移動公司總經(jīng)理市場營銷總結(jié)

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上午好！本次工作會議的主要任務(wù)是：貫徹落實省移動工會要求，總結(jié)20*年工作，部署20*年工作任務(wù)，進一步做好動員全體員工抓住關(guān)鍵機遇，加快發(fā)展步伐，推動公司從優(yōu)秀走向卓越，努力實現(xiàn)世界一流目標(biāo)。

一、20*年工會工作回顧

20*年，某移動工會在分公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和行政的大力支持下，在省移動工會和市總工會的指導(dǎo)下，在全體會員和員工群眾的關(guān)心協(xié)助下，按照“跨越年”的部署安排，積極進取，奮發(fā)圖強，全面完成了各項發(fā)展任務(wù)。

(一)“不唯計劃唯發(fā)展”，全面完成各項kpi指標(biāo)

牢固樹立“不唯計劃唯發(fā)展”的理念，堅持客戶發(fā)展和話務(wù)量經(jīng)營一起抓，存量市場和增量市場一起抓，城市市場和農(nóng)村市場一起抓，全面完成了各項發(fā)展任務(wù)。全年運營收入完成某萬元，全省排名第某位，比上年收入絕對值排名提高1位，收入市場份額達某，完成年計劃的某；凈利潤完成某萬元，收入凈利率達某,完成年計劃的某；百元固定資產(chǎn)業(yè)務(wù)收入達某元，完成年計劃的某，百元固定資產(chǎn)改善程度達某元，全省排名第某位；新業(yè)務(wù)收入完成某萬元，占總收入比重達某；百元收入代辦費某元；日均收入某萬元；可控成本占運營支出的比重達某；百元收入廣告宣傳費某元。凈增上網(wǎng)客戶數(shù)達到了某戶，超全年指標(biāo)某個百分點；累計凈增客戶市場率(含小靈通)達到了某，超全年指標(biāo)某個百分點。

(二)狠抓三個市場，推進渠道建設(shè)，創(chuàng)新營銷方式，市場競爭能力得到全面提升

20*年，通過狠抓農(nóng)村市場、集團客戶市場、青年學(xué)生市場三個市場，達到了穩(wěn)固存量抓新增的目的。推進渠道軟件建設(shè)，結(jié)合某的地方特點實施分類渠道管理模式，即城市采取“扁平化模式”，農(nóng)村采取“直線式模式”。城市依靠自辦營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、專營店等渠道直接面向客戶，實施扁平化營銷和服務(wù)，農(nóng)村建立以合作營業(yè)廳為基礎(chǔ)的“核心渠道層+鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動服務(wù)站”的模式，向外輻射市場。為加強對社會渠道的規(guī)范管理，引進第三方黑客測評，針對每月出現(xiàn)的主要問題及時同各營業(yè)部進行溝通，找出問題的癥結(jié)加以改進。通過雙向的溝通，不斷調(diào)整測評的重心，使得整個測評更趨于科學(xué)合理性。同時，通過第三方黑客測評的方式，提高了社會渠道的自覺性，促使社會渠道主動在經(jīng)營過程中不斷增強自身競爭力，從以往的單純做營銷向營銷與服務(wù)并重轉(zhuǎn)變。全年新建成城市營銷服務(wù)網(wǎng)點某個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳某個、移動專賣點某個，并全部投入運營，提前超額完成省公司百億工程競賽渠道指標(biāo)。

新業(yè)務(wù)發(fā)展方面，創(chuàng)新性地使用各種營銷方式，取得了較好的效果。在年初開展的賀歲彩鈴活動和5月開展的“五一彩鈴免費體驗活動”中，綜合運用了體驗營銷和直復(fù)營銷中的電話營銷。以高效的雙向溝通方式，增強了客戶對中國移動的忠誠度和服務(wù)滿意度。彩鈴客戶從年初的某萬戶增長到年末的某萬戶，翻了7倍，并于5月份就提前完成了省公司下達的全年彩鈴普及率指標(biāo)。在新業(yè)務(wù)節(jié)日營銷和重大事件營銷上，成功抓住某“迎冬旅創(chuàng)國優(yōu)”兩大城市主題，開展了“冬旅彩鈴”促銷、“某市新街道路名知識競賽”等活動，以“使用冬旅彩鈴、打造某全新手機名片”為口號，通過政府主導(dǎo)將彩鈴業(yè)務(wù)普及到各級政府、企事業(yè)單位，為彩鈴的推廣創(chuàng)造了寬松的政策輿論氛圍，營造了良好的示范效應(yīng)，即樹立了中國移動良好的企業(yè)形象，也提升了新業(yè)務(wù)收入。

健全集團客戶工作組織體系，在市場部內(nèi)設(shè)集團客戶組，專攻集團客戶市場。出臺了“20*年某集團客戶工作指導(dǎo)意見”，科學(xué)分配全年的集團客戶工作指標(biāo)。有針對性的開展了“20*年中小集團群英網(wǎng)業(yè)務(wù)專項勞動競賽”，通過短短三個月時間，將集團客戶覆蓋率指標(biāo)由某提升到某，鍛煉了客戶經(jīng)理隊伍，提升了客戶經(jīng)理素質(zhì)。在逆境中求突破，及時啟動“保底*元，市話隨便打”方案，保證了中、高端拍照用戶保有率指標(biāo)的完成。*年分公司集團客戶覆蓋率達到某%，成員數(shù)達到某戶；集團信息化收入某萬元，集團信息化收入占比達到某；中高端客戶保有率達到某，超額完成全年集團客戶指標(biāo)。

實施集團數(shù)據(jù)中心與各營業(yè)部間的對口支援計劃，真正發(fā)揮“種子”作用，確保了市場競爭第一線地面培訓(xùn)、營銷工作的順利開展。一方面為公司帶出了一批一線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷骨干和能手，同時通過向各營業(yè)部一線工作人員的虛心學(xué)習(xí)，不斷豐富了支援人員的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，為市場調(diào)查工作的深化、營銷方案的制定和工作指導(dǎo)，提供了有力的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗支撐，切實提高了方案的可行性和可操作性。全年共完成新業(yè)務(wù)收入某萬元，完成目標(biāo)的某。與此同時，短信綜合指標(biāo)完成目標(biāo)的某，手機上網(wǎng)普及率完成目標(biāo)的某，彩鈴業(yè)務(wù)普及率完成目標(biāo)的某，均較大幅度超額完成指標(biāo)，且彩鈴普及率和手機上網(wǎng)普及率在全省排名進入前三，成為全省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)工作中的亮點。

(三)勇?lián)鐣?zé)任，保城市主題，促信息公平，鞏固了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

移動村通扶貧工程是某省委、省政府貫徹落實全面建設(shè)小康社會戰(zhàn)略目標(biāo)，踐行“三個代表”重要思想的具體體現(xiàn)，是落實中央“三農(nóng)”政策，解決農(nóng)村通話難的一項重要舉措，是一項德政工程、民心工程。某移動全體干部員工發(fā)揚了特別能吃苦、特別能奉獻的村通精神，于20*年11月5日提前25天全面完成村通建設(shè)，成為全省第六個全面完成村通工程的分公司。整個村通工程共計新建傳輸線路某公里、某個基站及某個vast衛(wèi)星站，完成投資某萬元，解決了全市某個未通電話的行政村通信問題，使全市行政村移動通信覆蓋率上升到某，極大地改善了農(nóng)村地區(qū)通信條件，滿足了廣大農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的通信需求，保證了廣大農(nóng)民朋友“打得通”、“用得好”、“能致富”，為消除城鄉(xiāng)數(shù)字鴻溝、共建公平的信息社會做出了應(yīng)有貢獻。與此同時，分公司還出資向解決的每個村通目標(biāo)村村委會贈送了移動辦公電話兩部，其中一部為辦公電話、一部為公用電話，話費標(biāo)準(zhǔn)按優(yōu)惠資費執(zhí)行。

圍繞“迎冬旅創(chuàng)國優(yōu)”的城市主題，積極努力向省公司爭取投資*萬元用于冬旅會通信保障工程，經(jīng)科學(xué)安排，緊張施工，工程于20*年10月底完工，新建基站某個、光纜某公里，使紅格到格薩拉景區(qū)沿線基站由某個增加到某個，其它旅游點和重點保障區(qū)增加某個，沿線旅游公路覆蓋率由某達到某以上，實現(xiàn)了冬旅會主會場(包括紅格、漁門、格薩拉等主要景區(qū))、百里生態(tài)長廊及鋼鐵之旅等旅游沿線中國移動通信手機信號的全面有效覆蓋。同時為保障冬旅會期間大型活動舉辦時話務(wù)疏忙的需要，分公司還擠占本已非常緊張的運營成本，自行籌資某萬，通過設(shè)備借調(diào)的方式在五個大型活動地點新建臨時站某個，在全市擴容基站某個，新增載頻某塊，網(wǎng)絡(luò)臨時緊急增容某，保障了冬旅會的順利召開。兩大工程得到了市委、

市政府的大力支持，并在竣工時特發(fā)賀電，對中國移動勇?lián)鐣?zé)任，保城市主題，促信息公平給予了充分肯定。在樹立“有社會責(zé)任”的企業(yè)公民形象、取得良好社會效益的同時，兩大工程與觀音巖水電站、高速公路沿線補點等工程的全面竣工，進一步延伸了中國移動gsm網(wǎng)絡(luò)覆蓋，與競爭對手拉開了某的網(wǎng)絡(luò)覆蓋差距，夯實了全球通a+精品網(wǎng)絡(luò)，為市場發(fā)展提供了強有力的支撐。

按照打造“精品運營網(wǎng)”的要求，加大資源整合力度，確保網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)平穩(wěn)運行。再造核心網(wǎng)元維護制度、流程，踏踏實實做好核心網(wǎng)元的基礎(chǔ)維護管理，提高了核心網(wǎng)元的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)能力。實施了代維體制改革，將代維公司融入分公司網(wǎng)絡(luò)維護體系中，強化對代維公司的一體化管理，提升了基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護管理水平。全面提升網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化能力，建立客戶網(wǎng)絡(luò)投訴快速反應(yīng)機制，提高客服部門預(yù)處理能力，做好網(wǎng)絡(luò)投訴處理工作，投訴數(shù)量逐漸減少，強化了中國移動優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)形象，鞏固了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

分公司輔助樓于8月18日駿工，順利通過驗收并榮獲“某建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)施工獎”，為分公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

(四)深化績效管理，加大培訓(xùn)力度，支撐了公司的擴張發(fā)展

繼續(xù)推進人事改革，推行全員競聘上崗,順利完成了三級經(jīng)理以下人員的競聘上崗工作，通過公開競聘，新選拔了*名管理人員(*名是社會管理員工)，*名管理人員落聘。

完善和深化了職位、薪酬、績效管理體系，有效地支撐了公司的跨越發(fā)展。年初進行了分公司的職位分析和職位描述，初步建立了員工職位晉升通道。通過下發(fā)《員工績效管理實施細則》和選擇試點單位推行全員績效管理等方法，經(jīng)過一年的試運行，初步形成了以工作業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，結(jié)合工作能力和工作行為評估為一體的績效管理模式，初步實現(xiàn)了績效管理工作和各專業(yè)的正常管理工作有機結(jié)合。根據(jù)人工成本計劃，一方面調(diào)整了月度績效獎金發(fā)放辦法，改變了過去只罰不獎的制度，將月度績效考核與薪酬緊密結(jié)合，嚴格按績效得分兌現(xiàn)獎金，做到獎懲分明；另一方面，實行各類專項獎勵，充分調(diào)動一線員工的工作積極性。

加大了員工培訓(xùn)力度，員工素質(zhì)逐步提高。分公司全年共組織績效管理、金牌營業(yè)員等大型培訓(xùn)4期，每期都聘請優(yōu)秀的咨詢專家到現(xiàn)場講課，以達到提高分公司管理人員整體管理水平和前臺服務(wù)人員營銷、服務(wù)技能的目的。同時，各專業(yè)部門共組織各類培訓(xùn)789期，參加培訓(xùn)人員達到21380人次。并積極組織員工參加省公司以上的各類送培，全年共組織各類送培108期，培訓(xùn)人員達到223人次。

加強了員工隊伍建設(shè)和用工管理。經(jīng)過*個月的摸底調(diào)查，建立了分公司梯隊人才隊伍。在勞動用工方面，適當(dāng)開展了部分業(yè)務(wù)外包，初步達到了既充分利用社會技術(shù)和管理力量為我所用，又適當(dāng)降低業(yè)務(wù)人力成本的目的。20*年通過強化績效考核，共有*名社會管理員工不適應(yīng)崗位要求離開公司，年輪換率達21%。

(五)強化綜合管理，調(diào)整區(qū)域營銷架構(gòu),實現(xiàn)了管理效益和效率的提升

建立健全了一系列綜合職能管理規(guī)章制度，主要有綜合部建立的7項管事制度、人力資源部建立的14項管人制度、財務(wù)部建立的12項管錢制度、黨群工作部建立的10項管黨制度等。積極推進集中采購體制建設(shè)，將分公司各種運營物品的采購都納入集中采購。通過集中采購，為分公司節(jié)約采購成本某余萬元。為迎接國家審計署對集團公司的經(jīng)濟審計,按省公司要求進行了周密細致的迎審自查，準(zhǔn)備自查資料三百余份，發(fā)現(xiàn)問題并自行整改十余項，接受了省公司內(nèi)部自查審計一次，獲得了審計單位對準(zhǔn)備工作的認可。雖然國家審計人員最后未審計我分公司，但通過本次自查使我分公司進一步規(guī)范了企業(yè)運營行為，增強了依法經(jīng)營、規(guī)范管理的意識。年末又接受了某國稅稽查局的日常檢查，經(jīng)檢查20*、20*年我分公司各種經(jīng)濟往來事項均無問題。為進一步做好市場細分下的區(qū)域營銷服務(wù)工作，撤銷了營銷中心，新設(shè)立炳草崗、大渡口、密地*個營業(yè)部，使?fàn)I銷服務(wù)的觸角更為深入。安全生產(chǎn)工作貫徹“預(yù)防為主，防治結(jié)合”的方針，認真落實各項安全法規(guī)、制度，確保了全年無任何通信、火災(zāi)、人員傷亡事故和資金票卡案件發(fā)生。

(六)扎實開展先進性教育活動，促進了公司跨越發(fā)展

分公司從20*年7月正式啟動保持共產(chǎn)黨員先進性教育活動，在市委先教辦巡查組和省公司黨組先教辦的具體指導(dǎo)下，通過學(xué)習(xí)動員、分析評議、整改提高三個階段，進一步增強了黨性認識，提高了黨員素質(zhì)，加強了黨的組織建設(shè)，促進了生產(chǎn)經(jīng)營中各項工作的推動，取得了顯著成效。特別是在黨員中開展一對一、一幫一黨員聯(lián)系員工的凝聚力工程，受到市委先教辦巡查組和省公司黨組先教辦的高度評價，分公司*名黨員通過一對一、一幫一聯(lián)系員工群眾*名，黨員及被聯(lián)系人占現(xiàn)有員工總數(shù)的三分之二，全體黨員對身邊的員工進行了幫思想、幫學(xué)習(xí)、幫工作、幫困難的“四幫”活動。在活動中，分公司合作伙伴—代維公司駐*永興鄉(xiāng)巡線員鄧良誠家中遭受嚴重洪澇災(zāi)害，造成住房、糧田被毀，經(jīng)濟損失十分嚴重，分公司得知災(zāi)情后，立即在黨員中倡議開展救災(zāi)捐助活動，在黨員的帶動下，員工群眾也積極參加到捐助活動中來，先后共收到捐款*元，先教辦立即將捐款送到了鄧良誠手中，及時緩解了災(zāi)情。

(七)加強三個文明建設(shè)，確保全面協(xié)調(diào)發(fā)展

積極開展企業(yè)精神文明創(chuàng)建工作，形成了企業(yè)一把手兩手抓，一班人抓兩手，黨、政、工、團共同參與的建設(shè)機制。建立健全了企業(yè)文化建設(shè)的組織保障體系，各部門、區(qū)縣營業(yè)部確定了一名副職或管理人員進行對口銜接和工作安排，廣泛建立了企業(yè)文化建設(shè)的傳播渠道體系。召開職代會，選舉產(chǎn)生了新一屆工會委員會。工會圍繞中心工作，加強民主管理、企務(wù)公開，開展各類勞動競賽、員工業(yè)余文體活動，為促進企業(yè)“三個文明”建設(shè)做出了新貢獻，確保了全面協(xié)調(diào)發(fā)展。

回首20*，分公司全體員工在20*年的優(yōu)秀業(yè)績面前，變壓力為動力，勇于挑戰(zhàn)“大小年”現(xiàn)象，上下齊心、共同努力，仍然取得了很好的業(yè)績。按省公司績效考核辦法，kpi考核列全省第三名，繼續(xù)被評為全省年度先進單位，分公司市場經(jīng)營部、網(wǎng)絡(luò)維護部網(wǎng)優(yōu)工程中心被評為全省20*年度先進集體，網(wǎng)絡(luò)維護部楊莉同志被評為全省20*年度標(biāo)兵，市場經(jīng)營部陶波同志被評為全省20*年度先進個人。豐碩的果實飽含著全體員工的辛勤勞動和無私奉獻，也離不開廣大客戶以及社會各界的支持和信任。在此，我代表分公司向為公司發(fā)展做出貢獻的廣大員工、員工家屬、離退休老同志表示崇高敬意！向長期以來關(guān)心、支持和幫助中國移動發(fā)展的廣大客戶以及各級黨政部門、社會各界、新聞媒體的領(lǐng)導(dǎo)和朋友們表示衷心感謝！

在總結(jié)成績的同時，我們也必須清醒的看到企業(yè)中還存在著一些不足。

一是經(jīng)營成本的精細化運作有待加強。如網(wǎng)絡(luò)運行成本居高不下，離網(wǎng)率高、存活率低、首付高等問題導(dǎo)致的代辦酬金超支較大，對成本的有效儲備方法不多。

二是渠道軟硬件建設(shè)不能快速適應(yīng)公司的高速發(fā)展和市場競爭的升級。渠道布點存在部分區(qū)域還未形成壓倒性優(yōu)勢，終端營銷的運作方式和渠道激勵機制單一，營銷效果滲透力、渠道的管控能力弱。

三是客戶服務(wù)急待改進、提高。網(wǎng)絡(luò)故障頻繁造成的客戶投拆率居高不下，“窗口”服務(wù)、集團客戶服務(wù)滿意度低。

四是農(nóng)村市場深度開發(fā)工作不力。農(nóng)村渠道建設(shè)未跟上市場需求，工作還浮在表面沒有深入。

五是安全防范責(zé)任意識、措施執(zhí)行力度急待提高。有的營業(yè)部資金票卡風(fēng)險防范、控制意識，關(guān)鍵崗位人員責(zé)任心不強，執(zhí)行不到位，容易導(dǎo)致資金安全風(fēng)險。

六是深度運營分析尚未完全開展。網(wǎng)絡(luò)與市場的整體聯(lián)動機制、話務(wù)經(jīng)營分析模型未真正建立。

這些問題突出的擺在我們面前，影響和制約著公司從優(yōu)秀走向卓越，為今后的工作提出了新的課題。必須在今后的工作中，采取切實有效的措施，認真加以解決。各級工會要發(fā)揮橋梁紐帶作用，圍繞“信息年”中心工作，組織開展以“謀發(fā)展、創(chuàng)卓越”為主題的各種勞動競賽，開展經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新活動和崗位技術(shù)練兵活動，促進員工素質(zhì)提高，促進企業(yè)效益提升。貫徹落實“組織起來、切實維權(quán)”的方針，服務(wù)大局，發(fā)揮分公司職代會作用，加強源頭參與，有效維護員工合法權(quán)益。深入建家，推動工會工作全面開展，繼續(xù)實施“員工滿意工程”、“員工素質(zhì)工程”，提高員工滿意度，引導(dǎo)全體員工積極投入到公司的發(fā)展中，促進公司從優(yōu)秀走向卓越。同志們，20*、20*年的佳績堅定了我們再創(chuàng)輝煌的信心和決心，“十一五”規(guī)劃的宏偉藍圖展現(xiàn)了跨越式發(fā)展的壯麗前景，作為“十一五”的關(guān)鍵之年，20*年也是公司發(fā)展上最后的戰(zhàn)略機遇期，在這個關(guān)鍵時期，要早日實現(xiàn)“世界一流”目標(biāo)，必須統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步調(diào)、統(tǒng)一行動，牢固樹立居安思危的發(fā)展觀念，再接再厲，銳意進取，全面提升公司管理水平，提高核心競爭力，爭創(chuàng)卓越企業(yè)，推動公司新跨越！

謝謝大家！