饑餓營(yíng)銷的策略

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饑餓營(yíng)銷的策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：消費(fèi)群體 饑餓營(yíng)銷 企業(yè)的發(fā)展

前言

饑餓營(yíng)銷是一種比較新穎的營(yíng)銷方式，在我國(guó)的發(fā)展還不是很成熟，但是卻鑄就了很多銷售傳奇，所以受到了很多企業(yè)的歡迎與熱捧。我們只是看到了饑餓營(yíng)銷輝煌的表面，也有許多企業(yè)在運(yùn)用饑餓營(yíng)銷之后不但沒有使產(chǎn)品熱銷，反而使企業(yè)的產(chǎn)品形象大不如前，所以我們要正確科學(xué)的看待饑餓營(yíng)銷策略。饑餓營(yíng)銷策略的施行，既要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更要充分研究好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與消費(fèi)者的消費(fèi)心理后才能謹(jǐn)慎施行。

一、饑餓營(yíng)銷的釋義

通過結(jié)合大量的實(shí)踐案例和資料我們可以把饑餓營(yíng)銷定義為，是指產(chǎn)品的銷售者或者提供者故意制造產(chǎn)品短缺來吸引消費(fèi)者的注意，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理讓其購買欲急劇擴(kuò)增，制造銷售供不應(yīng)求的假象，以此換取較大的利潤(rùn)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。這是人為的有意制造產(chǎn)品的短缺，調(diào)低產(chǎn)品的生產(chǎn)量，其根本性的目的是利用供不應(yīng)求的關(guān)系，也就是所謂的“物以稀為貴”的概念來贏取消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行猛烈的攻擊，來維持商品較高售價(jià)和較高的利潤(rùn)，同時(shí)達(dá)到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。

二、對(duì)于饑餓營(yíng)銷下消費(fèi)者心理分析

饑餓營(yíng)銷的策略會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生變化，在一定程度上提升消費(fèi)者的購買欲，同樣企業(yè)實(shí)行饑餓營(yíng)銷策略的成功的前提是必須深層次研究透消費(fèi)者的消費(fèi)心理，根據(jù)其消費(fèi)心理來科學(xué)的制定消費(fèi)策略，所以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理必須進(jìn)行科學(xué)研究，尤為重要。消費(fèi)者的消費(fèi)心理主要是以下幾個(gè)方面。

（一）消費(fèi)者心理上“求新”

大凡是消費(fèi)者都具有求新的心理，這是他們的共性，因?yàn)殡S著人們思想上的變化、科技的不斷進(jìn)、個(gè)性化的追求能決定了新品的不斷推出。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)其中追究新品的消費(fèi)者中以年輕人為主，具有相當(dāng)大的購買力，所以大部分饑餓營(yíng)銷的成功案例是年輕人的產(chǎn)品，他們是新潮流的代言者，是時(shí)髦的象征。饑餓營(yíng)銷要抓住這部分消費(fèi)群體的特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)下不同產(chǎn)品的銷售策略，緊緊圍繞它們的共性牢牢抓住消費(fèi)心理。

（二）消費(fèi)者心理上的“攀比”

攀比可以說是我國(guó)文化中的一部分，雖然我們不提倡這種作風(fēng)，但在現(xiàn)實(shí)世界里，這種作風(fēng)不但沒有得到遏制，而且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。消費(fèi)者中的攀比心理主要是指在消費(fèi)過程中的爭(zhēng)強(qiáng)好勝，有一種齊頭并進(jìn)或者勝過對(duì)方的消費(fèi)心態(tài)，你有的我也要有，你沒有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關(guān)系很大，可以說主要是一種“面子”上的購物需求，是虛榮心和嫉妒心在趨勢(shì)消費(fèi)者的購買欲，所以許多產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷策略正是抓住了消費(fèi)者的這種心態(tài)大搞“限量版”，高品質(zhì)、貴族享受這樣的宣傳語來滿足消費(fèi)者的心理需求。因攀比而產(chǎn)生消費(fèi)，在我國(guó)隨著貧富差距的擴(kuò)大將會(huì)是一種常態(tài)。

（三）消費(fèi)者心理上的“求名”

求名心理的產(chǎn)生主要是因?yàn)檫^于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消費(fèi)心理，只是喜歡的有點(diǎn)過，它的群體主要是部分青年人對(duì)時(shí)髦的追求，因?yàn)榍嗄耆说馁徺I力有限；另外就是一些高端人群，需要交際或者在某些場(chǎng)合“擺闊”，一些大眾型的商品已經(jīng)不能滿足其交際和身份的需要，是客觀原因造成的，與自己是否真正喜好關(guān)系不大，有一個(gè)詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，只要是有需求，不管售價(jià)的高低，在缺貨的狀態(tài)下愿意等，甚至加價(jià)要求拿到產(chǎn)品，饑餓營(yíng)銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達(dá)到饑餓營(yíng)銷的目的，吊足這部分人的胃口。

（四）消費(fèi)者心理上的“從眾”

消費(fèi)者的從眾心理，也可以簡(jiǎn)單地理解成我們經(jīng)常所說的“跟風(fēng)”，它是指在見到大部分人的購買方向后，主動(dòng)跟隨他們的購買意志加入到購買隊(duì)伍中，這部分消費(fèi)群體比較普遍分散于老、中、清隊(duì)伍中。在我國(guó)這是一種比較常見的現(xiàn)象，我經(jīng)常會(huì)聽說今年流行某某顏色或者款式，還有腦白金的廣告，“今年過節(jié)不送禮，送禮就送腦白金”等類的言語。其實(shí)這就是從眾的體現(xiàn)，我國(guó)的許多產(chǎn)品比如剛才說的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機(jī)等就是抓住了這部分人的消費(fèi)心理。

三、基于消費(fèi)者心理的饑餓營(yíng)銷策略

消費(fèi)心理支配消費(fèi)者的消費(fèi)行為，通過以上我們對(duì)幾個(gè)方面消費(fèi)心理的了解，饑餓營(yíng)銷策略的制定必須在充分研究的消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上施行，下面我們就對(duì)目前應(yīng)用比較廣泛的幾種策略進(jìn)行研究。

（一）品牌營(yíng)銷策略

產(chǎn)品的品牌相當(dāng)重要，一個(gè)產(chǎn)品必須具有自己的品牌，品牌是饑餓營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和最終目的。一個(gè)企業(yè)施行饑餓營(yíng)銷策略不但要研究消費(fèi)群體的心理，更要建立在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)之上，因?yàn)橹挥匈|(zhì)量上乘的產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，質(zhì)量是企業(yè)的命脈，這也是大部分購買品牌的重要原因，也是知名品牌產(chǎn)品能屹立于市場(chǎng)而不倒的重要原因。品牌產(chǎn)品不僅滿足實(shí)用功能而且滿足消費(fèi)者的某些心理，消費(fèi)者會(huì)將自己品位與價(jià)值體現(xiàn)在品牌中，是品牌具有了差異性與文化的凝結(jié)性。饑餓營(yíng)銷策略的施行不是所有企業(yè)推行就能成功的，只有在關(guān)注自身企業(yè)文化發(fā)展與不斷追求產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)上，才能結(jié)出碩果。這種策略的針對(duì)不僅僅是單方性的，更是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。

（二）產(chǎn)品營(yíng)銷策略

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是靠幾套營(yíng)銷策略就能占據(jù)市場(chǎng)的，生產(chǎn)的產(chǎn)品有沒有號(hào)召力和潛力，能否得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同等還需要硬實(shí)力，這也是饑餓營(yíng)銷的關(guān)鍵。具體而言就是產(chǎn)品是否質(zhì)量可靠、是否有創(chuàng)新、是否與時(shí)尚接軌、是否有與眾不同的特色和具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)本能等。只有這樣的產(chǎn)品才會(huì)觸及到消費(fèi)者的購買欲，鼓動(dòng)起購買的行動(dòng)，激發(fā)產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)主流的潛質(zhì)，滿足消費(fèi)者有形與無形的需求，消費(fèi)者才會(huì)喜歡上并引領(lǐng)其他消費(fèi)者加入到購買隊(duì)伍中。所以企業(yè)要充分考慮產(chǎn)品的加工與設(shè)計(jì)不斷地創(chuàng)新與超越自己，才能具備施行饑餓營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)條件。

（三）產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷策略

產(chǎn)品價(jià)格對(duì)購買者的誘惑具有重大作用。產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅表現(xiàn)出了價(jià)格的品質(zhì)，也在反映社會(huì)心理價(jià)值的大小。饑餓營(yíng)銷策略有其獨(dú)有的特質(zhì)，企業(yè)在實(shí)行此策略時(shí)要維持高價(jià)原則，只允許小范圍的漲價(jià)而盡量能避免大范圍的降價(jià)。維持高價(jià)不但能賺取豐厚的利潤(rùn)，而且消費(fèi)者心理會(huì)認(rèn)為其產(chǎn)品在質(zhì)量上、設(shè)計(jì)上等確實(shí)技高一籌，產(chǎn)生“貴的值”的心理；另一方面會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生自己購買的產(chǎn)品同具有文化、品味、實(shí)用性上的差異性，滿足購買的本質(zhì)即“攀比”與“炫耀”。如果降價(jià)則會(huì)與我國(guó)產(chǎn)品買漲不買跌的文化相悖，還會(huì)降低產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象，消費(fèi)者會(huì)以為商家欺騙了顧客，甚至降價(jià)還會(huì)影響購買者的“面子”進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，從此拒絕再次購買。

（四）市場(chǎng)宣傳策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象會(huì)逐漸緩解，酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)逝去不返，饑餓營(yíng)銷手段都離不開市場(chǎng)的宣傳與包裝。因此，市場(chǎng)宣傳是支撐這個(gè)策略實(shí)施的關(guān)鍵一環(huán)。主要方法是完善宣傳渠道、擴(kuò)展公眾影響力、樹立良好的企業(yè)形象。

結(jié)語

隨著營(yíng)銷學(xué)科的精、專、深發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷手段層出不窮，企業(yè)只有在充分研究消費(fèi)者的心理并具備實(shí)施策略的條件后，才能游刃有余地運(yùn)用饑餓營(yíng)銷這把　“雙刃劍”，以此為策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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［3］成之瑩.饑餓營(yíng)銷——攻心計(jì)［J］.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011，（3）：143

饑餓營(yíng)銷的策略范文第2篇

一、點(diǎn)讀技術(shù)支持下的“4E”英語教學(xué)模式提出的背景

十年課程改革實(shí)驗(yàn)在取得巨大成果的同時(shí)，也遇到了一些問題，如英語教學(xué)區(qū)域發(fā)展不均衡，兩極分化現(xiàn)象比較明顯。以大連市近年中考英語成績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例，城鄉(xiāng)之間平均分相差36.61分，得分率相差26%，及格率相差38%，優(yōu)秀率相差23%，10分以下的學(xué)生占學(xué)生總?cè)藬?shù)的4.03%，其中0分的學(xué)生占學(xué)生總數(shù)的3.47%，這就意味著大連每年有近6000余名中學(xué)生完全失去了英語學(xué)習(xí)的興趣和能力。

導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不均衡和兩極分化的現(xiàn)象是由很多原因造成的，如師資力量、社會(huì)環(huán)境、學(xué)校設(shè)備等客觀原因，但就英語課堂教學(xué)本身來說，可以主要?dú)w結(jié)于下述兩方面的原因。

1.過分關(guān)注考試成績(jī)，忽略學(xué)習(xí)過程對(duì)人的綜合素質(zhì)發(fā)展的影響

在英語新課程改革實(shí)施的十年間，基礎(chǔ)英語教學(xué)取得了很大的成就，但在外語教學(xué)認(rèn)識(shí)上仍然存在一個(gè)誤區(qū)：“把外語當(dāng)作一門知識(shí)來學(xué)，以為只要通過課件把老師需要講解的語言現(xiàn)象反復(fù)重現(xiàn)，把各種練習(xí)設(shè)計(jì)到位、使學(xué)生把練習(xí)做對(duì)，就達(dá)到了外語訓(xùn)練的目的。更多的人以為外語不過是一門工具，只要通過了所有的考試，這門工具就算是掌握了[1]。”

2.過分依賴教輔用書，忽略挖掘教材文本對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)自信心和學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)

二十幾年前，英語教育前輩許國(guó)璋先生就曾說過：“中小學(xué)十幾年，大部分時(shí)間用來學(xué)習(xí)百十遍從幾十字到幾百字的對(duì)話或課文，操練一些四會(huì)五會(huì)的技能，束縛了孩子們的智育發(fā)展，忽視了心智健全成長(zhǎng)，我們對(duì)不起他們。”[2]這種現(xiàn)象在目前仍然普遍存在。教師過分依賴教輔書，題海戰(zhàn)術(shù)、機(jī)械性背誦課文依然是學(xué)生英語學(xué)習(xí)的主要途徑。“學(xué)生學(xué)業(yè)落后、成績(jī)不及格的根源之一，就是第一次學(xué)習(xí)新教材沒有學(xué)好”[3]。很多學(xué)生課外提前學(xué)教材，課上再學(xué)教材，但卻不能流利、有表情、有理解地朗讀所學(xué)課文，他們更多的時(shí)間花在做練習(xí)題和機(jī)械地背課文上，從而導(dǎo)致一部分學(xué)生在第一次學(xué)教材時(shí)就失去了信心和興趣。義務(wù)教育《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》（以下簡(jiǎn)稱《課標(biāo)》）對(duì)各級(jí)別的中小學(xué)生都明確提出了拼讀和朗讀能力的要求，如小學(xué)二級(jí)中提到學(xué)生應(yīng)“能正確朗讀所學(xué)故事或短文”，“能在教師的幫助下表演小故事和童話劇”；《課標(biāo)》對(duì)初中學(xué)生的要求是“能正確的朗讀課文”、“能在教師的指導(dǎo)下參與角色扮演等活動(dòng)”、“能用英語表演短劇”。而這些活動(dòng)在目前的中小學(xué)英語課堂上雖然頻繁上演，但流于形式，目的性不強(qiáng)，無法為大多數(shù)學(xué)生的語言學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。

4E英語教學(xué)模式旨在通過現(xiàn)代點(diǎn)讀筆技術(shù)在課堂教學(xué)中的應(yīng)用，探索有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極的學(xué)習(xí)情感的教學(xué)方法和合理評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果的方式，力求通過這一方法減少學(xué)生兩極分化，提高學(xué)生的語言學(xué)習(xí)能力和運(yùn)用能力。

二、點(diǎn)讀技術(shù)支持下的“4E”英語教學(xué)模式的操作流程

點(diǎn)讀技術(shù)支持下的4E英語教學(xué)模式包含四項(xiàng)內(nèi)容：期望（Expect）、體驗(yàn)（Experience）、表達(dá)（Express）、評(píng)價(jià)（Evaluate）（見圖1）。根據(jù)外研版中小學(xué)英語（《新標(biāo)準(zhǔn)》）教材的編排結(jié)構(gòu)，我們通常使用5個(gè)課時(shí)來完成一個(gè)模塊的授課任務(wù)，每個(gè)課時(shí)都包含上述4E要素，但前4個(gè)課時(shí)在操作時(shí)主要側(cè)重期望階段和體驗(yàn)階段，最后1個(gè)課時(shí)主要側(cè)重表達(dá)階段和評(píng)價(jià)階段。

圖1點(diǎn)讀技術(shù)支持下的4E教學(xué)模式框架圖

1.期望（Expect）：自主預(yù)習(xí)，點(diǎn)讀激活，提供動(dòng)力支撐

期望（Expect）是“4E”英語教學(xué)模式的起始階段，也是學(xué)生對(duì)語言知識(shí)的初步感知階段。期望主要指學(xué)生能夠有心情有能力積極參與課堂活動(dòng)。英語課堂參與“主要指學(xué)生通過動(dòng)口、動(dòng)眼、動(dòng)手等外顯的行為主動(dòng)參與課堂教學(xué)和情感參與[4]。對(duì)學(xué)生而言，課前有效的預(yù)習(xí)是保證課堂參與的前提；對(duì)教師而言，要通過有效的指導(dǎo)激活學(xué)生參與課堂教學(xué)的情感因素和程序性知識(shí)的引領(lǐng)。

核心環(huán)節(jié)1：自主預(yù)習(xí)

有效的預(yù)習(xí)既能夠指導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，又是課堂師生、生生有效交流交際的保證。學(xué)生預(yù)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成需要教師指導(dǎo)學(xué)生利用點(diǎn)讀筆從下面幾方面著手：

（1）點(diǎn)詞正音：教師要指導(dǎo)學(xué)生在課前通過點(diǎn)讀筆進(jìn)行體驗(yàn)式預(yù)習(xí)，包括拼讀生詞、點(diǎn)讀正音、點(diǎn)讀重復(fù)，達(dá)到自動(dòng)化看詞讀音、拼讀的目的。

（2）點(diǎn)聽練耳：學(xué)生課前點(diǎn)讀對(duì)話或課文，初步理解大意為能夠參與課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)做認(rèn)知準(zhǔn)備。

（3）點(diǎn)閱研學(xué)：教師要指導(dǎo)學(xué)生在教材中劃出主要的知識(shí)目標(biāo)如短語、詞組、句子等核心知識(shí)，養(yǎng)成主動(dòng)分析知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的意識(shí)。

核心環(huán)節(jié)2：課堂導(dǎo)入

導(dǎo)入是指教師在課前為學(xué)生能夠高效地參與課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)所設(shè)計(jì)的熱身活動(dòng)。情感因素對(duì)學(xué)生的課堂投入產(chǎn)生非常重要的影響，教師在課堂的起始階段要積極為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種輕松、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，減少學(xué)生的焦慮情緒，使大多數(shù)學(xué)生都樂于參與學(xué)習(xí)活動(dòng)。教師可借助各種資源（圖片、媒體、音樂、游戲、競(jìng)賽等）為學(xué)生創(chuàng)造較為真實(shí)的語言情境（句子層面、語篇層面），激活學(xué)生的已有知識(shí)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，掃清對(duì)話或課文的詞匯障礙，引入話題，讓學(xué)生對(duì)目標(biāo)語言知識(shí)和要達(dá)到的結(jié)果有一個(gè)充分的預(yù)期和心理準(zhǔn)備。

2.體驗(yàn)（Experience）：搭建框架，點(diǎn)讀輔助，提供結(jié)構(gòu)支撐

體驗(yàn)（Experience）是“4E”英語教學(xué)模式的中心環(huán)節(jié)。教師是學(xué)生能夠充分體驗(yàn)英語語言的靈魂人物，教師要通過自己對(duì)教材文本的充分理解，指導(dǎo)學(xué)生獲取信息，幫助學(xué)生搭建教材文本（包括對(duì)話）的結(jié)構(gòu)框架，以達(dá)到深入理解文本信息、加工處理文本信息、鞏固內(nèi)化文本信息的目的。在此環(huán)節(jié)中，各項(xiàng)活動(dòng)任務(wù)地設(shè)計(jì)都要凸顯學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)意義的建構(gòu)過程。教師不再是知識(shí)的傳授者，學(xué)習(xí)過程也不再是灌輸?shù)倪^程。點(diǎn)讀筆在此階段主要有以下幾方面用法：

（1）點(diǎn)讀學(xué)知：點(diǎn)讀標(biāo)題，導(dǎo)出或預(yù)測(cè)文章內(nèi)容、體裁、背景等知識(shí)；點(diǎn)讀重點(diǎn)單詞，關(guān)注發(fā)音、拼讀、詞義等。

（2）點(diǎn)文知意：點(diǎn)題聽文，完成初步理解；點(diǎn)讀、跟讀，分析框架，解析文章。

（3）點(diǎn)句激情：體會(huì)重音、節(jié)奏、意群等變化帶給人們的不同感情，分享本課中的相關(guān)詞組、短語，體會(huì)語言之美。

（4）點(diǎn)讀模仿：教師指導(dǎo)學(xué)生在聽力活動(dòng)中分階段訓(xùn)練，學(xué)生自主進(jìn)行動(dòng)作定向（語音、語調(diào)、語速、連讀、爆破、選擇等）、動(dòng)作分解（停頓、換氣等）、自主練習(xí)和技能遷移（合理反復(fù)、意群劃分等）。

（5）點(diǎn)讀移情：重點(diǎn)句子情感分析，模仿并遷移到同類句型，模仿造句，為寫作積累素材。

圖2是初二上冊(cè)《新標(biāo)準(zhǔn)英語》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一課讓學(xué)生完成的閱讀理解任務(wù)。

3.表達(dá)（Express）：情景表達(dá)，點(diǎn)讀定標(biāo)，提供范例支撐

表達(dá)（Express）既是信息轉(zhuǎn)化的過程，又是學(xué)生對(duì)所學(xué)教材內(nèi)容進(jìn)行二次加工和創(chuàng)造的過程，在課堂上主要通過小組合作的形式將對(duì)話或課文轉(zhuǎn)化成角色扮演、新聞播報(bào)等形式進(jìn)行口語表達(dá)練習(xí)。這樣既有利于引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注情感體驗(yàn)，又可以幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)語言知識(shí)的同時(shí)，注重挖掘文章的情感要素，充分了解課文所包含的文化內(nèi)涵，使英語學(xué)習(xí)過程成為學(xué)生“豐富生活經(jīng)歷，開發(fā)思維能力，發(fā)展個(gè)性和提高人文素養(yǎng)的過程”[5]。

此環(huán)節(jié)特別強(qiáng)調(diào)教師要為學(xué)生設(shè)計(jì)較為真實(shí)的交際模擬情境，使學(xué)生能夠在信息轉(zhuǎn)換時(shí)明確自己的身份、角色、說話的場(chǎng)合、對(duì)象、目的等情境要素。例如，初二上冊(cè)《新標(biāo)準(zhǔn)英語》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一課在處理課文信息后，教師就可以設(shè)計(jì)如下情境：假如您是一位導(dǎo)游，請(qǐng)?jiān)诔霭l(fā)前向游客大致介紹一下旅行路線。教師為學(xué)生搭建如圖3的支架。

4.評(píng)價(jià)（Evaluate）：成果展示，點(diǎn)讀為伴，提供目標(biāo)支撐

《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》提出，英語課程的評(píng)價(jià)要盡可能做到評(píng)價(jià)主體的多元化，評(píng)價(jià)內(nèi)容和形式的多樣化，評(píng)價(jià)目標(biāo)的多維化，評(píng)價(jià)應(yīng)反映以人為本的教育理念，突出學(xué)生的主體地位，發(fā)揮學(xué)生在評(píng)價(jià)過程中的積極作用。評(píng)價(jià)應(yīng)關(guān)注學(xué)生綜合語言運(yùn)用能力的發(fā)展過程以及學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中情感態(tài)度、價(jià)值觀念、學(xué)習(xí)策略等方面的發(fā)展和變化。評(píng)價(jià)應(yīng)采用形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，既關(guān)注過程，又關(guān)注結(jié)果。

因此，點(diǎn)讀技術(shù)支持下的4E英語教學(xué)模式結(jié)合課標(biāo)要求，在課堂教學(xué)中主要關(guān)注過程性評(píng)價(jià)，采用學(xué)生英語水平發(fā)展檔案（portfolios）來監(jiān)控和促進(jìn)教與學(xué)的過程。評(píng)價(jià)以小組為單位進(jìn)行，教師關(guān)注小組的整體進(jìn)步，評(píng)價(jià)內(nèi)容緊密與教學(xué)目標(biāo)相結(jié)合，即過拼讀關(guān)、過朗讀關(guān)、過信息轉(zhuǎn)換關(guān)、過書面表達(dá)關(guān)。教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)生發(fā)展檔案的目錄和具體操作形式。

表1 學(xué)習(xí)目標(biāo)項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4E教學(xué)模式要求教師在每一個(gè)模塊教學(xué)結(jié)束后都要圍繞上述教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)內(nèi)容和形式，以小組為單位，做到學(xué)習(xí)成果展示常規(guī)化、系列化。評(píng)價(jià)過程重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在課堂教學(xué)中的情意過程，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)英語的熱情，鼓勵(lì)學(xué)生積極投入教學(xué)活動(dòng)，通過說和寫的評(píng)價(jià)促進(jìn)學(xué)生聽說讀寫綜合語言運(yùn)用能力的提高，盡量避免兩極分化。

三、點(diǎn)讀技術(shù)支持下的“4E”英語教學(xué)模式在實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的問題

1.關(guān)注點(diǎn)讀與階段目標(biāo)的結(jié)合

教學(xué)目標(biāo)是對(duì)學(xué)生完成學(xué)習(xí)任務(wù)的期望，是教師預(yù)期的教學(xué)成果，也是組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)價(jià)教學(xué)的基本出發(fā)點(diǎn)。每節(jié)課師生均應(yīng)圍繞階段目標(biāo)確定一個(gè)或幾個(gè)教學(xué)目標(biāo)，完成一項(xiàng)或幾項(xiàng)任務(wù)；師生均須明白要教什么和學(xué)什么，應(yīng)教到和學(xué)到何種程度，又該如何去完成教和學(xué)的任務(wù)等。點(diǎn)讀筆在課堂教學(xué)中的使用要讓學(xué)生有目標(biāo)期許（expectation），只有這樣師生才能夠以目標(biāo)為導(dǎo)向使用好點(diǎn)讀筆這一外在工具。

2.關(guān)注點(diǎn)讀與情感態(tài)度的激發(fā)

“情感態(tài)度指興趣、動(dòng)機(jī)、自信、意志和合作精神等影響學(xué)生學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果的相關(guān)因素以及在學(xué)習(xí)過程中逐漸形成的祖國(guó)意識(shí)和國(guó)際視野。保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度是英語學(xué)習(xí)成功的關(guān)鍵”[5]。教師一方面要善于使用點(diǎn)讀筆指導(dǎo)學(xué)生獲得英語學(xué)習(xí)的愿望和興趣，樹立自信心；另一方面要善于為學(xué)生營(yíng)造和諧、平等、民主的師生關(guān)系、生生關(guān)系，注意挖掘教材的思考性與情緒因素，激發(fā)學(xué)生的模仿熱情，鼓勵(lì)學(xué)生在英語交流中注意并理解他人的情感。使學(xué)生能夠主動(dòng)對(duì)照點(diǎn)讀的標(biāo)準(zhǔn)和同伴的表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)自己學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)與不足，樂于與他人合作分享自己的點(diǎn)讀所得，養(yǎng)成和諧、健康向上的品格。

3.關(guān)注點(diǎn)讀與自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

點(diǎn)讀筆地使用要結(jié)合學(xué)生的自主學(xué)習(xí)過程，不是由教師直接告訴學(xué)生應(yīng)當(dāng)如何去解決面臨的問題，而是指導(dǎo)學(xué)生發(fā)展具體的學(xué)習(xí)策略，把學(xué)生培養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)者。學(xué)生根據(jù)自己的認(rèn)知水平和學(xué)習(xí)能力最大程度地拓展學(xué)習(xí)層面，教師在點(diǎn)讀的過程中知道學(xué)生自我監(jiān)控使用策略的情況和效果，提高他們的自主學(xué)習(xí)能力。

4.關(guān)注點(diǎn)讀與小組互助、多元評(píng)價(jià)的實(shí)施

點(diǎn)讀筆并不是戴上耳機(jī)沉浸在自己的世界中，同伴互助在應(yīng)用過程中尤為重要。課堂教學(xué)中指導(dǎo)學(xué)生小組互助，使得學(xué)生在學(xué)習(xí)任務(wù)上彼此合作，以便產(chǎn)生有益的認(rèn)知沖突、高質(zhì)量的理解和恰當(dāng)?shù)耐评砘顒?dòng)，從而提高學(xué)習(xí)成績(jī)。同時(shí)，小組合作學(xué)習(xí)能有效地喚起學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，及時(shí)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增強(qiáng)學(xué)生主動(dòng)共同探求知識(shí)奧秘的動(dòng)力。

點(diǎn)讀過程要結(jié)合多元優(yōu)化的評(píng)價(jià)方式，評(píng)價(jià)學(xué)生綜合語言運(yùn)用能力的發(fā)展水平，并通過評(píng)價(jià)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、思維能力、跨文化意識(shí)和健康人格的發(fā)展。實(shí)施傳統(tǒng)評(píng)價(jià)和創(chuàng)新評(píng)價(jià)統(tǒng)一的策略。

5.關(guān)注點(diǎn)讀與語言表達(dá)所需的模擬情境的創(chuàng)設(shè)

建構(gòu)主義的情境認(rèn)知觀認(rèn)為，學(xué)習(xí)有賴于豐富、真實(shí)的情境，學(xué)習(xí)知識(shí)的目的是在課堂、學(xué)校之外的真實(shí)生活情境中加以運(yùn)用，學(xué)習(xí)的結(jié)果要在各種真實(shí)的情境中成功地遷移。點(diǎn)讀技術(shù)支持下的4E英語教學(xué)模式尤其強(qiáng)調(diào)教師為學(xué)生的表達(dá)而設(shè)計(jì)的情境，因?yàn)橹挥星榫诚鄬?duì)真實(shí)才能給予學(xué)生一個(gè)明確的身份、場(chǎng)合去表達(dá)，才能體現(xiàn)學(xué)以致用。

實(shí)踐證明，點(diǎn)讀技術(shù)支持下的4E英語課堂教學(xué)模式有利于培養(yǎng)學(xué)生積極的學(xué)習(xí)情感、養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、形成有效的學(xué)習(xí)能力。在點(diǎn)讀筆的使用過程中，學(xué)生充分地表現(xiàn)自我，其抽象思維能力與形象思維能力得到了同等發(fā)展，創(chuàng)新意識(shí)也孕育在他們的實(shí)踐操作中。利用點(diǎn)讀技術(shù)，學(xué)生可以自主決定個(gè)體的學(xué)習(xí)進(jìn)程，可以自由選擇各自的學(xué)習(xí)策略。學(xué)生學(xué)習(xí)英語的過程不再是一個(gè)被動(dòng)接受的過程，而是一個(gè)主動(dòng)參與的過程。濃厚的學(xué)習(xí)興趣與主動(dòng)參與，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的過程中根據(jù)各自的特點(diǎn)獲得了不同的成就，使學(xué)生變“苦學(xué)”為“樂學(xué)”，逐漸將興趣轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，為學(xué)生的終身發(fā)展奠定基礎(chǔ)。點(diǎn)讀筆的有效利用使其成為課堂教學(xué)的點(diǎn)睛之筆。但也有些教師在操作上出現(xiàn)了為用點(diǎn)讀筆而點(diǎn)讀，用點(diǎn)讀筆充當(dāng)傳統(tǒng)磁帶的功能的現(xiàn)象，這里我們提倡教師要根據(jù)教學(xué)需要靈活運(yùn)用，積極開發(fā)點(diǎn)讀筆的其他功能，充實(shí)教學(xué)手段。當(dāng)然，隨著課程改革的逐步深入，我們也將在現(xiàn)有成果的基礎(chǔ)上做更加深入的探索研究。

參考文獻(xiàn)

[1] 周燕.教師是外語學(xué)習(xí)環(huán)境下提高英語教學(xué)水平的關(guān)鍵.外語教學(xué)與研究，2010（4）.

[2] 韓寶成.關(guān)于我國(guó)中小學(xué)英語教育的思考.外語教學(xué)與研究，2010（4）.

[3] 蘇霍姆林斯基.給教師的建議.北京：教育科學(xué)出版社，1986.

饑餓營(yíng)銷的策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：饑餓營(yíng)銷；營(yíng)銷手段；兩面性

中圖分類號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2015年10月23日

近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，市場(chǎng)營(yíng)銷手段發(fā)生了極大的變化，新的營(yíng)銷手段也層出不窮，如饑餓營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等，而其中饑餓營(yíng)銷幾乎成了當(dāng)下最為流行和有效的營(yíng)銷方式。本文在分析饑餓營(yíng)銷內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，探討?zhàn)囸I營(yíng)銷手段的兩面性，從而為企業(yè)成功運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷手段提供理論指導(dǎo)。

一、“饑餓營(yíng)銷”的內(nèi)涵

“饑餓營(yíng)銷”學(xué)術(shù)定義是指商家有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的銷售策略。通俗地講，就是在產(chǎn)品開發(fā)上努力做到一種能讓消費(fèi)者感受到其與市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別開來的獨(dú)特性，并利用這種“獨(dú)特性”在產(chǎn)品上市之前瘋狂地做宣傳，把消費(fèi)者的胃口吊起來，而后又故意營(yíng)造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊俏氣氛，使消費(fèi)者因?yàn)橐粫r(shí)難以購買到而產(chǎn)生急切求購的心理，從而達(dá)到較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持旺盛的購買欲望。

表面上看，饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。實(shí)際上，饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)生是有其理論基礎(chǔ)的。饑餓營(yíng)銷一方面運(yùn)用了消費(fèi)行為學(xué)的效用理論。消費(fèi)者消費(fèi)商品的動(dòng)機(jī)源于消費(fèi)者本身的欲望，當(dāng)某種商品恰好具有滿足消費(fèi)者某些方面欲望的能力，這種商品的價(jià)值就會(huì)被無限放大，從而成為消費(fèi)者競(jìng)相追逐的目標(biāo)；另一方面運(yùn)用了消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)理論。消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的不理性正是饑餓營(yíng)銷策略運(yùn)用的心理基礎(chǔ)。

二、“饑餓營(yíng)銷”的兩面性

饑餓營(yíng)銷在成熟理論的支撐下在實(shí)踐中得以充分運(yùn)用，各行各業(yè)紛紛效仿。然而，任何事物都有其兩面性，饑餓營(yíng)銷也不例外，它是一把“雙刃劍”，用得好可以充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)給企業(yè)謀福利，用得不好反而會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。

（一）饑餓營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

1、有利于維護(hù)產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品品牌價(jià)值。在消費(fèi)者的傳統(tǒng)意識(shí)里，品牌的形象與它代表的商品的價(jià)格、銷量、口碑等密切相關(guān)。由于實(shí)施饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品被人為地賦予時(shí)尚、品質(zhì)、地位等內(nèi)涵，同時(shí)，企業(yè)限制產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量，只能滿足少數(shù)人的需求，從而給消費(fèi)者傳達(dá)的信息就是：這種商品不錯(cuò)，不然不會(huì)缺貨，價(jià)格更不會(huì)跳水。于是，品牌形象就得到了有效地維護(hù)，并且營(yíng)銷方式使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品持續(xù)保持較高的熱情和購買欲望，無形之中提升了產(chǎn)品的品牌形象，增加了產(chǎn)品的品牌價(jià)值。

2、可以擴(kuò)大品牌號(hào)召力，降低營(yíng)銷費(fèi)用。饑餓營(yíng)銷以微博、微信、論壇、博客等為載體，借助輿論力量，宣傳造勢(shì)，使顧客主動(dòng)關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，而非被動(dòng)地了解產(chǎn)品信息。當(dāng)消費(fèi)者看到周圍的人整天在排隊(duì)搖號(hào)搶購、在談?wù)撋踔两M成粉絲團(tuán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粉絲掐架時(shí)，這種宣傳的感染力就會(huì)被放大，產(chǎn)品的影響力無形中就會(huì)擴(kuò)大。于是，消費(fèi)者就會(huì)被周圍的人所感染，也關(guān)注該商品或品牌，進(jìn)而自發(fā)的進(jìn)行傳播，并且無成本持久進(jìn)行，這就大大減少了企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用。

3、可以強(qiáng)化消費(fèi)者的購買欲望，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。饑餓營(yíng)銷通過實(shí)施欲擒故縱的策略，調(diào)控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應(yīng)求的假象。表面上看似是對(duì)消費(fèi)者需求的有限滿足，但是由于潛在消費(fèi)需求被企業(yè)持續(xù)刺激，顧客的消費(fèi)欲望不僅沒有降低，反而會(huì)不斷提高。另外，按照產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，無論怎么調(diào)整方法，都無法避免市場(chǎng)的衰退。然而，饑餓營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的欲望進(jìn)行了強(qiáng)化，激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到。而這種強(qiáng)化正好加劇了供不應(yīng)求的搶購氣氛，使饑餓營(yíng)銷呈現(xiàn)出更強(qiáng)烈的戲劇性和影響力，從而拉長(zhǎng)了整個(gè)銷售周期，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期。

4、可以使企業(yè)減少庫存，獲得穩(wěn)定收益。饑餓營(yíng)銷通過調(diào)控市場(chǎng)供求關(guān)系將產(chǎn)品分批分期投放市場(chǎng)、保證市場(chǎng)適度的饑餓狀態(tài)，使企業(yè)和經(jīng)銷商能在較短的時(shí)間內(nèi)完成每一批產(chǎn)品的銷售，甚至有的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)訂單獲得市場(chǎng)需求，采取定制化生產(chǎn)，基本實(shí)現(xiàn)了“零庫存”。這種策略使企業(yè)不僅減少了庫存，節(jié)省了倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、安保等環(huán)節(jié)的費(fèi)用，還大大加快了企業(yè)資金回收速度，保證了企業(yè)即使在低價(jià)策略下仍有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。另外，一般商品從投放市場(chǎng)到消退，基本都是價(jià)格越賣越低，但是饑餓營(yíng)銷卻能通過客戶關(guān)系維護(hù)將消費(fèi)者的購買欲望持續(xù)升華，從而使企業(yè)可以保持商品價(jià)格穩(wěn)定的情況下，牢牢控制住商品價(jià)格，保證企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益。

（二）饑餓營(yíng)銷的缺點(diǎn)

1、破壞企業(yè)誠(chéng)信原則，有損企業(yè)形象。現(xiàn)實(shí)中饑餓營(yíng)銷運(yùn)用得當(dāng)，可以在一定程度上提升品牌形象，但本質(zhì)上這是企業(yè)人為對(duì)市場(chǎng)供求的一種故意操控，售前造勢(shì)、售中銷控，這本身就是對(duì)消費(fèi)者的一種欺騙。這與企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念、誠(chéng)信原則和對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的理念是相悖的。偶爾為之尚可，但如果企業(yè)經(jīng)常為之，不遵循商業(yè)道德，就會(huì)影響企業(yè)自身的公眾形象，還會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的誠(chéng)信體系造成破壞。

2、消耗消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，降低消費(fèi)者的購買積極性。饑餓營(yíng)銷屬于短期策略，偶爾為之尚可，一旦長(zhǎng)期使用，就會(huì)消耗消費(fèi)者彌足珍貴的品牌忠誠(chéng)度。如果每次都讓消費(fèi)者費(fèi)盡千辛萬苦買到夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品，他們就會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行消極評(píng)價(jià)。因此，當(dāng)企業(yè)持續(xù)制造市場(chǎng)“饑餓”，消費(fèi)者的需求長(zhǎng)期得不到滿足時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)理性思考。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)遲遲購買不到產(chǎn)品竟是企業(yè)“自導(dǎo)自演”的結(jié)果，他們就會(huì)感到自己被企業(yè)愚弄了，隨即購買積極性就會(huì)減弱，甚至轉(zhuǎn)向購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

3、實(shí)施饑餓營(yíng)銷的條件要求高。饑餓營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件、消費(fèi)心理和整合營(yíng)銷等方面的要求很高，這決定了并非任何企業(yè)都適合采取這種策略。如果企業(yè)實(shí)施不當(dāng)，就可能得不到應(yīng)有的效果，甚至事與愿違。

三、實(shí)施“饑餓營(yíng)銷”注意事項(xiàng)

饑餓營(yíng)銷只是一種營(yíng)銷方式，它不是企業(yè)營(yíng)銷的通用準(zhǔn)則，更不一定是企業(yè)營(yíng)銷成功的法寶，所以企業(yè)在實(shí)施饑餓營(yíng)銷的過程中一定要慎重考慮。現(xiàn)結(jié)合中外企業(yè)運(yùn)用該策略的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，總結(jié)以下幾個(gè)方面的注意事項(xiàng)，給企業(yè)成功實(shí)施該策略以指引。

（一）要有成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境條件。饑餓營(yíng)銷實(shí)施要有成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。按照波特的“五力”模型分析方法，若市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，該行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，且同類產(chǎn)品或替代品市場(chǎng)產(chǎn)品很豐富，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力就會(huì)很大，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很難體現(xiàn)出來。因?yàn)樵诖饲闆r下，將會(huì)有大量的新進(jìn)入者涌入，消費(fèi)者也會(huì)很容易的轉(zhuǎn)移到購買其他同類產(chǎn)品或相關(guān)替代品，饑餓營(yíng)銷實(shí)施就會(huì)有一定的難度；相反，若市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，企業(yè)就會(huì)擁有主動(dòng)權(quán)，就有足夠的時(shí)間和精力去推行該策略，并操控市場(chǎng)的供求，從而達(dá)到有效運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略的目的。

（二）要有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)品牌做基礎(chǔ)。首先，產(chǎn)品要有較高的差異性和不可替代性，要具有獨(dú)到的且短期內(nèi)無法被同類產(chǎn)品復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、新穎的款式、獨(dú)具特色的限量版、符合時(shí)尚流行趨勢(shì)等特點(diǎn)，只有這樣企業(yè)的產(chǎn)品才會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)被消費(fèi)者接受和認(rèn)可；其次，實(shí)施饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品必須是消費(fèi)者所熟知的品牌，該品牌的知名度、美譽(yù)度為消費(fèi)者廣為傳播，購買該產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者攀比、炫耀、求新求名的心理，只有這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌做基礎(chǔ)，才會(huì)讓消費(fèi)者信賴，饑餓營(yíng)銷才能很好地發(fā)揮作用。

（三）要有可充分運(yùn)用的消費(fèi)心理。實(shí)施饑餓營(yíng)銷的前提是消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是不理性的。因?yàn)槔硇韵M(fèi)者是在消費(fèi)能力允許的條件下，按照追求效用最大化原則進(jìn)行消費(fèi)的，他們很難為營(yíng)銷活動(dòng)所誘導(dǎo)。只有非理性的消費(fèi)者才會(huì)徹底顛覆營(yíng)銷專家們的預(yù)測(cè)，他們周密地計(jì)劃著購物的開銷，卻往往買回不少自己喜歡卻并不適用，甚至是并不真正喜歡、也并不真正需要的商品。這才是饑餓營(yíng)銷實(shí)施的消費(fèi)者心理基礎(chǔ)，是饑餓營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，企業(yè)要能夠充分運(yùn)用這種心理誘導(dǎo)和刺激消費(fèi)者的購買欲望。

（四）要有持續(xù)有效的整合營(yíng)銷策略。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中總流傳一句“酒香不怕巷子深”，但在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中這句話已經(jīng)不適用了，營(yíng)銷和宣傳都必不可少。饑餓營(yíng)銷本身就是企業(yè)在產(chǎn)品上市之前瘋狂的做宣傳，把消費(fèi)者的胃口吊起來，而后又故意營(yíng)造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊俏氣氛，所以說宣傳造勢(shì)是維持饑餓營(yíng)銷效果的有力保障。因此，企業(yè)應(yīng)利用一切可以利用的媒體如展銷會(huì)、戶外廣告、廣播電視、報(bào)紙雜志、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行廣泛宣傳造勢(shì)，并持續(xù)發(fā)酵，有計(jì)劃和有節(jié)奏地釋放商品信息，為產(chǎn)品聚集長(zhǎng)期的高人氣，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者主動(dòng)購買的目的。

（五）恰到好處的“饑餓度”把控。俗話說“物極必反”。饑餓營(yíng)銷在實(shí)施過程中，可能會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的不合理運(yùn)用而產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。一方面若實(shí)施過度，長(zhǎng)時(shí)間吊著消費(fèi)者的胃口，消費(fèi)者的耐心會(huì)消磨殆盡，甚至?xí)a(chǎn)生被愚弄的感覺。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和信息傳播的發(fā)展，現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者都已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)了“饑餓營(yíng)銷”的銷售策略，他們不會(huì)為了某一品牌的產(chǎn)品而去耐心等待或者非要加價(jià)去買。一旦超過了他們內(nèi)心的底線，他們便會(huì)轉(zhuǎn)向購買其他同類產(chǎn)品；另一方面若實(shí)施時(shí)間過短，又不容易引起消費(fèi)者的關(guān)注和激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，饑餓營(yíng)銷又達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以恰到好處的“饑餓度”把控至關(guān)重要。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]蘇環(huán)，趙慧芳.“饑餓營(yíng)銷”在實(shí)踐中的應(yīng)用[J].中外企業(yè)家，2014.2.

饑餓營(yíng)銷的策略范文第4篇

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷;饑餓;饑餓營(yíng)銷

一、何謂“饑餓營(yíng)銷”

饑餓式營(yíng)銷是在孟子“君子引而不發(fā),越如也”的基礎(chǔ)上演變而來的,類似于囤積貨物、待價(jià)而沽。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用理論”,是指消費(fèi)者從對(duì)商品和服務(wù)的消費(fèi)中所獲得的滿足感,它屬于一個(gè)心理概念,具有主觀性,這一常識(shí)在營(yíng)銷學(xué)中被稱為“饑餓營(yíng)銷”。所謂“饑餓營(yíng)銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。

目前運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”的方式來銷售其新產(chǎn)品的企業(yè)比比皆是。最近如微軟的windows7在經(jīng)過了眾多的廣告宣傳之后,終于于2009年10月24日在中國(guó)上市,作為微軟Windows73C渠道首發(fā)合作伙伴的蘇寧電器表示,大部分消費(fèi)者都很難在門店買到現(xiàn)貨,需要預(yù)定,這其中的原因除了其價(jià)格相對(duì)以前的版本較便宜之外,微軟采用“饑餓營(yíng)銷”才是“貨源吃緊”的最重要原因。此前,諾基亞對(duì)N97就采用在電視、網(wǎng)站、戶外廣告牌進(jìn)行大量的輪番廣告轟炸,但卻嚴(yán)格控制發(fā)貨數(shù)量,給人造成產(chǎn)品供不應(yīng)求印象的銷售策略,從而讓這款產(chǎn)品一度成為頂級(jí)手機(jī)的銷量冠軍。

企業(yè)運(yùn)行“饑餓”營(yíng)銷的前提是企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量擁有足夠的號(hào)召力,然后再運(yùn)用饑餓營(yíng)銷方式使其價(jià)值和號(hào)召力成倍地放大,為以后的持續(xù)熱銷打下基礎(chǔ),并建立忠誠(chéng)度更好的客戶群體。所以饑餓營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單地理解為“定低價(jià)-限供量-加價(jià)賣”,強(qiáng)勢(shì)的品牌、良好的產(chǎn)品、出色的營(yíng)銷才是關(guān)鍵,才是基礎(chǔ)。

二、饑餓營(yíng)銷的基礎(chǔ)和特點(diǎn)

“饑餓營(yíng)銷”的成功需要消費(fèi)者的配合和恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)環(huán)境,其具體可分為:

(一)心理共鳴

企業(yè)擁有良好的產(chǎn)品是成功的最基本的條件,但是其同時(shí)也需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可與接受,采用“饑餓營(yíng)銷”的企業(yè)必須保證其擁有足夠的市場(chǎng)潛力,這樣才能保證足夠的市場(chǎng)空間運(yùn)行相關(guān)的營(yíng)銷策略。“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作的根本是:通過不斷探究人的欲望,塑造產(chǎn)品的功能性利益,根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況塑造良好的品牌個(gè)性,組織品牌形象等方面。

(二)量力而行

俗話說的好,“沒有金剛鉆兒,別攬那瓷器活兒”。企業(yè)必須要根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,人才資源,銷售渠道,促銷能力等量力而行,而不應(yīng)該采用盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為。否則,一味地消耗消費(fèi)者的胃口和耐性,一旦突破其心理底線,消費(fèi)者就可能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就會(huì)適得其反。所以,企業(yè)必須要把握好尺度,同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度地“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象,這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。

(三)宣傳造勢(shì)

消費(fèi)者擁有不同的欲望,而且對(duì)同一產(chǎn)品的需求程度也不盡相同,所以,對(duì)消費(fèi)者欲望的激發(fā)與引導(dǎo)就成為“饑餓營(yíng)銷”的一條主線。因此,“饑餓營(yíng)銷”同樣需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢(shì)。新品上市,前期的軟硬兼施,電視廣告的普遍撒網(wǎng);電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、電視等媒體的重點(diǎn)培育;明星代言的眼球吸引;銷售渠道的口徑統(tǒng)一等眾多策略與手段,各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn),盡量做到選擇有度、行銷有法、推介有序。

(四)審時(shí)度勢(shì)

消費(fèi)者的欲望有時(shí)也會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響,欲望組合比例會(huì)發(fā)生新的變化,消費(fèi)者購買行為的關(guān)鍵性因素也會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),所以,就會(huì)有消費(fèi)者發(fā)生感情轉(zhuǎn)移,沖動(dòng)購買之類的事情。因此,企業(yè)營(yíng)銷人員必須密切關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化,尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略的變化,以及由此引發(fā)的消費(fèi)者的購買心理和購買行為可能的變化,提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案。

三、企業(yè)運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”的步驟

企業(yè)運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”時(shí),一般會(huì)分為三個(gè)步驟:第一步是強(qiáng)力的宣傳造勢(shì),第二步是人為造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象,第三步就是加價(jià)銷售。具體包括以下方面:

(一)強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)

是指在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前,運(yùn)用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳,制造出一些能夠足夠吸引消費(fèi)者購買欲望的“賣點(diǎn)”,促使消費(fèi)者產(chǎn)生一種迫不急待得到該產(chǎn)品或服務(wù)的需求和沖動(dòng),為新產(chǎn)品的最終上市做好充分的準(zhǔn)備。例如:哈利波特系列電影,每部上映之前都會(huì)做出一些對(duì)劇中人物命運(yùn)的猜想,使得消費(fèi)者急切地想要進(jìn)入電影院一探究竟。

(二)人為造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象

一般是指當(dāng)產(chǎn)品推出市場(chǎng)后,消費(fèi)者前往購買時(shí),卻出現(xiàn)由于購買者“過多”,而出現(xiàn)“缺貨”現(xiàn)象,消費(fèi)者不得不提前預(yù)定。例如:微軟公司的windows7在中國(guó)的上市銷售情況就是一個(gè)很好的例子。

(三)加價(jià)銷售

在“供不應(yīng)求”的情況下,如果消費(fèi)者想要第一時(shí)間獲得想要的產(chǎn)品或服務(wù)就必須要付出比正常價(jià)格高出很多的高價(jià)來滿足自己的需要。消費(fèi)者由于受前面產(chǎn)品宣傳造勢(shì)的影響,為了滿足自己的這種困惑或興趣,就寧愿多花金錢來實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)然,針對(duì)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)或行業(yè)特點(diǎn),企業(yè)運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”的步驟也會(huì)發(fā)生一些相應(yīng)的變動(dòng),但總體說來這三個(gè)步驟是大多數(shù)行業(yè)或產(chǎn)品會(huì)采用的。

四、企業(yè)運(yùn)用時(shí)注意事項(xiàng)

“饑餓營(yíng)銷”策略在文化娛樂行業(yè)運(yùn)營(yíng)的比較多,通過立體造勢(shì),制造讀者和熱銷局面,輕松地讓購方感到緊俏壓力,通過足夠的宣傳面可以實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺,最大限度地挖掘其潛在消費(fèi)者。

在中國(guó)“饑餓營(yíng)銷”的發(fā)明者是廣州本田,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息的傳播,現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者都已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)了“饑餓營(yíng)銷”的銷售方式,他們不會(huì)為了某一品牌的產(chǎn)品而去等待那么長(zhǎng)時(shí)間或者非要加價(jià)去買,現(xiàn)在對(duì)于大多數(shù)商品而言,消費(fèi)者可供選擇的種類和品牌都很多,所以,他們認(rèn)為沒有必要“單戀一枝花”。

因此,雖然有不少運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”取得成功的企業(yè)案例,但是,運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”還是應(yīng)該要慎重,運(yùn)用之前必須要考慮:產(chǎn)品是否對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力和誘惑力;產(chǎn)品是否短期內(nèi)具有不可替代性;公司是否具有進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷的實(shí)力和能力。只有這三個(gè)方面的答案都是“是”的情況下,企業(yè)才可以考慮使用“饑餓營(yíng)銷”。而且,“饑餓營(yíng)銷”一般只適用于強(qiáng)勢(shì)品牌,相對(duì)弱勢(shì)的品牌幾乎沒有任何“資本”可以搞“饑餓營(yíng)銷”。同時(shí),對(duì)于弱勢(shì)品牌而言,除了其品牌忠實(shí)消費(fèi)者之外,一般消費(fèi)者對(duì)于弱勢(shì)品牌的要求都比較苛刻,所以,如果不能馬上購買到產(chǎn)品,大部分有意向的消費(fèi)者可能都會(huì)流失。

所以,“饑餓營(yíng)銷”成功與否,與其競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān),只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下,“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用,否則,廠家就只能是一廂情愿。

饑餓營(yíng)銷的策略范文第5篇

營(yíng)銷用得好，往往能造成現(xiàn)象級(jí)的傳播效果，但運(yùn)用自如并非易事。多年來，國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)行業(yè)缺乏高端品牌，產(chǎn)品只在中低端市場(chǎng)徘徊，高端市場(chǎng)則被阿迪和耐克等國(guó)際大牌瓜分。在國(guó)內(nèi)鞋服市場(chǎng)集體閉店躲避寒冬的時(shí)刻，阿迪銷量竟然出現(xiàn)連續(xù)五個(gè)季度的兩位數(shù)增長(zhǎng)，其手法值得效仿。

首先，營(yíng)銷要有節(jié)奏。

營(yíng)銷其實(shí)就是在與消費(fèi)者玩游戲，每一步都需要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)。引爆之前先確保產(chǎn)品敏銳地抓住了流行趨勢(shì)和時(shí)機(jī)，引爆時(shí)要與當(dāng)下熱點(diǎn)事件或熱點(diǎn)人物相結(jié)合，確保影響最大化。引爆之后制定完善的銷售策略，確保產(chǎn)品的供應(yīng)。

其次，學(xué)會(huì)講故事。

在短時(shí)間里打造出三個(gè)爆款，這是國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌缺乏的能力。爆款打造其實(shí)并不難，但要先學(xué)會(huì)講故事。爆款往往是經(jīng)典的再造，即經(jīng)典產(chǎn)品輔以當(dāng)下流行的時(shí)尚元素或最新的科技。褚橙就是一個(gè)會(huì)講故事的國(guó)產(chǎn)品牌。褚時(shí)健出獄后，承包下2 400畝荒山種橙子，那一年他75歲。于是，他種的橙子被打造成勵(lì)志橙，并附上一句經(jīng)典的廣告文案：人生總有起落，精神終可傳承。創(chuàng)業(yè)10年，他的品牌故事打動(dòng)了越來越多的消費(fèi)者，也成就了褚時(shí)健橙王的稱號(hào)。

再次，合理的定價(jià)。

成功的營(yíng)銷可能會(huì)帶來產(chǎn)品價(jià)格的提高，出現(xiàn)嚴(yán)重偏離原始價(jià)格的情況。這需要品牌提前做出預(yù)判，以免事態(tài)發(fā)展到不可控制的局面。

愛國(guó)者曾經(jīng)在2010年推出過一款哥窯數(shù)碼相機(jī)，聲稱采用了有800年歷史的哥窯技術(shù)，相機(jī)表面獨(dú)特的“冰裂紋”使得每一臺(tái)相機(jī)都獨(dú)一無二。該相機(jī)全國(guó)僅售兩萬臺(tái)，每臺(tái)售價(jià)為1 666元。產(chǎn)品上線一個(gè)月后，愛國(guó)者單方面將價(jià)格抬到2 999元，隨后漲至3 999元、4 999元、26 666元。價(jià)格從1 666元漲至26 666元僅用了三個(gè)月，愛國(guó)者本想以這種方式可以幫助品牌躋身奢侈品行業(yè)，然而，這種無視消費(fèi)者感受的無腦型定價(jià)策略，只會(huì)讓產(chǎn)品走向失敗。

最后，饑餓營(yíng)銷并非長(zhǎng)久之計(jì)。

饑餓營(yíng)銷是一種短期營(yíng)銷手段而非長(zhǎng)期策略，運(yùn)用需有度，過猶不及。饑餓營(yíng)銷通過吊消費(fèi)者胃口來達(dá)到促銷的效果，如果長(zhǎng)期使用，恐怕會(huì)招致消費(fèi)者反感和抵制。