探索現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理

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從2002年GPRS網(wǎng)絡的應用，經(jīng)過多年的發(fā)展，人們對無線產(chǎn)品的了解以及接受程度都在不斷的提高。公司主要優(yōu)勢：國內(nèi)最早進入GPRS網(wǎng)絡應用，積累了產(chǎn)品應用豐富的經(jīng)驗，強大的整體系統(tǒng)的開發(fā)能力。劣勢：國內(nèi)市場營銷的空白，沒有適應行業(yè)特點的營銷方式。面臨的挑戰(zhàn)：通訊資費的居高不下，同行業(yè)的低價競爭，傳輸速度不適合視頻的傳送以及3G網(wǎng)絡的應用。

市場營銷策略

(一)網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站建設和維護。企業(yè)網(wǎng)站建設與網(wǎng)絡營銷方法和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡營銷的方法和效果將受很大限制，因此網(wǎng)絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網(wǎng)絡營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡營銷策略為導向，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務和功能設計等方面為有效開展網(wǎng)絡營銷提供支持。

(二)產(chǎn)品分銷。建立不同地區(qū)的分銷網(wǎng)絡，通過分銷的力量來進行產(chǎn)品的銷售。分銷策略是市場營銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場，擴大銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實體分配等內(nèi)容。分銷就是使產(chǎn)品和服務以適當?shù)臄?shù)量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。

(三)廣告宣傳。如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么，廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時，總是炮兵首先開火，為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來，作為銷售經(jīng)理，必須對廣告的作用有一定的了解，特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳，無論是硬性廣告，還是軟性廣告，都是美麗的謊言，都是只講優(yōu)點不講缺點，都是設計一個美麗的陷阱。

(四)樣板推動策略。產(chǎn)品剛進入市場的企業(yè)，由于產(chǎn)品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自己的產(chǎn)品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產(chǎn)品應是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的方法應是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能偏離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現(xiàn)場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

營銷管理

(一)以客戶為中心的市場營銷管理。21世紀以產(chǎn)品為導向的營銷哲學將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的產(chǎn)品；市場營銷管理的中心將從以往注重業(yè)務的量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務、提高客戶忠誠度。工業(yè)時代市場競爭的焦點是產(chǎn)品和價格，降低生產(chǎn)成本提高勞動效率制約著競爭的優(yōu)勢；進入21世紀之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟一體化使得企業(yè)競爭的焦點變?yōu)閷蛻舻臓帄Z。

(二)市場營銷人員成為咨詢顧問。現(xiàn)在的營銷管理人員存在的價值不再是推銷產(chǎn)品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現(xiàn)在很大程度上依賴各種電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)，營銷人員的作用是要借助互聯(lián)網(wǎng)等各種信息系統(tǒng)為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。

作者：姜付鵬單位：西安科技大學管理學院