房地產(chǎn)銷售技巧關(guān)注五種新經(jīng)濟(jì)模式 城市營(yíng)銷策劃勢(shì)必行

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房地產(chǎn)、城市營(yíng)銷策劃應(yīng)重新結(jié)構(gòu)“城市地產(chǎn)”將成為策劃主脈

如果說西方的“圈地運(yùn)動(dòng)”催生了一座座城市，在中國(guó)“城市地產(chǎn)”已形成氣候。我國(guó)平均城市化水平不到40％，按聯(lián)合國(guó)要求，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)要達(dá)到75％。我國(guó)20萬人口以上城市共計(jì)668個(gè)，按國(guó)家建設(shè)部要求在15年內(nèi)要達(dá)到1000個(gè)。這說明很多中等城市要變成大城市，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)要變成中等城市，“城市地產(chǎn)”應(yīng)是主脈。而我國(guó)房地產(chǎn)、城市營(yíng)銷的基本策劃框架，從九十年代開始一直延續(xù)：復(fù)合地產(chǎn)——泛地產(chǎn)——概念地產(chǎn)——多元地產(chǎn)，甚至推出“大盤時(shí)代”也絕不提“城市地產(chǎn)”，模式不規(guī)范，口號(hào)不響亮，勢(shì)必影響著整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)與城市營(yíng)銷的進(jìn)程。

提出房地產(chǎn)、城市營(yíng)銷策劃再結(jié)構(gòu)的理由還在于：

1、世界格局的新變化促使智力產(chǎn)業(yè)重新結(jié)構(gòu)。大自然用春夏秋冬調(diào)整著地球的溫度平衡，人類用變革、更替、發(fā)展推動(dòng)著歷史進(jìn)程。中國(guó)入世之后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只占世界市場(chǎng)的1／5，4／5在國(guó)外，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)、城市營(yíng)銷方略也同樣要與世界接軌，由此進(jìn)行一系列再結(jié)構(gòu)式調(diào)整。建筑多國(guó)化、園區(qū)國(guó)際化、都市現(xiàn)代化已是每人必知的課題。

2、按城市制造原理，幾乎所有房地產(chǎn)的核心是以營(yíng)造城市為目的，房地產(chǎn)依托于城市，城市的外部形態(tài)是以房地產(chǎn)方式展示出來。我們縱觀一座城市是否現(xiàn)代化，主要看其廣度、寬度與高度，而高度是展示建筑實(shí)力與城市現(xiàn)代化的標(biāo)尺：美國(guó)的五角大樓、馬來西亞的雙子塔、上海的金茂大廈等，無不展示著大都市的風(fēng)采。即使是遠(yuǎn)離的城市的渡假村、鄉(xiāng)村別墅，消費(fèi)的主體也不會(huì)是周邊農(nóng)民，商住流也是來自于城市，也歸屬于“城市地產(chǎn)”。

3、時(shí)空營(yíng)銷是房地產(chǎn)、城市營(yíng)銷的主線。時(shí)空營(yíng)銷是所有營(yíng)銷策劃的主綱，時(shí)間空間構(gòu)成我們生活的全部?jī)?nèi)容：時(shí)間使人生，使人死，漂亮姑娘變成老太婆。空間決定了我們的民族、國(guó)別、我們的生活與生存方式，人類歷史到現(xiàn)在，就是時(shí)空營(yíng)銷的歷史。人類衣、食、住、行，消費(fèi)最大的應(yīng)是居70年的居住空間，城市營(yíng)銷每屆市長(zhǎng)任期五年，都在隨著承受時(shí)間、空間的制約，在無法延長(zhǎng)其長(zhǎng)度時(shí)，只能拓展其深度和高度，如何拓展深度和高度，這就是營(yíng)銷策劃所研究的課題。

當(dāng)然，提出“城市地產(chǎn)再結(jié)構(gòu)”理念，是一種戰(zhàn)略性調(diào)整，涉及多領(lǐng)域、多層結(jié)構(gòu)、多個(gè)環(huán)節(jié)，但以下五種新經(jīng)濟(jì)模式我們須務(wù)必關(guān)注：

1、欲望經(jīng)濟(jì)。心理學(xué)家分析認(rèn)為，人類的一切理性活動(dòng)全部來自于欲望。吃飯，是生理的欲望，穿衣，是愛美的欲望，住房，是享受的欲望。人類生存到現(xiàn)在，已完成了從洞居——穴居——房居——閣居——樓居五個(gè)階段，居住條件的升華，使人愈來愈追求一種從物質(zhì)到精神上的極大滿足，這種滿足欲望就是人們購(gòu)房的原動(dòng)力。城市營(yíng)銷的主要經(jīng)營(yíng)者——書記、市長(zhǎng)，也是憑著“為官一任，造福一方”的強(qiáng)烈欲望，努力使城市通過營(yíng)銷模式舊貌變新顏，來完成自己的階段性使命。

2、感受經(jīng)濟(jì)。感受是人類最基本的需求，全世界66億人，可以說除了沒知覺的人外，人人都有感受，時(shí)時(shí)都有感受，處處都有感受。房地產(chǎn)營(yíng)銷為消費(fèi)群創(chuàng)造優(yōu)美的環(huán)境感受，良好的居住感受，享受居住幸福的感受，預(yù)防不良感受是策劃者必須考慮的課題。城市營(yíng)銷同樣也是為被服務(wù)群體創(chuàng)造安全、舒適、鮮活的城市氛圍，給人一種自豪、威嚴(yán)、升華的都市感受。

3、定位經(jīng)濟(jì)，亦稱戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、賣點(diǎn)經(jīng)濟(jì)、方向經(jīng)濟(jì)。找準(zhǔn)了方向，勇往直前，很快就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，找錯(cuò)了方向勢(shì)必南轅北轍，背道而馳。我們?cè)岢龀鞘袪I(yíng)銷定位的6P360度理論（即城市形象、城市工業(yè)、城市地產(chǎn)、城市農(nóng)業(yè)、城市旅游、城市服務(wù)。6個(gè)方面形成360度才能全面轉(zhuǎn)動(dòng)起來），每個(gè)城市的6P中，必有1P或2P是定位點(diǎn)，如上海的名片是外灘，杭州的名片是西湖，西安的名片是兵馬俑，三亞的名片是天涯海角——除歷史、自然形成的定位外，創(chuàng)造的定位點(diǎn)也各具特色，如青島的定位是企業(yè)品牌，哈爾濱的定位是冰城，壽光的定位是蔬菜節(jié)，懷化的定位是稻交會(huì)……等等，都說明定位經(jīng)濟(jì)所起的關(guān)鍵性作用。

4、速度經(jīng)濟(jì)。按時(shí)空營(yíng)銷理論，速度決定著營(yíng)銷結(jié)果。講運(yùn)載速度，飛機(jī)超過馬車的百倍；講企業(yè)速度，蒙牛七年超過某名牌企業(yè)三百年；講成交速度，二小時(shí)晚餐談判超過一天八小時(shí)，如此等等。我們工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，無一處不體現(xiàn)速度經(jīng)濟(jì)。尤其是經(jīng)營(yíng)城市方面，壽光6年就完成了品牌定位，博鰲6年就馳名中外。當(dāng)然速度經(jīng)濟(jì)要求的是整體提升，不是單一片面地追求形象工程、業(yè)績(jī)工程而勞民傷財(cái)。

5、談判經(jīng)濟(jì)，也稱口才經(jīng)濟(jì)、演講經(jīng)濟(jì)、交際經(jīng)濟(jì)等。口才是人類交流第一利器，所有的成交動(dòng)作幾乎都是用語言來完成，即使是啞人、盲人成交，也是運(yùn)用了肢體語言。房地產(chǎn)的開發(fā)、融資、營(yíng)銷、管理等環(huán)節(jié)，幾乎無一不閃爍著語言的光輝。城市營(yíng)銷方面的談判經(jīng)濟(jì)，不只需要言語體現(xiàn)中華五千年的文明智慧，還需要運(yùn)用與多國(guó)交流的外交辭令和外國(guó)語。