中小企業營銷管理問題與解決對策

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我國改革開放37年來，在各方面優惠政策的引導下，我國中小企業呈現出飛速發展的良好態勢，目前我國有2000多萬戶中小企業，而且中小企業已經成為我國經濟發展的重要支撐，因而中小企業科學、健康、持續、快速發展十分重要。盡管從總體上來看，我國中小企業發展狀況良好，但目前我國中小企業普遍屬于"家族式"企業，普遍沒有建立現代企業制度，因而在營銷管理方面缺乏足夠的重要，導致中小企業營銷管理還存在很多不足之處，已經成為制約中小企業發展的重要"瓶頸"。這就需要我國中小企業對自身營銷管理方面存在的問題有更加深刻的認識，積極推動營銷管理改革、創新與發展，使中小企業營銷管理步入更加科學化軌道。

1中小企業營銷管理存在的問題

中小企業具有其自身的特點，普遍規模較小，特別是在品牌建設方面與大型企業相比存在著天然的弱勢，因而中小企業必須大力加強營銷管理，甚至要比大型企業投入更多的精力開展營銷管理創新。盡管從總體上來看，我國中小企業普遍高度重視營銷管理，但由于中小企業實力所限，因而還存在很多不足之處，特別是在管理理念、管理目標以及管理人才等方面還比較薄弱，需要下大力氣加以解決。具體說，我國中小企業在營銷管理方面主要存在三個方面的共性問題：

（一）普遍存在營銷管理理念落后的問題。

理念是行動的先導，中小企業要在營銷管理方面取得實效，就必須創新營銷管理理念。盡管目前我國絕大多數中小企業對營銷管理給予了一定程度的重視，但由于中小企業普遍屬于家族式企業，因而中小企業經營者對營銷管理存在著一定的狹隘思想，將銷售管理作為營銷管理，特別是對營銷管理的價值、營銷管理的作用、營銷管理的創新缺乏深入思考和戰略安排。比如，很多中小企業在開展營銷管理過程中，對市場缺乏深入的調查研究，在營銷管理方面存在著"拍腦門"的現象，導致營銷管理缺乏科學性。

（二）普遍存在營銷管理目標單一的問題。

盡管我國中小企業都高度重視市場營銷，但很多中小企業營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰略性思考，很多時候對市場營銷管理的目標定位都放在多銷售產品方面，在營銷手段上多數都采取"價格促銷"的營銷策略。還有一些企業缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在"保生存"方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。

（三）普遍存在營銷管理人才不足的問題。

從目前我國中小企業營銷管理情況來看，營銷管理專業人才不足已經成為最為突出的問題，這主要是由于中小企業普遍規模較小、發展潛力不足，因而對人才的吸引力不強，同時也缺少對營銷管理人才的激勵，這就直接導致很多中小企業營銷管理人才不足，無法更好的開展市場營銷。特別是目前我國很多中小企業對營銷人員的管理主要是以業績論英雄，但由于很多營銷人員素質不高，因而在激烈的市場環境下無法創新營銷模式，無法與中小企業的整體發展戰略步調一致，需要下大力氣解決。

2中小企業營銷管理問題的解決對策

（一）創新營銷管理理念。

對于中小企業來說，要想解決營銷管理方面存在的突出問題，最為重要的就是要改變傳統的營銷管理理念，樹立新型營銷管理思想，只有這樣才能使營銷管理更具科學性。這就需要中小企業在開展營銷管理過程中，要把"市場導向"作為重要營銷管理理念，加強對市場營銷方面的組織管理和實施落實，特別是要加大對營銷管理方面的投入力度，既要建立市場營銷管理的專門組織機構，又要建立市場營銷管理機制，比如通過建立營銷管理激勵和約束機制，能夠更有效的提升營銷管理水平；

（二）優化營銷管理目標。

中小企業要想更好的開展營銷管理，最為重要的就是要明確營銷管理目標。這就需要中小企業要從"銷售產品"的單一目標向"市場導向"和"顧客滿意"的營銷管理目標轉變，高度重視市場和顧客的反應，形成營銷價值體系。這就小企業要將營銷文化、營銷發展、營銷動態、營銷決策進行有效的銜接，能夠有效的強化營銷管理，形成完善的營銷管理戰略和制度。中小企業還要將有利于提升競爭力、有利于擴大市場份額、有利于促進產品銷售、有利于服務顧客"四個有利于"作為重要目標，進一步健全和完善營銷策略。建立市場營銷目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據。

（三）打造營銷管理人才。

人是生產力中最活躍的因素，中小企業要想更好的開展營銷管理，就必須打造一支具有較強職業素質的專業營銷管理人才。這就需要中小企業要牢固樹立"人才興企"的意識，積極引進和培訓一批專業化、職業化、道德化的營銷管理人才，特別是要通過事業留人、待遇留人的方式，想方設法留住營銷管理人才，使他們能夠在中小企業營銷管理方面大顯身手和實現自身價值。中小企業還要大力加強對營銷管理人才和廣大營銷人員的教育和培訓，著力提升他們的營銷專業素質，為中小企業更好的開展市場營銷奠定堅實的人才基礎。中小企業還要進一步健全和完善營銷管理人才和各類營銷人員的激勵機制，進一步健全和完善薪酬激勵、精神激勵、夢想激勵以及股權激勵等多種激勵機制，最大限度的調動中小企業營銷管理人才和各類營銷人員的積極性、主動性和創造性。

3結語

綜上所述，盡管目前我國中小企業呈現出良好的發展態勢，但我國中小企業在營銷管理目標存在很多不足，在很大程度上制約了中小企業的發展。這就需要中小企業要高度重視營銷管理，特別是從自身存在的突出問題入手，創新營銷管理理念，優化營銷管理目標，打造營銷管理人才，使中小企業營銷管理取得新的成效。

作者：楊靖 單位：池州學院