談科技型企業(yè)市場營銷的心得
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作為科技型企業(yè)，其開拓市場的戰(zhàn)略往往借助于技術領先戰(zhàn)略，但不容忽視的是，技術領先戰(zhàn)略固然好，但技術投入和產出的時間跨度大，技術研發(fā)上也容易遇到瓶頸。科技型企業(yè)的營銷管理往往重視硬性的技術競爭，卻容易忽視柔性的企業(yè)的客戶關系管理工作和企業(yè)的公共關系工作。客戶關系管理工作這個概念最初由美國學者Gartner.Group提出來，是指通過專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息來分析客戶的愛好、消費習慣等，使企業(yè)能夠更好地分析客戶的重要性、客戶的需求情況等，在這基礎上，事先為客戶謀劃和準備好其還未實施但將要實施的產品或者服務需求行為。公共關系是指企業(yè)為了使自己與包括客戶在內的公眾相互了解，通過系列活動提升自己的知名度和美譽度，從而在客戶等公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象,良好公共關系能夠為企業(yè)的市場營銷創(chuàng)造有利的環(huán)境條件。客戶關系管理和公共關系管理越來越被各界證明是提升營銷工作的重要手段。
加強科技型企業(yè)市場營銷的對策
科技型企業(yè)的市場營銷管理工作是一項系統(tǒng)的工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，科技型企業(yè)應結合自身現(xiàn)有的營銷工作實際情況，針對所存在的問題和難題，面向市場，不斷改進營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷方法，以客戶的潛在需求和即將產生的需求預測為導向，為客戶提供形式多樣的產品和服務。
從人力資源管理角度提升營銷工作人員的技術含量根據(jù)筆者在科技型企業(yè)長期工作經(jīng)驗來看，科技型企業(yè)的營銷工作人員，往往存在技術知識不夠現(xiàn)象。這些營銷人員在面對顧客技術問題的時候，顯得力不從心，更有甚者，直接把技術問題推卸給技術部門來負責。為此，科技型企業(yè)需要仔細梳理顧客反映情況最多的技術問題和難題，對營銷工作人員進行細致培訓工作，是這些營銷工作人員在市場上能從容應對顧客提出的問題，幫助顧客解決一般性的技術麻煩。在筆者的企業(yè)，人力資源部門負責打破技術人員負責技術、不關心市場的企業(yè)傳統(tǒng)“頑疾”，在營銷部門和技術部門間實行見習制度，營銷崗位的工作人員每年必須有一定的時間在技術部門工作，技術部門的工作人員也必須每年在營銷部門進行見習。通過見習制度，明顯提升了營銷人員的技術能力。
建立客戶關系管理系統(tǒng)美國營銷學會將客戶關系管理定義為協(xié)助企業(yè)與顧客建立良好關系并能促使雙方都得利的管理模式。通常可把客戶關系管理概念理解為是充分整合企業(yè)管理理念和信息技術于一體的管理理念。科技型企業(yè)建立健全客戶關系管理，有助于營銷工作人員能及時判別和分析出顧客的潛在需求，主動地想方設法為客戶提供滿意的服務，這樣才能確保科技型企業(yè)實現(xiàn)良好的社會和經(jīng)濟效益，真正實現(xiàn)企業(yè)與顧客多贏局面。實施客戶關系管理，可以根據(jù)顧客的個性、愛好等為顧客提供個性化和人性化的服務方案，增進與顧客之間的感情聯(lián)絡，培育、鞏固并擴大忠誠客戶的規(guī)模，并可以大幅度降低因價值觀差異或者溝通問題帶來的諸多分歧。
實施公關管理方案公共關系最根本的作用在于樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象和信譽。科技型企業(yè)通過舉行系列面向社會的各種活動，密切聯(lián)系客戶和社會各類組織，擴大企業(yè)在社會上的影響，提高企業(yè)產品的知名度和美譽度。科技型企業(yè)營銷工作的成功，不能僅靠產品品種、規(guī)格、質量和服務，還要借助自身的良好的社會形象。一種好的社會形象，有利于增進顧客對企業(yè)的了解和信任，從而增強顧客對企業(yè)及其營銷工作的好感，這種信任和好感可以延續(xù)到營銷工作中去。
根據(jù)筆者多年在科技型企業(yè)的管理工作經(jīng)驗來看，科技型企業(yè)在營銷管理工作中遇到的最大問題還是一個理念問題，很多科技型企業(yè)不顧時代的發(fā)展和社會的變化，其營銷理念依舊停留在過時的產品觀念、生產觀念、4P和4C觀念中，沒有將傳統(tǒng)的營銷觀念有效過渡到以關系營銷為代表的現(xiàn)代營銷觀念上來。如能將關系營銷當作一種有待開發(fā)和研究的“軟科技”來對待，必能為科技型企業(yè)的快速發(fā)展綁上兩只協(xié)調一致的雙腿。
作者：李飛鴻任忠平賀劍顥單位：寧波東盛集成電路元件有限公司寧波職業(yè)技術學院
