顧問式銷售

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇顧問式銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

顧問式銷售范文第1篇

先看筆者經歷的一個真實案例。

跟家人一道去4S店看車，一位外表俊朗身材高大的銷售顧問（后來感到銷售顧問四個字應該打上引號）接待了我們。初一看，這位顧問在外表上還是有“顧問”的形象，第一印象相對不錯。在寒暄了之后，他給我們引到座位上，倒茶送水，忙活了一陣。

進入主題，他拿給我們一些宣傳資料，叫我們先看，其實，我們早看了，在這個網絡如此發達的年代，價格基本也透明了；在來之前也咨詢了幾家4S店，心中基本有一個“底”了。

我們提出去看車，他領著我們去了，簡單看了之后，我們進入到關鍵的價格談判上，因為在來之前，車也做了很多了解。

我先提了幾個問題，比如展廳的車價包含了哪些項目，要加裝其他配飾的價格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，讓他不斷的思考和費勁，這樣可以增加砍價的砝碼，時間一久，銷售人員會覺得不賣就“白打工”了。

總體而言，開始階段，他的表現還是可以。

之后，我們對他說：我們都很忙，特意抽時間來的，你就不要繞我們了，直接報個實價，我們都很爽快的，不喜歡東拉西扯。想不到的是，這位顧問直接就將所有他能給的優惠直接列了出來：包含購置稅、全險、上牌和全車的飾品的價格，列完之后，他問了一句很“雷人”的話：現在看看你們的心理價位是多少？天啦，我心里想：這樣的成熟車型，難道還可以再砍價？

看著他列出來的項目和價格構成，對比來之前多方征詢意見的價格，我們都覺得價格還是比較優惠了，但既然他說我們的“心理價位”，那我就不客氣了，說：你把后面的零頭給去掉吧，也就2000塊錢，我們也很很講道理，不給你為難。

這時的他顯得很為難。他趁機給我們推薦GPS，我們就問他分期一年的手續怎么辦？等搞完這個流程，他把GPS的事情忘到了腦后。痛苦掙扎之后，他說不能優惠2000了，只能優惠1200，這是底線了。我當時，心理覺得又好氣，又好笑，可氣得是：我都基本沒有砍價，你就說不行，之前不是“暗示”我還有得少嗎？可笑的是：為什么之前要把你的底牌亮出來呢？這可是談判的大忌。

他可能覺得很為難，我就建議他跟經理匯報，但奇怪的是他不敢去，看得出來，價格已經讓到了底線了。再這樣下去可能也沒有結果。需要說明一下的是：我們并不是心痛那800元現金，而是他問我們心理的低價是多少？我當然要“砍一刀”了，這時爭的是一個面子。或者要體現出自己所受的“尊重”。

家人就說，走吧，這樣耗下去沒意義。讓我們詫異的是：這位“顧問”居然沒有留住我們，而是說：“你們回去考慮一下吧”。我們當時有點生氣，就說：不用了，如果就是這個價格我們就不要了。是幾百塊錢的問題嗎？當然不是了。

不到十分鐘，這位顧問就打電話給我們，說經過請示，按照我們的報價成交。想一想這個價位全包，還是比較實惠的，就答應他第二天去辦理（已經在車上了，當時就沒有返回去）。

第二天，早上出門沒下雨，但到了中午下起了很大的雨，因為下午6點以后才有空，就打電話為那位銷售顧問，能不能等我30分鐘，但他說有事，不行。我只得跟他說中午抽空去。因為時間緊張，午飯都沒來得及吃就打車去了。辦好了手續，趕著回去，但沒帶傘，我問他店里能不能借一把。這位顧問很堅決的說沒有。他還頗為得意的跟我提了一個建議：現在有一個獻愛心的活動，捐款一百元，送你一把傘。我徹底暈倒！現在什么時候啊，趕著去辦事，還有半小時就遲到了，還有心情獻愛心？其實這個活動是什么我都不知道，沒有宣傳、沒有展示。

我跟他說：謝謝，不用了，你忙吧。他居然就轉身離開了。我也一溜煙鉆進雨幕中，“搶”了一輛出租車，逃離了。

當然，這個過程中最折騰人、最讓顧客心寒的不是4S店的顧問，而是銀行。因為考慮到資金的最大效用，就參與了銀行和4S店的一個活動：做了一個免息、免手續費的一年分期，這就涉及到銀行的審核，在這個過程中，銀行的服務、流程，以及信用審查方式，著實讓人上火。關于這一部分，將在后續的文章中專門撰文分析，在這里就不再啰嗦了。

點評：

總體上說，這位銷售顧問的表現應該是欠缺技巧和技術的。主要問題一個是欠缺經驗；二個是對顧客的心理把握不夠；第三是在策略上沒有一致性，表現在細節上摳得不細致；第四后是對整個局面失去了控制，把所有優惠讓出來了――過早亮出了底牌失去了控制權；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以實在和誠實打動人，但也“太實在”了。

綜合來看，這位“顧問”無疑是欠火候的，那么，銷售的要想成為一個優秀的顧問，要有哪些能力呢？或者說顧問式的“精髓”是什么？

揣摩心理

做銷售也好，做品牌也好，其實最終都是一場“心理之戰”。銷售是為了滿足客戶心理需求的時候，完成銷量；品牌無非是在消費者心中留下“印記”，建立關系，創建獨特的，有優勢的品類。

所以從這個層面上說，這位顧問是做得不好的，因為他完全沒有抓到我們的心理。其實，在交談中，他應該會感覺到，我們對這個車是非常了解的，不只是來看看，這就說明我們成交的機會很高。那么，對這類客戶，價格這是一個參考因素，只要在合理的心理預期之內是可以成交的；加上這個是成熟的車型，價格也很透明。

最好的方式，不是列出所有的優惠，而是什么優惠也不說，列出來的都是要出錢的，讓顧客自己來決斷或砍價。優惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問為顧客爭取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價的心理預期就會降低，相反，顧客購買的滿意度就會提高。

見所未見

看到問題的關鍵和核心。并發掘潛在的臺詞和顧客內心真實的想法。見所未見，必須要了解顧客言談中的潛臺詞，即“言下之意”。相對而言，國人在大眾場合言談會較為含蓄，會讓你去猜測或推測一下他真實的想法。

比如說，當我說其他的4S店比你們便宜，那作為顧問，就要搞清楚這個“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的。或者，第二種情況是顧客確實不了解情況，是一種誤解。那么，銷售顧問，要做的是，盡量讓顧客說的更多，從中發現一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問話，并沒有糾纏于價格的意圖。

這個時候，銷售顧問就可以判斷顧客至少不是完全在價格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續的服務、保障抑或是贈品、配飾等等，這些相對比較好解決。

給予尊榮

很多時候，銷售顧問是要做一些“表面文章”的。洽談開始前很好做到，因為培訓的場景還在眼前呈現著，但在洽談中和后續的見面上，可能不一定能保持。有時候，來選購車的顧客并非為了一千或八百的不買一個車，重要原因是顧客沒有感覺受到應有的尊重。

前面的案例可以看出，這位顧問差點不能成交是因為：在最關鍵的時候決定要放棄，當然，剛開始這位顧問的策略是有問題的，不該開局就亮底牌；接下來就因為2000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價，這些無疑讓顧客有上當受騙的感覺。

再有，在整個洽談和服務的過程中，不能站在顧客的立場上考慮問題，特別是細節的把握上，尤其欠缺火候。

控制全局

只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協”的機會；也就是說，銷售顧問在沒有觸及折讓底線的時候就可以控制局面。價格如果很難再讓步，可以考慮其他的項目，如配飾、保險、購置稅等等。單單就是車飾就可以將顧客牢牢控制，關鍵是你怎么根據顧客的情況進行布置。

如果整個過程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來，估計也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因為此時的顧問非但沒有起到作用，而且會產生挫敗感，接下來就可想而知了：心中不滿，又怎么會對顧客進行優質的服務。

結語：

顧問式銷售范文第2篇

一個湖北武漢的陶瓷經銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設備生意，當時陶瓷行業不甚景氣，供完設備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經銷商的行列。

最初賣一些比較低檔的產品，與廠家主要是生意關系，交錢買貨。那時廠家也有一個業務員跟蹤武漢這邊的業務。但與他的接觸只限發貨、收錢、對帳。業務員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業務員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。

到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規模，經營的品牌也換了幾個。陶瓷行業的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進了一個“洋品牌”來經營。這時公司已經初具規模，儼然一幅公司化的架構了。但他發現，這些陶瓷廠家的業務人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發發貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現在公司最需要的是培訓，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業務盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區銷售人員的指導，也是亟為需要的，這些基層業務人員長期在一線，對行業上游企業的行業、品牌、產品知識知之甚少，需要輔導與培訓；另外，公司的架構、崗位職責、工作流程、制度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎性的經營管理問題，為此，他曾向管這邊的業務員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。

不止一個的經銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經銷商普遍的困惑。經銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務性的工作，雖說是兢兢業業，但經銷商猛然發現，現在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經營瓶頸，對內部管理，對業績提升，無法提供深度服務。經銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進步？

制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？

而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務沒問題，溝通沒問題，產品沒問題，一切都OK，就是銷售業績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。

筆者所熟悉的一家涂料企業，90年中期創業至今，已初具規模，在業內也頗有知名度。創業時，老板帶領一班人，艱苦創業，多方出擊，發展速度很快，很是得心應手。當時的經銷商也十分配合，廠商關系很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產品質量、服務的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經銷商說，“在規模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快。現在我們發展起來了，需求與規模小的時候已今非昔比，但廠家的指導與服務卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面的，而是管理指導、培訓等軟性方面的。”

像這個企業狀況，業績原地踏步，經銷商抱怨增多。其關鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創業，勤勉、敬業、客情關系也不錯。在企業規模小的時候，經銷商也很弱小，只要求業務員能發好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經銷商成長與市場變遷，廠商合作的環境已大不一樣。現在的業務人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業務員 “三好標準”在工作，滿足不了經銷商的新需求，廠商之間出現了嚴重的不協調。

但作為營銷老總、企業投資人卻有他們的苦衷，能為經銷商提供策略規劃、管理輔導、培訓服務的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業需要的卻是鳳毛鱗腳。

銷售人員的思考——你銷售什么？

以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，制造商與經銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應清醒地反思自己的定位與角色。

讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發展：

請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？

回到問題的原點，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產品與服務嗎？應該不是，因為很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經驗嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。

以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應該與市俱進，實現角色轉型？那具體要“銷售”什么，要如何轉型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業是如何做銷售的。

寶潔：沒有銷售部，只有客戶業務發展部

寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業務發展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區域，即華南，以廣州為區域中心；華北，以北京為區域中心；華東，以上海為區域中心；西部，以成都為區域中心。每一個銷售區域配有相應的區域分銷中心，并有相應的后勤，財務，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調整：取消銷售部，代之以客戶業務發展部（CBD），全面負責客戶業務的發展及服務工作。

沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？

由“銷售部”向“客戶業務發展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務的轉型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業務發展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導、幫助經銷商改善內部管理，提升營銷運作水平，進而擴大生意。

客戶業務發展部（CBD），針對每個客戶會有相應的完善職能的小組為其服務，每個小組的領導將接受系統的總經理培訓，小組成員由銷售、財務、IT、物流、市場、市場研究等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業業務的專家，自然能為合作的客戶提供專業的輔導與服務。

“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者”。從字面可以看出，客戶業務發展部的使命是要通過實施寶潔的商業模式，幫助經銷商發展業務。

助銷是客戶業務發展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導購、財務、人力資源、培訓等方面輔導客戶，推動客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經營系統（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經營系統（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標準運作系統，為推廣此系統，寶潔編制了《分銷商一體化經營系統（IDS）手冊》。

轉型后的“客戶業務發展部”，客戶經理其實發揮的遠不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經營管理，在每一個客戶處設立專營小組，由寶潔的銷售代表來領導這個小組。寶潔有句名言“經銷商即辦事處”。不單單在銷售環節，還有客戶的組織建設、人力資源、制度、流程、財務、采購、行政、信息等環節，均為客戶提供深度培訓與服務。他們的角色，遠遠超越了單純的銷售，他們更像一個專業的顧問師，憑借寶潔全球的經銷商經驗與運作標準，為客戶提供診斷、策略規劃、培訓、共同實施的全程服務。不知不覺中，經銷商從中得到受益與成長。

在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業務發展部的：

利樂理念：與客戶共成長

業內人士對利樂的關注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因為他們所倡導的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？

“利樂從經營的初期起就不把自己當做是單純的供應商，雖然與客戶關系的建立是從向客戶提供包裝設備和包裝材料開始的。利樂把自己當做是客戶的經營伙伴，不僅向客戶提供生產所需的設備和生產材料，同時還向客戶提供生產經營的支持。利樂的KAM（關鍵客戶經理），向客戶提供生產管理、技術研發、市場開拓和設備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠規劃中。KAM比單純的銷售管理更加強了利樂與客戶間的合作關系。 ”

利樂的KAM針對客戶進行一對一的服務。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一起，解決經營管理過程中面臨的各種難題。關鍵客戶經理們運用自己的經驗，充當“傳道者”的角色，推動客戶經營、管理、財務、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術專家、財務專家、人力資源專家、法律專家等專業人才為客戶提供專業服務；對于自己不甚擅長的領域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓，提供解決方案。

這些關鍵客戶經理，簡直就是客戶的“經營顧問”。利樂與客戶的關系，超越了生意關系，卻又推動著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態下，還有哪一個客戶不滿意，或不愿意采用其產品呢？

寶潔的客戶業務發展部（CBD）、利樂的關鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統銷售人員的位置，那他們的業績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業領導者的地位。寶潔代表著消費品行業，利樂則代表工業品行業，在這兩個行業銷售改革的成功實踐，引領著一個趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。

于是有人驚呼，銷售失業了！確實，傳統的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實現轉型。

客戶顧問——銷售人員的新角色

現在的市場競爭更趨向于系統的競爭。一條完整的營銷價值鏈，上游有原料/設備供應商、制造商， 中游有總經銷商、分銷商，下游有零售商、專業客戶、終端用戶。企業要取得成功，需在價值鏈的各個環節均取得優勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。

將產品從制造商轉移到經銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠不止這些。從這個意義上來說，下游經銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經銷商的下游。所以作為銷售人員，應該關注客戶的客戶。他們真正有價值的工作是將客戶的產品銷售出去，或者是說幫助經銷商建立一個生意體系，經由這個生意體系的正常運轉，與制造商、下游的用戶實現對接，將產品源源不斷的銷售出去。

從這個意義來說，未來我們向經銷商銷售的不是產品，而是銷售管理、策劃、培訓、輔導。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。

先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責有哪些？

客戶顧問的角色：

一是項目召集人。制造商的每一區域客戶、下游客戶就是一個項目，客戶顧問是這個項目的召集人，由其負責整合制造商的相關資源，提升經銷商企業/下游客戶的業績，從而催生對其所供應產品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。

二是營銷負責人。客戶顧問是專營小組的負責人，負責管理專營小組的日常運作。

三是顧問師。由客戶顧問調動制造商的內部資源，甚至委托顧問公司對經銷商企業進行全面調研、診斷、整改。在日常經營管理過程中，客戶顧問也需運用自身的經驗對經銷商的經營管理提出建議、意見、方案。

四是培訓師。要學會將自己的理念傳播出去，獲得認同，達成共識，這是推動經銷商成長的基礎。培訓師是客戶顧問基本的角色。客戶顧問要經常組織經銷商開展培訓，提升經銷商運作水平。培訓的內容有：

1、 品牌/產品/技術知識培訓

2、 行業/競爭知識培訓

3、 目標消費者知識培訓

4、 專業銷售技巧培訓

5、 銷售禮儀培訓

6、 導購技巧與門店經營知識培訓

7、 物流識培訓

8、 財務知識培訓

9、 人力資源管理知識培訓

10、 IT知識培訓

客戶顧問的職責：

1、 督導開展診斷調研，撰寫調研報告，為后續制訂策略搜集信息與事實依據。需要調研的對象與內容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調研、消費行為特征調研、競爭品牌商的調研、本公司經銷商客戶自身情況調研等等。

2、 組建經銷商品牌專營小組，制定專營小組架構、職責、制度、流程、激勵方案，并與經銷商負責人共同領導專營小組工作。

3、 擬訂或督導經銷商方的有關人員擬訂策略與行動計劃、方案。包括經銷商企業組織建設、團隊建設、人員招聘、培訓、制訂、任務分解等計劃，產品組合、訂價與管理方案、分銷渠道建設方案以及公關、促銷活動的策劃方案、服務體系建設方案，等等。

4、 督辦計劃、方案的執行、實施，推動工作進展，解決困難。

5、 充分利用制造商營銷、管理、財務、人力資源、技術、設備、IT等方面的專業資源組成對經銷商的支持平臺，全程參與經銷商的采購、營銷、財務、人力資源、物流環節，為經銷商提供一對一的輔導。

6、 組織并提供相關培訓。向經銷商及其分銷渠道的所有經營人員、業務人員、導購人員提供知識培訓、技能培訓、心態訓練，提升經銷商組織成長。

7、 幫助經銷商解決實際問題，保持與公司總部的相關人員的溝通、協調、聯絡、參與處理重要的業務談判、投標，協助處理重大的質量事故與投訴等。

客戶顧問與傳統的銷售人員的比較：

從銷售員到客戶顧問：

從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉變：

一是從士兵到將軍的轉變。傳統的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個團隊為經銷商服務，同時還需領導經銷商的專營小組，是一個領導者的角色。

二是從關注短期的銷售回報到關注長期的客戶成長的轉變。這是一個戰略性的轉變，以前關注短期的銷售業績，以銷量大小定客戶好壞；現在則以客戶的經營管理基礎、意識、成長指數作為客戶考核指標，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。

三是工作方式從點到面的轉變。以前的銷售是單點切入經銷商的采購部門，現在則需全面與經銷商企業的采購、營銷、財務、人力資源部門開展合作。

從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項修煉：

一、領導能力的修煉

客戶顧問需領導經銷商的產品專營小組，開展銷售工作，同時需協調廠家的人力資源、財務、制造、技術部門為經銷商提供深層次的診斷、輔導與培訓，要求客戶顧問需具備一定的領導能力與協調能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經理甚至要接受總經理的培訓課程，考核合格方可上任。

二、培訓技巧的修煉

客戶顧問要深入經銷商的經營管理，灌輸先進的經營理念、營銷思路與實操經驗，要成為“傳道者”的角色，培訓是必修課，掌握培訓技巧是必要的。

三、顧問能力的修煉

“客戶顧問”顧名思義就是要充當顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調研、診斷、分析、對策、建議、執行的技巧，洞悉現象，直達本質，能適時提出經營建議。

四、綜合知識與技能的修煉

一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業、產品、競爭、技術、企業情況，還需要掌握管理知識與技能、財務知識、人力資源管理知識、項目管理知識、法律知識、IT知識等。客戶顧問是一個復合型的人才。

客戶顧問知識樹：

顧問式銷售范文第3篇

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業態度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規規矩矩態度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應該把面試官當成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結合自己的工作經驗或者經歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應充分準備

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業，包括他的發展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產品自身優勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車專業知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現狀以及未來動態，HR都希望你對汽車行業能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業的人才會在這個領域長久待下去。

顧問式銷售范文第4篇

準備、實戰、禮儀、跟蹤

做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什么呢?這也可以從三個方面和大家來分享：

1. 著裝的準備，占據了30%

2. 心態的準備，占據了40%

3. 知識的準備，占據了30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個4S店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要?其實是非常重要的。

既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比較得體的呢?我覺得去應聘4S店銷售顧問的工作穿著應該注意4個方面。那四個方面呢?

1. 職業裝

為什么要穿職業裝呢?因為你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業裝，所以行業決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識里就是存在的。

2. 要穿得比較大方點

大方點的衣著代表你是一個更容易接受外來事務的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內斂，代表你這個人可能比較內向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業特征有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

3. 干凈

這個其實是各行各業都要求的一個方面，你如果穿著比較臟，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節，很難想象你以后在工作當中表現有多出色。

4. 整潔

整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認為你是一個邋遢的人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認為一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎?我想你應該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿著上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現在社會上的人基本上都會這么認為的：你就是你所穿的。

心態

說完了著裝，我們來看下在準備當中占比重比較大的心態，心態可以說在我們面試當中起了一個決定性的作用，心態不好，你很難在面試過程中發揮出你的正常水平來。

我曾經在給奔馳做店內輔導的時候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學也是學汽車專業的，所以我就想推薦我的一個學弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學生成績蠻優秀的，人際關系也好，而且是學生干部，于是我就推薦這位了，我把那個銷售經理的電話給了他，叫他聯系下。可是后來這位學生竟然沒有錄用上，于是我就打了個電話給那位銷售經理了，這位銷售經理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學生可能在學校表現是可以的，但是他來我們這里面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以后來我們經過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個學弟肯定是比較緊張的，心態沒有擺正好，所以才導致他這種情況的發生，可見心態對于應聘者來說有多重要。其實要放好心態，可以從三方面入手：

1. 不要苛求完美

2. 樹立自信心

3. 以平常心來對待

要做到這三點可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點，如果這三點做到了，應該對我們心態的調整還是非常有幫助的，第一點就是不要成為一個蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬一沒有面試成功怎么辦?要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應該注意的是我們不應該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

接著下來我們來看下我們最后一項準備內容，應該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個方面給大家做個詮釋:

1. 汽車行業知識

汽車行業知識就是指我們現在汽車行業的發展趨勢，現在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優劣勢，他們的價位在上面區間段，這個問題我們面試官可能在面試當中會提到，主要就是想了解你對汽車行業的了解，為什么會叫你準備呢?因為專業的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對于銷售是有比較大的幫助的。

2. 你所面試的品牌的知識

這個你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢?所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個了解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊?有什么車型在售啊等等，這些都應該去做了解的。

3. 汽車的基本構造

如果你去面試，你連一個發動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。

4. 人際關系技巧

所有工作的基礎都是人際關系的，你如果人際關系沒有做好，你什么事都會做不好的，因為你每天都在被人際關系所困惱著，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關系的，你和你上司的關系的，發生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦?等等，所以我們去面試的時候我們應該去了解一些人際關系的技巧。

顧問式銷售范文第5篇

關鍵詞：撓骨遠端不穩定骨折；手術治療；石膏外固定

臨床上對于撓骨遠端骨折的定義是在撓骨的下端骨質較為疏松部位所引起的骨折，通常發生在距離撓骨下端1.5-3.5厘米處，也是人體上肢最常見的骨折[1]。撓骨遠端的不穩定骨折主要是由于橈骨遠端的骨折部位發生一定的移位導致[2]。一般情況下，患者會因為劇烈的手腕部位疼痛導致活動受限。對于撓骨遠端的不穩定骨折患者，臨床上多會使用石膏進行體外固定法或者是牽引配合夾板固定法。對于石膏外固定法而言，具有易操作的特點，但也具有易變型、容易二次受傷、需要對患肢血供情況進行密切觀察等缺點。本次研究選取當地某醫院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠端不穩定骨折并進行治療的100例患者。具體研究結果如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取當地某醫院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠端不穩定骨折并進行治療的患者100例，并按照隨機對照的方法分為治療組50例和對照組50例。治療組采用手術法，對照組采用石膏外固定法。治療組有男患36例，女患14例，年齡在19至49歲之間，平均30士2歲；對照組有男患26例，女患34例，年齡在22至51歲之間，平均32士1歲。兩組患者在性別、年齡以及病情程度方面的自然情況比較沒有顯著的差異，不具有統計學方面的意義（P>0.05），因此具有臨床可比性。

1.2方法

治療組：切開患者掌側5-9厘米，通過撓側腕屈肌腱進入，顯露出旋前方肌，切斷旋前方肌距離撓骨端的終點1厘米處，將骨折端充分暴露，進行復位后，對掌側進行鋼板加壓固定法治療。對照組：局麻患者，使用中醫手法進行正骨復位以后，加用石膏進行體外固定，待固定后觀察半小時患者上肢末梢血運，再對患者的骨折復位情況進行影像學檢查[3]。要求每周進行一次復查。記錄并比較兩組患者的治療效果和活動度。

1.3療效評定標準

患者的活動度良好，患側上肢的功能完全恢復，無疼痛感視為顯效；患者的活動度基本正常，患側上肢的功能基本恢復，略有疼痛感視為有效；患者的活動度略有好轉，患側上肢的功能略有恢復，偶有疼痛感視為減輕；患者的活動度未見好轉，患側上肢的功能未見恢復，常有疼痛感視為無效。總有效率（%）=（顯效+有效+減輕）/總數。

1.4統計學處理

使用SPSS18.0軟件進行相關統計學方面的分析，計量資料用t檢驗，計數資料用率（%）表示，組間用X2檢驗，以P

2.結果

2.1治療效果比較

治療組顯效26例，有效15例，減輕6例，無效3例，總有效率為94%（47/50），對照組顯效21例，有效13例，減輕7例，無效9例，總有效率為82%（41/50），兩組進行對比，其差異具有統計學方面的意義（P

2.2活動度比較

治療組背伸（67.32士14.17），掌屈（64.37士11.54），旋后（75.64士12.84），旋前（67.35士12.81）。對照組背伸（41.83士13.14），掌屈（43.57士13.15），旋后（43.81士13.16），旋前（47.62士13.42）。兩組進行對比，其差異具有統計學方面的意義（P

3.討論

撓骨遠端的不穩定骨折主要是由于間接暴力導致機體老化，腸胃吸收功能變差，最后導致骨質疏松，隨著外界的影響而產生骨折[4]。撓骨遠端的不穩定骨折常常引起患側上肢的活動量明顯減少，長此下去會導致肩肘關節僵硬、畸形，甚至并發交感骨萎縮。目前對于撓骨遠端骨折的臨床治療方式有一定的爭議。多數人覺得手術法和石膏外固定法比較具有類似的療效，只有少部分人傾向于使用手術進行撓骨遠端骨折的治療。本次研究治療組總有效率為94%（47/50），對照組總有效率為82%（41/50）。治療組總有效率明顯高于對照組，治療組的肢體活動程度也要高于對照組。兩組進行對比，其差異具有統計學方面的意義（P

綜上所述，對于撓骨遠端不穩定骨折進行手術治療，其效果顯著并且活動度高，值得在臨床上大力推廣和應用。

參考文獻：

[1]許立.手術與石膏外固定治療橈骨遠端不穩定骨折療效比較[J].中國醫藥科學，2015，5（02）：196-198.

[2]彭斌，王健，毛峰.手術與石膏外固定治療橈骨遠端不穩定骨折療效比較[J].中國骨傷，2013，26（01）：41-46.