光伏電站營銷方案

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光伏電站營銷方案范文第1篇

華為將逆變器作為進入新能源領域的切入口。從力推“組串式逆變器”，到推廣以逆變器為核心，加入監控系統、通信系統和云計算中心的智能光伏系統解決方案。差異化競爭讓其取得了不俗業績，有華為高管甚至表示，“華為今年肯定第一”。但環境在變，競爭對手已經將華為視為重點盯防對象，推出一系列應對措施，華為的進階之路，將面臨更大的壓力。

差異化的捷徑

華為的逆變器業務始于自身的通信電源。華為的電源業務隨通信主業發展，人數一度超千人。2001年，華為為“聚焦主業”，將這塊業務賣給了美國艾默生電氣公司。到2008年競業協議到期，華為網絡能源業務才轉向外部市場，2010年，逆變器業務獨立出來，成為網絡能源部三大板塊之一。

華為只銷售非主流的組串式逆變器。行業絕對主流是集中式逆變器，集中式逆變器規模大，單瓦價格低，在全球是絕對市場主流。傳統觀點認為，集中式適合大型地面電站，組串式適用于分布式光伏電站，而國內由于各種制約條件，分布式發展并不理想。

不止一位業內人士認為，華為只銷售組串式逆變器好處多多。首先，華為做集中式逆變器很難超越陽光電源，還不如揚長避短推廣組串式。其次，華為突破常理出牌，又有華為品牌背書，行業關注度一下子起來，非常有利于開拓市場。第三，集中式價格戰慘烈，銷售組串式，可以避開高強度價格競爭。

這兩年內，華為很重要的一個工作是市場調研，并將結果反映到產品中。華為逆變器尋找“市場痛點”，改進后又形成了差異化優勢。

據了解，與行業內普遍采用直銷方式不同，華為絕大多數的銷售通過商完成。華為解釋說，這種方式可以彌補華為銷售力量不足。

但在外界看來，這一模式一是通過利益分享，可以借助商資源，更快開拓市場；二是華為可以從商那里及時收回資金，規避了行業的長賬期風險。而商為開拓市場，可以與開發商靈活商定賬期。

得益于華為的進入，組串式逆變器的接受度在提高。2014年，近半的逆變器用戶考慮在1兆瓦以上的光伏電站采用組串式逆變器。2013年這一比例僅為17%。

從2014年開始，華為淡化逆變器概念，推廣智能光伏解決方案。這一整體解決方案，以逆變器為核心，配套監控設備、通信設備、云計算中心，遠程精準監測光伏部件的運行情況，可以大大提高光伏運維效率。

2009年，財政部、能源局聯手推“金太陽”工程，國內光伏電站規模化起步。2013年光伏上網標桿電價出臺，光伏電站發展漸趨有序。國內光伏電站普遍運行才數年時間，而電站生命周期長達25年，光伏運維是必須面對的問題。

業內普遍認為，將逆變器與運維結合是未來的發展趨勢。華為淡化逆變器，主推智能光伏解決方案，相對傳統逆變器廠家賣逆變器，又形成了差異化競爭。

得益于差異化，華為逆變器業務快速增長，2013年實現出貨量1吉瓦，2014年出貨量4吉瓦，華為方面透露，2015年的計劃是8吉瓦。

不遺余力營銷

不管主動或被動，華為總是處于話題之中。當然，華為的品牌效應，加上其不走尋常路的做法，本身就容易招致關注。

2013年，華為宣布實現出貨量1吉瓦，就引起行業的一片質疑。但到了2015年1月，華為公布當年的出貨量，并稱自己已然高出陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。

這一次引起了陽光電源的反彈。陽光電源為此公告，強調尚沒有行業主管部門及第三方研究機構對國內逆變器市場進行排名，并公布自己去年的銷售量，超過華為公布的量。

4月份，一家光伏行業網站的逆變器20強排名榜單，又將華為和陽光電源拉入到話題中去。在這份逆變器榜單中，華為和陽光電源并列第一。

這個榜單在業內成為笑談，因為這份榜單上逆變器廠商的總出貨量，遠超能源局公布的光伏裝機量。

市場研究機構IHS的報告最終平息了陽光電源、華為誰是第一的口水戰。據悉，在IHS的排名前夕，陽光電源和華為都提交出貨清單，后來下調了華為的出貨量。

華為一名負責媒體關系的負責人解釋，2013年的情況，是因為華為不想參與排名，沒有提交出貨清單。第二年是因為統計口徑不一樣。IHS是將逆變器已經安裝、或進入開發商庫房才視為出貨量，華為是將逆變器出華為倉庫視為出貨量。有一部分逆變器還在路上。

華為推廣組串式逆變器，是以集中式替代者的姿態出現。這對傳統觀點形成了挑戰，在行業內部，組串式與集中式孰優孰劣，已經成為熱門話題，正反方都有一系列的論據。

一些業內人士認為，華為智能光伏解決方案的功能并不稀奇，業內早已經有類似的供應商。但是華為首先提出這個概念，“風頭全被華為搶走了。”

在中電投黃河水電公司下屬的光伏電站，華為智能光伏解決方案還配套了無人機巡檢，華為又據此推出了“0-touch”理念。華為的一家競爭對手感嘆，華為的產品是不錯，但華為的強大是包括包裝能力、營銷能力的綜合競爭力。

壓力來自對手

隨著銷售量的擴大，華為必須在規模與效益上做一個平衡。業內傳言，華為采用低價的激進銷售策略來拓展市場。不過，有光伏電站開發商說，華為逆變器目前的價格，與行業平均水平相當。

有資料顯示，2015年一季度，逆變器價格繼續出現下滑。一季度，國內集中式逆變器每瓦單價在0.20元人民幣-0.28元人民幣之間，而組串式逆變器的每瓦單價在0.40元人民幣-0.50元人民幣不等。

逆變器行業正在進行價格戰，行業面臨洗牌，華為也面臨著價格下降的壓力。從2012年開始，逆變器就處于價格下降通道，兩年多時間，集中式逆變器每瓦價格跌去了70%，而且還在下降。

華為的競爭對手也正緩過神來。從5月底開始，短短一個多月，陽光電源就連續與東方日升、林洋新能源、原南車株洲所、江蘇曠達四家光伏電站開發商簽署戰略合作協議，對方保證優先使用陽光電源的逆變器產品。

陽光電源也在加大自己的組串式逆變器推廣，還相繼與阿里云、鑒衡認證中心合作，推廣自己的光伏系統解決方案。陽光電源宣稱，自己是亞洲最大的光伏系統解決方案供應商。

價格的壓力、競爭對手的貼身纏斗和更高的銷量目標，華為在承受著更大的壓力。外界甚至有觀點認為，華為在逆變器業務上投入巨大，如果不能盡快實現盈利，整個產品線都存在被華為內部淘汰的風險。

華為智能光伏解決方案一位高管否認了這一觀點。該人士稱，華為不追求短期利潤，首先是尋求做大規模，成為領軍者。他認為，逆變器行業價格戰是過渡現象，隨著產業集中度提高，前幾名的幾大公司會享受到較好的利潤率。“華為在電信設備上就是這么過來的。”

光伏電站營銷方案范文第2篇

一、無錫海潤的概況

海潤光伏于2004年在江蘇江陰成立，系民營家族企業發展而來，主營業務是提供全球性太陽能光伏垂直一體化的生產和服務，是中國最大的晶硅太陽能電池、組件生產企業之一。目前公司客戶和供應商遍布全球，產品銷往德國、西班牙、意大利、法國等歐洲多個國家，以及美國、韓國、印度、澳大利亞、日本等新興光伏市場，并在光伏產業發達的歐美、日韓等地設立營銷基地。同時，海潤與國電光伏、中廣核等電力行業巨頭建立長期良好的深入合作關系，形成了較強的銷售網絡優勢。自2004年至2009年，海潤光伏保持較好的發展勢頭，該階段也正是光伏產業穩步上升的時期，公司成功搭上產業發展的快車，實現了良好的產品盈利。2011年行業嚴冬下銷售額71億元人民幣，實現稅后利潤4億元。2012年在歐債危機與產能過剩的雙重影響下，公司銷售額回落到50億元，利潤也降至2000萬元。2013年上半年，公司延續了虧損狀況。但三季度出現了好轉，三季度單季度實現收入16.09億元，實現營業利潤1709萬元，凈利潤340萬元，較前兩個季度的虧損情況有了顯著改善。目前公司總資產130億元人民幣，從主營構成看，公司內銷收入占比已達到50.1%，按產品分類看組件、電池片占收入比例分別為65.0%和17.3%。

二、無錫海潤轉型升級的主要途徑

無錫海潤在發展過程中，較早認識到業務集中于少數低端環節，有著很大的生產經營風險，因而及早進行了轉型升級。通過轉型升級，海潤的市場競爭力明顯增強。盡管也受到金融危機和美歐“雙反”的嚴重影響，但過去三年來，海潤的銷售額、利稅等各項數據和同行相比都處在最前列，在全行業困難的背景下屬于為數不多的穩健健康企業。

（一）縱向升級――加大研發力度，掌握自主知識產權

海潤光伏的研發中心根據公司垂直一體化戰略要求，開展了高質量硅材料、高效電池和高功率組件，以及光伏發電系統的研究。同時，公司與國內外先進的科研機構緊密合作，迅速站在光伏技術的最前沿。海潤光伏目前已建立包括物理實驗室、化學實驗室、組件可靠性實驗室等具有國際領先水平的實驗室，已配置數套國內外先進的各種研發、檢測設備，為公司新產品的開發提供公共技術研發、測試及信息咨詢服務。為了進一步提高市場競爭力，公司設立了專門的研發中心，力求通過對光伏產品制造技術的突破，開發出在國際領域具有較強競爭力的先進光伏產品。公司計劃在現有技術儲備的基礎上，進一步建立和健全企業的技術創新體系和機制，進一步提高企業創新隊伍的人才素質和研發手段，通過對新結構光伏電池的研究，解決目前光伏電池制造過程中影響產品性能的瓶頸技術、關鍵技術和共性技術，進一步提高行業產品的技術含量和附加值。

近些年由于行業困難，國內各大光伏企業都減少了研發投入，但海潤光伏逆勢增加，成為2012年研發投入最大的公司，2012財年研發支出合計達到2.6億元，研發支出總額占凈資產比例達到8.2%，占營業收入比例達到5.32%。2012年海潤光伏在技術開發方面取得了豐碩的成果，不僅降低了成本，提高了電池轉換效率，同時加大了生產自動化程度。研發部門完成了20%轉換效率電池的技術開發，為公司電池和組件技術更新換代做好了準備。2012年申報專利八十多項，45項專利獲得授權，累計已有62項專利獲得授權。2013年海潤繼續擴大研發投入，僅上半年就投入1.51億元的研發資金，因研發資金計入當期管理費用而導致海潤二季度虧損擴大，但海潤堅持認為在一個技術不斷快速提升的行業，企業沒有研發能力是難以持久生存的。

（二）橫向轉型――向上下游延伸，形成產業鏈優勢

2009年，受金融危機影響，銷售和盈利大幅下滑，資金鏈受到嚴重影響，運營困難。于是公司決定誠邀在光伏產業內具有豐富經驗的領軍人物組織科學家和管理團隊重組海潤光伏，新的管理團隊就位后對公司的業務迅速進行了改革。改變了公司業務單一，僅僅經營硅片切割和硅棒硅錠業務的現狀。目前，主力業務如硅片切割的規模進一步擴展，從270MW的產能增加到500MW以上，同時向產業鏈下游延伸至電池片和電池組件的生產，分別在太倉、新橋、合肥建立新的生產基地，將生產基地從之前僅有璜瑭1個迅速擴張到4個，并在2年時間內將公司的電池片產能擴充至1.5GW以上，電池組件產能擴充至1.2GW以上，業內排名從默默無聞迅速上升至業內前10位。

海潤光伏還在同行中率先開拓國內外電站項目，使業務從生產領域向應用領域延伸。自2011年下半年開始，海潤光伏開始在意大利、東歐等國家和地區投資太陽能光伏電站業務，力求成為一體化的光伏能源供應商。公司在海外已經累計開發了120MW的電站，成功實現并網發電并收到補貼。公司2012年在甘肅、新疆等地成立了多家電站項目子公司，同時公司與國電集團形成戰略合作，并對國電集團投資的多家電站項目公司進行了參股，總電站規模逾300MW，已經并網項目的IRR均在10%以上，大部分達到12%以上。目前海潤主營利潤中發電收入毛利率達到59.1%，已占主營利潤的67.9%。未來海潤光伏將繼續在電站投資業務上發力，努力成為全球領軍的光伏一體化能源供應商。

三、無錫海潤轉型升級中的主要問題與障礙

（一）轉型升級受到金融支持不足的嚴重制約

以海潤光伏為代表的光伏企業受到了來自銀行系統的收貸約束，在光伏產業被認定為“產能過剩”行業的影響下，金融機構“搞錦上添花，而不搞雪中送炭。”的風險厭惡屬性導致了普遍惜貸行為。2012年至2013年底，海潤被收貸款累計約29億元人民幣，盡管海潤光伏到目前為止沒有一項信貸違約，但商業銀行還是籠統作為、持續收貸，人為導致企業資金緊張。同時，國內銀行在具體執行層面上，也還存在諸多響應滯后行為。如光伏電站項目建設電站三個月周期即可完成，但是銀行的放貸審批流程遠遠滯后，均需上報總行批準，無法支撐項目資金需求。再如，目前光伏企業在申請銀行貸款時，根據要求，除了準備資本金外，還需對貸款額提供額外等額擔保。這意味著這種投資必須百分之百用其他資產來覆蓋。在目前經濟形勢下，絕大多數企業的流動資金本就十分緊張，資產負債率高于正常水平，獲得銀行授信資格的可能性微乎其微。對于大中型國企和集團化的企業而言，或許可以通過信用貸款來解決主要投入資金，但這對于大多數民營企業來講不公平。最后，銀行對光伏企業實行歧視性貸款政策，如銀行一般愿意給光伏電站項目放貸，但對光伏企業承建的光伏電站建設卻嚴格限制。以上種種，導致光伏企業融資越來越難，企業只能從信托等非正規渠道獲得資金，財務成本達到以前的兩倍以上。

在銀行信貸支持不足的同時，作為上市公司，海潤的結構調整也沒有得到資本市場的有力支持。海潤光伏2012年2月掛牌上海交易所主板，實現借殼上市。為早日實現從產品制造向電站建設的經營模式戰略轉變，海潤積極推進資本市場的合規運作。同年5月就擬訂了非公開定向增發方案，擬募集約38億元人民幣，主要用于海外電站項目開發投資，同年8月就向中國證監會遞交了定增方案。但是近一年的時間過去了，證監會一直對行業表示較大的猶疑，遲遲未予批準定增方案，海潤光伏一系列調整設想因缺乏資金而無法實施。

（二）支持政策難落實不穩定

海潤積極向光伏電站建設運營領域拓展，并認為在國內興建光伏電站，通過并網發電出售電力，形成產業總體的投資回報渠道，才是引領我國光伏產業向前發展的內生動力。但目前國內支持光伏電站發展的政策難落實，也不穩定，影響了企業積極性。從政策制度安排看，我國目前光伏產業市場存在的問題主要是實施細則缺乏，市場啟動動力不足。《可再生能源法》為中國可再生能源快速發展提供了良好的契機，但在此后的幾年里，光伏發電并沒有迅速發展，在后面實施的金太陽工程、上網電價補貼、招標電價等項目中，企業也都表現得不十分積極，甚至是處于很無奈的狀態。究其根源，盡管有法可依，但缺乏更為可行的實施細則，一些怪現象使法律形同虛設，如雖有補貼但幾年都拿不到、項目完成并不了網、補貼期限不確定、補貼價格隨意變化等。

另外，政策飄忽不定，難以形成長效機制，加劇了行業的非理性發展。2013年8月國家發改委文件規定，只有在9月1日前核準、12月31日前并網的電站項目才享受1元電價補貼。地面電站多數在西北部，9―12月只有4個月施工期，且土建施工最多2個月，此政策勢必導致“”的搶裝潮，其中出現的魚龍混雜情況在所難免，電站質量難以保證，政策的不合理性極易導致行業發展走向短期利益行為。

（三）相關配套措施不完善

電力系統本身是一個復雜系統，發電環節的發展需要輸配、用電等多部門的協調配合。目前由于相關配套措施不完善，使光伏產業的市場應用受到制約。如目前國家財政補貼政策“金太陽工程”等，其補貼目標主要是光伏電站業主，對于電網企業等輸配電主體補貼較少，由于不能分享到產業發展帶來的利潤回報，使得電網企業等在發展新型接入技術、推進光伏電站并網方面積極性不高。這些因素綜合影響了光伏電站并網發電，使得一部分光伏電站處于閑置狀態，造成資源浪費，也影響了企業繼續投資光伏電站的積極性。應用前景較廣的分布式光伏電站建設也存在政策障礙，目前“自發自用，余量上網”政策難以保證穩定的投資回報，此外由投資企業去向用電企業收取電費的作法，由于沒有強制力，也會影響到投資者收益的回收。另外，由于存在屋頂租用等多重環節，實施環節復雜難控。

四、促進光伏產業轉型升級的政策建議

光伏產業發展雖然面臨著巨大的困難與挑戰，但作為新興產業，其發展前景仍然光明。光伏產業當前的產能過剩不同于傳統產業，不是需求高峰期已過的絕對過剩，而是新興產業發展過程中通常都會出現的“泡沫”。通過加快轉型升級，光伏產業是可以成為新的經濟增長點。

（一）對待光伏企業的政策要避免“一刀切”

光伏行業在結構調整和整合重組的具體執行上，應當抓住關鍵、確保有效。政策不能搞“大鍋飯”，不要“撒胡椒面”，這樣等于是浪費資源，結果只會是全軍覆沒。對“高燒感冒”的企業和“罹患癌癥”的企業，必須要開出不同的藥方，應當是突出重點，扶優扶強，集中資源支持優質企業率先突圍，提升整個行業的信心和發展動力，并以此來帶動全盤，帶領行業走出困境，不能“胡子眉毛一把抓”。具體來說，就是要“保產業而不是保產能，保產業中的健康企業”。抓緊制定一套評價標準，確定優先扶持的優質龍頭企業的標準，然后迅速落實具體的扶持措施，重點解決銀行貸款和資本市場融資難的問題，使重點支持的企業盡快恢復“造血”功能，實現正常運營。從長遠看，要鞏固和提升我國在世界光伏產業中的地位，需要加快培育能夠與世界一流光伏企業競爭抗衡的、具備實施國際資源整合能力、具有可持續發展理念和實力的民族品牌企業。

（二）進一步減少簡化各級各類行政審批

從股權融資的行政審批制度來看，目前已經到了迫切需要簡政放權的階段，應當推進上市公司多元化募集資金的能力，加快簡政放權。比如對于上市公司非公開定向增發股票事項，應當根據市場規律，改為備案制度，在此過程中證監會主要發揮好監管的作用。同時，對于光伏電站的行政審批制度，從現實的角度來看，也存在嚴重制約行業發展的問題，繁瑣的審批流程和冗長的周期，遠遠滯后于項目建設，要進一步加快審批速度，同時簡化項目合規性的眾多要求，以扶持此類可再生能源產業發展。另外，在項目審批中應在宏觀中關注微觀，重點考查具體企業的生產經營狀況，而不是由于行業整體問題就一味限制全部企業發展。

（三）營造激勵創新和市場應用的政策體系

應著力創新體制機制，建立化解產能嚴重過剩矛盾長效機制，推進產業轉型升級，切實重視技術創新。我國的太陽能電池研究比國外晚了20年，盡管最近10年國家在這方面逐年加大了投入，但投入的重點領域應做出調整。國內的研究機構主要集中高等學校和科研院所，其面向終端需求的目的性不高，離產業化距離較遠。應重點支持科研院所與企業組建產學研合作聯盟，實現創新資源的高度凝聚，快速提高國內光伏產業的技術創新水平。

（四）建立支持光伏產業發展的金融體系

首先，政府應創造條件努力擴大有競爭力企業的股權融資力度。對于目前受市場無序競爭影響，在公開市場暫不具備再融資條件的有競爭力光伏企業，鼓勵他們通過定向募集的方式擴大資本金規模，改變資產負債比例，進一步增強企業競爭力；銀行等金融機構應當根據產業準入標準，對于有競爭力光伏企業放大授信額度，嘗試多種形式的資產抵押和項目融資，加大對于這些企業的生產經營、并購、科研資金的支持力度；對于那些不具備競爭力的企業要排除各種干擾，按期回收和提前催收已發生的貸款，迫使這些企業盡早退出市場，加速完成本輪光伏產業的整合。光伏電站建設資金使用規模大，周轉時間長，未來盈利預計穩定，適合大規模推動債權融資方式。對于那些有競爭力的光伏企業，要鼓勵他們通過企業債、公司債和融資票據等債券形式擴大融資力度，提高債券融資比例，嘗試新的債券品種。其次，探索新的融資形式，構造以資產證券化為重要形式的光伏終端市場融資之路。資產證券化應當成為我國光伏終端市場建設中重要的投融資形式，目前大力推廣以光伏電站為基礎資產的資產證券化產品的前提條件已經具備，可逐步試點推廣。再次，建立綜合創新的光伏金融體系，為光伏企業和光伏電站建設營造良好的融資環境。應積極引入第三方風險轉移機制，打通國內外光伏電站建設項目的融資渠道。加強政策性金融機構對光伏電站業務的投入，鼓勵國內業主以賣方信貸的姿態“走出去”，投資開發海外光伏電站。大力支持銀行業、保險業、第三方機構開展業務創新，形成銀行、保險和檢測認證機構的風險分擔模式，有效降低投資風險。金融機構應建立企業評估體系，對優勢企業應放寬授貸條件，積極扶持，消除優勢光伏企業融資障礙。

（五）建立有利于促進光伏行業發展的價格形成機制

在《國家發展改革委關于調整可再生能源電價附加標準與環保電價有關事項的通知》和《國家發展改革委關于發揮價格杠桿作用促進光伏產業健康發展的通知》的基礎上，充分發揮價格杠桿作用，引導資源優化配置，促進光伏發電項目合理布局，有利于激勵光伏企業提高技術水平，不斷降低成本，促進光伏發電產業健康發展。國家應根據光伏發電發展規模、發電成本變化情況等因素，逐步調減光伏電站標桿上網電價和分布式光伏發電電價補貼標準，以促進科技進步，降低成本，提高光伏發電市場競爭力。鼓勵通過招標等競爭方式確定光伏電站上網電價或分布式光伏發電電價補貼標準。電網企業要積極為光伏發電項目提供必要的并網接入、計量等電網服務，及時與光伏發電企業按規定結算電價，減輕企業“找下家”的負擔。同時，要及時計量和審核光伏發電項目的發電量與上網電量，并據此申請電價補貼。

（六）做好光伏發電與輸配用環節的銜接

光伏電站營銷方案范文第3篇

關鍵詞：錦州；光伏產業；雙反危機

中圖分類號：F74

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）24-0075-01

1 引言

“十一五”以來，我國光伏產業進入快速發展期，隨著國家光伏上網電價的落實和太陽能光伏產業發展“十二五”規劃相繼頒布實施，我國光伏產業規模逐步增大，光伏產業發展達到頂峰。2012年至今，中國光伏企業面臨嚴峻挑戰。受歐債危機、政府削減補貼、海外市場萎縮等因素的影響，整個光伏產業持續陷入低迷。美國“雙反”初裁決定對中國光伏產品征收反傾銷稅和反補貼稅，對中國光伏行業產生巨大負面沖擊。繼美國啟動針對中國光伏產品的“雙反“調查后，以SolarWorld為首的歐洲光伏產業聯盟向歐盟委員會提出針對中國光伏產品的反傾銷訴訟。從6月6日起，歐盟開始向我國光伏產品征收臨時反傾銷稅。盡管初裁結果好于預期，但仍將對我國光伏產業產生諸多不利影響。

2 雙反危機對錦州光伏產業的影響

2.1 錦州光伏產業現狀及特點

錦州現有光伏企業34家，光伏產業鏈已經延伸由單一的單晶硅發展到多晶硅、切片、電池片、組件、產品應用、配套產品、光伏電站建設等全產業鏈。光伏產品的生產能力為：除硼多晶硅材料4000噸、多晶硅材料200噸、多晶鑄錠20兆瓦、單晶硅1吉瓦、硅片600兆瓦、太陽能電池300兆瓦、組件250兆瓦，產值由2009年的48億元增至2012年底的145億元。

錦州光伏產業存在以下特點：

（1）產業規模較小，產品結構單一。

錦州光伏產業與長三角一帶光伏產業相比，起步較晚，產量、產值都遠遠落后于南方其他地區光伏產業。盡管產業鏈已延伸至整個產業，但是總體規模仍以中下游產品為主，目前只有一家企業生產多晶硅的提純，并擁有自主的技術優勢。

（2）兩頭在外，發展受制于人。

我國光伏產業一直處于兩頭在外的不平衡局面，錦州光伏產業也是如此。原材料硅材料95%都是由國外進口，光伏產品90%都是出口到國外，產品的上下游均極大依賴到國外的市場。

2.2 “雙反”對錦州光伏產業的影響

2012年以來，錦州光伏企業受歐美“雙反”及價格下降影響，企業經營虧損嚴重。受國內外光伏市場形勢的影響，國內金融機構紛紛削減對光伏行業的信貸支持，造成錦州市已開工建設的企業融資難度加大，極大影響項目竣工投產和正常運營。另外，國際光伏市場低迷，國內光伏企業虧損嚴重，部分光伏企業處于破產和倒閉的邊緣，致使光伏企業擴產和投資欲望銳減，光伏產業招商工作遇到前所未有的困難。

3 錦州光伏產業的應對之策

3.1 政府扶持引導

3.1.1 “區別對待”，重點扶持優勢項目

光伏作為一種新能源，符合國家大力發展綠色新能源的戰略，同時光伏產業投入高，能在短期內創造高額的GDP，一些地方政府從自身政績出發，開始大力扶植光伏產業。然而，政府對于光伏產業的過度發展提供了錯誤性的政策鼓勵，在把光伏產業推到頂峰的時候，卻沒能繼續引領產業在市場競爭找對方向。

這次因“雙反”而起的至上到下的反思和調整或許對我國光伏行業下一步發展起到更深遠的指導作用。國家陸續出臺財稅、金融等一系列政策，扶持并引導光伏產業向著健康的方向發展。作為地方政府，在此次危機中應轉變思路，對光伏產業的救助扶持應該更具傾向性。主要投在較為薄弱的兩端，對中間過剩的環節應該給予充分競爭的空間，讓市場對企業優勝劣汰，積極淘汰落后產能。對企業應“區別對待”，對底子好、規模大、技術先進的企業要加大扶持力度，幫助其渡過難關，但對技術差、決策嚴重失誤、有企業家掏空企業現象的，救助一律“免談”。

3.1.2 打開國內市場，大力推廣分布式電站

2013年1月7日，國家能源局在全國能源工作會議上提出，今年的重點工作之一是大力發展新能源和可再生能源，積極發展水電，協調發展風電，大力發展分布式光伏發電。為挽救我國光伏產業，國家已經連續出臺政策支持分布式光伏發電，開拓光伏企業國內市場。

錦州市政府在2012年已經制定了《錦州市分布式光伏電站節能示范項目實施方案》，住建部決定將錦州作為城市級分布式建筑光伏電站的全國唯一試點城市。在當前我國光伏產業受海外市場沖擊的背景下，大力推廣分布式電站，不僅能夠拉動錦州光伏產業發展，提高錦州對外形象，同時，城市級分布式建筑光伏電站也將成為錦州綠色生態建設的亮點。

3.2 企業加強自主創新

3.2.1 加大企業自主創新力度

通過此次美國和歐盟的“雙反”調查，錦州光伏企業必須意識到，提升自主創新能力，降低光伏發電成本是應對此次“雙反”的根本舉措。錦州光伏產業應立足于原始創新、

集成創新和引進消化吸收再創新，把自主創新作為光伏產業發展的戰略基點。目前，錦州光伏服務平臺已經基本搭建，由研發、檢測、光伏研究院、創業輔導四部分組成。研發平臺由錦州市部分高校和光伏企業聯合組建，檢測平臺是我國北方唯一的國家級光伏產品監督檢驗中心，企業應通過科研機構和高等院校引進先進技術和先進科技人員，增加自身科研創新能力和水平，掌握自主知識產權。一方面，加快研發進度，盡快實現從全產業鏈的角度對歐美的全面超越，另一方面，也要大膽采用國內的工藝和設備。這樣的話，即便歐債危機持續發酵，即便美國堅持雙反，錦州光伏產業依然能夠擺脫對歐美市場與技術的依賴，擺脫其貿易壁壘。

3.2.2 進行技術革新，通過產業集聚形成規模化生產

除了在多晶硅、鑄錠、切片、電池片、組件等主要環節進行自主創新外，錦州光伏企業還應將傳統產業的制造優勢，轉移到光伏產業的制造系統中來。利用錦州老工業基地雄厚的工業基礎，發揮機械電子業的傳統優勢，提高各個環節的工藝技術水平和裝備制造水平，進一步降低成本。

在當前產業低迷形勢下，錦州光伏企業應立足于資源的優化配置，加快產業集聚的步伐，依托現有生產能力和技術優勢，加強關鍵技術的再創新；充分利用產能優勢，加快發展薄膜電池、非晶硅薄膜電池等生產項目，更進一步延伸和完善產業鏈，形成具有較強競爭力的產業集群。

3.2.3 開辟新興市場

隨著歐美對我國光伏產品展開雙反調查，貿易保護主義使海外市場布滿荊棘，市場萎縮。因此，開啟國內光伏市場成為國內光伏企業最強烈的呼聲。2011年我國實施全國統一的光伏上網標桿電價政策就標志著國內光伏市場正式啟動。2012年國家能源局了《太陽能發電“十二五”規劃》，確定我國十二五期間太陽能光伏裝機最低達到21GW的目標。其中，分布式光伏發電系統為10GW，重點地區在中東部地區城鎮工業園區、經濟開發區、大型公共設施等建筑屋頂相對集中的區域，建設并網光伏發電系統。《規劃》的出臺，是國家從戰略層面通過擴大國內太陽能發電市場來消耗光伏企業由于出口受阻帶來的過剩產能，這必將有利于緩解光伏企業當前所面臨的困境。可以說，《規劃》打開了國內光伏市場的想象空間，錦州光伏企業應把目光投向國內市場，利用目前國家出臺的鼓勵光伏產業健康發展的利好政策，開拓國內市場。

此外，錦州光伏企業應轉變市場營銷策略，加大了開拓國外其他新興市場的力度，擴大在新興市場中的份額，包括日本和韓國等快速增長的市場，以及南美、非洲和東南亞地區等潛在的市場。

4 結語

光伏產業經歷2012年的遭遇，加速了光伏產業的洗牌。中國光伏產業面臨的既是危機，也是機遇，借此機會使產業回歸理性，并且借機開拓國內市場，打破產業“兩頭在外”的束縛，更有利于日后的發展。在當前的嚴峻形勢下，錦州光伏產業應立足以上兩個方面，充分利用國家出臺的優惠政策，結合本地實際，在保持現有光伏企業穩定運行的前提下，堅定信心，轉變思路，促進錦州光伏產業更好更快發展。

參考文獻

[1]張海.中國光伏產業發展狀況分析[J].中國科技投資（INDUSTRY）.

[2]李華.中國光伏產業發展戰略研究[D].上海交通大學，2009.

光伏電站營銷方案范文第4篇

隨著政策的利好和市場的不斷升溫，新能源成為眾多投資者摩拳擦掌、躍躍欲試的行業新寵兒。在鄭州，就有這么一家公司，成為現今新能源行業發展的一個市場縮影。

打造河南“特斯拉”

河南天恩太陽能科技有限公司（以下簡稱天恩科技）董事長孫合會是中國政法大學知識產權的研究生，提及其與新能源行業的結緣，則是源自孫合會對女兒的關愛。

近些年來，全國各地頻頻爆發嚴重霧霾的消息不斷見諸報端，鄭州也不能獨善其身，孫合會不愿意女兒生活在如此環境中，于是便萌發了進軍新能源行業的想法，通過不斷壯大新能源行業的隊伍，從而改善身邊的生存環境。

公司成立后，天恩科技把新能源的重心放到了太陽能的開發利用上，“天賜能源，恩澤萬家”，孫合會將最初對女兒的關心擴展到了對于社會厚重的責任感。近年來，天恩科技已經涉足建設、經營光伏發電站、電動汽車充電站、太陽能廣告、太陽能全自動灌溉系統、烘烤系統、光電建筑一體化恒溫系統等多個領域，公司也初步形成了光伏終端產品的研發、設計、生產、銷售、安裝、服務一體化的能力。

盡管天恩科技已經在太陽能的開發利用上取得了相當可觀的成績，但孫合會并不滿足于此，在對城市空氣質量不斷下降的解讀中，汽車尾氣的大量排放一直為人所詬病。打造一款河南本土太陽能電動汽車的構想也在他腦海中逐漸成型。

近年來，政府在霧霾的巨大壓力下，頻繁推出扶持新能源汽車的政策，這也給天恩科技打造太陽能電動汽車創造了良好的外部環境。作為公司的一款新型太陽能產品，這款電動汽車也被賦予了更多新內涵。

“該款電動汽車除了具有一般電動汽車節能環保的優勢外，還具有其獨特的技術特點：一是采用太陽能輔助充電，可隨時隨地為電動汽車提供輔助充電；二是采用太陽能無機相變保溫系統，將汽車轎廂保持24小時恒溫系統，冬暖夏涼；三是采用高效的輪式動力技術，省去機械變速箱等傳動機構，提升系統效率。”天恩科技工程部經理葉向陽介紹道。

在2014年12月5日-7日舉辦的“2014中國（鄭州）三輪摩托車、電動車及新能源汽車展覽會”上，天恩科技攜“飛帆”系列和“天恩小王子”兩款電動車隆重亮相，吸引了現場眾多參觀者，很多有意向的顧客不斷前來展臺參觀、咨詢，甚至當場就要洽談合作、經銷、等事宜。

雖然產品獲得了眾多消費者與經銷商的垂青，但天恩科技并沒有盲目樂觀，葉向陽表示， “飛帆”系列太陽能電動汽車并沒有大規模鋪向市場，而是選擇了單式生產，“如果有消費者想購買的話，可以提前下訂單，然后我們根據訂單來進行生產，承諾多少天后交貨，等車生產出來之后再走銷售程序”。

目前“飛帆”系列電動汽車最大續航里程可以達到170-220KM/220-270KM，百公里電耗僅為6.8度（夏季）至7.5度（冬季），不僅綠色環保，還大大降低了出行成本。盡管如此，天恩科技仍在對“飛帆”系列太陽能電動汽車的各項性能及外觀形象進行完善升級，以便帶給用戶最佳的體驗效果。

相較于“飛帆”系列與普通轎車相差無幾的定位，“天恩小王子”緊湊兩座的設計更像是一個家庭代步車，雖然外型小巧，但整個電動車完全按照汽車供應標準來做，由此保證電動車的穩定性、舒適性和安全性。

目前“天恩小王子”已經推向市場，但面對競爭激烈的市場，天恩科技也有著自己的打算，“我們采用的是以點為面的營銷方式，主打的是鄉鎮市場。經過市場調查，鄉鎮市場屬于新能源汽車的空白地帶，缺乏有影響力的電動汽車品牌，說明這個市場還沒有被撬開，如果我們前期去做這一塊的話，潛力是非常大的。”天恩科技汽車銷售總監劉小寶表示。

經過考察，天恩科技將突破口放到了新鄉市原陽縣、獲嘉縣及焦作市等地，究其原因，則是新鄉市貴為 “中國電池工業之都”，也是新能源電動汽車的橋頭堡，對于電動汽車的推廣有著良好的外部環境。

考慮整個市場的方向，天恩并沒有花費巨額資金去打廣告，而是踏踏實實地幫助經銷商做一系列的終端促銷方案，使他們站穩腳跟，打開市場，這也把很多實惠讓利給經銷商和消費者。

對于“天恩小王子”的未來前景，劉小寶也有著清晰的認識：“人對產品新鮮感是三五個月時間，過了這個時間段他就會趨于理性了，所以天恩小王子盈利的時間是從今年到明年三四月份，到時候就會被我們公司的新型產品所替代。”

發力電動汽車

如今電動汽車的研發在全國各地進展得如火如荼，但很多品牌，包括美國電動汽車“特斯拉”品牌進入中國后也是一陣風光后便偃旗息鼓，困難重重。究其原因，充電樁未能全面普及始終是各家電動汽車企業的一塊心病。

“兵馬未動糧草先行”，如果沒有充電樁的全面鋪開，再大牌的電動汽車也只能望洋興嘆，而謀求布局太陽能充電樁則是天恩科技的另一個大手筆。

與一般意義上充電樁不同的是，天恩科技打造的太陽能電動汽車充電站則是依靠光伏發電系統與自動化計算機系統相結合發電的方式，來為充電樁提供電力來源，這也進一步降低了充電成本。

談及天恩科技在這方面的盈利模式，葉向陽算了一筆賬，“一個一百千瓦的太陽能充電樁需要投入三百多萬，三到五年就可以收回成本。太陽能充電樁的收益除了為電動汽車充電外，一部分電量也可并入公用電網。未來國家統一電動汽車的用電標準后，我們還可以為電動車提供直接更換電池服務，只需要幾分鐘就可以完成。更重要的是太陽能充電樁屬于一次性投資，后期基本上是無成本盈利”。

當前全國電動汽車市場蓬勃興起，充電樁的鋪設也迫在眉睫，根據來自鄭州市工信委的消息：計劃2015年新建各類充電樁3700個，預計到2018年，能夠滿足兩萬輛新能源汽車充換電的基礎設施將覆蓋主城區。

光伏電站營銷方案范文第5篇

這是近3年寧夏電力公司同業對標的提升：2010年底，西北區域綜合管理位居第一，6個分項對標3項指標占據第一；2011年上半年，國網評價85項指標，位于A段有31項。以近一半的對標取得大幅進位，這是一個怎樣的提升？

寧夏電力公司靠什么實現了如此跨越和提升？兩個字――四新。

“四新”破繭實現觀念轉變

多年來，在電力體制改革洗禮中，寧夏電力公司在一次次自我超越中取得了長足進步。國家電網“兩個轉變”的不斷深化，使他們深感自身的差距。長期以來，寧夏電力的傳統思維使一些人產生了“小富即安”“小進則滿”的意識，凡事習慣于同自身縱向比，同落后地區比。

2009年3月，履新不久的寧夏電力公司總經理崔吉峰指出：“不進則退，慢進也是退，必須以‘走出西北看寧夏、站在未來看寧夏’的眼界堅持創新，才能實現持續發展。”于是，在2010公司“兩會”上，總經理崔吉峰在報告中提出了“轉變觀念、創新思路、提高標準”12字行動綱領。

公司黨委書記邢峻生認為：“一個企業要想生存發展，就一刻也不能沒有創新，一刻也不能停止創新。首先要以黨建工作‘兩個轉型’構筑一個新平臺、打造一個新品牌、塑造一批新形象，為公司發展注入強勁動力。”

2010年2月5日，公司在全系統啟動“走在前、作表率”創先爭優黨建主題活動，同時掀起建設“學習型機關”活動，一場場轉變觀念的大講座、大研討、大測試競相展開，解放思想、激勵創新的濃厚氛圍迅速形成。高舉創新大旗，在進一步豐富發展的基礎上，公司于2011年“兩會”正式提出“四新”―――樹新觀念，創新思路，定新標準，拓新市場。

“四新”鮮明回答了寧夏電力公司實現“兩個轉變”應該怎么想、怎么走、怎么干的問題：樹新觀念是基本點，創新思路是關鍵點，定新標準是出發點，拓新市場是落腳點。

科學管控實現管理轉變

2010年8月5日，寧夏電力公司第一批ERP系統全覆蓋推廣實施啟動。不久，ERP系統實現全覆蓋，50多個業務系統實現大集成，一個具有現代化管理水平的信息平臺掌控在寧夏電力人手中。同時，一個個集約化管控平臺建成：信息化SG186工程“業務應用”一體化企業級信息系統建成；技術先進、方式靈活的調控一體化運行維護模式建成；“全覆蓋、全采集、全費控”用電信息采集系統建成；物資合同簽訂“一站式”窗口化服務建成；一級核算體系實現“一本賬”管理，財務集中部署率達100％，資金歸集率達100％。管理方式的巨變，讓寧夏電力公司管理模式向精益化不斷邁進。

在用人方面，崔吉峰十分重視人盡其才。他說，人才分三種：通才、專才、平才，只有把不同的人才放在最合適的位置，才能充分發揮才能，激活干部能上能下、職工能進能出的用人機制。在崔吉峰的主持下，近3年，寧夏電力公司多次對副處級、處級以上干部崗位進行公開競聘，進行干部輪崗交流。“公開、公正、公平、透明”的競聘，使“任人唯賢、唯才是舉”的選人用人機制逐漸形成，一大批學歷高、起點高、能力強、群眾評價好的年輕干部脫穎而出。公司出臺不久的《全員素質提升計劃》，設想在未來5年內選拔培養200名專家、300名專業帶頭人和一批碩士的高層次專家型人才隊伍。管理方式的轉變，助推著以能力和業績為導向的薪酬分配和激勵機制全面推進。

科技智能實現電網發展轉變

“十一五”期間，寧夏電力累計獲省部級科技進步獎18項，專利授權90項。超高壓電網運行關鍵技術、電網調度監控、仿真培訓等技術領域達到國內先進水平。

2010年10月，銀川供電局建成西北第一家、全國第四家“智能家居館”。體驗中，國網能源研究院智能電網研究所所長張義斌評價說：“城市與智能電網相結合，使城市更加低碳、更加綠色，實現可持續發展。”

用智能助推電網發展方式，是寧夏電力公司一直不變的思路。3年來，公司在攻堅克難中努力前行：銀川配電自動化改造率先上線運行，開啟寧夏配電自動化系統建設新紀元；自主設計建成我國第一座330千伏無人值守數字化變電站；在國家電網系統率先建成賀蘭農網配電自動化工程；石嘴山220千伏智能變電站、開元110千伏智能變電站正在試點建設；建成首座電動汽車充電站，全面啟動電動車充電設施建設；啟動大規模光伏并網研究、電力光纖智能小區建設、電網空間GS服務平臺建設……寧夏750千伏“Y”型骨干網架基本建成，北部220千伏、中南部330千伏主網架得到進一步完善，寧夏電網進入超高壓、大機組、遠距離、交直流電網并存、各種能源共同發展的大電網時代。

三方共贏實現營銷方式轉變

6月18日，寧夏中衛金鑫工業園區的6位企業老總，對前來調研的中衛供電局副局長康自忠說道：“康局長，330快上了吧？”“再不上，機遇就快沒了！”―――這是6位企業老總在走“以工業治沙”道路中對330千伏變電站的迫切呼喚。

緊緊抓住“再造一個寧夏經濟總量”的機遇，寧夏電力公司的經營理念不斷創新：以“發、供、用”三方共贏的大營銷理念，已融會貫通于開拓電力市場的各項舉措中，營銷思路按“超前、主動、跟蹤、高效”原則，以互利共贏開拓區內市場，以主動履責開拓區外市場，以搶占先機開拓新型市場，讓“內輸外用”兩翼齊飛。

2010年11月28日，寧東―山東±660千伏直流輸電工程投運。這一跨越5省區、直流線路全長1333千米、投資103.85億元的里程碑工程向世人宣告：寧夏攻克了遠距離、大規模輸電攻堅技術，創造了眾多世界第一。自治區主席王正偉激動地說：“它開啟了寧夏電力大規模外送的第一條通道，實現了寧夏幾代人電力外送的夢想。”僅2011年上半年，在全國電力緊缺情況下，寧夏已向山東、華中等地送電120億千瓦時，緩解了該地區的用電緊張局面。

隨著三方共贏理念不斷深入，公司建成“全區大集中”用電信息采集系統架構，編制完成寧夏電網電力多邊交易市場方案，初步建成“一部兩中心”大營銷格局，實現了跨越式發展：“十一五”期間完成電網建設投資162億元，110千伏及以上交流變電容量是“十五”末的2.2倍，線路長度是1.4倍，售電量是1.65倍，統調裝機容量是2.7倍，人均裝機容量在全國名列前茅。到2015年，寧夏電力公司將實現內用900億千瓦時、外送600億千瓦時電量。