農(nóng)村縣級經(jīng)銷商發(fā)展策略

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中國有縣級市374個；1642個縣，每個縣級經(jīng)銷商都能在自己經(jīng)營的行業(yè)里稱霸一方，每個縣級經(jīng)銷商都能在本區(qū)域呼風(fēng)喚雨。他們生于廝長于廝，對農(nóng)村市場最有發(fā)言權(quán)；他們成于此精于此，任何行業(yè)想要繞開他們?nèi)ネ卣罐r(nóng)村市場，最終就因為水土不服而葬身于農(nóng)村市場的大海。

中國農(nóng)村市場縣級城市數(shù)量雖然有限，但是縣級經(jīng)銷商的數(shù)量卻十分驚人，雖然沒有準(zhǔn)確的數(shù)字，但是單從一個行業(yè)來看，數(shù)量就成百上千。比如化肥，一個縣就有不少于50家縣級經(jīng)銷商，每個縣有10—20個鄉(xiāng)，每個鄉(xiāng)又有50—100個自然村。因此，一個縣如果按照自然村來計算，單一化肥品牌的經(jīng)銷商就可能是上百人。想想一個縣有上百個行業(yè)，一個行業(yè)有數(shù)百個品牌，所以粗略估算，一個縣的縣級經(jīng)銷商的數(shù)量應(yīng)該在1000人以上，考慮到一個縣級經(jīng)銷商三個以上的品牌的實際情況，全國縣級經(jīng)銷商的數(shù)量最少也有幾百萬左右。而這些縣級經(jīng)銷商不僅頭腦靈活，憑借自己的實力在一方功成名就，更重要的是因為他們在農(nóng)村市場中絕對的影響力，成為各欲爭奪農(nóng)村市場的品牌垂涎的“獵物”?！扒老鲁恋洁l(xiāng)鎮(zhèn)”的浪潮剛剛退卻，“自建終端到村鎮(zhèn)”的呼聲又風(fēng)起云涌，部分小廠商背信棄義，不斷拋棄或者繞開縣級經(jīng)銷商，只奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商而去?？h級經(jīng)銷商也因自身小富既安的思想作縛，缺少接受新思想、新方法的熏陶，惟利是圖的經(jīng)營模式也越來越不適應(yīng)市場發(fā)展的需要。軍閥混戰(zhàn)，群雄并起，硝煙彌漫，戰(zhàn)火連天。企業(yè)和縣級經(jīng)銷商都在相互指責(zé)，都在捫心自問---中國農(nóng)村市場，敢問路在何方？

雖然農(nóng)村市場的潛力巨大，但是，由于農(nóng)村市場的消費形態(tài)和城市消費形態(tài)有著巨大的差異，人口雖然眾多，但是地域廣闊。從千人廣告成本來計算，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市市場的千人廣告成本，另外，在農(nóng)村消費有著普遍賒銷的陋習(xí)，經(jīng)銷商的文化水平和素質(zhì)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市市場，這樣，就以縣級市場為軸心，在農(nóng)村市場和城市市場之間造成巨大的鴻溝。一方面，城市先進(jìn)的商業(yè)模式在農(nóng)村的發(fā)展遇到諸多瓶頸，另一方面，農(nóng)村市場的落后也為農(nóng)村商業(yè)化的進(jìn)展造成巨大的阻礙。從農(nóng)村市場競爭表面上看，由于消費賒銷、假貨橫行等諸多問題而撲朔迷離，很多小廠家為了縮短渠道層級，壓縮渠道費用，直接把網(wǎng)絡(luò)終端建立在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量眾多，廠家根本沒有能力增加人力成本來維護(hù)渠道的建設(shè)，最終不得不接受失敗的命運。而縣級經(jīng)銷商由于觀念的落后，市場操作也不能跟上發(fā)展的需要。

縣級經(jīng)銷商要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，才能不被市場所淘汰。從單兵作戰(zhàn)的夫妻店形式向職業(yè)化團(tuán)隊轉(zhuǎn)變；從單純的短期做生意的角度向長期做市場的角度轉(zhuǎn)變，從粗獷的游擊推廣向市場精耕細(xì)作追求單產(chǎn)的深度營銷轉(zhuǎn)變。

眾多廠家在面對縣級經(jīng)銷商的時候，更多是站在自身的角度來看問題，所出臺的銷售政策自然不會受到優(yōu)秀經(jīng)銷商的歡迎。很多優(yōu)秀的品牌苦于找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，更多優(yōu)秀的經(jīng)銷商也找不到好的品牌，造成廠家在品牌推廣方面浪費了大量的人力、物力、財力的浪費，卻無法實現(xiàn)既定的市場目標(biāo)和任務(wù)。目前，由于中國農(nóng)村市場地域廣闊，各行各業(yè)為了開拓農(nóng)村市場，不得不參加各種名目繁多的交易展覽會，但實際效果卻不盡人意。眾多交易會是唱戲得多而看戲的少，根本問題就是農(nóng)村縣級經(jīng)銷商的信息相對比較閉塞，每個行業(yè)也是相對封閉，各個行業(yè)都有自己的媒體平臺，缺少新鮮血液的注入，行業(yè)內(nèi)缺少生機和活力，長期以往，不利于行業(yè)的發(fā)展。所以，好的項目產(chǎn)品以及品牌難以尋找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，而眾多有資金實力的優(yōu)秀經(jīng)銷商也由于信息閉塞難以迅速找到好的產(chǎn)品，整體農(nóng)村市場的拓展都在盲人摸象的尷尬之中。

昨天的經(jīng)銷商賺自己的辛苦錢，用夫妻店的形式來完成原始的資金積累；今天的經(jīng)銷商賺別人的辛苦錢，用批發(fā)商的形式讓下級終端來賣貨；明天的經(jīng)銷商要用一個系統(tǒng)來賺錢，提升自己的經(jīng)營管理水平，從產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品服務(wù)等等方面形成一個系統(tǒng)，不斷學(xué)習(xí)新的營銷理念和營銷方法，這樣才能成為今后農(nóng)村市場的主導(dǎo)性力量。

肖然簡介：資深廣告營銷兩棲人，十年一線廣告營銷實踐經(jīng)驗，曾任大型集團(tuán)、知名廣告公司市場總監(jiān)和品牌總監(jiān)。2004年進(jìn)入中國傳媒控股有限公司（美國上市公司）旗下知名品牌顧問機構(gòu)出任項目總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)。經(jīng)過多年市場營銷和品牌推廣的實踐，積累了大量的行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗，并與國內(nèi)權(quán)威的媒體有廣泛的合作關(guān)系。對醫(yī)藥保健品行業(yè)、汽車行業(yè)、快速消費品行業(yè)、旅游行業(yè)等有相當(dāng)?shù)难芯亢蛷臉I(yè)經(jīng)歷。擅長品牌創(chuàng)意和推廣，熟悉媒體公關(guān)，精通企業(yè)文化建設(shè)，深諳銷售培訓(xùn)之道。自2005年全程策劃大運摩托開始，致力于中國農(nóng)村市場研究，先后服務(wù)于美國艾格菲飼料、山東金正大集團(tuán)等等。