探討保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)1+6模式

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隨著郵政企業(yè)改革的不斷深入，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為拉動(dòng)高效業(yè)務(wù)收入的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，有的單位在認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)，認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)之間是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，重余額，輕保險(xiǎn)；有的單位完全依靠社會(huì)保險(xiǎn)公司的訓(xùn)練營(yíng)提升業(yè)績(jī)，收效甚微；還有的單位業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏主動(dòng)性，形勢(shì)緊了抓一抓，形勢(shì)松了放一放。這些營(yíng)銷(xiāo)理念和方式均制約了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。那么，郵政企業(yè)應(yīng)如何突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展呢？江蘇省丹陽(yáng)市郵政局從創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式入手進(jìn)行了積極的探索。

近年來(lái)，丹陽(yáng)局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直在千萬(wàn)元規(guī)模上徘徊，難以突破億元大關(guān)。為了推進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展，2010年，丹陽(yáng)局把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展作為進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的抓手，通過(guò)打造“1+6”營(yíng)銷(xiāo)模式（即實(shí)現(xiàn)1個(gè)成功目標(biāo)、完善6個(gè)管理環(huán)節(jié)），提升全員的創(chuàng)新力和執(zhí)行力。

把握成功目標(biāo)提升創(chuàng)新力為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，圍繞成功的三要素，丹陽(yáng)局采取了如下措施:

一是激發(fā)意愿。意愿是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提。丹陽(yáng)局采用自我激發(fā)和體驗(yàn)激發(fā)相結(jié)合的方式，一方面在全局范圍內(nèi)開(kāi)展了形式多樣的轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的大討論活動(dòng)；另一方面組織管理人員、支局長(zhǎng)分批赴南通、蘇州等地考察，親身感悟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)果。

二是創(chuàng)新方法。方法是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。丹陽(yáng)局打破過(guò)去發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)思路，召集具有創(chuàng)新意識(shí)的支局長(zhǎng)進(jìn)行拓展思維訓(xùn)練，收集了大量的創(chuàng)新點(diǎn)子。通過(guò)聯(lián)合保險(xiǎn)公司開(kāi)展訓(xùn)練營(yíng)的方式，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本地實(shí)際加以復(fù)制。

三是加速行動(dòng)。行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，丹陽(yáng)局首先成立了由局領(lǐng)導(dǎo)、局中層干部、金融分局領(lǐng)導(dǎo)等11人組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定人定點(diǎn)監(jiān)控。其次，組織業(yè)務(wù)骨干分層行動(dòng)，實(shí)行了支局長(zhǎng)責(zé)任制，公開(kāi)選拔了12名后備支局長(zhǎng)，選配了8名客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)梯隊(duì)建設(shè)帶動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的熱情。把握管理環(huán)節(jié)提升執(zhí)行力丹陽(yáng)局在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中通過(guò)精細(xì)化的管理，初步形成了由六個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)模式。

目標(biāo)晨會(huì)——明確當(dāng)日經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。各網(wǎng)點(diǎn)把全年的保險(xiǎn)目標(biāo)分解到每月、每周、每日，在每日上班前召開(kāi)全員晨會(huì)，布置當(dāng)日目標(biāo)并通報(bào)進(jìn)度情況。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——圍繞目標(biāo)學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)展全局性的培訓(xùn)工作，定期組織從支局長(zhǎng)到客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、投遞員的保險(xiǎn)技能培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)員的實(shí)地封閉式培訓(xùn)，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)骨干對(duì)支局內(nèi)部營(yíng)業(yè)人員新險(xiǎn)種、新技能的二次培訓(xùn)。

業(yè)績(jī)檔案——圍繞營(yíng)銷(xiāo)記載業(yè)績(jī)。從支局長(zhǎng)到投遞員分六個(gè)層級(jí)，每周在OA上網(wǎng)公布保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況，并細(xì)化到個(gè)人，記入支局業(yè)績(jī)檔案，作為季度評(píng)選星級(jí)營(yíng)業(yè)員和星級(jí)投遞員，以及年度考核、選拔在崗聘用工的重要依據(jù)。

通報(bào)過(guò)程——圍繞業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)。全局每日通報(bào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況，并將優(yōu)秀案例通過(guò)OA、短信等形式進(jìn)行宣傳，對(duì)后進(jìn)的單位形成鞭策，提高全局的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

考核兌現(xiàn)——圍繞通報(bào)進(jìn)行考核。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，丹陽(yáng)局將業(yè)務(wù)發(fā)展政策傳達(dá)到每一位員工，積極落實(shí)各金融網(wǎng)點(diǎn)的二次分配考核制度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

管理閉環(huán)——圍繞考核進(jìn)行管理。每月召開(kāi)由支局長(zhǎng)參加的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，重點(diǎn)分析保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。在全局上下實(shí)行閉環(huán)管理，強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)不足，使業(yè)務(wù)呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

創(chuàng)新性、可持續(xù)性和可復(fù)制性，這是通過(guò)一年的摸索和實(shí)踐，丹陽(yáng)局對(duì)一個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)模式全新的定義。正是通過(guò)對(duì)“1+6”模式的成功運(yùn)用，丹陽(yáng)局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2010年一舉突破了1.5億元大關(guān)。