銀行開展保險營銷工作
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銀行開展保險營銷工作范文第1篇
關鍵詞：銀保合作;存在問題;解決策略
中圖分類號：F832.2；F840.32 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2009）06－0056－05
銀行保險合作（以下簡稱“銀保合作”）就是銀行業與保險業之間為了謀求共同利益，促進共同發展，利用共享資源而建立的業務合作關系。近年來，隨著我國銀保合作不斷加強，在拓寬保險服務領域、提供綜合金融服務、滿足社會需求等方面發揮了積極作用。
一、發展銀保合作的必要性
銀保合作是保險公司通過銀行渠道來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等保險業務的行為。對銀行而言，是借助良好的信用形象保險公司銷售保險產品并從中獲取手續費的一種特殊中間業務行為；對保險公司而言，是保險營銷過程中在環節上的一種業務行為。
（一）從銀行的角度來看
首先，隨著大量非金融機構的出現，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小，而銀行通過與保險公司開展合作，可以利用其現有的機構、人員進行銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的中間業務收入，使之成為銀行中間業務收入的一項來源；其次，通過與保險公司合作，使銀行在保險業務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢。有助于銀行改善服務態度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩定的關系，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發展空間，促進主營業務的發展；第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。
（二）從保險公司角度來看
首先，利用銀行網點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經形成的信任關系和銀行的品牌和形象優勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發深度，降低經營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品的宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網點代收保險費、代付保險金和保費結算等為投保人提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。
（三）從客戶角度來看
銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現多元化的經營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務。客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業務，為客戶提供方便并節約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。
發展銀保合作業務，可以使銀行業與保險業之間通過相互合作、相互滲透、相互融合等經營行為，共同制訂銷售策略，共同創新業務品種，共同開拓業務領域，合作互助共謀發展。
二、銀保合作現狀
1996年，在國家政策條件允許的情況下，一批新設立的壽險公司如華安人壽、泰康人壽、新華人壽等，為擴大業務、占領市場，紛紛與銀行簽訂保險協議委托銷售保險產品，邁出我國銀保合作關鍵而重要的第一步。接著，中國人壽、中國平安、太平洋保險等壽險公司紛紛效仿，真正意義上的銀保合作開始呈現出雛型。經過十多年的發展，全國產、壽保險公司都已經同銀行業建立合作關系。絕大多數保險公司同多家銀行建立合作關系，各銀行也同多家產、壽險保險公司建立保險業務。
現階段，壽險公司與銀行合作態勢較好。壽險公司主要是通過銀行網點銷售保險產品，具體內容有：銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網絡結算和客戶信息共享等。銀行網點銷售保險產品業務已成為壽險公司重要的業務增長點和重要銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行業務占全部業務的比例已超過七成。
相比壽險業務而言，國內財險公司與銀行合作還有待進一步加強。現在主要是采用通過銀行信貸提供保險資源，再由財險公司上門辦理業務或銷售短期人身保險產品的方式進行，具體內容有企業財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、安居家財保險等。因受保險資源稀缺性的限制，業務總量較小，還未能成長為財險公司重要的業務增長點和主銷售渠道，也制約了銀行方面的業績表現[1]。
三、銀保合作存在的主要問題
現階段我國銀行業正處于轉軌期，銀保合作業務起步晚、發展時間短、實戰經驗少。而保險市場尚處于跑馬圈地的初級發展階段，這些客觀因素決定著銀保業務的發展必然有諸多不確定性，以及存在潛在風險和諸多亟待解決的現實問題。
（一）產品單一，存在一定金融風險
各壽險公司通過銀行柜臺推出的產品大同小異，保險的種類大多為簡易型、分紅型、萬能型和投連型等產品，過多強調投資收益，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前銀行在保險品種中，占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅型及萬能型保險，合計占比達到90%左右，期繳型產品占比不足10%。
巨額保險資金保值增值的壓力大，存在一定的金融風險。近期及可預期的未來幾年里，在資本市場不穩定的形勢下，保險資金運用渠道相對狹窄，保值增值壓力大，資金投資回報率存在大幅走低的可能。而在費用方面，由于銀行掌握渠道資源和客戶資源而要求保險公司支付手續費，迫于競爭壓力一些壽險公司不得不以支付手續費搶奪銀行銷售陣地，將主要精力和優勢資源投放到粗放型擴張計劃之中，引起市場的惡性競爭，影響到了產品的盈利性，進而影響到償付能力。
（二）銷售過程中存在解釋不清和誤導的現象
部分保險公司及其銷售人員出于自身利益考量，在對銀行員工培訓或對客戶營銷時避重就輕，對明確要求的風險提示內容避而不談，甚至違規出示書面承諾書，作出不實承諾。隨著今年資本市場持續低迷，某些高風險產品如萬能險出現分紅連連縮水，投連險出現嚴重虧損。在錯誤的銷售引導下，國內曾出現“投連險連惹禍海康人壽山東身陷退保”風波、投連險在全國引發大面積退保潮、客戶圍攻銀行等惡性事件。這不僅僅嚴重影響到保險業的健康發展，也給銀行業的信譽造成巨大損失，影響到銀保合作持續健康有序的發展。
（三）保險公司盲目追求短期利益
從目前情況分析，與銀行合作的部分保險公司尚缺乏總體發展的戰略規劃。營銷戰略的制定與實施存在盲目擴充業務規模和應付市場不規范競爭的現象。有的甚至步入“重展業、輕理賠，重保費、輕效益，重規模、輕管理，重形式、輕服務”的怪圈。保險銷售中布設陷阱或隱瞞實情，理賠時刁難客戶等情況時有發生。這種不注重企業形象、以長期利益為代價來獲取短期利潤的行為，是一種“近視癥”，是保險公司自身發展的陷阱，也是銀保合作發展進程中的大忌。
（四）銷售過程信息缺失
銀行業和保險業屬于兩個不同的行業體系。銀行員工在保險業務時，因為保險專業知識欠缺，理解不夠深入透徹，若客戶不主動咨詢了解情況，銷售工作難免造成歧義。更有甚者，在銷售陳述時，將保險產品說成是銀行的“定期”或“國債”等儲蓄性產品，將銷售術語說成“五年期的、定期存款、保本的、在銀行存、在銀行取……”，而只字不提“保險”二字，造成不少客戶因信任銀行而糊里糊涂的簽約。這些行為若不予以重視和規范，長期以往必然會導致銀行客戶的流失，會對銀行的經營和信譽造成難以估量的損害，也會嚴重制約銀保合作的健康可持續發展[2]。
（五）銀行客戶資源面臨流失
存貸業務是銀行的主營業務，銀保業務是銀行的業務，業務的發展壯大可以有力地支持銀行主營業務的發展，但銀行對銀保業務售后服務中存在投入過小、力度太弱。銀行員工在保險業務過程往往只注重對保險產品的過程銷售，忽視對客戶的售后服務，沒有全面建立祥細客戶信息檔案或臺帳，沒有配備專職客戶經理進行跟蹤服務。這樣就給了保險公司機會，借對客戶的回訪、送回單之際，獲取銀行客戶信息，加強與銀行大客戶的感情溝通和維護，使銀行的客戶資源完全與銀行脫離，銀行大量優質客戶資源面臨流失。如在猶豫期讓客戶退保，將給付銀行的手續費付給客戶，與客戶重新簽訂保險合約；或者在客戶期滿給付時，繞過銀行直接對客戶進行二次營銷，與客戶繼續簽訂保險合約。
四、銀保合作存在問題的原因分析
（一）經營理念需與時俱進
首先，作為合作一方的保險公司對銀保合作缺乏深入理解，合作中習慣于傳統的粗放管理，不規范經營，以保費規模論英雄。同時，經濟效益觀念淡薄，依靠給付手續費搶占銀行市場來擴大保費規模，使同業之間產生了惡性競爭。其次，作為合作另一方的銀行應該準確把握保險業務應該能產生的預期效應，積極部署銀保合作相關事宜。然而有些銀行尚未將其當作發展中間業務的一項重要工作來抓，在營銷機制和手段上缺乏創新的動力，僅維持在利用網點機構柜面向個人推銷保險的傳統銷售方式，這些現象勢都造成銀保合作仍停留在表層。
（二）監管部門監管力度亟待加強
首先，在銀保合作的兼業方面雖然有比較完善的規定，但在資質管理上較弱，如資格申報時材料要求并不細致、未嚴格審查銀行銷售保險業務的網點是否全部取得所有保險公司兼業資格證及所有銷售人員是否通過人資格考試并取得資格證書；其次，對于手續費標準雖然有規定，但監管不夠，處罰不力；第三，有的銀行允許信貸部門將手中掌握的保險資源推介給多家保險公司，這實際上已經帶有保險經紀的嫌疑，對于這種保險與保險經紀同時存在于一家單位中的現象如何管理，都對保險監管提出了新的挑戰。
（三）保險公司業務專管員素質良莠不齊
直接代表企業形象的是產品，以及推銷產品的員工，因為他們最貼近顧客。目前在銀行駐點的各家保險業務員，有50％以上為銀行原有員工、員工家屬或是員工的親朋好友。保險公司在對這些業務人員的管理上重關系、輕素質，重利誘、輕培訓。無異于在銀行的信譽招牌下，殺雞取卵急功近利。
（四）缺乏復合型人才
銀行業的競爭歸根結底是高素質人才的競爭。由于保險技術原理的復雜性和獨特性，目前銀行部分員工尚未參加保險人資格考試，無法滿足業務發展的實際需要。而參加考試的員工中也存在應付、走過場的現象，培訓和考試往往流于形式。高素質復合型人才的缺乏大大制約了銀企合作相關業務的正常開展。
（五）缺乏有效激勵機制
激勵機制的有效性、實用性是提高工作效益的關鍵。目前，大多數銀保合作協議尚未明確約定協議期內需完成的保險業務具體目標。各保險公司象征性的出臺一些營銷競賽方案，方案涉及的內容往往較為苛刻，競賽的期限短、品種繁多、業務難度大、銷售金額高，競賽變成選秀，達標者寥寥無幾，絕大多數員工知難而退，營銷積極性無法很好地調動起來。有的營銷能手榮幸參加培訓，卻發現保險公司培訓的內容與預期相差甚遠，讓員工產生一種上當受騙的感覺，回來一宣傳，在員工中造成很壞的負面效應，有的行沒有將保險任務指標層層分解、沒有出臺具體考核和激勵措施，同樣造成激勵失效的情況。
五、完善銀保合作營銷模式的具體策略
（一）實施內控監管，嚴防金融風險
現階段金融風險多表現為操作風險、信用風險和市場風險，有效規避風險的關鍵在于操作流程的規范化管理。目前，工作中的重要目標是確保風險管理體系的有效性。我們充分認識到：抓牢“內控”等于抓住風險管理工作的核心，監管效率會因此大幅度提高。對銀保業務發展實施內控監管，是提高銀保業務監管效率的現實需要，也是全面提高銀行風險管理水平的必然要求。建議開辦保險業務的商業銀行安排專門機構或專職人員負責相關業務，加強內控制度建設，建立業務檔案及臺帳，逐筆記錄相關要素和信息，加大電子化建設力度，完善銀保通系統，嚴厲禁止手工出單。定期開展對制度執行情況的內部監督檢查，尤其是規范對網點機構資質管理、銷售人員資格管理、手續費管理、產品銷售管理等方面的監督檢查。嚴厲查處銷售誤導、賬外核算、亂列費用等違法違規和不正當競爭行為。同時加強行業內外溝通與交流，加強自我約束和相互監督，共同維護銀行保險市場的正常秩序，打擊商業賄賂，遏制惡性競爭。通過現場監管與非現場監管相結合的方式，提高監管的效果和效率。
（二）對銀保產品的銷售環節進行嚴格規范
銀行和保險公司都應切實加強保險產品的宣傳和信息披露環節的管理。宣傳材料的印發和管理應由保險公司總部或授權的分公司統一進行，嚴禁分支機構、網點或銷售人員擅自印制宣傳材料或變更其內容。宣傳材料應當按照保險條款全面、準確描述保險產品，要在醒目位置對經營主體、保險責任、退保費用、現金價值和費用扣除情況進行說明，不能夸大或變相夸大保險合同利益，不得承諾不確定收益或進行誤導性演示，不得有虛假、欺瞞或不正當競爭的表述。雙方銷售人員在銷售過程中應當客觀公正地宣傳銀行保險產品，不得進行誤導或不實宣傳，銀行員工在保險產品銷售過程中還應對客戶進行風險評估和風險提示。
（三）建立科學、有效、合規的保險業務銷售體系
銀保合作最大的優勢是充分利用銀行現有網點渠道、客戶資源進行業務拓展，形成資源充分利用。建立科學、有效、合規的銷售體系是實現雙贏的關鍵。體系的實現要做到三個到位：一是人員編制到位，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員配置上予以保證。二是思想認識到位，銀保合作是中國保險業大發展初期給銀行和保險業創造的難得機遇，機不可失，失不再來。合作雙方應該投入較多精力對各自員工開展教育，統一思想，提高認識。三是管理措施到位，雙方高層領導加強溝通，協調解決具體工作中的問題和難題，在管理過程中抓環節、抓落實。雙方應努力向客戶提供全面的售前和售后服務，相互積極配合做好客戶投訴的處理工作，切實保障客戶的合法權益。業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得到及時掌握，銀保合作必然會迎來健康、穩定、協調發展[3]。
（四）加大力度培養復合型保險從業人才
對銀行保險銷售人員進行不定期的業務培訓，大力培養復合型人才。雙方應明確約定每年培訓的次數、方式、內容，將培訓工作制度化、常態化。培訓內容應涵蓋法律法規、業務知識、銷售技能及職業道德等內容。銀保雙方還應確保培訓時間，保障培訓效果，并對培訓進行效果評估，防止培訓流于形式，走過場。保險公司委托銀行銷售人身保險新型產品時，還應按照有關規定對人員進行專門培訓。開展針對銀行專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行專業化銷售流程、銀行渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等方面的培訓。組織保險公司專業人員對銀行協管員和銀行網點人員進行專業培訓，具體方式可以靈活安排，例如安排在柜臺進行示范教學，提高對保險專業知識和業務技能的掌握，盡快提高銀行的水平、規范銷售行為。
（五）探索新產品開發
開發創新業務合作品種是銀保合作得以持續發展的關鍵。銀行的保險產品應該形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，且與傳統銀行業務相聯系，這樣不僅對銀行業務消費者具有吸引力，還能調動銀行的積極性。
在新產品的開發上，建議銀行主動和保險公司聯手創新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔、閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司應該抽出專業的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行市場細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種。
加強產品的共同開發和合作方面，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發能夠規避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創新能力，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品，成為銀行保險產品中的精品。同時，還應及時調整銷售的產品結構，由主推躉繳型產品逐漸向躉繳型和期繳型產品并重發展演變。
（六）創新業務營銷策略
雙方在營銷上要采取共同探討、相互支持、協同作戰和制定協同的營銷策略。雙方共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感。
建議保險公司將銷售產品過程中由于成本降低所獲得的超額利潤按一定比例與銀行分享，獎勵業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工保險業務的積極性，建立有效的營銷激勵機制。
注重激勵機制科學考核，共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵資金與銷售業績、產品組合、業務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀行渠道管理員，應對其推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對相互業務的熟悉度和滲透率。
（七）建立銀保合作的市場準入機制
一家銀行多家保險業務在銀保合作中已是普遍現象。從表面上看是市場化進程的演變，而從深層次上看，根源是銀行與保險公司在合作方面的戰略理念與機制所存在的差異。這種局面的出現，一方面反映國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，彰顯出市場發育的不成熟；另一方面反映市場現存競爭結構不完善、不飽滿。目前銀保雙方只在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，銀行對保險公司缺乏約束力，這種交易策略非常不穩定，容易導致保險公司短視的后果。提倡銀行實行一對多家保險公司的合作關系，建立市場準入機制，實行“一年一評一定一簽”。若發現保險公司的業務員挖搶爭銀行客戶資源、在售后服務中不配合、不積極或有損害銀行利益、客戶利益的行為，銀行有權在下年度終止與該公司的合作。這樣即維護了銀行在保險業務的銷售渠道和長遠利益，也促使銀行在銀保合作中站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，有利于銀保合作朝又好又快的方向發展。
（八）探索建立客戶資源的長效機制
資源只有在不斷的使用中才能保值、增值，銀保合作也一樣，探索建立銀保合作的客戶資源長效機制，是實現銀行核心資源保值、增值的有效保證。
建議銀行與保險公司簽定合作協議時，雙方就應在協議條款中明確約定當客戶保險期滿時，保險公司應無條件將銀行客戶資源全部歸還銀行，保險公司不得繞過銀行對客戶進行二次營銷。
建議銀行不斷完善銀保通系統，可借鑒基金的銷售模式，一個客戶在一個城市只能開立一個保險帳戶，這樣即便于銀行管理客戶，也便于客戶將購買的所有保險產品集中歸集，統一管理；同時無論是購買還是贖回保險產品，客戶所有資金的出入都體現在銀行同一個帳戶上，無論是保險的退保還是期滿給付，所有資金都將自動回到銀行，而改變現行由投保人持本人身份證直接到保險公司領取保險金的模式，這樣將置銀行處于被動局面。
建議銀保客戶的售后維護，如售后回訪、回單的寄送、客戶不定期的聯誼會、答謝會等維護工作由銀行和保險公司共同展開，而取代現行的由保險公司單方唱“獨角戲”的局面。■
參考文獻：
[1]朱虹.我國銀行合作現狀和發展前景的探討[J].商業研究，2004，（20）.
銀行開展保險營銷工作范文第2篇
銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優質客戶必然是那些有較高金額存款的企業、機構或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經越來越跟不上形勢。
一、加強組織領導，提高營銷意識
在全行經營思路的謀劃上，就把大力發展個人保險業務，增加中間業務收入，深化對收益結構的調整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業務對拉動全行中間業務收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現個人保險專業的穩步健康發展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業銀行存貸款利差將逐步縮小，商業銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發展個人保險等業務，形成業務的核心品牌。
成立保險業務領導小組，統一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各支行進一步將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保個人保險業務超常規發展。個人金融業務部門根據各支行所處的地理環境、優質客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業務推動的客戶經理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務情況實施日監測、周分析、旬通報、月考核、季兌現。二級支行認領任務以后，根據不同的人員崗位對目標任務數進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業績與績效掛鉤，由各支行督促有關人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務。目標管理法的實行，不但極大地啟發和調動了員工的營銷主動性、積極性、創造性，而且有力地提升了網均產能和總量的持續擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業務的業績也呈快速增長的態勢，銀保業務呈現了良好的發展態勢。
二、加強業務培訓，提高營銷技能
兼業保險業務專業性強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質的要求也更高。為此，該行將人才培養和隊伍建設作為一項關系銀行保險業務長遠發展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎知識和營銷技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統一培訓和各支行分散培訓相結合的形式，除安排保險公司和市分行相關部門聯合采取講授法、案例分析法、實習實踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內的“體悟式”培訓方法等一些新的營銷培訓方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網點負責人和個人客戶經理參加兼業保險資格證的學習與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業資格證書。
三、調動全員力量，加強團隊協作
該行在銀行保險業務營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力，銀行保險業務的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業務營銷工作，提升二級支行的網均產能和人均利潤水平，提高壽險業務對全行中間業務的收入占比和對全行經營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網點和少數營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業務營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。銀保業務拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎上，要對成功的營銷經驗和做法全面推廣。為了充分調動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產品營銷和業績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業網點進行嚴格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發揮，調動了各層次營銷人員的積極性，團隊協作的營銷機制已悄然形成。計價產品營銷和業績評價處理流程的推廣和有效實施，規范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現，一線員工營銷保險等理財產品的激情得到有效的釋放。思想認識的統一，績效考核的導向，從觀念和機制上奠定了保險業務快速發展的基礎。
四、加強業務推動，實現整體推進
根據市場經營環境，積極引導各支行找準區域切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經營環境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經理負責制，配備一名在保險上有實戰營銷經驗的副經理級客戶經理負責此項工作，具體協調各支行、客戶經理之間的關系，具體對全行二級支行進行業務營銷指導的同時，統一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營銷和管理各層次的步調保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區支行以廠礦客戶為重點目標客戶，同時面對縣區支行壽險產品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區支行進行強力推動，引導縣區支行進一步細分保險目標市場，根據縣域經濟的特點，重點對農村客戶群體予以關注，也收到了較好的效果。
五、密切銀保合作，穩定協作關系
認識一致，經常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業務營銷推動工作中，該行已經建立了二個層次的合作關系，即市分行與市保險公司的協調與合作，支行、網點與縣區支公司的協調與合作。由此明確了兩級單位、相關部門和客戶經理各自的工作職責及目標任務，自開展銀保合作以來，該行領導與當地壽險公司領導堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現狀和存在的問題，及時協調解決，以溝通促進合作關系的日益密切；業務部門更是密切合作，共同制定保險業務營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業務培訓及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯動、左右互動，齊心協力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網絡，通過銀行卡實現在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質押貸款業務的探索，拓展更深層次的銀保合作領域，深化雙方合作的深度和廣度。
六、建立客戶數據庫
通過對那些購買過其他公司產品和已經夠買過本公司產品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。
充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網絡，并且是點對點的發送，宣傳的效果好。
銀行開展保險營銷工作范文第3篇
關鍵詞：銀行保險銀行業保險業
銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發展銀行保險的現實意義
銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業的發展
有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發展我國銀行保險業務的對策
商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。
加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。
參考資料：
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2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月
4.沈琳，我國銀行保險發展的現狀分析[J]，華東經濟管理，2003年2月
銀行開展保險營銷工作范文第4篇
最近,筆者對湖南省商業銀行開展金融機構業務的情況,進行了一些調查分析和研究,驚喜看到其已經大幅鋪開、取得了明顯成效,同時也發現尚存諸多不足。
一、目前金融機構業務發展中存在的一些問題
商業銀行開展金融機構業務,是新事物,也是非常有活力和發展前景的業務。但是從湖南省銀行業開展此項業務的情況看,部分商業銀行還存在一些不足和缺陷。
第一是思想認識不足。從金融機構業務發展的認識方面看,目前已經開展金融機構業務的商業銀行,個別市場份額大一點的銀行機構對保險這樣市場廣闊的金融機構業務都不夠重視,僅從增加資產負債業務的角度來看待中間業務,這就勢必限制該銀行機構中間業務的全面發展,削弱中間業務的應有作用。從金融機構業務合作角度進行分析,在開展金融機構業務中,有些銀行機構采取條線獨進的方式,未能認識到商業銀行在金融全球化、電子化的浪潮中,會逐漸演變成綜合化、全能化的銀行甚至成為大的金融集團,而向客戶提供全面的金融機構業務產品和服務,需要沖破分業經營的壁壘,加強與其他行業的合作,拓展其贏利空間、改善收入來源結構和利潤結構。
第二是組織體系不全。從機構設置上看,目前湖南省已經開展金融機構業務的商業銀行,有的設立了金融機構業務部室,有自上而下的體系,系統地開展營銷組織和業務拓展;有的僅組建了金融機構業務團隊,雖然在全轄初步建立了省分行、二級營銷和管理架構,但仍然缺乏有效的組織營銷體系,相對難以在營銷組織體系中更好的貫徹以客戶為中心的營銷理念。從人員組織上看,有金融機構業務獨立部室和體系的商業銀行,人員力量比較強;僅有金融機構業務團隊的商業銀行,其營銷力量就相對薄弱,在業務領域不能做到專崗專人,同時由于金融機構業務的專業人士比較稀缺,難以及時有效開展可持續性的差異化服務,成為制約業務發展的重要因素。從信息組織上看,由于目前金融機構業務與商業銀行內其他部門的業務關聯程度較高,特別是涉及到一些創新業務,往往由于內部信息分散和封閉,信息資源無效損耗,或者是耗費多重成本來取得同一信息,造成了資源浪費。
第三是市場拓展不力。一方面體現在各商業銀行跨業合作時間很短,合作基本上以簡單相互業務為主,而聯合進行深度開發和創新的品種和業務并不多,由于各部門之間合作的表淺性,導致金融機構業務市場的開拓受到局限。另一方面目前大多數商業銀行金融機構業務產品仍以關系營銷為主要營銷方式,而今后業務的發展更需要先進的產品、服務和管理系統支持,特別是針對戰略客戶則主要需要依靠網絡營銷,這就明顯暴露出當前業務拓展的不足和未來發展的局限。
第四是工作開展不均。主要有三個方面:一是行業不均。不少商業銀行金融機構業務的開展,主要集中在非銀行類客戶,特別是保險業務的開展,與銀行類客戶業務合作關系占比較小。如目前銀行類營銷客戶主要鎖定在小型省內商業銀行和農村合作金融機構等,而相對目前政策性銀行具有網點少等獨特性,商業銀行為其貸款資金劃撥和監督貸款使用、兌付和信用證議付等眾多中間業務的開展有很大不足。二是業務不均。目前不少商業銀行營銷銀行類金融機構業務的目標,重點考核為金融機構的戶存款;營銷非銀行類金融機構業務的目標,主要集中在保險兼業業務以及第三方存管業務。業務開展都還停留在比較傳統的領域。而對外匯業務、網上銀行等同業業務品種發展相對甚少。三是區域不均。由于目前不少商業銀行二級行未配備必要和足夠的人力資源開展金融機構業務,省內業務主要集中在省會長沙地區,其他市州的業務發展相對較為緩慢。
二、對商業銀行發展金融機構業務的一些考慮
商業銀行開展金融機構業務大有可為。要發展好這項業務,筆者認為當前應該在以下幾個方面作出努力。
1、轉變觀念,提高認識。發展金融機構業務必須轉變觀念、認清形勢,從商業銀行的生存需要和增加商業銀行收益的角度,進一步認識到金融機構業務特別是金融機構業務中的中間業務,是滿足客戶日益增長的金融業務的需要,是商業銀行不斷提高贏利能力的需要,更是其生存和發展的長期需要。要從經營戰略上,把金融機構業務中的中間業務作為支柱業務來大力發展。
2、健全體系,強化管理。商業銀行應在省內金融機構業務的各級營銷和管理架構中,完善必要的體系,明確金融機構業務各架構、體系和各崗位的責權利關系。對金融機構業務營銷流程進行完善與再造,要針對不同的金融機構客戶和群體建立差別化的營銷和服務機制。要建立健全良好的用人機制,配備金融機構業務必要的崗位人員,在人員管理中引入競爭激勵機制,讓金融機構業務客戶經理利益與工作績效直接掛鉤,真正為高素質的金融機構業務人才提供用武之地和安心之所。
3、加強調研,擴大市場。要進一步加大金融機構業務的營銷力度。切實做好市場調研,應該針對同業業務發展變化快,市場波動起伏大的特點,認真分析市場、分析同業、分析自身,對同業競爭對手市場出價、目標客戶需求情況等進行調查和分析,充分了解掌握市場的情況,做到知己知彼,有針對性地開展工作。必須高度重視金融機構業務電子渠道的發展,通過廣泛的機構網絡布局與電子渠道的有機結合向金融機構戰略客戶提供方便、快捷的金融產品和服務,以提升對金融機構戰略客戶的服務水平,縮短金融機構戰略客戶從關系確定到價值提升,再到成為商業銀行忠誠客戶的時間,努力穩定和擴大金融機構客戶群體。
4、多方出擊,拓展業務。商業銀行要進一步加強與其他銀行機構客戶的溝通聯系,著力于客戶群穩定和拓展。進一步構建與證券、保險等部門領域的策略聯盟。鑒于我國保險領域發展仍然有較大空間的實際,大力加強保險業務,擴大面和品種范圍。進一步加強與證券行業合作,加速資金在商業銀行和證券市場之間的轉移,提升商業銀行的整體業務量。同時鑒于目前擔保機構在經營思路上總體比較靈活,人緣、地緣等優勢較明顯,信息收集成本較低,可將其作為商業銀行拓展金融機構業務的有益補充,加強與其合作,這在一定程度上也有利于商業銀行貸款的營銷。
5、整合資源,發揮優勢。商業銀行在金融機構業務拓展中應進一步發揮其穩定客戶、完善服務、增強競爭力等優勢,注重在商業銀行系統內部,橫向加強與個人業務部門等行內其他部門的合作,縱向加強與下級機構的聯動營銷,建立信息共享機制、資源配置機制、風險控制機制,發揮商業銀行的整體優勢,徹底打破各自為陣、單打獨斗的局面,使金融機構業務客戶落淀在商業銀行的系統內,并持續創造價值。
銀行開展保險營銷工作范文第5篇
一、各項業務經營情況
（一）人民幣存款增長點實現了新轉變，儲蓄存款增長取得歷史性突破。截止月末，人民幣存款余額為459萬元，比上年增長00萬元，完成年度任務的5%,其中對公存款35493萬元,比上年度增長33萬元,完成年度任務的48%。在對公存款中，公司類存款增長量占比達到了一半，我室年初提出的存款增長點由機構類客戶向公司類客戶轉變的市場定位策略得到逐步實現；儲蓄存款余額達到了111萬元，比年初增長2343萬元,比上年同期多增了3302萬元，完成年度任務的142%，提前完成了我室年初提出的儲蓄存款超億元的目標，取得了歷史性突破。
（二）外幣存款。截止月末，外幣存款余額為93.萬美元，比上年增長10.7萬元，完成二季度計劃的133.8%，完成年度計劃的107%。
（三）中間業務收入穩步增長。上半年實現中間業務收入34.7萬元，完成二季度計劃的105%,完成年度計劃的49.%。
（四）個人類貸款有效投放。截止月末，個人貸款累計投放332萬元，完成二季度計劃的107%，完成年度計劃的0.4%。
（五）銀行卡發卡有序發展。截止月末，銀行卡累計發卡增量19張，完成二季度計劃的128.4%，完成年度計劃的4.2%。
（六）保險保費收入。截止月末，累計保險費收入27萬元，在直屬網點中保險費收入排第一，完成二季度計劃的107%，完成年度計劃的53.5%。
（七）銷售基金發展迅速。截止月末，累計基金7.萬元，比上年同期增43.8萬元，同比增長率為283%。
二、上半年的主要工作
新年于始，我室召開了業務分析動員會，對我室所面臨的新形勢、新機遇、新競爭壓力進行了分析，結合分行下達的經營計劃目標，確定了“全員行動，強化營銷，努力實現業務發展新突破”的工作思路。上半年，我室圍繞既定的經營目標，努力開展各項工作。
（一）強化營銷，做強做大法人類業務。在法人業務方面，我室的思路是穩定機構類客戶的基礎上，積極拓展公司類客戶。
在機構類客戶方面，我室重點做好市財政局、交通稽征、養老保險所等客戶的維護與拓展工作。
一是積極配合交通稽征所做好年度交通稽征費的歸集工作，累計吸收存款270萬元。
二是做好代收市公務員小區自建房宅基土地出讓金工作，累計代收土地出讓金1180萬元。
三是加強聯系，積極營銷社會養老保險資金。通過與養老保險所的密切聯系，上半年養老保險所在我室新增存款3000多萬元。
公司類客戶方面：
一是抓住市城市建設大投資的機遇，利用與城司、建委等部門的良好關系，通過他們的介紹，上門營銷相關投資商、開發商。通過他們的介紹，營銷成功客戶30戶，新增存款1200萬元。
二是做好舊客戶挖潛營銷工作，如房地產公司，在做好房地產公司的服務的同時，積極開展與其相關的承建商、材料供應商等客戶的營銷工作，成功地營銷了相關客戶5戶，在我室存款達到了500萬元。
三是加強與工商登記部門合作，捕捉新注冊公司信息，并做好新注冊公司的注冊資金歸行開戶工作。我室積極與工商行政管理部門聯系，利用他們提供的信息開展有針對性的營銷。上半年，新落戶我室的新注冊企業52戶，存款額達到了100萬元。
（二）調整策略，個人業務快速發展。
一是我室充分利用業務功能的優勢，為客戶提供基金投資、保險投資、存款投資及國債投資等計劃，為客戶量身定做好投資組合，深得客戶的信任，促進了我室基金、保險等業務的快速發展，上半年全面完成基金、保險和國債的銷售業務。
二是個人優良客戶拓展成效顯著。我室從年初開始，就把個人優良客戶的拓展作為個人業務的重點來抓。上半年新增個人優良客戶10戶。
三是積極拓展個人貸款。我室克服無客戶經理，人員缺少等的困難，積極開展個人類貸款營銷工作，上半年累計投放個人類貸款332萬元，完成了二季度經營計劃的107%。
四是以工資業務為契機，促進儲蓄存款業務快速發展。我室以財政企事業單位工作為契機，做好柜臺服務，以此吸引客戶，同時以柜臺服務優勢，積極營銷個體經營戶，儲蓄存款業務增長取得新突破，截止月末，儲蓄存款余額比上年同期多增了3302萬元。
（三）整合資源，提高柜臺服務水平。
一是調整柜臺設置，為提高柜臺服務水平，做好客戶的服務與維護，特別是客戶的服務與維護，對原有的人員和柜臺勞動組合方式重新進行了整合，設立客戶專柜，主要負責為指定的大客戶服務；同時壓縮后柜柜臺數，增加1組前臺業務柜臺組。經過調整后，柜臺業務的服務能力大為增強，基本解決了柜臺排隊現象，對于客戶隨到隨辦。
二是調整崗位人員配置，實行崗位競爭。由業務技能強、服務效率高、服務態度好的員工優先選擇崗位，充分調動了員工學習業務技能的積極性，進一步提高了員工的業務技能水平。
（四）創新手段，進一步提高客戶維系水平
一是利用春節前期，走訪相關客戶，加強與大客戶的溝通與聯系，增進感情交流，培養客戶忠誠度。
二是開展以球聯誼活動，以球會友，為我室拓展業務提供了新的客戶資源。
三是落實客戶維護責任制，在柜臺為客戶提供差異化服務的基礎上，將員工與客戶建立一一對應關系，落實專人進行維護。通過多策并舉，我室與客戶的關系不斷得到增強，沒有出現因服務不到位而造成客戶走失現象，原有客戶在我室的存款額也在逐步提高。
（五）從嚴從細，進一步加強內控管理
內控管理是銀行穩健經營的保證，我室以分行提出的深化創建平安分行為目標，加強員工的制度教育，強化制度管理，在內控管理上遵循“從嚴要求，從細著手”的原則，加大對日常業務操作規范化檢查和監督，認真做好制度執行、落實工作。
一是堅持班前訓示制度，時刻敲響風險防范警鐘。
二是加強對卡把、出入庫、授權等環節管理，消除風險隱患。
三是加強制度執行檢查，由坐班主任對員工的日常操作進行事前、事中、事后監管，杜絕風險發生。
（六）積極組織，不斷加強隊伍建設
一是加強員工業務技能教育。我室充分利用每天班前訓示機會，組織員工學習各項規章制度，同時還利用晚上時間定期組織學習相關的業務知識，鼓勵員工積極參加各種培訓班學習，使得員工的業務技能不斷提高，使員工具有良好的職業意識、職業文化、職業道德和職業精神。
二是強化員工團隊意識，提高員工的團隊協作精神，充分發揮營業室的人力資源優勢作用。結合分行開展企業文化建設的契機，組織員工積極參加分行舉辦的“迎新春”文藝匯演，出色的表演節目得到了分行黨委的充分肯定，極大地鼓舞了員工的士氣，進一步增強了員工的集體榮譽感，增強了員工的凝聚力。
三是積極組織員工參加“三項”專項教育活動，促使全行員工牢固樹立案件防范、嚴格管理和合規操作三種意識，逐步建立一支遵紀守法、操作規范的員工隊伍。
（七）推陳出新，進一步完善激勵機制。年初分別出臺了《分行營業室存款營銷獎勵方案》、《分行營業室基金、保險營銷獎勵方案》、《分行營業室銀行卡營銷獎勵方案》以及《分行營業室員工業績考評管理辦法》等辦法，落實具體的獎罰措施，充分調動了員工的積極性和主動性，有效促進了各項業務的發展。
此外，根據區分行下達的操作指令，我室積極組織員工對相關的賬目進行清理核對和新業務系統演練。累計補錄、修改賬戶信息3500多條，按時按質完成了各種數據上收前的賬目核對工作；在第一階段的新業務系統演練中，還受到了區分行通報表揚。
三、當前工作存在的問題
（一）對公存款增長不足。截止月末，對公存款增量僅為33萬元，完成年度任務的48%。與上年同期相比，呈現了增長速度緩慢，增長量少的現象。主要原因：
一是各單位逐步開始籌建辦公樓，原有存款資金陸續投入使用，是造成機構類客戶存款下降的主要原因；
二是財政等機構類客戶在各銀行開戶格局已基本定局，存款資金相對穩定，拓展空間有限；同時各行加強對現有客戶的維護力度，增加了營銷的難度；
三是新項目投入不足，上半年市新投入項目少，缺乏客戶資源。四是水電行業大客戶組建集團公司，資金全部上收南寧總部管理，致使原在我行存款逐步減少。
（二）中間業務收入渠道少，發展后勁不足。上半年中間業務收入僅為34.7萬元，收入的主要渠道是銀行卡業務收入、保險手續費收入及建行運鈔收入。收入來源少，拓展空間有限。
四、下半年工作計劃
（一）進一步加大對財政、城市基礎建設資金的營銷力度。加強與市財政局的溝通與聯系，及時了解財政預算外資金、城市基礎建設資金投入的情況，提前做好相關用資單位的營銷與服務，提高資金的留存。做好國開行貸款營銷工作，掌握資金源頭。
（二）密切關注房地產項目動態，及時做好相關項目的營銷。重點做好建房等項目的營銷，提供資金結算、貸款支持等服務，提高項目綜合貢獻率，促進我室存款、貸款、中間業務的全面發展。
（三）積極尋找資源，加快中間業務發展步伐。
一是加大住房貸款的營銷，增加財產保險手續費收入。
二是積極營銷部分娛樂場所的機安裝業務，拓展中間業務收入來源。
（四）加大貸記卡發卡力度，提高銀行卡效益。重點對財政系統單位及水電等優勢行業主要負責人、中層干部的貸記卡宣傳，增加貸記卡發卡量，搶先占領信用卡市場，不斷提高銀行卡的收入。
（五）做好國庫集中支付業務，促進財政系統單位資金留存。通過做好支付業務，密切與相關單位的聯系，吸引單位其他資金存款流入我行。
（六）繼續加強內控管理，確保深化創建“平安分行”目標順利實現。繼續加強業務各操作環節的監督檢查，確保制度落實，操作合規，不出任何違規行為。進一步抓好“三項”教育，不斷增強員工的風險防范意識，提高風險防范能力。
（七）認真做好賬務清理及業務演練，按時、按質、按量完成數據上收工程各階段工作。
一是根據區分行數據上收業務組的賬務清理通知，組織相關人員認真做好賬務清理工作，確保移植賬戶資料齊全、數據準確。
