保險銷售管理系統(tǒng)方案

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保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系、管理系統(tǒng)、電子商務(wù)

1、客戶關(guān)系管理CRM的起步及目前發(fā)展?fàn)顩r

客戶關(guān)系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據(jù)市場分析專家預(yù)測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達(dá)到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動。像以往的ERP、電子商務(wù)等新理念一樣，CRM在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念對推動我國信息化建設(shè)將發(fā)揮積極的作用。

那么，CRM的基礎(chǔ)是什么？它是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。“客戶關(guān)系一對一理論”認(rèn)為，每個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的特殊需求，企業(yè)才能提高競爭力。每個客戶對企業(yè)的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個客戶建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關(guān)系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。

CRM系統(tǒng)的宗旨是：為了滿足每個客戶的特殊需求，同每個客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”個性化服務(wù)。

從地域來看，目前CRM商機(jī)最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發(fā)展。在東南亞地區(qū)，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產(chǎn)品的時期。這主要是因為CRM概念由美國提出，擁有此類產(chǎn)品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區(qū)產(chǎn)品的推行存在產(chǎn)品本地化等問題。但就其市場前景來看，發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

從行業(yè)結(jié)構(gòu)角度來看，大多數(shù)CRM方案供應(yīng)商并沒有把其產(chǎn)品局限在單一的行業(yè)市場，其客戶遍布于眾多的行業(yè)：如制造業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)以及高技術(shù)行業(yè)。

全球流行的CRM產(chǎn)品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統(tǒng)公司的Siebel99等。這些產(chǎn)品都以Windows、Unix等為主流平臺，并集成了MicrosoftOffice應(yīng)用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發(fā)展其CRM產(chǎn)品。

2、客戶關(guān)系管理的基本目標(biāo)與基本內(nèi)容

CRM的基本目標(biāo)應(yīng)有三個，一是研究用戶、確定市場，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和開發(fā)客戶，三是通過客戶研究確定企業(yè)的管理機(jī)制和管理內(nèi)容。CRM不僅是一個企業(yè)經(jīng)營概念，同時也是管理技術(shù)。

那么，CRM的基本內(nèi)容有那些呢？筆者認(rèn)為它應(yīng)該包括如下的基本管理技術(shù)：

1）客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)。即以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。在這種管理技術(shù)中，企業(yè)管理的需要以客戶需要為基礎(chǔ)，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎(chǔ)。這是一種把企業(yè)與客戶一體化的管理思想付諸實施的管理技術(shù)。

2）智能化的客戶數(shù)據(jù)庫。要實行客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)，必須有現(xiàn)代化的技術(shù)，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的是信息時代。客戶為中心的企業(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫是所有其它技術(shù)的基礎(chǔ)。從某種意義上說，智能化的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)發(fā)展的基本能源。

3）信息和知識的分析技術(shù)。客戶為中心的管理思想的實現(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)之上的，沒有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無法有效地實現(xiàn)客戶為中心的管理技術(shù)。為了實現(xiàn)這種管理技術(shù)，企業(yè)必須對智能化的客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行有效地開發(fā)和利用，這種開發(fā)的基本與核心技術(shù)就是信息和知識的分析處理技術(shù)。只有經(jīng)過分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識。

使用CRM概念和技術(shù)，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，進(jìn)而了解整個市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業(yè)收益的影響，使企業(yè)與客戶的關(guān)系及企業(yè)盈利都得到最優(yōu)化。

CRM在具備如上的企業(yè)管理技術(shù)的同時，還應(yīng)具備如下的基本指標(biāo)：

1)客戶關(guān)系指標(biāo)

一個好的CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能提供基本的客戶關(guān)系指標(biāo)，客戶關(guān)系指標(biāo)是客戶與企業(yè)雙方的信譽(yù)、能力、發(fā)展估計等方面的綜合評估。

2)客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)

CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能根據(jù)所掌握的客戶、企業(yè)以及產(chǎn)品的信息資源，對客戶產(chǎn)品關(guān)系做出綜合評價，這個評價結(jié)果就是客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)。在進(jìn)行客戶產(chǎn)品關(guān)系綜合評價時，不能簡單地對客戶及其直接產(chǎn)品的關(guān)系等進(jìn)行評價，還必須包括客戶對產(chǎn)品需求的原因和能力等方面的客觀評價。3)客戶企業(yè)關(guān)系指標(biāo)

企業(yè)本身的需求，這實際上也就反映了企業(yè)的發(fā)展前景，同時也從主要的方面反映了企業(yè)與客戶之間的融合程度。企業(yè)與客戶融合的越好，企業(yè)的發(fā)展前景也就越廣闊。

4)客戶關(guān)聯(lián)指標(biāo)。

企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)活動和企業(yè)管理時，一個十分重要的基礎(chǔ)，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業(yè)發(fā)展前景。客戶關(guān)聯(lián)指標(biāo)就是為了提取有關(guān)企業(yè)發(fā)展前景信息而對CRM技術(shù)和系統(tǒng)提出的要求。

3、CRM基本功能與特點(diǎn)

3.1CRM基本功能

企業(yè)CRM系統(tǒng)的基本功能應(yīng)包括：

§銷售管理系統(tǒng)：銷售支持系統(tǒng)給銷售人員提供了功能強(qiáng)大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業(yè)務(wù)等進(jìn)行有效的管理。對于企業(yè)來說，銷售管理系統(tǒng)將大大擴(kuò)展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業(yè)的利潤增長提供有力的支撐。

§營銷管理系統(tǒng)：使?fàn)I銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動計劃。系統(tǒng)可以對銷售、服務(wù)等進(jìn)行指標(biāo)化的分析，幫助營銷人員根據(jù)實際情況制定、實施和調(diào)整營銷戰(zhàn)略計劃,并發(fā)送給銷售人員和合作伙伴，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品、服務(wù)、物流等渠道進(jìn)行管理調(diào)控。

§客戶服務(wù)系統(tǒng)：客戶服務(wù)系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨(dú)特需求。可以向服務(wù)人員提供完備的工具和信息，并支持多種與客戶的交流方式。幫助客戶服務(wù)人員更有效率、更快捷、更準(zhǔn)確地解決用戶的服務(wù)咨詢，同時能根據(jù)用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)建議。

§電話中心CallCenter：將銷售與客戶服務(wù)系統(tǒng)整合成為一個系統(tǒng)。使得服務(wù)人員可以根據(jù)客戶提出的需求提供售后服務(wù)支持，也可以提供銷售服務(wù)。大大方便了客戶與公司的交流，使顧客增加了對公司服務(wù)的依賴。

3.2CRM系統(tǒng)功能應(yīng)具備的基本特點(diǎn)

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)具備如下的特點(diǎn)：

1)提升個人關(guān)系為全企業(yè)與客戶關(guān)系

2)跨地區(qū)分享信息，提升知識競爭力

3)資料化引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員完成業(yè)務(wù)程序

4)利用策略評估找出業(yè)務(wù)弱點(diǎn)

5)業(yè)務(wù)研討及心得，提高業(yè)務(wù)能力

6)完整客戶投訴處理及服務(wù),提升服務(wù)品質(zhì)

7)有效整理對手信息,知己知彼

8)預(yù)估及管理未完成業(yè)務(wù)

保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 保險業(yè)應(yīng)用 模型分析與構(gòu)建

中圖分類號：TM 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務(wù)的興起

近年來，電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，給全球經(jīng)濟(jì)帶來了全新的概念，使得人類的消費(fèi)觀念、生活方式、購物習(xí)慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務(wù)以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務(wù)等優(yōu)勢，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務(wù)在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領(lǐng)域中，以每月16%的增長速度迅速擴(kuò)張。這種驚人的擴(kuò)張速度告訴我們，電子商務(wù)正在一步一步的走進(jìn)我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強(qiáng)了電子商務(wù)的應(yīng)用與研究，同時也樹立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時代的前沿。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，較2012年底增加2656萬人。互聯(lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點(diǎn)。

二、保險行業(yè)的電子商務(wù)概述

電子商務(wù)是一次對全產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的變革，它帶來的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們?nèi)粘Ｉ罘绞降母淖儭Ｄ敲矗诒姸嘈袠I(yè)中保險行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險電子商務(wù)

保險電子商務(wù)又稱網(wǎng)上保險，一般意義上的保險電子商務(wù)是指保險公司或者新型網(wǎng)上保險中介通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)投保、承保等保險業(yè)務(wù)，保險公司通過網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)保險的銷售和服務(wù)[2]。

2、保險電子商務(wù)發(fā)展趨勢

在開放中的市場，中國保險不斷發(fā)展壯大，保險電子商務(wù)的發(fā)展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標(biāo)志，經(jīng)過了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國保險市場中網(wǎng)上保險需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢，進(jìn)一步推動保險電子商務(wù)迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財產(chǎn)保險公司，取得了保監(jiān)會的正式批文，進(jìn)入籌建階段。可見，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術(shù)的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險業(yè)已開始相互融合。

根據(jù)保險業(yè)近8年的保費(fèi)收入狀況來看，2011年中國的網(wǎng)絡(luò)保險已有著300多個億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來據(jù)預(yù)測，到2020年，保險業(yè)電子商務(wù)渠道的保費(fèi)占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業(yè)在未來的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險電子商務(wù)模式分析

一般意義上的保險業(yè)電子商務(wù)是保險公司開展的電子商務(wù)活動，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：宣傳和推介保險企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險電子商務(wù)按照不同的保費(fèi)獲取的平臺，其傳統(tǒng)保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務(wù)平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務(wù)直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險建立的保險電子商務(wù)銷售及服務(wù)平臺，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險網(wǎng)等保險中介公司搭建的保險電子商務(wù)平臺；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門戶或財經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險頻道對外進(jìn)行的保險新聞、產(chǎn)品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險頻道。四是國內(nèi)的電商網(wǎng)站引進(jìn)的保險公司進(jìn)行自主經(jīng)營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，已經(jīng)將保險網(wǎng)的最為基礎(chǔ)的平臺搭建完畢；保險網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳绾芜M(jìn)行網(wǎng)銷業(yè)務(wù)量的的快速增長上。

四、構(gòu)建保險業(yè)電子商務(wù)新模式

在電子商務(wù)領(lǐng)域中的保險業(yè)要想將其優(yōu)勢發(fā)揮至極致，不僅要實時建設(shè)好適應(yīng)于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計保險業(yè)務(wù)模式，重新構(gòu)建，并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費(fèi)、創(chuàng)造利潤。

目前，各大公司的保險產(chǎn)品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務(wù)環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運(yùn)營模式，好的運(yùn)營模式及新模式的創(chuàng)新構(gòu)建不僅能帶來實際的保費(fèi)收入，還能在保險行業(yè)中擁有自己的競爭優(yōu)勢。可以說，無論從國內(nèi)還是國外企業(yè)的電子商務(wù)來看，成功的電子商務(wù)模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務(wù)部為例，合理構(gòu)建適應(yīng)本公司的新商務(wù)模式，并進(jìn)行了應(yīng)用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩(wěn)成長。

1、模式構(gòu)建分析

合眾人壽電子商務(wù)起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標(biāo)志，歷經(jīng)一年半的時間，初步形成了有一定基礎(chǔ)及特色的業(yè)務(wù)及服務(wù)管理體系，并在經(jīng)營模式上根據(jù)市場發(fā)展不斷調(diào)整和探索。目前的經(jīng)營模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務(wù)。

②渠道營銷

合眾人壽電商部與多家保險第三方進(jìn)行合作，例如“中民保險網(wǎng)”，實現(xiàn)了在線購買。

為電商部能長遠(yuǎn)、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構(gòu)建新的電子商務(wù)應(yīng)用模式。

首先要整合資源。在壽險網(wǎng)銷中，離不開互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業(yè)的競爭，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場方向，了解當(dāng)下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對產(chǎn)品要進(jìn)行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。

最后，要加強(qiáng)合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務(wù)的發(fā)展日新月異，經(jīng)營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當(dāng)機(jī)遇來臨時，金融企業(yè)是否能適應(yīng)這些特征，在傳統(tǒng)的相對成熟的業(yè)務(wù)體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營模式，加強(qiáng)合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務(wù)流程構(gòu)建

在線應(yīng)用是電子商務(wù)的重點(diǎn)。保險業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式的主要業(yè)務(wù)是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業(yè)務(wù)。因此，在原有業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上完善業(yè)務(wù)流程構(gòu)建是做好保險業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。好的業(yè)務(wù)流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務(wù)；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業(yè)務(wù)流程。總的來說，互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)在業(yè)務(wù)模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購買

實現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內(nèi)容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過第三方支付平臺或網(wǎng)銀等手段進(jìn)行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結(jié)果的預(yù)覽。購買過程中系統(tǒng)需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調(diào)用進(jìn)行承保規(guī)則的校驗。

②核保

個人信息填寫完畢后，系統(tǒng)可通過接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過E投保系統(tǒng)與壽險核心系統(tǒng)進(jìn)行交互，獲取核保結(jié)果，核保結(jié)果有如下返回結(jié)果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進(jìn)入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據(jù)修改意見進(jìn)行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，可以收取保費(fèi)，進(jìn)入支付流程；自動核保不通過，轉(zhuǎn)人工核保，不可收取保費(fèi)，結(jié)束在投保新干線流程。

③支付

核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退保”項，以此給客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉(zhuǎn)化成忠實客戶的關(guān)鍵。后臺核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，特別是實現(xiàn)業(yè)務(wù)電子化的后臺信息化核心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，從技術(shù)和流程上保證電子商務(wù)的開展的順暢。

3、營銷模式構(gòu)建

合眾人壽保險股份有限公司在電子商務(wù)應(yīng)用模式構(gòu)建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設(shè)合眾人壽自主經(jīng)營的電子商務(wù)平臺（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員移動互聯(lián)終端、客戶移動保險應(yīng)用等），運(yùn)用各種電子商務(wù)營銷技術(shù)，策劃營銷活動，達(dá)到銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售收入的目的。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“直營店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設(shè)計、營銷活動策劃等均為公司自主經(jīng)營，前期投入大，部分業(yè)務(wù)收效慢，但可控性強(qiáng)，為業(yè)務(wù)試驗田。

②渠道模式。開拓電子商務(wù)領(lǐng)域中的各種優(yōu)質(zhì)合作伙伴，委托經(jīng)營合眾的保險產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務(wù)各渠道業(yè)務(wù)的特征，設(shè)計各種合作模式，主要對象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務(wù)網(wǎng)站等。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“店”，借助店在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力、流量及客戶，銷售保險產(chǎn)品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護(hù)難度大。

③平臺專賣店模式。通過戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務(wù)平臺上，建設(shè)合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鬧市區(qū)經(jīng)營合眾的品牌與業(yè)務(wù)，影響深遠(yuǎn)。

應(yīng)用模式構(gòu)建框架的后端則為綜合性電子商務(wù)平臺（信息+客戶服務(wù)+技術(shù)接口）。短期內(nèi)為合眾人壽電子商務(wù)部在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大本營，并為前三種不同的具體應(yīng)用模式提供后臺支撐。

五、保險電子商務(wù)新模式的應(yīng)用和改進(jìn)措施

1、保險電子商務(wù)新模式的應(yīng)用

通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對創(chuàng)新應(yīng)用模式、營銷模式的構(gòu)建研究，我們了解到保險業(yè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式及業(yè)務(wù)流程構(gòu)建模式。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析合眾人壽在未來可能發(fā)展的方向。整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的模式構(gòu)建和技術(shù)應(yīng)用。開展保險業(yè)電子商務(wù)，首先要有適合的組織管理結(jié)構(gòu)，以保證業(yè)務(wù)管理的順暢。是比較適合基于電子商務(wù)的保險企業(yè)協(xié)作型組織結(jié)構(gòu)模式。

合眾人壽電子商務(wù)管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)的運(yùn)營理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的要求進(jìn)一步規(guī)劃的建構(gòu)，并充分發(fā)揮體系化的作用，達(dá)到“功能出色，綜合協(xié)調(diào)”，進(jìn)行高效及時的分工與協(xié)作，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)質(zhì)量能夠充分滿足保險客戶對互聯(lián)網(wǎng)電在商務(wù)的需求。

2、保險電子商務(wù)新模式的改進(jìn)措施

①建議開展保險電子商務(wù)的保險公司應(yīng)成立專門的電子商務(wù)部門，按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計保險業(yè)務(wù)模式、并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來保費(fèi)、創(chuàng)造利潤。

②應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)保險企業(yè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險電子商務(wù)主渠道的業(yè)務(wù)定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務(wù)作為未來保險網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的支撐作用。

③保險公司應(yīng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險的電子商務(wù)部門的運(yùn)營機(jī)制、人才機(jī)制、考評管理機(jī)制，構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)時代特征的保險網(wǎng)銷隊伍。保險公司應(yīng)強(qiáng)化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設(shè)一體化的保險銷售平臺。保險公司還應(yīng)加強(qiáng)客戶在投保及客戶服務(wù)的體驗，減少客戶誤導(dǎo)，提升保險業(yè)的地位。

六、研究結(jié)論與前景展望

1、結(jié)論

本文嘗試通過對相對傳統(tǒng)的保險公司在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險時代的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行了一定程度的對比分析，完成了我國現(xiàn)階段保險行業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)形態(tài)、模式的必要性思考。綜合運(yùn)用現(xiàn)代保險電子商務(wù)領(lǐng)域通行的理論與方法，結(jié)合本人在保險行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理的實際經(jīng)驗，參考了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、保險行業(yè)以及我所在的合眾人壽的網(wǎng)銷具體案例，提交了適合中國目前國情和保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的保險電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式階段性建設(shè)方案。通過此次論文寫作，本人在理論上的探討在實踐上的建議，我們可以得出：借助對中國保險業(yè)務(wù)電子信息化業(yè)務(wù)流程的改造，是未來保險業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。通過利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，縮短了保險消費(fèi)用戶和保險主體之間溝通距離和障礙，充分發(fā)揮了準(zhǔn)用戶在如何選擇保險公司、如何選擇產(chǎn)品和投保險種的過程中的主動性，使得全業(yè)務(wù)流更加通暢和高效。這樣就不僅能夠形成有效的理論研究，還可作為中國保企在進(jìn)行公司電子商務(wù)經(jīng)營時提供好的思路和有效的解決辦法。

保險銷售管理系統(tǒng)方案范文第3篇

產(chǎn)品應(yīng)與小企業(yè)業(yè)態(tài)特征高度契合

貸款期限與小企業(yè)的資金循環(huán)高度契合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品達(dá)到的理想狀態(tài)是，小企業(yè)在需要資金投入階段拿到銀行的貸款，在資金回籠階段歸還貸款。要從小企業(yè)經(jīng)營過程包括采購、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)來深入分析其資金循環(huán)周期。要通過剖析企業(yè)應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)情況分析其資金循環(huán)的規(guī)律，在此基礎(chǔ)上合理設(shè)定每一種貸款品種的期限。

貸款的發(fā)放與支付同企業(yè)的用款時機(jī)高度契合。這就要求靈活設(shè)置貸款的發(fā)放環(huán)節(jié)。目前商業(yè)銀行通過給予客戶一定的自來實現(xiàn)發(fā)放貸款環(huán)節(jié)的靈活設(shè)置，達(dá)到發(fā)放、支付與企業(yè)用款時機(jī)高度契合的目的。比如部分商業(yè)銀行推出法人透支賬戶業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶的申請，核定賬戶透支額度，允許其在結(jié)算賬戶存款不足以支付時，在核定的透支額度內(nèi)直接透支取得信貸資金。還有些信貸產(chǎn)品提供循環(huán)額度使用的方法，也是為了給客戶更加靈活的選擇，從而更加契合小企業(yè)的用款時機(jī)。

貸款的還款設(shè)計與現(xiàn)金流模式高度契合。要深入把握小企業(yè)現(xiàn)金流模式，特別是資金回籠的特點(diǎn)，是在一定周期后一次性回流還是在一定周期后均勻回流。根據(jù)這些特點(diǎn)靈活設(shè)計各種信貸產(chǎn)品的還款方式，也可以考慮給予客戶一定的自讓客戶靈活選擇還款期，或者提供存款抵息的設(shè)計。

貸款擔(dān)保和企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表與信用資源高度契合。根據(jù)企業(yè)的存貨情況可以設(shè)計存貨質(zhì)押第三方監(jiān)管模式、倉單質(zhì)押模式；基于客戶的軟件著作權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)等無形資產(chǎn)可以設(shè)計知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款產(chǎn)品；對于擁有大型設(shè)備的小企業(yè)客戶可以設(shè)計設(shè)備抵押產(chǎn)品；對于業(yè)主擁有有價證券的小企業(yè)可以設(shè)計有價證券抵押貸款產(chǎn)品；對于位于大型核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈上，持有優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款的小企業(yè)，可以設(shè)計應(yīng)收賬款金融產(chǎn)品；在實際操作中，可以組合應(yīng)用存貨抵押、倉單抵押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、聯(lián)保貸款、非上市公司股權(quán)質(zhì)押、存貨質(zhì)押、設(shè)備質(zhì)押、非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押等多種擔(dān)保方式。對于現(xiàn)金流相對封閉運(yùn)行的小企業(yè)，可以設(shè)定無需擔(dān)保的小企業(yè)貸款新產(chǎn)品。

貸款定價與小企業(yè)的收益、風(fēng)險程度高度契合。定價方法的選擇要與小企業(yè)的業(yè)態(tài)特征相契合，定價水平要與小企業(yè)收益、風(fēng)險程度契合。超越小企業(yè)的承受能力未免竭澤而漁，定價不足又從風(fēng)險角度難以覆蓋。

外部規(guī)則內(nèi)部化

商業(yè)銀行的經(jīng)營行為始終處于一定的規(guī)則之中。商業(yè)銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該充分尊重這些規(guī)則，并將這些規(guī)則在產(chǎn)品中體現(xiàn)。

第一層次是將監(jiān)管規(guī)則體現(xiàn)在產(chǎn)品中。這就要求商業(yè)銀行深刻了解監(jiān)管規(guī)則，并創(chuàng)造性地將監(jiān)管規(guī)則融入到小企業(yè)信貸產(chǎn)品中。商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，一是要對新產(chǎn)品的合規(guī)性進(jìn)行論證，確保小企業(yè)信貸產(chǎn)品的合規(guī)性，在產(chǎn)品中體現(xiàn)監(jiān)管規(guī)則。二是要對新設(shè)計的小企業(yè)信貸產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險特性測試，梳理每一款產(chǎn)品的風(fēng)險點(diǎn)，建立小企業(yè)信貸特色風(fēng)險控制機(jī)制，并將風(fēng)險控制要素內(nèi)化到產(chǎn)品要素中。

第二層次是將社會外部規(guī)則體現(xiàn)到信貸產(chǎn)品設(shè)計中。多年的經(jīng)營實踐已經(jīng)使商業(yè)銀行認(rèn)識到，尊重社會外部規(guī)則，承擔(dān)社會責(zé)任是商業(yè)銀行塑造良好形象，實現(xiàn)健康經(jīng)營的前提。具體到信貸產(chǎn)品的設(shè)計，應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計中融入外部規(guī)則。比如，政府提倡節(jié)能減排，興業(yè)銀行的能效貸款就很好地體現(xiàn)了這一外部規(guī)則與產(chǎn)品設(shè)計的統(tǒng)一；再如政府和監(jiān)管部門均強(qiáng)調(diào)支農(nóng)責(zé)任，很多商業(yè)銀行推出了農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款就很好地體現(xiàn)了這一規(guī)則。商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品應(yīng)該更好地體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、體現(xiàn)社會責(zé)任，凡有利于民生、有利于經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的規(guī)則均是小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)該尊重的規(guī)則。

利用授信平臺進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

小企業(yè)大都因一定的商圈、商會、行業(yè)協(xié)會、市場而聚集。這些可以成為小企業(yè)授信的依托。

利用授信平臺的信息積聚優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。核心企業(yè)、集中收款的大型市場、園區(qū)管理者、協(xié)會對成員的現(xiàn)金流情況、經(jīng)營情況了若指掌。利用這一信息優(yōu)勢，商業(yè)銀行可以量身定做信貸產(chǎn)品對積聚生存的小企業(yè)進(jìn)行批量開發(fā)。比如，商業(yè)銀行可以介入授信平臺推薦的銷售排名長期靠前的小企業(yè)，授信額度依據(jù)借款人在賣場的銷售規(guī)模和周期合理確定，還款依據(jù)賣場定期結(jié)算資金情況而定，可采用一個經(jīng)營周期內(nèi)分期還款的方式。對核心企業(yè)、大型市場、園區(qū)管理者、協(xié)會、賣場愿意提供擔(dān)保的，也可以依據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行擔(dān)保方式的設(shè)計。

依托授信平臺與小企業(yè)之間的資金聯(lián)系進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計。核心企業(yè)與為其提供原材料加工、中間產(chǎn)品生產(chǎn)、制成品組裝、研發(fā)、銷售、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)的小企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表之間有著緊密的鏈接。也包括為大型百貨、綜合超市、購物中心、倉儲式商場等商業(yè)零售、批發(fā)企業(yè)提供穩(wěn)定的商品供應(yīng)或物流服務(wù)的小企業(yè)，為政府支持的基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境、能源等重大建設(shè)項目提供配套產(chǎn)品或服務(wù)的小企業(yè)。根據(jù)其與核心企業(yè)結(jié)算與現(xiàn)金流關(guān)系可設(shè)置擔(dān)保方式，包括動產(chǎn)質(zhì)押信貸業(yè)務(wù)、國內(nèi)保理等，為小企業(yè)提供發(fā)票融資、國內(nèi)信用證項下打包貸款、買方融資、賣方融資等融資產(chǎn)品。

產(chǎn)品設(shè)計與內(nèi)部適應(yīng)性相結(jié)合

與信貸技術(shù)的結(jié)合。信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新離不開信貸技術(shù)的支撐。目前各家商業(yè)銀行的小企業(yè)信貸產(chǎn)品之所以取得了較好的市場效果，與其對非財務(wù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)、現(xiàn)金流分析技術(shù)、交叉驗證技術(shù)、小企業(yè)評級等技術(shù)的使用是分不開的。可以預(yù)見，未來小企業(yè)信貸產(chǎn)創(chuàng)新越來越需要小企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整技術(shù)、快速評級技術(shù)、歷史數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持。

與信貸流程整合、崗位設(shè)置的結(jié)合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品必須體現(xiàn)小企業(yè)業(yè)態(tài)特征。如果流程、崗位的設(shè)置不能體現(xiàn)小企業(yè)資金需求短頻急的特點(diǎn)，則再好的產(chǎn)品也要失敗。特別是當(dāng)前小企業(yè)信貸批量操作模式下的產(chǎn)品，均需要與流程整合與崗位設(shè)置結(jié)合才能發(fā)揮其優(yōu)勢。

與組織機(jī)構(gòu)、專營理念的結(jié)合。小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該同步考慮專營理念、專營架構(gòu)、專用審批通道、專門風(fēng)控體系、專業(yè)營銷模式、專用考核激勵和底線式管理的建設(shè)。

與IT系統(tǒng)相結(jié)合。首先，小企業(yè)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新需要IT支持，甚至還要借鑒IT思想。比如，賬戶透支、對計息方式的靈活設(shè)置都需要借助IT系統(tǒng)來實現(xiàn)。其次，小企業(yè)貸款批量操作模式下的信貸產(chǎn)品均需IT系統(tǒng)的有力支持。比如，有的商業(yè)銀行提出將小企業(yè)信貸系統(tǒng)、資金支付監(jiān)管系統(tǒng)與核心企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)（物流信息系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng))、財務(wù)信息管理系統(tǒng)對接，整合信息流、物流、資金流，以資金管理、信貸、結(jié)算三位一體，為客戶提供全面金融服務(wù), 批量開發(fā)小企業(yè)客戶。第三，小企業(yè)信貸產(chǎn)品組合管理、快速評級、小企業(yè)信貸產(chǎn)品定價均需要IT系統(tǒng)的支持。