理財師團隊建設思索

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包商銀行建設專職理財師隊伍的重要意義

對個人和組織的個性化理財已成為金融機構間競爭的重要方面。銀行儲蓄利率的不斷調低、居民金融資產數量的上升和金融理財意識的增加，再加上我國的股票市場、債券市場、商品期貨市場、黃金市場等都已初具規模，使得投資的專業性和復雜性開始凸現,傳統的、單一的投資方式已不能適應人們的現實需求。隨著企業及個人對專業理財服務的需求在不斷擴大，越來越多的銀行已不再滿足于開展以傳統存貸款和支付結算業務為主要內容的金融產品和服務,而把競爭目光投向了個性化金融服務產品，發展對個人和組織的個性化理財業務已成為金融機構的主要競爭策略。

理財業務是銀行零售業務最重要的組成部分，市場不斷擴大。現階段，銀行正由“產品為中心”向“客戶需求為中心”的服務模式轉型。銀行零售業務由于具有受宏觀經濟波動影響小、風險分散、收益比較穩定等優點，已經成為現代商業銀行最重要的利潤增長領域之一，而理財業務又是零售銀行業務最重要的組成部分。近年來，銀行專職理財業務取得了長足發展，針對個人與組織的個性化理財的需求在不斷增加，市場不斷擴大，銀行的專職理財業務的能力將影響其業內競爭力。對大多數個人客戶與單位客戶來說，如何選擇恰當的投資方式和產品組合來實現理財收益的最大化，如何更好地來管理自己的財富，都需要有專業理財人員的指導和幫助。對于銀行而言，理財業務能夠促進銀行的利潤增長。

專職理財師隊伍是維系優質客戶的有效手段。為客戶提供更為人性化的服務，能夠讓客戶深入了解銀行品牌，提高客戶忠誠度和信任度，擴大銀行的品牌效應，甚至能夠帶動傳統業務的發展。個人與組織的理財規劃是一項專業性很強、涉及范圍很廣的智力密集型業務，其從業人員必須經過嚴格的系統培訓。而金融理財師培訓認證體系正好為金融理財從業人員提供了一套規范的職業發展模式。現在，國內依照嚴格的程序和統一的執業標準培養起來的金融理財師數量有限，市場上的需求又很旺盛，因此，金融理財師對于金融機構個人理財業務的發展至關重要。通過對業務員工進行理財師學習、培訓，能夠使業務人員具有更為廣闊的職業發展空間。把理財業務與客戶分層、關系營銷和整合營銷結合起來，將成為維系優質客戶的有效手段。因此筆者認為，在金融機構競爭激烈的同業競爭中，包商銀行不應停留在傳統業務方面，而應抓住機遇，與時俱進地建立起自己的專業理財師團隊。這應該是包商銀行快速發展的重要舉措之一。

包商銀行組建專職理財師團隊過程中的困難分析

包商銀行在組建專職理財師團隊的過程中可能會遇到三個方面的困難：第一，雖然國內一些大銀行具有理財服務方面的經驗和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財觀念在過去10年中漸入人心，但客戶對于理財顧問費用的疑問頗多，對于包商銀行這樣一個“后起之秀”來說，要想推廣業務，建立穩定的客戶群，需要經歷一個相對長的過程。第三，包商銀行近年來處于快速發展期，對于理財師團隊建設的投入必定有限。如何能夠使理財師隊伍的建設進入實質性的具體實施階段，這是包商銀行發展自身理財師團隊需要解決的問題。

包商銀行專職理財師團隊建設的四點構想

良好的組織架構是建設好專職理財師團隊的前提。由于良好的組織架構是建設好包商銀行自己的專職理財師團隊的前提，因此本文建議：在分行成立理財中心，負責全行理財知識的普及和理財業務包括理財品牌打造、全行高端理財客戶的專享服務與維護等指導管理工作。理財中心作為分行的二級部室，掛靠在分行個人金融部。其優勢在于：一是可以集中全行優秀的理財師力量，對全行高端客戶提供一對一的專屬服務；二是可以避免經營行因理財人員的能力不足導致高端客戶的流失；三是可以打造包商銀行理財服務的品牌。理財中心可設內容豐富的咨詢區、輕松快捷的體驗區、寬敞氣派的多功能區、優雅尊貴的洽談區、典雅私密的理財區、功能齊全的交易區、溫馨舒適的休閑區等七大功能分區，著力打造一個為高端客戶從容駕馭財富的專屬空間。理財中心可設首席理財師1人，高級或中級理財師1～2名，理財師2～3人，一般來講一位理財師管戶不超過150戶，高、中級理財師管戶不超過100戶，首席理財師管戶不超過50戶。具體編制多少人，根據銀行中高端客戶數和具備理財師資格的人員多少而定。理財中心服務客戶對象重點為在負債類資產為100萬至500萬元的客戶，同時協助做好負債類資產500萬元以上客戶的維護工作。理財中心通過理財師和網點客戶經理共同為服務對象提供私密性、專業化、個性化的金融服務，諸如綜合理財、金融資訊、延伸服務、優先優惠、超值服務等一系列高端服務，以及為客戶提供包括投資策略、理財規劃、資產配置等專業化的金融資產管理，還有退休養老計劃、財產傳承、信托、保險、法律、稅務等，為客戶實現資產保值增值。

理順理財中心與分支行的關系。理順理財中心與分支行的關系非常關鍵。理財中心類似于私人銀行部，為全行服務，應當定位為“指導與服務的關系”，但不應該存在與網點爭搶客戶資源等問題。在理財中心內部應該分設理財小分隊，由1位高級或中級理財師和1～2位理財經理組成理財小分隊，小分隊采取包行、包片形式開展工作，即對每位高端客戶，配備由理財中心小分隊、經營行理財經理或客戶經理等成員組成的“專業服務”團隊，為客戶提供從資產配置建議、投資形勢分析、財富產品定制等特色服務到產品信息提供、日常交易便捷辦理等一系列高品質的金融與非金融服務。做到“一站式”服務，為避免客戶出現等候情況，最好采取分時段預約方式，力求使理財中心客戶有充分時間咨詢和辦理理財業務，避免浪費客戶的寶貴時間。通過“首問負責制”、“限時服務制”，簡化辦事程序等規則，最大限度地提高工作效率，讓客戶滿意而來，高興而歸。

明確職責分工。分行的理財中心的主要職責應體現在五個方面：一是主要負責高端客戶拓展、專業維護工作。二是不定期舉辦投資講座、理財沙龍各類型的主題活動，并為客戶提供生活、文化、健康等各方面的人文關懷與親情服務，從中發現商業機會和尋找合作伙伴。三是負責理財產品提供、服務創新、市場開拓、定向營銷、理財產品業務培訓等工作。四是負責制定理財業務的客戶服務、產品銷售、業務推廣等工作的計劃、組織落實和檢查指導工作，并進行相應的產品風險控制管理。五是負責客戶經理對中高端客戶的維護情況、產品滲透率進行檢查、指導和幫助。支行在理財管理方面的工作職責是：一是建立本級行理財團隊，負責本級行金融資產100萬元以下客戶的維護與跟蹤服務；二是建立中高端客戶目錄庫，對于有理財需求的客戶要逐個進庫，對于金融資產100萬元以上的，由支行向分行理財中心推薦，分行理財中心建立目標庫，由分行理財中心理財小分隊與經營行聯合營銷與維護；三是支行要充分發掘高端客戶，對新發現的有理財需求的客戶要及時分層次進理財客戶目錄庫。

打造理財中心優良的日常管理模式。理財中心的日常管理模式主要體現在五個考核上：一是專業水平考核。考核理財團隊成員的新業務、新知識、新政策掌握程度，培育一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識、懂得營銷技巧、又通曉客戶心理的高素質理財管理團隊。二是能力考核。考核理財團隊成員理財報告、理財講座、理財信息的統計分析能力。三是團隊協作考核。在小分隊的團隊服務模式下，理財師必須為網點客戶經理提供后臺支持、產品推薦、服務創新、市場開拓、定向營銷、業務培訓等服務，共同維護好高端客戶，保證高端客戶規模快速增長。四是營銷成果考核。理財中心對管理的高端客戶資產配制建議、產品推薦、產品滲透率、交易產品業績和管戶經營行的管戶經理進行雙重考核。五是客戶增長考核。考核高端客戶的客戶增長率，考核高端客戶的產品滲透率，考核白金卡以上客戶的資產增長率。

本文作者：劉星羅顯華作者單位：包商銀行