醫藥行業半年工作總結
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醫藥行業半年工作總結范文第1篇
根據國家統計局的有關資料， 2004年上半年城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農村居民人均現金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大，但農民的醫療成本卻高于城市，農村居民人數基本是城鎮居民人數的兩倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實發人深思。
現 狀
農村市場藥品供銷渠道混亂
目前農村醫藥行業主要集中在鄉村集鎮上。由于農村面積廣闊、村落分散、網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節，也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時，只問價格、不看質量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
農村市場藥品質量低劣
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場，憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械，如一次性輸液器等，銷往農村地區，造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農村父老的身體健康。據有些地區對農村基層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的零售店、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農村市場藥品價格混亂
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鄉鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現成倍的差別。
農村市場藥品管理松弛
由于農村市場面積寬廣、村落分散、經濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及到縣級區域，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無管理機制狀態。在農村的偏遠地區,藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執法力量也十分薄弱,人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于一些客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
癥 結
針對農村醫藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農村醫藥銷售市場藥品供應問題，計劃經濟時代主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成分、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道出現青黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
在經濟利益的驅動下，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困、人口相對稀少的地區，特別是廣大農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的集鎮，醫藥品種也明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的人認為現在農村集鎮藥店已經很多了，有的已經虧本；殊不知原有許多集鎮上有近10家藥店，現在人口增了3倍～5倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，給農民帶來了很大的不便。
各種經濟成分自成體系，各類經濟成分網絡中心按照自己所在城市經營的習慣，遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的同質化；而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務，特別是傳統的中醫項目，卻很難得到滿足。
經濟實力雄厚、品種齊備的醫藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農村醫藥市場的問題，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。
在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員在經濟利益的驅動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
筆者認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面：一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
農村患者
藥品消費心理和習慣分析
農村醫藥消費者的價值取向
農民及小城鎮居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數經濟欠發達的農村或小城鎮，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數農村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮就成為農民首選的藥品。農村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農村醫藥消費者對療效的認識
農村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農村市場很難培養品牌的忠誠度。對于這一問題，醫務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫務人員及藥店老板一致認為，鄉鎮居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農民就較難接受。
農村患者價格高低的判斷標準
大多數被調查者認為：農村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業產品價格的高低判斷依據，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫生說，有時鄉鎮居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉鎮居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農村醫藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉村醫生、藥店營業員介紹；人際傳播。
營銷創新方法
營銷隊伍建設及培訓
開發市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區，而地、市級區域市場人員則采取當地招聘與總部委派相結合，而縣級農村市場大多就地招聘。在開發某一縣級農村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣城的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區的分支機構要保證有兩名以上員工。
3.招聘業務代表要求是常住當地的，但不能集中在某一片區招聘。
4.根據企業宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統一的企業形象。
詳細的市場調查
說過：“沒有調查就沒有發言權。”盲目或一知半解地制定市場計劃，難免造成失誤和浪費。
1.市場調查的內容：①鎮（鄉）、村的數量及相應的人口數量；②主要經濟來源；③多發病、常見病；④醫院、衛生院、村衛生室的分布情況及數量；⑤醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。
2.市場調查的方法：①采用政府部門（統計局）提供的數據；②執行經理、業務主辦直接實地調查。
3.市場調查的要求：真實、準確。
4.市場調查的分類：市場啟動前的調查、市場啟動后宣傳情況調查、銷售情況調查、員工狀況調查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據前期市場調查的情況制定市場工作計劃。首先，開發人口多、經濟發展好的鄉鎮，迅速抓出成效，總結經驗，逐步推廣；其次，把鎮級市場真正啟動后，再向鎮以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內容：①當月計劃開發哪幾個鄉鎮；②擬開發的各鄉鎮人員的配備情況；③擬開發的鄉鎮采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經費如何開支等。要求盡量數字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。
組織實施
農村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫院、藥店、診所）促銷
醫院、藥店、診所是產品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內容是宣傳、維護客情關系和產品促銷。宣傳包括向醫生、病人講解與本產品有關的知識，使醫生能夠全面認識本產品的優點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯誼活動、召開學術講座等。產品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫生用藥，以免造成醫生和病人的反感。
活動促銷
密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節日集會，根據需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發到人，并事先聯系好場地，辦好相關手續。產品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉促銷
根據產品適用特點，結合地方易發多發病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫療保健知識的赤腳醫生下鄉活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當地政府和有關干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環節，薄利銷售產品，不能欺騙農村消費者。下鄉的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫療保健為主題，時機選擇在農閑、病發期、婦檢、體檢等時期。
除此之外，可結合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農村設立小藥箱等舉措。
醫藥行業半年工作總結范文第2篇
作為藥企的營銷管理層，對于營銷一線人員反饋的問題早已司空見慣。每一個問題都不是孤立存在，許多問題盤枝錯節，紛繁復雜難以厘清。共性問題如果不能及時解決，卻經常暗中掣肘，營銷工作也很難大展拳腳。換過角度看問題，其實營銷所有的問題無外乎資源匹配度與各方利益權衡把握，透過一切現象看本質，營銷癥結問題的梳理尤如剝繭抽絲，許多問題也就會迎刃而解！
雖然權威機構預測2013年藥品市場總規模為12759億元，相對于2012年增長18.7%，但銷售增長率明顯低于前兩年。依據德興隆公司2013年上半年參與多個項目執行情況，大型藥企和上市公司為2013年上半年的銷售實現增長平穩，指標達成理想。如：華潤北藥、北京同仁堂、江蘇康緣、康美藥業、天津天士力、齊魯藥業、恒瑞藥業等。2013年由于居高不下的營銷成本、只降不升的藥品價格、各地五花八門的招標政策中小型藥企疲于應付，對于一無規模效應、二無成本優勢的中小型藥企無疑是雪上加霜。中小型藥企未來幾年真正進入了生存挑戰期！以下便是德興隆顧問十年的項目咨詢過程中，總結的制約中小型藥企發展比較突出的幾個問題和破解之道：
(一)、問題之一：潛力品種埋沒、品種野蠻生長
中國藥企不缺產品，常見的普藥品種年銷售額在5000萬-2個億之間，初具規模的藥企比比皆是。大多數中小型藥企基本都有30-300個不等的生產批件。之所以能形成今天的規模，大多數中小型藥企的產品都來自野蠻生長。之所以有今天這樣的規模：或緣于本地企業的“大本營”經濟、或歷史原因、或得益于良好地政關系或由于與某個大型經銷商長期的深度合作；
中小型藥企產品品種眾多，同質化嚴重。有的藥企是一品獨大，1-2個產品占據了整個銷售的80%以上，其它幾十個甚至是上百個文號的產品只占據了不到20%的銷售。單品獨大，風險高。一個政策、一個質量事故、一個負面新聞都足以讓一個產品沒落，也足以讓一個藥企傾覆；還有的企業養了一群小蘿卜頭的產品，所有的產品銷售業績平平、無一個突出產品，有十幾至二十幾個產品銷售額徘徊在百萬元級別。企業沒有主柱產品，攤銷成本高、無響當當的產品品牌，也就難形成獨樹一職的企業品牌。長期掙扎在返利、促銷的價格肉博之中，總是有點英雄遲暮、壯士扼腕的無奈。
解決途徑：產品的戰略布局與營銷規劃：
隨著醫藥體制的逐漸完善、新醫改的政策實施，醫藥企業的集中度會越來越高。對于單產品銷售的準入門檻也越來越高。對于一個藥企而言，單產品過億才具備了營銷基礎條件和企業壯大的資本，單品過五億才在品類營銷中占有一席之地，單品過十個億才在品類中才有絕對的影響力，在醫藥行業才有充分的話語權。產品的戰略布局尤其關鍵，每一個產品都有一個獨特的基因密碼，產品的營銷定位直接決定了產品的生命周期。而在不同的生命周期中，需要充分挖掘產品的營銷價值。
產品的戰略布局既要順應營銷的大環境，又要發揮產品獨特的營銷張力。就我看來，產品只分兩類：一類是木本，值得傾力打造、具備有良好的營銷價值，并有較長的生命周期。需要精心的呵護和澆灌，終會長成參天大樹、樹起一面旗幟。如：獨家或競爭廠家少的熱門品類，腫瘤、心腦血管、胃腸消化、內分泌、呼吸、肌肉骨骼用藥。而另一類是草本，能夠滿足短期的利益需求，但沒有核心的產品價值和長久的生命力。一歲一枯榮便完成了它的使命。如：大量的流通普藥品種
德興隆顧問咨詢過程中充分考量產品的產品力、營銷力、市場成熟度、未來5-10的中國疾病譜發展、市場潛力、競爭集中度、未來醫藥政策研究等等。如此這般”千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”的完成產品篩選第一階段。營銷是個不斷舍棄和優化的過程，將產品按以上條件綜合分類。我們必須理性的認識到：現在銷售最好的，不一定是最有發展潛力；現有銷售一般的，也許會成為未來藥企的支柱產品；現在銷售最高的，不一定利潤貢獻最大的；現在被埋沒的產品，也許就會是最具實力的明日之星。理性判斷、按臨床主推品種、OTC主推品種、基層市場主推品種、商業流通主推品種進行分類營銷。
第二階段：德興隆顧問會將第一階段的產品篩選條件結合醫藥企業本身的科研實力、技術優勢、營銷資源、營銷模式、銷售團隊等因素與之相匹配，發揮主推系列產品的集群優勢，對產品線進行戰略定位。將產品按照特異性與非特異性進行德爾斐法進行定量分析，有特點才能有賣點。準確將核心產品定位為：攤銷成本的現金流產品、有待提升的問題產品、極具發展的潛力品種、毫無前途可言的放棄品種。重點篩選有特點、有潛力的產品進行資源投資，發揮現金流產品的成本優勢和集群式優勢。
第三階段：對主力產品進行2-3年短期和3-5年中遠期規劃，制定各個階段中對于主打產品需要補足的各種營銷條件、資源（循證醫學支持、課題研究、臨床應用拓展、產品專利技術的申請、包裝和價格的重新匹配、產品資質的申報、劑型改良、學術專家團隊的建立、產品治療方案的打造、學術論文、產品品牌的建設、產品營銷話術等等）和各個階段營銷目標的制定，打造產品。將產品營銷定位為:成長營銷類、核心營銷類、種子營銷類。打造重磅級產品，“十年樹大、百年樹人”一個單品的崛起，并非一朝一夕，而是一個持之以恒的體系營銷的運作與資源投入。
(二)、問題之二：營銷模式單一、客戶資源受制于人
中小型藥企由于缺乏營銷資源，往往只能支持一種營銷模式。大多數中小型藥企由于資源匱乏只能采用招商的模式進行銷售。招商模式中緣于當地藥政資源不力，信息不對稱完全依賴當地擁有商業資源、終端資源的商。因此招商模式的銷售業績取決于各區域招商經理對于商的選擇上，商的經營實力直接關系到藥企的銷售業績。
如何將客戶資源回歸已成為許多中小型藥企的心頭之痛，藥企由于采取大包、半包的模式將產品以底價的方式大包給了各區域招商經理，而招商經理成為藥企的真正的一級商，而在之后的招商過程中完全是粗放式管理：招商經理加價幅度、客戶選擇標準、產品銷售流向管理等藥企疏于管理。致使藥企在與各區域招商經理的利益博弈中長期處于被動地位。藥企不敢輕易調整區域招商經理，本來就微乎其微的銷售收入，唯恐區域人動會傷筋動骨、顆粒無收。
解決途徑：區域聚焦、客戶資源回歸：
中小型藥企由于資源缺乏，往往營銷面對是全國市場。大多數的藥企通過近三年的區域貢獻銷售數據分析，可以知道：真正產生80%以上銷售業績，僅來自3-5個重點區域市場，而其它20多個的區域市場貢獻微不足道。銷售增長途徑：一、開發空白市場；二、精耕現有的重點市場；
對于銷售增長途徑的難易程度，許多藥企寧愿選擇前者，開發空白區域市場。認為空白市場有更多的市場機會、更易操作。但如果考慮到藥企長期可持續性的發展，德興隆顧問建議藥企選擇精耕現有的重點市場，至少是梳理好的重點市場的操作模式，形成可復制性的經驗，循序漸進進行市場的開拓。
德興隆顧問建議：特別是對于中小型藥企而言，能夠貢獻80%以上的銷售的幾個重點市場，我們至少可以確定：產品在區域市場的銷售遠遠沒有達到飽和：它有穩定的客戶基礎、良好的客情關系、良性的終端動銷、穩定的銷售團隊。我們知道開發一個新客戶是維護一個老客戶成本七倍，在營銷投入和資源需求上，成熟的市市場的所需成本更低，投入產出會更合理。而如果打開成熟市場銷售數據來看，真正能夠產生80%的銷售也只有2-3個地級市場或者是10多個醫院終端，或者當地有影響力的是3-5個連鎖藥店。因此成熟區域市場也面臨著全面開發和銷售提升。而成熟市場的精耕產生的收益遠比空白市場大的多。德興隆顧問建議資源集中、聚焦，將成熟市場的成功關鍵要素進行總結，形成獨特的營銷模式形成推廣經驗，讓更多的市場受益。
客戶資源是藥企得以生存和發展的根源！只有掌握了客戶資源，藥企才能健康、穩定的發展。誰掌握了客戶資源，誰就掌握了利益博弈的主動權。對于客戶資源的回歸，德興隆顧問建議中小型藥企高管層需要走出去與客戶交流，特別是銷售貢獻大的VIP客戶藥企高管需要登門拜訪。每年至少有一次VIP客戶的答謝會，通過會議交流呈現中小型藥企的發展規劃、銷售政策、產品特色、規范經營等。讓優質客戶認識企業、了解企業、信賴企業。任何一個大型藥企都是從一個小企業成長起來的，不要因為小，就忽略了企業在客戶心目中的印象。不要因為節約幾萬元的答謝費用，而影響了企業前進的步伐！
（三）、渠道管控不力、銷售下滑嚴重：
大多數中小型藥企一級商的開戶過多，本著遍地開花的原則，不管經銷商資信情 況、銷售網絡覆蓋能力、終端動效率、配送能力、銷售隊伍的實力。只要能賣貨就視同一級商（即使銷售渠道網絡和終端覆蓋存在很大部分的交叉覆蓋）。許多藥企認為反正是賣貨，多一個人總比少一個賣貨強，至少多了一個銷售機會。殊不知，由于藥企無原則的放貨，經銷商疏于管理，難免會粥多僧少；經銷商為了攻城掠地、往往為了蠅頭小利互相傾軋、價格倒掛、惡意竄貨。更過分的是，中小型藥企的高管層無原則、隨意性的銷售政策，一頓灑就有可能隨意許諾讓利、折扣、促銷。最后是認真做市場、終端動銷快的區域成為沖竄貨的重災區。當一個藥企的產品價格賣穿、價格混亂離死不遠。
終端動銷讓中小藥企只能是望洋興嘆，臨床商直接把控著各大醫院終端，底價供貨，已充分讓利。很難再拿出學術推廣費用去做專家和醫生工作，對于藥企而言，不是不想管，而實在是有心無力。而OTC產品直供至強勢連鎖，割讓了40-80個點，成為所謂的高毛利的品種，而大多數高毛利產品只是有了進入門檻的資質。但要實現動銷，還要拿出10-15個點，許多企業的營銷費用捉襟見肘，在這場強勢連鎖利益博弈的馬拉松中藥企一直都是弱勢群體。中小型藥企如果通過模式，終端動銷尤如隔山打牛…
解決途徑：疏通渠道、推行流向考核：
渠道的功能就是將藥品快速到達終端，渠道的深度、寬度和廣度的設置直接關系到藥品流通的效率。許多中小型藥企將商業客戶視為提款機，以為渠道作用就是實現現金的快速回籠，能夠將二級、三級的貨款風險直接轉嫁至一級商。因此商業的篩選條件以能夠銷售為原則，致使一級商的開戶太多。一級商的選擇標準我不在這里贅述，至于在一個省一級商的數量在多少比較合理其實沒有一個定論。處方藥選擇只須考量配送的資質和資信情況即可，而OTC主要考量的是：營銷網絡的覆蓋和配送能力、結款速度、可控終端的數量和類型。以OTC為例，如湖北一級商九州通、國控新龍、湖北康萊三家足以覆蓋全湖北區域的銷售，二級商根據各區域的網絡覆蓋設置（如：武漢益世、湖北陽慷、湖北康欣、湖北華立正源、武漢神州、潛江益民、襄陽樸濟等）。渠道的梳理對于許多OTC型的藥企，尤其關鍵。只有明晰的一、二級購銷體系和合理銷售激勵政策，才能保障藥品有序的流通。
不以規矩，難成方圓。一個藥企的渠道政策是一個商業客戶共同的遵守規則，如果藥企在處理沖竄貨時厚此薄彼，睜只眼閉只眼，只能引發渠道更大的混戰。許多企業都深受其害，藥企被渠道的拖進一個怪圈。由于渠道混亂、一級商數量多、良莠不齊。價格之戰是商業爭取終端客戶的有利武器，頻頻價格倒掛，打擊了商業客戶的進貨積極性。破壞了工商之間的信任和合作。許多藥企只通過不斷的上市新規格來平息價格之爭，一個單品出了近十個規格，可癥結問題未解決，此類問題總是野火燒不盡、春風吹又生。
