中小旅行社現狀和發展
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摘要：目前，在中國的旅行社行業中，占據了絕大多數的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發展，必須認清形勢，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進入中國旅游市場，競爭對手更多更強之前，提高自身的競爭實力。中國旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內的開放和更為復雜多變的創新。
改革開放以來,中國旅游業取得了長足的發展,旅行社隊伍也不斷壯大。目前中國大大小小旅行社近15000多家,再加上大大小小近三四千家的相關機構,我國旅行社業的規模可謂是得到了空前發展。在占80%的國內旅行社中絕大多數是中小型旅行社。而中小旅行社運營效率一直相對較低,旅游需求個性化的趨勢,無疑對其運營效率提出了更大的挑戰。
一、我國中小旅行社發展現狀
（一）低水平重復旅游線路
創新產品開發的欠缺一直是困擾我國旅行社業快速發展的重要原因之一。對于其中那些實力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當市場跟隨者而不是市場領導者的角色，更舍不得投資開發新產品，大家互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發現備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會爭相模仿，在各自的領域內搞低水平的重復建設，產品沒特色，只能在價格上做文章，而價格戰的結果只會是多敗俱傷[1]。久而久之，形成了旅游線路單一、老化的普遍情況，無法滿足游客的需求。同時也滋長了旅游市場中的許多不規范行為，惡性競爭加劇，消費陷阱、導游服務打折扣等將會嚴重影響旅游接待地產品的形象。
（二）專業化分工體系不完善
我國的旅行社包括中小旅行社總體上說目前仍在實行水平分工體系，即各旅行社基本從開發踩線到外聯接待全方位出擊，彼此之間很少存在業務鏈接，自己做自己買賣。這種經營的多環節一方面加大了經營成本，另一方面也必然造成旅行社每一項目經營深度的不足，淺層次的產品開發弱化了其對旅游者的吸引力。
（三）內部管理能力差
大旅行社集團普遍已經建立現代企業制度，運用先進科學的管理思想和方法，能合理配置企業資源，內部管理水平較高，經營成本較低，并能充分激勵企業各級從業人員，吸引大量優秀而擁有豐富管理經驗的管理人才[2]。因此，擁有較強的核心競爭力。而大多數中小旅行社是由家族式企業發展而來，企業核心人員通常都是家族的人，缺乏現代管理知識及財務制度，在經營管理過程中出現較多不規范行為及短期行為。經營手段相對落后，經營成本較高。由于在業務數量上無法與大旅行社相比，在票務、地接、住宿、餐飲等方面所取得的優惠也不及大旅行社，因而成本價格要高于大旅行社。在人事機制上也不完善，不能科學合理安排工作，一人分飾多角或幾人兼顧多種工作的現象十分普遍，導致內部信息不通暢及服務缺陷，管理成本增加，而且工作人員素質不高，工作環境較差及福利待遇較低，留不住優秀人才，導致員工流動率大。工作效率因而受到限制，無法保持良好的服務品質。
（四）企業發展資金不足
決定旅行社規模狀況的最主要因素是資金,由于資金有限,中小旅行社在產品設計、市場推廣上普遍力不從心,當然也沒有承擔開發新產品所伴隨之風險的能力,從而使得旅游線路追隨大流或偏向單一[3]。另外,因為缺乏足夠的資金,中小旅行社不能建立完善的銷售網點,其主要表現是中小旅行社的門市少,且往往選址不太理想。一般的中小旅行社只有一兩個辦事處,一個做總部,一個做門市,不得已時連總部也要做一些門市接待的工作。門市少不但不便接受大量的業務,更不能廣泛地招徠顧客,當然也難以給市民留下深刻的印象。由于資金短缺,中小旅行社在企業網站建設、人員培訓等各方面也受到了極大的限制。
（五）促銷力度不夠、效果不佳
由于資金普遍不足，中小型旅游社不可能像大旅行社那樣開展集中性的廣告宣傳，最多偶爾連續上幾期報紙，但占版面太小，這與每天都在市內主流報紙上占有一大塊版面的大旅行社的廣告相比實在是相形見絀。就算哪家中小旅行社打算不惜血本多登幾次廣告，也會因為促銷分散、不能形成合力，很難取得和大旅行社一樣的效果。更何況大旅行社刊登廣告的受益面十分廣泛，撇開分社和門市不談，就連它們的合作社以及各式各樣的代辦網點也能明顯受益。中小型旅行社不僅沒有足夠的資金實力開展大規模的廣告宣傳，若是真的天天登廣告還顯得太不經濟。
（六）面臨信用危機
面對旅行社業白熱化競爭局面，為了生存，中小旅行社在組團市場拼命地降價以攬到游客，而后向地接社拼命壓價，而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價格，有的甚至承諾墊付資金，但在業務操作時為了生存則暗地降低服務標準，或者加大購物行程，最終導致回程旅客對組團社反感、甚至發生糾紛，組團社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓，甚至不結算地接款。如此的惡性循環，導致游客、組團社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業為此面臨著嚴重的信用危機，尤其是中小旅行社。這種惡性循環的局面勢必嚴重影響到中小旅行社向健康的方向發展。
二、中小旅行社發展對策研究
（一）創造屬于自己的品牌[4]
旅行社經營的旅游產品是一種服務，其無形性和生產與消費的同時性決定了消費者在購買旅游商品時，除了價格以外，難以比較產品之間的優劣。為了降低購買風險，消費者在選擇旅游產品時往往依賴其對品牌的認知及旅游線路的創新程度。在這方面，一是要以準確定位和優質服務樹立品牌；二是在擴大規模上做文章，將旅行社做大，擴大市場占有率，然后才能做優做強，三是要以市場需求為導向，不斷開發新產品；以產品創新來延伸品牌。（二）走專業化發展道路
隨著消費者不斷成熟和旅行社競爭的加劇，市場細分和產品細分的重要性已日益凸現。中型旅行社應根據自己的實力和對市場的把握對某些產品進行深度開發，在營銷策略上大動腦筋，不貪大求全，不求面面俱到，設計打造出屬于自己的拳頭產品來參與市場競爭，形成各種各樣的專業化旅行社。專業化的經營特色會在旅行社內部行業起到拾遺補闕的作用，增強旅游產品的整體吸引力。同時，因為只針對一個或幾個旅游市場所以在這個市場上會具有一定的優勢，具有較強的競爭力，從而避開與大社、強社正面較量。對于實力較弱的小旅行社而言，可以借助“加入世貿”后一些具有實力的旅行社的兼并重組小旅行社以擴充自己的規模的時機，規順大旅行集團，作為專業直銷店，它不直接從事產品開發，但它可以幫大旅行社把銷售觸角伸向社會上產生旅游需要的每個角落。一方面可以幫助大旅行社集團降低完全憑借自己的力量實現廣泛布點的經營成本，另一方面也可以實現眾多小旅行社原先在業務上面面俱到實際上又面面不到位的矛盾，徹底掙脫艱難發展的局面。
（三）加強旅行社內部管理
要運用先進的管理手段，健全完善規章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應在有效控制、推動經營、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國外中小企業中比較流行的“網絡型組織結構”。這種結構能較大程度地擴大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進一步增加旅行社環境適應能力。另外要嚴格抓好財務管理。中小旅行社資金周轉普遍困難，應著重抓各類財務統計報表的準確性、及時性，控制成本費用、提高利潤，抓流動資金的利用率，應收賬款的到位率，以及財務管理的規范化。服務質量是旅行社發展的永恒主題，也是旅行社參與市場競爭的關鍵。中小旅行社只有狠抓服務質量不放松，才能求生存，獲發展。提高旅行社服務質量，其中很重要的一條是要抓導游員服務質量提高。要加強導游員培訓，要強化對導游員的管理和監督，要建立和完善導游員的教育管理體系，從制度上保障和促進導游員服務質量的提高。
（四）要有雄厚的資金做后盾
中小旅行社想要求得長足的發展,政府絕對是一個可依靠的強有力的后盾[5]。在這方面，要充分發揮政府的引導管理作用，使市場更加開放，為所有旅行社創造平等的競爭舞臺，加快建立面向中小旅行社的融資渠道，如建立完善的資本市場，商業銀行，發展民間金融機構、建立中小旅行社基金等。
（五）不斷推進營銷創新
1.借助網絡技術
伴隨著人類社會進入信息時代,網絡已成為人們生活中不可缺少的部分,許多人特別是中青年城市居民逐漸習慣了在網上搜索產品信息甚至在網上購物。在這種背景下,中小旅行社必須與時俱進,積極開展網絡營銷。常用的方法有:建立企業網站,介紹旅行社的情況和所經營的旅游線路的具體內容;在企業網站上新產品信息,并適時更新線路;接受網上報名,并經常舉辦一些有獎銷售活動;在一些知名度比較高的專業旅游網站上做廣告,或與之建立友情連接;與受大眾歡迎、使用率高的門戶網站協商,利用電子郵件、網頁插件廣告等手段擴大企業的知名度,或推廣獨具特色的新線路。
2.注重會展營銷
諸多旅游企業的成功經驗也表明,參加展覽會是一個既能打響知名度,又可以取得經濟成果的好機會[6]。因此,中小旅行社應該抓住這樣全新的營銷契機,積極參加各種全國性或地區性的專業旅游展覽會,如一年一度的中國國際旅游交易會和國內旅游交易會等,或在主要目標市場地開展各式各樣的旅游推介會,以提高自身的知名度,爭取更多合作的機會。
3.開展一對一營銷
業務量不大的中小旅行社必須學會把服務送上門。一種可行的辦法是通過一對一營銷去贏得一些團體客戶,對方對旅行社的首次服務滿意,便可能成為一個長期客戶。
（六）解決中小旅行社的信用問題
可以通過行政管理適度介入的方式，擴大質保金用途，即使之除了用于保障消費者權益外，對欠款可從質保金中劃轉。再配以旅行社信譽等級評定并公示，即可解決中小旅行社信用與結算問題，使之向國際化經營方式邁進。
參考文獻：
[1]貢保南杰.試論北京郊區旅游業重復建設[J].旅游學刊,2004,(1).
[2]郭魯芳,等.旅行社經營管理[M].大連:東北財經大學出版社,2002.
[3]劉偉東,等.中小企業現代經營[M].大連:東北財經大學出版社,2002.
[4]許剛,張晨.旅游社發展應強化品牌意識[J].經濟師,2002,(1).
[5]楊勁松.破解旅行社價格戰的謎團[N].中國旅游學攝,2003-11-17.
[6]吳必虎.區域旅游規劃原理[M].北京:中國旅游出版社,2001.
