產品陳列協議

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產品陳列協議范文第1篇

娃哈哈陳列協議書(通用)

甲方:___________

乙方:___________

為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽、共同發展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達成以下事宜。

1、商品陳列位置:______________________

2、陳列時間:__________________________

3、陳列要求:__________________________

4、乙方同意以上陳列要求，并支付____元/月，付款方式為____

5、協議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調整

6、本協議一式兩份，雙方各執一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議

7、補充內容__________________________________________________________________________________________________

甲方(蓋章):乙方(蓋章):

代表(簽字):___________代表(簽字):___________

聯系方式:___________聯系方式:___________

日期:___________日期:___________

娃哈哈促銷陳列協議書

甲方:______

乙方:______市______商場

為了充分發揮雙方的合作優勢，共同推進商場的陳列管理，雙方在自愿平等的基礎上，達成如下協議:

陳列產品:____________配合方式:____________

陳列時間:____________

第一條:乙方同意有以下責任:

1、乙方同意給甲方產品一個特殊的陳列位置，以增強促銷效果，增強銷量。

陳列位置:

陳列方式:(選擇貨架陳列、端架陳列、堆頭陳列等)。

陳列面積:(可注明長、寬、高等尺寸、單位等)

2、在協議期間內，乙方允許甲方人員了解本次活動的進展，允許拍攝照片。

3、活動期間甲方將每月對乙方組織次調查，如不合格次數達到3次，將取消陳列費。

4、乙方應對甲方付給的促銷費用提供發票，若是贈品，應提供贈品簽收單。

第二條:甲方同意有以下責任:

1、為乙方提供最充足的貨源保障。

2、由甲方業務主管，業務員提供有關指導。

3、甲方產品的宣傳材料。

4、在促銷活動結束后，支付陳列費用______元(需大寫)，或支付同等價值的產品箱。

5、甲方將不定期監督本次活動的進行。

第三條:終止協議條款:

1、乙方如不能履行上述條款，即取消本協議，甲方不亦支付陳列費用。

2、乙方歇業或其他原因不正常營業，本協議自動終止。

3、本協議有效期自______年______月______日至______年______月______日，經雙方簽字蓋章生效。

甲方:(蓋章)乙方:(蓋章)

產品陳列協議范文第2篇

筆者公司在產品陳列中的原則是：最好的產品陳列正是你的產品本身。

第一、（最重要）你公司產品必須在經銷商的店鋪而不是倉庫里。

第二、（次重要）好的產品陳列位置和產品整齊清潔無破損。

第三、（一般重要）店招和POP 廣告。

為什么工業產品陳列首先強調的是你的產品在經銷商的店鋪里有沒有？因為所有的商人都想用最小的投資來獲得最大的利潤，經銷商店鋪陳列的原則永遠是：能給他帶來利潤的產品第一。而工業品經銷商的客戶有相當部分是老客戶，店鋪里有沒有現貨產品他們認為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經銷商那里調貨了事。很明顯你公司的產品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲一部分銷量。

筆者公司將其的產品分為A 類必須陳列的產品和B 類推薦陳列的產品，與經銷商簽定的經銷協議中將A 類產品必須陳列作為條款之一。我們要求銷售人員在經銷商拜訪中的三個地方必到（倉庫，工地，店鋪），其中在店鋪中的主要工作之一就是檢查督促A 類產品是否已全部陳列。

與快速消費品一樣，工業品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產品位置與同類競爭產品相比處于明顯劣勢，如店鋪中競爭產品靠主要通道而你的產品縮在角落里 或競爭產品在上而你的產品被壓在下面等。還是那句話經銷商的店鋪陳列原則永遠是能給他帶來利潤的產品第一。廠家銷售人員的工作就是要說服商家把本公司的產品放在最好的位置。還有一種情況是你的經銷商根本就是缺乏產品陳列的基本概念，產品堆放毫無章法雜亂無章，這就要求廠方銷售代表對其進行培訓了。

產品陳列協議范文第3篇

一、樣板店對區域和品牌的影響

隨著市場銷售渠道多元化特征的日趨明顯，根據各個區域消費市場的特點走區域化品牌發展之路，應成為我們的主要發展方向。通過對市場競爭的深入分析， 找出該區域的龍頭品牌，制訂相應策略，使自身產品成為市場的核心競爭品牌是各個企業追求的目標，而我們就是要努力爭做這個龍頭品牌。

樣板店為區域內的產品建立了一個形象平臺，使區域內產品和服務的品牌價值形象得到提升，大大增強了區域內產品的比較競爭優勢。區域品牌的知名度、美譽度得到了擴散，區域內我們產品的綜合競爭力大大提高。區域市場發展的直接目標是提升產品的市場占有率。產品品牌是否是強勢品牌，是否具有強的市場滲透力，都將成為影響區域競爭的重要因素，因此，我們應利用好當前的有利契機，加強樣板店的推進力度，夯實基礎，進一步擴大市場復蓋面和消費頻率。

二、樣板店的現狀和發展

品牌是區域產品發展的強大動力，也是區域參與市場的核心競爭力。由于產品在區域競爭中需要一個最活躍、最形象的展示平臺，而樣板店正是這樣一個平臺。在品牌的建設中將起到加磚添瓦的作用，成為區域品牌發展的強大驅動力和推進器。尤其對成長中的品牌更是如此，它具有非凡的銷售能力和擴展能力，同時它也為消費者提供了一個傳遞信任、品位與追求的載體。

目前，由于受行業營銷和管理水平的限制，市場創新意識差強人意。從市場競爭格局看，跟風現象嚴重。主要表現在操作模式上，這些企業將在別人處的操作模式生搬硬套，并用砸費用搶堆頭、搶N架、搶貨架、壓貨等手段來換取銷量、賺取利潤，最終因產品滯銷，成本高騎，舉步維艱。更未能建立一套行之有效的運作管理制度，也沒有做好階段性產品推廣規劃，而是隨意性操作，其結果是搬起石頭砸自己的腳。

樣板店在建設過程中，必須要有一套針對性的操作管理方法，其對管理或跟進維護都有一定的要求，特別是人員跟進、階段促銷計劃和客情關系等都必須有其獨特性。這也是為什么現在很多模仿跟風型的產品對樣板場建設無法堅持延續的原因之一。樣板場在整個市場推廣和品牌創建過程中起著重要作用，同時自己也將在其中受益。它將加快品牌成長速度，優化與完善企業產品品項的推廣，有利于企業產品在該區域的競爭，以此來適應市場新的發展愿景，逐步提升產品形象，大力提高單店效益。在終端規范化做產品陳列的同時，配合店內POP宣傳和產品推廣，對品牌的提升和產品的銷售會起到極大的促進作用。

隨著市場的不斷發展成熟和終端管理水平的提高，各路競品對終端的重視程度也在逐步加強，樣板場建設終將會成為熱點。因此我們要搶先一步，有選擇性的對終端進行包裝、規范化操作、統一形象，搶占先機，并不斷的總結經驗，改進思路，形成自己固有的模式進行推廣。當然，在有限的終端資源和費用投入的情況下，如何才能做好樣板場建設，是我們應該不斷深入研討和總結的課題。下面就本人在終端樣板店建設過程中的點滴體會與大家探討。

三、樣榜店的目標客戶

1、信譽好

2、人氣好

3、潛力好

具備以上三好的、經營面積在800平方米以上的終端賣場均可成為我們的樣板店合作目標客戶。

四、談判前的準備工作

在與客戶洽談前一定要進行詳細周密的調查，做到知已知彼，掌握談判的主動權。調查的內容包括：

1、同類品牌競爭態勢和數量；

2、預估需投入費用和產出率；

3、場內整體布局和陳列區域的陳列狀況；

4、按現有規模條件能爭取到多少陳列資源；

5、競品在該場的銷售價格、銷售情況和投入情況；

6、對超市的組織結構、談判方權力的大小和談判的程序；業務員都要有所了解；

7、位置選擇

最好的位置是在入口處一眼能看到的位置是最佳位置。正面向主通道或同類區域第一位置，其他如：N架、堆頭位置必須要在主通道或是人流頻率最高、曝光度最強的地方；

8、在場內陳列位置有限的情況下，可以用什么方法來增加陳列面積；（比如：收銀臺旁、向陽的貨架邊或柱子拐彎處等地方，在不影響超市通道的情況下可與對方協調，打一些小型堆頭陳列小量裝產品。其實在超市內有很多地方是可以被挖掘利用出來的，只要你稍加留意。但一定要與主管人員協調好，以免發生誤會，影響客情）

9、預計最差的談判底線和效果；

10、了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品要求，以便在做促銷計劃時，針對該賣場做到“量身定做”，增加計劃吸引力；

五、怎樣與采購談判

業務員與超市采購進行談判一般分兩個階段，第一階段是談公司對樣板場的推行要求和合作條件；第二階段是談樣板場的陳列布置、促銷和跟進服務以及公司對樣板場的政策支持等事宜。業務員在和超市采購談判時，其具體的談判內容包括幾方面：陳列、促銷、價格體系、費用支付方式、全品項產品進場、第一次訂單數量、（須滿足第一次陳列需求并保持一定的存貨）季度銷售任務量、樣板場陳列位置確認、輔助物料使用和協議簽訂等相關事宜。

1、具體應注意的問題

①、在談判中，首先要注意讓對方感覺我們是真心誠意的，是建立在雙方愉快的合作基礎與信譽上的，并表示公司對這一點非常看重，有了好的合作基礎和客情關系才能以樣板店的形式與貴方進一步合作，并要讓對方知道，樣板場不是什么樣的客戶都可以合作，而是要通過多層考核后才能成為公司的VIP合作客戶；

②、業務員在談判中對沒有把握的事不要輕易承諾，不能夸口、說大話。同時，要評估對方對各方情況的熟悉程度，提出的條件要讓對手感覺是真實的。

③、在談判中，聽往往比講更重要，業務員在談判時要仔細傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策；

④、談判時，要多問假設性的問題。這類問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。比如“如果我請示公司答應你們給預一定的返點，你是否能確保按我的要求提供合作條件呢？”或“如果我每月提前向公司申請一定的促銷活動資源給你，你是否能按我提出的條件提供給我呢？”

⑤、釆購員未有明顯的拒絕，但又不與業務人員洽談時，往往是想通過了解或是為了獲取更多的好處和利益，這也是他的一種策略。若是如此，可暫時停止洽談，并舉例說明已合作的客戶讓其進行了解，甚至有必要的，可與其約定時間一同前往進行解說；

2、談判

①、告訴對方，樣板場合作會給你們帶來什么好處；比如：a、從整體布置和氛圍構建上提高形象和影響力，為超市拉動人氣增加場內氣氛；b、能享受公司對樣板場的特殊政策；（如：促銷活動、適當的費用補助、更及時優質的服務、提高銷售額和利潤點、場內氛圍營造等）

②、業務員在第一次談判時要留有余地。在回答對方所提出來的要求時，要留有一定的回旋余地，并能承擔得起費用。如果業務員一開始就亮出底線，太過直接，對方仍會不斷要求增加其他費用和返利，并會認為象我們這點費用比不上他的一個堆頭費，這時候業務員就會陷入絕景，無路可退。記住：在談判中不是以費用的形式去談判，（費用只能是利益關系的一小部分而已）而是要以樣板場的建設能給雙方帶來的好處為洽談目的。也可以舉一些例子說明樣板店建設后所產生的實際效益；

③、現時，各終端場產品品牌雜亂，幾十個甚至上百個，管理難度增加，產品損耗嚴重。其實，一個賣場所經營同類產品品項再多，銷量變化也不會很大，品項少也不見得銷量就會下降，只是增加管理難度和浪費場內陳列資源而已，更不利于新品的循環和引進。因此，優化產品結構，合理的產品搭配才是首要，而好家風樣板店就能為他們達到這個目的，更大程度的幫他們從根本上利用好終端資源；

④、向其講述你要在他們場里如何合理布置陳列，（要盡量站在對方立場考慮，在不影響賣場的整體布局和環境的情況下做好計劃）輔助物料和廣宣物品的使用方式和位置，并保證如若使用不當，立即回復原樣；

⑤、確定陳列位置并在協議上做位置標示，最后按協議內容填寫并簽字蓋章，（陳列資源參考公司樣板場執行標準操作）最后是進貨數量和陳列執行時間；

六、陳列和氛圍布置

1、生動化

就是在售點內通過有效的陳列我們的產品以及利用相關的廣告宣傳去動員、說服消費者購買使用我們產品的活動。

①、生動化準則

店內位置、陳列順序、包裝順序、準確使用售點廣告、整潔、明顯的價格標示，陳列商品的循環，存貨整理等。

②、生動化的目的

a、使消費者對我們的產品產生注意力。

b、提醒消費者購買我們的產品。

c、使消費者方便購買我們的產品。

d、加強廣告及銷售策略的效果。

③、生動化的基本理論。

a、必須要占有合理的位置，位置大小與銷量大小應成正比。

b、與主要產品競爭對手的位置一定要能突出及更明顯。

c、所有產品一定要立體陳列。

d、永久或暫時陳列一定要有POP等相關輔助物料的配合才能產生積極的銷售力。

e、生動化是無言的業務員，它的推力是無窮的。

④、生動化準則

a、集中化、最大化

b、突出、明顯

c、全系列

2、產品終端陳列表現（參照“終端陳列原則與標準”）

合理的陳列順序依次是：方巾類面巾紙類軟抽類盒抽類 卷紙類，橫向陳列從小到大原則

下面就產品分類陳列舉例說明：

（略）

七、月度推廣計劃

區域樣板場月度推廣規劃是執行過程中的重要環節，其直接影響到樣板場執行后的質量的銷量的提升，甚至影響到客情關系。那么如何做好此項工作，關鍵在于我們管理人員的重視程度。

銷售促進是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。所以，在月度推廣時，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

1、活動目的和產品規劃：對市場現狀及活動目的進行了解。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

2、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

a、確定目標：對區域和終端進行規劃，選定目標并借助客戶支持配合，避免單兵作戰，無法達到最大化效果；降低費用及風險。

b、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要有適當的刺激力，能刺激目標對象參與進來。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據階段促銷情況進行分析，適當的費用投入。

3、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，（如節假日）在地點上也要讓消費者方便。不僅促銷的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

4、計劃準備：費用預算、人員安排、備貨、輔料使用，信息、培訓等以及執行過程監控和執行后的總結等都要及時安排到位；

5、針對樣板場，本月度的推廣計劃必須在上月中旬前確定方案。可在周會議時征求各區域意見；

八、樣板場的管理

1、樣板店的計劃拜訪不能少于一周兩次以上；

2、利用專項管理表格，對每次拜防進行記錄，各單品的銷售狀況和競品動態以及需協調各方的問題。銷售人員應提前做好計劃拜訪路線，按順序去拜訪客戶，提高工作效率，避免浪費時間；

3、全面生動化，生動化是長期的工作而不是短期的行為；（如陳列維護、理貨、輔料使用和信息展示等）

4、客情關系：經常注意客戶的需求和問題，及時處理投訴，回答他們的疑問，適度的交流和信息傳遞，客戶對我們的期望，答應或準備做的事就要做到，并告訴事情進展的結果；任何時候都要守信守時；

5、每月向客戶打印月度實際銷售額，進行統計和對比分析，尋找增長點和問題所在，為月度推廣計劃提供參考數據。

見：“樣板場月度銷售跟蹤表”和“樣板場月度考核表”

6、商業忠告和建議、真心關心他們的生意、服務的可靠性和連貫性、業務上的真誠與信譽。客情關系與產品的印象很大程度上取決于客戶對你言行舉止的觀察及感受！

產品陳列協議范文第4篇

1、 店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(

尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區、商務區超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；

3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機、形象陳舊就不可取）。

如：

可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推

出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承

諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價

產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

三、 選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設計原則

廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養；

兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標價和內容：

促銷價與原價同時標出，以示區別；

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；

巧寫特價：

部分城市物價局規定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口

味寫優惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀念品；

某中低價方便面贈味精；

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

四、 根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求

效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預估。

費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規模和促銷期長短，預估銷

量，準備相應的促銷人員預算。

五、 規定業代回訪頻率，維護活動效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人

身上；促銷期內（如：業代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人

員負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表

實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規定完成時間 ，避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，

示例：

背景：某乳品企業計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批

通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

活動準備排期表如下：

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執行人 跟進人

1、廣宣品設計采購 廣宣品設計周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項

目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經理/項目經理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理 9.1—9.5 9.5

采購部人員/促銷活動組人員b 采購經理/項目經理

3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數量、促銷區域等鑒定協議，并獲得駐場場促銷人員核準手續。 9.5—9.20 9.21 業代a/項目經理 項

目經理

4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業代a 項目經理

5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業代a/

項目經理 項目經理

6、促銷人員

招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進

行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷主管負責/活動組員工a、b協助 項目經理

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執行人 跟進人

7、促銷開始前。店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求 促銷方案中對促銷現場的備貨、陳列、標價

、碼放等作出詳細規定（最好有現場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業代a/促銷活

動組全體人員 項目經理

8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳

列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經理 銷售經理

9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏

，銷售經理當天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經理 銷售經理

七、 各崗位、各工作環節之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具

1. 業務代表回訪要求及工作日報表；

填報人：業代

內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經理/銷售經理

2. 促銷小姐工作日報表；

填表人：促銷小姐；

內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業績；競品流量反饋；其它異常信息；

匯報人：促銷現場負責人（如：促銷主管）

3. 促銷日報表；

填表人：促銷現場負責人（如：促銷主管）；

內容：當日整體促銷業績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數量；競品信息反愧其

它異常信息；

匯報人：項目經理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）

內容：促銷現場布置；促銷人員工作態度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經理/銷售經理

5. 獎罰單、促銷費用支出單；

綜上所述，一個周密的超市促銷執行案應包括如下內容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

動的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？

如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

三、內容：

1、 時間： 精確到小時

2、 地點： 具體到超市店名

3、 執行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他

② 具體內容：買贈或特價內容細則

③ 限制條件

限時 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發放時間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現場廣宣品布

置效果圖、現場陳列效果圖等）

6、 各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

7、 信息匯報記錄工具

8、 效果預估

9、 費用預估

超市促銷活動準備要點

有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執行準備工作的過程中也

有一些容易出現的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預估

銷量增長（預計）曲線圖

利潤增長（預計）曲線圖

促銷現場布置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術提綱

包括：

談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態

始終保持平靜理性的風度；

不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一

個較低要求給對方選擇；

談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

③ 確認談判結果

鑒定促銷協議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款

結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

2、準備工作需注意：

① 準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

② 如果活動的策劃和執行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執行人以口頭、書面、圖標、現場演

示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；

④ 活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人（如柜組長）是誰

、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯系；

⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了

其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達

成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結束后可由

廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

二、促銷活動的現場執行注意事項：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進

行現場輔導和培訓；

2、 促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

3、 促銷人員應明確以下內容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數；

品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規范自己的言行、禮儀，對

所有消費者（包括未發生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業人員做力所能及的小事，認真填寫

促銷日報表；

② 促銷政策，促銷產品、價格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實現——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態；

推銷的訣竅是：積極主動；

推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

l 主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統計銷量，評估業績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋

求改進；

5、告知是促銷成功的關鍵：

1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內購物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲

4) 知促銷內容；

5) 超市內非本產品銷

售區域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產品銷售位置；

7) 收款臺、出入口是必經之地，是重點告知區域

通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區

域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動總結要點：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

3、 現場照片；

4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

6、 項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方

做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；

7、 活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；

8、 對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗

積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。

六、超市生動化

超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動化法則：

生動化的作用：刺激沖動性消費；

在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；

讓人感受到產品品質和品牌形象；

生動化的意義：

沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤和銷量；

失去的銷售機會永遠不會再來；

生動化是業務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動化和鋪貨都做的好說明業務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；

b、 優陳優售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統一的包裝順序；

d、 明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；

e、 每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

f、 所有排面突出商標（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排；

生動化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

c、 依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。

e、 每次拜訪時須清理陳列區域，移走每一包非本公司的產品及不良品。

f、 每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。

j、 必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產品正在售賣中

生動化法則——陳列位置選擇

a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀臺；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；

e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動化法則——廣告品使用技巧

a、 商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業人員按

標準制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致

pop需常換常新，與促銷活動同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質量和張貼數量非絕對正比關系

產品陳列協議范文第5篇

早就知道在商界有“商場如戰場”一說，如眾所周知的SVCD和CVCD標準大戰、彩電價格大戰、農夫山泉和樂百氏娃哈哈的水仗，但我們更多的是看到交戰雙方是為爭奪市場第一把金交椅而打得不可開交，敗者也仍然在市場上雄踞一方。直到親身參與麗花絲寶和廣州天姿堂的競爭，才知道商場中還有一種戰場，不是爭誰第一第二了，而是一方必置對手于死地，不是你死我活誓不罷休的殘酷絞殺。

近三年來，麗花絲寶避開與主宰中國洗發水市場的寶潔和聯合利華直接交鋒，在銷售終端上賃借不斷的賣場促銷，市場占有率不斷上升，舒蕾和風影在全國的銷量僅次于寶潔的“飄柔”。洗發水市場已經形成廣州寶潔、聯合利華和麗花絲寶三足鼎立之勢。按說絲寶的競爭對手應該是寶潔和聯合利華，但事實上現在麗花絲寶必欲置其于死地的對手是一個名不見經傳新廠家－－“廣州天姿堂”。天姿堂的主打產品是“秋波”系列洗發水和“9101”系列護膚品，目前在國內大多縣市還沒有上市。就這樣一個新廠家怎么會引得功成名就的麗花絲寶傾其全力圍追堵截，甚至不擇手段必欲將其絞殺在萌芽狀態的呢？它們之間有什么深仇大恨？

九九年和二千年廣州寶潔推出了兩個新品牌－－－－沙宣和潤妍。在寶潔的品牌定位中沙宣是作為美發界權威的形象出現的，潤妍則是為抵制以奧妮首烏皂角、聯合利華的夏士蓮黑芝麻等以中草藥為賣點的植物形洗發水的進攻。這兩個品牌在近幾年還被一些所謂的市場專家們推崇備至，網上可以看到大量文章對寶潔的品牌經營鼓吹時都會提到這兩個產品的上市成功。事實上呢？沙宣二千年就開始買一送一，賣價從當初的400克每瓶零售價40元左右變樣降到二十元，消費者普遍認為受到寶潔愚弄欺詐，在湖北眾多城市已經看不到沙宣的身影。而潤妍在湖北則是徹底的失敗，根本就沒有得到消費者的認可。寶潔的新品上市無疑是失敗的，據傳寶潔大中華區總栽也為此而檢討。與此同時，麗花絲寶淘汰原有的麗花絲寶洗發水推出舒蕾，上市獲得巨大成功，近來新推出的風影也成為海飛絲的強有力的競爭者。什么原因？＜銷售與市場＞雜志主辦的營銷金鼎獎（中國營銷界的最高榮譽）中可以得到答案－－－－十大策劃金鼎獎得主中化妝品行業只有一位獲得，就是麗花絲寶策劃總公司總栽劉詩偉－－舒蕾和風影上市策劃的總指揮，不幸的是今年跳巢了。“秋波”的上市策劃就是劉詩偉的又一杰作。

“秋波”也只做終端，絕對不做批發市場，對初進入的城市也不做銷量要求。這些都是麗花絲寶雖對經銷商承諾但一直沒履行，造成市場沖貨問題嚴重，打擊區域經銷商的積極性。筆者就是因為麗花絲寶遲遲不能解決沖貨問題而不再當它的Z市經銷商。Z市的麗花絲寶本來在失去我的支持后已經銷量銳減，等到獲悉我要做秋波的更是恐慌，只要我再做絲寶的商，所有貨款都是賣完結帳。昨天還拿來一份新的陳列協議，協議要求我做好絲寶的陳列，就可以每月獲500元的陳列費獎勵，條件是不得經銷任何天姿堂的產品。據可靠消息宜昌的雅斯超市絲寶出資是三萬元，不過也被拒絕了。荊州、沙市、荊門等地這樣針對天姿堂的陳列協議書也到達多個商家手中。由于我做絲寶經銷商時的突出表現（見阿里巴巴征文－－為賦新詞強說愁 ----　年輕沒有失敗！），絲寶每月愿另付一千元，條件是我不做天姿堂的。絲寶Z市業務代表明言如果我今天不答應這個條件，我就要幫他搞到病假條讓他離開這個是非窩。麗花絲寶現在已經失去理智了，秋波產品還沒到，我還在和一個沒開業的超市談進場的事。J地區的負責人就命令這個業代不惜一切代價讓超市不進秋波的貨，事實上也是這樣做的。麗花絲寶和該超市當初協議店面招牌由絲寶出資做，但為由誰安裝談崩，結果招牌被勁酒先做了。現在麗花絲寶為阻止秋波，愿出資五千元賠償勁酒損失，由絲寶做超市招牌，再每年付三千元給超市作為店牌廣告費，簡直是瘋了。絲寶促銷小姐也被告知銷售提成5%，一下子漲了兩倍。這在以前是不敢想象的數字。

但可惜的是絲寶還是沒能答復什么時候解決沖貨的問題，這是我不愿做絲寶經銷商的主要原因。說到陳列費和私下的1000元的許諾，說實話如果秋波真被擊潰后絲寶是否還會這么做，我看完全沒那個可能。對絲寶的承諾我答應考慮幾天，其實我是顧慮秋波在絲寶如此絞殺下能否堅持住（雖然有紅桃K撐腰，但對絲寶十年來建起的銷售網也不容忽視），為了秋波而完全得罪麗花絲寶有沒有那個必要等。