、房地產項目前期策劃的內容

房地產項目前期策劃實際上是一系列的工作過程，是開發商通過分析自身能力和項目條件，了解環境特性和趨勢，制定把握機會、避免威脅的戰略部署。具體內容如下：

（1）項目市場調查（拿到地之后）

1.城市的宏觀環境分析：對城市經濟、文化、交通、城市化水平、房地產行業發展狀況，國家地方的法律法規對房地產市場的影響，城市今后發展趨勢分析。

2.中觀環境分析：對項目所在大板塊即以區鄉鎮一級為基礎，對此區域內的經濟、交通、文化、人員構成，發展趨勢，房地產發展水平，發展潛力做進一步的分析。

3.微觀環境分析：本項目所在地塊環境分析，競爭對手情況調查、同類物業情況調查，市場前景預測。

環境分析是從事房地產策劃的立足點和根本前提，為科學的決策提供依據。只有深入細致地對環境進行調查研究和分析，才能準確而及時地把握消費者需求，才能認清本企業所處環境中的優勢和劣勢，揚長補短，在競爭中求得生存、在變化中謀到穩定。

（2）目標客戶群分析

市場調查以及目標客戶群分析的作用是多方面的。通過市場調查，房地產商可以準確的知道要“賣什么樣的房子”、“房子賣給誰”、“怎樣賣房子”，也就是說市場能夠幫助房地產開發商進行正確的項目定位，這些正是一個項目成功與否的關鍵；

市場調查還有助于房地產企業發現新的市場機會。通過市場調查可以了解市場的現狀及其變動趨勢，從而確定企業今后的經營方向；市場調查有利于房地產企業適時開發新產品。

（3）項目方案策劃

1.地塊情況分析：對項目地塊的交通、環境、周邊配套，區域發展現遠景做表述。這是整個策劃方案成功的前提，只有深刻分析地塊各個方面的特點，才能做出正確的市場定位。

2.項目市場定位： 所謂定位，是指企業為適應目標市場中消費者的特定需求，而設計和確定企業及產品在目標市場上所處的相對位置，與競爭對手的產品及企業形象相對而言的。因此，房地產開發項目的市場定位就是在詳細的房地產市場調和分析的基礎上，選定目標市場，確定消費群體，明確項目檔次，設計建設標準，使自身的房產項目有獨獨具一格、與眾不同的特色，進行準確的市場定位，從而鎖定目標客戶，這是樓盤暢銷的先決條件。賣點和定位是兩回事，定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點。

房地產項目定位是進行房地產項目開發的先導。房地產定位既不是簡單的市場細分，也不是片面的創意包裝活動和產品形態設計，它是為實現最終市場認可而對產品進行的設計、營運、推廣等系列活動，其目的是要塑造產品獨特的市場表現和客戶價值。

3.項目產品研發與設計： 項目產品是提供給市場的能夠提供給消費者某種需求的任何有型建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。主要包括物業實體及其質量、特色、類型、品牌等；以及可以給消費者帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的服務、保證、物業形象、開發商聲譽等，即房地產整體產品=有型實體+無型服務。房地產整體產品有三個層次的內容：核心產品、形式產品及延伸產品。

4.開發建設方案：對開發建設的周期、進度安排，開發分布做總體規劃。

產品前期策劃范文第3篇

房地產業迅猛發展，已成為國民經濟的基礎性、先導性和支柱性產業。因此房地產市場的健康發展與否關系到我國整個經濟的發展。近年來，房地產市場競爭不斷加劇，大量商品房空置，致使供給大于需求，造成資源嚴重浪費。房地產前期策劃對于增強房地產開發項目競爭能力，解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力，有效地整合房地產項目資源都有一定的作用，于是房地產前期策劃的重要性日益凸顯。

關鍵詞： 房地產項目；前期策劃；市場定位

Abstract: The rapid development of real estate has become the foundation of the national economy progress and backbone industry. So the healthy development of the real estate market or not relates to the development of the whole economy. In recent years, the real estate market increasing competition, a large number of commercial vacancy, cause the supply greater than demand, cause serious waste of resources. Real estate planning to enhance the real estate development projects competition ability, solve the enterprise management, the enhancement enterprise's management innovation ability, and the effective integration of real estate project resources has certain effect, and the importance of the real estate planning increasingly prominent.

Key Words: real estate projects; preliminary planning; market positioning

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A文章編號：

1.房地產前期策劃目前現狀

隨著房地產業的不斷發展，房地產前期策劃作為一個相對獨立的專業化服務體系應運而生。近年來，我國的房地產前期策劃行業取得長足進展，其職業范圍涵蓋了房地產開發、項目咨詢、產品設計、建設規劃、廣告策劃、房產銷售、物業管理等眾多領域。中國的房地產業已經進入一個充滿機遇的時代。中國的房地產前期策劃從概念到專業，從形象到項目，從項目到營銷策略，策劃將變得越來越專業，越來越系統。

目前在我國的房地產前期策劃還處于較為年輕的專業服務階段。現有的房地產專業人才的教育和培訓體制不夠完善，與市場發展以及政策完善的契合度不高，缺乏專業策劃人才，制約地產企業升級與管理創新。

2.房地產前期策劃的作用

2.1使企業決策準確，避免項目運作出現偏差。房地產策劃可以作為房地產企業的參謀，使企業及企業家決策更為準確，避免項目在運作中出現的偏差。

2.2使房地產開發項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。在當前房地產業競爭十分激烈的情況下，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。

2.3能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。策劃相關工作者就是遵循科學的策劃程序，幫助房地產開發企業管理創新，從尋求房地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。

2.4能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。房地產策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等。各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，圍繞中心，形成共同的目標。 此外，房地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用。

3.房地產前期策劃存在的問題

3.1開發商不重視。少數開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，導致項目失敗。部分發展商對前期策劃僅僅立足于主觀臆斷或片面的市場信息，導致決策失誤，盲目投資，開發項目的區位、類型、檔次和配套設施等脫離市場需求，產品結構嚴重不合理。

3.2缺乏專業策劃人才。房地產專業人才的教育和培訓體制不夠完善，教學和培訓質量不高，與市場發展以及政策完善的契合度不高，缺乏專業策劃人才。同時過細的專業分工使建筑師的專業事業日漸狹隘，缺乏前期策劃所需的通才意識和廣博見識。

3.3市場調研缺乏準確性，項目定位目標客戶定位不準確。對自然環境、社會環境、經濟發展水平、地區產業結構、居民收入水平、消費水平、社會購買力等調研不充分，分析不夠準確，偏離市場定位的理論和原則，片面強調概念式定位。同時由于大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，難以進行市場準確定位。最后從而使項目銷售不暢、價格不高、回款緩慢、效益不好。

4.解決房地產前期策劃問題的主要途徑

4.1深入分析房地產經濟環境及發展趨勢。了解的內容包括近幾年來各類房地產開發項目的完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。

4.2為房地產業輸送專業的房地產營銷策劃人才，解決房地產領域的實際人才需要，促進房地產行業的健康良性發展，為進一步規范房地產市場經濟秩序奠定基礎。

4.3要了解房地產政策法規和有關措施。了解土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建筑施工、銷售、稅收、物業管理、新的政策措施、工作部署等，近期出臺的關于住房制度改革。

4.4要深入市場調研，準確進行目標客戶定位。了解居民尤其是項目周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機，還有對未來住房的期望，可接受的價格以及對付款方式、套型面積、裝修標準、軍民環境和設施配套的要求，進行深入了解，然后根據這些資料確定未來所開發項目的市場定位，目標客戶定位。

5.展望

隨著我國房地產策劃行業的發展，我國房地產前期策劃工作內容會進一步細分，行業會逐漸走向規范和成熟，前期策劃業務的市場規模迅速擴大，成為房地產領域的一項重要內容 ，一支全新的房地產前期策劃隊伍將產生并迅速成長。

參考文獻：

【1】陳洪官.房地產開發項目前期策劃的應用研究[D].西安建筑科技大學,2007年.

【2】鐘衛英.房地產項目市場定位與投資的互動研究[D].重慶大學;2007年.

產品前期策劃范文第4篇

在北京精準企劃服務過的食品企業中，有以前是做房地產、電器產品、物流、飼料、日化、旅游、進出口貿易等行業的，也有的是政府公務員下海出來做食品企業的。如果說房地產等行業受國家政策影響存在較高的營銷風險，那么作為民以食為天的食品市場永遠是朝陽產業，已成為眾多食品企業老板和消費者的共識。

僅有好的產品和技術是遠遠不夠的

這些新的食品企業基本上都有一個共同的優勢，就是通過與相關科研機構、大學院校或者專家學者的合作，技術和產品在某個食品領域處在領先的位置，有些已經成為專利產品。

但激烈的市場競爭和不斷變化的消費者需求告訴我們，僅有好的技術和產品是遠遠不夠的，

一個食品企業不可能僅靠產品和技術獲得持久的競爭優勢，只有品牌力、產品力和銷售力得到同步提升才能夠成為某個食品品類中的強勢品牌。

一個人不可能在所有的方面都擅長

與我們合作的新食品企業老板很多身價都超過千萬，其中身價過億的也不少。他們可以說都是某個領域的成功者，有些早已是當地或某個行業的名人。但一個人和一家企業一樣，不可能在所有的方面都擅長。當進入一個新的食品行業時，你懂技術可能就不擅長營銷。因此要想在食品行業快速做強做大，最可靠的方式是在營銷方面與專業的策劃公司合作，發揮各自的長處，強強聯合、優勢互補。

找外腦合作能夠大大降低新食品企業的營銷風險

也有一些新進入的食品企業過于相信自己的產品；或者是為了讓自己的產品盡快進入市場；或者是為了節省前期的投入費用，簡單地找印刷廠設計包裝，用其它行業的成功經驗來運作食品市場，結果產品是很快出來了，但多數都堆積在自己的企業或經銷商的倉庫里賣不動。結果又翻回頭來找原因，企業幾十萬，甚至是數百萬的費用都打了水漂，不僅浪費了大量資金和時間，而且造成了不良的品牌影響。因此新進入的食品企業尋找專業外腦合作才能夠大大降低企業的營銷風險，盡快實現自己的預定目標。

選擇專業的食品營銷策劃公司合作更為可靠

雖然從理論上說，每個行業的營銷策劃都是相通的，但北京精準企劃認為人的精力是有限的，只有把整個公司每個員工的精力都用在食品營銷策劃上，才能夠把事情做的更加精準。如果今天做食品策劃，明天做汽車策劃，后天又做房地產策劃；甚至在同一時間，同時在做食品、殺蟲劑和衛浴產品的營銷策劃，腦子里亂成一鍋粥，很難把營銷策劃做的精準。因此新食品企業選擇專業的食品營銷策劃公司合作更為可靠。

策劃公司也需要給食品企業明確的品質承諾

新食品企業尋找合作的營銷策劃公司不是辦公面積越大越好，不是人數越多越好，更不是收費越高越好。最核心的標準是看營銷策劃公司的專業程度和是否能夠給食品企業明確的品質承諾。好的食品營銷策劃公司需要具備以下標準：第一，只專注于食品行業的營銷策劃；第二，有十五年以上的食品行業成功營銷策劃經驗；第三，營銷策劃客戶不滿意100%退款（這條標準非常過硬，只要食品企業對營銷策劃表示不滿意，不用這些策劃成果，營銷策劃公司必須無條件100%退款。如果策劃公司沒有這樣過硬的承諾，把策劃風險都留給食品企業，我們認為與這樣的策劃公司合作并不可靠。哪怕這家策劃公司有很好的知名度和很多成功案例。因為你的項目很可能是該公司一位普通的客戶總監負責，而不是策劃公司的專家負責。結果可能是花了很高的策劃費用，而策劃質量卻無法得到保證。）；第四，有數十家大、中、小型食品企業成功營銷策劃案例；第五，誠信、敬業、實在；第六，立志成為中國食品行業營銷策劃第一品牌，把營銷策劃的品質看得比什么都重要。總之不管營銷策劃公司的名氣有多大，是否能夠給食品企業明確的品質承諾是判斷策劃公司好壞的根本標準。

在營銷策劃的每一個核心環節超越第一品牌

新進入的食品企業在品牌知名度和產品銷量方面無法與市場上的全國性知名品牌相比，跟區域性強勢品牌相比也有很大差距。因此要想為自己的企業最大限度爭取發展機遇，就必須在品牌定位、品牌名稱創意、企業LOGO設計、市場細分、目標消費群體界定、產品定位、品牌廣告語的創意、產品賣點提煉、產品包裝設計、產品銷售終端宣傳品的設計、平面廣告設計、影視廣告的創意拍攝、產品招商策劃、產品促銷策劃、銷售管理體系的建立以及銷售隊伍的培訓等整合營銷策劃的每一個核心環節超越該類產品中的第一品牌或與第一品牌不相上下，才能夠最大限度節省營銷費用，降低企業的營銷風險，為自己的企業爭取更多的發展機遇。要做到這些當然非常困難，但新進入的食品企業需要與專業的食品營銷策劃公司合作，排除一切障礙，在起跑線上就贏得競爭優勢。

為新產品上市留下充足的時間

在食品行業產品同質化現象愈來愈嚴重，市場競爭越來越激烈。一個新的食品企業，一個新的產品要獲得市場的成功非常困難。并不是產品生產出來就能成功進入市場，就能夠被消費者接受，就能夠賣得好。所以新食品企業需要為產品上市留下充足的時間，包括市場調研、營銷策劃、商標注冊、辦各種證照、建立銷售隊伍、包裝盒宣傳品印刷、招商策劃、新產品上市策劃等各個環節需要的時間。只有準備的充分，策劃的細致、專業，才能贏得成功的機會。

產品前期策劃范文第5篇

大約半月后，小張收到了辦事處經理傳真過來的策劃方案、二人就策劃方案中的一些細節事項進行了相互溝通和交流。雖說策劃方案質量不高，但也基本把問題說明和表達清楚了。于是小張簽批同意上報上級總監簽字同意實施。接著小張責成辦事處經理就活動邀請的下游終端單位及人數要確保有80%的單位及人員到場，否則活動將大打折扣、缺少人氣影響活動的效果。并要求辦事處做好前期精心細致籌備組織實施，后期做好活動總結報告及費用支出明細、報銷憑據、上報總部審核報銷及對活動效果評估。

在本月中旬，小張即飛赴辦事處、全程參與此次客戶答謝會塈藥品訂貨會。第二天一早，辦事處經理開車接小張一同到達會場與辦事處其它人員做會場的搭臺布置準備。在現場上與主辦方X醫藥公司主管，主持人進行了一些細節上的溝通和交流。

萬事俱備，只欠東風“下游終端客戶”

訂貨會日程安排是：

3:00客戶到場

4:00正式開式:由主持人講話，請組辦方領導講話致歡迎詞、接著請藥廠到會領導講話作企業簡介并致歡迎詞

5:00辦事處市場主任介紹產品，訂貨會促銷政策及抽獎細則

5:30分訂貨開始

6:00抽獎開始

7:00到會場對面飯店就餐

8:30分訂貨會結束

2:30分小張，辦事處經理、組辦方分管領導準時在會場門外等待下游終端客戶到來。3：00后客戶稀稀拉拉來到會場，經清點只有20幾人。于是大家耐心地等待，到了4：00鐘到會人數也只有40人、這時組辦方、辦事處經理、小張著急了。就這幾十人離預期邀請的120人到會現在連一半都沒有，這會怎么開呀！沒辦法再等等吧！訂貨時間及日程安排要作重新調整、所有預計的領導講話及產品介紹要壓縮、訂貨會最后調整為5：00再開始。

廠商又在澷長的期待中迎來了下游終端客戶60幾人，訂貨會在無盡的期待中匆匆舉行，比預期邀請客戶數量60%都不到。訂貨會經過大約1小時30分的廠商領導講話，客戶填寫訂貨單、發放獎券、抽獎、就餐后總算結束。

訂貨會后小張和辦事處經理評估總結后認為，訂貨會是失敗的、未能達到預期的訂貨會目標和目的。在小張看來，成功的廠商、下游終端客戶答謝塈藥品訂貨會案例在業內是舉不勝舉、而失敗的案例則是鳳毛麟角、少之又少。為此筆者把小張這次廠商、下游終端客戶答謝塈藥品訂貨會案例經歷分析其失敗原因供業內人士參考、以期業內同行不再出現類似的失敗案例。 　　訂貨會失敗有五點

失敗一：前期策劃準備不足。不足不在于會前的策劃方案，也不在中期的組織實施、重要在于前期辦事處與組辦方X醫藥公司溝通交流缺失、對下游終端客戶到來確認不足。前期由辦事處負責設計請柬，并在上面注明訂貨會日期、日程、促銷抽獎活動等。組辦方X醫藥公司銷售部銷售人員負責分發請柬到下游終端客戶手中。在此過程中問題就出現了。其一、請柬不是由辦事處銷售人員直接分發到下游終端客戶手中，因此不好掌控到客戶單位數量及能到會人員、此過程完全由組辦方掌控；其二、X醫藥公司銷售部銷售人員只管把請柬分發到客戶手中，未能一一仔細地確認邀請客戶能否在預定訂貨會時間到場、且沒有做好統計上報銷售部負責人；其三、X醫藥公司銷售部銷售人員由此可看出缺乏責任心及精心的籌劃和準備；其四、辦事處主管籌備人員與組辦方銷售部負責人溝通交流不夠，與銷售部分發請柬銷售人員沒有建立起溝通交流渠道。如果辦事處主管從組辦方負責人那里要到分發請柬銷售人員名單，就可以在會前幾天分別給銷售人員打電話、了解詢問請柬發放的單位數量及能到會人數、相信局面又將是另外一種境況了。

失敗二：產品不夠豐富，缺乏吸引下游終端客戶到會也是失敗原因之一。辦事處產品太少，客戶不能因為你一個藥廠的幾個產品專程來開訂貨會、覺得沒興趣、那到會的單位及人數太少也就不足為怪了。說到這，筆者認為由辦事處獨家出資、醫藥公司牽頭組織、一定要有豐富的產品群。就2、3個產品的藥廠最好不要開類似訂貨會、以免得不償失。

失敗三、辦事處在訂貨會現場實施組織不力。其一、在整個現場組織實施過程中辦事處人員只有大致模糊的組織分工、缺乏細致而嚴謹的分工職責和協作。比如在現場抽獎過程中，中獎客戶沒有安排專人負責把獎品送到客戶手中、而是由主持人靈機一動請中獎客戶上臺領獎。其二、抽獎獎券準備不夠，獎券應超計劃數量準備、這次用不完可以留著下次使用嗎？弄得現場上大家手忙腳亂地用手寫以臨時應急。其三、辦事處銷售人員應和X醫藥公司銷售人員結成對子，“一對一”協同與到來的新老客戶認識、打招呼、介紹產品及此次訂貨會促銷政策。

失敗四、組辦方X醫藥公司缺乏組織訂貨會經驗，同時在下游終端客戶中缺少影響力和號召力。大家可以換位思考一下，一家有多年組織此類訂貨會的醫藥公司、如果辦事處提出由廠家獨辦且就只有2、3個產品、相信有經驗的醫藥公司肯定不會贊同。同時還會勸辦事處經理最好是取消此次客戶答謝塈藥品訂貨會的想法。設想一下，組辦方X醫藥公司就算想組織此類活動也應該再找2-3家在當地區域市場上有一定影響和號召力的藥廠與辦事處共同聯辦、可能局面又是另外一種境況了。由醫藥公司推薦幾家藥廠與辦事處聯辦，一可以起到費用大家均攤；二可以起到“眾人拾柴火焰高”具有對下游終端客戶的吸引力和號召力；三還可以起到訂貨會上產品多，下游終端客戶就會有興趣來參與捧場。

失敗五、X醫藥公司及辦事處在邀請下游終端客戶來參加藥品訂貨會，未能給客戶提供車馬費或報銷出租車費、下游客戶沒能按計劃內預期的人數到達也就見怪不怪了。在行業內有個不成文規矩，那就是藥廠或商業舉辦客戶答謝塈藥品訂貨會、普遍都要給來參會的下游終端客戶有一定費用的車馬費或者說是辛苦費、這樣下游終端客戶才會有興趣到場參與。