談判方案

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談判方案范文第1篇

（甲方：四川省花秋茶業有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶業有限公司

1、品牌：茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生出優質且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已發現)的茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率，同時，能提高人的免疫力，并對消化，防御系統更有益。

2、已注冊生成某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信未來幾年會有非常廣闊的市場前景。

6、是地方龍頭企業，得到政府大力支持。

7、需要吸納資金，用于擴大生產規模和宣傳力度。

8、現有品牌價值估算價值300萬人民幣。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、經營建材生意多年，積累了一定資金。

2、準備用閑置資金投資，初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望能一年內見到回報，并且收益率在20%以上。

5、對市場行情不甚了解，對綠茶情況也知之甚少但甲方對其提供了產品資料。

6、調查得知甲方綠茶產品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

乙方投資甲方的合資合作

三、談判團隊人員組成

主談：林云麗，總經理，公司談判全權代表；

決策人：付夢輝，銷售總監，負責重大問題的決策；

技術顧問：冷芬北，產品總監，負責技術問題；

法律顧問：陳霞，負責法律問題；

四、雙方優劣分析

甲方優勢：

1、茶的品質優良保健功效明顯。

2、品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成。

3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。

4、策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊。

5、得到當地政府大力支持。

甲方劣勢：

1、品牌知名度還不夠。

2、缺乏足夠資金。

乙方優勢：

1、有足夠的資金。

2、多方投資可供選擇。

乙方劣勢：

1、對市場行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

五、談判目標

雙方希望共同達到的目標：

1、解決雙方合資合作前的疑難問題。

2、達到合資合作的目的。

我方的目標：

理想最優目標：乙方投資150萬，占股40%，風險承擔40%；

可接受目標：乙方投資100萬，占股30%，風險承擔30%；

最低目標：乙方投資50萬，占股15%，風險承擔15%。

六、程序及具體策略

1、開局階段

方案一：感情交流式開局策略

見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無關的內容。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開出高額的投資資金要求以及較低的股份轉讓額，以制造優勢，是我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略二：層層推進策略

有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營的陳述利益。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。

策略四：制造競爭

突出優勢，以資料為支撐，以理服人，強調給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在雙方談判爭執不下、對方不愿做出讓步來接受我方條件時，為了迫使對方讓步，使出殺手锏，給對方下最后通牒。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

策略三：慎重對待協議。

在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定，確認無誤后方可簽字。

七、談判時間及地點安排

1、談判期限：三天

2、談判地點：我方會議室

3、日程安排：

①　談判第一天上午帶領乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設宴請乙方參加；

②　第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產生緊張感；

③　第三天談判一天，并適當加快談判節奏。

八、準備談判資料

1、相關法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》；

2、有關茶葉方面制作的技術資料；

3、有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料；

4、我方去年企業的財政狀況以及今年的比較。

九、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要去投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓不妥協的策略來打破僵局，可適時允許保險計入成本或者是最多可以給對方40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場發展前景不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。

應對方案：可允許對方參與我方的財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

談判方案范文第2篇

關鍵詞：景觀橋;梁拱組合體系;矮塔斜拉;模態分析

Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.

Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis

中圖分類號： U445 文獻標識碼：A文章編號：

1 概述

東樂路延伸線橫跨桂畔海，東接碧桂路（省道S112），設計行車速度40km/h，雙向六車道的城市主干道標準設計，紅線寬度40m。桂畔海兩岸是規劃新城的“三綠帶”之一，且東樂路是云近東區規劃的景觀大道，設計應著重環境保護和景觀設計，使道路線形、橋梁、立交和沿線設施等與自然景觀相協調，橋梁建筑風格和景觀綠化的處理反映當地特色，追求優美的結構形式和高質量的環境景觀，因此，桂畔海大橋橋型方案成為道路規劃之關鍵。

2 建設條件

道路沿線屬于珠江三角洲沖積平原，屬河口三角洲堆積地貌，地勢平坦，起伏變化較小。道路所跨越的桂畔海屬內河道，為李家沙水道支流，與順德水道、北江連通，受南海海潮頂托影響，潮汛屬混合潮的非半日型，為弱～中等潮汐下游河段。

區域內場區屬于沖積平原地貌，場地區域穩定性較好。但場地淺部分布軟弱土層，且局部粉砂易液化，為建筑抗震不利地段，區域地震動峰值加速度為0.10g，構造物需加強抗震設計。

3 設計思路

跨桂畔海的東樂橋橋型方案的確定是整個道路方案設計的關鍵。本項目地形平坦，跨桂畔海橋梁主要受洪水標高及被交路等級控制。應重點研究橋型方案，兼顧日景、夜景的變化，以獨特造型的科學結構實現為目標，而非偽裝的外掛粉飾。

根據橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東兩岸道路下穿。由于受到河道東岸道路凈空限制，同時考慮到橋墩對泄洪影響，本橋采用一跨過江的橋梁方案。

本橋主要可行的橋型方案有拱橋、部分斜拉橋、梁式橋等結構形式，其中，拱橋以其優美造型倍受推崇，特別是鋼管混凝土拱橋，具獨有的造型和視覺效果。而以目前的計算理論，其應力疲勞仍為難題。且拱橋的水平受力特點使得它只適用與地質條件良好的山區地形，如在厚層軟弱土廣泛分布的三角洲地區，必須先解決水力的問題，否則難以實施，經濟上也極不合理。

此外，橋型方案選擇還受到以下因素影響：

（1）本橋位于桂畔海月牙位處，橋型須力求與規劃桂畔海的濕地公園融合；

（2）受濱河東路通行的影響，兩岸橋下凈空要求為B×H＝24×4.5m，因此，考慮到橋墩尺寸，引橋跨徑選擇在30m左右，橋梁跨度應與之匹配；

（3）受橋位河床斷面形式及水文情況的影響：橋墩布設應盡量避開水深流急、沖刷劇烈的地段，既可以盡量減少對橋位水文的影響，又可以盡量少設深水基礎，減低設計、施工難度，縮短工期；

（4）上下游橋型的影響：為豐富沿江景觀，創造建筑生命力，橋型設計中應避免雷同、相似性；

（5）環保的影響：應采用成熟、可靠的橋型和相應的施工方案，避免對水質產生污染。

4 橋型方案比選

4.1 初擬方案

根據上述條件和思路，初步擬定以下三種橋型方案：

方案一：預應力砼梁拱組合體系方案，孔跨布置為：30+60+30m：

圖1.方案一橋型圖

方案二：部分斜拉橋方案，孔跨布置為：30+60+30 m：

圖2.方案二橋型圖

方案三：預應力連續箱梁方案，孔跨布置為：35+50+35 m：

圖3.方案三橋型圖

4.2方案特點

4.2.1方案一：預應力混凝土梁拱組合體系方案

（1）橋孔布置

在滿足通航、防撞等基本功能要求的前提下，盡量減小主跨跨度、降低造價，結合合理的邊、中跨比例、橋梁引橋配合要求等，采用(30+60+30)m跨預應力混凝土梁拱組合體系的橋梁方案。

順德是一座歷史悠久曠遠，文化薪火相傳，豪杰才俊輩出的歷史文化名城，蘊含著深厚的歷史文化韻味，以“云際日出”為設計主題，寓意著順德各項事業的生機勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“變截面門梁”作為主橋變截面箱梁的設計元素。注重“發展、生態和諧美”為最高境界 ，充分體現“生態發展、和諧社會”的永恒主題。

（2）結構設計

橋梁截面采用單箱多室斷面，結構簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便、快捷。主拱采用曲線異型拱，拱肋為混凝土箱型截面，雙排吊桿，水力由上部結構的系桿承受，達到自身平衡，支座僅承受豎向力。橋梁邊中跨比值為0.5，經結構分析，邊跨支座在任何工況下均不出現負反力。考慮到本項目工期要求，橋梁建設又是本項目重中之重，故認為預應力砼梁拱組合體系方案在“安全、經濟、美觀、環保、工期”上皆為最優方案。采用單箱多室箱斷面，結構簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便。為了減輕上部構造的自重，主梁采用大懸臂橫向預應力結構，使橋梁上部構造輕型化。

主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。橋面以上拱高11.25m。

下部采用花瓶式板墩，增強上部箱梁在施工過程中的抗風穩定性，提高結構橫向抗風、抗震能力。考慮橋型總體布局的同時應注重細節設計，避免柱林現象，墩身加飾紋，增加線條，修棱弱化板厚，從而提升景觀。

（3）施工方案

橋墩不高，主梁采用較為簡單的支架法施工。深水基礎采用鋼管樁平臺、鋼吊箱圍堰施工。

4.2.2方案二：部分斜拉橋方案

（1）橋孔布置

橋梁方案采用30+60+30部分斜拉橋。項目地處桂畔海濕地公園帶中，鷗鷺成群，彰顯生態和諧；以“方竹”作為部分斜拉橋索塔的造型設計元素、以白鷺展翅飛翔的“翅膀”作為斜拉索的設計元素，選用古建筑中的“變截面門梁”作為橋梁變截面連續箱梁的設計元素，恰似“白鷺飛舞竹林間”的和諧美景就油然而生。

（2）結構設計

部分斜拉橋橋面以上塔高9.45m，橋塔造型以“斑竹”為母本抽象形狀。主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺樁基礎。

（3）施工方案

主梁采用較為簡單的支架法施工。橋墩基礎采用鉆孔灌注樁施工。

4.2.3方案三：（35+50+35）米預應力混凝土連續箱梁方案

（1）結構設計

主梁截面采用魚腹式單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2次拋物線變化，支點梁高2.8m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺鉆孔灌注樁基礎。

（2）施工方案

主梁采用掛籃懸臂澆筑施工。基礎采用鉆孔灌注樁基礎。

4.3 方案比較

4.3.1結構分析

計算采用通用有限元計算軟件MIDAS/Civil 2006，對結構進行三維空間受力分析，計算荷載包括了恒荷載、活荷載、風荷載、溫度荷載等，同時進行了模態分析，計算結果表明，方案一、方案二結構受力條件均優于方案三。

圖4.模態分析結果

表1. 橋型方案綜合比表

5 結論

根據橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東岸濱河東路有通車要求，引橋跨徑不能少于30m。對于此類橋梁，主要的橋型方案有梁式橋、拱橋、部分斜拉橋等結構形式。常規的斜拉橋由于施工工藝相當復雜，造價較高，同時較高的橋塔與橋位處的地形并不協調，故不做深入比較。通過以上對梁拱組合體系、部分斜拉橋、連續梁橋三方案的綜合比較可知，梁拱組合體系不但消除了水平力對墩樁的影響，而且具有設計施工技術成熟、維護費用較低、施工快速、外形簡潔美觀等優點，同時其造價相對經濟。因此以為梁拱組合體系橋梁方案在“安全、經濟、美觀、環保、工期”上為綜合最優方案。

參考文獻：

[1] 中交公路規劃設計院有限公司等，《公路橋涵設計手冊――梁橋》（第二版）[M]．北京：人民交通出版社，2011．

談判方案范文第3篇

關鍵詞：山區河流烏江淺灘整治方案

烏江(烏江渡~龔灘)航運建設工程思林電站大壩下游鬼錯路至沙駝電站航道整治總長約為23.1km，目前航道等級為內河四級。貴州省人民政府根據烏江腹地水運形勢發展的需要，擬對該河段進行全線航道整治，依據水運經濟運量現狀預測、船舶營運組織現狀及發展趨勢，確定烏江思林至烏江沙駝電站段整治后的通航標準為：思林至三叉河段樞紐為內河四級航道，通航500t級船舶。本文以烏江航道整治工程為例，論述山區河流航道整治工程中樞紐下游淺灘整治方案的確定方法。

1.概述

烏江位于貴州省東北部，是長江水系干流的主要支流之一。

烏江屬山區性河流，天然流量較為充沛，但季節性差異顯著，含沙量小，水質清澈，河床質以石灰巖為主，大部分為石質河床，河岸抗沖能力強，河道縱、橫向變形小，河勢穩定，河道自然回淤程度輕，并處于沖淤平衡狀態，總體上看烏江河床可保持長期穩定狀態，這對保持航道尺度是一個非常有利的條件。

烏江（烏江渡~龔灘）目前已建有烏江渡、構皮灘、思林、沙陀、彭水共5座樞紐，第4座梯級沙陀水利樞紐正在建設中，預計2012年底建成，屆時三叉河至沙陀將全部渠化。河段渠化后，水深流緩，原大部分礙航淺灘、礁石等已消除，總體上通航條件得到極大改善。烏江河道的渠化為航道提級的可能性創造了有利的基礎條件。

研究河段重點礙航灘險主要有三個河段：鬼錯路、魚磬盤灘段、豬圈門灘段。本文就思林大壩下淺段論述如何根據工程實際情況確定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治線寬度，進而確定整治方案。

2.淺灘礙航特性

思林大壩下淺段位于思林樞紐至邵家橋鎮段，長約6.6km。該段是由于沙陀樞紐設計運行消落水位不能回水至思林樞紐壩下，出現約4.5 m的水位差不銜接段，枯水期航道水深較淺，最小水深僅0.7m左右。該淺段是目前思林至三叉河段航道等級提高的瓶頸所在。思林壩下淺灘礙航特性是：由于樞紐間水位不銜接，加之淺灘散亂，水流分散，流態散亂，枯水期上游樞紐下泄流量較小時，水流無法集中，航道水深不足，導致礙航，同時河段眾多礁石構成對航行船舶的威脅。

3.整治原則

研究河段含沙量小，河床質以石灰巖為主且河床質粒徑較大，河床穩定，整治原則主要結合樞紐運行情況，以枯水整治為主，并控制中、枯水主導水流，順應河勢合理布置整治線和整治建筑物，穩固邊灘，束水歸槽，調順和集中水流，同時輔以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持穩定。

4.整治參數

4.1整治水位

根據烏江全程基本渠化情況，河流水文除了具有天然河流特點外，淺灘受思林電站水位運行調節的影響明顯，因此研究此河段整治水位，主要考慮采用優良河段魚磬盤灘水位和多年平均流量相應水位相比較的方法，并結合經驗法綜合確定。

根據航道測圖知，思林電站大壩下優良河段灘水位在70～91m之間。由于思林電站大壩下游河床受礁石的影響，邊灘不夠規整，水深深淺不一，優良河段自然邊界也受到一定的干擾。另外，根據思林電站樞紐2008年1月至2010年8月運行壩下水位、流量情況，2008年枯水期平均下泄流量為260m3/s，2009年為320m3/s，2010年為346m3/s左右，在這三種流量情況下，相應的思林電站壩下水位在70～91m之間。參照烏江的經驗，其整治水位取設計水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技術規范》（JTS 257-2008）對整治水位的經驗取值為：大中型山區河流1.2～2.0m；小型山區河流0.5～1.2m。

綜合分析，整治原則以枯水整治為主，且優良河段平灘水位與枯水期樞紐下泄多年平均流量相應水位基本相當，同時結合烏江類似航道整治經驗，因此思林電站壩下段淺灘整治水位取設計最低通航水位1.9m。

4.2整治流量

思林電站大壩下游段淺灘整治流量根據樞紐下泄水位與流量的相關關系確定，其整治高度為設計水位下1.9m，主要考慮正常年份水文條件的下泄流量情況，并考慮下游庫區對水位產生一定的頂托作用而影響水位流量對應關系情況，綜合考慮取整治流量為210m3/s，為介于正常和枯水年份之間的樞紐枯水期平均下泄流量。

4.3整治線寬度

根據《航道整治工程技術規范》（JTS 257-2008），整治線寬度主要采用理論計算方法和平灘水位的水面平均寬度對比綜合確定。

規范規定，來沙量較少和河槽較穩定的河流，整治線寬度采用下式計算：

B2=Q?n/（H25/3?J1/2）

式中：

B2：整治線寬度（m）；

Q：整治流量（m3/s）；

n：河床糙率；

H2：整治水位時設計的斷面平均水深（m）；

J：水面平均比降。

根據上式，對思林電站大壩下淺灘的整治線寬度計算結果及平灘水位寬度進行計算，綜合分析后，思林電站壩下淺灘的整治線河底寬度取50m，彎段處適當放寬。

5.整治線布置

思林電站壩下淺灘河床質以石灰巖及巖石為主，整治是以枯水整治為主，并控制中、枯水主導水流，通過布置整治建筑物，穩固邊灘，束水歸槽。提出的兩個整治方案如下：

整治線平面布置順應河勢，以右岸為主導河岸，并利于其作為天然整治建筑邊界，上游端入口處整治線寬度適當放寬，使水流有逐漸過渡束窄空間，從鬼錯路灘往下游至豬圈門灘航道天然水深較好，整治線寬度按50m布置，至彎道處的江口村河段，整治線適當放寬，以適應彎道水流條件和增加船舶適航寬度。整治線從江口村彎道過渡至魚磬盤灘的直線段整治線逐漸縮窄至50m，接近豬圈門灘彎段處再逐漸放寬。從豬圈門灘往下游至邵家橋段，整治線靠河中偏左岸布置，用整治順壩封堵現右岸的深槽，調整并主導水流與整治線走向一致，整治線寬度為50m，整個河段共布置整治順壩2座，方案平面布置見圖1。

6.整治方案的比選

整治線布置順應河勢，能充分利用河岸作為天然整治建筑邊界，整治建筑物控制的整治線走向與中、枯水流向吻合，符合整治線布置原則，此外設計航道走線與思林電站下引航道平順連接，減少轉彎，改善了航行條件。航道下游端航線由現在維護的靠右岸走向調整為靠河中偏左岸布置，順應河勢及水流條件，使中、枯水條件下的航向基本保持一致，利于航道的維護管理，從而解決了目前維護中在中、枯不同時期水位，需要調整航路以適應航行條件的問題，而調整航路后航道挖方量增加，投資相對較大。利用現有深槽布置航道線，航槽挖方量較少，整治線在上、下游段主要根據現有深槽走線布置，筑壩量也相對較少。

7.結論

談判方案范文第4篇

尤利西斯為了抵擋海妖塞壬的歌聲誘惑，避免觸礁身亡的命運，讓同伴把自己綁縛在桅桿上，并且用蠟塞住耳朵。即使這樣，尤利西斯在隱隱約約聽到塞壬天籟般的歌聲時，仍然把持不住自己，身體不停地顫抖，力圖掙脫繩索，奔向那未知的誘惑。不過在同伴的幫助下，他們離歌聲越來越遠，最終逃離了危險。

有很多人在談判中，面對對手的引誘和詭計，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標，看不清談判的走向，最終陷入了想當然的感性煩惱里，錯失了為自己爭取更多的機會。

“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，我們在談判的過程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會對談判的結果產生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰略性的統籌意識，要常常以一個局外人的眼光來看待談判的境況。戰略性的統籌意識能讓我們更加真實地了解要面臨的風險。

據說，在1912年美國總統大選中，西奧多? 羅斯福的團隊遇到了一個前所未有的難題：在競選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經印刷完畢。根據美國的《版權法》規定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現在的6000多萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？

攝影師在這個問題上似乎占盡先機。不過競選團隊的主管也不是吃素的，他可是一個深諳談判之道的談判專家，面對這個問題，他實際上暗藏妙計。在仔細分析問題之后，這位主管發了一封電報給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數額，盼速回。”

實際上這時候攝影師并不知道對方已經印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個機會，費用不低于250美元。”

大部分人聽了這個故事都會覺得這個窘境無法解決，他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉局勢的。這樣想是因為大部分經驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統考慮，也沒有戰略性地統籌并展開談判，更沒有換位思考的意識和習慣。

或許我們都習慣了用自己的眼光來審視這個世界，甚至將自己的想法和意識強加給別人，認為他人與我們的想法都應當是相同的。但是，事實究竟是怎樣的呢？每個人所處的環境不同，每個人都是獨立的個體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。

或許很多人都會說，談判的結果只要滿足自己的利益、實現自己的要求就可以了，根本不用管對方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實真的如此嗎？或許正當我們在為這次占了大便宜而沾沾自喜的時候，獲得更大利益的機會已經離我們遠去。談判的最佳結果并非一方獨自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。

換一個立場，仔細審視對方的需求，或許我們才能真正將問題解決。

一場成功的、合作性的談判，關鍵就在于系統性的戰略思考，不但要找出我們的利益點，更要找出對方的真正需求，當我們謀求自身利益的時候，同樣為對方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。

知己知彼，百戰不殆，但是真正做到的又有幾個呢？我在全國各地講課的時候，發現現在的中國企業家，真正有人文關懷的人不是很多。我所謂的人文關懷，就是關注對方的需求，關注客戶、關注員工、關注分銷商或供應商的需求，并且真心實意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學生進行沙盤演練的時候，發現他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對方想從談判中得到什么，我可關心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭”思維已經將談判的基調定格在了火藥管上。

決勝在于決戰之前，談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準備談判是十分重要的。

首先，要盡可能搜集到關于對手的信息。信息就是權力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優勢。這就是為什么那么國家會向其他國家派遣間諜的原因，那些職業足球隊要費盡心機反復研究對手的比賽實況，就是為了要盡可能多地掌握對方的信息。一方對另一方了解得越多，他們獲勝的機會往往也就越大。當兩個國家開戰時，對另一個國家更了解的國家通常會擁有較大優勢。海灣戰爭就是一個很好的例子，早在開戰之前，美國中央情報局的間諜就已經拍下了巴格達每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰爭一開始時就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統。

其次要評估我們的最佳替代方案和你的底線。在所有的談判中，我們首先就應該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話說，我們需要評估我們的最佳替代方案。這是談判陷入僵局時我們必須采取的對策。如果我們對自己的最佳替代方案沒有一個清楚的了解，那么我們就不可能知道在談判中何時該接受對方的最終方案，何時去做出其他選擇。只有反復認真地分析我們的替代方案，才能估算出我們的底線，或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。如果我們想在對替代方案的真實評估的基礎上建立一個合理的底線，那么我們對自己的最佳替代方案進行細致的評估是必不可少的。但可惜，在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會犯下戰略性的錯誤。請謹記，我們所認為的最佳替代方案并不是最好的方案，不是我們當初為了所售物品所付出的代價，也不是我們在本次談判中所希望的出售價格。當你目前的談判無果而終時，最佳替代方案就是你將要面對的現實。

談判方案范文第5篇

商務談判僵局的處理方法011.用語言鼓勵對方打破僵局

當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

2.采取橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

3.尋找替代的方法打破僵局

俗話說得好，條條大路通羅馬，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

4.運用休會策略打破僵局

休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

商務談判僵局的處理方法02將僵局轉化為自己的優勢

一、僵局的利用

1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

2.爭取更有利的談判條件。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變為優勢明顯,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續。

5.時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

二、僵局的制造

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步，依然可以達到自己較高的目標;

其二，當一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協成為打破預期可能發生的籌碼和手段時，才可能人為地制造談判僵局;