石油機械營銷策略

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1.石油機械行業的發展現狀和存在的問題

我國的石油機械行業的發展還是比較樂觀的，生產出的設備在技術上還是在質量上，在國際市場上否具有一定的競爭力。這使我國的石油機械產品在生產出來之后，需要重視營銷方式的研究和營銷策略的創新，才能將我國的石油機械產品不但在國內良好的發展態勢，還要走出國門，在世界市場上獲得更多的市場份額。我國的石油機械產品，經過了幾十年的發展，石油裝備制造的能力都獲得了很大的發展，我國在發展中國家中，是唯一一個能生產陸地成套石油裝備的國家，這些產品目前已經基本上可以滿足石油勘探和開采的需要。目前，在我國的蘭州、寶雞及江漢油田等地，已經形成了鉆井設備的石油機械生產基地，而上海和江蘇則形成了石油工具制造基地。這些基地的建立和形成，是我國石油機械行業發展無論在技術上還是在質量上都發展態勢良好的體現。

但是，在世界市場范圍內，我國的石油機械行業的發展，面臨了極大的壓力和挑戰。我國的石油制造企業大多是五六十年代的老廠，在設備上和資金上，都存在著一定的不足和問題。而在基礎條件比較薄弱的情況下，創新能力的不足和對技術研發的不夠重視，導致我國的石油機械行業在技術上發展的比較緩慢，老式的產品缺乏競爭力，新式的產品卻沒有資金和技術去研發出來。這導致我國雖然是石油設備的制造大國，但是在發展的技術上，與發達國家相比，還存在著很大的差距，這種技術和品種的差距，都構成了我國石油機械行業在營銷上的壓力。此外，由于長期以來石油機械制造行業的市場觀念比較的淡薄，生力相對比較低下的情況下，缺乏對市場營銷的研究和分析，對國外的一些市場信息反應不夠敏銳，占領國際市場份額有限，這些都是石油機械行業發展和提高所面臨的困難。

2.石油機械行業中石油設備的銷售渠道

美國市場營銷協會將市場營銷定義為：創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。對石油設備的銷售渠道進行研究，對于提高石油機械行業的市場營銷策略而言是極為重要的。銷售渠道是企業將自己的技術生產出產品，然后將產品傳送給消費者，從而獲得經濟收益的過程中所要經歷的路徑。可以說銷售渠道是企業在發展過程中是實現經濟效益的重要資產。目前，隨著市場的發展，企業的競爭模式和銷售渠道都在不斷的發展變化著，對于石油機行業來說，傳統的銷售渠道存在著一些問題和不足之處。這樣下去，對石油機械行業的整體的發展而言，都是極為不利的。傳統的銷售渠道是一級一級的經銷商進行的，這樣的銷售渠道曾經有過一些便利和優點，但是，這種銷售方式卻也有著很大的弊端，如多層析的網絡銷售導致競爭的混亂，甚至一些經銷商的不規范競價和跨區銷售，都給企業的銷售規劃和市場帶來了很大的沖擊和不安全的因素。

目前，這種銷售渠道的整合已經成為企業普遍進行考慮和關注的話題。對于企業而言，最大化的獲得利益，提高自身的競爭力才是最為重要的，選擇最佳的銷售渠道是提高競爭力的需要，也是企業自身發展的需要。在石油機械行業中，要滿足多元化的發展要求，必須要建立高效靈活而且全面的信息管理系統，以提高企業在市場競爭中的可以快速反應的要求，現實一體化的管理。而通過全面高效的銷售統計信息系統，可以更科學的對此進行分析和研究，來制定企業的發展的生產計劃和銷售計劃，以提高企業的競爭力的發展，實現更多的經濟效益的追求。

3.石油機械市場的營銷策略分析

石油機械行業通過營銷策略的研究，其目的是通過交換和承諾，建立和維護企業或個人與消費者及其參與者的關系，實現各方的目的。在市場競爭日益激烈的情況下，石油機械生產企業如何通過市場營銷的研究和分析，擴大產品的銷量，避免產品的擠壓，從產品的銷量來實現市場的占有率。完善的市場營銷策略能使企業和產品在同行業中脫穎而出。而在實現企業的利潤的同時，才會有可能有閑散的資金來加強技術的研發和我國石油設備的技術發展，只有這樣，才是企業可持續發展和在復雜多變的社會經濟環境中，獲得立足之地和更為長遠的發展。

3.1產品策略上，要加快產品的技術研發，提高產品的技術含量和創新

我國的石油機械設備在技術上雖然獲得了很大的發展，但是與發達國家相比，還是存在著很大的不足。但是，我國的石油機械設備基本上可以滿足石油勘探和開采的需要，致使它們在市場上還是有著一定的市場份額的。但是，企業要想獲得更好的發展，就必須要加大產品的研發，提高產品的技術含量，加強產品的創新。對于企業而言，無論是任何企業，產品的創新都是企業創新的根本。企業要想在激烈的市場競爭中獲得立足之地，并保持不被市場淘汰而不斷發展和壯大的態勢，就必須要注重產品的技術研發，利用新的材料和新的工藝創造出新的產品，來獲得消費者的青睞，占據一定的市場份額。石油設備行業要提高自身在國際市場上的競爭力，就必須要加大對產品研發的資金和人才的投入，從技術上和產品上加強自身的競爭力，在產品的策略上實現營銷的競爭力的提高。在現有的生產技術和生產水平下，石油機械企業也要提高產品的質量，通過各種管理方式和策略來提高員工的積極性和責任感，制造出優質的產品來，這樣，才能以產品的質量問題獲得客戶的信任，從而拉動需求的增長，實現新的經濟增長點。

3.2渠道策略上，采取多方位銷售模式，提高產品的市場占有率

銷售渠道也是企業的最為重要的資本，分銷渠道的功能是將產品從生產者那里轉移到消費者手里。對渠道的模式不應局限于某一種模式上，而有助于企業發展的模式都可以拿來采用。而在現代社會中，社會的多元化發展，也要求石油機械企業采取全方位的銷售模式，從不同的方面來提高產品的市場占有率。但是，公司所選擇的銷售渠道甚至會影響到去所有其他的營銷決策，甚至還可能會影響到企業的命運，所以，雖然可以采取全方位的營銷模式，但是，每一種模式所采取的策略和方式，都是需要結合各方面的因素而不斷的思考和判斷的。因此石油機械企業要綜合考慮企業內外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統計信息系統，通過科學的分析，確定企業的生產計劃、銷售策略，使產品的銷售、生產及企業資金的循環正常、可控，降低風險，提高企業利潤。

3.2.1傳統的分級銷售渠道

傳統的營銷渠道就是分級營銷的渠道，從廠家經過分級的批發商到零售商，最后達到消費者的手中。這種銷售模式在不熟悉當地市場的情況下，通過總經銷商和批發商的模式，可以盡快的達到市場效益的實現。但是目前，多層次的消費網絡已經不適應現代市場的需求了。因為彼此的惡性競爭使得銷售市場出現混亂的局面。石油設備行業要想在激烈的市場競爭中不斷的發展，就需要走多方位的銷售模式，而不能僅僅局限于傳統的分級銷售模式。

3.2.2新型渠道營銷

銷售市場的不斷發展和社會所面對的環境逐漸的復雜多變，致使石油機械企業要想獲得自身比較充分的發展，想要在激烈的市場競爭中獲得更多的銷售市場，就要適應現代市場的需求，發展多個方位的銷售渠道。目前，銷售的渠道越來越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營銷系統成為最主要的形式。垂直的銷售渠道是與水平的銷售不同，主要是指生產者、批發商和零售商是統一的聯合體，這里與傳統的銷售渠道相比，省卻了總經銷商和第一第二級批發商，甚至是第三級的批發商，省卻中間模式的銷售渠道降低了銷售的成本，可以更高的提高產品在價格方面的競爭力。并且，這種模式還有利于控制和掌握。水平營銷系統是由兩個或更多的公司聯合開發一個營銷機會，也稱為共生營銷。多渠道營銷系統是指一個公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達一個或者更多的目標顧客的細分市場的做法。

3.2.3網絡渠道營銷

網絡的發展使得網絡不僅可以成為信息的展示平臺，成為產品廣告宣傳的重要途徑，甚至還可以成為一個重要的銷售渠道。在現代社會中，網絡已經成為很多人工作和生活的一部分，在需要夠某一件產品的時候，勢必會上網查詢該產品的信息和銷售情況。所以，網絡營銷渠道已經逐漸變成一個重要的營銷渠道。這是一個比較低成本的營銷方式，而且有著不受時間和地域的限制的優點。對于石油機械行業來說，要加強網絡渠道的營銷，首先需要建立一個屬于自己的網站，該網站的建立需要有自己的品牌和文化特征，具有一定的吸引力，其次，還要有產品的圖片展示和相應的文字描述。第三，還要有方便快捷的聯系方式，使客戶在看中感興趣的產品的時候，可以方便快捷的聯系到相應的經銷商。網絡渠道營銷是低成本進行企業品牌建設的重要手段，由于網絡不受地域限制，企業借助互聯網可以將企業信息、產品信息、服務信息通過網絡傳播到世界各地，從而能創造大量的銷售機會。

3.3人本營銷———客戶是企業完成銷售目標的核心因素

3.3.1新老并重的用戶觀念

無論是新的用戶還是老的用戶，都要加以重視，有些老的客戶雖然已經購買過產品，但是卻有著對產品的反饋，以及向其他同行宣傳該產品，或者是詆毀該產品的作用，而使用者的感受，對于其他的比較信任的潛在客戶而言，影響是極大的。企業的營銷工作，需要不斷的維系老的用戶的同時，開發和爭取到更多的新的客戶。但是在營銷的過程中，要提高客戶的忠誠度的同時，新老客戶一樣是一樣重要的。石油機械制造企業的發展，不能犯忽視老客戶的錯誤，而是要正確認識到老客戶的價值和作用。同時，石油企業還需要培養自己的核心用戶，用心培養客戶的忠誠度，提升產品的價值和企業的形象，挽留老的客戶，努力在老客戶的心目中建立良好的企業形象和產品形象。

3.3.2讓利于人的用戶策略

在石油企業加大自身營銷的過程中，要想鞏固企業的一些客戶對產品的忠誠度，可以財務一些用戶策略來實現這一目的，如通過讓利于人的方式進行。在企業面對一些相對比較忠誠的老客戶的時候，就可以給出一定的優惠待遇和條件，如允許其在數量上合贈品上有更多的折扣等，甚至還可以優先供貨等，這些利益的優惠，有助于提高客戶對企業的好感的同時，也會為自身得到實在的優惠，而繼續選擇企業的產品，從而實現忠誠度的建立。

結語

我國的石油機械行業經過了幾十年的發展，雖然已經獲得了很好的發展，但是與發達國家相比，無論是在質量上，還是在技術上，都還存在著一些差距和不足，而同時我國的石油機械行業在當前的多變的市場上，所面對的困難也是比較多的。要想改變石油機械企業在市場上的被動地位，提高企業的市場占有率，實現企業的效益的提高，在引進現代管理理念和管理方式，加大科研資金的投入和人才的引進的同時，還必須要研究和發展企業的營銷策略，拓展企業的市場占有率份額，實現企業更快更好的發展。