產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略

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產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略范文第1篇

    關(guān)鍵詞:ITMC沙盤(pán)策略

    ITMC企管沙盤(pán)教學(xué)對(duì)提升學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神、思維創(chuàng)新能力及組織協(xié)調(diào)能力等有很大幫助。在沙盤(pán)教學(xué)及對(duì)抗演練過(guò)程中,P4產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略很少被使用,然而,經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品在操作中具有可行性。文章以經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品為核心,探析其經(jīng)營(yíng)策略,希望對(duì)沙盤(pán)教學(xué)及參賽隊(duì)伍提供參考。

    1 ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特點(diǎn)分析

    在ITMC企管沙盤(pán)中,可供經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有四種,即P1、P、P3和P4。P1是已有產(chǎn)品,無(wú)需研發(fā)即可生產(chǎn),P2、P3是P1的更新?lián)Q代產(chǎn)品,而P4是最新產(chǎn)品。

    首先,從市場(chǎng)需求及價(jià)格走向看,P1的市場(chǎng)需求較大,但價(jià)格卻呈下降趨勢(shì),直到經(jīng)營(yíng)的第五年和第六年國(guó)際市場(chǎng)的P1價(jià)格才較高,經(jīng)營(yíng)P1風(fēng)險(xiǎn)較小,但利潤(rùn)空間也很小。P2和P3從第二年開(kāi)始即有市場(chǎng)需求且需求量呈上升趨勢(shì),P2的價(jià)格在第三、第四年達(dá)到最高,第五、第六年有所下降。P3的價(jià)格在六年經(jīng)營(yíng)期內(nèi)一直呈上升趨勢(shì)。P4產(chǎn)品到第四年才在區(qū)域市場(chǎng)有少量需求,隨后其需求量及價(jià)格均上升。

    通過(guò)以上分析,P2、P3產(chǎn)品因其價(jià)格高、需求量較大而成為激烈競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。P1因其價(jià)格低、利潤(rùn)小而成為企業(yè)前期獲得發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。而P4由于市場(chǎng)需求較晚(第四年)、成本高往往也不是競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

    其次,從研發(fā)費(fèi)用來(lái)看,P1無(wú)需研發(fā),P2、P3、P4均需一年半(六個(gè)季度)的研發(fā)。其研發(fā)費(fèi)用如表1所示:

    由表1可知,P4的研發(fā)費(fèi)用最高,若企業(yè)前期研發(fā)了P2或者P3,會(huì)將主要的資源(如生產(chǎn)線)用于P2或P3的生產(chǎn),若想再進(jìn)入P4的競(jìng)爭(zhēng),是非常困難的。即使P2或P3產(chǎn)品為企業(yè)經(jīng)營(yíng)取得了良好效益,企業(yè)往往也會(huì)擔(dān)心失去已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而放棄加入P4的競(jìng)爭(zhēng)。

    2 經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品的可行性分析

    通過(guò)以上產(chǎn)品分析,經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品似乎顯得不夠明智:直到第四年才有少量市場(chǎng)需求,價(jià)格與P3相當(dāng)?shù)捎诔杀靖叨@得利潤(rùn)率相對(duì)較低,高額的研發(fā)費(fèi)用將損害企業(yè)的權(quán)益等等。其實(shí)不然,經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品也存在眾多好處。

    2.1 可避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從而節(jié)省廣告費(fèi)用 一般而言,P2和P3產(chǎn)品因市場(chǎng)需求量較大且價(jià)格高,往往是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng),因此經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品往往可避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這樣可以以最少的廣告投入來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng),從而能彌補(bǔ)P4產(chǎn)品高額的研發(fā)費(fèi)用和生產(chǎn)成本。

    2.2 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)P4可能性大,市場(chǎng)訂單能帶來(lái)足夠的利潤(rùn) 雖然P4產(chǎn)品直到經(jīng)營(yíng)的第四年才有少量訂單,但第五年和第六年訂單增加較快且價(jià)格上漲,因此在P4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下(尤其是在獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的情況下),仍能為企業(yè)帶來(lái)足夠的利潤(rùn),從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)后勁十足,后來(lái)居上的可能性大。

    2.3 前期經(jīng)營(yíng)非常保守,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小 因?yàn)镻4產(chǎn)品直到第四年才有訂單,因此前面三年完全依靠P1產(chǎn)品生存,而P1產(chǎn)品訂單較多,前面三年價(jià)格比較穩(wěn)定,從而企業(yè)可以以少量的廣告投入來(lái)獲得P1訂單。另外由于不研發(fā)P2、P3產(chǎn)品,節(jié)省了研發(fā)費(fèi)用、廣告費(fèi)及生產(chǎn)線更新所需資金,前期保守的經(jīng)營(yíng)減小了破產(chǎn)的可能性,風(fēng)險(xiǎn)小。即便到第四年有新的加入者,也可以相對(duì)較小的規(guī)模生產(chǎn)P4,將另外的生產(chǎn)能力用于生產(chǎn)P1產(chǎn)品。

    基于以上幾點(diǎn)分析,經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品是非常可行的,尤其是對(duì)于初次參加比賽或比賽經(jīng)驗(yàn)缺乏者,因無(wú)法合理的判斷對(duì)手的策略,采用此策略能起到很好的效果。

    3 經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品的具體策略實(shí)施

    3.1 廣告策略 在前三年,因企業(yè)只有P1產(chǎn)品,而P1的市場(chǎng)訂單是比較充足的,故以節(jié)省廣告投入為主,以保證權(quán)益。特別是第三年,P1的市場(chǎng)訂單很多,可以在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)各投入1M(1M代表100萬(wàn),下同)的廣告,或者某個(gè)市場(chǎng)投放2M的廣告費(fèi)用往往就可以賣完已有的P1產(chǎn)品,保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)的資金要求。

    從第四年開(kāi)始,以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,若無(wú)競(jìng)爭(zhēng)(獨(dú)家經(jīng)營(yíng)),則可以在各市場(chǎng)投入1M的廣告費(fèi)用即可獲得足夠訂單。

    3.2 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線購(gòu)買(mǎi)策略 因?yàn)镻4產(chǎn)品到第四年才有市場(chǎng)需求,故不宜過(guò)早研發(fā)?？紤]到產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)線安裝的銜接,可在第二年第四季度開(kāi)始研發(fā)P4,在第三年第一季度購(gòu)買(mǎi)4條全自動(dòng)生產(chǎn)線安裝在A廠房。由此,在第四年第一季度P4產(chǎn)品研發(fā)成功的同時(shí),4條生產(chǎn)線安裝成功,正好可以組織生產(chǎn)。之所以選擇在第四年第一季度開(kāi)始生產(chǎn),除了第四年才有訂單外,還考慮折舊問(wèn)題。根據(jù)規(guī)則,新安裝完成的生產(chǎn)線當(dāng)年不提折舊,所以從第三年第一季度開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)線,第四年第一季度才安裝完成,當(dāng)年不提折舊,以保證權(quán)益,提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

    第四年是否繼續(xù)擴(kuò)張B廠房或C廠房呢?這主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況。若無(wú)新加入者參與P4的競(jìng)爭(zhēng)(可根據(jù)前期的分析判斷或直接看第五年的競(jìng)單情況),可在B廠房擴(kuò)張三條全自動(dòng)生產(chǎn)P4。若有新加入者,可控制P4的擴(kuò)張,而購(gòu)買(mǎi)全自動(dòng)線生產(chǎn)P1。到第五年,可于第一季度購(gòu)買(mǎi)一條柔性生產(chǎn)線,這樣既避免了高額的折舊,也可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    3.3 市場(chǎng)開(kāi)拓、認(rèn)證策略 經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品的重點(diǎn)在于第三年、第四年要保證權(quán)益,所以在市場(chǎng)開(kāi)拓及認(rèn)證方面可根據(jù)訂單情況有選擇性的進(jìn)行。比如P4產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上是無(wú)訂單的,可以直接放棄國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓,以節(jié)省費(fèi)用保權(quán)益。若考慮P1產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)銷售(第五、六年國(guó)際市場(chǎng)P1的價(jià)格較高),也可開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。在認(rèn)證方面,可將ISO9000認(rèn)證從第二年開(kāi)始,因?yàn)榍叭甑挠唵我话銓?duì)認(rèn)證是無(wú)要求的。

    3.4 原材料購(gòu)買(mǎi)策略 以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)原材料是非常簡(jiǎn)單的,前三年只生產(chǎn)P1,故只需要R1的原材料。從第三年第三季度開(kāi)始,要購(gòu)買(mǎi)R3、R4原材料,以保證生產(chǎn)所需。另外原材料購(gòu)買(mǎi)量的多少,同時(shí)要考慮付款的期限。根據(jù)規(guī)則,到第五年第三季度,大量購(gòu)買(mǎi)R3、R4(超過(guò)20個(gè)),在第六年是不需要支付現(xiàn)金的,第五年第四季度,大量購(gòu)買(mǎi)R1、R2,在第六年是不需要支付現(xiàn)金的。

    4 經(jīng)營(yíng)P4產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防范

    P4主導(dǎo)產(chǎn)品策略的特點(diǎn)是前期非常保守,而后期積極擴(kuò)張。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,只要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)理性冷靜的分析,避免盲目過(guò)度擴(kuò)張,一般可以比較好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

    4.1 端正態(tài)度、保持警惕,避免思想上的惰性 以P4為主導(dǎo)產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)小,操作過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,在相對(duì)充足的經(jīng)營(yíng)時(shí)間里,經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)完一年后往往成為旁觀者,觀看其他隊(duì)伍激烈的競(jìng)爭(zhēng)P2、P3產(chǎn)品。而一旦思想上麻痹大意,就會(huì)降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的警惕性,從而增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    4.2 分工協(xié)作、認(rèn)真細(xì)致,避免內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程中操作失誤 在前三年操作中,需要注意在第二年第四季度開(kāi)始研發(fā)P4產(chǎn)品,第三年第一季度購(gòu)買(mǎi)全自動(dòng)線生產(chǎn)P4。要注意先需賣掉手工線再購(gòu)買(mǎi)全自動(dòng),否則生產(chǎn)線會(huì)自動(dòng)安裝在B廠房,引起額外的支出。從第四年開(kāi)始生產(chǎn)P4產(chǎn)品,要尤其注意P4所需原材料的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間及數(shù)量,可由2人進(jìn)行計(jì)算,其他成員再反復(fù)進(jìn)行核算,一旦原材料購(gòu)買(mǎi)失誤,導(dǎo)致無(wú)法生產(chǎn),其后果非常嚴(yán)重。

    4.3 理性經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)張適度,關(guān)注潛在加入者 前面兩年均以原有手工生產(chǎn)線和半自動(dòng)線生產(chǎn)P1,生產(chǎn)線無(wú)擴(kuò)張,以P1產(chǎn)品打下發(fā)展的基礎(chǔ)。到第三年開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)全自動(dòng)線更換原有的手工線及半自動(dòng)線,生產(chǎn)P4。生產(chǎn)線更換力度要考慮第三年獲取P1訂單的多少,以保證資金的充足。

    在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,一定要非常關(guān)注年初各組競(jìng)爭(zhēng)訂單先后順序情況及年末各組權(quán)益、得分的變化,這是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)窗口。通過(guò)這兩個(gè)窗口,可分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入P4競(jìng)爭(zhēng)行列的可能性。尤其是在第五年和第六年,是否擴(kuò)張?是擴(kuò)張P1的生產(chǎn)線還是P4的生產(chǎn)線?均要以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析判斷為前提,不可盲目。

    5 結(jié)語(yǔ)

    ITMC企管沙盤(pán)的經(jīng)營(yíng)策略可以說(shuō)變化多端,不存在具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某種策略,這是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過(guò)程。在此過(guò)程中,經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)盤(pán)面信息分析判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,即努力做到“知彼”。同時(shí),要讓自己的經(jīng)營(yíng)策略具有更強(qiáng)的適應(yīng)性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力,協(xié)調(diào)自身資源,求得合理的發(fā)展,即要做到“知己”。只有做到“知己知彼”,方能在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì),使企業(yè)健康發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1]康元華,張軍容.淺談ITMC企管電子沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)策略[J].沿海企業(yè)與科技,2010(7):47-50.

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略范文第2篇

一、營(yíng)銷組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任。可見(jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略范文第3篇

關(guān)鍵詞： 農(nóng)產(chǎn)品 國(guó)際營(yíng)銷 特色經(jīng)營(yíng)

我國(guó)加入WTO，就意味著我國(guó)農(nóng)業(yè)將同國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際自由貿(mào)易體制逐步接軌，這就要求農(nóng)業(yè)要以更加開(kāi)放的姿態(tài)參與國(guó)際一體化經(jīng)營(yíng)。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，參與經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品品種不多，進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域不寬，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，在從事對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中還存在許多挑戰(zhàn)，這些主要挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：①食品安全的挑戰(zhàn)。我國(guó)用以出口的農(nóng)產(chǎn)品，難以滿足發(fā)達(dá)國(guó)家的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；②缺乏國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的挑戰(zhàn)。對(duì)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)的了解和知識(shí)還相當(dāng)缺乏，更缺乏精通國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷人才；③產(chǎn)品層次差距的挑戰(zhàn)。由于我國(guó)參與國(guó)際營(yíng)銷的農(nóng)產(chǎn)品以勞動(dòng)密集型農(nóng)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次低，附加含量不高；④貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。入世以來(lái)，我國(guó)出口產(chǎn)品遭國(guó)外貿(mào)易壁壘重重圍困。尤其是農(nóng)產(chǎn)品，更成為國(guó)外貿(mào)易保護(hù)主義的犧牲品。

為應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略的研究和運(yùn)用。其中突出特色經(jīng)營(yíng)是農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的必然選擇，是在新的國(guó)際環(huán)境下求得發(fā)展的正確途徑。所謂特色經(jīng)營(yíng)就是農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、品牌；提供的價(jià)格、服務(wù)；采取的分銷、促銷措施等方面揚(yáng)長(zhǎng)避短，在與國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中將整體劣勢(shì)變?yōu)榫植績(jī)?yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)發(fā)展空間。它可以優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高資源的使用效率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益；它有利于企業(yè)走出目標(biāo)市場(chǎng)定位的誤區(qū)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理水平的提高，最終形成在世界市場(chǎng)上獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)品牌和風(fēng)格。農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)在以下方面：

1 產(chǎn)品特色

產(chǎn)品特色是指向國(guó)際市場(chǎng)提供不同于其他國(guó)家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是：能更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，贏得國(guó)際消費(fèi)者的喜愛(ài)；有利于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售量，也有利于樹(shù)立良好的產(chǎn)品國(guó)際形象。

集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，培育具有國(guó)際比較優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。①結(jié)合資源條件，發(fā)展精細(xì)農(nóng)業(yè)。我國(guó)地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)作物，因此，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一定要圍繞資源做文章，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢(shì)，切實(shí)把農(nóng)業(yè)辦精、辦特、辦活。要站在國(guó)際國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)的高度，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢(shì)，去定位農(nóng)產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實(shí)把資源優(yōu)勢(shì)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)；②大力發(fā)展勞動(dòng)密集型的特色種養(yǎng)業(yè)。我國(guó)的優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品目前主要是“勞動(dòng)密集型的農(nóng)產(chǎn)品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產(chǎn)品等，這些農(nóng)產(chǎn)品在出口方面具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。特別是畜產(chǎn)品出口占農(nóng)產(chǎn)品出口總量的40％，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。要突出重點(diǎn)，培育具有明顯出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的名優(yōu)茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型的特色種養(yǎng)業(yè)；③開(kāi)發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國(guó)的糧食生產(chǎn)（如玉米、小麥等），各具優(yōu)勢(shì)。針對(duì)各種用途而生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)合理調(diào)配擁有廣闊的市場(chǎng)。比如不同品種的柑桔，有專門(mén)用來(lái)榨果汁的，有專門(mén)供應(yīng)水果市場(chǎng)的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開(kāi)發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，既可以相對(duì)分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國(guó)際市場(chǎng)的差異化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中建立具有較高知名度、具有個(gè)性特征的品牌。突出民族品牌的經(jīng)營(yíng)，是農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷者正確的選擇。民族特色品牌的經(jīng)營(yíng)有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費(fèi)者品牌消費(fèi)的心理和精神需求，培育顧客的忠誠(chéng)度；有利于帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

農(nóng)產(chǎn)品品牌特色的實(shí)施方式：①改善和提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，是建立品牌特色的基礎(chǔ)。要堅(jiān)持以優(yōu)良的品種、優(yōu)秀的品質(zhì)去拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量品牌；②發(fā)展農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，培育知名品牌。要大力發(fā)展具有品牌效應(yīng)、規(guī)模效益的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，以農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展促進(jìn)種養(yǎng)業(yè)的提高。要優(yōu)先培育農(nóng)產(chǎn)品精深加工特別是外向型深加工企業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；③注重科技進(jìn)步，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)。要加快形成與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的農(nóng)業(yè)科技鏈。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品精深加工和現(xiàn)代流通技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)層次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行農(nóng)產(chǎn)品全程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，著力提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全水平。積極按國(guó)際慣例開(kāi)展產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量管理認(rèn)證。按照安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保和高效的要求，發(fā)展無(wú)公害、綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；④加大開(kāi)放力度，拓展農(nóng)業(yè)發(fā)展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民走出國(guó)門(mén)，到國(guó)外興辦種養(yǎng)業(yè)基地和初級(jí)加工項(xiàng)目，拓展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。

3 價(jià)格特色

價(jià)格是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和產(chǎn)品利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷中，主要應(yīng)注意差別定價(jià)策略的運(yùn)用，形成自己的價(jià)格特色。

首先要對(duì)產(chǎn)品分級(jí)分等，實(shí)行產(chǎn)品差別定價(jià)。我國(guó)許多農(nóng)產(chǎn)品缺乏細(xì)分，形成好壞一個(gè)價(jià)，不利于產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，對(duì)同類產(chǎn)品實(shí)行分級(jí)分等，按照不同等級(jí)分別定價(jià)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺(jué)，比較容易為消費(fèi)者所接受，從而有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在對(duì)產(chǎn)品分級(jí)分等時(shí)，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費(fèi)者的基本效用外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、裝飾、附加服務(wù)等給消費(fèi)者帶來(lái)的延伸效用因素。國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購(gòu)買(mǎi)者提供比同類產(chǎn)品更多的購(gòu)買(mǎi)利益，而從產(chǎn)品高位定價(jià)中獲取更高的附加收益?！∑浯我M(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷者應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。例如，西歐的消費(fèi)者由于購(gòu)買(mǎi)力高，消費(fèi)心理特點(diǎn)是喜新厭舊、追求時(shí)髦，他們對(duì)食品飲料的心理消費(fèi)可以概括為營(yíng)養(yǎng)化和方便化。在食品和飲料中，要求消費(fèi)品種類多、有營(yíng)養(yǎng)、能開(kāi)胃、健脾、強(qiáng)身，又不會(huì)使人發(fā)胖，同時(shí)要求食用方便、節(jié)省時(shí)間。所以，高熱量產(chǎn)品和普通蔬菜的消費(fèi)比重下降，而新鮮水果、肉、蛋、水產(chǎn)品、奶制品、植物油等產(chǎn)品則相對(duì)上升，方便食品、小包裝產(chǎn)品和飲料、具有異國(guó)風(fēng)味的菜肴和調(diào)味品頗受歡迎。根據(jù)這些特點(diǎn)，銷往西歐的農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)采用高品質(zhì)配以高價(jià)格的策略，相反，銷往南亞、東歐等地的產(chǎn)品則只能采取適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略。

4 渠道特色

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略范文第4篇

怎么辦？

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

采用此方法的要點(diǎn)是：1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上較有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費(fèi)者歡迎和喜愛(ài)，最容易在市場(chǎng)上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤(rùn)空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔形從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤(rùn)空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無(wú)阻。3、盈利產(chǎn)品要在合適的時(shí)機(jī)快速跟進(jìn)切入，在渠道商對(duì)暢銷品最依賴的時(shí)候，便是盈利產(chǎn)品最好切入的時(shí)候。運(yùn)用引君入甕法，暢銷品只是一個(gè)“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的。

比如，某家電企業(yè)推出了一款性價(jià)比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價(jià)格便宜，上市后就得到各級(jí)渠道商的熱烈好評(píng)與追捧。借此聲勢(shì)，該廠家推出“凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨”。因?yàn)榍翱町a(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢(shì)進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級(jí)渠道商所接受，該廠家實(shí)現(xiàn)了推廣高價(jià)盈利產(chǎn)品的目的。

二、暗度陳倉(cāng)法

這里所說(shuō)的暗度陳倉(cāng)法，就是企業(yè)表面上不說(shuō)，但卻通過(guò)另外一種方式，不動(dòng)聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎(jiǎng)勵(lì)、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，通過(guò)“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤(rùn)的方式，從而達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

運(yùn)用此方法要注意以下幾點(diǎn)：1、不能顧此失彼。不能因?yàn)閷⒂a(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產(chǎn)品一定要有新賣點(diǎn)。這樣，經(jīng)銷商才有新的利潤(rùn)點(diǎn)、盈利源，才能讓盈利產(chǎn)品能夠得到實(shí)質(zhì)性的推廣。3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場(chǎng)上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈(zèng)品”而忽視或輕視其價(jià)值。通過(guò)先期在市場(chǎng)上推演、陳列、展示，從而樹(shù)立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期運(yùn)作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢(shì)，在賣場(chǎng)做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強(qiáng)制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價(jià)格，不能低價(jià)銷售，否則取消所有獎(jiǎng)勵(lì)政策。通過(guò)此舉，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

三、錢(qián)景展示法

所謂錢(qián)景展示法，就是通過(guò)給下游客戶巧妙算賬的方式，來(lái)達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。

此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)給客戶作經(jīng)營(yíng)分析賬，通過(guò)銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)豐碩的利潤(rùn)，從而讓客戶心動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

此方法操作要點(diǎn)是：1.要學(xué)會(huì)跟客戶算經(jīng)營(yíng)賬。會(huì)算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。2.要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。3.給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過(guò)核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對(duì)盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。

比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤(rùn)產(chǎn)品時(shí)，就通過(guò)給客戶兩個(gè)不同的賬單，一個(gè)是常規(guī)產(chǎn)品年利潤(rùn)賬單，一個(gè)是銷售盈利產(chǎn)品的收益賬單，通過(guò)翔實(shí)的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動(dòng)法

榜樣帶動(dòng)法，就是通過(guò)建立樣板市場(chǎng)、樣板店等形式，讓事實(shí)說(shuō)話，通過(guò)現(xiàn)實(shí)的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

榜樣帶動(dòng)法的實(shí)施要點(diǎn)是：1.推廣區(qū)域滾動(dòng)銷售。實(shí)現(xiàn)在某一區(qū)域市場(chǎng)成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)，即要樹(shù)立起榜樣。2.打造樣板市場(chǎng)。通過(guò)資源聚焦，資源傾斜等方式，重點(diǎn)推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹(shù)立下游客戶的推廣信心，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。3.向客戶重點(diǎn)推廣成功的樣板市場(chǎng)案例。通過(guò)樣板市場(chǎng)，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，是能得到較大利潤(rùn)空間的。同時(shí)，也可以通過(guò)引導(dǎo)客戶參觀樣板市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機(jī)廠家在推出一款高價(jià)盈利產(chǎn)品時(shí)，就選擇了一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，普通飲水機(jī)較為流行的某縣級(jí)市，通過(guò)廣告投放，地面宣傳，門(mén)店促銷等多管齊下的方式，展開(kāi)鋪市和推銷活動(dòng)，最終讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上紅火起來(lái)，借助這個(gè)樣板市場(chǎng)，該廠家很快就撬開(kāi)了附近幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過(guò)向下游客戶推廣營(yíng)銷方案，從而讓客戶接受高價(jià)的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，營(yíng)銷方案必須要具體翔實(shí)，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動(dòng)，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

該方法的要點(diǎn)是：1.進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研。營(yíng)銷方案制訂的前提，是必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查和了解，通過(guò)認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，找出盈利產(chǎn)品的切入點(diǎn)。2.方案要具體。這里涉及的內(nèi)容比較多，如，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選擇、組合、價(jià)位、促銷等等。3.營(yíng)銷方案一定要嚴(yán)格執(zhí)行。盈利產(chǎn)品要想能夠很好而持續(xù)推廣，從而取得下游客戶的信賴，為未來(lái)更多的盈利產(chǎn)品的上市推廣打好基礎(chǔ)。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略范文第5篇

摘 要：介紹了大鯢在科研、食用、藥用等方面的價(jià)值，指出價(jià)格偏高、規(guī)模有限、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、促銷不力以及科研滯后等是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要制約因素，提出了市場(chǎng)定位、價(jià)格制定、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品促銷等方面的經(jīng)營(yíng)策略。

關(guān)鍵詞：張家界大鯢；產(chǎn)業(yè)；經(jīng)營(yíng)；策略

大鯢是地球生物演變的活化石，具有很高的科研價(jià)值，可以幫助人類研究生物演變、動(dòng)物進(jìn)化、遺傳多樣性等多方面問(wèn)題。大鯢肌肉蛋白富含包括人體所需的8種必需氨基酸在內(nèi)的18種氨基酸，總氨基酸含量為17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸總量的45.38%，基本上無(wú)限制性氨基酸，因此大鯢具有很高的食用價(jià)值。大鯢被u為“水中人參”，可治療燙傷、預(yù)防麻風(fēng)病、清除自由基、調(diào)節(jié)人體微循環(huán)、延緩衰老、輔助治療老年癡呆和癌癥等，因而大鯢具有很高的藥用價(jià)值。大鯢的諸多價(jià)值導(dǎo)致大鯢產(chǎn)品越來(lái)越受到人們地追捧，大鯢產(chǎn)品的需求量與日俱增。張家界大鯢資源優(yōu)勢(shì)明顯，大鯢產(chǎn)業(yè)也初具規(guī)模，然而大鯢產(chǎn)業(yè)卻沒(méi)有顯示出應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益，因此制定一套能夠指導(dǎo)其大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略十分必要。

一、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的制約因素

1.價(jià)格偏高，超出了多數(shù)人的購(gòu)買(mǎi)力

目前張家界大鯢的鮮鯢價(jià)格保持在80元/斤以上，其它大鯢產(chǎn)品的價(jià)格都比同類產(chǎn)品高出很多，即大鯢及其產(chǎn)品在人們心目中的定位是“高大尚”，想買(mǎi)但買(mǎi)不起。以一個(gè)大鯢火鍋為例，至少需要大鯢3斤左右，約240元。顯然，包括工薪階層在內(nèi)的許多家庭都難以承受如此高昂的成本，客觀上阻止了大鯢進(jìn)入普通百姓的餐桌，形成了“有價(jià)無(wú)市”的尷尬局面。

2.規(guī)模有限，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

或是大鯢對(duì)生存環(huán)境要求苛刻，或是養(yǎng)殖水平不高等原因，盡管人們已經(jīng)很努力，但是張家界商品鯢的數(shù)量對(duì)于市場(chǎng)需求而言還是偏小，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。成本高，價(jià)格高，銷量少，經(jīng)濟(jì)效益自然不佳。

3.市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，排除了多數(shù)潛在客戶

從投放高產(chǎn)的大鯢產(chǎn)品來(lái)看，張家界商大鯢產(chǎn)業(yè)走的高端路線，將主要潛在客戶即普通百姓限制在購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻之外。從以往的經(jīng)驗(yàn)證明，政府機(jī)構(gòu)是高端產(chǎn)品的最大用戶，但在現(xiàn)有政策形式下，政府機(jī)構(gòu)的這一職能已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，因此市場(chǎng)環(huán)對(duì)高端產(chǎn)品的需求有限，市場(chǎng)占有率較少，后續(xù)乏力。

4.缺乏宣平臺(tái)，促銷手段有限

大鯢僅能生存在少數(shù)幾個(gè)地區(qū)，多數(shù)客戶無(wú)從知曉大鯢的功能與價(jià)值，所以應(yīng)該加大對(duì)大鯢及其產(chǎn)品的宣傳力度。張家界大鯢產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，大鯢產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售與宣傳各自為陣，缺少政府搭建的營(yíng)銷平臺(tái)，沒(méi)有開(kāi)展影響較大的促銷活動(dòng)，因此大鯢的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，市場(chǎng)潛力巨大。

5.科研滯后，缺乏高賦加值的產(chǎn)品

長(zhǎng)期以來(lái)，張家界沒(méi)有專門(mén)的大鯢研究機(jī)構(gòu)，大鯢研究水平滯后，經(jīng)驗(yàn)式的養(yǎng)殖與生產(chǎn)模式僅能生產(chǎn)低賦加值的大鯢面之類的少數(shù)產(chǎn)品，鮮魚(yú)是其主要產(chǎn)品，因而大鯢的真正價(jià)值沒(méi)能體現(xiàn)，不能形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2015年，大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實(shí)驗(yàn)室落戶張家界，成為張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

二、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

1.市場(chǎng)定位策略

將市場(chǎng)定位于面向全國(guó)的低、中、高端市場(chǎng)，市場(chǎng)份額分別為50%、30%、20%。首先開(kāi)拓低端市場(chǎng)，以鮮鯢為主要產(chǎn)品，旨在占有市場(chǎng)份額。后期視經(jīng)營(yíng)狀況再開(kāi)拓中、高端市場(chǎng)，如保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品等。

2.價(jià)格制定策略

低端產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是普通百姓，是最大的市場(chǎng)，以“買(mǎi)得起”為原則，價(jià)格應(yīng)接近于牛、羊肉。中、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是“上流社會(huì)”，是精品市場(chǎng)，產(chǎn)品要“高大尚”，滿足禮品、自用的需要，定價(jià)應(yīng)符合客戶富有身份。

3.產(chǎn)品研發(fā)策略

在基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)上大力開(kāi)展應(yīng)用研究。遵循先食用后藥用、先普通后高端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順序，完成鮮魚(yú)、即食、旅游、觀賞、美容、護(hù)膚等產(chǎn)品的梯次研發(fā)。鮮魚(yú)銷售以3斤左右為宜，觀賞產(chǎn)品以1斤左右為宜，旅游產(chǎn)品應(yīng)方便攜帶。應(yīng)特別注重大鯢即食產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如加工好的大鯢火鍋包、大鯢紅燒包、大鯢肉干等，以滿足普通市場(chǎng)的價(jià)格需求，擴(kuò)大銷售幅度。

4.規(guī)模經(jīng)營(yíng)策略

根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理，只有大鯢的數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，成本才會(huì)降低，經(jīng)濟(jì)效益才會(huì)顯現(xiàn)。政府應(yīng)加大對(duì)大鯢養(yǎng)殖業(yè)的政策與資金投入，激活養(yǎng)殖戶對(duì)大鯢的養(yǎng)殖積極性，確保大鯢數(shù)量保持應(yīng)有的規(guī)模。

5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

將所有大鯢養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)組成“張家界大鯢產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，統(tǒng)一規(guī)劃與布局大鯢產(chǎn)品生長(zhǎng)線的幅度與深度。低端產(chǎn)品為“普通型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“愿意買(mǎi)、買(mǎi)得起、買(mǎi)得到”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“薄利多銷”。中端產(chǎn)品為“適用型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“用了都說(shuō)好”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“贏利”。高端產(chǎn)品為“時(shí)尚型”，競(jìng)爭(zhēng)策略為“送禮就送張家界大鯢”，競(jìng)爭(zhēng)手段為“高大尚”。

6.產(chǎn)品促銷策略

一是要加大宣傳力度，如開(kāi)展張家界大鯢產(chǎn)品促銷會(huì)、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)論壇，制定張家界大鯢城市標(biāo)簽等，以擴(kuò)大張家界大鯢的知名度。二是搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷平臺(tái)，方便人們選購(gòu)張家界大鯢產(chǎn)品，以拓展張家界大鯢產(chǎn)品的銷售渠道。三是設(shè)計(jì)“張家界大鯢旅游產(chǎn)品”，以滿足旅游、會(huì)務(wù)、商務(wù)等方面的禮品需求。四是統(tǒng)籌好國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩大市場(chǎng)的關(guān)系，盡早讓張家界大鯢旅游產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)。

三、結(jié)論與討論

1.張家界大鯢產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，在科學(xué)規(guī)劃張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略并實(shí)施到位后，有望使其成為張家界市繼旅游業(yè)之后又一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

2.在張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的規(guī)劃與執(zhí)行中，政府在資金與政策上的大力支持是前提，科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)深度合作下的深入研究是保障，養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)運(yùn)機(jī)制是基礎(chǔ)，策略的落實(shí)是關(guān)鍵。

3.政府的態(tài)度決定著經(jīng)營(yíng)策略能否順利實(shí)施與實(shí)施效果。由于經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)行的基礎(chǔ)是政府的支持，如果政府不出面牽頭，僅靠個(gè)人、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)等的行為，經(jīng)營(yíng)策略只能是一紙空文，所以政府的態(tài)度決定著經(jīng)營(yíng)策略的命運(yùn)，激發(fā)政府心動(dòng)并行動(dòng)是首要關(guān)鍵問(wèn)題。通過(guò)前期的論證，用數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)策略運(yùn)行后良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與生態(tài)效益，并結(jié)合國(guó)家相P支持政策來(lái)提高政府職能部位對(duì)項(xiàng)目的良好認(rèn)識(shí)，促使政府重視并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)營(yíng)策略。

4.形成共識(shí)是達(dá)成經(jīng)營(yíng)策略目標(biāo)的關(guān)鍵?！吧⑸啊笔降慕?jīng)營(yíng)模式已為張家界大鯢業(yè)主所習(xí)慣，這與經(jīng)營(yíng)策略宗旨背道而馳，嚴(yán)重阻礙著經(jīng)營(yíng)策略的運(yùn)行，因此轉(zhuǎn)變廣大大鯢業(yè)主根深蒂固的經(jīng)營(yíng)理念，形成對(duì)本經(jīng)營(yíng)策略的共識(shí)，是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)必須面對(duì)的又一道難題。通過(guò)科學(xué)方法，客觀地分析影響張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，明確張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略不到位是其關(guān)鍵問(wèn)題所在，加之提高大鯢業(yè)主的養(yǎng)殖繁殖與管護(hù)技術(shù)，培養(yǎng)大鯢業(yè)主的經(jīng)營(yíng)管理水平，開(kāi)闊大鯢業(yè)主的經(jīng)營(yíng)視野，達(dá)到對(duì)經(jīng)營(yíng)策略形成共識(shí)的目的。

5.政府財(cái)力較弱制約著經(jīng)營(yíng)策略的全面啟動(dòng)。經(jīng)營(yíng)策略的全面啟動(dòng)，需要大量的財(cái)力扶把，而張家界市政府財(cái)力較弱，且相對(duì)其支柱產(chǎn)業(yè)--旅游業(yè)而言，大鯢產(chǎn)業(yè)不具備投資劣勢(shì)，因而政府出資與否以及出資多少用于經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施，面臨兩難窘境。通過(guò)制定科學(xué)完善的大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃，預(yù)測(cè)出大鯢產(chǎn)業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)效益前景以及大鯢產(chǎn)業(yè)對(duì)農(nóng)民精準(zhǔn)扶貧的杰出貢獻(xiàn)，可以最大程度的爭(zhēng)取政府投資于經(jīng)營(yíng)策略開(kāi)展。

6.關(guān)于張家界大鯢的精深加工、繁殖技術(shù)、疾病預(yù)防、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等重要環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步研究。

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