油品銷售企業經營管理發展思考
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完善經營管理體制及發展模式的必要性。回顧國內油品銷售企業近幾年的發展，管理架構基本建立，運行機制基本完善，但是面對激烈的市場競爭，企業需要持續提高自身的競爭手段和盈利能力，同時也需要學習競爭對手的長處，借鑒成功的經營與管理實踐經驗，在一個信息化的高層次平臺上進行運營管理、展開市場競爭。同時在新的管理體制下，要求企業轉變經營管理模式，提高運營效率，控制經營風險，實現高效管理。具體體現在：
（1）組織機構需要進一步加快整合，企業業務運作管理、流程設計需要進一步完善；
（2）管理機構布局、職責和流程需要重新梳理和界定。在多級管理體制下，各自的利益主體在資源、客戶、價格、庫存等方面需要進一步協同；
（3）企業部門和崗位職責設置一方面需要進一步統一。企業管理體制和發展模式的選擇基于以下兩方面考慮：一是必須服從企業管理理念和經營戰略的調整。在市場化條件下，油品銷售企業必須樹立以市場為導向、以用戶為出發點、為客戶創造價值的理念。按照客戶類群，經營戰略必須向零售和配送轉移；二是根據企業理念和經營戰略，重塑企業內部價值鏈，核心是按照快速響應客戶需求的要求，優化業務流程。這主要體現在：優化客戶關系管理，建立完善的客戶檔案；在細分客戶需求的基礎上，將業務分為零售、批發、直銷：整合內部資源，提高信息化應用水平，快速響應客戶需求：統一庫存運作，優化物流配送。
基于油品銷售企業未來的發展戰略，建議按照“專業化、區域化、扁平化”的原則，進一步完善現行經營管理體制，建成“管理層次扁平，業務專業垂直，崗位權責清晰，市場反應靈敏”的新型經營管理體制和發展模式。通過持續創新，逐步建立和完善一套靈活、高效、協調的營銷體系。按照上述思路，建議進一步完善管理體制和發展模式。如成立物流中心，實現物流統一優化，統一調度，統一管理，引進先進的管理軟件技術和自動計量設備，做到油庫、加油站基礎數據采集自動化，實現主動配送和集中統一管理。組建零售管理中心和批發直銷中心，突出營銷業務（零售、直銷、批發）的專業化管理，實行區域公司零售中心直接管理加油站，批發直銷中心直接管理客戶經理。建立垂直的一體化管理體系，實行統一經營政策，統一競爭策略，統一價格策略，實現經營市場化。組建共享會計核算中心，實行會計核算專業化管理。
1.物流中心。
1.1物流中心的定位
物流中心是區域公司油品倉儲和配送調度的專業管理中心，對全區域油庫進行直接管理并對一次、二次物流進行統一調度，全面負責油品調入至加油站入庫前全過程的收、儲、發、配送、安全和數質量管理，為加油站和客戶提供優質高效的物流支持。
1.2物流中心的運作方式
物流中心根據區域公司資源配置計劃、自采計劃，做好運輸計劃的銜接和落實工作，組織油庫的收、儲、發作業和庫存商品管理。同時根據加油站和直銷客戶的配送需求，借助信息系統，以“運距最短、運費最低、配送及時、效益最優”的原則進行資源的集中配送。
1.3零售管理中心。
1.3.1零售管理中心的定位
零售管理中心是區域公司零售業務的專業管理中心，負責全區域系統所屬（自有、租賃、控股）加油站的日常管理。
1.3.2零售管理中心的運作方式
在區域公司成立零售管理中心。在加油站的日常管理上，實行“區域零售管理中心－片區經理（ME）－加油站”線條的專業化管理。
2.批發直銷中心。
2.1批發直銷中心的定位
批發直銷中心是區域公司專門從事本區域批發和直銷業務的專業管理中心。通過對營銷隊伍和現有客戶資源的整合以及新客戶的開發，實現對全區域市場批發和直銷業務的統一策劃和專業化經營管理。
2.2批發直銷中心的運作方式
在區域批發和直銷業務管理上實行“區域批發直銷中心－客戶經理”垂直的專業化經營管理。批發直銷中心對客戶經理在自采資源、營銷促銷、銷售節奏、銷售價格、銷售信用管理、客戶資源管理和對客戶經理考核標準等實行垂直管理以及經營業績方面的定期考核評價。
3.共享會計核算中心。
3.1會計核算中心定位
會計核算中心是區域系統會計核算、報表編制、稅費申報繳納、票據出納的專業管理中心，負責按照“標準化、規范化、信息化”的工作要求，提供優質、高效的會計核算服務。
3.2會計核算中心的運作方式
區域公司整合成立共享會計核算中心，實行“會計核算中心－結算點”線條的專業化垂直管理，實現財務管理和會計核算職能分離。
作者：周慶春 單位：中海油銷售公司
