推銷技術實訓總結

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推銷技術實訓總結范文第1篇

關鍵詞： 市場營銷 “全真”實踐教學 平臺建設

一、市場營銷專業教學存在的主要問題

在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。

2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。

4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。

2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績。可將實訓期間的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。

參考文獻：

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

［2］王凱.在推銷實戰中探索高職營銷專業實踐教學新模式［J］.商場現代化，2008，（7）.

推銷技術實訓總結范文第2篇

Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.

關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用

將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。

2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。

3基于PDCA模式課程設計的特點

3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。

參考文獻:

推銷技術實訓總結范文第3篇

理論知識是學好專業的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發揮老師的主導地位，老師先講授專業理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內容。在理論教學上強調必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業結合人才培養要求編寫了具有專業特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內容與營銷崗位的執業資格培訓、考試內容相結合，以便學生能夠在就業前取得營銷師、高級推銷員、商務師等從業資格證書，提高就業競爭力。

二、案例教學法培養學生的自主學習能力

和創新能力

案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。

1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環節：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。

2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。

三、情景教學法給學生“真實”的營銷環境

情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環節中應用教學錄像帶、光盤，播放企業的營銷背景、企業所處的真實營銷環境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。

另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據腳本表演情景，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。

四、實踐教學法培養學生動手能力和綜合素養

市場營銷專業構建了以能力培養為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓、畢業實習環環相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。

1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業綜合實訓分為市場營銷調研技能培養，市場開發分析技能培養，4PS營銷計劃技能培養。校外實習包括假期實習、社會調查、畢業實習。假期實習根據該學期學生已掌握專業理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業畢業生還在“通程控股集團”“、九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業老師指導實習，企業安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發現問題、分析問題、解決問題。

2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據教學計劃和專業課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業假期實習結合市場營銷專業在每個階段的專業課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數據、撰寫市場調查報告，培養學生發現問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業觀和良好的職業素質，而這正是課堂教學最難做到的。

綜合實踐教學在學生較系統掌握市場營銷專業知識后進行。綜合實踐教學培養學生系統地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態實訓）和專業綜合實訓(動態實訓)。靜態實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業物流管理技術。動態實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養、市場開發分析技能培養、4PS營銷計劃技能培養。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現了實訓的動態性。

在綜合實踐的校外實習環節中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領導小組，負責履行實習基地協議執行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術人員擔任實習指導教師，負責實習內容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業實習落到了實處，學生的專業技能得到了訓練和提高。

推銷技術實訓總結范文第4篇

關鍵詞：信息化；電話營銷；職業遷移；人才培養

一、教學背景

作為安徽工商職業學院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項目。選用高職高專呼叫專業規劃教材，結合行業標準、技能考證及大賽的相關要求，教材經二次開發，以電話營銷中六個典型工作項目創新課程內容，本課選自項目5中的任務二 “處理客戶異議”，內容為全景展現精準營銷的企業應用，解決盲目電銷導致異議頻發的現實問題，兩課時共90分鐘。

授課對象是大二呼叫專業學生，他們具備一定的呼叫坐席基礎知識，善于運用網絡資源，但在頂崗實習中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據教學內容和學情分析，確定知識、能力、素養目標，其中建立用戶分類屬性標簽是本次課的教學重點，匹配用戶需求實現精準營銷是本次課的教學難點。

二、教學策略

1.信息化策略

為避免傳統教學中“拖延”“搭便車”等現象，選擇國內團隊協作工具創導者Teambition團隊協作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學資源庫。教師通過Teambition下發、推動、幫助并監督學生團隊定時完成課程任務，學生隨時隨地通過網頁、桌面、移動端認領任務、既分工到人又協作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學習興趣。

2.技術路線

為解決盲目推銷導致成交率低的問題，課程團隊挖掘中國移動后臺用戶消費數據，與學生共同建立分類屬性標簽細分用戶群，實現精準產品匹配。踐行協調發展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業學院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業社會實訓平臺和校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司的真實電話營銷工作，課堂角色扮演、實訓虛擬經營、實際操作頂崗實習三管齊下，實現教、學、做一體課崗對接。

三、教學過程

1.第一階段：課前翻轉

掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學生登錄Teambition認領課程任務單，翻轉學習項目五種異議處理的微課視頻，并在微信發起投票，了解學生在頂崗實習中經常遇到的客戶異議是什么。

2.第二階段：課中實訓

（1）第一步為預習檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉學習情況如下：2015呼叫班有兩位學生沒有認領任務。19位學生在分享區反映頂崗實習中雖運用了異議處理話術，但仍常遭遇拒絕。預習檢查后教師結合微信投票、實訓作業、頂崗實習業績，總結出共性問題――盲目外呼是導致成交率低的主要原因。

（2）帶著問題進入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實習中移動增值產品電話營銷微情境，將企業真實工作情境引入課堂，實現課堂崗位無縫對接的開放發展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產品設計精準營銷方案。通過識別產品標簽以知己，再構建用戶標簽以知彼，進而實現精準營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學習成果。

（3）第三步為技能操練25分鐘，強化精準營銷意識，學生以小組為單位，運用增值產品精準營銷方案對“流量包”產品進行模擬實際操作訓練，開展學生互評后，由教師進行總結性點評，給出示范視頻。隨后，教師引導學生打破小組局限進行信息化頭腦風暴，在Teambition分享區共享精準營銷心得。教師將學生的分享心得總結成順口溜便于大家記憶，體現學生的主體性，實現課堂信息化溝通，提升學習效率。

（4）第四步為企業虛擬經營30分鐘，以提升精視銷能力。學生打開VBSE虛擬商業實訓平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標公示，分角色模擬投標過程中的電銷異議處理場景。學生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應商，與寶樂童車方進行接洽，根據客戶的需求和自身產品特色進行精準營銷微應用，用虛實結合法，實現精準營銷理念可應用，可拓展，可復制。

教師通過映客直播，將學生模擬過程直播給行業專家。由專家在線點評，提出改進建議的同時，在直播呼叫中心工作現場，請優秀員工進行示范。至此，課上環節結束，學生細分客戶精準得當，推薦產品精準有效，話術技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準營銷崗位技能。

3.第三階段：課后實操

課后，學生登錄Teambition認領課后實訓任務。拍攝任務視頻，上傳至Teambition，分別由學生、教師、行業專家打分。課后一周內專家通過映客直播進行微訪談，從專業角度點評實訓任務完成情況。直播過程中，學生通過評論提問，請專家現場解答。接著學以致用，進入校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司頂崗實習，由天騁公司銷售主管進行現場指導。

頂崗實習中學生登錄Teambition手機端秀出業績，互相競爭。本周頂崗實習結束，移動增值產品銷售業績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經驗。此過程踐行綠色發展理念，不僅可幫助學生成長為合格的職業人，更授之以漁，使學生擁有應對未來職業發展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經理的職業能力遷移。

課后，教學團隊通過梳理頂崗實習錄音、成交記錄和后臺數據，將移動增值產品精準營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學資源庫中，踐行共享發展理念，面向企業開放產教融合平臺。

此外，課程考核成績由課前預習情況、課堂實戰表現、課后實訓作業和頂崗實習業績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實時呈現。

四、特色創新

1.多元見“微”，升華學習體驗

踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學習體驗。

2.遞升知“著”，遷移職業能力

工作任務驅動、三大平臺貫穿踐行我院理實一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業遷移力，校企聯動打造生態課程體系。

參考文獻：

推銷技術實訓總結范文第5篇

關鍵詞：機電專業 實訓教學 研究 實踐

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）01-228-02

一、機電專業的崗位需求概況

隨著時代的更迭，不同崗位對于社會人才的需求也在不斷地變化。自2010年起，筆者所在的佳木斯大學對于機電專業學生畢業后的就業情況進行了了解和問卷調查，其中調查結果表明我校機電專業的畢業生主要就業于大中型國有企業、大中小型外資企業、中小型民有企業、合資企業等近百家用人單位。了解和調查問卷中還包含了在崗表現、技能是否滿足現有職位、是否頻繁更換崗位和單位、上崗就業及時程度以及未來發展空間等多個因素。

根據數據所顯示，我校機電專業畢業生主要分配在以上所描述企業的技術崗位、技能崗位、管理崗位上。他們主要負責機電相關產品的研發、設計的技術支持，在自動化生產的裝配線和高技術設備上進行加工工作或者操作工作；他們對高科技設備進行專業的、定期的保養維護工作，對高質量產品進行合格性檢測監督、并運用專業技能對庫品進行管理分配工作；他們在企業生產過程中進行技術層面的管理工作、生產方面的管理工作，并運用自己所學到的專業知識對產品進行專業的講解，推廣、推銷，并對其他推銷人員進行專業性的培訓和講解。

根據以上調查得出，我校機電專業畢業生的就業情況良好，在企業中起到了重要的作用，功能性強，不可替代性強，能力得到用人單位的肯定，素質相對較高，普遍被用人單位所看好。然而，我校機電專業的畢業生想要在現今不斷發展和進步的生產設備、不斷迭代更新的生產技術工藝，不斷進步的技術操作手段和操作框架系統中完成自己的工作任務，完成準確的工作職責，其工作具有極高的專業性、技術性、時效性。要在工作過程中完成好自己的職位工作，就要具備相關的技術水平和突出的能力與表現。同時，這要求我們的畢業生擁有相關的職業認證資格。

綜上所述，在這樣的就業環境下，要求我們對學生進行專業的、科學的、有效的、全面的實訓體系，并不斷完善這個實訓體系，最終達到實訓效果的最大化。

二、機電專業的專業特點

要完善實訓體系，首先要結合機電專業的專業特點。不同專業的實際特點不同，實訓體系也不盡相同，根據多年來專業教學的經驗，總結機電專業的顯著特點如下。

機電專業是一門復合專業。機電專業主要以現代化的數字信息處理技術為根基，包含了有關數控、機械制造、微型計算機、計算機、傳感器檢測技術、信息加密處理技術、互聯網通信技術、液壓氣動技術等復合性技術。機電專業的設置并不是根據學科的簡單分工而設置的，而是根據生產成本的高低、是否柔性、產品是否效率出眾決定的。因此，機電專業無論從專業層面還是從教育教學層面都具有相對的復合型、應用性和一定的先進性。

機電專業不同于其他專業，其社會就業面相對較廣，針對的社會就業崗位群體也相對較大、較多。近年來，隨著我國加入世界貿易組織，我國的高精尖科技技術企業和生產技術迅速蓬勃的發展，機電專業的專業技術和廣泛的應用領域也將開疆擴土，機電專業已經逐漸的成為了一門基礎通用類專業，成為了相關用人單位急需，人才相對緊缺的綜合性專業。而為國家輸送機電相關專業的更高質量的人才，自然成為了一個更為普遍的難題。

由于機電專業在教學中所需要大量的跨越學科的技術經驗、實踐經驗，這就要求教師不僅需要有夯實的理論作為教學的基礎，也要有相對較高的實際、實踐經驗對學生進行更客觀更具體的講解，這就要求在機電專業的教學中，需要更多的教師擁有較高的雙師素質，既掌握教學技能和教學職稱，又掌握實踐技術和機電技術職稱。

機電專業培養的人才是高綜合性社會緊缺人才，但培養這樣的人才所需要的必要投入也是相對較多的。想要讓更多的機電專業學生具備實踐經驗，就要配備較新較全的機電專業設備來滿足實踐和教學的需求。然而這些機電專業設備不僅價格昂貴，而且迭代速度飛快，這導致我校無法采取購置機電設備來解決實踐和教學的需要。這就要求我校整合資源，借助社會、企業的現有設備來完成我校學生在實踐和教學中的需要，做到資源優化和資源整合，而這部分資源的優化和整合的重要性，直接關乎著我校機電專業建設的未來發展方向。

三、機電專業的教學模式

機電專業的育人目標和定位在于學生的技能和技術培養上，本專業的教學重視實際應用，根本任務就是將學生培養成能夠充實到生產活動第一線的高技能、實踐能力強的技能型實戰人才。然而，這樣的實踐能力的獲得、形成以及未來的發展也是機電專業教學中應該重視的，重視知識基礎，重視技能和技術的根本理論，重視技術的綜合性、轉移性、發展性。而這一切的一切，出發點和落腳點，都應該是以用人單位所需要的用人崗位的用人標準和實際需要為準繩的。

在多年的教學和實踐中，在我國一些機電專業的學習和考察中我們得知，傳統的教學模式，利用學校現有的資源和設備，缺乏完備充足的實訓條件，學生只能夠憑借想象進行學習，缺少實際上手體驗，沒有親自參與到實際的生產過程中，沒有在腦海中留下不可忘卻的具體的勞動經驗，有的只是書本上和老師口中的操作情景，這樣的記憶是抽象的，知識是模糊的。而這樣的教學模式培養出的畢業生，與用人單位所需要的能夠獨自進行實際操作的技能人才，可謂相去甚遠。

所以，無論從主觀角度還是客觀層面，傳統方式的教學方式和方法的變革和更改都勢在必行，這是一條提高機電專業教學質量，人才成長規模以及未來長遠發展的一條必經之路。而在這條必經之路上，實訓教學和實踐，具有極其重要的意義和地位。

在長期的機電教學摸索適應生產需要的過程中，從需求出發，創新模式，參與到企業之中，參與到訂單之中，著重實踐，教學和職稱并行，讓社會上的評價和就業上的需求來拉動我們，以此作為在教學中培養學生能力為主，知識為基礎，體現素質教育，教學系統教真技術的教學理念。我們要把教書育人和生產勞動結合在一起，多和企業合作，讓學生一邊學，一邊練，一邊實踐一邊反思，反思后再有目的的，有方向地學習、改進，形成先進、科學的教學體制，為機電教學走出一條有職業明確特點和烙印的導入型教學。所謂導入型的教學模式，就是按照社會和市場的需求來有目的、有引導地培養人才。借鑒國外成功經驗，我們將機電崗位需求的最核心的機電能力和基本素質素養作為制作新實訓方案的基礎和發展之本，通過導入型的方式作路徑，不斷改善教學的計劃制定、教學過程、手段形式，再對教學的評價系統制定新的模式和實施方案。而這其中的重點，就是培養適應需求，對企業負責，對用人單位負責，校園和企業合作，生產與教學并行，從而培養出多行業、多領域適應崗位的高技術人才。

四、機電專業實訓的研究與實踐

將企業的問題和課題帶到教學之中。我校機電專業的專業教師，堅持在教學之余為企業開展更多的技術支持與技術服務，在與有機電工程技術難題的企業合作的同時，將課題和問題引入課堂，將這些在實際勞動和生產中遇到的難題、課題作為教研課題，作為畢業生的畢業課題。這是為了能夠進一步提高學生的專業技能，進一步增加學生的實踐經驗，進一步把學生的綜合能力推向社會，也是專業將教學和實踐相結合的重要表現形式和使用手段。這是最真實也最貼近生產實際情況的課題，如果這樣的課題能夠解決，生產中的難題就不難解決；這樣的行業特點能夠掌握，生產中的行業需求就可以滿足。

通過解決在生產實際情況中遇到的實際問題，不僅可以讓學生得到更好的實訓效果，也充分地調動了學生在學習中難以調動的、卻十分豐富的好奇心、創新欲望、動手實際操作欲望等專業必須的素質素養。并且能夠讓學生在校園期間，就感同身受地體驗到真正的崗位是怎樣的實際情況，是怎樣的工作氛圍，怎樣的需求需要，將務實的工作作風提前授予學生，形成潛意識對崗位的了解和適應，在步入工作崗位后，真正達到零適應期，上崗即用的可用性人才。

實行切實可行的針對崗位的培訓。所謂針對崗位，就是與企業一同商議簽訂合同的培養計劃，一同探討崗前的培訓內容、培訓要求，以及要達到的培訓目的。這其中，企業得到了人才，也為學校還有學生提供了寶貴的、學校本身不具備的先進設備、行業標準、管理模式等條件。這樣的實訓可以說是針對性極強、目的性極強、完成性極強的實訓。即將畢業的學生在接受這樣的實訓后，將會變成一個可以直接上崗、直接工作、直接生產的合格畢業生。而學校在這樣的實訓體系下，也能更好地和社會保持一致，和用人單位保持一致，和行業最新的標準保持一致，不斷更新教學內容，不斷更新教學手段，達到完善教學，完善實訓的教學目標。

在教育過程中，部分用人單位會對我校提出用人需求，用人需求包括了詳細的用人計劃和崗位招聘計劃，在這樣的前提下和用人單位合作，互惠互利地進行人才培養和人才輸送。而這樣的合作要求合作雙方分別對招生和培訓提出想法和實際執行方案。這樣的有目的培養、有方向培養、有崗位培養，不僅能夠更大地提高學生的積極性和就業率，而且為用人單位的培養人才、招聘都提出了新的解決方案。在實訓過程中，學生的實訓場所得到了保障，實訓內容更為貼近工作內容，實訓氛圍更加真實。

實訓的過程，就是學生和工作崗位零距離對接的過程。我們根據崗位群體的需要，對學生與崗位的零距離對接進行全方面的職業技能能力培訓。相對于重視課本內技能教學和知識點傳授的傳統教育模式，實訓過程更加注重的是技能和知識在實際操作中的良好結合。綜合實訓將生產中所遇到的問題去進行分析和梳理，將這些問題的難點進行二次講解和新的提高。我們需要通過引導學生的主觀能動性，讓學生在實訓的工作過程中，多查資料，多自行解決問題，帶著疑問去工作，帶著解答去實踐，帶著經驗去總結，帶著收獲去學習。

在實訓時，我們先讓學生對現場的設備進行一一熟悉，講解每一個設備的特性與工藝，帶領學生復習這種設備的操作難點，操作流程，注意事項。在講解操作流程時，更多地與知識理論相結合，讓學生明確操作流程的來龍去脈，對操作中的細節，操作中的技巧進行掌握和實踐。帶領學生對所有設備進行安裝和調試，對于各種調試的技巧進行結合實際情況的講解，再由學生逐一操作。在操作過程中，如果遇到故障，先讓學生嘗試解決，在解決完故障后，讓學生梳理總結該故障的造成原因、解決過程。在完成整個生產過程后，再讓學生系統地、有聯系地進行整體的分析和梳理，從而得到進一步知識儲備的提高，進一步的操作經驗的積累，進一步的理論與實踐相結合的經驗。

培訓課程的內容貫穿于實訓過程中。機電一體化考證培訓課程的培訓方式也是以實際機電一體化裝置為平臺的，以裝置中的實際應用為載體，完成各知識點、能力點的培訓，其知識目標和能力目標與綜合實訓完全吻合。實訓的過程提高了學生各方面的職業素養，為學生和用人單位構架了橋梁和紐帶，是學生們在畢業前，和在工作中一份難能可貴的寶貴財富，也是教育中重中之重的一環。只有不斷地研究機電專業實訓的實施，才能夠更好地為用人單位，為社會輸送更多機電專業的優秀人才。

五、結論

在機電專業的不斷發展、改革、進步的過程中，培養怎樣的人才也成了我們必須要面對的課題。面對這樣的課題，我們得出了新的實訓手段來適應新的社會需求與需要，這樣的改變是勢在必行的，這樣的改變是具有科學性和前瞻性的。在新的教學形式和實訓方法中，又以針對崗位培訓，校企結合為核心。綜上所述，本文為機電專業的新實訓模式提出了新的發展方向，對機電專業的發展起到了一定的作用和方向引導。

（項目基金：1.佳木斯大學教學研究項目，項目編號：jylb2012-003；2.黑龍江省高等教育學會“十二五”高等教育科研重點課題，編號：14Z024）

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