家居建材

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家居建材范文第1篇

首先，我們來(lái)理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來(lái)的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來(lái)購(gòu)買家居建材產(chǎn)品呢？或許這個(gè)問(wèn)題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來(lái)一點(diǎn)信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒(méi)有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來(lái)看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買的狀態(tài)，所謂高參與度是說(shuō)家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買通常不是一個(gè)人就能說(shuō)得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見(jiàn)不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像人們討論的那么瘋狂。

第二點(diǎn)要說(shuō)明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌，三個(gè)衛(wèi)浴品牌，兩個(gè)地板品牌，一個(gè)木門品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進(jìn)入前十的唯一理由就是超低價(jià)讓網(wǎng)友感覺(jué)占足了便宜。三個(gè)衛(wèi)浴品牌和兩個(gè)地板品牌同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)。TAT木門由于多年的線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營(yíng)管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力，否則也不會(huì)雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產(chǎn)品銷售前十品牌排名

品類 品牌 銷售額（萬(wàn)元） 排名

照明產(chǎn)品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛(wèi)浴產(chǎn)品 九牧衛(wèi)浴 7363 1

箭牌衛(wèi)浴 4438 4

中宇衛(wèi)浴 2209 7

地板產(chǎn)品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門產(chǎn)品 TATA木門 4179 3

為什么在銷售排名前十中沒(méi)有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買瓷磚憂心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。

家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買，在購(gòu)買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購(gòu)買決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎？有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒(méi)有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開(kāi)在家居建材市場(chǎng)呢？去年在給德高防水做《贏在專賣店》全國(guó)經(jīng)銷商輪訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們觀察了一些行業(yè)的開(kāi)店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開(kāi)始選擇在核心商圈開(kāi)店，開(kāi)著開(kāi)著核心商圈開(kāi)完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開(kāi)店，書店開(kāi)店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開(kāi)店，總之一句話，他們的開(kāi)店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開(kāi)店，去書店開(kāi)店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場(chǎng)開(kāi)店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開(kāi)店，家居建材市場(chǎng)可以開(kāi)店，家裝公司可以開(kāi)店，小區(qū)周邊可以開(kāi)店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開(kāi)店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶資源才是最核心的。所以開(kāi)一家專賣店容易，開(kāi)一家會(huì)賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓(xùn)課程中，我反復(fù)跟很多經(jīng)銷商老板強(qiáng)調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤業(yè)主，誰(shuí)能在第一時(shí)間找到他們誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語(yǔ)權(quán)，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開(kāi)大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開(kāi)大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開(kāi)始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開(kāi)始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開(kāi)始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開(kāi)始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽(yáng)，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了五六千萬(wàn)的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。如果說(shuō)專賣店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒(méi)有來(lái)到門店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒(méi)有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒(méi)有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來(lái)，這些傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是在用品類的概念來(lái)賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場(chǎng)招商還在突出品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒(méi)有提供真正意義上的客戶體驗(yàn)，真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等。現(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。

家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒(méi)有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過(guò)“賣卡”的方式來(lái)整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個(gè)線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn)，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說(shuō)，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾，干嘛不掛點(diǎn)我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤(rùn)來(lái)源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無(wú)論如何也不再被稱為專賣店了。

四、促銷活動(dòng)不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開(kāi)始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō)，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢都不要。

家居建材范文第2篇

建材家居市場(chǎng)的基本情況

一、目前××區(qū)家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經(jīng)營(yíng)商戶主要分布六大片區(qū)：

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場(chǎng)

4、天一園家居廣場(chǎng)

5、凱震建材大市場(chǎng)

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

a.人民路經(jīng)營(yíng)戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經(jīng)營(yíng)瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區(qū)已有二十來(lái)年經(jīng)營(yíng)歷史了，在消費(fèi)者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場(chǎng)效應(yīng)。

2、中山東路及西路片區(qū)

a.該區(qū)商戶沿街分布，由經(jīng)營(yíng)戶自發(fā)性組合。中山東路2001年初始經(jīng)營(yíng)，由于入駐的經(jīng)營(yíng)戶多，市場(chǎng)形成周期較快，在2003年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側(cè)蔓延，該市場(chǎng)在消費(fèi)者中形成較深印象。

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經(jīng)營(yíng)為主，目前經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好。

c.由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)較零亂，沒(méi)有停車場(chǎng)地，且城市建設(shè)道路拓寬后，人行道變狹小，消費(fèi)者購(gòu)物不方便。

3、香江家具建材大市場(chǎng)

a.位于城南井岡山大道46號(hào)，市場(chǎng)建筑面積2300

m2,分兩期建設(shè)，其中一期由214間商鋪和大開(kāi)間的二樓商場(chǎng)構(gòu)成，于2000年建成開(kāi)張；二期由一、二樓大開(kāi)間的商場(chǎng)和三～六樓商務(wù)公寓構(gòu)成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經(jīng)營(yíng)家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。

c.一期二樓是較早的家具市場(chǎng)，有一定的名氣，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施已顯陳舊。目前該市場(chǎng)向太平橋延伸，經(jīng)營(yíng)不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場(chǎng)

a.位于韶山中路，占地面積2萬(wàn)m2，營(yíng)業(yè)面積1.3m2，于2004年10月8日開(kāi)業(yè)。

b.該場(chǎng)地為商住式建筑結(jié)構(gòu)，一樓為經(jīng)營(yíng)店鋪，目前有30家商戶在經(jīng)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)商品種類為家具。

5、凱震建材大市場(chǎng)

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營(yíng)業(yè)面積3萬(wàn)m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開(kāi)業(yè)。

b.主要經(jīng)營(yíng)建材、家裝飾品等。因進(jìn)場(chǎng)商戶免兩年租金，故無(wú)空置商鋪；近期有6000

m2倉(cāng)庫(kù)推出使用。

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

a.該市場(chǎng)位于××大道正丙角，2006年8月開(kāi)始建設(shè)，占地面90畝，營(yíng)業(yè)面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開(kāi)業(yè)。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個(gè)區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經(jīng)營(yíng)家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開(kāi)張營(yíng)業(yè)，37000m2營(yíng)業(yè)面積已裝修，地下層3000

m2倉(cāng)庫(kù)近期推出交付使用，市場(chǎng)定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材家具貿(mào)易集散中心。

建材家具市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現(xiàn)象。全區(qū)建材家具市場(chǎng)大小七個(gè)，由商品市場(chǎng)整合運(yùn)作產(chǎn)生，存在著散、亂、差、小現(xiàn)象。散：七個(gè)市場(chǎng)盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)的商品種類比較雜亂。差：購(gòu)物環(huán)境差。經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)在場(chǎng)地內(nèi)切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。?。号R街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設(shè)人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經(jīng)營(yíng)也自感沒(méi)有以前方便，也無(wú)發(fā)展空間，已不適應(yīng)城市建設(shè)發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場(chǎng)整體推廣意識(shí)。目前我區(qū)較大的建材家居市場(chǎng)都是開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)若干單個(gè)商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場(chǎng)代出租、或業(yè)主購(gòu)買后出租、自營(yíng)；經(jīng)營(yíng)戶租賃（購(gòu)買）商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)統(tǒng)一管理，業(yè)界稱為“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式。這種模式往往經(jīng)營(yíng)與管理相分離，特別是市場(chǎng)始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務(wù)水平，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，且市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)、品牌意識(shí)不強(qiáng)，難以發(fā)揮大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

三、商品價(jià)格透明度差，售后服務(wù)不規(guī)范。建材家居商品的消費(fèi)具有特殊性，絕大部份消費(fèi)者都是首次消費(fèi)，對(duì)這些產(chǎn)品缺乏辨別能力，精明的消費(fèi)者貨比三家后，往往是賣方出價(jià)，買方砍價(jià)，價(jià)格透明度差，出現(xiàn)同一商品價(jià)格在不同的市場(chǎng)差距很大的情況。價(jià)格不透明影響了消費(fèi)者對(duì)商家的信任，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)低水平。售后服務(wù)也打折扣，推銷商品時(shí)把商品說(shuō)得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費(fèi)者想要退貨比登天還難。

幾點(diǎn)建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進(jìn)超市化經(jīng)營(yíng)模式。與市場(chǎng)“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式相比，超市化經(jīng)營(yíng)更具有全新的經(jīng)營(yíng)方式：商品全部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，提供導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物、加工定制、無(wú)理由退貨等特色服務(wù)。超市化經(jīng)營(yíng)提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和完善的服務(wù)，目前在全國(guó)很多城市大行其道。隨著消費(fèi)者生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，建材家居超市會(huì)越來(lái)越受廣大消費(fèi)者的青睞。

二、提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平。隨著四方園家居廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著我區(qū)的建材家居市場(chǎng)的硬件設(shè)施上檔次、上規(guī)模，而市場(chǎng)的治理模式、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略成為當(dāng)前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場(chǎng)發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經(jīng)營(yíng)模式：市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)就是攤位商戶自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理就是把市場(chǎng)當(dāng)作商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，是經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合，要把商戶自主經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理相結(jié)合，三管齊下。三是建立完善質(zhì)量與服務(wù)監(jiān)督制約機(jī)制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化培訓(xùn)，持證上崗。

家居建材范文第3篇

訊：隨著時(shí)代的進(jìn)步，家居建材行業(yè)砸廣告來(lái)做品牌的效果越來(lái)越微弱。想要打造一個(gè)強(qiáng)大的品牌，靠砸硬廣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，家居建材行業(yè)品牌推廣必須依靠“軟”營(yíng)銷。

家居建材行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以說(shuō)是比較早的，目前很多大企業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷推廣，覆蓋了家具、地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴、廚衛(wèi)、照明燈飾、涂料等多個(gè)細(xì)分行業(yè)。在前幾年，家居建材企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣基本都是在一些大型媒體投放網(wǎng)絡(luò)廣告，主要是在新浪、搜房、焦點(diǎn)家居、騰訊等為主。而近幾年更多的企業(yè)開(kāi)始選擇媒體傳播為主的網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷推廣，專門在一些知名媒體進(jìn)行新聞軟文投放。

電商傳媒互聯(lián)網(wǎng)媒體營(yíng)銷專家認(rèn)為：如今網(wǎng)絡(luò)廣告越來(lái)越貴，大網(wǎng)站按規(guī)律上漲30%，小網(wǎng)站翻著倍往上漲，燒錢的跡象越發(fā)明顯。家居建材企業(yè)也慢慢認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。廣告可以一遍又一遍地為品牌吶喊，品牌名稱及形象可以在幾秒的時(shí)間廣而告之。但是高額的廣告成本，顯然不是一些中小建材家居企業(yè)所能常年承受的，不做品牌不行，打廣告又太貴，家居建材企業(yè)面臨的這一品牌推廣難題亟待解決。一些睿智的先行者將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌公關(guān)傳播主流方式——網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷。

家居建材企業(yè)品牌推廣，互聯(lián)網(wǎng)新聞軟文營(yíng)銷將成主流推廣方式。電商傳媒()將企業(yè)品牌新聞信息到各大網(wǎng)絡(luò)媒體，借助互聯(lián)網(wǎng)媒體的強(qiáng)大影響力，營(yíng)造企業(yè)良好的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造企業(yè)和品牌良好形象、并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售等目的。由于網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷在提高品牌信息搜索能見(jiàn)度、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策方面發(fā)揮出來(lái)的卓越功效，業(yè)已成為現(xiàn)代家居建材企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣必不可少的手段之一。（來(lái)源：商訊網(wǎng)）

家居建材范文第4篇

今年暑假，我有幸進(jìn)入金東山家居建材廣場(chǎng)，成為金東山的一員，在行政辦公室實(shí)習(xí)一個(gè)半月的時(shí)間，是提高我工作經(jīng)驗(yàn)，豐富社會(huì)閱歷的千載難逢的機(jī)遇。領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷，同事的熱心幫助都讓我感動(dòng)于心，短暫的實(shí)習(xí)期間里，他們指導(dǎo)我參與市場(chǎng)日常管理工作，認(rèn)真地完成了各項(xiàng)臨時(shí)安排的工作以及行政部門的內(nèi)勤工作，讓我學(xué)到了許多書本中沒(méi)有接觸到的知識(shí)，在此，我謹(jǐn)從自己的視角談一點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。

企業(yè)文化成為市場(chǎng)開(kāi)拓的金鑰匙

“財(cái)富不能創(chuàng)造文化，文化卻能創(chuàng)造財(cái)富”，這是國(guó)外企業(yè)流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目；人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動(dòng)人場(chǎng)面。她的繁榮是否也因企業(yè)文化的掘起而使得生意更紅火呢？

八月底，金東山家居建材廣場(chǎng)隆重舉辦的燈飾文化節(jié)給了我明確的答案。燈飾文化節(jié)開(kāi)幕前夕，廣場(chǎng)上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發(fā)展史，介紹燈飾行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌，最有潛力的企業(yè)。同時(shí)，電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動(dòng)出擊，讓商家了解最優(yōu)秀、最有潛力的品牌與企業(yè)，讓消費(fèi)者了解最有個(gè)性、最有創(chuàng)意的產(chǎn)品。活動(dòng)期間，金東山家居建材廣場(chǎng)要求燈飾城各經(jīng)銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發(fā)放活動(dòng)宣傳單，并舉行節(jié)能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災(zāi)區(qū)。特別是在文化節(jié)期間舉行的“燈飾行業(yè)全面升級(jí)研討會(huì)”將本次文化節(jié)推向，正是這一張張周密、人文、樸實(shí)的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應(yīng)，才樹起了它在老百姓心中良好的社會(huì)形象。

金東山家居建材廣場(chǎng)就是這樣為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)氛圍，積極為廣大經(jīng)銷商宣傳造勢(shì)，與眾多媒體建立聯(lián)系及合作關(guān)系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規(guī)范的管理譜寫了萬(wàn)商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優(yōu)秀的市場(chǎng)管理方式吸引了眾多多的經(jīng)銷商。在短短的三年時(shí)間內(nèi)，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業(yè)商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場(chǎng)創(chuàng)造了建材行業(yè)的神話。

很多成功的企業(yè)都有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),一個(gè)團(tuán)隊(duì)在任何隊(duì)列里都是非常重要的,團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出意想不到的奇跡,那不是神話,是合作精神創(chuàng)造的結(jié)晶!在金東山家居建材廣場(chǎng)也有著這樣一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們盡職盡責(zé)，無(wú)論對(duì)經(jīng)銷商還是企業(yè)內(nèi)部員工的管理，都體現(xiàn)得精細(xì)入微。在每一次的市場(chǎng)巡視中，不僅要維持好經(jīng)營(yíng)秩序的，同時(shí)要妥善解決經(jīng)銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過(guò)程中控制情緒、保持冷靜，對(duì)雙方進(jìn)行反復(fù)、耐心、細(xì)致的協(xié)調(diào)。翻開(kāi)《金東山員工手冊(cè)》，明晰的崗位職責(zé)，體現(xiàn)了常規(guī)管理規(guī)范化、嚴(yán)密化，責(zé)任明確到人，不互相推諉，無(wú)論遇到什么問(wèn)題都能及時(shí)找到相應(yīng)的人處理好相關(guān)事情。

記得一品牌潔具在進(jìn)行店面升級(jí)裝修時(shí)，由于作業(yè)時(shí)防護(hù)不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內(nèi)，客服部區(qū)域經(jīng)理在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，在征得商戶同意后對(duì)被污染的潔具進(jìn)行清洗，及時(shí)挽回大部分損失。在協(xié)調(diào)過(guò)程中，區(qū)域經(jīng)理與商戶經(jīng)多次協(xié)商，終于用誠(chéng)心達(dá)成完美和解。

家居建材范文第5篇

但是，我們想問(wèn)的是這樣的好日子到底還能過(guò)多久呢？隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者更加理性和挑剔，家居建材品牌之爭(zhēng)必然要從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)向大眾品牌，你的品牌能否在區(qū)域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于經(jīng)銷商老板在區(qū)域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷水平，所以在區(qū)域市場(chǎng)不做品牌建設(shè)的經(jīng)銷商老板是難以真正做大做強(qiáng)的。

有位日本學(xué)者曾經(jīng)提出過(guò)這樣的觀點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)品牌的直接體驗(yàn)就是來(lái)自終端門店的體驗(yàn)，所以門店質(zhì)量和門店數(shù)量成為消費(fèi)者判斷品牌強(qiáng)弱的重要標(biāo)志。特別是對(duì)于認(rèn)知程度不高的家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，門店數(shù)量多消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是大品牌，而門店數(shù)量少，即使你是全國(guó)性的大品牌，但是在區(qū)域市場(chǎng)則很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。是時(shí)候該做出改變了，不管改變的目的是要提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)的影響力，還是要提升經(jīng)銷商老板的銷售總額，或者只是要增加和廠家談判的砝碼，經(jīng)銷商都需要多開(kāi)店，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面覆蓋。

多開(kāi)店的方向已定，那么怎樣才能做到用最快的速度開(kāi)出更多高贏利的門店呢？

水平分銷：形成區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

關(guān)于水平分銷的概念非常簡(jiǎn)單，就是在同一區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)幾家店的問(wèn)題。那么水平分銷到底有哪幾種形式，在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)幾家店比較合適，是不是每家店都要建成標(biāo)準(zhǔn)店呢？這個(gè)問(wèn)題的答案是值得思考的，有想法的老板會(huì)采取差異化的水平分銷策略，水平分銷可以總結(jié)為三種模式。

1.基于地理位置的分銷

如果從地理位置上作出評(píng)估的話，首先要去評(píng)估一家門店對(duì)周邊消費(fèi)者的輻射范圍有多大，比如，在蘇州市已經(jīng)有了3家紅星美凱龍的賣場(chǎng)，一家在相城區(qū)、一家在園區(qū)、一家在新區(qū)，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這三家店對(duì)周邊顧客的輻射范圍是不一樣的。作為一名經(jīng)銷商老板沒(méi)有專業(yè)的門店選址開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是家居建材賣場(chǎng)則不一樣，他們?cè)陂_(kāi)店之前一定會(huì)做選址評(píng)估，所以經(jīng)銷商老板只要跟對(duì)大賣場(chǎng)，他們?cè)谀拈_(kāi)店你就在哪開(kāi)店，這個(gè)方向錯(cuò)不了。這種分銷開(kāi)店的形式是現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商做法，就是在地理位置上多開(kāi)店，多插旗，方便顧客的購(gòu)買。

2.基于顧客細(xì)分的分銷

德高防水大連的經(jīng)銷商在同一家居建材賣場(chǎng)開(kāi)出了三家專賣店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顧客細(xì)分的原則，第一家店開(kāi)在市場(chǎng)的負(fù)一樓，店面面積不大，主要負(fù)責(zé)裝修工人對(duì)防水產(chǎn)品、瓷磚膠等產(chǎn)品的配送工作，第二家店開(kāi)在市場(chǎng)的一樓，開(kāi)在各種品牌瓷磚店之間，這家店主要做零售業(yè)主和瓷磚店的生意，通過(guò)瓷磚店的聯(lián)合銷售和客戶轉(zhuǎn)介紹來(lái)帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售，第三家店開(kāi)在這個(gè)市場(chǎng)的，主要和板材、管材等基礎(chǔ)建材店開(kāi)在一起，這個(gè)店主要負(fù)責(zé)工長(zhǎng)、包工頭的銷售。同一家賣場(chǎng)能開(kāi)出三家專賣店，很多經(jīng)銷商老板一聽(tīng)到這個(gè)消息都有些咋舌，但是這位老板開(kāi)店成功了，三家店的生意都很不錯(cuò)，原因就是因?yàn)樗麑?duì)顧客進(jìn)行了細(xì)分。家居建材產(chǎn)品的銷售主要來(lái)自終端業(yè)主，但是裝修工人、設(shè)計(jì)師等一些渠道資源同樣要引起商家的足夠注意，他們能夠帶來(lái)很大的銷售量，為不同的顧客提供專業(yè)的服務(wù)需求是零售門店發(fā)展的一個(gè)方向。

3.基于產(chǎn)品細(xì)分的分銷

這個(gè)問(wèn)題也比較好理解，經(jīng)銷商都希望做到利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化從銷售增長(zhǎng)的角度看有兩個(gè)方法，一個(gè)是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，一個(gè)是銷量利潤(rùn)最大化。如果你追求的是產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，就需要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，將那些毛利低的產(chǎn)品剝離;如果你追求的是銷量利潤(rùn)的最大化，就需要有足夠的銷售量做支撐。所以，理想狀態(tài)是，經(jīng)銷商的核心專賣店要賣高利潤(rùn)產(chǎn)品，對(duì)于那些低毛利跑量的產(chǎn)品完全可以放出去，讓分銷商或者一些相關(guān)的零售商去銷售。很多家居建材行業(yè)的商戶都聽(tīng)過(guò)“搬磚頭”的概念，我在給經(jīng)銷商老板培訓(xùn)的時(shí)候就提過(guò)這個(gè)做法，為什么不把搬磚頭的客戶納入我們的管理體系中來(lái)，讓“搬磚頭”常態(tài)化呢。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷也早有先行者，歐普照明的專賣店之外還有另外一種店，叫作歐普照明電工電器店，這樣的店里就不是銷售歐普照明的燈具產(chǎn)品，而是專門銷售浴霸、廚衛(wèi)燈和開(kāi)關(guān)等產(chǎn)品。產(chǎn)品細(xì)分上的分銷原則就是凡是無(wú)法通過(guò)家裝設(shè)計(jì)提升訂單金額的同質(zhì)化產(chǎn)品，都可以像方便面和礦泉水等快銷品一樣，通過(guò)多網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行密集分銷。

垂直分銷：渠道下沉開(kāi)拓陌生市場(chǎng)

垂直分銷的概念對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不陌生，這就是我們經(jīng)常說(shuō)到的渠道下沉。對(duì)于一名經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，能否做渠道下沉的開(kāi)發(fā)工作呢，答案是肯定的，關(guān)鍵就是老板有沒(méi)有這方面的意識(shí)和有沒(méi)有這方面的方法。

在做垂直分銷的策略上，也有兩種模式可以借鑒，一種就是發(fā)展分銷商，通過(guò)分銷商的加入來(lái)積極拓展三四線市場(chǎng)，另外一種就是經(jīng)銷商老板自己直接做直營(yíng)，這兩種模式的區(qū)別在于經(jīng)銷商老板對(duì)門店的管控力度上和未來(lái)門店的發(fā)展規(guī)劃上。