顧問式銷售技術
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇顧問式銷售技術范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。
顧問式銷售技術范文第1篇
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經濟高速發展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節節攀高，由于防護技術和監管力度及煤礦地質特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發，造成大量的人員傷亡和經濟財產損失，煤礦開采企業對煤礦安全儀器產品需求強烈，但鑒于目前產品同質化比較嚴重，各個企業都加強了產品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術型產品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內容，也是實現產品成功銷售的保障。
1煤礦安全產品及銷售的特點
11煤礦安全產品
所謂的煤礦安全儀器即用于監測監控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業環境服務，除自身必須具有抗御井下各種自然災害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產品銷售的特點
（1）屬科技產品，對銷售人員的綜合素質要求較高。煤礦安全產品使用的目的是為了監測和監控煤礦中有毒有害物質，確保煤礦生產的安全進行，煤礦安全儀器產品的銷售需要銷售人員有一定的技術知識，并能根據客戶的要求調整數據的參數和增加數據指標的類型，保證檢測和監控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產品價格的溝通者，而且也應該是一個掌握產品技術的技術顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質，技術素質、溝通素質、談判素質、心理素質等，他兼具了技術顧問、產品經理、商務談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優秀的銷售人員必然是一個綜合素質高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復雜。煤礦安全產品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業，煤礦企業會根據采購目的和采購要求組成采購中心來進行產品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執行不同職能的人員構成[2]，比如有產品的具體使用人員，有企業的決策人員比如負責生產的副總經理，有影響產品采購的技術評價人員，還有與產品銷售企業洽談的采購部門的經理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據采購中心的人員構成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應包括以下人員：技術的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統化、專業化的銷售。
（3）產品銷售結束，還需開展相關的售后服務工作。有些工業產品銷售結束就意味著整個銷售過程的結束，意味著可以開始下一個產品銷售周期，而煤礦安全產品銷售之后，還有很多的后續工作要做，一般在銷售合同中會體現銷售后產品的安裝及調試時間，以及相關的人員培訓內容，還有產品軟件升級以及整個產品的升級換代等條款，產品的售后服務是產品銷售合同中的重要一環，此環節關系到產品的成功使用與否，關系到客戶使用產品產生的價值大小，關系到客戶的滿意程度，并最終影響產品的進一步銷售和其他產品的銷售，企業應該重視售后服務環節，把此環節作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應該積極為產品的售后服務工作做規劃，充分調動企業的技術和實施人員開展售后服務工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優點
21顧問式銷售
是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能正確選擇產品或服務和發揮其價值，顧問式銷售管理培養和建立了客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，形成長期穩定的合作關系。
22顧問式銷售優點
顧問式銷售與傳統的推銷相比有很多優點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發點，而不是以企業為出發點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統的推銷是以銷售產品為目的；最后，顧問式銷售以實現企業和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現企業自身的利益。
3煤礦安全產品顧問式銷售管理的流程
結合煤礦安全儀器產品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導進程、方案論證、商務洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產品的供求狀況來看，產品在銷售過程中必然存在同行業廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據確認的結果采取相應的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現狀、發現問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產品感興趣、引導客戶立項。
32主導進程
當確認商機后，可進入下一個銷售環節，即主導進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術領導，產品實際的使用者等，銷售人員也可以根據項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經理、產品研發的技術人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導進程這個工作。主導銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應用及服務的需求，有技術及系統的需求，有關系及合作的需求，需求是多層次的，有業務操作層需求、管理控制層需求和決策領導層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應該根據客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構和實施規劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產品給企業帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產安全角度、提高設備的利用率角度、提升員工的生產積極性角度、樹立企業良好的生產管理形象等，分析應該依據實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結合的方式有理有據的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產品不同以及非產品上的優劣勢，以便在方案書中突出自己的優勢點，獲取競爭優勢。產品的差異因素有產品的功能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊應該對產品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調自己產品的優勢點有哪些；而非產品差異主要體現在產品的售后服務、產品的品牌及名聲、產品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質和能力情況，非產品差異是產品同質化時代的主要競爭手段，要想在非產品因素方面獲得競爭優勢，需要企業的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構和實施規劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊應該先與客戶有關人員審核“初步方案”的內容，如有不清楚和疑問之處，應立刻與客戶有關人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經理與企業的采購中心經理進行產品合同的條款和價格的談判，洽談的內容主要涉及銷售產品名稱、數量、技術要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調產品的性價比外，更應該將雙方的關注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調銷售公司的信譽及承諾，強調銷售公司與客戶長遠的合作關系，使雙方建立一種戰略聯盟的伙伴關系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產品銷售成功，雙方建立了一種戰略合作的關系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結束，因為煤礦安全產品屬于技術型產品，銷售之后還有一個設備安裝調試、產品使用培訓及產品升級等相關的售后服務的過程，銷售人員應繼續跟蹤項目的實施和服務的情況，使客戶真正的從產品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎，實現產品的永續銷售，真正踐行戰略合作伙伴關系。
4結論
銷售部門是企業的開源部門，決定著企業的效益高低和企業的盈利水平，煤礦安全儀器生產企業必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業來說是一個挑戰，更是一個機會，企業的高層管理者和銷售人員都應該有強烈的客戶服務意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創造價值，實現企業與客戶共同成長，這是企業的利益所在，也是企業的未來所在。
參考文獻：
[1]臧夢煤礦礦用產品特點及安全標志檢驗對策[J].煤炭科學技術，2004，32（5）：65-66
顧問式銷售技術范文第2篇
省略，品牌課程：美容商戰贏利模式
如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執行力；樓層則是美容院的戰術，有每個不同功能區，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰略，高瞻遠矚的發展方向與策略，美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，為一個手冊。
四大流程
四大流程是指工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程。
工作流程：贏利模式與崗位職責設定黃金三角、全體員工工作流程。
銷售流程：日常銷售流程和項目銷售流程、銷售流程的設計原則、家居產品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術集。
服務流程：做細節、報流程、講效果的原則，服務操作中、顧客跟進的法則。
操作流程：明確操作時間、操作步驟、每個步驟的標準與時間、使用產品搭配、針對性手法、適應人群、注意事項、家居配合等。
管理
管理是指顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核，以及培訓管理。
顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務管理、顧客檔案管理、會員制管理。
產品質量管理 美容院品牌的結構、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產品的培訓、產品質量反饋與穩定性跟進、上游供貨商名錄。
財與物管理：現金管理、卡項管理。產品管理、物財管理、連鎖財務八項原則。
服務質量管理：培訓、監控。
技術質量管理全面專業系統的理論知識、基礎美容護理技術管理、項目儀器操作流程管理、固定手法的技術管理、美容師操作衛生標準要求、美容相關應急處理方法、美容小竅門、標準專業咨詢、項目管理升級與再包裝、項目打包(項目組)建立理論依據。
衛生環境管理衛生管理與環境管理，衛生環境標準化、細節化、明晰化，衛生檢查方法，美容院常規消毒步驟及注意事項。
員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規范、勞動紀律與說明、薪資結構與提成、績效考核。
培訓管理 培訓類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實施方法技巧，全年福利與活動安排計劃等。
美容院的銷售模式
贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進行解讀。
一、全員銷售
特征美容師輪排或點號加輪排，各自拿銷售提成。
優點：機會均等，大家都能銷售，點號加輪排相對比較合理，適合常規的中小美容院。
缺點銷售大隨機，達成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至會出現爭顧客、“嫌貧愛富”的現象。
變通方法：
1 偏銷售型的美容院將拓客內容加以細分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導購、顧客預熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉卡轉項目、大顧客跟進、老顧客轉介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業結盟、外聯團購等工作。更有進一步者，把店分為售前店、售中(后)店。或者開幾個投資小的類小日化店，再開一個中心專業美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。
2 針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務)接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進店時視能力加以明確。
3 另外一種情況是不同美容師學習不同項目，如專做面護、身體護理或特殊項目等。
二、顧問分組分顧客
特征：一般為2個顧問，美容師點號(計名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。
優點：顧問銷售專業、準確、達成率高，美容師相對團結、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。
缺點：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時很容易靠關系等問題。
三、美容院分成兩組
特征：2個顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進行整體業績評定。
優點：銷售專業、準確、達成率高，美容師有競爭、有團隊意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。
缺點：顧問與美容師配合可能產生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產生矛盾。
四、美容院分大小顧問
特征：大顧問帶幾個小顧問，小顧問負責銷售與咨詢，美容師只服務不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。
優點：專業、細致、個性化服務。
缺點：如果顧客消費額不高時，人力成本高，人員匹配是問題。
銷售模式決定崗位職責
美容院崗位職責不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個人主要工作3～5項，兼代幾項工作(如遇到請假期、員工流失時做臨時替代工作)，但在其工作側重點方面深挖做精才是根本。
店長
主要工作 全面管理監督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標與績效管理、全體評定總結、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓員工、重大事件處理(危機管理)、競爭對手調查、每月述職匯報。
顧問
主要工作：專業咨詢與二級銷售、個人和小組銷售業績、全程流程監督(主要是銷售、服務、操作流程)。
兼代工作：顧客檔案管理、專業技術培訓、培訓l資料建立、顧客效果方面投訴。
前臺
主要工作：按制度分工、電話預約與反預約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財務管理、考勤管理、衛生檢查等。
兼代工作：顧客服務方面投訴、劃卡結算、員工提成核算。
調配師
主要工作：物料準備、耗材準備、產品管理。
兼代工作，清點倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。
美容師
顧問式銷售技術范文第3篇
隨著信息化的普及，消費者對IT商品的需求與日劇增。電腦城、IT賣場、3C家電構成了當前最集中的IT消費場所。除價格因素外，親身體驗、現場感受以及尋求商家的正確引導等一系列因素也同樣深刻地影響著整個消費的進程，而現有運營模式下的連鎖終端對于消費需求的這一變化，則顯得遲鈍與茫然。宏圖三胞PC MALL的誕生，不僅為我們帶來了“新經濟體驗”的全新消費理念，更是在終端市場中實現了“我顧問，你主張”，讓消費者在自主消費的同時，真切地感受到顧問式的服務。
宏圖三胞高級副總裁翟凌云指出：PC MALL這種超市化的IT運作模式，在歐美、日本等發達國家極為盛行，但在國內還屬于創新領域。此次之所以大膽嘗試，就是希望這種新的經營模式能夠從根本上改變傳統的“強推”、“叫賣”方式，讓消費者在購買每件商品前就能充分體驗，完全符合當代人“先體驗、后消費”的購物需求。在PC MALL里面挑選商品，小到鼠標墊、墨盒，大到數碼產品、家用PC，甚至是筆記本，都能讓每位消費者充分感受到自主消費的樂趣。另外，PC MALL的最大優點，就是消費者在自主輕松購物的同時，還可以獲得宏圖三胞顧問式的服務。
伴隨著宏圖三胞銷售模式的升級，對賣場內的銷售也提出了更高的要求。PC MALL內的所有銷售人員，不再是單純的銷售員，而是一個顧問，一個參謀。“客戶顧問什么都可以賣，客戶工程師什么都能解答”。這就是PC MALL現場銷售人員所必須具備的綜合素質。所有銷售人員還應當具備相應學歷，了解品牌PC、筆記本、DIY、DC、DV等各項基本參數和相關知識。可以說，PC MALL內的每一位服務人員都是綜合性人才，消費者在這里購物，不論遇到什么問題或困難，都可以隨時得到導購咨詢和規范服務。他們將會根據消費者的具體需求提出中肯的建議，當好參謀，真正把決定權交給顧客。正如PC MALL所提出的那樣：“我顧問，你主張”！PC MALL以宏圖三胞良好的品質保證，6年專業IT連鎖賣場所積累的經驗為基礎，致力將PC MALL打造成名副其實的“IT工程師的賣場”。
中國首家電腦自選超市宏圖三胞PC MALL的開設，為我國的IT產業銷售終端帶來了一種新的消費形式。專業技術的提高，銷售模式的升級，服務的人性化，無不彰顯以往傳統賣場的叫賣式消費方式向開放體驗式的IT超市賣場轉換的趨勢和必然。PC MALL倡導的站在消費者的立場之上更加輕松、自由的消費模式，使商品最大程度接近消費者，真正做到消費者由被動消費變為主動消費，享受自由選擇、放心購物的體驗，讓消費者獲得真實的體驗。
我們有理由相信，宏圖三胞PC MALL作為“IT工程師的賣場”，將以優質的品牌表現和專業服務，創新的“新經濟體驗”消費理念，打開中國IT連鎖終端新的篇章！
顧問式銷售技術范文第4篇
一是戰略合作模式。通常適用于大的品牌開發商，很多品牌開發商有自己長期合作的單位或者要求必須是當地知名的專業化咨詢顧問單位，如恒大地產在華南會選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費用都相對固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問單位。
二是完全競標模式。國企往往會要求采取招投標模式選擇咨詢顧問單位，但由于咨詢領域沒有硬性的資質要求和評選標準，定標過程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術中標的幾率相對較小。此外，一些開發商常常利用此模式套取咨詢顧問單位的方案，因此很多咨詢顧問單位在無一定把握下不愿意通過此種模式承接項目。
三是定向協議模式。開發商定向選定幾家咨詢顧問單位甚至針對某一家咨詢顧問單位進行重點洽談，以西安為例，開發商通常在一些重大前期咨詢顧問項目上邀請世聯行和易居克爾瑞兩家進行簡單的比選確定。而絕大多數咨詢顧問單位都愿意以此種方式承接項目，開發商和意向的顧問單位談定合作基本條件即可進入合同及服務環節。
無論以上哪種模式，實際操作中也都有大量的關系營銷，非品牌的小型咨詢顧問單位要拿到咨詢顧問服務項目都頗為艱難。
不僅承接策劃顧問項目較難，隨著房地產行業的步伐放緩，咨詢顧問領域出現的“新常態”也使得與開發商的合作更加艱難，具體的行業“新常態”表現在以下幾個方面。
一是行業整體性的成熟。行業經過近20年的發展，已經沉淀了大量經典的策劃顧問思路和規劃建筑產品，行業的高度成熟使得開發商無論是開發質量還是開發速度都上了全新的臺階，住宅類品牌開發商如萬科已形成自有成熟的產品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個月左右。商業類品牌開發商如萬達更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項目營銷體系，從拿地到開業的開發周期為20-24個月。產業園區類品牌開發商如華夏幸福基業已形成前期規劃、基礎設施建設、土地整理、商品房開發、工業廠房開發、園區招商引資以及企業入園后的物業管理等全周期的成熟開發模式。這類品牌開發商在土地獲取后經過土地價值的研判即可從自身產品品類庫篩選適合地塊的定位、產品及開發模式。而非品牌類的開發商在容積率、日照等的規劃限制下、貼近市場主流需求（高周轉的剛需剛改類產品）的自身戰略驅動下、客戶對高性價比產品的理性化追求下，前期咨詢顧問項目的顛覆性創新已無太大可能，只能追求貼近市場和客戶需求的微創新。因此，在行業日益成熟的大前提下，咨詢顧問機構和單純的策劃報告自身的技術價值相比之前已大打折扣。
二是行業競爭的加劇。與傳統房產評估和土地評估業務服務對象不同的是，房地產前期顧問項目合作對象絕大部分不是政府或金融機構，而是開發商。即使是之前以政府主導為主的產業園區項目現在也有越來越多的開發商介入，甚至是外資開發商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機構，與開發商的合作難度和付款難度都相對較大。近幾年房地產市場的發展呈現出競爭日益劇烈和行業集中度不斷提升兩個新趨勢，競爭加劇導致開發商在各個環節壓縮成本，而行業集中度提高使得開發商的議價能力不斷增強。更為嚴峻的是，中小型開發商生存狀況相對之前更加艱難，而這部分開發商恰恰是策劃顧問領域的主要客戶來源。中小型開發商通常要求公司或招商公司做免費的增值服務，而大的品牌開發商即使聘用了外部機構做策劃顧問服務，也會以壓低費用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤和現金流安全，這就造成了策劃咨詢市場整體性的萎縮。為適應新的市場變化，咨詢顧問單位紛紛進行轉型，最具代表性的是行業巨頭世聯行向資產服務、金融服務領域轉型，易居向社區O2O、互聯網金融及理財轉型。
顧問式銷售技術范文第5篇
如今，彩妝不再是部分人的專利，而成為女性隨身必備品。女同胞們誰不想用彩妝來裝扮自己，用色彩來表達心情，在不同場合用不同的妝容來秀一把?因此，近年彩妝產品在國內的增長率已遠遠超過護膚品和洗滌類產品，進入日化精品店尋找彩妝的顧客也越來越多。
找個好牌子有多難
但日化精品店老板們卻很難選到一個稱心如意的彩妝品牌：
選那些流通起家的品牌吧，看起來利潤高、搭送高，但產品只是批發市場的質量，回頭客很少。而且，廠家一無培訓二無市場輔導，進貨后全靠自己；
選擇名牌吧，利潤薄、條件苛刻，也很難享受到應有的技能培訓；
選擇實力小的品牌吧，抗風險能力太弱，一有風吹草動，可能廠家都倒了，好不容易做點名堂，全都付之流水了；
更可怕的是那些偽終端品牌，有一定的形象，市場也有一定的輔導和指引，但背地里卻是圈錢的勾當。市場有一定規模后，他們就開始頻繁更換商、換門店；新上項目的首批進貨額遠大于后期補貨；經常推出市場定位和風格都一樣的新牌子，大肆圈錢，門店辛苦賺來的血汗錢，全變成了這些品牌的社會庫存。
原因何在?這些偽終端品牌的資金實力太弱，急需從市場圈錢來發展。圈錢成功還可茍延殘喘一旦失敗，門店老板和商就血本無歸了。加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經驗，經營思路、市場政策、資源配合都無法保證日化精品店的長遠發展。
我國彩妝業起步較晚，店老板普遍缺乏辨認彩妝質量的專業知識，難以判斷優劣，專業的色彩顧問也不好找。再加上彩妝流行性極強，流行色彩每年、每個季度都在變，妝容也會隨之變化，很容易形成庫存。3年前風行一時的粉彩口紅、不沾杯口紅、眼線液現在幾乎絕跡，5年前沒人用的綠色眼影現在卻站在潮流浪尖，成為流行主打色。
因此，選擇彩妝品牌必須要問自己三方面的問題：
1．產品品質是否可靠?質量是品牌的基礎，國內消費者雖然暫時欠缺彩妝知識，但隨著彩妝普及，消費者必定趨于清晰和理性，投機取巧者終將被拋棄。當然，產品專業知識得請教內行及專家。
2．廠家的實力和經營能力強不強?彩妝項目操作難度較大，廠家在判斷流行色彩、引領流行妝容、新品研發上是否站得高看得遠?彩妝品種多，每個品種的色號更多，廠家的品項管理能否具體到每個品種的每個色號上?
做彩妝，廠家在庫存準備上要投入大量資金，做長線品牌的廠家還要允許門店調換貨，需要承擔大量過時的爛尾產品；門店需要投入大量的培訓和輔導，每個產品要投入試用妝，門店要投入展柜、陳列盒、試妝架，設計多種多樣的促銷，還要抵抗競品擠兌……沒有實力和經營能力的廠家，是無法做好以上工作的。
3．終端經驗是否豐富?產品體系是否完善?廠家必須是專業做日化精品店的，產晶體系最好包括護膚品。這樣的廠家有成熟的終端品牌管理經驗，成功率較大；即使其彩妝出了問題，還有護膚晶牌做后盾，起碼門店不會有太大損失。而且，店員推薦時，同一公司的產品，顧客接受程度要高一些。另外，這些廠家一般都有成熟的市場輔導體系，能進行大量的各層次的專業培訓，解決日化精品店遇見的專業難題。
怎樣賣好彩妝
一、怎樣利用彩妝提升門店形象，擴大客流?
與護膚品和洗滌品不同，彩妝廠家一般會提供專業的專柜、有機產品陳列盒、試用架等。一定要利用好這些終端物料，提升門店形象。一些彩妝品牌請明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出現在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產品和其他物料上，增強門店的親和力和號召力。
彩妝是時尚產品，要將彩妝專柜放在顧客一眼就能看到的地方。如把彩妝試妝架放在店門口吸引顧客試妝，或索性在靠街櫥窗玻璃后面設計化妝區，把顧客試妝的場景直接展示給過往的行人。讓他們看著彩妝是怎么把一個個普通的女性，妝扮得時尚美麗、青春動人的，從而聚集人氣，吸引試妝和購買。30歲以下的年輕女性是彩妝的重度消費群體，只要做好店面形象和彩妝展示，她們自然不請自來，帶來更多的銷售機會。
另外，要讓門店的色彩顧問、美容顧問以及營業員，養成化妝上崗的好習慣。這對提升專業形象、給顧客留下好印象也大有裨益。
二、怎樣運用顧問型銷售方式銷妝?
患者一般是不會和醫生討價還價的，也很少對醫生推薦的藥品有疑義，這就是專家顧問型銷售的威力(正是這種威力，使得帶金銷售在醫藥行業大行其道，此處按下不表)。
形成專家顧問型銷售需要幾個條件：A．缺陷――患者身體不舒服；B．權威――醫生比患者更了解專業知識；C．不容置疑的建議――醫生能準確診斷出病因并開出藥方，還可以做一些必要的解釋，使患者信服。
彩妝的顧問型銷售也是如此：A；缺陷――女性追求美麗沒有止境，都希望通過彩妝修飾面部缺陷；B．權威――彩妝在國內普及時間不長，消費者對彩妝的品質、化妝手法和色彩運用都不熟悉。色彩顧問熟練掌握面部結構、產品知識、化妝技能，準確分析顧客存在的缺陷，顧客便會信任并依賴你，C．不容置疑的建議――色彩顧問要善于根據顧客的年齡、工作環境、身份，熟練使用化妝技術，針對顧客面部結構弱點，對癥下藥，化出一個令顧客滿意的妝容。
一瓶護膚品要知道功效，最少2周以上；而彩妝只需要色彩顧問5分鐘的化妝示范，就能看到效果。所以，只要產品過硬，技術專業，熟練運用好顧問型銷售方法，彩妝銷售的成交率會非常高。
三、怎樣運用連帶銷售，擴大客單量?
店主們要明白，僅靠銷妝獲取利差，并沒有充分發揮彩妝應有的潛力。如戶外促銷活動，形式上要創新很難；而有了彩妝產品后，加入現場化妝、色彩走秀等內容，能很快聚集人氣，然后利用妝容套餐和皮膚護理套餐，組合銷售、連帶推薦，滿足顧客的多樣化需求，能大大提高成交率和客單量。
同時，色彩顧問與顧客面對面交流時，不但可以推薦彩妝，還可以針對顧客的皮膚性質推薦護膚保養品。如在做底妝時，發現顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護膚品；皮膚發黃發黑，可以推薦美白類的護膚品；做眼部化妝時，發現顧客有黑眼圈、眼袋、細紋，就可以推薦眼部保養品。顧客信任了色彩顧問的專業技術，自然會消費關聯產品，大大提高客單量。
四、怎樣利用彩妝服務維系顧客忠誠，提高回頭率?
