銷售經營思路

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銷售經營思路范文第1篇

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銷售經營思路范文第2篇

一、導致貸款還款困境的因素

（一）結構調整轉型難。以集賢縣為例，由于受政策、機制、市場、地緣等諸多因素的制約，縣域經濟結構調整在短期內難以有大的突破和質的飛躍，中小企業發展普遍動力不足，后勁不大。特別是以糧食加工為主的縣域相關糧食中小企業，項目轉產、產品升級、產業更新等等結構調整更是困難重重，只能是維持生產、保本經營。同時大部分煤炭企業處于停產或倒閉狀態，轉產困難，企業蕭條，還貸能力受限。

（二）企業自身經營難。縣域中小企業大多是家族經營、合伙經營等方式發展起來的，產權單一，企業規模小，深加工能力不強，科技含量低，經營行為短期化及負債多、積累少，投資規模與市場競爭力不足，抗風險能力低，容易遭到市場的淘汰。同時多數民營中小企業預期收益不明顯，自有資金少，由此導致其償貸能力低，甚至部分民營企業缺乏還貸意識和法制意識，信譽度下降。

（三）償債資金來源單一。目前縣域中小企業償還負債的資金來源主要渠道是生產經營中產生的現金，償債渠道單一，承擔債務的能力較弱，生產經營銷售環節一旦受到影響，資金鏈條就會容易出現斷裂，從而導致銀行信貸資金的安全。加之中小企業融資成本和用工成本上升，盈利空間縮小,還貸能力受限。

二、應對策略

（一）齊抓共管，積極引導企業發展，提升還貸能力。一是地方政府要積極引導企業進行結構調整，轉變企業的生產經營思路，暢通企業的銷售渠道，積極為企業出謀劃策，在做“活”企業上下功夫。二設立中小企業發展基金，組建中小企業貸款擔保中心，為中小企業提供有效的融資服務，解決企業切實存在的突出問題，在做“強”企業上下功夫。三是加快園區建設，為中小企業搭建發展平臺，在做“大”企業上下功夫。

（二）多管齊下，轉變企業發展思路，增加還貸能力。一是企業要積極對自身產品的研發、生產、銷售等環節進行認真的考察，積極發展訂單產業，增強企業發展能力，增加銷售收入來源，促進企業良性循環。二是企業要積極研究國家政策，及時轉變經營思路，生產適銷對路產品，并對落后產業進行及時調整轉產，促使企業穩步發展。三是企業要加強內部管理，合理擺布資金運營，做好銀行貸款到期預警監測工作，積極主動籌措并及時歸還銀行貸款，提升自身信譽度。

銷售經營思路范文第3篇

經營思想誤區:經營跟營銷靠的都是經驗

很多在不同地區開拓新店的經營者，在開店時思路還會采用老店經營的模式，例如H品牌的高級家紡店在南京開了有八年了，經營效益很好，到了濟南開分店后經營者還是采取在南京時習以為常的等客上門的經營方式，效果卻非常差，因為地域、認知度、文化等差異，導致客流量稀少，銷售額慘淡；

門店經營經驗更多的是局限在對該行業的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經營經驗不在對業績產生效用時，那么就失去了任何意義，如果不求營銷變革，只有關門大吉。

經營思想誤區：專家培訓是捷徑

這是很多店鋪經營者普遍存在的誤區，當店面經營情況不好時，經營者首先想到的就是請培訓專家來對員工進行培訓，而很多培訓師所講的課程內容，都是講師個人的專講課程，是根據講師的閱歷整合而成的，這樣的課程非常適用于步入正軌的店鋪，但對一家贏利情況低下的店鋪來講卻是下下之策；因為講師所講的課程并不是按照店鋪現狀來規劃的，對于店面當前階段如何贏利卻是遠水解不了近渴；

經營思想誤區：酒香不怕巷子深

天樂園大酒店的投資者原先就職于某星級酒店服務總監，對酒店的服務造諧很深，在酒店規劃時就立志做一家服務一流的酒店，并自以為是的認為只要服務好，即使不做營銷推廣照樣會從口碑效應帶來客戶；其按照星級酒店服務標準，對員工的選聘、服務技能進行了嚴格的培訓，對每一個細節的服務標準都要求嚴格執行到位；在為期一個月的培訓后，投資者信心百倍的開張營業，結果，事實卻大相徑庭，開業后一個月內客人瘳廖，來的客人大多是自已的朋友圈，因為客流稀少，店內員工的服務態度開始怠慢，造成了顧客投訴不斷。

經營思想誤區：經營思路隨大流

這是在店鋪業最常見的一種誤區，一般后來者都跟最先在商圈內開相同店鋪的借簽，經常看到在一個商圈內，經營相同業態的店面鋪裝修風格、促銷模式、店員服務水平都非常相似，以致于第一家搞8折促銷，第二家第三家就會搞7折、6折跟進，買一件8折賣兩件7折的活動現在幾乎已經讓顧客詳聞于胸了；

于是我們踏進幾個店面時，裝修風格、店員串聯喊話、服務水平都會讓我們有一種千人一面的感覺，找不出其中最能打動我們的店面。

這種情況尤其在個體旅館業非常普遍，在一個街面上的個體旅館基本都是家人經營，裝飾與服務都屬于簡中之簡，因為不具備經營思路，使整個個體旅館業服務意識淺薄，純粹靠低價、服務低端群體來生存，經營不好的時候只會從價格折扣入手進行競爭，而不去找造成銷售低下的問題所在，這樣的局面只會導致商圈內數量越多贏利越低。

營銷要有大思維

一般的店鋪經營者在進行店鋪營銷時，都會局限在現在問題的解決方案上，比如要拉大客流量，就發一些宣傳單頁或上網站做廣告宣傳等，這樣的手法是傳統的小手段，不可能很快激起顧客的興趣點，營銷上要牢記一點：“把事搞的越大越好！”，當然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要開闊，思維意識要足夠寬闊；我們為湖南亞瑟王鎖具操作的招商會開成了國家重要論壇，招商與權威性全部具備了，招商效果自然就不在話下了。

創新營銷模式，做好內外互動

單店營銷操作相對來說要容易的多，經營者應該在傳統營銷思路的基礎上嘗試進行營銷創新，例如店內營銷結合當地較為熱門的事件進行事件移植營銷，絕對可以瞬間制造店面的影響力與號召力；經營者可多多留意當地各種媒介的新聞信息或熱門話題，有效的進行焦點移植，并配合移植事件對店面進行包裝，效果事半功倍。

這一點可嘗試尋找專業網絡在當地網絡論壇上進行全城造勢，再配合造勢進行店內活動銜接，都可以將推廣效果做到極致。

學會塑造店面特色

銷售經營思路范文第4篇

不能否認，電視媒體面臨嚴峻的改革態勢。但是，如果看不到電視行業的向好因素，對行業的整體認識就有缺失。在今年11月8日中央電視臺“2017年黃金資源廣告招標暨國家品牌計劃簽約儀式”上，希望與央視合作的廣告客戶趨之如騖，盛況空前。而在北京東三環央視新臺址廣告經營管理中心辦公區，每天前來辦理業務的客戶代表需要排號入場，比銀行大廳都要熱鬧。

“這種情況已經有五六年沒有出現過了?！毖胍晱V告經營管理中心主任任學安告訴《綜藝報》。在11月8日廣告招標會現場，中央電視臺僅僅拿出3個廣告資源組合，卻創造了銷售額提升65%的增長奇跡，遠遠高于去年招標會當日21個資源組合、7%的的廣告增幅。

這種逆勢上揚的原因何在？任學安解密稱：首先是央視節目內容的強大，其次是改變電視媒體的經營思路。

轉變思路

以專業“服務”代替簡單“買賣”

電視媒體需要“向死而生”，根源在于能否徹底拋棄舊有模式，以創新姿態挖掘新“藍?！薄?/p>

“過去，電視廣告銷售是簡單的‘買賣’思路，節目好就能賣個好價錢，節目不好就低價賣。這種單品銷售的思路，在供給小于需求的年代沒有問題。但是現在的媒介環境，已經到了過剩的程度，再用這種思路賣央視廣告，等于是把央視這個平臺往低端做，我們的優勢凸顯不出來。所以必須重新更換戰場，跳出紅海，尋找藍海，進行理念創新?！比螌W安表示。

這種思路的轉變，從很多細節都能體現。比如：以前，央視的廣告經營人員，拜訪客戶時可能連紙都不帶，靠的是人脈，是以老帶新，最多見到品牌商的總監級人物。現在，央視的每一位銷售在拜訪客戶時，都必須帶電腦、帶完整的PPT演講方案、帶咨詢專家，見到的都是大品牌客戶總經理、董事長級別的人物。央視廣告銷售人員，正在向“品牌咨詢專家”的角色轉換。

“過去我們的廣告合同，簽完就意味著銷售人員的工作結束了；但是現在，廣告合約簽訂意味著合作才剛剛開始?！毖胍晱V告中心人士告訴記者。為更好地服務用戶，央視廣告管理中心對銷售人員進行了3個月的技能培訓，內部進行了PPT設計大賽、演講比賽等，以確保每一位銷售人員都是“咨詢師”，而不再只是簡單“賣廣告”的，提升員工業務的綜合素質。

2016年，央視以“國家品牌計劃”為源點，創新提出了“品牌服務”的概念。他們認為，電視媒體，如果再繼續按照傳統的經營思路、人員結構，采取固有產品定價方式、銷售方式等，無異于進入死胡同。目前整體來看，傳統媒介的廣告經營多以增加產品銷量為目的，廣告宣傳片不重視品牌創意，僅是偏向強調產品功能的表達。

但是對比美國的超級碗廣告可以發現，在播出的相同單位時間內，其創造的經濟效益十分驚人，遠遠高于其他廣告。除了依托精彩賽事內容外，優質廣告內容對觀眾的吸引也是一個重要原因。廣告主購買超級碗廣告的入選條件十分苛刻，廣告必須是首播，各家需要比拼廣告創意、制作能力等，再由優質廣告內容帶動對品牌的強勢傳播。

在對廣告行業進行充分了解后，央視廣告經營運用新的經營思路：重點營銷、客戶分層，借助“國家品牌計劃”，將廣告銷售提升至品牌服務的層面。

以“國家品牌計劃”為抓手

改變央視廣告經營全局

央視的廣告資源優勢在于它的國家平臺屬性和高端定位。通過“饑餓營銷”的方式，可以實現央視平臺與高端品牌的高度匹配?！叭绻迦A大學誰都能上，那就不是清華大學了。同理，只有緊縮黃金資源，讓只有能代表中國行業領導地位的企業進入，才能更好地體現客戶品牌價值?！比螌W安解釋說。

此次，央視“國家品牌計劃”可以用“完美開局”來形容，客戶出乎意料的熱情也帶給央視廣告經營工作一個啟迪：廣電行業的空間仍然很大，關鍵看如何發現和挖掘。

“‘國家品牌計劃’，是央視廣告創新經營理念的重要抓手，我們將以此為切入點展開全局。”任學安表示。首先，啟動“國家品牌計劃”后，央視會提升自身的頻道影響力、盈利能力和自信心；其次，客戶會逐漸分層優化，加入該計劃的都是簽訂年單的行業領導者，而中型客戶會向央視第二梯隊――專業頻道靠攏，小型客戶則向第三梯隊分布，由此央視十多個頻道的縱深領域，將為客戶提供不同定位服務；借此將銷售團隊打散重組，加強競爭關系，提升服務技能。

這一計劃從今年4月提出設想，到9月20日正式向社會公布方案，再到11月8日正式與首批客戶簽訂合約，中間只有短短7個月時間。但是仍吸引了海爾、萬達、華為、格力、云南白藥、美的、京東、魯花、比亞迪、金一、洋河、東阿阿膠、茅臺、碧桂園、伊利、天貓、長安汽車、紅星、藍月亮、愛瑪、力諾、環亞、雙匯等二十余家企業合作。此間，央視廣告管理中心還要完成奧運會重大賽事的銷售、最終還圓滿完成2016年度銷售任務等。這從側面也可看出此計劃無論從概念、理念、設置等方面，都獲得了市場和用戶的高度認可。

“從目前已簽約的客戶來看，堪稱近5年來最豪華的廣告陣容?！毖胍晱V告工作人員不無自豪地說，企業若想入選“國家品牌計劃”，絕不僅僅只是有錢就行，至少需要滿足四個條件：

1.企業所屬行業是國家支柱性或民生廣泛需要的行業；

2.企業及其產品具有高尚品質，能夠支撐起國家品牌形象，居于行業領先地位；

3.企業有打造頂級品牌的夢想和胸懷，能夠在市場營銷方面投入足夠的努力和資源；

4.企業需在中國境內生產和銷售，并有獲得中國消費者最廣泛認同的品牌訴求。

“國家品牌計劃”共分兩部分：公益項目和商務項目。其中，公益項目又分為“精史銎都蘋”和“國家重型裝備制造業品牌傳播”兩部分。“精準扶貧計劃”主要通過對貧困地區農產品的免費公益廣告傳播，助力貧困地區以產業發展方式脫貧。今年9月1日，“精準扶貧計劃”第一則公益廣告貴州獼猴桃，分別在央視1套、2套、4套、7套、13套的不同時段播出，很快產地8000畝的獼猴桃銷售一空，為當地創造了3億元銷售額，每家貧困戶為此增收2300元。

公益的另一部分則是對民族品牌的推動?？梢哉f，強大民族品牌的背后，包含了一個民族的工業自信。這部分扶植計劃也將以極低價格的廣告形式，宣傳我國包括航天、基因測試、電子通訊、芯片、大型裝備等各個領域的優秀企業，助力我國重型裝備制造企業進行品牌化傳播，增強國人在工業現代化進程中的自信心。

打造旗艦性品牌

契合國家發展戰略

以非廣告思路經營廣告，是央視廣告“趟”出的一條創新之路。而對于一些唱衰電視行業的論調，任學安表示，從另一角度看，這不一定完全是件壞事。

“如果對比乳品、汽車等行業，觀察電視業，我們會發現這個行業從未經歷過充分競爭。以乳品行業為例，消費者大多能記住前三大品牌，最多再記住一個區域知名品牌?？墒侵袊膹V電行業，每個省都至少有數十家電視臺。只有經過充分的市場競爭和優勝劣汰過程，才會涌現各種創新理念、優秀內容，也會促進優秀平臺的發展。所以今天個別頻道關閉時，有人驚呼行業衰敗是不對的，應該看到行業的希望，只有經歷充分競爭，整體行業才會更具活力，而廣電行業的整合階段還遠未到來。”任學安表示。

只有勇敢直面挑戰，才能立于不敗之地。任學安的設想是，依托央視強大的內容力量，在助力企業塑造“國家品牌”形象的同時，也將“國家品牌計劃”打造成知名品牌。從2017年元旦起，“國家品牌計劃”的宣傳片將在央視播出，后續還將進行紀錄片拍攝、舉辦線下論壇等一系列活動，“把它變成旗艦性品牌，以“廣告宣傳也要講導向”為指引，切實落實關于‘三個轉變’重要論述的內涵（三個轉變指，推動中國制造向中國創造轉變、中國速度向中國質量轉變、中國產品向中國品牌轉變）?！比螌W安希望，“國家品牌”這個概念、意識，可以成為社會深入討論的大眾話題?！笆裁词菄移放?，國家品牌有哪些標準？通過一系列論壇、話題，讓企業經營者、消費者、監管者，都清楚國家品牌的含義，并提醒生產者、品牌擁有者，真正注重產品品質、企業形象、企業公民責任、合法經營等各個方面?！彼?，“國家品牌計劃”將是一個龐大的扶植計劃，里面涵w的內容涉及廣泛，絕不僅僅是幫助企業做品牌廣告那樣簡單。

銷售經營思路范文第5篇

一、 企業文化影響經營思路，經營思路決定企業的發展方向

企業文化的內涵主要由價值觀、行為準則、經營管理哲學、經營理念、企業精神等構成。其中的經營管理哲學、經營理念對企業的經營思路起主導作用。即：有什么樣的經營管理思想和經營理念，就有怎樣的經營思路。管理的哲學思想、經營理念先進并適應企業的實際情況和市場發展規律時，經營思路就先進正確，就符合企業的發展要求，企業就發展、就進步。所謂順應時勢、應天順人就是這個道理。反之，就落后、就倒退，企業的發展就無從談起。

吐哈油田西安辦事處成立于1996年。近20年來，辦事處、陜西吐哈石油大廈、基地管理處、高層住宅建設項目部等幾個單位分分合合，酒店經營、物業管理、離退休服務、外聯接待等業務功能不斷擴大。但是，由于一直沒有注重企業文化建設，企業目標沒有和員工愿景有機結合，因而企業意志也難以在統一的思想和行動中得以實現。由此產生的后果，體現在效益上就是一年一年靠吃油田補貼過日子，體現在員工隊伍中就是“老毛病”在不斷延續，體現在工作中就是服務質量差、領導頭疼、群眾詬病。一段時間內，告狀信、匿名短信、流言蜚語等接連不斷，經常是鬧的單位人心惶惶，鬧的領導暈頭轉向，鬧的油田風生水起。

他們面對西辦的實際不怨天、不尤人，首先從轉變企業經營思路上做文章，在提高服務品質上下苦功。他們摸清底數，結合制定企業“十二五”規劃，提出了“為油田服務、為離退休老同志服務、為客人服務”的“三服務原則”和“‘吐哈最美、西辦最親’、‘ 建西安市特色突出一流酒店，創油田駐外機構第一’和‘打造品牌、效益突破’、‘員工收入以每年20%的幅度增長’”等企業目標和員工愿景目標。以此為基礎，班子成員率先從自身做起、從抓管理做起、從整頓作風做起、從企業文化建設做起、從以人為本做起。這些做法，緊緊地凝聚了員工們的精神和力量，也深深地吸引了廣大離退休老同志們的眼球。僅半年多時間，西安辦事處效益創建辦以來歷史最高，當年經營收入比上年增加704萬元，首次實現扭虧為盈。思路順了，經濟效益上去了，老人們樂了、員工們笑了，油田領導們緊皺的眉頭也舒展了，企業面貌發生了根本性變化。員工收入大幅增長，經營成果也同時惠及到居住西安的七百多名離退休老同志，企業的文化建設更是隨之“水漲船高”。

二、 企業文化為產品注入品質魅力，產品品質提升企業核心競爭力

產品品質，其實質就是以質量為基礎的“美譽度”，它包括質量、外觀、包裝、性能和使用價值等直觀印象，也包括其在市場上的被認知程度，如品牌效能、文化底蘊等隱形元素。產品質量是一個“硬性”的指標問題，如規格、尺寸、外形及內在質密度是否符合規定性要求等；產品品質則是附著在產品之上、由里及表的“柔性”感受，如美感度、舒適度和文化含量等。兩者相互包容，互為依托。不難發現，在諸多名牌產品中，我們無不從其優良的品質魅力中感受到本企業和當地乃至于民族的文化色彩。而在企業經營中，只有其生產的產品在質量和品質這兩個方面實現有機結合后，才能使其產品的文化元素大放光彩、構成企業的核心競爭力，從而贏得市場、保證企業的健康發展。

吐哈油田西安辦事處作為一家服務型企業，其主要產品就是服務，它不同于有形產品的區別，就在于服務是通過員工的一言一行具體“表現”出來。這種品質，就是客人對服務的期望和接受服務后的感覺差距，即服務品質=認知的服務-期望的服務。那么，從中可以看出，客人對這種“認知和期望”的“表現”感受差異愈小時，服務品質愈高；反之，則愈低。高品質的服務，其實質就是其中的文化內涵是否對服務對象具有較強的感召力和吸引力，就是企業核心競爭力的具體存在。

西安辦事處在近20年的經營歷程中，幾經重組整合，差點解體。其中最主要的原因就是不重視文化建設，企業經營疲于應付，對于服務（產品）質量（品質）的反映，則表現為群眾（市場或客人）詬病、領導頭痛、員工懈怠，當然經濟效益也是日漸萎靡。2011年新班子根據“十二五”規劃目標，抓住產品質量（服務品質）這個“牛鼻子”，先從企業文化建設抓起，根據單位工作實際，在酒店經營上引進“國際皇金管家機構”“精細、周到、圓滿、美好”的御式服務理念和管理模式，并派出骨干赴國內同行業一流酒店跟班學習；在物業服務和離退休管理上，借鑒、推行“星級”服務標準和“皇金管家”的御式服務理念；提出了形象管理的“綠化不見土、保潔不見塵、設備不帶病、服務無投訴（無越級投訴）”和打造“吐哈服務”品牌的目標要求，每月堅持組織“安全環保、綠化環衛、服務質量、設施設備”“十六字”大檢查，組織到長慶和周邊等先進單位取經學習，多措并舉、引進和“種植”先進的企業文化元素。同時在管理上一切圍繞“高標準、嚴要求、細管理、見實效”下苦功，邁開了“創一流”的企業發展步伐。

嚴格有序的管理和如火如荼的文化建設以人為本、以提升服務品質為抓手，人心攏起來了，人氣聚起來了，“散”力量攥成了硬拳頭，員工隊伍中的正能量被激發出來，服務品質（產品質量）大幅提升，經營效益也跟著上去了。如在酒店客房經營中，原來為了招徠顧客，每房最低銷售價只賣80元/天；而現在平均房價每間最低提升到260元/天，僅客房一項收益增加三倍以上。其他服務也得到了各方面的廣泛贊譽。油田來過西辦的一名職工在西辦物業服務的QQ 群中留言說：“2011年去過一次西辦，感覺不一般，這樣的服務五星級都不止！”

三、 企業文化助推經濟發展，經濟效益推動企業文化進檔升級

優秀的企業文化作為一種核心競爭能力，毋庸置疑地對企業的經營效益有著至關重要的影響，而企業經營狀況的好壞，又直接或間接地影響著企業文化建設的強度和力度，二者之間相輔相成，相互促進。

吐哈油田西安辦事處的實踐證明，企業文化建設促進其主要產品 ——服務品質的提升，進而有力促進了企業經營效益的快速增長，而良好的經濟效益又不斷促進著企業文化進一步向更高層級發展，企業形成了文化促效益、效益促文化的良性循環。