移動通信運營商營銷渠道控制與管理

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一、導語

針對目前我國通信市場環境復雜多變，各種新興通信模式層出不窮的發展現狀。給越來越多的移動通信運營商帶來了更大挑戰，各種渠道之間的沖突不斷發生，不同渠道之間的合作問題非常必要。移動通信運營商的營銷渠道從本質上講，就是一個直接銷售渠道和間接銷售渠道的綜合體。從某種意義上來說，移動通信營銷渠道對于運營商的忠實度高低就直接決定了移動通信運營商對于營銷渠道操控和管理水平的高低，進而影響到運營商在通信市場商整體營銷能力。只有提高忠誠度，才能進一步加強運營商對于通信市場的操控能力。可見這也是加強運營商控制力的核心和關鍵因素。那么如何能夠更好的提升營銷渠道的忠誠度呢?這就是本文接下來會討論的重點問題，本文主要從移動通信運營商在營銷渠道建設方面的運行現狀，來分析探討運營商們加強對營銷渠道的控制和管理能力。并不斷跟隨移動通信市場競爭日趨激烈化，分析出營銷渠道競爭中面臨的挑戰和問題作為未來移動運營市場中的競爭方向。針對這一問題召開闡述和分析，希望可以給運營商能的運作帶來思考和幫助。

二、移動通信營銷渠道管理的現狀

隨著我國移動通信市場競爭的日趨激烈化，移動通信的運營商對于運營渠道的依賴性也越來越強。在以往傳統的營銷渠道中，運營商基本占據市場的主體地位，規模大消費者眾多。而一些點的分銷商一般會規模較小，且分布也不集中。而現在的移動通訊市場，移動公司的各大小渠道的分銷商網點分布廣泛密集，廣大的消費群體基本上都是選擇就近的網點辦理各種業務。所以在移動通信中一些業務的開展不得不需要依靠這些廣泛的銷售網點進行，讓運營商的主導地位開始發生改變，更多的開始依賴這些網點分銷。這種龐大的銷售網絡的建立擴展了移動通信的銷售渠道，但另一方面點的分銷商在占據市場的主動權之后開始向運行商最求更大的利潤空間，并延長了給付運營商款項的時間。造成運營商運營成本的增加，利潤空間透明化，各個渠道之間的運行過程中的沖突和矛盾越來越多，關系比較緊張。

(一)造成移動通信營銷渠道沖突的原因

1．傳統經營理念的束縛

由于我的歷史發展的特征決定了我國國民的基本思想，還是比較保守和傳統的。由于受到很多傳統思想的束縛，在中國公民之間出現問題和沖突的時候，大多數人還是會選擇以和為貴，忍讓處置。就像在移動通信系統的管理營銷渠道的過程中一樣，一旦遇到棘手的問題，運營商多數會采取退步和忍讓的方式處理，導致很多的矛盾和沖突并不能從根本上的得到很好的解決，越演愈烈。

2．運營商缺乏科學管理手段

出現沖突和矛盾，運營商并不能及時合理的解決。這就體現出運營商在渠道管理和控制中的問題，整體的管理缺乏科學合理的規范手段，對于沖突的管理水平低下。在面對沖突的時候，不能積極應對解決。針對這一現狀的出現，移動通信運營商對于銷售渠道的管理策略上的研究越來越重要和緊迫。只有將這種問題和沖突進行妥善合理的解決，實現分銷商和運營商利益上的雙贏，才能使我國的移動通信的運營渠道的管理更加有序和合理發展。

(二)移動通信營企業管理中的問題

1．單獨省份運作成本高

由于移動通信的互聯網絡渠道遍及全國范圍，而各個電信通信運營商基本上都是以省為單位進行劃分。在傭金的政策上有略有不同，造成互聯網渠道不能進行統一的銷售管理運作，必須要根據每個省份的進行政策上的洽談，才能計入全國的銷售渠道。在目前的互聯網時代的普及下，互聯網公司已經掌握了所有網絡用戶的信息在每一個省份的介入時都會產生大量的流量，增加了運營的成本。而對于每個省內收取的傭金又很低，使得在多個省份的接入時，耗時長資金投入增多。

2．單獨省份沒有網點介入能力

由于我國的部分省份之內無法實現直接同整體系統的接入能力，需要借助一些業務中間系統給的支持和操作。因此，在具體運行的過程中一方面增加了工作量和成本的投入;另一方面由于合作方的增多，系統的安全性和數據管理難度增加。

3．互聯網相關產品的增加，操作成功略低

由于當前的互聯網產業的高速發展，每個不同的省份采取額運營手段的不同，推廣的增值業務的產品越來越多，達到了成百上千種，而且杜宇這種復雜多樣的互聯網產品其訂購的方式和規則也各不一樣。在一些費用的支付和使用的方式上也存在各種差異，這種模式也是需要建立在中間商的介入運行的基礎上的，也會導致認購產品的過程中成本的增加和訂購的成功率降低。

4．系統傭金結算時間長，地區間存在差異

一般情況下，移動通信的運營商傭金結算的周期是“N+3”月。而在一些發達的地區省份，由于互聯網額普及和介入結算的周期已經縮短到了“T+1”天。而且不同省份之間也存在很大的差異，在傭金計算的方式和標準上都各不相同。在一些偏遠的省份，甚至會出現無法正常打出傭金清單的情況，造成傭金的發放和結算出現滯后，整體的傭金系統發展不均衡，地區間的差異化明顯。

三、渠道管理平臺構建

為了能夠更好的解決以上出現的問題，移動通信公司進行了創造性的改革，搭建了一個最佳的互聯網銷售渠道的分銷平臺。借助這一平臺，對移動通信網絡的群島進行統一的管理和運作;并且借助互聯網發展商的優勢，對所有的用戶群體進行詳細的渠道化維護和管理。在運行的過程中，更加強調合作共贏的理念，將移動通信業務數據的增長和渠道上的統一管理作為發展的最終目標。最終建立一個更加完善的移動通訊的管理渠道，優化傭金的核算與發放，讓一移動網絡的接入點更加的廣泛和優質，擁有更多的使用群體，實現經營的可持續化發展。

(一)平臺整體架構

移動通信系統的使用主體來自于廣大的用戶，用戶通過使用手機，PC機進入搭建的中心平臺使用移動數據流量進行業務的使用和操作。而各個省份之間的網絡平臺也可以進行接入實現資源共享，確保每個環節的有序銜接。

(二)軟件支撐服務

而系統中最關鍵的就是中心平臺軟件的搭建。其主要功能支撐服務主要有以下幾大板塊:

1．產品管理的板塊

這主要是指當一些互聯網的產品計入管理系統之后，會對商品進行細致化管理模式。包括推薦產品的管理，商品訂購的管理，訂單需求上的管理以及各種商品需求進行不斷的開發。還可以根據在用戶歸屬地區的不同推送和營銷一些產品的管理和。

2．銷售渠道管理的板塊

關于銷售渠道的管理板塊，主要是指渠道接入網絡管理功能。包含了一些渠道基礎信息的收錄，申報資格的審核以及一些銷售情況明細的查詢的和追蹤等方面。

3．傭金管理的板塊

這一板塊是主要用來顯示銷售渠道中產生的傭金，并可以及時掌握詳細的傭金情況，并且可以即時進行傭金的結算和發放。另外，還具可以進行資金賬目的管理，傭金的明細查詢核對等功能。

四、強化移動通信產業營銷渠道的措施

為了能夠在網絡通信時代掌握主動權，移動通信的運營商需要建立更加完善的渠道營銷體系，加強和提高對于整體移動通信市場營銷渠道的掌握和操控能力。主要可以通過加強以下兩個方面控制力來進行實現整體網絡的管理能力。

(一)加強對整個移動通信產業鏈的控制

在通信市場不斷發展的市場上，一些新的業務不斷的出現在市場上。由于移動通信技術方面的成熟，這就為更多的通信運營商進入到移動通信市場創造了有利條件?；诿總€運營商使用的技術設備的不同就造成了移動通信產業鏈中的每一個不同通信設備的商家開展的銷售手段的不同。所以，要想實現對整體網絡中管理，移動通信的運營商一定要采取相關措施掌握市場中的主動權。加強同整個產業鏈上伙伴之間的合作，借助有效手段進行控制，為未來激烈的市場競爭打下良好的基礎。

(二)加強對營銷渠道忠誠度的控制

站在營銷渠道和運營商之間的關系角度來看，可以將移動通信的運營商的營銷渠道分成四個部分。第一部分，是營銷中的核心渠道，這一渠道主要是由移動運營商自身的營業廳和銷售團隊構成;第二部分，是銷售渠道的主體，主要是一些移動廳和柜臺;第三部分是營銷渠道的拓展渠道，主要包括的是一些特定的營銷人員隊伍，基本上來自于廣泛的移動通信服務站點。這四個部分構成了一個完整的移動通信的營銷渠道。由于這是一個需要團隊合作運營方式。所以，通過加強合作人員的忠誠度是一種有效的手段。運營商一方面可以通過加強對于核心渠道的建設提高市場中的主體占有率，增強自身業務能力的實現。另一方面要在維護住主體的核心管理能力的基礎上，盡可能的減少其他渠道上人員的利益沖突，保證整體的營銷渠道系統上的合作伙伴最大利益的實現。在整體的營銷渠道的建設過程中，不斷的提升自身的管理控制能力對于外部渠道的進行不定期的升級和擴展，提升整個銷售渠道的忠誠度，只有員工的歸屬感和忠誠度得到提升之后，才能確保整體渠道的健康發展。

(三)加強對營銷渠道的管理能力

移動運營商要想實現對營銷渠道的管理能力的提升，就需要采取一系列合理的管理策略和手段進行管理，建立一科學完善的管理機制。例如，可以通過增加各個不同渠道之間成員合作;對渠道成員實施相關的管理和激勵政策;在成員之間出現沖突時采取有效方式及時解決;促進鼓勵渠道成員之間的共同長期發展。將各個渠道成員之間關系的和諧發展作為渠道發展的主要重要追求目標，不斷去完善整個營銷體系管理工作實現移動通信營銷渠道的和諧發展。

五、結束語

綜上所述，我們可以看到在通過構建移動通信互聯網營銷渠道的過程中，我國的移動通信運營商在銷售時存在的問題。另外，在同互聯網公司進行技術對接合作中要對渠道分銷平臺負產品進行梳理，實現各個省份地區傭金即時結算的問題。加強同互聯網領域的合作，提升移動通信的覆蓋率。移動通信的運營商在對其營銷系統構建時要加強同合作伙伴之間的合作滲透，打破傳統的營銷管理模式，在合作過程中需要相互協調和合作發展。目前，我國的移動通信市場已經進入業務規模的迅速化發展的階段，市場上的競爭日趨激烈。在這以營銷渠道為主導的新階段到來的時代，我國的移動運營商在面對挑戰的同時，一定要做好全方面的充分的準備，迎接各種挑戰的來臨。在決策和管理手段上，一定要進行深入的分析和了解，謹做出最正確的決策，確保營銷渠道控制和管理的合理化，在面對未來的激烈的市場競爭中格局中占據絕對的優勢的地位，實現我國移動通信事業的長遠發展。

作者：薛夏乾 單位:中國電信股份有限公司南京分公司