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      集中營銷管理體系的設計

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      集中營銷管理體系的設計

      集團營銷管控模式的實現,在集中營銷管理系統中不僅僅是以獨立的功能存在,而是通過標準化的系統功能和集中的數據管理,以及設置與業務劃分原則相匹配的授權,將分層管控的思想體現到每一個畫面、按鈕和關鍵數據中。針對上述集團型企業3大主要的營銷管理業務模式,某軟件公司對應形成3大設計方案。

      設計方案1,集中銷售、分散發貨、集中結算業務模式的系統設計,如圖1所示。總部銷售部門業務人員負責銷售各成員企業產品,在集中營銷管理系統中,形成客戶訂單下發給各成員企業的制造管理系統,各成員企業生產制造部門根據訂單組織生產,成品產出后,做成品入庫處理。總部銷售發貨部門在集中營銷管理系統中統一制定發貨計劃,生成提貨單,司機根據提貨單到成品庫提貨,各成品庫發貨人員根據提貨單進行發貨操作,生成發貨碼單,將發貨實績反饋到系統中,打印質保書。業務人員根據碼單信息進行單據結齊處理,作為財務結算開票的依據,由總部財務人員在系統中統一進行財務結算處理[3]。

      設計方案2,集中銷售、分散發貨、分散結算業務模式的系統設計,如圖2所示。總部銷售部門業務人員在集中營銷管理系統中形成面向客戶的訂單和總部與成員企業的內部訂單,將內部訂單下發到各成員企業的制造管理系統中,各制造單元根據訂單組織生產,成品產出后,做成品入庫處理。總部銷售發貨人員在系統中形成發貨計劃,業務人員執行完具體發貨任務后,將發貨實績反饋到系統中,形成總部銷售部門與成員企業結算所需信息,由總部財務人員與成員企業財務人員月底執行內部訂單的結算,由成員企業財務人員與客戶結算外部訂單。

      設計方案3,分散銷售、分散發貨、分散結算業務模式的系統設計,如圖3所示。各成員企業銷售人員,操作集中營銷管理系統錄入訂單,成員企業生產部門根據訂單組織生產,成品產出后,做成品入庫處理。成員企業發貨部門在集中營銷管理系統中制定發貨計劃,生成提貨單,司機根據提貨單到成品庫提貨,各成品庫發貨人員根據提貨單進行發貨操作,生成發貨碼單,將發貨實績反饋到系統中,打印質保書。業務人員根據發貨實績進行單據結齊處理,作為財務結算開票的依據,由成員企業財務人員在系統中進行財務結算處理。上述3種設計方案可以全面支持多個營銷業務組織在同一個系統平臺上進行操作,達到業務數據的集中,以及業務流程、基礎數據和對外服務標準的統一。

      1系統實現

      按照標準的模型-視圖-控制器(MVC)模式,并考慮目前主流的J2EE開發框架,集中營銷管理系統采用B/S架構,系統平臺可劃分成4個層次,包括前臺展示層JSP,以及ACTION,SERV-ICE,DAO3個后臺邏輯層,其數據交換中間件采用EiInfo,如圖4所示。展示層JSP主要用于封裝產生動態網頁的處理邏輯。JSP由HTML代碼和嵌入其中的Java代碼組成,服務器在頁面被客戶端請求以后對這些Java代碼進行處理,然后將生成的HTML頁面返回給客戶端瀏覽器。其中,以tag的方式引用JSP標準標簽庫中已確定好的函數,可以避免scriptlet(即網頁中的Javacode)和HTML混合在同一個JSP網頁中,達到簡化JSP網頁的目的,使其更容易維護。ACTION層是用戶請求和業務邏輯之間的橋梁。該平臺提供了一個通用的ACTION(Dis-patchAction),頁面端的所有請求都可以通過Dis-pathAction進行服務調用轉發,它將頁面提交的數據自動組成一個EiInfo對象,同時根據指定的Ser-viceName和MethodName動態調用相應的業務服務方法。在一般情況下應用模塊無需專門設計ACTION,只需調用DispatchAction即可。SERVICE層負責調用DAO操作數據,且包含一定的業務邏輯。整個程序針對服務進行設計。SERVICE是使用平臺時應用軟件開發人員關注的主要部分,其設計與具體的業務關系極大。在項目中,如果沒有例外情況,則SERVICE的劃分和服務范圍可以模塊或頁面為單位,這時,需要提供一個與界面功能代號相對應的SERVICE,進行頁面的初始化載入處理。默認情況下SERVICE的一個方法獨立為一個事務。DAO層主要完成數據庫的操作。該平臺提供了基于開源軟件iBatis(sqlMap)實現的公用DAO實現類,對于數據庫的操作可以通過SQL的ID由公用的DAO執行,例如DAO對象有query,insert,update,delete方法,可以幫助應用程序完成對數據庫的基本操作。因此對于一般的數據庫操作無需自行設計DAO實現,只需利用平臺生成工具生成針對本模塊單個數據表的所有標準操作的sqlMap文件和對應的javabean。設計人員也可以自己編寫DAO的實現,以滿足存儲邏輯封裝的部分需要。平臺采用統一的數據交換結構。前臺JSP頁面提交數據后,系統會根據規則自動組成EiInfo結構交給后臺應用進行處理;后臺應用處理完成的數據組成EiInfo的信息格式返回前臺,前臺根據EiInfo的信息自動渲染成相應的頁面展現元素。后臺Service對外提供的所有方法的輸入和輸出參數都為EiInfo格式。

      2功能及特點

      2.1核心功能

      集中營銷管理系統主要包括貿易管理、貨款管理、銷售發貨管理和銷售結算管理4大核心功能[4]。(1)貿易管理。主要包括框架協議管理、內銷合同管理和外銷合同管理。通過貿易管理,系統可以實現對企業不同類型訂單的統一管理,管理的訂單類型包括年度協議、月度計劃、國內貿易、出口貿易、零售貿易、成員企業互供料以及社會貿易等。同時,對各類訂單的產品、合同條款、價格、交貨條款、訂貨資源進行綜合評審,確保用戶所訂的合同能夠按期、按質、按量完成。(2)貨款管理。主要包括票據管理、退票管理和貨款分配管理。將合同的財務審核作為合同管理的一項必經節點。根據用戶貨款對用戶合同進行分配和處理,將用戶的貨款控制細化到每個用戶合同,以合同貨款分配和財務審核通過作為合同生效的前提,以出貨結案或合同變更的貨款補配和余款轉出作為合同欠、余款的處理,從而減少企業的應收賬款,同時準確實時地反映用戶在企業的財務資金狀況。貨款管理功能滿足集團型企業多法人、多營銷組織的特點,支持客戶資金多賬戶管理,即同一客戶購買集團企業不同法人單位的產品,系統可記錄客戶在不同法人單位的資金情況,并針對本法人公司合同進行貨款分配和財務審核等操作。(3)銷售發貨管理。主要包括發貨計劃管理、成品庫存管理和發貨實績管理。銷售發貨部門根據成品庫存信息和訂單的要求編制發貨計劃,生成提貨單,司機根據提貨單到倉庫提貨;現場倉庫人員根據發貨計劃組織發貨,生成碼單,打印質保書;銷售發貨部門將單據配齊,由財務人員進行結算。(4)銷售結算管理。主要包括拋賬規則管理、發票信息管理和結算管理。以發貨實際配單結果作為財務結算開票的依據,實現開票的準確與自動。財務人員可在系統中成批下載銷售結算信息形成虛擬增值稅發票信息,傳至國家金稅系統中開具正式發票后,可將發票號和開票日期等財務結算信息通過文本的形式返回集中營銷管理系統,形成銷售收入數據的閉環,同時向財務總賬實時拋賬,以準確反映會計賬務的實時性。

      2.2系統特點

      (1)權限分配設計。授權需要與業務類型及業務數據綜合考慮,根據業務職責的分工,對總部和成員企業的人員分別予以授權。授權發生變化時,可操作的業務功能就發生變化,分別授權可以方便地實現業務操作的動態調整,如總部和成員企業之間的功能劃分和調整等。調整時,只要把人員從原角色拖到目標角色即可,無需對應到所有權限,或者,把權限賦到相應的角色即可,無需對應到每個人,權限分配示意圖如圖5所示。以江蘇省張家港某民營大型鋼鐵集團為例,角色由組織機構和角色類型兩部分元素組成,如果組織機構是“有限公司銷售中心”,角色類型是“合同錄入”,那么這個角色的名稱就是“有限公司銷售中心合同錄入”。(2)多組織架構設計。使用多種組織元素和元素配置關系對多樣的組織架構進行建模,并將組織元素和配置關系體現在營銷業務單據上。使用的組織元素包括公司、銷售組織、銷售機構等。多組織架構設計提供了不同組織的業務人員在同一系統、同一流程上進行業務操作和業務管理的基礎。與此同時,在系統中建立的集成方式確保了在所有組織層次中形成一種有效的信息流。(3)合同全生命周期管理。通過收集客戶訂單在訂單簽訂、訂單制造執行、訂單發貨物流、訂單財務結算的各階段信息,跟蹤合同主要跟蹤點,包括合同錄入、業務審核、財務審核、合同釋放、合同處理成功、合同歸并、生產完成、生產結案、發貨完成、單據結齊完成、合同結案等,實現合同全生命周期的管控。同時,可對這4個階段的信息進行管理分析,從而制定管理目標、落實責任,實現全程合同周期的不斷優化,提升客戶滿意度。(4)客戶/物流承運商代碼統一管理。支持面向銷售組織的客戶/物流承運商代碼統一管理體系,確保一個用戶在系統中只有一個代碼,加強對客戶和物流承運商的信用和評價管理,支持財務應收應付結算功能。

      3應用效果

      隨著集團型企業營銷集中管控的理念正在被越來越多的企業所接受,國內很多大型鋼鐵企業都建立了自己的營銷管理業務統一運作的計算機信息管理平臺。通過建立集中營銷管理系統,實現了決策者對營銷信息的全程收集與掌控以及企業營銷信息的全局共享,幫助企業增強決策和分析能力;實現了集團企業垂直扁平化的管理模式,解決了信息孤島問題;實現了固化、標準化的管理流程體系,并保證流程得到有效執行;提升了企業競爭力,提高了工作效率,為集團型企業的規模化發展提供了有力支撐[5]。

      作者:顧慧達單位:寶鋼工程技術集團有限公司運營改善部

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