光伏電站營銷方案
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光伏電站營銷方案范文第1篇
華為將逆變器作為進(jìn)入新能源領(lǐng)域的切入口。從力推“組串式逆變器”，到推廣以逆變器為核心，加入監(jiān)控系統(tǒng)、通信系統(tǒng)和云計(jì)算中心的智能光伏系統(tǒng)解決方案。差異化競爭讓其取得了不俗業(yè)績，有華為高管甚至表示，“華為今年肯定第一”。但環(huán)境在變，競爭對手已經(jīng)將華為視為重點(diǎn)盯防對象，推出一系列應(yīng)對措施，華為的進(jìn)階之路，將面臨更大的壓力。
差異化的捷徑
華為的逆變器業(yè)務(wù)始于自身的通信電源。華為的電源業(yè)務(wù)隨通信主業(yè)發(fā)展，人數(shù)一度超千人。2001年，華為為“聚焦主業(yè)”，將這塊業(yè)務(wù)賣給了美國艾默生電氣公司。到2008年競業(yè)協(xié)議到期，華為網(wǎng)絡(luò)能源業(yè)務(wù)才轉(zhuǎn)向外部市場，2010年，逆變器業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，成為網(wǎng)絡(luò)能源部三大板塊之一。
華為只銷售非主流的組串式逆變器。行業(yè)絕對主流是集中式逆變器，集中式逆變器規(guī)模大，單瓦價(jià)格低，在全球是絕對市場主流。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，集中式適合大型地面電站，組串式適用于分布式光伏電站，而國內(nèi)由于各種制約條件，分布式發(fā)展并不理想。
不止一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為只銷售組串式逆變器好處多多。首先，華為做集中式逆變器很難超越陽光電源，還不如揚(yáng)長避短推廣組串式。其次，華為突破常理出牌，又有華為品牌背書，行業(yè)關(guān)注度一下子起來，非常有利于開拓市場。第三，集中式價(jià)格戰(zhàn)慘烈，銷售組串式，可以避開高強(qiáng)度價(jià)格競爭。
這兩年內(nèi)，華為很重要的一個(gè)工作是市場調(diào)研，并將結(jié)果反映到產(chǎn)品中。華為逆變器尋找“市場痛點(diǎn)”，改進(jìn)后又形成了差異化優(yōu)勢。
據(jù)了解，與行業(yè)內(nèi)普遍采用直銷方式不同，華為絕大多數(shù)的銷售通過商完成。華為解釋說，這種方式可以彌補(bǔ)華為銷售力量不足。
但在外界看來，這一模式一是通過利益分享，可以借助商資源，更快開拓市場；二是華為可以從商那里及時(shí)收回資金，規(guī)避了行業(yè)的長賬期風(fēng)險(xiǎn)。而商為開拓市場，可以與開發(fā)商靈活商定賬期。
得益于華為的進(jìn)入，組串式逆變器的接受度在提高。2014年，近半的逆變器用戶考慮在1兆瓦以上的光伏電站采用組串式逆變器。2013年這一比例僅為17%。
從2014年開始，華為淡化逆變器概念，推廣智能光伏解決方案。這一整體解決方案，以逆變器為核心，配套監(jiān)控設(shè)備、通信設(shè)備、云計(jì)算中心，遠(yuǎn)程精準(zhǔn)監(jiān)測光伏部件的運(yùn)行情況，可以大大提高光伏運(yùn)維效率。
2009年，財(cái)政部、能源局聯(lián)手推“金太陽”工程，國內(nèi)光伏電站規(guī)模化起步。2013年光伏上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)出臺(tái)，光伏電站發(fā)展?jié)u趨有序。國內(nèi)光伏電站普遍運(yùn)行才數(shù)年時(shí)間，而電站生命周期長達(dá)25年，光伏運(yùn)維是必須面對的問題。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，將逆變器與運(yùn)維結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢。華為淡化逆變器，主推智能光伏解決方案，相對傳統(tǒng)逆變器廠家賣逆變器，又形成了差異化競爭。
得益于差異化，華為逆變器業(yè)務(wù)快速增長，2013年實(shí)現(xiàn)出貨量1吉瓦，2014年出貨量4吉瓦，華為方面透露，2015年的計(jì)劃是8吉瓦。
不遺余力營銷
不管主動(dòng)或被動(dòng)，華為總是處于話題之中。當(dāng)然，華為的品牌效應(yīng)，加上其不走尋常路的做法，本身就容易招致關(guān)注。
2013年，華為宣布實(shí)現(xiàn)出貨量1吉瓦，就引起行業(yè)的一片質(zhì)疑。但到了2015年1月，華為公布當(dāng)年的出貨量，并稱自己已然高出陽光電源公司5個(gè)百分點(diǎn)，成為中國第一。
這一次引起了陽光電源的反彈。陽光電源為此公告，強(qiáng)調(diào)尚沒有行業(yè)主管部門及第三方研究機(jī)構(gòu)對國內(nèi)逆變器市場進(jìn)行排名，并公布自己去年的銷售量，超過華為公布的量。
4月份，一家光伏行業(yè)網(wǎng)站的逆變器20強(qiáng)排名榜單，又將華為和陽光電源拉入到話題中去。在這份逆變器榜單中，華為和陽光電源并列第一。
這個(gè)榜單在業(yè)內(nèi)成為笑談，因?yàn)檫@份榜單上逆變器廠商的總出貨量，遠(yuǎn)超能源局公布的光伏裝機(jī)量。
市場研究機(jī)構(gòu)IHS的報(bào)告最終平息了陽光電源、華為誰是第一的口水戰(zhàn)。據(jù)悉，在IHS的排名前夕，陽光電源和華為都提交出貨清單，后來下調(diào)了華為的出貨量。
華為一名負(fù)責(zé)媒體關(guān)系的負(fù)責(zé)人解釋，2013年的情況，是因?yàn)槿A為不想?yún)⑴c排名，沒有提交出貨清單。第二年是因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)口徑不一樣。IHS是將逆變器已經(jīng)安裝、或進(jìn)入開發(fā)商庫房才視為出貨量，華為是將逆變器出華為倉庫視為出貨量。有一部分逆變器還在路上。
華為推廣組串式逆變器，是以集中式替代者的姿態(tài)出現(xiàn)。這對傳統(tǒng)觀點(diǎn)形成了挑戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)部，組串式與集中式孰優(yōu)孰劣，已經(jīng)成為熱門話題，正反方都有一系列的論據(jù)。
一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為智能光伏解決方案的功能并不稀奇，業(yè)內(nèi)早已經(jīng)有類似的供應(yīng)商。但是華為首先提出這個(gè)概念，“風(fēng)頭全被華為搶走了。”
在中電投黃河水電公司下屬的光伏電站，華為智能光伏解決方案還配套了無人機(jī)巡檢，華為又據(jù)此推出了“0-touch”理念。華為的一家競爭對手感嘆，華為的產(chǎn)品是不錯(cuò)，但華為的強(qiáng)大是包括包裝能力、營銷能力的綜合競爭力。
壓力來自對手
隨著銷售量的擴(kuò)大，華為必須在規(guī)模與效益上做一個(gè)平衡。業(yè)內(nèi)傳言，華為采用低價(jià)的激進(jìn)銷售策略來拓展市場。不過，有光伏電站開發(fā)商說，華為逆變器目前的價(jià)格，與行業(yè)平均水平相當(dāng)。
有資料顯示，2015年一季度，逆變器價(jià)格繼續(xù)出現(xiàn)下滑。一季度，國內(nèi)集中式逆變器每瓦單價(jià)在0.20元人民幣-0.28元人民幣之間，而組串式逆變器的每瓦單價(jià)在0.40元人民幣-0.50元人民幣不等。
逆變器行業(yè)正在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)面臨洗牌，華為也面臨著價(jià)格下降的壓力。從2012年開始，逆變器就處于價(jià)格下降通道，兩年多時(shí)間，集中式逆變器每瓦價(jià)格跌去了70%，而且還在下降。
華為的競爭對手也正緩過神來。從5月底開始，短短一個(gè)多月，陽光電源就連續(xù)與東方日升、林洋新能源、原南車株洲所、江蘇曠達(dá)四家光伏電站開發(fā)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，對方保證優(yōu)先使用陽光電源的逆變器產(chǎn)品。
陽光電源也在加大自己的組串式逆變器推廣，還相繼與阿里云、鑒衡認(rèn)證中心合作，推廣自己的光伏系統(tǒng)解決方案。陽光電源宣稱，自己是亞洲最大的光伏系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。
價(jià)格的壓力、競爭對手的貼身纏斗和更高的銷量目標(biāo)，華為在承受著更大的壓力。外界甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，華為在逆變器業(yè)務(wù)上投入巨大，如果不能盡快實(shí)現(xiàn)盈利，整個(gè)產(chǎn)品線都存在被華為內(nèi)部淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。
華為智能光伏解決方案一位高管否認(rèn)了這一觀點(diǎn)。該人士稱，華為不追求短期利潤，首先是尋求做大規(guī)模，成為領(lǐng)軍者。他認(rèn)為，逆變器行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)是過渡現(xiàn)象，隨著產(chǎn)業(yè)集中度提高，前幾名的幾大公司會(huì)享受到較好的利潤率。“華為在電信設(shè)備上就是這么過來的。”
光伏電站營銷方案范文第2篇
一、無錫海潤的概況
海潤光伏于2004年在江蘇江陰成立，系民營家族企業(yè)發(fā)展而來，主營業(yè)務(wù)是提供全球性太陽能光伏垂直一體化的生產(chǎn)和服務(wù)，是中國最大的晶硅太陽能電池、組件生產(chǎn)企業(yè)之一。目前公司客戶和供應(yīng)商遍布全球，產(chǎn)品銷往德國、西班牙、意大利、法國等歐洲多個(gè)國家，以及美國、韓國、印度、澳大利亞、日本等新興光伏市場，并在光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐美、日韓等地設(shè)立營銷基地。同時(shí)，海潤與國電光伏、中廣核等電力行業(yè)巨頭建立長期良好的深入合作關(guān)系，形成了較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。自2004年至2009年，海潤光伏保持較好的發(fā)展勢頭，該階段也正是光伏產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步上升的時(shí)期，公司成功搭上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的快車，實(shí)現(xiàn)了良好的產(chǎn)品盈利。2011年行業(yè)嚴(yán)冬下銷售額71億元人民幣，實(shí)現(xiàn)稅后利潤4億元。2012年在歐債危機(jī)與產(chǎn)能過剩的雙重影響下，公司銷售額回落到50億元，利潤也降至2000萬元。2013年上半年，公司延續(xù)了虧損狀況。但三季度出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)，三季度單季度實(shí)現(xiàn)收入16.09億元，實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤1709萬元，凈利潤340萬元，較前兩個(gè)季度的虧損情況有了顯著改善。目前公司總資產(chǎn)130億元人民幣，從主營構(gòu)成看，公司內(nèi)銷收入占比已達(dá)到50.1%，按產(chǎn)品分類看組件、電池片占收入比例分別為65.0%和17.3%。
二、無錫海潤轉(zhuǎn)型升級的主要途徑
無錫海潤在發(fā)展過程中，較早認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)集中于少數(shù)低端環(huán)節(jié)，有著很大的生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因而及早進(jìn)行了轉(zhuǎn)型升級。通過轉(zhuǎn)型升級，海潤的市場競爭力明顯增強(qiáng)。盡管也受到金融危機(jī)和美歐“雙反”的嚴(yán)重影響，但過去三年來，海潤的銷售額、利稅等各項(xiàng)數(shù)據(jù)和同行相比都處在最前列，在全行業(yè)困難的背景下屬于為數(shù)不多的穩(wěn)健健康企業(yè)。
（一）縱向升級――加大研發(fā)力度，掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)
海潤光伏的研發(fā)中心根據(jù)公司垂直一體化戰(zhàn)略要求，開展了高質(zhì)量硅材料、高效電池和高功率組件，以及光伏發(fā)電系統(tǒng)的研究。同時(shí)，公司與國內(nèi)外先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)緊密合作，迅速站在光伏技術(shù)的最前沿。海潤光伏目前已建立包括物理實(shí)驗(yàn)室、化學(xué)實(shí)驗(yàn)室、組件可靠性實(shí)驗(yàn)室等具有國際領(lǐng)先水平的實(shí)驗(yàn)室，已配置數(shù)套國內(nèi)外先進(jìn)的各種研發(fā)、檢測設(shè)備，為公司新產(chǎn)品的開發(fā)提供公共技術(shù)研發(fā)、測試及信息咨詢服務(wù)。為了進(jìn)一步提高市場競爭力，公司設(shè)立了專門的研發(fā)中心，力求通過對光伏產(chǎn)品制造技術(shù)的突破，開發(fā)出在國際領(lǐng)域具有較強(qiáng)競爭力的先進(jìn)光伏產(chǎn)品。公司計(jì)劃在現(xiàn)有技術(shù)儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立和健全企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新體系和機(jī)制，進(jìn)一步提高企業(yè)創(chuàng)新隊(duì)伍的人才素質(zhì)和研發(fā)手段，通過對新結(jié)構(gòu)光伏電池的研究，解決目前光伏電池制造過程中影響產(chǎn)品性能的瓶頸技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)和共性技術(shù)，進(jìn)一步提高行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值。
近些年由于行業(yè)困難，國內(nèi)各大光伏企業(yè)都減少了研發(fā)投入，但海潤光伏逆勢增加，成為2012年研發(fā)投入最大的公司，2012財(cái)年研發(fā)支出合計(jì)達(dá)到2.6億元，研發(fā)支出總額占凈資產(chǎn)比例達(dá)到8.2%，占營業(yè)收入比例達(dá)到5.32%。2012年海潤光伏在技術(shù)開發(fā)方面取得了豐碩的成果，不僅降低了成本，提高了電池轉(zhuǎn)換效率，同時(shí)加大了生產(chǎn)自動(dòng)化程度。研發(fā)部門完成了20%轉(zhuǎn)換效率電池的技術(shù)開發(fā)，為公司電池和組件技術(shù)更新?lián)Q代做好了準(zhǔn)備。2012年申報(bào)專利八十多項(xiàng)，45項(xiàng)專利獲得授權(quán)，累計(jì)已有62項(xiàng)專利獲得授權(quán)。2013年海潤繼續(xù)擴(kuò)大研發(fā)投入，僅上半年就投入1.51億元的研發(fā)資金，因研發(fā)資金計(jì)入當(dāng)期管理費(fèi)用而導(dǎo)致海潤二季度虧損擴(kuò)大，但海潤堅(jiān)持認(rèn)為在一個(gè)技術(shù)不斷快速提升的行業(yè)，企業(yè)沒有研發(fā)能力是難以持久生存的。
（二）橫向轉(zhuǎn)型――向上下游延伸，形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢
2009年，受金融危機(jī)影響，銷售和盈利大幅下滑，資金鏈?zhǔn)艿絿?yán)重影響，運(yùn)營困難。于是公司決定誠邀在光伏產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)軍人物組織科學(xué)家和管理團(tuán)隊(duì)重組海潤光伏，新的管理團(tuán)隊(duì)就位后對公司的業(yè)務(wù)迅速進(jìn)行了改革。改變了公司業(yè)務(wù)單一，僅僅經(jīng)營硅片切割和硅棒硅錠業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。目前，主力業(yè)務(wù)如硅片切割的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)展，從270MW的產(chǎn)能增加到500MW以上，同時(shí)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸至電池片和電池組件的生產(chǎn)，分別在太倉、新橋、合肥建立新的生產(chǎn)基地，將生產(chǎn)基地從之前僅有璜瑭1個(gè)迅速擴(kuò)張到4個(gè)，并在2年時(shí)間內(nèi)將公司的電池片產(chǎn)能擴(kuò)充至1.5GW以上，電池組件產(chǎn)能擴(kuò)充至1.2GW以上，業(yè)內(nèi)排名從默默無聞迅速上升至業(yè)內(nèi)前10位。
海潤光伏還在同行中率先開拓國內(nèi)外電站項(xiàng)目，使業(yè)務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向應(yīng)用領(lǐng)域延伸。自2011年下半年開始，海潤光伏開始在意大利、東歐等國家和地區(qū)投資太陽能光伏電站業(yè)務(wù)，力求成為一體化的光伏能源供應(yīng)商。公司在海外已經(jīng)累計(jì)開發(fā)了120MW的電站，成功實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)發(fā)電并收到補(bǔ)貼。公司2012年在甘肅、新疆等地成立了多家電站項(xiàng)目子公司，同時(shí)公司與國電集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作，并對國電集團(tuán)投資的多家電站項(xiàng)目公司進(jìn)行了參股，總電站規(guī)模逾300MW，已經(jīng)并網(wǎng)項(xiàng)目的IRR均在10%以上，大部分達(dá)到12%以上。目前海潤主營利潤中發(fā)電收入毛利率達(dá)到59.1%，已占主營利潤的67.9%。未來海潤光伏將繼續(xù)在電站投資業(yè)務(wù)上發(fā)力，努力成為全球領(lǐng)軍的光伏一體化能源供應(yīng)商。
三、無錫海潤轉(zhuǎn)型升級中的主要問題與障礙
（一）轉(zhuǎn)型升級受到金融支持不足的嚴(yán)重制約
以海潤光伏為代表的光伏企業(yè)受到了來自銀行系統(tǒng)的收貸約束，在光伏產(chǎn)業(yè)被認(rèn)定為“產(chǎn)能過剩”行業(yè)的影響下，金融機(jī)構(gòu)“搞錦上添花，而不搞雪中送炭。”的風(fēng)險(xiǎn)厭惡屬性導(dǎo)致了普遍惜貸行為。2012年至2013年底，海潤被收貸款累計(jì)約29億元人民幣，盡管海潤光伏到目前為止沒有一項(xiàng)信貸違約，但商業(yè)銀行還是籠統(tǒng)作為、持續(xù)收貸，人為導(dǎo)致企業(yè)資金緊張。同時(shí)，國內(nèi)銀行在具體執(zhí)行層面上，也還存在諸多響應(yīng)滯后行為。如光伏電站項(xiàng)目建設(shè)電站三個(gè)月周期即可完成，但是銀行的放貸審批流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后，均需上報(bào)總行批準(zhǔn)，無法支撐項(xiàng)目資金需求。再如，目前光伏企業(yè)在申請銀行貸款時(shí)，根據(jù)要求，除了準(zhǔn)備資本金外，還需對貸款額提供額外等額擔(dān)保。這意味著這種投資必須百分之百用其他資產(chǎn)來覆蓋。在目前經(jīng)濟(jì)形勢下，絕大多數(shù)企業(yè)的流動(dòng)資金本就十分緊張，資產(chǎn)負(fù)債率高于正常水平，獲得銀行授信資格的可能性微乎其微。對于大中型國企和集團(tuán)化的企業(yè)而言，或許可以通過信用貸款來解決主要投入資金，但這對于大多數(shù)民營企業(yè)來講不公平。最后，銀行對光伏企業(yè)實(shí)行歧視性貸款政策，如銀行一般愿意給光伏電站項(xiàng)目放貸，但對光伏企業(yè)承建的光伏電站建設(shè)卻嚴(yán)格限制。以上種種，導(dǎo)致光伏企業(yè)融資越來越難，企業(yè)只能從信托等非正規(guī)渠道獲得資金，財(cái)務(wù)成本達(dá)到以前的兩倍以上。
在銀行信貸支持不足的同時(shí)，作為上市公司，海潤的結(jié)構(gòu)調(diào)整也沒有得到資本市場的有力支持。海潤光伏2012年2月掛牌上海交易所主板，實(shí)現(xiàn)借殼上市。為早日實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品制造向電站建設(shè)的經(jīng)營模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，海潤積極推進(jìn)資本市場的合規(guī)運(yùn)作。同年5月就擬訂了非公開定向增發(fā)方案，擬募集約38億元人民幣，主要用于海外電站項(xiàng)目開發(fā)投資，同年8月就向中國證監(jiān)會(huì)遞交了定增方案。但是近一年的時(shí)間過去了，證監(jiān)會(huì)一直對行業(yè)表示較大的猶疑，遲遲未予批準(zhǔn)定增方案，海潤光伏一系列調(diào)整設(shè)想因缺乏資金而無法實(shí)施。
（二）支持政策難落實(shí)不穩(wěn)定
海潤積極向光伏電站建設(shè)運(yùn)營領(lǐng)域拓展，并認(rèn)為在國內(nèi)興建光伏電站，通過并網(wǎng)發(fā)電出售電力，形成產(chǎn)業(yè)總體的投資回報(bào)渠道，才是引領(lǐng)我國光伏產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。但目前國內(nèi)支持光伏電站發(fā)展的政策難落實(shí)，也不穩(wěn)定，影響了企業(yè)積極性。從政策制度安排看，我國目前光伏產(chǎn)業(yè)市場存在的問題主要是實(shí)施細(xì)則缺乏，市場啟動(dòng)動(dòng)力不足。《可再生能源法》為中國可再生能源快速發(fā)展提供了良好的契機(jī)，但在此后的幾年里，光伏發(fā)電并沒有迅速發(fā)展，在后面實(shí)施的金太陽工程、上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼、招標(biāo)電價(jià)等項(xiàng)目中，企業(yè)也都表現(xiàn)得不十分積極，甚至是處于很無奈的狀態(tài)。究其根源，盡管有法可依，但缺乏更為可行的實(shí)施細(xì)則，一些怪現(xiàn)象使法律形同虛設(shè)，如雖有補(bǔ)貼但幾年都拿不到、項(xiàng)目完成并不了網(wǎng)、補(bǔ)貼期限不確定、補(bǔ)貼價(jià)格隨意變化等。
另外，政策飄忽不定，難以形成長效機(jī)制，加劇了行業(yè)的非理性發(fā)展。2013年8月國家發(fā)改委文件規(guī)定，只有在9月1日前核準(zhǔn)、12月31日前并網(wǎng)的電站項(xiàng)目才享受1元電價(jià)補(bǔ)貼。地面電站多數(shù)在西北部，9―12月只有4個(gè)月施工期，且土建施工最多2個(gè)月，此政策勢必導(dǎo)致“”的搶裝潮，其中出現(xiàn)的魚龍混雜情況在所難免，電站質(zhì)量難以保證，政策的不合理性極易導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展走向短期利益行為。
（三）相關(guān)配套措施不完善
電力系統(tǒng)本身是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，發(fā)電環(huán)節(jié)的發(fā)展需要輸配、用電等多部門的協(xié)調(diào)配合。目前由于相關(guān)配套措施不完善，使光伏產(chǎn)業(yè)的市場應(yīng)用受到制約。如目前國家財(cái)政補(bǔ)貼政策“金太陽工程”等，其補(bǔ)貼目標(biāo)主要是光伏電站業(yè)主，對于電網(wǎng)企業(yè)等輸配電主體補(bǔ)貼較少，由于不能分享到產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的利潤回報(bào)，使得電網(wǎng)企業(yè)等在發(fā)展新型接入技術(shù)、推進(jìn)光伏電站并網(wǎng)方面積極性不高。這些因素綜合影響了光伏電站并網(wǎng)發(fā)電，使得一部分光伏電站處于閑置狀態(tài)，造成資源浪費(fèi)，也影響了企業(yè)繼續(xù)投資光伏電站的積極性。應(yīng)用前景較廣的分布式光伏電站建設(shè)也存在政策障礙，目前“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)”政策難以保證穩(wěn)定的投資回報(bào)，此外由投資企業(yè)去向用電企業(yè)收取電費(fèi)的作法，由于沒有強(qiáng)制力，也會(huì)影響到投資者收益的回收。另外，由于存在屋頂租用等多重環(huán)節(jié)，實(shí)施環(huán)節(jié)復(fù)雜難控。
四、促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的政策建議
光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展雖然面臨著巨大的困難與挑戰(zhàn)，但作為新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展前景仍然光明。光伏產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)能過剩不同于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不是需求高峰期已過的絕對過剩，而是新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中通常都會(huì)出現(xiàn)的“泡沫”。通過加快轉(zhuǎn)型升級，光伏產(chǎn)業(yè)是可以成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
（一）對待光伏企業(yè)的政策要避免“一刀切”
光伏行業(yè)在結(jié)構(gòu)調(diào)整和整合重組的具體執(zhí)行上，應(yīng)當(dāng)抓住關(guān)鍵、確保有效。政策不能搞“大鍋飯”，不要“撒胡椒面”，這樣等于是浪費(fèi)資源，結(jié)果只會(huì)是全軍覆沒。對“高燒感冒”的企業(yè)和“罹患癌癥”的企業(yè)，必須要開出不同的藥方，應(yīng)當(dāng)是突出重點(diǎn)，扶優(yōu)扶強(qiáng)，集中資源支持優(yōu)質(zhì)企業(yè)率先突圍，提升整個(gè)行業(yè)的信心和發(fā)展動(dòng)力，并以此來帶動(dòng)全盤，帶領(lǐng)行業(yè)走出困境，不能“胡子眉毛一把抓”。具體來說，就是要“保產(chǎn)業(yè)而不是保產(chǎn)能，保產(chǎn)業(yè)中的健康企業(yè)”。抓緊制定一套評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確定優(yōu)先扶持的優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，然后迅速落實(shí)具體的扶持措施，重點(diǎn)解決銀行貸款和資本市場融資難的問題，使重點(diǎn)支持的企業(yè)盡快恢復(fù)“造血”功能，實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)營。從長遠(yuǎn)看，要鞏固和提升我國在世界光伏產(chǎn)業(yè)中的地位，需要加快培育能夠與世界一流光伏企業(yè)競爭抗衡的、具備實(shí)施國際資源整合能力、具有可持續(xù)發(fā)展理念和實(shí)力的民族品牌企業(yè)。
（二）進(jìn)一步減少簡化各級各類行政審批
從股權(quán)融資的行政審批制度來看，目前已經(jīng)到了迫切需要簡政放權(quán)的階段，應(yīng)當(dāng)推進(jìn)上市公司多元化募集資金的能力，加快簡政放權(quán)。比如對于上市公司非公開定向增發(fā)股票事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場規(guī)律，改為備案制度，在此過程中證監(jiān)會(huì)主要發(fā)揮好監(jiān)管的作用。同時(shí)，對于光伏電站的行政審批制度，從現(xiàn)實(shí)的角度來看，也存在嚴(yán)重制約行業(yè)發(fā)展的問題，繁瑣的審批流程和冗長的周期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于項(xiàng)目建設(shè)，要進(jìn)一步加快審批速度，同時(shí)簡化項(xiàng)目合規(guī)性的眾多要求，以扶持此類可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。另外，在項(xiàng)目審批中應(yīng)在宏觀中關(guān)注微觀，重點(diǎn)考查具體企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，而不是由于行業(yè)整體問題就一味限制全部企業(yè)發(fā)展。
（三）營造激勵(lì)創(chuàng)新和市場應(yīng)用的政策體系
應(yīng)著力創(chuàng)新體制機(jī)制，建立化解產(chǎn)能嚴(yán)重過剩矛盾長效機(jī)制，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，切實(shí)重視技術(shù)創(chuàng)新。我國的太陽能電池研究比國外晚了20年，盡管最近10年國家在這方面逐年加大了投入，但投入的重點(diǎn)領(lǐng)域應(yīng)做出調(diào)整。國內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)主要集中高等學(xué)校和科研院所，其面向終端需求的目的性不高，離產(chǎn)業(yè)化距離較遠(yuǎn)。應(yīng)重點(diǎn)支持科研院所與企業(yè)組建產(chǎn)學(xué)研合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源的高度凝聚，快速提高國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新水平。
（四）建立支持光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的金融體系
首先，政府應(yīng)創(chuàng)造條件努力擴(kuò)大有競爭力企業(yè)的股權(quán)融資力度。對于目前受市場無序競爭影響，在公開市場暫不具備再融資條件的有競爭力光伏企業(yè)，鼓勵(lì)他們通過定向募集的方式擴(kuò)大資本金規(guī)模，改變資產(chǎn)負(fù)債比例，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競爭力；銀行等金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對于有競爭力光伏企業(yè)放大授信額度，嘗試多種形式的資產(chǎn)抵押和項(xiàng)目融資，加大對于這些企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、并購、科研資金的支持力度；對于那些不具備競爭力的企業(yè)要排除各種干擾，按期回收和提前催收已發(fā)生的貸款，迫使這些企業(yè)盡早退出市場，加速完成本輪光伏產(chǎn)業(yè)的整合。光伏電站建設(shè)資金使用規(guī)模大，周轉(zhuǎn)時(shí)間長，未來盈利預(yù)計(jì)穩(wěn)定，適合大規(guī)模推動(dòng)債權(quán)融資方式。對于那些有競爭力的光伏企業(yè)，要鼓勵(lì)他們通過企業(yè)債、公司債和融資票據(jù)等債券形式擴(kuò)大融資力度，提高債券融資比例，嘗試新的債券品種。其次，探索新的融資形式，構(gòu)造以資產(chǎn)證券化為重要形式的光伏終端市場融資之路。資產(chǎn)證券化應(yīng)當(dāng)成為我國光伏終端市場建設(shè)中重要的投融資形式，目前大力推廣以光伏電站為基礎(chǔ)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的前提條件已經(jīng)具備，可逐步試點(diǎn)推廣。再次，建立綜合創(chuàng)新的光伏金融體系，為光伏企業(yè)和光伏電站建設(shè)營造良好的融資環(huán)境。應(yīng)積極引入第三方風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，打通國內(nèi)外光伏電站建設(shè)項(xiàng)目的融資渠道。加強(qiáng)政策性金融機(jī)構(gòu)對光伏電站業(yè)務(wù)的投入，鼓勵(lì)國內(nèi)業(yè)主以賣方信貸的姿態(tài)“走出去”，投資開發(fā)海外光伏電站。大力支持銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、第三方機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，形成銀行、保險(xiǎn)和檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)模式，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)建立企業(yè)評估體系，對優(yōu)勢企業(yè)應(yīng)放寬授貸條件，積極扶持，消除優(yōu)勢光伏企業(yè)融資障礙。
（五）建立有利于促進(jìn)光伏行業(yè)發(fā)展的價(jià)格形成機(jī)制
在《國家發(fā)展改革委關(guān)于調(diào)整可再生能源電價(jià)附加標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)保電價(jià)有關(guān)事項(xiàng)的通知》和《國家發(fā)展改革委關(guān)于發(fā)揮價(jià)格杠桿作用促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，引導(dǎo)資源優(yōu)化配置，促進(jìn)光伏發(fā)電項(xiàng)目合理布局，有利于激勵(lì)光伏企業(yè)提高技術(shù)水平，不斷降低成本，促進(jìn)光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。國家應(yīng)根據(jù)光伏發(fā)電發(fā)展規(guī)模、發(fā)電成本變化情況等因素，逐步調(diào)減光伏電站標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)和分布式光伏發(fā)電電價(jià)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，以促進(jìn)科技進(jìn)步，降低成本，提高光伏發(fā)電市場競爭力。鼓勵(lì)通過招標(biāo)等競爭方式確定光伏電站上網(wǎng)電價(jià)或分布式光伏發(fā)電電價(jià)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。電網(wǎng)企業(yè)要積極為光伏發(fā)電項(xiàng)目提供必要的并網(wǎng)接入、計(jì)量等電網(wǎng)服務(wù)，及時(shí)與光伏發(fā)電企業(yè)按規(guī)定結(jié)算電價(jià)，減輕企業(yè)“找下家”的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，要及時(shí)計(jì)量和審核光伏發(fā)電項(xiàng)目的發(fā)電量與上網(wǎng)電量，并據(jù)此申請電價(jià)補(bǔ)貼。
（六）做好光伏發(fā)電與輸配用環(huán)節(jié)的銜接
光伏電站營銷方案范文第3篇
關(guān)鍵詞：錦州；光伏產(chǎn)業(yè)；雙反危機(jī)
中圖分類號(hào)：F74
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1672-3198（2013）24-0075-01
1 引言
“十一五”以來，我國光伏產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，隨著國家光伏上網(wǎng)電價(jià)的落實(shí)和太陽能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃相繼頒布實(shí)施，我國光伏產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐步增大，光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展達(dá)到頂峰。2012年至今，中國光伏企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。受歐債危機(jī)、政府削減補(bǔ)貼、海外市場萎縮等因素的影響，整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)持續(xù)陷入低迷。美國“雙反”初裁決定對中國光伏產(chǎn)品征收反傾銷稅和反補(bǔ)貼稅，對中國光伏行業(yè)產(chǎn)生巨大負(fù)面沖擊。繼美國啟動(dòng)針對中國光伏產(chǎn)品的“雙反“調(diào)查后，以SolarWorld為首的歐洲光伏產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟向歐盟委員會(huì)提出針對中國光伏產(chǎn)品的反傾銷訴訟。從6月6日起，歐盟開始向我國光伏產(chǎn)品征收臨時(shí)反傾銷稅。盡管初裁結(jié)果好于預(yù)期，但仍將對我國光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生諸多不利影響。
2 雙反危機(jī)對錦州光伏產(chǎn)業(yè)的影響
2.1 錦州光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及特點(diǎn)
錦州現(xiàn)有光伏企業(yè)34家，光伏產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)延伸由單一的單晶硅發(fā)展到多晶硅、切片、電池片、組件、產(chǎn)品應(yīng)用、配套產(chǎn)品、光伏電站建設(shè)等全產(chǎn)業(yè)鏈。光伏產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為：除硼多晶硅材料4000噸、多晶硅材料200噸、多晶鑄錠20兆瓦、單晶硅1吉瓦、硅片600兆瓦、太陽能電池300兆瓦、組件250兆瓦，產(chǎn)值由2009年的48億元增至2012年底的145億元。
錦州光伏產(chǎn)業(yè)存在以下特點(diǎn)：
（1）產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。
錦州光伏產(chǎn)業(yè)與長三角一帶光伏產(chǎn)業(yè)相比，起步較晚，產(chǎn)量、產(chǎn)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于南方其他地區(qū)光伏產(chǎn)業(yè)。盡管產(chǎn)業(yè)鏈已延伸至整個(gè)產(chǎn)業(yè)，但是總體規(guī)模仍以中下游產(chǎn)品為主，目前只有一家企業(yè)生產(chǎn)多晶硅的提純，并擁有自主的技術(shù)優(yōu)勢。
（2）兩頭在外，發(fā)展受制于人。
我國光伏產(chǎn)業(yè)一直處于兩頭在外的不平衡局面，錦州光伏產(chǎn)業(yè)也是如此。原材料硅材料95%都是由國外進(jìn)口，光伏產(chǎn)品90%都是出口到國外，產(chǎn)品的上下游均極大依賴到國外的市場。
2.2 “雙反”對錦州光伏產(chǎn)業(yè)的影響
2012年以來，錦州光伏企業(yè)受歐美“雙反”及價(jià)格下降影響，企業(yè)經(jīng)營虧損嚴(yán)重。受國內(nèi)外光伏市場形勢的影響，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛削減對光伏行業(yè)的信貸支持，造成錦州市已開工建設(shè)的企業(yè)融資難度加大，極大影響項(xiàng)目竣工投產(chǎn)和正常運(yùn)營。另外，國際光伏市場低迷，國內(nèi)光伏企業(yè)虧損嚴(yán)重，部分光伏企業(yè)處于破產(chǎn)和倒閉的邊緣，致使光伏企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)和投資欲望銳減，光伏產(chǎn)業(yè)招商工作遇到前所未有的困難。
3 錦州光伏產(chǎn)業(yè)的應(yīng)對之策
3.1 政府扶持引導(dǎo)
3.1.1 “區(qū)別對待”，重點(diǎn)扶持優(yōu)勢項(xiàng)目
光伏作為一種新能源，符合國家大力發(fā)展綠色新能源的戰(zhàn)略，同時(shí)光伏產(chǎn)業(yè)投入高，能在短期內(nèi)創(chuàng)造高額的GDP，一些地方政府從自身政績出發(fā)，開始大力扶植光伏產(chǎn)業(yè)。然而，政府對于光伏產(chǎn)業(yè)的過度發(fā)展提供了錯(cuò)誤性的政策鼓勵(lì)，在把光伏產(chǎn)業(yè)推到頂峰的時(shí)候，卻沒能繼續(xù)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)在市場競爭找對方向。
這次因“雙反”而起的至上到下的反思和調(diào)整或許對我國光伏行業(yè)下一步發(fā)展起到更深遠(yuǎn)的指導(dǎo)作用。國家陸續(xù)出臺(tái)財(cái)稅、金融等一系列政策，扶持并引導(dǎo)光伏產(chǎn)業(yè)向著健康的方向發(fā)展。作為地方政府，在此次危機(jī)中應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，對光伏產(chǎn)業(yè)的救助扶持應(yīng)該更具傾向性。主要投在較為薄弱的兩端，對中間過剩的環(huán)節(jié)應(yīng)該給予充分競爭的空間，讓市場對企業(yè)優(yōu)勝劣汰，積極淘汰落后產(chǎn)能。對企業(yè)應(yīng)“區(qū)別對待”，對底子好、規(guī)模大、技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)要加大扶持力度，幫助其渡過難關(guān)，但對技術(shù)差、決策嚴(yán)重失誤、有企業(yè)家掏空企業(yè)現(xiàn)象的，救助一律“免談”。
3.1.2 打開國內(nèi)市場，大力推廣分布式電站
2013年1月7日，國家能源局在全國能源工作會(huì)議上提出，今年的重點(diǎn)工作之一是大力發(fā)展新能源和可再生能源，積極發(fā)展水電，協(xié)調(diào)發(fā)展風(fēng)電，大力發(fā)展分布式光伏發(fā)電。為挽救我國光伏產(chǎn)業(yè)，國家已經(jīng)連續(xù)出臺(tái)政策支持分布式光伏發(fā)電，開拓光伏企業(yè)國內(nèi)市場。
錦州市政府在2012年已經(jīng)制定了《錦州市分布式光伏電站節(jié)能示范項(xiàng)目實(shí)施方案》，住建部決定將錦州作為城市級分布式建筑光伏電站的全國唯一試點(diǎn)城市。在當(dāng)前我國光伏產(chǎn)業(yè)受海外市場沖擊的背景下，大力推廣分布式電站，不僅能夠拉動(dòng)錦州光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提高錦州對外形象，同時(shí)，城市級分布式建筑光伏電站也將成為錦州綠色生態(tài)建設(shè)的亮點(diǎn)。
3.2 企業(yè)加強(qiáng)自主創(chuàng)新
3.2.1 加大企業(yè)自主創(chuàng)新力度
通過此次美國和歐盟的“雙反”調(diào)查，錦州光伏企業(yè)必須意識(shí)到，提升自主創(chuàng)新能力，降低光伏發(fā)電成本是應(yīng)對此次“雙反”的根本舉措。錦州光伏產(chǎn)業(yè)應(yīng)立足于原始創(chuàng)新、
集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，把自主創(chuàng)新作為光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)。目前，錦州光伏服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)基本搭建，由研發(fā)、檢測、光伏研究院、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)四部分組成。研發(fā)平臺(tái)由錦州市部分高校和光伏企業(yè)聯(lián)合組建，檢測平臺(tái)是我國北方唯一的國家級光伏產(chǎn)品監(jiān)督檢驗(yàn)中心，企業(yè)應(yīng)通過科研機(jī)構(gòu)和高等院校引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)科技人員，增加自身科研創(chuàng)新能力和水平，掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。一方面，加快研發(fā)進(jìn)度，盡快實(shí)現(xiàn)從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度對歐美的全面超越，另一方面，也要大膽采用國內(nèi)的工藝和設(shè)備。這樣的話，即便歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，即便美國堅(jiān)持雙反，錦州光伏產(chǎn)業(yè)依然能夠擺脫對歐美市場與技術(shù)的依賴，擺脫其貿(mào)易壁壘。
3.2.2 進(jìn)行技術(shù)革新，通過產(chǎn)業(yè)集聚形成規(guī)模化生產(chǎn)
除了在多晶硅、鑄錠、切片、電池片、組件等主要環(huán)節(jié)進(jìn)行自主創(chuàng)新外，錦州光伏企業(yè)還應(yīng)將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的制造優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移到光伏產(chǎn)業(yè)的制造系統(tǒng)中來。利用錦州老工業(yè)基地雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，發(fā)揮機(jī)械電子業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的工藝技術(shù)水平和裝備制造水平，進(jìn)一步降低成本。
在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)低迷形勢下，錦州光伏企業(yè)應(yīng)立足于資源的優(yōu)化配置，加快產(chǎn)業(yè)集聚的步伐，依托現(xiàn)有生產(chǎn)能力和技術(shù)優(yōu)勢，加強(qiáng)關(guān)鍵技術(shù)的再創(chuàng)新；充分利用產(chǎn)能優(yōu)勢，加快發(fā)展薄膜電池、非晶硅薄膜電池等生產(chǎn)項(xiàng)目，更進(jìn)一步延伸和完善產(chǎn)業(yè)鏈，形成具有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)業(yè)集群。
3.2.3 開辟新興市場
隨著歐美對我國光伏產(chǎn)品展開雙反調(diào)查，貿(mào)易保護(hù)主義使海外市場布滿荊棘，市場萎縮。因此，開啟國內(nèi)光伏市場成為國內(nèi)光伏企業(yè)最強(qiáng)烈的呼聲。2011年我國實(shí)施全國統(tǒng)一的光伏上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)政策就標(biāo)志著國內(nèi)光伏市場正式啟動(dòng)。2012年國家能源局了《太陽能發(fā)電“十二五”規(guī)劃》，確定我國十二五期間太陽能光伏裝機(jī)最低達(dá)到21GW的目標(biāo)。其中，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)為10GW，重點(diǎn)地區(qū)在中東部地區(qū)城鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、大型公共設(shè)施等建筑屋頂相對集中的區(qū)域，建設(shè)并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)。《規(guī)劃》的出臺(tái)，是國家從戰(zhàn)略層面通過擴(kuò)大國內(nèi)太陽能發(fā)電市場來消耗光伏企業(yè)由于出口受阻帶來的過剩產(chǎn)能，這必將有利于緩解光伏企業(yè)當(dāng)前所面臨的困境。可以說，《規(guī)劃》打開了國內(nèi)光伏市場的想象空間，錦州光伏企業(yè)應(yīng)把目光投向國內(nèi)市場，利用目前國家出臺(tái)的鼓勵(lì)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的利好政策，開拓國內(nèi)市場。
此外，錦州光伏企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場營銷策略，加大了開拓國外其他新興市場的力度，擴(kuò)大在新興市場中的份額，包括日本和韓國等快速增長的市場，以及南美、非洲和東南亞地區(qū)等潛在的市場。
4 結(jié)語
光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷2012年的遭遇，加速了光伏產(chǎn)業(yè)的洗牌。中國光伏產(chǎn)業(yè)面臨的既是危機(jī)，也是機(jī)遇，借此機(jī)會(huì)使產(chǎn)業(yè)回歸理性，并且借機(jī)開拓國內(nèi)市場，打破產(chǎn)業(yè)“兩頭在外”的束縛，更有利于日后的發(fā)展。在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢下，錦州光伏產(chǎn)業(yè)應(yīng)立足以上兩個(gè)方面，充分利用國家出臺(tái)的優(yōu)惠政策，結(jié)合本地實(shí)際，在保持現(xiàn)有光伏企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)行的前提下，堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)變思路，促進(jìn)錦州光伏產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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[2]李華.中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].上海交通大學(xué)，2009.
光伏電站營銷方案范文第4篇
隨著政策的利好和市場的不斷升溫，新能源成為眾多投資者摩拳擦掌、躍躍欲試的行業(yè)新寵兒。在鄭州，就有這么一家公司，成為現(xiàn)今新能源行業(yè)發(fā)展的一個(gè)市場縮影。
打造河南“特斯拉”
河南天恩太陽能科技有限公司（以下簡稱天恩科技）董事長孫合會(huì)是中國政法大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研究生，提及其與新能源行業(yè)的結(jié)緣，則是源自孫合會(huì)對女兒的關(guān)愛。
近些年來，全國各地頻頻爆發(fā)嚴(yán)重霧霾的消息不斷見諸報(bào)端，鄭州也不能獨(dú)善其身，孫合會(huì)不愿意女兒生活在如此環(huán)境中，于是便萌發(fā)了進(jìn)軍新能源行業(yè)的想法，通過不斷壯大新能源行業(yè)的隊(duì)伍，從而改善身邊的生存環(huán)境。
公司成立后，天恩科技把新能源的重心放到了太陽能的開發(fā)利用上，“天賜能源，恩澤萬家”，孫合會(huì)將最初對女兒的關(guān)心擴(kuò)展到了對于社會(huì)厚重的責(zé)任感。近年來，天恩科技已經(jīng)涉足建設(shè)、經(jīng)營光伏發(fā)電站、電動(dòng)汽車充電站、太陽能廣告、太陽能全自動(dòng)灌溉系統(tǒng)、烘烤系統(tǒng)、光電建筑一體化恒溫系統(tǒng)等多個(gè)領(lǐng)域，公司也初步形成了光伏終端產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝、服務(wù)一體化的能力。
盡管天恩科技已經(jīng)在太陽能的開發(fā)利用上取得了相當(dāng)可觀的成績，但孫合會(huì)并不滿足于此，在對城市空氣質(zhì)量不斷下降的解讀中，汽車尾氣的大量排放一直為人所詬病。打造一款河南本土太陽能電動(dòng)汽車的構(gòu)想也在他腦海中逐漸成型。
近年來，政府在霧霾的巨大壓力下，頻繁推出扶持新能源汽車的政策，這也給天恩科技打造太陽能電動(dòng)汽車創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。作為公司的一款新型太陽能產(chǎn)品，這款電動(dòng)汽車也被賦予了更多新內(nèi)涵。
“該款電動(dòng)汽車除了具有一般電動(dòng)汽車節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢外，還具有其獨(dú)特的技術(shù)特點(diǎn)：一是采用太陽能輔助充電，可隨時(shí)隨地為電動(dòng)汽車提供輔助充電；二是采用太陽能無機(jī)相變保溫系統(tǒng)，將汽車轎廂保持24小時(shí)恒溫系統(tǒng)，冬暖夏涼；三是采用高效的輪式動(dòng)力技術(shù)，省去機(jī)械變速箱等傳動(dòng)機(jī)構(gòu)，提升系統(tǒng)效率。”天恩科技工程部經(jīng)理葉向陽介紹道。
在2014年12月5日-7日舉辦的“2014中國（鄭州）三輪摩托車、電動(dòng)車及新能源汽車展覽會(huì)”上，天恩科技攜“飛帆”系列和“天恩小王子”兩款電動(dòng)車隆重亮相，吸引了現(xiàn)場眾多參觀者，很多有意向的顧客不斷前來展臺(tái)參觀、咨詢，甚至當(dāng)場就要洽談合作、經(jīng)銷、等事宜。
雖然產(chǎn)品獲得了眾多消費(fèi)者與經(jīng)銷商的垂青，但天恩科技并沒有盲目樂觀，葉向陽表示， “飛帆”系列太陽能電動(dòng)汽車并沒有大規(guī)模鋪向市場，而是選擇了單式生產(chǎn)，“如果有消費(fèi)者想購買的話，可以提前下訂單，然后我們根據(jù)訂單來進(jìn)行生產(chǎn)，承諾多少天后交貨，等車生產(chǎn)出來之后再走銷售程序”。
目前“飛帆”系列電動(dòng)汽車最大續(xù)航里程可以達(dá)到170-220KM/220-270KM，百公里電耗僅為6.8度（夏季）至7.5度（冬季），不僅綠色環(huán)保，還大大降低了出行成本。盡管如此，天恩科技仍在對“飛帆”系列太陽能電動(dòng)汽車的各項(xiàng)性能及外觀形象進(jìn)行完善升級，以便帶給用戶最佳的體驗(yàn)效果。
相較于“飛帆”系列與普通轎車相差無幾的定位，“天恩小王子”緊湊兩座的設(shè)計(jì)更像是一個(gè)家庭代步車，雖然外型小巧，但整個(gè)電動(dòng)車完全按照汽車供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)來做，由此保證電動(dòng)車的穩(wěn)定性、舒適性和安全性。
目前“天恩小王子”已經(jīng)推向市場，但面對競爭激烈的市場，天恩科技也有著自己的打算，“我們采用的是以點(diǎn)為面的營銷方式，主打的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。經(jīng)過市場調(diào)查，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場屬于新能源汽車的空白地帶，缺乏有影響力的電動(dòng)汽車品牌，說明這個(gè)市場還沒有被撬開，如果我們前期去做這一塊的話，潛力是非常大的。”天恩科技汽車銷售總監(jiān)劉小寶表示。
經(jīng)過考察，天恩科技將突破口放到了新鄉(xiāng)市原陽縣、獲嘉縣及焦作市等地，究其原因，則是新鄉(xiāng)市貴為 “中國電池工業(yè)之都”，也是新能源電動(dòng)汽車的橋頭堡，對于電動(dòng)汽車的推廣有著良好的外部環(huán)境。
考慮整個(gè)市場的方向，天恩并沒有花費(fèi)巨額資金去打廣告，而是踏踏實(shí)實(shí)地幫助經(jīng)銷商做一系列的終端促銷方案，使他們站穩(wěn)腳跟，打開市場，這也把很多實(shí)惠讓利給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。
對于“天恩小王子”的未來前景，劉小寶也有著清晰的認(rèn)識(shí)：“人對產(chǎn)品新鮮感是三五個(gè)月時(shí)間，過了這個(gè)時(shí)間段他就會(huì)趨于理性了，所以天恩小王子盈利的時(shí)間是從今年到明年三四月份，到時(shí)候就會(huì)被我們公司的新型產(chǎn)品所替代。”
發(fā)力電動(dòng)汽車
如今電動(dòng)汽車的研發(fā)在全國各地進(jìn)展得如火如荼，但很多品牌，包括美國電動(dòng)汽車“特斯拉”品牌進(jìn)入中國后也是一陣風(fēng)光后便偃旗息鼓，困難重重。究其原因，充電樁未能全面普及始終是各家電動(dòng)汽車企業(yè)的一塊心病。
“兵馬未動(dòng)糧草先行”，如果沒有充電樁的全面鋪開，再大牌的電動(dòng)汽車也只能望洋興嘆，而謀求布局太陽能充電樁則是天恩科技的另一個(gè)大手筆。
與一般意義上充電樁不同的是，天恩科技打造的太陽能電動(dòng)汽車充電站則是依靠光伏發(fā)電系統(tǒng)與自動(dòng)化計(jì)算機(jī)系統(tǒng)相結(jié)合發(fā)電的方式，來為充電樁提供電力來源，這也進(jìn)一步降低了充電成本。
談及天恩科技在這方面的盈利模式，葉向陽算了一筆賬，“一個(gè)一百千瓦的太陽能充電樁需要投入三百多萬，三到五年就可以收回成本。太陽能充電樁的收益除了為電動(dòng)汽車充電外，一部分電量也可并入公用電網(wǎng)。未來國家統(tǒng)一電動(dòng)汽車的用電標(biāo)準(zhǔn)后，我們還可以為電動(dòng)車提供直接更換電池服務(wù)，只需要幾分鐘就可以完成。更重要的是太陽能充電樁屬于一次性投資，后期基本上是無成本盈利”。
當(dāng)前全國電動(dòng)汽車市場蓬勃興起，充電樁的鋪設(shè)也迫在眉睫，根據(jù)來自鄭州市工信委的消息：計(jì)劃2015年新建各類充電樁3700個(gè)，預(yù)計(jì)到2018年，能夠滿足兩萬輛新能源汽車充換電的基礎(chǔ)設(shè)施將覆蓋主城區(qū)。
光伏電站營銷方案范文第5篇
這是近3年寧夏電力公司同業(yè)對標(biāo)的提升：2010年底，西北區(qū)域綜合管理位居第一，6個(gè)分項(xiàng)對標(biāo)3項(xiàng)指標(biāo)占據(jù)第一；2011年上半年，國網(wǎng)評價(jià)85項(xiàng)指標(biāo)，位于A段有31項(xiàng)。以近一半的對標(biāo)取得大幅進(jìn)位，這是一個(gè)怎樣的提升？
寧夏電力公司靠什么實(shí)現(xiàn)了如此跨越和提升？兩個(gè)字――四新。
“四新”破繭實(shí)現(xiàn)觀念轉(zhuǎn)變
多年來，在電力體制改革洗禮中，寧夏電力公司在一次次自我超越中取得了長足進(jìn)步。國家電網(wǎng)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的不斷深化，使他們深感自身的差距。長期以來，寧夏電力的傳統(tǒng)思維使一些人產(chǎn)生了“小富即安”“小進(jìn)則滿”的意識(shí)，凡事習(xí)慣于同自身縱向比，同落后地區(qū)比。
2009年3月，履新不久的寧夏電力公司總經(jīng)理崔吉峰指出：“不進(jìn)則退，慢進(jìn)也是退，必須以‘走出西北看寧夏、站在未來看寧夏’的眼界堅(jiān)持創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。”于是，在2010公司“兩會(huì)”上，總經(jīng)理崔吉峰在報(bào)告中提出了“轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新思路、提高標(biāo)準(zhǔn)”12字行動(dòng)綱領(lǐng)。
公司黨委書記邢峻生認(rèn)為：“一個(gè)企業(yè)要想生存發(fā)展，就一刻也不能沒有創(chuàng)新，一刻也不能停止創(chuàng)新。首先要以黨建工作‘兩個(gè)轉(zhuǎn)型’構(gòu)筑一個(gè)新平臺(tái)、打造一個(gè)新品牌、塑造一批新形象，為公司發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。”
2010年2月5日，公司在全系統(tǒng)啟動(dòng)“走在前、作表率”創(chuàng)先爭優(yōu)黨建主題活動(dòng)，同時(shí)掀起建設(shè)“學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)”活動(dòng)，一場場轉(zhuǎn)變觀念的大講座、大研討、大測試競相展開，解放思想、激勵(lì)創(chuàng)新的濃厚氛圍迅速形成。高舉創(chuàng)新大旗，在進(jìn)一步豐富發(fā)展的基礎(chǔ)上，公司于2011年“兩會(huì)”正式提出“四新”―――樹新觀念，創(chuàng)新思路，定新標(biāo)準(zhǔn)，拓新市場。
“四新”鮮明回答了寧夏電力公司實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”應(yīng)該怎么想、怎么走、怎么干的問題：樹新觀念是基本點(diǎn)，創(chuàng)新思路是關(guān)鍵點(diǎn)，定新標(biāo)準(zhǔn)是出發(fā)點(diǎn)，拓新市場是落腳點(diǎn)。
科學(xué)管控實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)變
2010年8月5日，寧夏電力公司第一批ERP系統(tǒng)全覆蓋推廣實(shí)施啟動(dòng)。不久，ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，50多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)大集成，一個(gè)具有現(xiàn)代化管理水平的信息平臺(tái)掌控在寧夏電力人手中。同時(shí)，一個(gè)個(gè)集約化管控平臺(tái)建成：信息化SG186工程“業(yè)務(wù)應(yīng)用”一體化企業(yè)級信息系統(tǒng)建成；技術(shù)先進(jìn)、方式靈活的調(diào)控一體化運(yùn)行維護(hù)模式建成；“全覆蓋、全采集、全費(fèi)控”用電信息采集系統(tǒng)建成；物資合同簽訂“一站式”窗口化服務(wù)建成；一級核算體系實(shí)現(xiàn)“一本賬”管理，財(cái)務(wù)集中部署率達(dá)100％，資金歸集率達(dá)100％。管理方式的巨變，讓寧夏電力公司管理模式向精益化不斷邁進(jìn)。
在用人方面，崔吉峰十分重視人盡其才。他說，人才分三種：通才、專才、平才，只有把不同的人才放在最合適的位置，才能充分發(fā)揮才能，激活干部能上能下、職工能進(jìn)能出的用人機(jī)制。在崔吉峰的主持下，近3年，寧夏電力公司多次對副處級、處級以上干部崗位進(jìn)行公開競聘，進(jìn)行干部輪崗交流。“公開、公正、公平、透明”的競聘，使“任人唯賢、唯才是舉”的選人用人機(jī)制逐漸形成，一大批學(xué)歷高、起點(diǎn)高、能力強(qiáng)、群眾評價(jià)好的年輕干部脫穎而出。公司出臺(tái)不久的《全員素質(zhì)提升計(jì)劃》，設(shè)想在未來5年內(nèi)選拔培養(yǎng)200名專家、300名專業(yè)帶頭人和一批碩士的高層次專家型人才隊(duì)伍。管理方式的轉(zhuǎn)變，助推著以能力和業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的薪酬分配和激勵(lì)機(jī)制全面推進(jìn)。
科技智能實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)發(fā)展轉(zhuǎn)變
“十一五”期間，寧夏電力累計(jì)獲省部級科技進(jìn)步獎(jiǎng)18項(xiàng)，專利授權(quán)90項(xiàng)。超高壓電網(wǎng)運(yùn)行關(guān)鍵技術(shù)、電網(wǎng)調(diào)度監(jiān)控、仿真培訓(xùn)等技術(shù)領(lǐng)域達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。
2010年10月，銀川供電局建成西北第一家、全國第四家“智能家居館”。體驗(yàn)中，國網(wǎng)能源研究院智能電網(wǎng)研究所所長張義斌評價(jià)說：“城市與智能電網(wǎng)相結(jié)合，使城市更加低碳、更加綠色，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”
用智能助推電網(wǎng)發(fā)展方式，是寧夏電力公司一直不變的思路。3年來，公司在攻堅(jiān)克難中努力前行：銀川配電自動(dòng)化改造率先上線運(yùn)行，開啟寧夏配電自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)新紀(jì)元；自主設(shè)計(jì)建成我國第一座330千伏無人值守?cái)?shù)字化變電站；在國家電網(wǎng)系統(tǒng)率先建成賀蘭農(nóng)網(wǎng)配電自動(dòng)化工程；石嘴山220千伏智能變電站、開元110千伏智能變電站正在試點(diǎn)建設(shè)；建成首座電動(dòng)汽車充電站，全面啟動(dòng)電動(dòng)車充電設(shè)施建設(shè)；啟動(dòng)大規(guī)模光伏并網(wǎng)研究、電力光纖智能小區(qū)建設(shè)、電網(wǎng)空間GS服務(wù)平臺(tái)建設(shè)……寧夏750千伏“Y”型骨干網(wǎng)架基本建成，北部220千伏、中南部330千伏主網(wǎng)架得到進(jìn)一步完善，寧夏電網(wǎng)進(jìn)入超高壓、大機(jī)組、遠(yuǎn)距離、交直流電網(wǎng)并存、各種能源共同發(fā)展的大電網(wǎng)時(shí)代。
三方共贏實(shí)現(xiàn)營銷方式轉(zhuǎn)變
6月18日，寧夏中衛(wèi)金鑫工業(yè)園區(qū)的6位企業(yè)老總，對前來調(diào)研的中衛(wèi)供電局副局長康自忠說道：“康局長，330快上了吧？”“再不上，機(jī)遇就快沒了！”―――這是6位企業(yè)老總在走“以工業(yè)治沙”道路中對330千伏變電站的迫切呼喚。
緊緊抓住“再造一個(gè)寧夏經(jīng)濟(jì)總量”的機(jī)遇，寧夏電力公司的經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新：以“發(fā)、供、用”三方共贏的大營銷理念，已融會(huì)貫通于開拓電力市場的各項(xiàng)舉措中，營銷思路按“超前、主動(dòng)、跟蹤、高效”原則，以互利共贏開拓區(qū)內(nèi)市場，以主動(dòng)履責(zé)開拓區(qū)外市場，以搶占先機(jī)開拓新型市場，讓“內(nèi)輸外用”兩翼齊飛。
2010年11月28日，寧東―山東±660千伏直流輸電工程投運(yùn)。這一跨越5省區(qū)、直流線路全長1333千米、投資103.85億元的里程碑工程向世人宣告：寧夏攻克了遠(yuǎn)距離、大規(guī)模輸電攻堅(jiān)技術(shù)，創(chuàng)造了眾多世界第一。自治區(qū)主席王正偉激動(dòng)地說：“它開啟了寧夏電力大規(guī)模外送的第一條通道，實(shí)現(xiàn)了寧夏幾代人電力外送的夢想。”僅2011年上半年，在全國電力緊缺情況下，寧夏已向山東、華中等地送電120億千瓦時(shí)，緩解了該地區(qū)的用電緊張局面。
隨著三方共贏理念不斷深入，公司建成“全區(qū)大集中”用電信息采集系統(tǒng)架構(gòu)，編制完成寧夏電網(wǎng)電力多邊交易市場方案，初步建成“一部兩中心”大營銷格局，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展：“十一五”期間完成電網(wǎng)建設(shè)投資162億元，110千伏及以上交流變電容量是“十五”末的2.2倍，線路長度是1.4倍，售電量是1.65倍，統(tǒng)調(diào)裝機(jī)容量是2.7倍，人均裝機(jī)容量在全國名列前茅。到2015年，寧夏電力公司將實(shí)現(xiàn)內(nèi)用900億千瓦時(shí)、外送600億千瓦時(shí)電量。
