農村電商運營策略
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇農村電商運營策略范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
農村電商運營策略范文第1篇
關鍵詞：農村通信市場;開發策略;社會主義新農村
農業信息化建設是推進農村經濟快速發展的必經之路，也是農業經濟實現實現可持續發展的必要手段，因此，農村通信市場的開發將誒通信行業帶來巨大的商機。然而，與城市市場相比，農村通信市場仍然不夠成熟，由于受到經濟發展水平的影響，在在開發過程中會遇到各種問題，需要通信企業謹慎、理性，在對農村通信市場進行詳細的調查和分析之后，有針對性的采取因地制宜的策略，進行有效的開發。
一、農村通信市場開發存在的問題
（一）缺乏整體的規劃和部署。
當前，雖然很多運營商已經處在開發農村通信市場的戰略中，但是仍然沒有取得較好的效果，主要的原因就是在于沒有對農村通信市場進行整體的規劃和部署，不同的縣市之間缺乏必要的溝通，往往存在著各自為政的現象。另外，從通信企業這方面來說，沒有對農村市場的開發組織專門的人員和部門，大多企業都將農村市場的開發作為一項業務來處理，沒有在思想上給予足夠的重視。
（二）缺乏詳細的區域劃分。
很多通信企業在進行農村通信市場的開發方面，大多采用全面撒網的方式，忽略了農村地區經濟發展不均衡的現象，而且在不同的農村地區，由于受到經濟水平的影響，往往農村用戶的消費水平和消費習慣也存在著一定的差異性，如果不能對這些差異進行區別對待，則很難取得良好的收效。
（三）品牌過多。
在電視、網絡等媒體的沖擊下，當前在農村市場中也開始逐漸建立起一些農村用戶對品牌的意識。比如有的運營商在原有的品牌下建立起其下屬品牌，由于農村用戶對這些下屬的品牌不夠熟悉，因此容易造成混淆，無法吸引農村用戶。在消費套餐的選擇上，也缺乏一定的針對性，無法吸引農村用戶的興趣。
（四）銷售渠道不暢通。
當前在農村通信市場的銷售中，一方面，由于受到地域偏遠的影響，很多農村地區對通信產品的需求較少，在一些農村地區甚至都沒有運營商的合作廳或者是代辦點，當地的農村用戶即使購買了通信產品，使用起來也十分不便；另一方面，在代辦點的設置上不夠科學，往往在一個鄉鎮設施兩個或者多個代辦點，引發銷售矛盾，同時也容易造成農村用戶的錯覺。另外，由于銷售缺乏一個科學的方向，使得其在銷售渠道的選擇上十分的被動，在農村市場無法充分發揮銷售終端的功能和作用，無法向通信公司及時的反饋市場情況。
（五）服務欠佳。
農村用戶對于運營商的服務是十分重視的，有些運營商子所以無法打開農村通信市場，與其服務水平是有著直接的關系。一方面，由于個別的偏遠地區使用手機不方便，但是在當地的代辦點卻沒有進行必要的改善；另一方面，在收費方面，無法做到完全的公開和透明。經常出現用戶反映話費清單不明朗的現象，而且有的地區受到成本的影響，甚至不為用戶提供打印清單的服務。
二、開發農村農信市場的應對策略
（一）組織專項規劃。
筆者建議通信運行商應當針對農村市場的開發成立專門的開發小組，由專人負責農村市場的開發業務，并且由總公司中具有較強營銷能力的承擔相應的主管職務。對于農村通信市場進行全面的規劃，從整體針對農村市場的開發提出科學的戰略部署，并且保證市場信息的逐級上報，這樣才能夠有效的掌握農村市場信息的變化情況。
（二）將市場進行細分。
建議通信運營商將下屬省、市、地分公司所轄的農村地區按經濟發展水平進行細分，而對于每個縣（市、區）的不同鄉鎮，按照經濟發展水平、與縣城的距離、當地經濟特色、當地人口總數與密度進行細分。針對不同的目標市場制定不同的發展策略。對于應用范圍較廣的市場營銷策略，建議先在一些地方點，然后全面鋪開。也可以先在經濟發達地區鋪開，待經濟相對落后地區成長成熟時再跟進。
（三）因地制宜采用科學的品牌策略。
在通信產品的品牌建設方面，應當在不斷提高品牌知名度的同時，加大品牌建設的力度，適當的對農村地區的通信品牌進行規劃，并且力求在農村市場打造一個核心的品牌，不求多而求精。同時，在消費套餐的選擇方面，應當根據農村地區消費的特點，有針對性的制定符合農村地區消費習慣的套餐。
（四）通過多種銷售渠道打開農村市場
第一，企業在選擇終端服務機構時，在選址、裝修等方面要進行必要的補助，同時對于代辦那人員要收取一定的費，這樣則能夠對代辦人員提出較強的約束力，并且能夠促使代辦人員不斷的加強代辦機構的銷售額，針對一些發展不夠理想的鄉鎮，則可以使用這種模式。第二，終端機構的代辦業務相關工作由代辦人員自行辦理，公司提供裝修。使用這種銷售模式主要是對房屋的使用和代辦人員的能力具有一定的保障，使他們在不同的地區能夠根據當地的銷售特點進行銷售，這種方式一般都選擇在通信業務正在蓬勃發展的鄉鎮。
第三，針對縣城中的營業廳，則可以采用專營店的模式，房租由公司承擔，人員則是公司聘用的合同工，在工資和待遇方面有一定的保障，這種模式的選擇一般適合在縣城和郊區使用。
（五）建立有效的約束機制
在運營商企業中建立起科學的服務考核機制，針對不同地區的終端服務機構的服務質量進行有效的評估與考核，并且將考核結果與績效掛鉤，這樣則能夠有效的提高服務質量，并且減少由于服務不佳而對運營商品牌造成的影響。與此同時，要加強宣傳工作，在確保農村信號覆蓋方面的基本服務之外，不讀那的加強在繳費、寬帶等方面的服務，為農村用戶提供更為方便和快捷的服務，提升消費檔次。
三、結束語
農村移動通信市場是移動通信行業所擁有的一個具有開發潛力的市場，因此，可以通過充分發揮地區優勢，來開展一條城市包圍農村的移動通信行業的發展之路，不斷的開發農村通信市場那個，才能夠真正讓移動通信走入到千家萬戶中，不僅為百姓的溝通提供了更為便捷的途徑，同時也提高了通信運營商的經濟效益和社會效益，促進我國經濟可持續發展戰略的實現。
參考文獻
[1]江華.農村移動通信市場開發淺析[J].上海管理科學,2008(06)
[2].中國移動開發農村通信市場的現狀及對策[J].世界電信,2006(05)
[3]宋成軍.淺析農村通信市場開發存在的問題與策略[J].中國科技財富,2009(24)
農村電商運營策略范文第2篇
國際電信聯盟（ITU）在《世界電信發展報告（1998）》中提出實施普遍服務的三條標準。而這三條標準即可將普遍服務的內涵概括出來。
1.1可接入性
可接入性指的是有覆蓋全國的電信網絡，用戶不論在任何地方、任何時候需要電信服務，都可以接入電信網絡。
1.2非歧視性
非歧視性指的是各類用戶應當受到相同的對待，就價格、服務內容和質量而言，不論地理位置或者種族、性別、如何，應當沒有歧視。
1.3可承受性
可承受性指的是電信服務的價格應定位在大多數用戶能夠承受的水平上。我國根據自身經濟、電信業發展狀況，在建設和諧社會的過程中，不斷地將電信普遍服務的內涵延伸豐富。到2007年底，我國普遍接入的目標己基本上實現，我國農村地區行政村的通電話率已達99.2%。今后我國普遍服務的目標是到2010年基本實現“村村通電話、鄉鎮能上網”。即在已通電話的鄉鎮，還提供農村互聯網接入平臺，對部分有條件的鄉鎮提供寬帶數據業務。
2、電信普遍服務在建設和諧社會中的必要性
作為最能體現現代化科技生產力的電信業，已經在促進國民經濟又好又快發展、推動社會文化大繁榮、建設和諧社會中起了舉足輕重的地位。但電信業如何在和諧社會的建設過程中解決更多的問題、發揮更大的作用，這就依靠推動電信普遍服務。
2.1社會層面
2.1.1建設社會主義新農村
黨的十六屆五中全會指出，“建設社會主義新農村是我國現代化進程中的重大歷史任務”。因為只有農村發展起來了，使農民們安居樂業，城鄉才能和諧發展，國家才能長治久安。可以說，構建和諧社會，必須首先建設和諧鄉村。
在建設社會主義新農村時，促進資源在城鄉之間合理配置，建立城鄉社會事業和基礎設施共同發展的運行機制，就需要依靠推進普遍服務不斷擴大農村信息消費需求，拉動信息產業在農村的大發展。
2.1.2消除數字鴻溝
數字鴻溝是指：由于收入、受教育水平、所處地域等方面的差異，造成了城鄉居民在掌握和運用信息技術的差距。這個問題如不能很好的解決，將導致城鄉居民在社會中面臨貧富分化、機遇不均等問題。因此，建設和諧社會，必須要消除數字鴻溝。據《2007年中國農村互聯網調查報告》顯示：目前農村互聯網普及率僅為5.1%，而城鎮互聯網普及率已達21.6%，城鄉“數字鴻溝”差距達4倍。
由以上數據，可發現我國數字鴻溝還是較深的，如何填平這就需要普遍服務。在完成“村村通”工程的同時，為廣大的農村提供INTERNET”服務，讓廣大的農民能夠用上互聯網、掌握信息。
2.2電信業層面
電信業屬于資本密集型產業，其自身特點決定了其需要依靠普遍服務，謀求發展。從經濟的角度來看，電信產業有如下特點：一是自然壟斷性：進入、立足電信業都需要高額的固定資本投資；二是規模經濟性：電信需求量增加的越多，每一單位電信需求量分擔的固定成本降的越來越少；因此，網絡的效用和成本與用戶數量有著直接的關系。所以，現階段各大電信運營商都在不斷地擴大市場搶奪用戶，謀求發展。我國農村地區現有7.45億總人口，手機甚至固定電話的覆蓋率還不是很高，而城市里幾乎人手一部手機。因此，農村電信市場的增長潛力十分巨大。現在，各大運營商在城市已經爭得頭破血流了，應避開這紅海（已知的市場空間），運用藍海戰略到未知的市場空間發展，把目標投向農村，使農村市場成為電信運營商新增用戶的源泉。因此，運營商在承擔普遍服務，承擔義務的同時，將又獲得了用戶數及收入的迅速增長，可謂是一件一舉兩得的之事。
2.3用戶層面
我國電信業在城鄉間的發展及為不平衡，遠未達到帕累托最優的狀態。帕累托最優是指資源分配的一種狀態，在不使任何人境況變壞的情況下，而不可能再使某些人的處境變好。[3]
推進普遍服務，使廣大的農村和西部落后地區享受到電信基本服務，這不僅不會到損害城市居民的效益和福利，反而會增加他們的效益和福利，因為電信業有網絡正外部性：當消費同樣產品的人數不斷增加時，某使用者在消費該產品所獲得的效用也將增加。因此，推進電信普遍服務，使廣大農民享受到通訊的權利，無疑給他們帶來了效益和福利；同時也會增加城市和東部地區人們的效益和福利。
3、電信普遍服務中不和諧現象及分析
由于區域經濟發展的不平衡，我國電信普遍服務還是存在著一定的問題。和諧社會要求實現電信基本服務的均等化，使每個人能夠均等的消費起電信業務、享有到通信權。但為只有幾戶人家的偏遠山區用上電話，投資幾十萬元建設備，付出的代價遠遠高于收益。因此，我國的電信普遍服務存在以下主要問題。
3.1政府指導原則“分片包干”失效
我國普遍服務采用的是“分片包干”原則。將全國的31個省、市、自治區視為31個普遍服務地區，根據各運營商的市場份額進行義務分攤，任務的分配依據是對每個省的實施難度進行打分，再乘以任務系數，計算出每個省的電信普遍服務任務量。這種原則好像體現了公平，但實事上不然，而且已經帶來了許多問題，值得研究。
3.1.1難以真正公平
一是難度系數和任務系數確定過程中指標的選取，非常復雜，難以做到真正地公平。二是任務分到各運營商的總公司，執行者卻是其各省公司，忽略了不同地點的成本差異，導致了西部省份難度普遍比東部大。因此，很多運營商的省公司有抵觸情緒。
3.1.2沒有約束作用
這是“分片包干”致命的缺陷，因沒有規定對未完成任務運營商的具體處罰措施，實際上是個軟約束。運營商想完成多少就完成多少，導致很多邊遠山區的普遍服務實施不到位。
3.1.3導致重復建設
當初“包片分干”政策出臺是為了防止重復建設，但如今卻加劇了在發展較快的農村市場的重復建設，因為這個強制性政策對無利可圖的邊遠農村是有效的，但對于發展較快的農村市場，例如江浙一帶富裕的農村，原先的運營商為了利潤早已經進入，而“包干”后反而強制性地增加了一個新的競爭者，導致了各大的重復建設。
3.2運營商定位兩難
這里的定位問題，是指運營商將普遍服務如何定位的問題。是當作包袱，硬著頭皮按要求把普遍服務做完，不管利潤；還是當作利潤源泉，從中獲取用戶增長、收入增長等回報。目前，農村通信的實施成本遠遠高于城市，且農村通信的單位收益都大大低于城市。因此，有些運營商常有怠工的情況出現，不利于和諧社會的建設。而運營商在承擔普遍服務的責任同時又想獲得高額的回報，使農村市場成為其利潤的源泉，形成一個良性循環，建設好和諧社會。這里就有一個非?，F實的問題：運營商如何在低ARPU值即低收益的條件下實現低成本的運營。
3.3農村用戶只用不消費
有這樣一個廣為流傳的事，外地打工的兒子每星期固定時間給遠在邊遠山區的家里打電話，用鈴響的次數來表示是否平安。可以說是不花一分錢卻達到了目的，所以很多運營商發現辛辛苦苦建起來的線路，卻沒有任何收益。不難看到，農村用戶消費電信服務的習慣并未養成，而且由于受經濟條件的限制，農村用戶會從最節省的目的出發來使用電信服務。
4、電信普遍服務促進和諧社會建設的策略
我國普遍服務存在著“分片包干”原則失效、運營商定位兩難、用戶只用不消費的問題，因此本文從政府、運營商兩大角度提出若干策略，來化解這三個問題，促進和諧社會建設。
4.1政府做好推動者
推進普遍服務，促進和諧社會，政府要做的就是當好推動者。通過一系列的法規、政策為普遍服務提供支持。
4.1.1立法
以立法的形式確定電信普遍服務義務。通過制定電信普遍服務的規劃政策，激勵競爭、激勵提高電信普遍服務水平，確保信息安全、通信穩定、互聯互通，對各運營商的服務進行監督并將信息及時公布于眾。
4.1.2成立專門的普遍服務管理機構
現在，我國經過多次電信重組后，電信市場的壟斷已經被打破，有效競爭逐步形成。另外，我國已加入WTO，伴隨著國際資本涌入中國市場，具有外資背景的電信企業也會逐漸增多，因此普遍服務管理工作的難度和工作量必將越來越大。本文認為，我國應設立專門的管理機構來協助電信管制部門進行管理。在設立專門的普遍服務管理機構時，應符合透明何效率原則，接受公眾、政府部門和其他相關利益群體的監督，定情公告普遍服務的進展情況，并有責任向政府提出普遍服務改進建議。
4.1.3加快建立普遍服務基金
2005年，在信息產業部和財政部達成共識后，普遍服務基金的建立已然確定無疑。現在，沒有確定的只是時間和基金的管理方式的問題。那么，普遍服務基金如何進行管理呢，在這里本文想借鑒印度的成功經驗。因為兩國同是發展中的人口大國，且印度在經濟發展速度明顯落后于中國的背景下，但其農村地區的普遍服務卻取得了卓越的成績。而這很大程度上得益于其普遍服務基金的建立，引入了競爭機制。印度普遍服務基金由電信部下屬的基金管理部管理，通過競標的方式來選擇運營商?；鸸芾聿康闹饕氊熓侵贫ㄍ稑顺绦?，包括投標條款和條件，然后評估各運營商的投標方案，最后選擇普遍服務提供商。此外，基金管理部還要持續監控普遍服務運營商每一個環節的情況。在進行招標之前，基金管理部根據招標地區的地理、人口特點，聘請專家計算出這個地區實現普遍服務需要多少投資，然后在此基礎上計算出招標的最高補貼數額。在招標過程中，基金管理部提出一系列要求，包括計算好的投資計劃和建設方案，然后選擇報價最低的（報價應低于政府提出的最高補貼數額）運營商為該地區提供接入服務。[5]
4.2運營商實現低成本運營
4.2.1送科技下鄉
各大運營商在推進普遍服務建設的同時，可以送科技下鄉，了解農村用戶的需求，使他們接觸電信基礎服務，讓他們享受到使用電信服務的好處，培養他們的消費習慣。
運營商在送科技下鄉時就可以深入了解農民需求，例如運營上可就農民在農作的時候說關心的氣候以及銷售渠道等有關于農產品的外部環境問題，開發出相應的業務；也可以專就農村的勞務輸出對通信的需求開發新的業務。真正的想農民所想，急農民所急。
4.2.2補貼農民
本文認為要從根本上轉變農村用戶不花錢就能用電信服務的心理，除了大力的宣傳之外，還要切實讓農村的用戶感受到電信服務的好處。比如說在只要有了通話，那么按通話的時間，運營商或政府給予一定的獎勵，這筆錢可以從普遍服務基金里拿出來。同時，也可以補貼給使用電信量大的農戶，不斷拉動農民對電信的消費需求。變普遍服務這種強制性手段為收入的再分配，對窮人、農民進行主動補貼。變城鄉間的不和諧為和諧，帶動運營商普遍服務的積極性。
4.2.3實現低ARPU值下的運營
普遍服務運營商找準定位的關鍵就是要解決：如何在低ARPU值的條件下實現低成本的運營。那么如何解決，本文認為，首先，運營商在建設基礎設施時，應利用最為經濟合理也適合當地情況的技術。例如選擇450M無線接入系統應用于偏遠地區的農村通信，經濟方便。其次，為農民提供貼心服務。例如中國移動推出了“農信通”的業務品牌和相關業務，將農產品的市場價格、供求信息、科技信息等通過“農信通”的平臺送到農民手上。而且“農信通”的價格定為1～2元/月，價格低，這對農民有一定的吸引力。到2006年10月，“農信通”用戶已經達到1267萬。這樣，吸引到更多的農民用戶，即可在農村低成本運營好。自然，運營商在普遍服務中的位置也會擺的準。其次，培育良好的用戶群。例如在剛進入時采取免費使用期或低價策略培育用戶群，培養他們真正形成使用電信服務的習慣。
在和諧社會的建設過程中，我國的電信普遍服務只有在政府不斷地推動下，運營找準自己的定位，實現低收益情況下低成本運營，才能夠消除種種不和諧現象，達到帕累托最優。
參考文獻
[1]唐守廉.電信管制[M].北京：北京郵電大學出版社，2001.
[2]游五洋.國外電信普遍服務簡況及我國電信普遍服務的內容和目標[J].世界電信，2002，（05）：10-12.
[3]高鴻業.微觀經濟學[M].北京：中國經濟出版社，2003.
[4]游五洋.中國電信普遍服務現狀分析和研究[J].當代通信，2005，（03）.
農村電商運營策略范文第3篇
關鍵詞：農村電信市場；發展客戶；營銷策略
中圖分類號：F842.7 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-01
一、研究背景
當前，各大電信運營商紛紛大舉進軍農村電信市場，各種舉措紛紛出臺，志在奪取市場份額，贏得收入。
農村電信市場是指縣城以下鄉鎮、村屯區域的市場，目前正成為通信發展的一個新熱點，成為運營商用戶、業務收入和利潤增長的源泉。
隨著新農村經濟的發展，農村通信市場的潛力日益凸顯出來，農村通信市場各方面條件已經具備：（1）農村經濟快速健康發展，農民收入水平穩步提高，帶來了巨大的通信消費市場；（2）農業信息化及對外交流促進了農村通信需求的快速增長；（3）國家建設社會主義新農村的政策環境積極支持、鼓勵農村通信的發展。
二、農村市場發展狀況
（一）競爭環境分析
分析企業所處的行業環境，以及面臨的競爭形式，對正確制定策略十分重要。目前農村電信市場競爭特點如下：（1）移動公司一家獨大局面明顯。移動、電信、聯通三家的收入份額分別是64.3%、21.1%、14.6%，移動用戶份額分別是62.8%、18.4%、18.7%，移動公司一家獨大的格局非常凸顯。移動公司的收入規模、用戶規模均超過了電信、聯通，甚至超過了兩者之和。電信公司與移動公司的競爭是主要矛盾，聯通是次要矛盾。（2）移動公司價格戰傾向明顯。移動公司一家獨大使其有充分的現金流、成本用于市場發展。因此，移動公司經常運用價格戰發展用戶，搶奪對手市場。（3）市場競爭已從話音接入向信息服務領域延伸，政企客戶是主要的爭奪對象，能否推出切合客戶需求的信息化應用成為競爭成敗的關鍵，價值鏈合作則是贏得競爭的主要手段。（4）移動的收入優勢、用戶優勢建立在話音基礎上，不僅在城鎮個人話音市場占據優勢地位，同時通過大成本投入，在農村市場的話音市場也造成極大沖擊。電信是固網經營的主要運營商，在行業應用、政企客戶信息化解決方案方面占據絕對領先份額。移動主要在個人信息化應用方面占有一定市場，且依附于話音業務而存在，壁壘低，容易對替代。
（二）農村電信市場發展現狀
電信公司在農村市場發展中實施成效比較成功的舉措主要有如下四點：（1）率先在農村市場發力，搶占先機，獲得用戶；（2）充分宣傳固網“家的感覺”，抓住用戶情感、溝通需求；（3）利用先入機會，建立了覆蓋農村的豐富的光纖網絡資源，為今后發展奠定了良好的基礎；（4）按客戶群細分，提升針對水平。經驗教訓與不足：缺乏有效增長點，增長模式單一，營銷方法簡單，服務模式陳舊，被動應對競爭。
三、發展客戶的營銷策略
（一）掌握客戶的需求特征
在進行發展客戶前，必須對客戶的需求進行深刻分析，才能提供切合客戶需求的產品，在整個銷售過程中提高營銷競爭力，實施針對性的營銷策略，最終把潛在客戶發展成為企業的客戶。
了解農村居民的消費特征對了解客戶的需求有直接的幫助。相對城鎮居民，農村居民具有特有的消費特征，主要表現在以下五個方面：（1）高度分散。分散性是指區域上的分散，我國農村分布廣、居住散，人口和需求的集中度遠不如城市。一方面，“點多面廣”的農村居住狀況，使得中繼距離、用戶接入距離較遠，農村固網通信建設中線路投資占總投資的比重較大，農話單線建設成本遠高于市話。另一方面，農村市場的這種分散性，使得運營商在網絡維護、營銷渠道建設、售后服務和收費等方面的工作難度加大，成本相應提高。（2）差異性明顯。差異性是農村市場的重要特征，而最突出的差異體現在收入上。收入的差異性表現在兩個方面：一是同一區域內不同農戶之間的購買能力差異；二是地區間的差異，包括購買力水平的差異和地方間消費文化的差異。（3）實用主義的消費文化。中國的農村市場尚處于典型的功能性需求階段，即強調產品的核心利益及其物化形式的基礎產品，而對產品的附加價值關注較少，實用主義的消費文化在農村占主流地位。具體來說，農民看中的是產品的是產品的實用功能和對其所處農村消費環境的適應性，而對產品形式要求不高，對絕大多數農民來說，話音通信是其最主要的消費功能訴求。同時，農民崇尚簡便，喜歡操作簡單、實用方便、易學易修的產品，越復雜的產品在農村越不受歡迎。（4）示范性強。農村居民的從中心理和攀比心理比較濃厚，一旦某家農戶購買了較好的產品，其他農戶就會知道，并迅速跟上。因此，對于上網等在農村普及率極低的電信產品，如果使用的農戶能夠獲得一定的收益并形成良好的口碑，許多農戶將會效仿。（5）崇尚節儉，偏好低價。長期以來，中國農民具有節儉的美德，勤儉持家成為農民消費的信條。由于收入來之不易，農民在消費時總是偏好低價產品，盡量節約，以最大程度獲取消費者剩余。在實用、簡便的前提下，價低產品更受農民青睞。
當然，上述特點并不是一成不變，隨著農村經濟的發展與農民收入的增加，城鄉市場之間的差異會逐步縮小，農村的消費觀念將發生相應的變化。針對農村電信市場的特點，運營商要制定切合農村實際的營銷策略。
（二）細分市場，定位目標市場
細分市場是在市場里根據相似的需要、習慣和態度來細分客戶群并通過營銷手段滿足該市場的過程。目的是為了創造有內在相似性的客戶群體，同時這一群體又與其他群體有足夠差異，這樣每個客戶群對同樣的營銷活動的反應是不同的。公司常常在市場細分的基礎上，選擇最關鍵的目標市場進行營銷，有效的市場細分是定位目標市場的基礎。
農村市場細分應用地理細分和利益細分方法，對農村電信市場進行細分。地理細分可從城郊富裕地區、發達地區、欠發達地區和貧困地區等維度細分目標市場。利益細分可從溝通、信息、教育和娛樂等三個方面，做出農村電信市場的利益細分。不同群體，對應著不同的人文特點，有自己的偏好產品。
通過農村電信用戶的消費特點、需求特征、市場細分、競爭性分析，可以利用政治手段、有針對性的加大信息推廣、構建健康的價格管控體系、優化農村社會渠道等方面制定正確的競爭策略，實施持續的競爭戰術，從而不斷發展客戶。
農村電商運營策略范文第4篇
購買推薦
將于2015年1月在全國書店及電商平臺上發售。
作者簡介
費琦麗，資深品牌營銷專家，專業電子商務研究人士，沃土教育特聘專家，杭州市大學生創業導師，網絡創業培訓(TSPS)項目專家委員會成員，《引爆網上創業》教材副主編。在傳統市場營銷、電子商務、網絡營銷等領域均有豐富的理論素養和實踐經驗，先后服務過珀萊雅、吉利汽車、蘇寧電器、網盛科技等大型品牌企業，擅長電商品牌化運營策略、整合營銷規劃、網店推廣計劃等，對于新技術、新趨勢、新模式等在電商領域的應用具有很強的前瞻性。
呂繼仁，創業的實踐者和分享者。國家人力資源和社會保障部創業培訓指導委員會專家，國際勞工組織和人社部授權的“創辦和改善你的企業(SIYB)”培訓師，寧夏西部創業管理學院創始人，網絡創業培訓(TSPS)項目專家委員會成員。
長期從事企業管理和中小企業創業培訓、咨詢服務工作。曾參與編寫國家職業資格《創業咨詢師》教材、《創辦和改善你的企業(SIYB)大學生版》教材、《殘疾人創業指導手冊》以及《引爆網上創業》教材。
內容簡介
本書是網絡創業系列教材之一。全書從創業的角度解讀電商，又從電商的角度詮釋創業，娓娓道出電商創業的“道”“形”“術”，引領讀者領略電商風云變幻，一覽跨境電商新藍海、移動電商新契機、農村電商新趨勢、社交電商新版圖、O2O電商新征途，再從項目選擇到市場分析，從團隊組建到資源整合，指導創業者一步步邁出電商創業的征程。全書內容迎合了當前最新的網絡創業趨勢，具有很強的可讀性和操作性。
目錄
上篇：電商創業之“道”
第一章 走向電子商務創業
1.1 什么是創業和網絡創業
1.1.1 創業的概念、本質及類型
1.1.2 網絡創業的概念、本質及類型
1.2 電子商務的概念、特征及分類系統
1.2.1 電子商務的概念
1.2.2 電子商務的特點
1.2.3 電子商務的模式分類
1.3 電子商務創業要素評估
1.3.1 創業意識與心理準備
1.3.2 知識和能力的準備
第二章 揭啟電子商務新紀元
2.1 新商業文明：電商時代的崛起
2.1.1 電子商務是生活方式的變革
2.1.2 電子商務對傳統商業模式的沖擊
2.2 電子商務的起源及發展歷程
2.2.1 全球電子商務的起源及發展概況
2.2.2 全球電子商務的鼻祖：亞馬遜和eBay
2.2.3 電子商務在中國的發展歷程
2.3 電子商務發展趨勢略讀
中篇：電商創業之“形”
第三章 描繪跨境電商新藍海
3.1 跨境電商的概念、特征及平臺概覽
3.1.1 跨境電商的概念及特征
3.1.2 跨境電商出口平臺簡介
3.1.3 跨境電商進口平臺簡介
3.2 數字化解讀跨境電商的發展現狀
3.2.1 跨境電商行業發展概況
3.2.2 全球主要跨境電商市場掠影
3.2.3 跨境電商的物流與支付
3.3 跨境電商的政策扶持和發展趨勢
3.3.1 政策紅利：跨境電商提速快跑
3.3.2 解析跨境電商的發展趨勢
3.4 跨境電商：風起云涌的“創業藍?！?/p>
第四章 發現移動電商新契機
4.1 移動電商的概念、特征及發展之由
4.1.1 移動電商的概念及特征
4.1.2 移動電商迅速發展之由
4.2 指尖上的商機：移動電商風生水起
4.2.1 電商巨頭間的“移動資源爭奪戰”
4.2.2 移動購物市場份額：手機淘寶依舊是老大
4.2.3 移動支付的兩大陣營
4.3 移動電商的商務模式和發展趨勢
4.3.1 移動電商的商務模式
4.3.2 移動電商的發展趨勢
4.4 撬動“拇指經濟”：移動電商創業機會
第五章 發掘農村電商新趨勢
5.1 農村電商的概念、特征及興起條件
5.1.1 農村電商的概念及特征
5.1.2 農村電商的興起條件
5.2 “菜籃子觸電”工程：農村電商掘金潮
5.2.1 電商巨頭間的“菜籃子爭奪戰”
5.2.2 在競合中升級：多種地域模式并存
5.3 農村電商的商務模式及發展趨勢
5.3.1 農村電商的商務模式
5.3.2 農村電商的發展趨勢
5.4 鄉野商機：下一站電商金礦
第六章 解析社交電商新版圖
6.1 社交電商的概念、特征及興起之由
6.1.1 社交電商的概念及特征
6.1.2 社交電商的興起之由
6.2 社交電商的分類、平臺及資源爭奪戰
6.2.1 社交電商的分類及主流平臺簡介
6.2.2 阿里、騰訊、京東的社交電商“博弈”
6.3 社交電商的運營關鍵點及發展趨勢
6.3.1 拿捏社交電商的兩大運營“穴位”
6.3.2 解讀社交電商的發展趨勢
6.4 社交電商的創業機會
第七章 布局O2O電商新征途
7.1 O2O電商的概念、特征及與B2B、B2C的比較
7.1.1 從團購到O2O電子商務
7.1.2 O2O電子商務的特征
7.1.3 O2O電商與B2C、C2C的比較
7.2 大型電商平臺O2O布局概覽
7.2.1 阿里系：攜“UC+高德”布局O2O大前鋒
7.2.2 騰訊系：借“微信”打造O2O生態
7.2.3 百度系：技術為王，開放協作
7.3 O2O電商的主流應用場景及發展趨勢
7.3.1 O2O電商的四種主流應用場景
7.3.2 O2O電子商務的發展趨勢
7.4 O2O電商模式中的創業機會
下篇：電商創業之“術”
第八章 選擇電商創業項目
8.1 電商創業項目的內涵和特征
8.2 電商創業項目選擇的基本思路與原則
8.2.1 電商項目選擇的基本思路
8.2.2 電商項目選擇的基本原則
8.3 電商創業項目的風險評估
8.3.1 電商創業項目的風險類別
8.3.2 電商創業項目的風險規避方法
8.4 電商創業項目的綜合評估體系
第九章 評估電商市場環境
9.1 選擇電商平臺：電商創業平臺為王
9.1.1 電子商務創業平臺分類
9.1.2 電子商務創業平臺的選擇思路
9.2 定位目標客群：視客戶如生命
9.2.1 目標客戶的概念及特征
9.2.2 目標客戶定位基礎——客戶需求理論
9.2.3 目標客戶的定位與分析方法
9.3 解析競爭對手：揚長避短以變應變
9.3.1 競爭對手的概念、界定指標及分類
9.3.2 如何與競爭對手較量
9.4 電商創業項目的營銷戰略
9.4.1 網絡營銷的概念及理論基礎
9.4.2 有高度接地氣：電子商務營銷策略
第十章 組建電商創業團隊
10.1 創業團隊的概念、特征及人員構成
10.1.1 創業團隊的概念及特征
10.1.2 創業團隊的人員構成
10.2 電商創業團隊的類型及組建流程
10.2.1 電商創業團隊的類型
10.2.2 電商創業團隊的組建流程
10.3 電商創業團隊架構策略
10.3.1 電商創業團隊的架構類型
10.3.2 確定電商團隊架構的流程
10.3.3 電商團隊核心崗位職能
10.4 電商創業團隊招聘、培訓與管理
10.4.1 招聘員工的流程與渠道
10.4.2 重視新員工培訓
10.4.3 有效管理員工
第十一章 整合電商創業資源
11.1 創業資源整合概述
11.1.1 什么是資源及創業資源
11.1.2 創業資源整合的概念、特征及類別
11.2 創業資金整合—預測電商創業投資與效益
11.2.1 電商創業投資預測
11.2.2 電商創業的融資渠道
11.2.3 電商創業的融資原則
11.2.4 電商創業投資回收與利潤預測
11.2.5 預測網店銷售與利潤——以淘寶開店為例
11.3 人力資源整合——電商創業培訓及人才服務
11.3.1 整合電商創業培訓：創業者孵化的利器
11.3.2 整合電商人才服務:提升員工整理素質
11.4 信息資源整合—市場信息、政策信息、技術信息
11.4.1 初創型電商企業對信息資源的需求
11.4.2 電商信息資源的整合原則
附錄一：本書提及的主要網站
附錄二：網絡創業培訓（TSPS）項目簡介
附錄三：杭州沃土教育科技有限公司簡介
附錄四：相關政策文件要點摘錄
農村電商運營策略范文第5篇
[關鍵詞] 江西農村；移動通信；市場特點；對策
[中圖分類號] F49
[文獻標識碼] A
[文章編號] 1006-5024(2007)07-0126-03
[基金項目] 江西省社會科學研究規劃項目“江西農村通信市場營銷環境與消費者購買行為特征研究與對策”(批準號：05YJ220)
[作者簡介] 邱 萍，井岡山學院商學院副教授，研究方向為企業管理、市場營銷；
彭建華，井岡山學院商學院副教授，研究方向為企業管理、市場營銷；
周 松，井岡山學院商學院教授，研究方向為企業管理、市場營銷。(江西 吉安 343009)
一、江西農村移動通信市場的特點
1.從經濟發展水平來看，廣大江西農村居民已具備使用移動通信工具的能力
以吉安市為例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，從此可以看出，吉安市的農村居民收入水平還是不低并且消費后勁比較大。
通過調查發現，在江西農村通信市場中使用了通信手段的占比為84%，未使用通信手段的占比為16%，其中使用手機的占58%，使用座機占21%，使用小靈通的占比為5%。在江西農村通信市場中，通信產品的使用率高達84%，而隨著對移動通信市場的開發，移動通信資費的下降，具備使用移動電話的廣大農民將會不斷增加。
2.江西農村通信市場消費者家庭構成的相關性特點
從年齡來說，使用手機的年齡構成呈一種正態分布，以吉安市為例，各年齡段中使用手機的人數占其年齡段人數的比例依次為：20歲以下為28.33%，20歲(含20歲)至30歲為75.82%，30歲(含30歲)至40歲為72.03%，40歲(含40歲)至50歲(含50歲)為57.05%，50歲至60歲為45.95%，60歲(含60歲)以上為23.53%。據此可得出，手機用戶主要集中在20-40歲之間，在這一年齡段中，隨著年齡的增長和社會工作活動的增加及家庭資產的累積，使用手機的人數也在增長。然后，年齡在40-50、50-60、60歲以上的手機用戶比例遞減，這三組人群的工作活動、社交活動遞減，這與農村居民購買手機的動機――生理需要是相符合的。
從收入來說，以吉安市為例，各收入層中使用手機者占該收入層人口的比例依次為：人均年收入為5000元以上為99.96%，3000-5000元為75.37%，2000-3000元為56.33%，1000-2000元為48.04%，1000元以下為40%。我們從使用手機角度來看，家庭人均年收入的多少對手機市場的影響是直接的，呈正比關系，即在使用手機市場上，隨著家庭人均年收入的遞增，使用手機的比率也漸增。
從職業來說，以吉安市為例，在農村移動通信市場上醫生、專業戶、經商者、教師、務農者、打工者、學生使用手機的比例分別為88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。從各農村職業與手機市場的關聯分布狀況的分析中可發現，不同職業使用移動通信的比例由高至低依次為三個層次：第一層次為經商者和黨政機構工作者；第二層次為務農者和打工者；第三層次為學生。
3.江西農村通信市場對手機功能、資費方式、交費方式的需求構成及特點
就手機功能而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，在對手機功能的認可中，對“接打手機”這一功能的認可度為87%，“接發短信”的功能認可度為41%，“彩鈴服務”功能的認可度為10%。對這一功能的認可普遍存在于各年齡階段、各收入階層、各農村職業群。所以說，在江西農村通信市場中，對手機功能的需求首先是偏好“接打電話”功能，其次是“接發短信”功能，再者是“彩鈴服務”功能。
就資費方式而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，82%用戶使用的資費方式為“打多少用多少”，41%用戶使用的資費方式為“包月”。對手機資費方式的需求，大部分農村居民使用“打多少交多少”的資費方式。
就交費方式而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，男女對手機交費方式的偏好是一樣的。男性喜歡“交現金”的交費方式的人數為85.92%，女性為84.93%；男性喜歡“買充值卡”的交費方式的人數為11.65%，女性為10.96%。所以說在江西農村通信市場中，對手機交費方式的需求，大部分農村居民喜歡“交現金”的交費方式。
4.江西農村通信市場中潛在市場的需求構成和特點
通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，手機的潛在用戶中務農者占37.50%，經商者占6.25%，專業戶占4.17%，學生占據0.83%，醫生占0%，教師占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不難看出，手機市場潛在需求量主要集中在務農者和打工者，且務農者、打工者和學生的手機市場需求發展趨勢呈上升態勢。
5.江西農村通信市場農村居民的消費動機構成與特點
通過對吉安農村使用手機的現有市場進行調查可以發現，人們使用手機的原因中，67%的原因是“與家人朋友聯系方便”，51%的原因是做事需要，因為“別人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。對潛在手機市場進行調查時發現將使用手機的原因：42%的原因是“有必要買的時候”，25%左右的原因是“買得起的時候”，10%的原因是“手機價格合適時”，9%的原因是“通話費用合適時”。這一調查結果與中國農民經濟現狀相一致，也就是說中國農民的需要還處于一種非常低級的生理需要階段，使用手機主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西農村購買移動通信產品的動機主要是與家人聯系方便和做事需要。
因“與家人聯系方便”而使用手機者中，學生、教師、打工者、醫生、務農者、經商者和專業戶占比分別為100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手機者中，學生、教師、打工者、醫生、務農者、經商者和專業戶占比分別為0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通過對購買動機分析，打工者和學生主要動機是“與家人聯系方便”，專業戶、經商者、醫生和教師等事業單位、黨政機構工作者主要動機是“做事需要”，務農者的動機介于二者之間。
6.江西農村通信市場消費者消費角色類型及特征
手機使用者中90%是自己購買，別人贈送占10%。
二、開發江西農村移動通信市場的對策
(一)根據市場特點細分出戰略化市場
1.按月消費額劃分。江西作為一個經濟欠發達農業大省，其用戶構成有如下特點： ARPU值在100元以上高端用戶數占比不超過10%，但收入占比卻可能高達30%以上；月消費除了月租與捆綁的固定消費外幾乎無額外消費的用戶，其占比在25%～35%左右，但收入占比卻往往會在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用戶，數量占比不高，收入占比也不高。
根據這一特征，可將江西農村移動通信用戶劃分成3類目標群體：用戶少但占總收入的比例大的高值用戶；用戶多的低值用戶，數量占比不高且收入占比也不高的中值用戶。
2.按職業劃分。一是主要由分布在農村地區的黨政機構及事業單位、工礦企業、工商個體戶與專業種養殖大戶構成。這一目標群體中使用移動通信的比例高，并且其通信需求大。這一群體的通信產品需求是由其業務需求所決定的，農村交通的不便使其與異地的通信需求更大，用戶價值越大，長話、漫游越多。二是由務農者和打工者構成，這使大部分農村移動通信用戶的需求僅僅是與外出的親人通電話。而且為了避免雙重付費(外出打工者往往采取手機和公話方式通話)，一般是外出打工者主叫，這樣本地用戶往往是只接聽，造成低額消費。而實際上由務農者和打工者構成的手機市場需求發展趨勢是呈上升態勢。三是由學生構成，學生對“接發短信”功能的使用率高于“接打手機”功能，且學生的手機市場需求發展趨勢呈上升態勢。
3.按年齡劃分。我們將農村移動通信市場目標群體分為20歲以下的年輕一族，20-40歲的青年一族，40-50歲的中年一族，50歲以上的老年一族。
據調查，在江西農村整個移動通信市場上， 20歲年齡以下的人群購買力最弱，20至40歲年齡段的購買力最強，50歲以上次之，40-50歲的購買力再次之。這一現象與農村家庭所處的生命周期及對應期的經濟狀況相一致。20歲以下的人群消費觀念時尚，追求自我價值，但收入不高，購買力不足；20-40歲由于具有夫妻雙份收入，收入也因工作的發展而在不斷增長，且工作的需要，從而有較強的、較理性的購買欲望及購買力；40-50歲的農村人群，由于子女須成家或較多的教育服務產品，經濟負擔較重，購買力在農村家庭生命周期中屬較弱的；50歲以后，經濟收入雖較以前減少，但收入支配較前更顯寬裕，購買力也隨之而增強。
4.按收入劃分。根據抽樣調查，我們將江西農村移動通信市場目標群體分為家庭年收入3000元以下的低收入群體，家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，家庭年收入10000元以上的高收入群體。
調查表明，年收入3000元以下的低收入群體在江西農村所占比例較小，手機的擁有率在40%左右，手機的常用功能是接打電話，月消費額低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，手機的擁有率在75%左右，對手機功能的認知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群體，手機的擁有率幾乎達100%，月消費額高，屬于江西農村移動通信市場的高價值用戶，對各手機功能的接受度高。
(二)根據市場特點設計出農村化的手機終端產品和培育農村化資費產品。農村是典型的價格驅動的低端消費市場，功能實用、價格低廉是進入農村市場的關鍵，低價的手機終端是移動運營商進入農村市場的必要條件，移動運營商應向農村推出農村化的低價且適合農村特點的簡單附加實用的手機終端。在手機終端價格降低時，終端品牌增多造成農村用戶對品牌的不熟悉，移動運營商要歸并品牌，創立一些已得到農村用戶認可的、質量穩定、信號好、口碑好的品牌。
各移動運營商對其企業的品牌建設得都很好，但在資費產品的品牌建設中力度不夠，我們在對城市居民的資費產品認知調查中發現，絕大多數用戶對各自移動運營商的資費產品認知較弱，而農村居民對資費產品的認知度更低，所以運營商要重點打造針對農村用戶的核心資費(如無線公話、農業信息產品包)品牌，設計有針對性的、充分體現農村消費特點的套餐供用戶選擇。
(三)根據市場特點制定出驅動性的價格策略
1.低端手機捆綁定價。根據農村目標客戶群的承受能力和消費特點，將有關彩鈴、農信通等產品進行低價手機捆綁定價，提高用戶的價格感知度，促進用戶使用。
2.導入期優惠。在針對農村居民的新業務時，業務發展初期，結合本地實際情況及用戶消費能力，可針對務農者和打工者用戶設計具有針對性的產品，如一些國家涉農政策、農業氣象預警、病蟲害防治等信息的發送，采取第一年內免收或少收信息費，進行業務體驗的方式。
3.區別定價。針對農村不同目標客戶群，設計不同的產品，采用不同的定價策略。例如，在農村信息增值業務中，對農村地區的黨政機構及事業單位、工礦企業、工商個體戶與專業養殖大戶等目標對象，因其對信息化需求清晰、迫切，且支付能力強，根據客戶定購的業務，由其統一支付一定費用，創造運營商的收入擴大的局面。對農村的務農者和打工者則應酌情少收(免收)信息費。該類目標客戶群，支付能力相對較弱，業務開展初期，非主要收益來源?？刹扇∮烧鲑Y或補貼，或由涉農企業付費，農戶少收(免收)信息費，培養用戶使用習慣的商務模式。
4.定價與促銷分離。運營商可根據當地市場特點，在基礎定價的基礎上，結合節日和季節進行多種形式的促銷活動和優惠活動，如向農村用戶推出價格更有吸引力的服務，以目前的ARPU值為標準實行包月制，促進新增用戶的發展。
(四)根據市場特點構筑區域化的服務營銷網絡。要打破服務、營銷兩條線的管理模式，實現自有廳的服務營銷功能一體化，建立起以自有服務廳為核心的服務營銷網絡。
大力發展農村銷售便利店，實現標準化卡類產品的FM-CG(快速消費品)式管理。在服務廳前臺全面放開標準化卡類的大宗批發業務；取得當地農村各級政府(鎮政府、村委會)的支持，為標準化卡類產品進入村鎮銷售提供幫助等等；便民店選擇當地的煙酒店、小賣部兼營，在村委會設公話點。
建立村級直銷隊伍。農村市場的一個顯著特點就是口碑效應和示范效應，村干部、族長等農村精英都有著非常大的影響力，此外，在每個村莊，都有一些觀念開放、率先致富的小康人群。這兩部分群體，對于我們是否能做好農村市場具有關鍵性的影響。服務廳作為在各個區域的窗口，要充分利用當地的這些人脈資源，對這兩部分人群開展關系營銷，并以其為基礎建立起村級直銷隊伍。
(五)在促銷上尋求新的傳媒介子。要積極利用鄉(鎮)政府開村書記會議時，進行一些業務介紹和宣傳，將適合農村的資費做成墻體廣告，在村便利店或村委會設立溝通欄(墻)，定期對信息窗口進行更新，在江西農村的傳統節日和趕墟時，舉辦大型活動及產品宣傳等。
江西農村移動通信市場有著其獨特的特性，而戰略化細分市場策略、農村化的手機終端產品和資費產品策略、驅動性的價格策略、區域化的服務營銷策略也將進一步促進江西農村移動通信市場更為旺盛的發展。
參考文獻：
[1].理性開發農村通信市場――中國移動開發市場的問題與策略[J].通信企業管理，2006，(8).
