醫藥銷售培訓

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫藥銷售培訓范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

醫藥銷售培訓范文第1篇

關鍵詞：醫藥代表　人力資源管理

目前我國醫藥銷售代表現狀是代表分層比較嚴重，調查數據顯示：代表中40％為社交活動家，50％為藥品講解員，8％為藥品銷售員，僅有2％為專業化醫藥代表。所以選擇什么樣的人作為公司的銷售代表以及如何對代表進行人力資源的管理評估，優化醫藥企業的銷售隊伍，是擺在各醫藥廠家面前的一個課題。

醫藥銷售代表的選擇

選擇醫藥銷售代表或者選擇什么樣的醫藥銷售代表，這是醫藥代表人力資源管理的先決要素。可以分為四個象限：學而有術、學而無術、不學有術、不學無術。如何選擇醫藥銷售代表，不同企業根據自身的文化見仁見智。譬如，蒙牛的用人標準就是：有德有才，提拔使用；有德無才，培養使用；有才無德，限制使用；無德無才，堅決不用。總體來說，大部分的醫藥企業在選擇“學”和“術”的時候，一般都會把“學”放在前面來考慮，因為大部分的人認為“術”(即“才”)是可以通過培訓和學習，在一定程度上能實現的。當然這與企業的發展階段不同有關，也與企業的文化及管理者的喜好有關，但所衡量的標準，無外乎上述幾個。醫藥銷售代表的人力資源管理評估

對于醫藥銷售代表的人力資源管理評估，大致分為三個方面：①醫藥銷售代表的思維。這也是醫藥代表的價值取向，而一個公司中所有銷售代表的綜合價值取向，也是該公司呈現在客戶面前的企業文化，因為銷售代表是一個公司中與客戶接觸最為緊密的團體。②醫藥銷售代表的行為。是指其日常銷售工作中的行為規范，譬如：著裝、拜訪頻率、處理反對意見和突發事件的流程以及效率等方面。銷售代表的行為是讓客戶最直接感受到公司的銷售力量和工作情況。③醫藥銷售代表的能力。是指醫藥代表在介紹公司產品方面的專業能力和在與客戶溝通時表現出來的溝通能力。我們從以上三個方面對代表進行評估，應該是比較全面的，但是，以上三個方面的評估又是比較復雜的事情，尤其是醫藥銷售代表的思維，很難用具體的指標來進行衡量，所以更多的公司還是從“銷售業績”，即銷售完成方面對代表進行評價，這基本上也是一種結果管理。我們認為“銷售業績”管理固然重要，但以上三個方面的管理落實到位與否的過程，對銷售的結果有著直接的聯系和影響，從長期來看，對醫藥銷售隊伍的建設有很大的益處，所以建議在“業績”管理的考核指標中加進去以上三個要素。醫藥銷售代表的思維，還可以從“代表的企業忠誠度+客戶反饋”兩個角度進行衡量。但是對醫藥銷售代表的行為，可以從代表在處理一些流程化工作方面，比如上交報表的及時性等角度衡量。而醫藥銷售代表的能力，可以從醫藥銷售代表的過級管理角度來進行衡量。如何提高醫藥銷售代表的人力資源管理

醫藥銷售代表的思維管理：醫藥代表的思維管理是靠企業文化去解決的，企業文化可以說是員工在公司生存的“空氣”，而公司管理者的行動，一定程度上會影響到企業文化的建設。譬如：一個公司的老總抽煙，那么這個公司的員工中抽煙的人數會相應的偏多一些；如有的公司是親情文化，強調關懷，這樣的公司在客戶服務方面會比較人性化；有的公司是軍隊文化，強調紀律，這樣的公司在客戶的心目中感覺比較嚴謹，執行力較強；還有的公司是專業化文化，強調整齊化一，這樣的公司給人的印象是產品值得信賴，信譽也可以得到保證。總之，不同的公司有不同的文化，只要是積極向上的文化，一定會增強團隊的凝聚力，提高醫藥代表的企業歸宿感，增加代表的企業忠誠度，從而在客戶面前呈現出企業的特色，這對企業品牌的樹立和加強是很重要的環節。

醫藥銷售代表的行為管理：醫藥代表的行為管理影響因素較多，但是歸根結底影響代表行為的最終因素是企業的管理制度，這也是公司對銷售代表的要求。譬如：公司要求是幾點鐘必須到崗的?公司是否要求醫藥代表在見客戶的時候要西裝領帶?公司是否要求醫藥代表每周對什么級別的客戶一定要有幾次的有效拜訪?公司是否對醫藥代表的銷售費用使用方式有一定的要求等等。這些制度的明晰，其實就是醫藥代表日常工作和生活的行為規范，因為企業的文化不同，企業的經營模式和理念不同，管理制度也沒說哪種是最好的，為此制定管理制度的原則，就是要適合公司的文化和適應公司的發展。但是有一點可以肯定，企業管理制度的規范和細化，對醫藥銷售代表的日常行為規范，將起到決定性的作用。

醫藥銷售培訓范文第2篇

醫藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動機。

我培訓過不少醫藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發現，那些真正杰出的醫藥臨床代表的內心，無不燃燒著一團熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續不斷地客情維護。一個有成就動機的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個好的醫藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環境的指責、客戶的冷眼、業績的壓力嗎？曾經有一個醫藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷啊！！另外一個給我印象深刻的醫藥代表跟我說，當外部環境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫院了，而我則選擇晚上醫生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強烈的成就動機，一種對自己現狀改變的力量。造就事業巔峰的源泉，就是這樣一種執著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機。

2、產品和行業知識。

有很多醫藥臨床代表是醫藥專業出身，在專業知識上有系統的學習和儲備。當然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產品知識和行業知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產品的專家，你對它的藥理、毒理、適應癥狀、用法用量、配伍禁忌等內容應該如數家珍。當然了解你的產品還不足夠，你還需要建立與產品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產品。你對產品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的不足，促進銷售的成長。

醫藥行業近些年來的環境變化較多，招標、掛網、嚴管、灰色恐怖，醫院里“謝絕醫藥代表”的標牌無比地醒目，行業內的新聞不斷。作為臨床代表，需要時時刻刻掌握行業動態，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應行業變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業銷售技巧培訓是目前培訓市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經驗分析而來，科學合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學習和培訓一定不能省略。

溝通技巧。醫藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經開始下了斷言了。這也就是為什么大多數銷售人員績效地下的原因之一。

公關技巧。一說到臨床代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標。

醫藥銷售培訓范文第3篇

中醫養生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統中醫藥適宜技術，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項目優勢

1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種——中醫刮痧師和養生保健師；國務院（2010）58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。

2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而本項目方——中醫院是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入6萬元。開業當月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。

同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。

投資分析

開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。

效益分析

養生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經營藥食兩用產品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。

醫藥銷售培訓范文第4篇

關鍵詞：藥店聯盟；藥品流通；藥品零售

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）14-0087-01

1 藥店聯盟的產生背景

2008年新醫改政策對藥店聯盟的形成產生了重大影響。一方面，500種基本藥物在社區醫院采取“零差率”銷售。所謂零差率，即藥品在社區衛生服務機構中，對常見病、多發病使用的基本藥品實行按藥品進價銷售，不再加價產生利潤，讓利給社區居民，利潤部分由政府給予補貼。由此，相關產品的價格相當于平價藥店85%，相當于品牌藥店70%。以海王星辰藥店為例，其經營的藥品中25%藥品屬于基本藥物。所以對于這些藥品，連鎖藥店將不得不退出經營。另一方面，新醫改針對其他2300種醫保目錄藥品進行限價銷售，要求流通企業順加6%～8%，零售企業順加30%，并不得進行貼牌采購。另外，許多城市還規定，醫保定點藥店不得銷售化妝品、食品。至此，在這種政策形式下，藥品這塊可增長的贏利空間已經非常有限。于是，藥店聯盟應運而生。

2 藥店聯盟近年的發展狀況

隨著我國政府相關部門對于醫藥流通的整合的積極促進與推動，我國省級藥店聯盟迎來了發展時機。從近幾年國內各省藥店聯盟的發展看，2010年共有省級藥店聯盟8家，聯盟成員單位為249家，門店7178家，銷售額11138億元人民幣。2011年有14家省級藥店聯盟，覆蓋全國18個省、直轄市、自治區。其成員單位達到了549家，門店總數為17705家，全年銷售總額為28235億元人民幣，約占全國藥品零售市場20%份額。

據《2012中國省級藥店聯盟發展狀況藍皮書》顯示，截止2012年底，全國省級藥店聯盟總數共15家。其中，除大西北藥店聯盟以由西北五省部分藥店共同發起外，其他均以省為單位進行發展。這15家聯盟覆蓋了全國19個省、自治區、直轄市，共有成員單位463家；門店總量21402家，比上年度增加3697家。2012年全年的銷售總額達到355.6億元人民幣，比上年增加了73.2億元。截止2012年底，省級藥店聯盟藥品零售銷售總額約占全國銷售總額1/5，成為中國藥品零售業規模最大的經濟聯盟體。

3 藥店聯盟的基本功能

3.1 聯合采購

藥店聯盟基本職能是為其成員企業提供信息采購平臺，以便會員共享采購信息，了解同行的采購價格，即使會員之間可以實現商品信息資源共享，從而降低藥品的采購成本。關鍵地，除可共享采購信息外，該聯盟提高會員的議價能力。一直以來，我國藥品零售市場相對于醫院市場，其規模小，采購次數多，采購量少，與上游供貨商的談判能力弱。而藥店聯盟通過集中部分暢銷產品進行聯合采購，可以提高藥店對供貨商的議價能力，向上游企業爭取更多的利益。據相關資料顯示，2012年15家省級藥店聯盟共進行62次聯合采購，聯合采購的商品市值達到了181億元。其中，通過聯合采購降低商品價格最高達到15.5%，最低的為2.2%，總體平均降低商品價格為4.4%。可見，通過聯合采購，會員企業提高了議價能力，有效的降低成本。

3.2 培訓與咨詢服務

各省級聯盟的培訓已經覆蓋從基層店長到采購總監，甚至副總以上高層。以陜西藥店聯盟為例，2012年，陜西省藥店聯盟委托聚康醫藥企業管理咨詢有限公司進行對其會員相關培訓，共舉辦180多場藥店培訓及學習活動。另外，連鎖企業總經理參加高級研討班300余次，店長參加“五力店長”教練營1000余人次，300多家連鎖企業店員參加企業內部團隊打造及建設培訓，直接受益企業達1000余家。

3.3 資本聯合上市

僅靠一紙約束力不強的采購協議，藥店聯盟會員大多停留在聯而不盟的狀態。而改變這一現狀的基本方式是建立股權置換、交叉持股等新的合作方式。如特格爾的5年上市計劃，廣東大參林地上市大聯盟，四川科倫藍海聯盟交叉持股等，將聯盟從以往聯合采購和培訓與咨詢服務，推進到更深遠、更復雜的資本合作階段。其中，北京藥店聯盟計劃至2015年實現資本運作，整合上市。屆時，其聯盟銷售額將突破50億元人民幣。

4 藥店聯盟未來發展趨勢

2012年省級聯盟總數量達到15家。其中，這15家聯盟中已有6家成立實體公司，以大西北醫藥聯盟為例，它目前進行金融層投資只是聚焦于醫藥行業甚至是主要投給聯盟內部成員運作較好項目。接下來大西北聯盟將計劃投資藥廠，藥店咨詢公司，貨架生產商等，進而從事與藥品或零售業相關產業。藥店聯盟的實體化運營將是未來發展趨勢。

從北京等其他藥店聯盟的發展現狀來看，各藥店聯盟似乎在制定著管理規則，使其進行實體的公司化運行。但“聯而不盟”情形仍存在，要改變這一現狀，藥店聯盟資本上市看似是一條不錯的道路。總之，藥店聯盟將成為實體，并進行資本上市，將成為未來發展趨勢。這將有效加快我國藥品流通行業整合步伐，實現醫藥流通產業快速整合，以進入醫藥流通寡頭時期。

參考文獻

醫藥銷售培訓范文第5篇

關鍵詞：醫藥營銷；醫藥企業；醫藥院校；培訓；培養

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0070-04

醫藥營銷是指在一般營銷理論的指導下，結合醫藥行業的特點，探索醫藥市場的營銷規律和營銷策略的市場營銷行為。但理論的定義不能完全說明醫藥營銷的特殊性，因為藥品并非一般的商品，藥品除了要具備滿足人們治病需求這一基本功能外，還要具備安全、療效穩定等特殊功能。所以，對于醫療器械和藥品的營銷，不僅要求醫藥營銷人員具備營銷方面的知識，更要具備一定的醫藥專業知識，能夠解決在實際工作中遇到的各種問題。培養這種合格的醫藥營銷人才的任務在現實中就落在了開設營銷專業的醫藥高校和招聘營銷人員的醫藥企業肩上。

但目前的實際情況是，醫藥企業長期招聘不到滿意的營銷人員，而醫藥院校培養出的大量從事營銷工作的學生又找不到合適的工作。造成這種局面的主要原因在于培養機制存在缺陷，培養營銷人才的醫藥院校和醫藥企業都存在一定的問題。

目前，全國約有140多所醫藥院校，其中開辦醫藥營銷專業的有30余家，營銷專業的在校學生約8 600多人；全國醫藥企業約有4 590家左右。從這些數據可以較為直觀地推測，醫藥營銷人才市場應是供需平衡的，但現實中卻并非如此。另外，國家自2009年開始進行“新醫改”，頒布了一系列改革政策，對醫藥企業提出了更高的要求，使其在多方面均面臨著新的機遇與挑戰，因此，醫藥企業對營銷人員的要求自然也是水漲船高。然而，現今的醫藥企業卻常常招聘不到能夠滿足自身需求的醫藥營銷人員。為改善尷尬現狀，只有真正形成以社會需求為導向的培養機制，順應新醫改向縱深發展的新形勢，實現高等院校與醫藥企業的有效銜接，更好地為企業輸送人才，才能使學生學有所用、企業用有所依，快速提升醫藥市場運作效率，滿足人民群眾的醫療衛生服務需求。

一、醫藥營銷人員培養現狀分析

醫藥產業與人們日常生活息息相關。我國改革開放30幾年來，由于市場大幅度放開，醫藥產業在我國得到了迅猛的發展，很多醫藥企業如雨后春筍般出現。同時，中國醫藥市場的巨大潛力也吸引了如輝瑞、諾華等眾多國際知名制藥企業。而醫藥企業數量增多的必然結果就是導致醫藥營銷人才需求數量的大幅激增，因而培養專業的醫藥營銷人才就顯得比以往更加迫切。高等院校是培養醫藥營銷人才的重要基地之一。從20世紀90年代末起至今，全國大多數醫藥院校均設置了市場營銷專業，培養并為社會輸送了大量的醫藥營銷人才。這些營銷人員肩負著企業產品銷售、市場開發等重要職責，在醫藥企業樹立良好社會形象，追求高額經濟效益的過程中作用日益凸顯、舉足輕重。當下越來越多的醫藥企業已經意識到營銷人才培養的重要性，將更多的人力、物力和財力投入其中。近年來，社會各界廣泛參與其中，建立了較為成熟和完善的培養體系，醫藥營銷人才的培養已經越來越正規，步入了正軌，尤其是對于高級醫藥營銷人才的培養已形成了從高校到企業的模式和鏈條。但是，在醫藥營銷人才培養向著更加規范、更加成熟的方向邁進的同時，一系列問題也逐漸浮出水面，例如，高校人才培養目標不夠確定、課程設置不夠合理、企業培訓方法簡單粗放、培訓過程過于粗糙等。

（一）醫藥院校人員培養目標不一致

在我國，目前醫藥營銷專業屬于新興的交叉學科，各高校之間可借鑒的辦學經驗不多，由于定位不同，培養方案存在一定的差異。培養目標作為培養方案的首要部分，它的內容直接決定著課程設置、實踐教學安排等一系列問題的方向。為此培養目標不同，依據其所設定的專業課程科目、學時分配、課程結構都會有所差別，由此導致學生的知識結構、實踐技能也許千差萬別。

有的醫藥院校緊緊圍繞“醫藥”這個主題，突出“醫藥”特色，以期望培養出的學生具有醫藥方面的專長；有的醫藥院校更傾向于營銷專業技能的培養，這種培養目標更加強調營銷技能對于醫藥企業的意義，鑒于此，有些學校索性開始注重培養學生的社交能力，以此為學生日后開展營銷工作、建立營銷關系網絡打基礎。在實際工作中，醫藥企業最為青睞的是復合型營銷人才，即同時具有較強的社交能力、深厚的醫藥專業知識和扎實的營銷技能。因此，醫藥院校在確定營銷專業的培養目標時，如果僅僅側重于一方面或幾方面，并以此確定培養方案的其他部分，未免片面，必然會導致培養出來的學生無法完全滿足醫藥企業需求的情況發生。為防止培養目標出現偏差，影響整個培養方案，進而導致學生畢業難以適應社會、醫藥企業不能招聘到需要的人才等情況發生，基于社會需求即以醫藥企業需求為準繩設計培B目標，對于高校培養專門的醫藥營銷人才，實現人才培養從高校到企業的無縫對接才符合實際，具有現實指導意義。

（二）醫藥營銷專業課程設置有失合理之處

各醫藥院校營銷專業課程設置差異明顯是其各自培養目標不同所造成的直接結果。專業基礎課程、專業課程的學時比例存在差異，甚至相關的公共課程，如高等數學和公共外語，學時安排差別也很大。這些差異都反映出各高校對營銷人才培養目標定位的區別。但不論差異如何，這些課程設置基本上都存在著一個明顯的缺點，那就是實踐學時不足、實踐教學體系設計不規范，而理論學時偏多，并且多以普通講解的方式傳授給學生，這很容易變成“填鴨式”的灌輸。這種課程結構失衡的弊端無疑會造成教學和實際營銷環節的脫節，而這種脫節會使學生對所學習的理論知識產生困惑，并最終失去對專業學習的興趣，難以培養出滿足市場需求的可用人才。由此造成的負面影響是非常嚴重的。一方面，降低了學生的市場競爭力，甚至可以說是嚴重打擊了學生的自信心，使他們的競爭力在剛剛步入社會的時候就被無形的降低了，導致他們在與其他營銷人員在競爭的時候處于劣勢。另一方面，提高了醫藥企業的用人成本。很多畢業生懷揣著理論知識投入到實際營銷工作中，但卻與現實脫軌，以至需要花費更多的時間和更高的成本去適應實際的營銷環境，醫藥企業也必然要付出更大的時間成本和資金代價來獲得需要的營銷人才。

此外，以各大醫藥院校目前的課程設置情況來看，學生既要學習一定的醫學、藥學知識，又要接受大量的市場營銷學相關課程。在安排學時時，如果不進行壓縮，學生的負擔必然過重；如果進行壓縮，往往容易讓學生產生什么都學，但又“走馬觀花”、過于膚淺的感覺。更為麻煩的是，這樣做會導致很多學生對醫藥營銷專業定位不清，醫藥類、營銷類相關課程都要涉獵。若不強化專業教育，有的學生甚至會弄不清楚自己所學的專業究竟是什么。

（三）醫藥企業培養缺失或方法過于簡單

學習醫藥營銷專業的學生在畢業后，醫藥企業接過高校的接力棒，繼續為畢業生也就是自己的員工提供成長環境。企業應該根據自身的情況和員工的特點進行定期或不定期的培訓。但在現實中，很多醫藥企業對于這點并沒有很清晰的認識，甚至有很多企業片面地認為，醫藥營銷就是簡單的銷售，只要招聘來的畢I生有一定的社交能力，能夠與人打交道，問題就解決了；還有的企業認為，這些營銷專業的畢業生接受過專業的高等教育，屬于“科班出身”，不必再進行系統化的后續教育。除了上述情況外，有的醫藥企業認識到了對畢業生進行后續培訓的重要性和必要性，但出于對相關方面的考慮會將培訓的任務外包出去。而承接培訓任務的組織又是以營利為目的，所以大都按照自己制定的程序，聘請所謂的專家進行培訓。培訓機構和培訓專家千差萬別，如此一來，培訓出來的員工也就良莠不齊，很多都不能滿足企業本身的需求，培訓也就此陷入了形式大于實際的泥潭。

（四）醫藥企業培訓過程較為粗糙

除了“培養缺失和培訓方法過于簡單”以外，培訓過程較為粗糙同樣是存在于我國醫藥企業培訓環節中的一個普遍性問題。培訓過程較為粗糙主要體現在三個方面：一是培訓時間較為倉促，短時間內員工，特別是剛剛離開學校還處于實習期的畢業生深感壓力較大。很多醫藥企業對員工進行培訓時間很短，往往在兩三天之內就將他們的產品知識以及總結出來的營銷經驗和技巧傳授給員工，傳授完畢后就迅速上崗；有的企業要求更為嚴苛，甚至在每上完一節課，或者每進行完一個環節后就立即安排測試。這樣的節奏即使經驗豐富的“老員工”有時都難以招架，更不必說剛步入職場的實習生，自然是難以承受。二是重視營銷技巧的同時缺乏其他相關內容的培訓。很多醫藥企業比較重視定期培訓，尤其重視銷售技巧的傳授，但相比之下，關于銷售技巧以外的其他知識，如相關的產品知識、職業道德等內容在整個培訓過程中所占比例較小。三是有些被傳授的銷售技巧過于理論化，沒有經過實踐檢驗或實踐性不強，員工在實際運用這些技巧時往往感到不切合實際，結果導致培訓的效果大打折扣。

（五）培訓過于強調績效

目前，很多醫藥企業過于追求銷售額的增長，因此培訓活動的目的性過強，即過于強調績效，而忽視了職業道德對于醫藥營銷人員的重要性。鑒于醫藥產品，關乎患者生命安全的特殊性，職業道德的重大意義不言而喻；對職業道德視而不見會造成嚴重的后果，甚至會產生惡劣的社會影響，從長遠來看對醫藥企業自身的發展有百害而無一利。但即便如此，某些藥企仍然明示或暗示員工打法律和道德的球，讓營銷人員用盡各種方法手段將自己企業的醫療器械和藥品銷售出去。這樣一味強調銷售業績而忽視甚至犧牲職業道德的營銷手段，是一直存在于醫藥產品營銷中的“毒瘤”，對于醫藥企業來說是一種“飲鴆止渴”的行為。長此以往，醫藥營銷人員尤其是基層的營銷人員無疑會忽視、漠視乃至于違背應該遵守的職業道德。

二、基于社會需求完善培養機制的措施

（一）高等院校應進一步整合教育資源，加大投入，合理設置課程結構

1.更正教育觀點，改變教學方式

要解決現今醫藥營銷人員培養機制中存在的種種問題，首先的要務是要改變原有的教育觀念。傳統的教育觀念一直側重于理論，必須將教學觀念從這種以理論為導向更正為實踐與理論兩手抓，注重實踐，在培養復合型營銷人才的過程中實踐教學應占更大的比重。外國的各大高校均十分重視實踐教學，如美國大學管理類專業實踐教學與理論教學的比例是3：1，英國是2：1，而在法國，每一節理論課都會相應地配備有2―3節的實踐課。所以，相對于理論教學，實踐教學更應引起我們的重視。遵循“實踐與理論兩手抓，注重實踐”的教學觀念，多增加一些實踐教學手段，如為教師創造更多的機會到企業掛職、聘任有一線工作經驗的教師或在企業中聘請兼職教師帶領學生到實際環境中感受營銷工作、充分利用模擬實驗室體會醫藥營銷的各個環節等。

2.以社會需求為導向確定培養目標，合理設置課程結構

高等院校在教學過程中應“以社會需求為導向”確定復合型醫藥營銷人才培養目標。高校辦學效果的好壞，很大程度上取決于學生的就業情況，看培養出的學生能否被社會所接受，因此，高校應以社會需求為依據確定其培養目標。市場雖然瞬息萬變，但對其影響最大的因素始終都是需求，醫藥營銷人才的培養理所當然應圍繞需求進行。醫藥高等院校確定培養目標時應以社會需求為導向，而培養目標的方向勢必決定著與學生密切相關的課程結構的設置。培養目標確定得明確得當、課程結構設置合理，那么整體的醫藥營銷培養機制才能得到有效改進。醫藥營銷專業因為是經濟管理類、醫藥類等多個學科交叉而成，這就給各高校在確定培養目標和設計重點專業課程時造成了不小的難度。其實，根據各課程對于學生以后從事營銷工作的作用程度來確定專業課程結構不失為一種有效的辦法。首先，營銷類課程主要包括：市場營銷學、公共關系學，推銷與商務談判等，這些課程以傳授營銷基本技能和方法為主，在實際工作中應用較多，基本上是營銷專業的學生必須掌握的，因此應將這些課程安排為專業課程。其次，醫藥類課程主要包括醫藥類的一些基礎性課程，如基礎醫學概論等，這些課程的設置是醫藥營銷專業區別于一般營銷專業的關鍵，也是該專業的特色所在，在實際工作中對學生的作用和影響也比較明顯，且其中很多課程如中藥鑒定學等實用性都很強，因此應將其作為專業課或專業基礎課；除此之外，還有一些課程，如管理學原理、醫藥統計學等，作為專業基礎課，是醫藥營銷類學生知識結構中必備的組成部分之一，學校應根據自身性質，培養目標等方面的不同，有區別地進行設置安排。

理論教學是專業教育的基石，對實踐教學起到指導作用。但傳統教學中過分強調理論教學，不可避免地會導致學生實踐能力較差。實踐教學是保證學生實際營銷能力的關鍵，所以應在課程設置時增加實踐教學課時，而且可以組織課內、課外多種實踐教學模式。課內實踐主要以模擬實訓教學為主，即組織學生在模擬的營銷工作場景內，在授課老師的引導下完成培訓內容，體會實際營銷工作的過程；課外實踐是在專職教師的帶領或院系的安排下，參觀校外企業或實習基地，或者直接在校園外的企業或實習基地從事營銷工作等。課堂外的活動可以幫助學生們擴展視野，增加親身經歷，這樣才能更好地理解所學的理論知識。應該適當延長畢業實習的r間，為畢業生正式進入社會前準備更長時間的預熱期，使其能夠為即將到來的新挑戰進行更充分的準備。

3.加大實踐資源的投入

加大實踐資源的投入，即投入更多的財力、人力和時間資源。加大人力資源的投入、即醫藥高等院校花大氣力培養或者外聘營銷實踐專兼職老師以彌補理論教學的不足；另外，定期給相關課程實踐基礎較為薄弱的老師進行營銷實訓，給純粹經濟管理類學科的老師進行必要的醫藥知識培訓。加大時間資源的投入，即盡可能安排便利條件多讓學生們接觸營銷實際工作，比如，課堂上增加模擬實訓的學時、課堂外組織學生進行營銷實踐活動、延長畢業實習時間等。加大財力投入是改革醫藥營銷人才培養機制的各項措施得以實施的根本保證，增加了必要的財產物資投入，高校所制定的一系列相關舉措才有可能實行。

（二）醫藥企業要重視員工的培訓，完善薪酬制度

很多醫藥企業由于認知方面的錯誤，不重視員工培訓，招聘后只進行簡單的培訓或者有些就干脆直接將培訓工作外包出去。所以，對于醫藥企業來說，首先需要改進的就是要形成對培訓的正確認識，要重視員工培訓這項工作。對于“新員工”，應該在其實習期間即真正上崗前通過各種渠道對員工的基本情況進行初步的了解；對于剛入職的醫藥營銷專業畢業生，在聘用前可以查看他們之前在學校時的學習成績，或與其輔導員溝通。以此來了解員工在表達、社交方面的能力，判斷他們在進行培訓前所具備的從事營銷工作的能力，做到“心中有數”，然后可以根據每個人的具體情況有的放矢地安排培訓內容，并予以強化。這類性質的培訓工作最好由醫藥企業自己完成，因為外聘的培訓團隊可能無法像企業那樣充分了解培訓對象的情況。因為是因材施教，可以避免統一的寬泛式的教育，而且還可以提高培訓的效率。對于“老員工”，他們已不同程度熟悉了實際營銷環境，有了一定的工作經驗，培訓的重點應以強化弱項、個人提升為主。進行培訓時可選擇的方式較多，既可以將有相似培訓需求的員工集合到一起進行統一培訓，也可以根據其個人不同的實際情況將其外派參加一些培訓項目。除此之外，還應重視薪酬制度的完善。單純的將薪酬與績效掛鉤存在著明顯的缺點，但作為一種有效的激勵手段，營銷這類工作目前還無法做到薪水與業績完全脫節。所以，完善目前的薪酬制度就顯得很有必要，例如，在保留現有薪酬制度的基礎上再設計道德層面的約束以規范營銷人員的行為，并在各種培訓中強化職業道德教育。而這需要醫藥企業自上而下全員提高認識、轉變觀念。此外，在挖掘營銷人員潛能方面，還可以建立本企業營銷人員潛在能力培養檔案，據此制訂富有挑戰性和個性化的培養計劃及相應的獎懲方案，以此來進一步激發其內在潛能。

（三）企業要積極與醫藥院校開展校企合作

除了重視培訓以及改進薪酬制度外，醫藥企業還應與校方開展多種合作以達到大力培養營銷人才的目的。很多發達國家都非常重視校企合作，如德國的雙元制、法國的學徒培訓中心、澳大利亞的新學徒制、日本的企業教育以及韓國的產學合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不僅僅要求企業與學校聯系緊密，更需要企業時時掌握人才培養動向，把目光放在挖掘營銷人員的潛能上。企業與學校聯系緊密不只是表現在畢業期間為畢業生提供實習場所，更要在平時與學校進行經常性的交流，了解學生的學習成績、社交等方面的能力；在實習期間考察并重視培養畢業生的潛能；在與學校接觸過程中使其洞悉自己的用人要求，使學校更加明確學生的培養目標和方向，真正實現有效對接。

參考文獻：

[1] 季驊，高民.高等醫藥院校市場營銷專業培養模式改善研究[J].醫學與社會，2011，（1）.

[2] 單樹萍，李廣武.加強醫藥營銷專業實踐性教學的思考[J].內蒙古財經大學學報，2013，（5）.