商務(wù)談判的禮儀

前言：本站為你精心整理了商務(wù)談判的禮儀范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

I“會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”

對外商的回答，把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”

對此不要讓步，而應(yīng)反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

III使用條件問句

用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

（2）獲取信息。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

IV避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

商務(wù)談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。

***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''snoneofmybusinessbut…”。

為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我們可以說：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。

V做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。

假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？

——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？

列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。

不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。