談判技巧分析

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談判技巧分析范文第1篇

【關鍵詞】日期圖 判讀分析 技巧

日照圖和日期圖是地球運動知識中綜合性極強難度較大地理圖表之一，而這類題目的考察又是多年高考考查的熱點所在，學生對這些相關地理知識的掌握和準確判讀的能力不高，在高考中往往失分最多，成為提高中學地理教學成績的大瓶頸。在此將近年來高考備考中的點滴做法總結如下，希望對同行和考生有所幫助。

1.教材中的相關知識表述

七年級《地理》下冊中，“日界線”過日界線日期變換的原則是向東減一天，向西加一天。東、西十二區這兩個半區的區時上是相同的，但日期上相差一天。東十二區是全球最早的地方，而西十二區是全球時間最晚的地方。

高中《地理》必修一中，地球自轉的地理意義中講到：地方時與區時的相關知識，地球自轉自然變換時間是某地區時間為24時【0時】的經線。

這樣一來全球一般被兩條經線分割為兩個日期（即“今天”和“昨天”）這兩條經線分別是日界線（180°經線）和地方時為0時的經線。

簡單的幾句話對大多數學生來說理解運用是困難的。

〖TP15.TIF；%90%90,Y〗例1：【2001廣東】圖中的兩條虛線，一條是晨昏線，另一條兩側大部分地區日期不同；此時地球公轉速度較慢，讀圖 完成下列問題：

若圖中的時間是七日和八日，甲地為：（ ）

A.七日四時 B.八日八時

C.七日八時 D.八日四時

【簡析】由前面知識和題義知：虛線經過了南北極點是經線，其兩側大部分地區日期不同，則該線為180°經線。紅線是昏線，因為此刻地球自轉速度較慢，地球運動在遠日點附近，北極地區為極晝。故選 B

2.較難日期圖判讀題的分析技巧

所謂較難的日期圖，指結合地方時日照圖，以極視圖呈現綜合反映地球運動知識。考生在判讀前首先徹底弄清日照圖與日期圖的聯系區別。并牢記三點：①圖中陰影和非陰影部分的平分線是昨日、今日范圍的平分線，但不一定是子線（0時）或午線（12時）；②0時經線具有隱蔽性，自然變化性，可計算性；日期變更線具有直觀性，人為固定性，可推算性。③較大日期(圖中范圍較多的部分日期)范圍，其東側界線是180°經線，西側界線為0時經線。或者順著自傳方向日期加一天經過的線是0時線，減一天經過的線是180線。

其次運用實際生活中的現象驗正自己的判讀，或者分A.B兩種假設情況逆向推測.估算，在兩種推測的結果中自然會否定一種不可能的情形，那么另一種分析就會是確定的。

例2：下圖中為一條完整的晨線或昏線，圖中陰影部分的日期為Q，且與非陰影部分日期不同，此時北京時間為：（ ）

A.Q日二時〖TP16.TIF；%80%80,Y〗

B.（Q+1）日12時

C.（Q-1）日22時

D.（Q+1）日22時

分析題義：AD是完整晨或昏線-AB和CD是180°，圖中Q與非Q日各占一半范圍。

假設一：MN為0時 AB為180 ―― MN為90°W .0時（錯誤 晨線/昏線與赤道交點時刻為6 時或18時，不會為0時。）

假設二：MN為180°

AB為0時 ――AB為90E 0時――MN為6時（正確 晨線昏線與赤道交點為6時18時） 所以該題正確答案選A。

〖TP17.TIF；%90%90,Y〗例3； 圖中大圓為晨昏線，M點緯度為70°，且在東西半球分界線上；P點線 度為0；圖中陰影與非陰影部分日期不同。 若圖中日期為3日和4日，則北京時間為：

A：3日2時40分 B：3日21時20分

C：4日2時40分 D：4日21時20分

分析：由題意知 M在東西半球分界線上即，PM為160E或20W

P點線速度為0 ，P在極點上P為90°N

大圓為晨昏線 【（大圓內為晝――PN為12時（錯誤，不符合陰影非陰影日期不同）；

大圓內為夜PN為0時PQ為180°.（符合題意 陰影非陰影日期不同）】

解析：1，PM為160°E

PN為20°W

20°W為0時（由上分析知）

160°E為12時120°E為12-2:40= 9：20分 無該選項

解析：2，PM為20°W

PN為160°E

160°E為0時（由上分析知）

120°E為24-2:40 =21:20

PQ在PN東側且在0時線東側 陰影為4日

120E在PN160E以西為3日

故選B

總之，有關日期圖問題分析解答的關鍵是確定“兩線”，即0時線和180線，學生要牢牢抓住地球運動中自然變化線和人為變化線的相關知識，在圖中準確判讀“兩線”特征及移動規律，多多練習熟能生巧。最后提供同類練題，以便掌握此方法技巧。

練習 ：

1.當北京時間為3月21日12點時全世界還有（ ）

A．多一半的地方是3月21日

B．恰好一半的地方是3月20日

C．恰好一半的地方時3月21日

D．少一半的地方是3月21日

2.讀東半球部分圖.AB為晨昏線的一部分

C點的晝長為8小時，此刻全球兩個日期范圍比是（ ）

A．1:17 B.4：5 C.8:9 D.10:17

3.某日東十區區時為12時，此時與該區日期相同的范圍占全球范圍的比例是（ ）

A.四分之一 〖WB〗B.三分之一

談判技巧分析范文第2篇

采購與供應商的唇齒關系

俗話說得好輔車相依，唇亡齒寒，采購與供應鏈的關系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從采購抓起。

采購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的采購，而中國的工 業企業中，各種物料的采購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業成本管理中最有價值的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客戶服務水平。

1.采購與供應商的互惠互利

采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定著企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關系是互為顧客關系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應鏈;2、維護好與供應商之間的關系;

2.采購與生產的推拉關系

采購與生產的關系實際上是一種推拉關系存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準備很多物料，結果會導致多余的物料進入生產環節，生產出多余的產品;另一方面當采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關系就會得到淡化，因為采購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客戶需求，及時提供采購和生產執行，確保客戶能夠及時提供市場需求的產品。

3.采購執行始于營銷環節

為了保證采購質量達到最佳，采購除了關注供應商、生產環節外，還應該了解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時了解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的采購計劃。

采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。

采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人 談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。 采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣, 采購人員應盡量避免與無權決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業辦公室內 談判

零售商通常明確要求 采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造 談判的優勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。

采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意對等原則,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:什么!?或者你該不是開玩笑吧?!從而使對方產生心理負擔,降低 談判標準和期望。

采購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術,詢問及征求要比論斷及攻擊更有效,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

采購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法 談判,有經驗的 采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

采購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能后患無窮。

很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什么,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要斗爭到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話

在 談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。

采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進

有些事情可能超出 采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:三思而后行或小不忍而亂大謀,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:你可以,而且需要做得更好。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實說話,提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。

用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深他說的是對的,因為他對這方面很內行的感覺。

談判技巧分析范文第3篇

延長石油源遠流長。1907年打成中國陸上第一口油井，結束了中國大陸不產石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵。改革開放后，經過1998年和2005年兩次重組，延長石油走上了集團化、規模化發展道路。隨著延長石油集團公司以科學發展為主題，以轉變發展方式為主線，以調整產業結構和強化科技創新為重點，堅定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發展的特色道路，進入世界企業500強，努力建設國內一流、世界知名的創新型國際化現代能源化工企業的企業戰略目標的確立，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手，有效提升企業經濟效益。近年來，延長石油集團公司面對復雜多變的國際國內多種經濟因素影響，緊緊圍繞轉型升級和結構調整，一大批重點項目快速有序推進，生產經營連年邁上新臺階，由于所屬各單位工程、設備、技術引進等項目自主招標能力不能滿足項目建設的需要，招標公司就成為必須借助的外力，但一些招標公司出于自身利益考慮，參與圍標、亂取費等現象時有發生。給招標工作帶來極壞的影響。延長石油集團公司為了割斷這條利益鏈條，經過慎重研究，擬對招標公司進行統一管理。集團公司招標辦經過認真的市場調研，制定詳細的商談計劃，嚴格的資格審查，多輪艱苦的商務談判，在陜西省上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%；同時，積極鼓勵自主招標，節約費用，為企業收到了良好的經濟和社會效益。

二、案例分析

商務談判是在經濟活動中雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動，是雙方相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協調行為過程，商務談判是雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。而商務談判的方式、技巧和策略，對于談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。

第一，企業的發展現狀與趨勢是影響延長石油集團公司加強對招標機構管控的首要因素。近年來，延長石油確立并大力實施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發展”的產業戰略，在持續發展油氣產業的同時，加快結構調整和轉型升級，實現了跨越式發展。在國際形勢復雜多變的今天，延長集團發展面臨的形勢更加嚴峻，一批重大項目有序快速推進，要在競爭中取得先機，實現世界500強的目標，必須切實加強企業管理，增強企業防范和抵御風險的能力。因此，做好招標機構的管理，規范招標業務，提高機構誠信，加強對招標機構服務質量的監督力度，采取動態管理，淘汰服務質量差的機構，堅決查處虛假招標、明招暗定、肢解發包、串標圍標，確保招標機構業務的公正性、公平性，是維護延長石油集團市場秩序的重要手段。

第二，認真做好前期的各項準備工作是獲取商務談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導能力，這是談判者的人文內涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運籌帷幄，評估、推斷的能力，這是談判者的科學內涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術，不僅需要智慧，也需要技巧，優秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養、扎實的專業能力以及具有把握和利用所處環境的能力。而招標工作往往是各方利益和矛盾的焦點，涉及方方面面的利益群體，招標工作做得好壞，直接影響集團公司的形象和效益。延長石油集團公司安排由招標部門牽頭，專門抽調所屬各單位業務骨干，組建專業的項目談判團隊，廣泛進行市場調研，制定了詳細、周密的商談計劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標部門負責人座談會充分征求意見，同時，法律事務部門對前來參加商談報名的上百家招標機構進行嚴格的資格審查，紀檢監察部門對商談全程進行監督，確保了本次商談工作的順利進行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項大量準備工作，那么必將在談判中陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。在各種商務談判活動中，對有關的信息的收集、分析得越徹底、各項準備工作越充分，就越具備談判環境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。

第三，掌握恰當的談判技巧是商務談判成功的基礎。商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。本次延長石油集團采用的商務談判技巧是制造競爭法。即尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標機構是同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益。經過多輪艱苦的商務談判，在上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協作企業目錄，并實行統一管理、統一費率和動態管理，收費費率在國家規定的標準上降低了40%，節約了費用，為延長石油集團收到了良好的經濟和社會效益。這一結果充分說明如果談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。

第四，準確運用語言策略是商務談判成功的關鍵。一位談判老手曾經說過：“多數交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系，而不是交易本身。而建立良好合作關系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務談判中延長石油集團成功的運用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關心對方的問題，盡量使用委婉語來達到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達來理解對方的處境時，可以充分贏得對方的心理認同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達成合作協議。

談判技巧分析范文第4篇

采購談判的技巧案例一

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

采購談判的技巧案例二

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

采購談判的技巧案例三

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：現在物價上漲的利害，比不了去年。工程師說：每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

談判技巧分析范文第5篇

【關鍵詞】商務談判 教學方法 模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養上，開始注重大學生就業及創業能力的培養，因此在相關專業的課程設置上，除了強調理論學習的同時，更多的引入了應用導向課程，商務談判就是其中之一。隨著社會經濟的發展，經濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業及國際貿易規則，又懂得談判技巧商務談判人才需求與日俱增，商務談判課程已成為國際貿易、市場營銷、電子商務、工商管理、旅游管理及相關專業重要的

專業課程。

商務談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網上討論等教學手段結合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現代化的教學工具，力圖充分調動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務談判的教學實踐中以上教學過程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學生應用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設計好模擬談判這個教學環節，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應用知識的目的。

一、模擬商務談判的目標和任務

模擬商務談判的目標是：讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。

具體任務有：

1.對模擬項目的策劃規劃

2.對所談項目的深入調研

3.對所談項目專業知識的學習

4.小組之間的分工和協作

5.談判流程、策略及相關知識

6.溝通技巧的應用

7.商務談判禮儀

二、模擬談判的流程設計

模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績評價階段

(一)準備階段

1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領導和管理協調能力；抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關公司或組織。

2.為各小組提供商務談判背景資料。由于本校開設此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經濟現象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環境，談判中的最基本信息和結果完整的進行表達。

3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規等)，策劃所負責議題的具體談判方案；經過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據自己的談判立場、觀點、風格將談判戰略，策略，談判心理和溝通技巧表現出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務進行規定。

(二)模擬談判階段

為能真正發揮出學生的能動性和創造性，較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設計，總體計劃一個小時。具體操作如下：

1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰略和戰術。

2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應用多媒體手段和道具。

3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業知識掌握，商務禮儀的使用及把握關鍵性問題的能力。

4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應變能力。

5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。

6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

7.指導教師點評(5分鐘)。

(三)成績評估

1.根據每個談判小組的談判計劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據。

2.指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。

三、模擬談判設計中需注意的問題

(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實的綜合理論功底還要有一定的實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰的角度更好的指導學生。

(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現很多不可控的事件，因此需要及時處理相關問題，并不斷進行修正和改進。

(三)注意合理引導學生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學生在細枝末節上過分糾纏，從而影響考核過程。