市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

1與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶(hù)需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

3.1個(gè)性化的客戶(hù)溝通

不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)

在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。其次，要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶(hù)來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻(xiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文范文第2篇

論文題目：哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷(xiāo)策略研究

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì))

研究的目的：

本課題基于情感營(yíng)銷(xiāo)理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，開(kāi)展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷(xiāo)策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用“情感營(yíng)銷(xiāo)”的方式是分不開(kāi)的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷(xiāo)具有重要的意義。

國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說(shuō)道，情感營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛(ài)上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷(xiāo)作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷(xiāo)方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷(xiāo)策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷(xiāo)，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來(lái)越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿(mǎn)足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷(xiāo)有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷(xiāo)的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷(xiāo)策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷(xiāo)是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開(kāi)感產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求以及用情感商標(biāo)來(lái)刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺(jué)的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷(xiāo)策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。

國(guó)外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷(xiāo)理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷(xiāo)世界的力量之源，想顧客之所想，滿(mǎn)顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來(lái)說(shuō)，他可以通過(guò)兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要更多的考慮情感因素，將推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。

美國(guó)推銷(xiāo)大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷(xiāo)工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷(xiāo)過(guò)程中，因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，還在買(mǎi)一種心靈體驗(yàn)和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷(xiāo)是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買(mǎi)特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷(xiāo)策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫(xiě)道情感在顧客的購(gòu)買(mǎi)決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于了解客戶(hù)的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢(shì)：

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷(xiāo)理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過(guò)程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中所獲得的心理滿(mǎn)足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷(xiāo)理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來(lái)越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷(xiāo)的理論研究當(dāng)中，希望通過(guò)以此來(lái)進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷(xiāo)策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷(xiāo)策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問(wèn)題及難點(diǎn)

關(guān)鍵問(wèn)題：

本課題基于情感營(yíng)銷(xiāo)理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷(xiāo)策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷(xiāo)，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)策略。

難點(diǎn)：

本課題將采用問(wèn)卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：

(1)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問(wèn)卷的態(tài)度、問(wèn)卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問(wèn)卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問(wèn)卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷(xiāo)這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)這次寫(xiě)論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書(shū)館及學(xué)校圖書(shū)館關(guān)于情感營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來(lái)論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書(shū)館、杭州圖書(shū)館、寢室電腦

經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50

復(fù)印打印費(fèi)：100

其他費(fèi)用：150共計(jì)：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過(guò)在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書(shū)館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，在網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷，得到相關(guān)的信息。

2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開(kāi)題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫(xiě)論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯

五、參考文獻(xiàn)

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[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.

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[10][美]菲利普·科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001，(7)：45-47.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文范文第3篇

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，物流管理，營(yíng)銷(xiāo)策略

 

一、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心的物流概念的拓展

所謂營(yíng)銷(xiāo)物流，是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計(jì)劃、預(yù)測(cè)、儲(chǔ)存、訂購(gòu)、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)物流是一個(gè)全新的概念，也是市場(chǎng)需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場(chǎng)需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最優(yōu)經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)[1]。

二、物流管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

1、產(chǎn)品策略與物流活動(dòng)一體化

從產(chǎn)品策略的角度看，物流活動(dòng)中的采購(gòu)、推銷(xiāo)、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。物流系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品成熟期的到來(lái)最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)。在策劃開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷(xiāo)售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對(duì)開(kāi)發(fā)何種新產(chǎn)品，系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度最有市場(chǎng)潛力，新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能，銷(xiāo)售人員能為開(kāi)發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。企業(yè)應(yīng)該將這些工作作為制度，將物流與營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)結(jié)合為一體，以便為制定產(chǎn)品策略提供可靠的依據(jù)。同時(shí)，物流系統(tǒng)自身要不斷地調(diào)整，以適應(yīng)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的變化[2]。

2、價(jià)格策略與物流活動(dòng)的一體化

價(jià)格策略對(duì)物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)也具有重要作用。價(jià)格策略的正確與否將影響著物流活動(dòng)的廣度和深度以及其順暢性。價(jià)格策略中對(duì)顧客的數(shù)量折扣結(jié)構(gòu)將影響顧客的訂貨規(guī)模，適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量營(yíng)銷(xiāo)策略，倉(cāng)庫(kù)的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。因此，只有從營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制定出一個(gè)能夠滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)和物流綜合需求的定價(jià)策略[3]。

3、銷(xiāo)售渠道策略與物流活動(dòng)的一體化

不同的產(chǎn)品策略，配合有相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略，要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，離不開(kāi)一定的銷(xiāo)售渠道即產(chǎn)品分銷(xiāo)。某種產(chǎn)品能否成功還取決于顧客對(duì)其需求時(shí)能否及時(shí)得到滿(mǎn)足，所以銷(xiāo)售渠道是否合理、暢通，對(duì)產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要。不論企業(yè)是否利用商、批發(fā)商及零售商，必須按產(chǎn)品的特征、價(jià)格、顧客需求的大小及地點(diǎn)來(lái)綜合考慮決定自己的分銷(xiāo)渠道，保持從生產(chǎn)到顧客這一物流活動(dòng)的暢通快捷。物流活動(dòng)中有關(guān)需求量預(yù)測(cè)、訂單處理、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)都與銷(xiāo)售渠道策略密切相關(guān)。只有將這些環(huán)節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行一體化的策略，并嚴(yán)格在各個(gè)層次中執(zhí)行，特別是在那些直接與顧客打交道的環(huán)節(jié)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，使?fàn)I銷(xiāo)策略成功地付諸實(shí)施。

4、促銷(xiāo)策略與物流活動(dòng)的一體化

促銷(xiāo)活動(dòng)也影響物流系統(tǒng)。對(duì)廣告、公共宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)大量投資是對(duì)推銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷(xiāo)售量將得不到如期的擴(kuò)大。所以，需要在物流部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模與庫(kù)存、運(yùn)輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。

三、企業(yè)通過(guò)物流管理優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展策略

1.企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)后勤觀念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更加強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)物流管理的“市場(chǎng)后勤觀念”。市場(chǎng)后勤觀念不是以企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而是以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)思考問(wèn)題。首先要考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者的各種需要，然后再按此需要安排工廠的一系列工作，企業(yè)的有關(guān)物流活動(dòng)都要為滿(mǎn)足顧客需要和提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效服務(wù)。企業(yè)應(yīng)采用先進(jìn)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息共享，“海爾”之所以能準(zhǔn)確的進(jìn)行需求預(yù)測(cè)、快速的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)、保持銷(xiāo)售渠道的暢通以及產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，都離不開(kāi)后勤系統(tǒng)信息技術(shù)的強(qiáng)力支撐。

2.企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為導(dǎo)向規(guī)劃物流環(huán)節(jié)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于物流管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)變量都有重要影響，應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)即從產(chǎn)品的構(gòu)想和設(shè)計(jì)開(kāi)始強(qiáng)化企業(yè)的物流管理，使原材料、半成品和產(chǎn)成品高效率低成本地進(jìn)行運(yùn)輸和儲(chǔ)存，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)降低成本、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。并且物流管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)變量都有重要影響。從“海爾”轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念可以看到，其將物流管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分。這種經(jīng)營(yíng)理念的改變，促使了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的革新，而對(duì)于還沒(méi)有或者沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到物流管理重要性的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須突破傳統(tǒng)“4Ps”組合的束縛，將物流管理納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合當(dāng)中去。企業(yè)還應(yīng)通過(guò)有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的物流模式，完善產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化提供支持[4]。

企業(yè)還應(yīng)通過(guò)有效的物流管理，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的物流模式，完善產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化提供支持。

3.企業(yè)應(yīng)提高營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)的反應(yīng)度和配合度

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的流程中，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與物流部門(mén)或物流服務(wù)商共同商討。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本營(yíng)銷(xiāo)策略，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。物流部門(mén)或物流服務(wù)商也可以了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的概況，內(nèi)部管理與外部管理形成系統(tǒng)管理，提高企業(yè)系統(tǒng)的配合度，及時(shí)采取行動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才能高效高質(zhì)的運(yùn)作。從改變傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)入手，把分散在各個(gè)職能部門(mén)下的物流活動(dòng)分離出來(lái)，成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)——物流推進(jìn)本部，將物流資源整合重組后，統(tǒng)一實(shí)施對(duì)集團(tuán)內(nèi)物流的運(yùn)作管理，優(yōu)化外部資源，使得采購(gòu)、生產(chǎn)支持、物資配送從戰(zhàn)略上一體化[5] 。

4.企業(yè)應(yīng)實(shí)行物流服務(wù)差異化戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，產(chǎn)品是關(guān)鍵的價(jià)值核心。一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始于一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，最終一個(gè)成功的產(chǎn)品須具備走向市場(chǎng)的能力。由于生產(chǎn)技術(shù)的可復(fù)制性和可傳遞性，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品差異化越來(lái)越難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)需以物流服務(wù)差異化，在物流環(huán)節(jié)中，全面關(guān)注客戶(hù)的需求和利益，培養(yǎng)開(kāi)放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；全面考慮客戶(hù)的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶(hù)的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對(duì)于客戶(hù)的服務(wù)要有針對(duì)性地進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，拓寬服務(wù)面；在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，提升產(chǎn)品價(jià)值，快速反應(yīng)市場(chǎng)需求，才能有效滿(mǎn)足顧客需求。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；營(yíng)銷(xiāo)策略；新趨勢(shì)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.56 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為了當(dāng)代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的沖擊下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉(zhuǎn)變另一個(gè)方面也決定了企業(yè)生產(chǎn)條件的轉(zhuǎn)變。

一、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.對(duì)戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過(guò)于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。

2.對(duì)合作更為重視。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，摒棄了戰(zhàn)勝對(duì)手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個(gè)良性的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。

3.對(duì)“知本”的觀念更為重視。對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，依賴(lài)于企業(yè)的資本，習(xí)慣于利用有形財(cái)產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加看重的是營(yíng)銷(xiāo)人才，該種人才稱(chēng)之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財(cái)產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開(kāi)始。由此可以看出“知本”在一個(gè)企業(yè)的重要地位，也反映出無(wú)形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用[1]。

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)

1.營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念著重于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，暢銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點(diǎn)，甚至?xí)饾u失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)從根本上改變營(yíng)銷(xiāo)理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理念，更加注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益，不會(huì)盲目的進(jìn)行暢銷(xiāo)，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。

2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對(duì)工期規(guī)劃顯得過(guò)于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無(wú)法適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的方式無(wú)法跟上時(shí)代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

3.營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域具有較強(qiáng)的獨(dú)立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場(chǎng)需求與發(fā)展。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點(diǎn)，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺(tái)，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷的深化營(yíng)銷(xiāo)的模式。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。

4.營(yíng)銷(xiāo)方向變動(dòng)。以前的營(yíng)銷(xiāo)理念是產(chǎn)品技術(shù)為營(yíng)銷(xiāo)核心，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)-消費(fèi)者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)理念是以消費(fèi)者為營(yíng)銷(xiāo)中心，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略不僅僅是單一方向的營(yíng)銷(xiāo)，而是多向、全方位的進(jìn)行。

5.營(yíng)銷(xiāo)管理模式的變化。以前的營(yíng)銷(xiāo)管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無(wú)法當(dāng)前復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費(fèi)者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強(qiáng)人際之間的交流溝通，讓營(yíng)銷(xiāo)管理更加人性化，符合社會(huì)發(fā)展的需求[2]。

三、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)因素

經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)朝著新趨勢(shì)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素來(lái)自國(guó)家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動(dòng)因素主要有：一是來(lái)自外界力量，這里的外界主要是消費(fèi)者的消費(fèi)偏好及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費(fèi)者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣，隨之消費(fèi)水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費(fèi)者的胃口，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會(huì)只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，走向衰退。

四、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷(xiāo)量，對(duì)售后服務(wù)并沒(méi)有重視對(duì)待。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略中強(qiáng)調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值才能取得消費(fèi)者的支持與信賴(lài)。

2.價(jià)格策略。價(jià)格的構(gòu)成隨著社會(huì)進(jìn)步的需求正發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識(shí)技術(shù)成本、品牌投入成本等。

3.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中常用且有效的銷(xiāo)售形式之一，能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，形式多樣豐富，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度溝通[3]。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，新經(jīng)濟(jì)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，也是當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化的作用。對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提出了更高的要求，逐漸引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)走國(guó)際化、全球化路線。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)策略值得我們繼續(xù)深究與探討。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文范文第5篇

一個(gè)產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，人們常常拿銷(xiāo)售量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，然而在現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)在產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當(dāng)企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)選擇數(shù)量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場(chǎng)供應(yīng)。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個(gè)良好的品牌形象對(duì)人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量?jī)?yōu)異的主要表現(xiàn)形式，大多數(shù)企業(yè)正加強(qiáng)對(duì)品牌的構(gòu)建，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

2、設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位

設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，如果價(jià)位過(guò)高，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)困難，沒(méi)有合適的市場(chǎng)，從而影響到企業(yè)的整個(gè)形象，如果價(jià)位設(shè)定過(guò)低，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不能獲利的情況。由此看出，價(jià)位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品的定價(jià)在市場(chǎng)中具有一定規(guī)律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計(jì)劃將其投入到市場(chǎng)當(dāng)中，由于目前市場(chǎng)不存在同樣類(lèi)型的產(chǎn)品，人們對(duì)其認(rèn)知度較低，所以在設(shè)定價(jià)位的過(guò)程中不易過(guò)高。倘若在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，將原本銷(xiāo)售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，價(jià)位可以適當(dāng)提高。制定合理的價(jià)位，有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使企業(yè)獲取較高利潤(rùn)。

3、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施

3.1構(gòu)建一支高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多數(shù)都涉及數(shù)控領(lǐng)域，為了更好地調(diào)整數(shù)控技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的比例結(jié)構(gòu)，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要從事銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，根據(jù)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理以及營(yíng)銷(xiāo)方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。而且一個(gè)具有高技術(shù)含量的隊(duì)伍還可滿(mǎn)足一些用戶(hù)的特殊要求，把用戶(hù)的要求及時(shí)的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應(yīng)聘高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的人才或是通過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程來(lái)提升企業(yè)員工的整體實(shí)力。

3.2加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的步伐

構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)，該部門(mén)主要調(diào)查不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)人們需求的影響，并第一時(shí)間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)主要從事兩方面的內(nèi)容：第一，通過(guò)貿(mào)易交流會(huì)、媒體新聞、使用用戶(hù)等渠道收集市場(chǎng)信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統(tǒng)的資料。第二，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場(chǎng)存在的商機(jī)，從而制定出具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

4、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題

4.1企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差

中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差主要體現(xiàn)在企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國(guó)在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個(gè)年頭，但是國(guó)家對(duì)企業(yè)制定的價(jià)位有著極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)企業(yè)還認(rèn)為只要將產(chǎn)品的價(jià)位提升，就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的擴(kuò)張，而事實(shí)正好相反。

4.2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不夠準(zhǔn)確