煤炭營銷論文

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煤炭營銷論文范文第1篇

實施綠色營銷是我國實現環境、經濟協調發展面臨的一項重要的任務,更是煤炭行業在提高企業經濟效益的同時,提高社會效益,從根本上消除煤礦的重大安全隱患和煤礦生產對礦區環境的破壞所必需的選擇,大力推進潔凈煤技術的利用則是煤炭企業順利開展綠色營銷的有效對策。

生產和消費安全高效的潔凈煤是未來煤炭發展的大趨勢,京津唐地區從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發展方針與目標:以天然氣建設為中心,擴大電力、燃氣消費,優化能源結構,保障能源安全。青島、杭州等爭相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進入。中國政府在《中國21世紀議程》中,更將發展潔凈煤技術作為實施中國可持續發展戰略實施的重要組成部分,上述這些都對煤炭企業提出了挑戰,由此看來,發展潔凈煤技術已勢在必行。

二、我國潔凈煤技術發展概況

潔凈煤技術是指煤炭在開發和利用過程中旨在減少污染與提高利用效率的運輸、加工、轉化及污染控制等技術,是使煤作為一種能源達到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達到煤的高效、清潔利用的技術,其開發應用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進發展”。

按照《中國潔凈煤技術“九五”計劃和2010年發展綱要》的內容,我國潔凈煤技術包括四個領域、十四個方面的技術:煤炭加工領域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領域(循外流化床發電技術、增壓流化床發電技術、整體煤氣化聯合循環發電技術);煤炭轉化領域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業鍋爐和窯爐)。

1.煤的物理加工

(1)煤的洗選

發達國家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動力煤也大都入洗。但在我國由于政策及技術等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當前的發展趨勢是,重視細粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭取以煤代油。我國適用于大、中型洗煤廠(60-700萬t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設備已經全部具備。適用于地方煤礦簡易洗煤廠的五套洗煤工藝設備(斜槽分選機、水介質旋流器、跳汰機、螺旋該動分選機和小型三產品重介旋流器)也已研制成功。

(2)型煤技術

我國民用型煤加工已有成熟技術,民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術、價格、市場等原因,鍋爐燃料型煤工業化推廣較慢。今后的發展重點是,以發展高固硫率工業燃料型煤和氣化型煤為主。

2.煤轉化技術

(1)煤的氣化技術

目前,若干氣化工藝已達到或接近商業化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國大城市民用燃料氣主要是焦爐氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區采用常壓水煤氣,已開發出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發的有常壓循環流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發生爐煤氣)。

(2)煤的液化技術

a.煤直接液化。“煤直接液化技術研究”列入了國家“六五”和“七五”科技攻關計劃,并得到聯合國和原西德資助。

b.煤間接液化。我國在20世紀50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運轉。

3.煤炭燃燒及其后處理

(1)煤的流化床燃燒技術

流化床燃燒可利用劣質煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術已經完全成熟,實現商業化應用,PFBC尚處于示范階段。

(2)煤道氣凈化技術

煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風分離器除塵效率可達99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術、TiO_2光催化煙氣脫氮技術等。

國內煙氣凈化技術基礎研究和中小鍋爐煙氣凈化技術也取得一定進展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實驗室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網膜塔除塵脫硫系統、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。

4.煤炭開發利用中的污染控制

(1)煤層氣資源開發利用

世界天然氣儲量的70%-80%都是煤層氣,我國煤層氣資源接近常規天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對大氣環境的溫室效應產生嚴重影響(一個甲烷分子的溫室效應作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時將煤層瓦斯預抽出來并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災害隱患,同時還得到了廉價的能源。聯合國開發計劃署(UNDP)利用全球環境基金(GEF)援助中國實施“中國煤層氣資源開發”項目,目前正在執行中。

(2)矸石

我國煤矸石利用總的說來可分為兩個方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發展以煤矸石和劣質煤為主的流化床燃燒技術),二是利用煤矸石的礦物成分(發展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術)。

三、潔凈煤技術的發展前景

據美國權威機構預測,2010年世界石油、天然氣價格將是煤炭價格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價的能源是世界經濟發展和變革的動力,潔凈煤將扮演這個角色,屆時潔凈煤技術市場總值將達2700億美元。

煤炭是我國的主要能源,面向21世紀的能源和生態環境,要保持國民經濟持續高速健康發展的勢頭,把發展潔凈煤技術作為發展的重大戰略目標,消除環境因素對大規模使用煤炭的制約,這對我國具有特別重大的意義,更是煤炭企業實施綠色營銷戰略的必由路徑。

我國是發展中的大國,在相當長的時期內要把發展放在首位。因此,發展潔凈煤技術一定要從我國國情出發,根據發展與環保統一和社會環境效益與經濟效益并重的原則,把發展潔凈煤技術重點首先要放在采用和開發實用、先進和經濟有效的技術上,同時積極研究開發有前景的高新技術,使我國潔凈煤技術及時進入世界先進水平。

參考文獻:

[1]王愛華,等.潔凈煤技術進展與展望[J].節能,2004,(5).

[2]時思.潔凈煤技術是中國能源發展的必然選擇[J].昆明冶金高等專科學校學報,2005,(5).

[3]甘正旺,許振良.潔凈煤技術及其發展前景[J].遼寧工程技術大學學報,2005,(4).

[4]龔義年.淺談煤炭企業的綠色營銷戰略[J].煤炭經濟研究,2002,(5).

煤炭營銷論文范文第2篇

論文摘要：在煤炭企業中的營銷工作還存在許多問題讓我們去思考，在知識經濟的今天，在掌握前沿信息的基礎上，實事求是地堅持科學發展觀,堅持創新，開拓進取，煤炭企業的市場營銷工作才能取得更大的成績。

隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。

總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。

參考文獻：

煤炭營銷論文范文第3篇

論文關鍵詞：廣播；廣告；傳播；媒介

隨著媒體的多樣化和競爭的加劇，廣告主把更多的注意力都集中在電視、報紙及互聯網等高收視率、高說服率的媒體，而忽視了廣播廣告的作用。有人說，廣播廣告已是一種夕陽媒體，它已走過輝煌時代，再也沒有什么發展余地了。廣播廣告真的到了窮途末路了嗎?經過實際調研筆者認為，廣播廣告是企業在廣告宣傳中應該給予充分重視和優先考慮的媒體。

l廣播廣告的優勢

廣播媒體是通過語言、聲響、音樂來傳播各種信息。廣播媒體的特點可以概括為：采用電聲音頻技術，按時傳播聲音節目，專門訴諸于媒體聽眾的聽覺。如果實際調查和科學分析，你就會發現，廣播廣告雖不如電視廣告聲畫兼備，不如報紙廣告能夠保存，也不如網絡廣告隨時點擊，但廣播廣告也有其他媒體所不具備的優勢，綜合起來有以下幾點：

(1)覆蓋面廣，聽眾廣泛。目前，廣播基本上不受時問和空間的限制。從電波所波及的范圍看，可以覆蓋整個國土，不論城市、鄉村，都可以聽到廣播節目。廣播收聽具有方便性、靈活性和隨意性。收音機可以移動，人們可以一邊開車或一邊走路一邊收聽；既可以在家里聽，也可以在戶外聽；可以多人收聽，也可以一對一聽；與電視、網絡等媒體在收視上有很大的局限性有著顯著的不同，因而，廣播媒體有很廣泛的受眾。

(2)以聲帶響，親切動聽。廣播媒體是聲音的媒體，廣播廣告最突出的特點就是用語言訴諸人的聽覺器官，通過語言及音樂，聲響等的配合，造成人們聽的愉悅和視覺的聯想，達到創造視覺形象和記住產品宣傳信息的目的。

(3)制作容易，傳播迅速。廣播廣告是通過播音員的敘述，有時加上音響效果、背景音樂來播放的，有時則以專題節目或文藝節目的形式出現，與電視媒體、報刊媒體相比較，廣播廣告的制作工序比較簡單，因此，廣告主可以隨時調整和改變廣告中的內容，可以隨時播放和加播，操作也非常簡單。廣播廣告是通過電聲傳播信息的，只要寫好廣告詞，就可以馬上播出去，聽眾就能立即聽到。廣播廣告傳播的速度非常快。

(4)重復傳播，經濟實惠。廣播是通過聲音傳播的，而聲音又具有轉瞬即逝的特點，為了加強記憶，廣告節目可以多次重復播放，聽眾不覺厭煩。由于電臺開辦和運營所需投入較低，廣告收費一般情況下相對較低，廣播媒體與其他媒體相比較，節目制作成本費用低廉，一般的廣告主均能承擔得起。

(5)受眾目標集中，相對穩定。目前收聽廣播的主要人群可以分為四大類：開車族是比較大的一部分，他們一般收聽交通臺或其他臺的新聞、天氣預報、體育、文藝等綜合類節目；再一部分是學生，學生看不到電視或沒時間看電視，聽廣播成了他們很隨意的消遣方式，學生聽眾的收聽高峰一般在中午和晚上；再一部分是婦女和老年人，婦女收聽的高峰一般在早晨準備早飯或晚飯間，婦女們要了解當天的新聞和天氣情況而收聽廣播，而老年聽眾或因視力不好或認為電視有輻射或因電視費電等多種原因，一般多數老年人特別是老年男性不喜歡看電視，而更愿意聽收聽廣播，可以說老年聽眾收聽高峰在全天；還有一部分是追隨流行時尚的人群，這部分人對廣播的青睞越來越高，這是因為許多電臺普遍加大了娛樂及時尚生活欄目的力度，令他們感興趣的信息傳播的又快又新的緣故。

(6)可信度高，廣告形象好。由于我國國情的特殊性，電臺代表政府的喉舌，是政府的宣傳工具。在我國，不允許私人開辦電臺，每個城市的地區只有一家電臺，與其他媒介相比廣播有著極好的威信和可信度。一項調查資料顯示，在廣播中播出的廣告，給人的可信度較高，而且形象良好。特別是新聞、天氣預報、流行音樂和訪談類欄目，如果在這類節目里插播廣告，傳播效果就更好。

2廣播廣告媒體存在的問題

以上筆者分析了廣播廣告與其他廣告媒介相比所具有的優勢和特點，在媒體競爭十分激烈的今天，可以說明廣播廣告媒體擁有自己獨特的優勢，而不能說成是夕陽媒體。但為什么許多廣告主忽視廣播廣告這一廣告媒體呢?經調查研究，筆者認為主要有以下幾個原因：

(1)廣播廣告的實際到達率底。就每周有收聽廣播15分鐘以上習慣來定義，中國的廣播平均到達率只有25％左右，與廣播發達的國家，有很大的差距。

(2)廣播廣告專業創作人員缺乏。受委托的廣告公司長期以來沒有自己的廣告制作人員。因廣播廣告利潤不高，制作人員也缺乏創作的積極性，因此整體廣告的創作水平不高。

(3)廣告主對廣播廣告的優勢認識不夠。大多數廣告主只迷信電視上“見影”，一味地把大量的廣告費投入到電視上，沒有認識到廣播媒體的優勢，也不懂國際流行的整合營銷傳播。

(4)廣播媒體自身經營方式有待改革。在我國，專業的廣播廣告公司很少，廣告制作通常由工作繁重的電臺工作人員承擔，由于制作經費不足及對產品特征、市場狀況和消費者等相關資料沒有切實把握，自我創意、自我的廣告不免平庸。如機關槍式的廣播方式；主持人同時客串幾個角色的方式；聽覺意境的虛假；與主題不吻合的音樂；沒有特色、平平淡淡的音響；這樣的廣播廣告難以令人回味，怎能起到促銷商品的作用呢!

廣播電臺缺乏定位，廣播的節目缺乏個性，沒有獨特的節目風格，缺少名牌主持人，甚至一些電臺抱著“誰來都是錢”的態度，饑不擇食，什么廣告都做，諸如名不符實的某些保健品廣告等，都是導致廣播電臺被廣告主冷落的原因之一。

3充分開發利用廣播媒介的對策

(1)根據廣播節目聽眾，有針對性地進行廣告投放。不是所有的產品都適合在廣播上做廣告，廣告主及廣告公司應該首先研究產品的目標受眾，做好產品目標受眾的定位，然后尋找適合產品廣告信息定位的媒介，如果鎖定的目標消費群體又恰是愿意收聽廣播的人群，那么選擇用廣播做廣告就是明智之舉。例如“光明牛奶”在南京做產品推廣宣傳時，把目標受眾鎖定在30—40歲的女性，他們不僅在電視臺上做廣告，而且也在南京電臺每天六檔婦女收聽高峰節目中做廣告，取得了很好的宣傳效果。

(2)研究廣播廣告的黃金時段，做有效的廣播廣告。通過調查顯示，收聽高峰發生在早晨5點、6點到8點之間，另外兩個低得多的高峰發生在中午和傍晚6點到8點之間，周末的收聽率很高。另外，男性也要比女性喜歡收聽電臺，男性喜歡在早晨、中午和傍晚時分收聽電臺。不同年齡段收聽時間有很大不同。年長的人集中在早晨6點到9點收聽節目，收聽高峰大約出現在早晨7點左右，青年人則相反，喜歡在傍晚、晚上或午夜收聽節目。了解廣播廣告的收聽高峰及收聽人群，能夠減少盲目廣告投放所帶來的損失，讓有限的廣告費發揮真正的效用。

(3)與目標受眾進行雙向互動、創造性的溝通。廣播廣告屬于“闖人型”的廣告，而且是“單向性”、“線性化”地向消費者傳遞信息。作為受眾而言，只有被動地接受廣播廣告傳達的內容，要想更多地了解廣告商品信息，還得跑到商品銷售地點才行。廣告主或廣告公司要想把自己的商品信息能被消費者記住，與消費者進行雙向互動，創造性的溝通是一個好辦法。例如很多電臺開設“熱線廣告”效果就很好。贊助在社會上能造成較大影響的節目，如“熱點話題”、“公仆與市民對話”等節目也是一個提高收聽率，吸引關注度好辦法。或干脆利用電臺廣播媒介，搞大型社會公益活動，讓更多的受眾不僅知曉企業要傳播的信息，而且要求參與進來，這樣變廣播聽眾被動收聽為主動收聽，達到很好的傳播廣告信息、樹立企業形象的目的。如2002年，僅為“統一”一個品牌，南京音樂臺就做了l6場名為“統一冰紅茶閃亮之星”的校園活動，取得了很大的成功。

(4)提高廣播廣告的創作水平。廣播廣告創作水平的提高，是吸引廣播聽眾對廣告產生興趣的根本辦法。為提高廣播廣告創作水平，需在以下幾個方面做出努力：

①引入生動人物角色。為增加真實感覺和形象性，人物對話和人物對白式的廣播廣告應該引入生動、真實、可信的人物形象，而不是那種一出場就擺出推薦產品樣子人物。以虛假、造作的人物生硬介紹產品，是許多廣播廣告的通病。

②引入“說者”與“聽者”的互動，避免生硬推薦。具有創造性的互動，能使對話精彩、有趣，也就能使廣告受眾喜歡。

③營造氛圍，引發聽眾想象。由于廣播聽眾無法直接見到產品和產品被使用的情境，廣播廣告文案更應該注重通過營造氛圍引發聽眾的想象，讓產品的形象在訴求對象的頭腦中豐滿起來。

④傳達真情實感。廣播廣告應充分利用“人聲”這一特點，表現人物真實的感隋和個性色彩，并通過聲音來感染聽眾。

煤炭營銷論文范文第4篇

論文摘要:實施煤炭大營銷戰略，要培育和增強企業競爭能力，立足國內國際競爭，突出企業特色，打造一流的品牌服務，增強核心競爭力，使企業走上高速發展的快車道。實施煤炭大營銷戰略應建設高素質的銷售隊伍，組建經貿性實體確保市場占有率，以優質產品占領市場，解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識。

實施煤炭大營銷戰略，煤炭企業要按照現代企業制度的要求，“大市場營銷”是企業為了成功地進入特定市場經營采取的策略，在策略上要協調地運用經濟的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發展，大大豐富了市場營銷戰略的理論，開創了市場營銷戰略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業爭取顧客，贏得競爭優勢，快速發展指明了方向。

一、建設高素質的銷售隊伍

現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。

二、組建經貿性實體確保市場占有率

我國一般老礦區經過開采多年，地下可供開采的資源已近枯竭。如何既能保證傳統用戶的用煤需求，又能解決老礦區銷售人員的安置間題。應從現實工作著手，本著保證傳統用戶的需求為出發點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發揮經濟優勢地理優勢和原有的儲裝運系統，直接銷售或搭配銷售，帶動老礦區高硫煤的銷售，確保礦區的長期戰略合作伙伴的用煤需求，穩定了市場占有率。為肥城礦業集團后續煤礦的銷售起了很好的銜接作用。

營銷范圍的擴大不能限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統有很多優秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發電成本，提高整個集團公司的經濟效蕾。 三、以優質產品占領市場

市場營銷的核心是市場細分——目標營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優勢。企業可根據自己產品的特點，企業的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場。市場定位的策略一般有三種:即:搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。

市場定位后，企業就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業的煤種要求。一些礦業集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。

四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識

有一支高素質的營銷隊伍，進行市場的準確定位，占領好的市場，更要求進一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業的各方面為營銷創造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業業，埋頭苦干。

全員抓營銷體現在工作的點點滴滴。每個人不論在何種崗位上都代表著一個企業的整體形象，樹立良好的企業形象也就無形之中為企業的銷售做了最好的展示，人們會在自覺不自覺中認可企業的產品，感覺到這個企業員工素質高，產品質量也一定不會有問題。這樣，企業的營銷工作就有了廣泛的基礎，營銷管理就會錦上添花。

煤炭營銷論文范文第5篇

論文摘要：煤業公司要成功地應對各種挑戰和困難，就必須對自身的營銷策略進行研究分析，并制定煤業公司產品策略、煤炭價格策略、煤炭渠道策略、煤業公司客戶關系營銷策略等有效的煤炭營銷策略。當前煤業公司面臨著國內市場與國際市場的雙重挑戰，部分礦井資源枯竭，煤業公司尚未完全建立現代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。

當前我國煤業公司在發展過程中面臨著諸多問題和挑戰，首先，部分礦井資源枯竭，產品開采成本居高不下，優質產品比例下降，產品市場競爭乏力；其次，煤業公司尚未完全建立現代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。本文針對以上問題，對煤炭營銷策略的實施和技巧做出了分析。

一、煤炭營銷策略的具體實施

（一）煤炭產品用途與目標市場選擇

煤炭產品從具體用途上看有許多分類，不同煤種、煤質又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國的能源構成中占70%以上，其廣泛應用于動力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機車、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會的發展，將不用于直接燃燒，而是作為工業原料進一步加工轉化，這是煤炭產業的發展方向。

對于煤炭企業來說只要認清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據，尋找與本企業生產條件、生產能力相適應的目標市場，為特定的用戶服務，煤炭企業就可以掌握市場主動權，按需組織生產，達到企業與市場的有機結合。

（二）明確煤業公司的市場定位

1．價格定位。精明的營銷人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產品的價格。企業通過降低產品成本和交易成本（運雜費），使得自己在競爭中獲得價格優勢，處于有利地位。

2．質量定位。以高質量的產品贏得用戶。產品質量的提高對于企業的市場份額、利潤等各項指標都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質量大幅提高，價格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場疲軟的情況下，仍出現預付款排隊購買的現象。質量定位常常是企業獲利頗豐的定位方法。

3．服務定位。例如：根據用戶的設備狀況，為用戶做嚴謹的、切實可行的燃煤技術經濟分析，根據用戶的爐型進行配煤，從而會提高鍋爐的熱效率。

（三）實施市場占有策略

要和用戶建立長期穩定的供需關系，特別是大、中型用戶，要保持質量和價格的穩定性，也可簽訂中長期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經銷、、配送、聯營、易貨貿易等方式，建立起多元化、多渠道的市場營銷網絡；要采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價按比例分紅等方式促銷。

二、煤業公司市場營銷組合策略

在企業的整體營銷戰略計劃過程中，如果說目標市場的確定在于選取主攻方向，市場定位在于確定進攻方位，那么營銷組合策略則是制定進攻的戰術方案。企業的營銷組合圍繞對目標市場用戶的心理定位而展開，各策略要協調配合以形成對目標市場作戰的整體優勢，而非某一單個策略的優勢。企業在目標市場上的競爭地位和經營特色，通過營銷組合充分體現出來。煤業公司必須根據自己的目標市場特點，進行各種營銷策略的有效組合，以提高市場營銷的整體功效。

圖1市場營銷組合戰略圖

（一）煤業公司產品策略

1．適銷對路。煤炭企業要根據目標市場用戶對煤種、煤質的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開拓無煙煤、精煤的高爐噴粉市場；利用潔凈技術，發展型煤加工；建立水煤漿廠；開發煤層氣；發展煤汽化、煤液化；發展配煤。

企業還可以利用自己的優勢建立煤炭配送中心，根據用戶的需要配成合適的煤種和煤質。其次，實行加強全面質量管理，包括從生產到銷售的各個環節、工序、階段都要建立嚴格的質量標準，實行全員全方位管理，形成全過程完整的質量保證體系，最終達到煤炭產品的灰分、水份、硫分、含矸率和發熱量等均合乎用戶要求。

2．提高信譽，完善顧客服務。顧客服務是為使顧客滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關系，建立顧客忠誠的活動。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務的前提，而建立完善的服務體系則是提高服務質量的保障。即：買前及時為顧客提供本企業及煤炭產品有關資料，減少用戶采購的盲目性，節約采購費用；售中解答顧客疑問，介紹保管使用知識，解決客戶實際困難，幫助車船裝運等，售后及時走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對出現的問題及時查明原因，給予合理解決。

（二）煤炭價格策略

1．制定有利于煤炭價格合理。長期以來，煤炭價位一直偏低，煤炭價格既不反映價值，也不反映供求，致使煤炭企業長期虧損，依靠國家補貼維持再生產。需求導向的按質定價有利于煤炭價格既反映價值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業雙方的利益。

2．是煤炭企業生存發展的要求。任何一個煤炭企業隨著開采強度的增加，資源的減少，都要經歷興盛、衰老、報廢的過程。因此煤炭企業的價格必須要為企業帶來收益，積累資金，為以后轉移、轉產做準備。

3．是由煤炭產品的特點決定的。煤炭開采后進行銷售主要以固體顆粒和粉狀出現，產品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴大了煤炭的產品結構。

4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當提高價格，需求量小，銷路差的煤炭要適當調低價格。

由以上分析得出需求導向下的按質定價，煤炭企業在采用需求導向下的按質定價后，還要采用適應的議價技巧，即高質高價的煤炭產品要強調質量，把用戶的注意力集中在“質量好”的方面；低質低價要強調煤炭價格，使用戶的注意力集中在“價格低”的方面，從而提高交易的成功率。

（三）煤炭渠道策略

第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長期穩定。對大型用煤企業實行直銷定點供應，購銷雙方應在全國或省級訂貨會上直接簽訂購銷合同，由鐵路部門確定運量，負責承運。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網絡、業務經驗、專業化和規范經營的優勢，通常可以得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，建立有效的銷售渠道管理系統。在用戶調劑、價格確定、運力安排、貨款回收、商務糾紛處理等方面實行統一協調管理。

（四）煤業公司客戶關系營銷策略

1．建立用戶數據庫，實施數據庫營銷。建成用戶信息數據庫，可以借此準確尋找目標客戶，詳細了解每一客戶對煤炭產品特性的要求，保證按需生產、按需供貨，降低營銷成本，提高營銷效率。利用數據庫還可以經常保持與用戶的溝通和聯系，了解其需求變化，及時調整營銷方案，有效防止客戶流失。

2．建立情感聯系渠道，實施感情營銷。企業的產品能否銷售出去，不僅與質量、價格等有關，也與用戶的情感聯系相通。只有打動顧客的心、贏得顧客的愛，才能順利地把產品銷售出去。關系營銷要求煤炭企業與用戶之間不僅要建立購銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯系，培養用戶對企業的信賴。

三、結論

煤炭企業要適應競爭形勢，繼續轉變觀念，運用現代營銷理論和策略，努力開展關系營銷活動，克服困難，真正走出低谷，實現良好的經濟效益。面對當前煤炭市場出現的好轉趨勢，煤炭企業應充分認識到，要真正實現全行業增盈增效、可持續發展仍是一項很艱巨、充滿挑戰的工作。

參考文獻

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