房地產(chǎn)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)年終總結(jié)

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      房地產(chǎn)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)年終總結(jié)

      2014年,面對(duì)國(guó)家和地方政府強(qiáng)有力的房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策,市場(chǎng)出現(xiàn)動(dòng)蕩不安的新情況,我們銷(xiāo)售部在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在相關(guān)部門(mén)的積極支持配合下,在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同努力下,認(rèn)真分析市場(chǎng)形勢(shì),采取有力措施,積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,努力克服了各種不利因素,取得了比較可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商品房套,銷(xiāo)售面積平方米,占項(xiàng)目全部可銷(xiāo)售數(shù)量的%,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額元。簽約套,面積平方米,簽約額元,總計(jì)回籠資金元。

      一、圓滿完成了一期樓盤(pán)交房和二期樓盤(pán)預(yù)約工作

      一是圓滿完成了一期樓盤(pán)的交房工作。我們銷(xiāo)售部2014年的一項(xiàng)重要任務(wù)是做好一期樓盤(pán)的交房工作。在交房工作過(guò)程中銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)代收房款任務(wù)。為了適應(yīng)交房數(shù)量多,收款金額大,工作任務(wù)重的情況,我們采取了分工負(fù)責(zé),流水作業(yè)的方式,明確責(zé)任分工,按照預(yù)先設(shè)定的工作流程,精心引導(dǎo)每名客戶依次交款,辦理入住手續(xù)。工作人員每天都能認(rèn)真對(duì)待每一名客戶的業(yè)務(wù),逐筆逐項(xiàng)的進(jìn)行核算,最多時(shí)一天要接待多名客戶,大家始終保持了緊張有序的工作,做到忙而不亂。全年總計(jì)交房982戶,回籠資金3.1億元,沒(méi)有出現(xiàn)一筆差錯(cuò),十分圓滿的完成了一期住房的交房任務(wù)。

      二是順利開(kāi)展了二期樓盤(pán)的預(yù)約工作。二期樓盤(pán)的銷(xiāo)售預(yù)約是我們銷(xiāo)售部的另一項(xiàng)重要任務(wù),關(guān)系到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁。為了保證預(yù)約工作的順利進(jìn)行,我們加大了二期樓盤(pán)的宣傳力度,在多家媒體是進(jìn)行大面積廣告宣傳,組織人員在多個(gè)地區(qū)向社會(huì)廣泛散發(fā)樓盤(pán)宣傳單。同時(shí),對(duì)待到現(xiàn)場(chǎng)考察的客戶,耐心進(jìn)行講解,做到面帶微笑,禮貌用語(yǔ),突出重點(diǎn),簡(jiǎn)單明了,有問(wèn)有答,最大限度的增加樓盤(pán)對(duì)客戶的吸引力。截止去年底,已經(jīng)預(yù)約二期樓盤(pán)套,面積平方米,回收預(yù)約款元,初步實(shí)現(xiàn)了年初預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo),為二期樓盤(pán)的全面銷(xiāo)售打下了較好的基礎(chǔ)。

      二、全程跟蹤,做好交房客戶售后服務(wù)工作

      一是制定了售后服務(wù)工作的流程圖,明確各項(xiàng)問(wèn)題的轉(zhuǎn)接渠道和具體處理方法,規(guī)范員工的言行,統(tǒng)一步調(diào),避免主觀隨意性地處理問(wèn)題。

      二是制定售后服務(wù)各項(xiàng)工作的操作規(guī)范和檢查辦法,針對(duì)客戶反映集中的問(wèn)題,制定了一套完整的操作規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)程,保證同類問(wèn)題的解決尺度一致,提高了專業(yè)化水平和效率,有效地控制費(fèi)用支出。

      三是緊密依靠工程承建單位的售后服務(wù)組織,利用各種手段,按照開(kāi)發(fā)公司統(tǒng)一要求和公開(kāi)的承諾開(kāi)展工作。

      四是把售后服務(wù)中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)和工程管理部門(mén)和監(jiān)理單位溝通,使問(wèn)題在初期給予注意和消除,減少返工和后期的售后服務(wù)維修的難度,相應(yīng)節(jié)約后期的維護(hù)費(fèi)用。幫助550戶業(yè)主代辦了產(chǎn)權(quán)證。

      三、大力加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

      在加強(qiáng)內(nèi)部管理上,我們先后建立健全了一系列管理制度,尤其嚴(yán)格了考核客戶接待標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)態(tài)度,服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核,每周召開(kāi)一次工作例會(huì),全面了解各銷(xiāo)售員的工作情況,討論分析意向客戶不成交的原因,大家共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,提高銷(xiāo)售成交量。每月對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名,實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制,將團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售傭金提取部份作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者的獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售員的工作積極性。

      四、加大培訓(xùn)教育力度,提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

      為了與國(guó)際上最先進(jìn)的銷(xiāo)售模式接軌,根據(jù)銷(xiāo)售部人員素質(zhì)與發(fā)展形勢(shì)不相適應(yīng)的情況,我們重點(diǎn)圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開(kāi)了培訓(xùn)工作,進(jìn)行了SPATM性格銷(xiāo)售培訓(xùn)初級(jí)版培訓(xùn),打造金牌置業(yè)顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn),進(jìn)行了禮儀禮節(jié)知識(shí)培訓(xùn)、組織了室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)天的強(qiáng)化培訓(xùn),使我們這支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

      五、加強(qiáng)合作,相互支持

      在銷(xiāo)售工作中我們牢固樹(shù)立合作共贏的理念,樹(shù)立全公司是一盤(pán)棋的思想,自覺(jué)加強(qiáng)與財(cái)務(wù)部、工程部、物業(yè)公司之間的聯(lián)系與配合,要求我們的人員與其他部門(mén)之間的人員遇事多溝通,及時(shí)了解對(duì)方的需要,做好信息的傳遞,相互理解、相互支持、相互協(xié)作,配合默契,保證了工作效率和工作質(zhì)量,避免了出現(xiàn)相互扯皮、踢皮球的情況發(fā)生。

      六、存在的問(wèn)題與不足

      銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還需要進(jìn)一步整合與淘汰,團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的管理和監(jiān)控,確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距,相關(guān)部門(mén)之間的信息渠道不夠暢通。

      七、2015年工作思路

      目前,全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)面臨成交量持續(xù)大幅下降,降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限,但房?jī)r(jià)下降大勢(shì)已經(jīng)確立,房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調(diào)整通道,消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購(gòu),市場(chǎng)人氣持續(xù)低迷,成交量加速下降,甚至不少樓盤(pán)出現(xiàn)了“零成交”。2015年,房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻,擺在我們面前的困難更大,銷(xiāo)售任務(wù)將更加艱巨。

      一是貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案,根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃,修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

      二是制定合理的計(jì)劃方案,根據(jù)各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的執(zhí)行工作。分析可售產(chǎn)品,制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

      三是針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。結(jié)合2009年和2014年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

      四是根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模,繼續(xù)打造強(qiáng)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。要針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正,不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。2015年的可售產(chǎn)品中的所占的比重較大,這就要求我們要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障,進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求,上升到一個(gè)新的高度。

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