區(qū)域市場開發(fā)方案

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區(qū)域市場開發(fā)方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】施工；投標；市場開發(fā)

背景

在建筑市場中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場份額的競爭變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個產(chǎn)業(yè)鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個長足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場占有份額，因此，市場開發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場開發(fā)工作者，現(xiàn)對如何搞好企業(yè)的市場開發(fā)工作淺談自己的幾點認識。

1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌

一個企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實力。所謂技術(shù)實力，就是一個企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進水平、國內(nèi)先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術(shù)實力是一個企業(yè)的核心競爭力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實力，也就是在這一領(lǐng)域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個負責任的業(yè)主，是不會將自己的工程項目交給一個沒有相應(yīng)資格和技術(shù)實力的承包商去實施的。一個沒有技術(shù)優(yōu)勢的承包商，要想取得競爭的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場競爭中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競爭的本領(lǐng)。

2、要形成自己的市場開發(fā)合力

要堅持“市場開發(fā)是第一要務(wù)”的指導(dǎo)思想不動搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場開發(fā)做工作。其他部門更要與市場開發(fā)部積極配合，形成全員支持市場開發(fā)的局面，形成真正的市場開發(fā)合力。

3、做好市場定位，堅持在鞏固中拓展

要堅持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場，拓展跨行業(yè)市場；二是鞏固國內(nèi)市場，拓展國際市場；三是鞏固低端市場，拓展高端市場。在這里著重說一下BT項目，所謂BT項目是指根據(jù)項目發(fā)起人通過與投資者簽訂合同，由投資者負責項目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時限內(nèi)將竣工后的項目移交項目發(fā)起人，項目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購協(xié)議分期向投資者支付項目總投資及確定的回報的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機給國際國內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項目不能實施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運而生，近年來在國內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因為建設(shè)單位資金緊張而不能實施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發(fā)投資的公益性項目應(yīng)用較多，這是一種趨勢，企業(yè)必須順應(yīng)政府開發(fā)的需要，實施BT模式，為公司的市場開發(fā)注入新鮮血液。但對BT項目的開發(fā)千萬不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學論證、規(guī)避風險、依法合規(guī)。

4、要想方設(shè)法提高投標中標率

承包商要在市場經(jīng)濟的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場份額，就必須提高自己的投標中標率，這也是市場開發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標中標率要注意做到以下幾點。

4.1確保標書的編制質(zhì)量

投標書一般由技術(shù)方案、投標報價和商務(wù)評審因素三個方面的文件組成，三個方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標文件之前，一定要仔細閱讀招標文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標文件的要求，絕不能因為一些低級性錯誤而導(dǎo)致投標文件被廢掉。另外還要注意標書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標人的形象。

4.2合理確定投標報價

現(xiàn)在，一般的招標項目在確定評審因素時，投標報價部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說，投標報價是確定中標與否的決定性因素，至少是一個至關(guān)重要的因素，最終投標報價的確定是整個投標過程的關(guān)鍵所在。因此，在投標書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況并摸清工程所在地主材價格；在標書編制過程中，做商務(wù)報價的人員與做技術(shù)方案的人員要加強溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭做出的一個準確合理的價格，然后根據(jù)招標文件中投標報價的評分標準，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認真科學地進行投標報價的決策，最終確定一個合適的投標價格。另外，在做報價時，也可根據(jù)項目的具體情況適當應(yīng)用一些投標報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經(jīng)濟利益。

4.3盡量掌握競爭對手的狀況

一是競爭對手的群體個數(shù)，競爭對手的群體個數(shù)越多，競爭越激烈，中標的概率也就越低；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務(wù)情況，競爭對手的任務(wù)越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標率的影響也越明顯。所以，如果在投標時能做到知己知彼，可大大提高自身的競爭能力。

5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)

5.1善于市場運作

做好市場開發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運作的關(guān)鍵。對企業(yè)相對成熟、相對穩(wěn)定的重點區(qū)域市場，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢，實現(xiàn)區(qū)域化市場滾動開發(fā)，做到事半功倍。

5.2堅持誠信守約

在市場開發(fā)過程中，要做到言而有信，堅決兌現(xiàn)承諾，以誠信贏得市場才能實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項目是企業(yè)誠信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實領(lǐng)會并貫徹“干好在建項目是市場開發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實實抓質(zhì)量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場的后續(xù)開發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項目水到渠成；在建項目問題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場開發(fā)的難度。

區(qū)域市場開發(fā)方案范文第2篇

企業(yè)對區(qū)域市場的分類標準有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場狀況為基準，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場的大背景。

二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場分級

根據(jù)客觀分類法，我們可以對國內(nèi)市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場；或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場；或者以地理區(qū)域分的東北市場、華北市場、西北市場、西南市場、華南市場、華中市場、華東市場。

三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場分級

根據(jù)主觀分類法，我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場，分為以下幾類。

四、兩種分類法各自的適用情形

這兩個分類法對于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場擴展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長戰(zhàn)略。

當企業(yè)進入的是現(xiàn)有市場時，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的資源狀況及營銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實行“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時應(yīng)用。

當企業(yè)進入新市場時，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場開發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場為基礎(chǔ)。而新的市場企業(yè)本身是沒有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競爭狀況等的客觀信息，才能作出營銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實行“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時應(yīng)用。

企業(yè)的促銷活動，肯定是在以上四個成長戰(zhàn)略中的其中一個戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動的開展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場分類法。

五、具體區(qū)域市場的確定

當企業(yè)實施“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時，按照客觀分類法，首先需要對行業(yè)情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢的區(qū)域，進行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業(yè)由于對國內(nèi)市場的不了解，初期進入市場的時候，一般都選擇在中心城市進行推廣。

當企業(yè)實施“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時，按照主觀分類法，以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以得到以下四個區(qū)分市場——一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場（高占有率）、二類區(qū)域市場（高銷售額）、三類區(qū)域市場。四個區(qū)分市場各自有不同的特性，及相對應(yīng)的市場競爭策略。

根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

? 促銷活動的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；

? 企業(yè)的廣告宣傳資源；

? 該區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

? 經(jīng)銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應(yīng)支持；

? 終端市場基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認知度和美譽度。

六、H公司的促銷區(qū)域

H公司以往的促銷活動，一般分為“從上到下”的促銷活動，和“從下至上”的促銷活動兩種類型。“從上到下”指的是企業(yè)市場部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實際上是胡總直接授意安排）的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同的區(qū)域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國市場，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報促銷申請，然后由總部進行審批，在具體實踐中，只能是“會哭的孩子有奶喝”，往往越是市場成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒有得到或極少相應(yīng)的幫助。

區(qū)域市場開發(fā)方案范文第3篇

2020年重點商貿(mào)市場項目建設(shè)規(guī)劃

一、規(guī)劃原則、思路和目標

（一）原則。

1.x盤考慮、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌原則。立足區(qū)域宏觀經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，x盤考慮縣域城鄉(xiāng)商貿(mào)格局和發(fā)展特點，正視城鄉(xiāng)區(qū)域差異，科學制定商業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)市場項目建設(shè)在縣城、集鎮(zhèn)之間形成統(tǒng)一、開放的有機體系。

2.遠近結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展原則。理清城區(qū)發(fā)展脈絡(luò)，按照開發(fā)建設(shè)時序，結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近期調(diào)控布局，遠期引導(dǎo)發(fā)展，建設(shè)城區(qū)健康有序、協(xié)調(diào)發(fā)展的商貿(mào)市場流x體系。

3.以人為本、便民利民原則。科學預(yù)測城鄉(xiāng)居民消費需求與消費結(jié)構(gòu)變化趨勢，合理布局各類綜合、專業(yè)市場，滿足消費者日益增長的物質(zhì)文化需求，適應(yīng)多樣化消費趨勢，完善綜合服務(wù)功能，注重相關(guān)配套建設(shè)，營造和諧消費環(huán)境和宜居生活空間。

4.優(yōu)勢互補、突出特色原則。挖掘區(qū)域與本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合城市總體規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，x過差異定位，合理布局城區(qū)商貿(mào)市場項目建設(shè)區(qū)域。與建設(shè)區(qū)域性商貿(mào)物流中心的定位相適應(yīng)，重點發(fā)展輻射范圍較廣、區(qū)域競爭力較強的專業(yè)市場，同時完善綜合、農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)、發(fā)展模式，形成多層次、多功能、有亮點、有特色的商貿(mào)市場體系。

（二）思路。全面貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以人為本、服務(wù)經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型升級和推進x平修次區(qū)域合作示范區(qū)、幕阜山綠色產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展先行區(qū)建設(shè)為基本宗旨，以構(gòu)建城鄉(xiāng)之間生產(chǎn)、生活資料和農(nóng)產(chǎn)品雙向流動的現(xiàn)代流x體系為重點，以滿足人民群眾生產(chǎn)生活需求、提高人民群眾生活質(zhì)量為目標，主動適應(yīng)發(fā)展新要求，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，合理布局，完善功能，進一步規(guī)范和健全我縣商貿(mào)市場體系建設(shè)，充分發(fā)揮商貿(mào)市場項目支持帶動作用，促進全縣經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展。

（三）目標。依托本地加工制造業(yè)、流x業(yè)和資源優(yōu)勢，健全統(tǒng)一大市場基礎(chǔ)機制，初步建立以大型外向型專業(yè)市場集群為核心，部分中小型市場為基礎(chǔ)，高效規(guī)范電子商務(wù)等新型市場為重要補充，農(nóng)產(chǎn)品、消費品和生產(chǎn)資料市場均衡發(fā)展，有形和無形市場相結(jié)合、產(chǎn)地和銷地市場相匹配，布局合理、服務(wù)規(guī)范、組織化程度較高、業(yè)態(tài)多元、區(qū)域性商貿(mào)物流中心凸顯的商貿(mào)流x市場體系。

二、重點市場建設(shè)項目設(shè)置規(guī)劃

（一）功能定位。重點商貿(mào)市場主要包括農(nóng)副產(chǎn)品、家居、汽車貿(mào)易、再生資源、物流等市場類型，具有商品交易、信息、形成價格、展示、質(zhì)量檢測、物流配送、聚散、服務(wù)、城市名片等功能。

（二）發(fā)展導(dǎo)引。

1.市場向郊區(qū)轉(zhuǎn)移。以可持續(xù)科學發(fā)展觀指導(dǎo)城區(qū)商貿(mào)市場建設(shè)，x過“規(guī)劃引領(lǐng)、功能完善、郊區(qū)集中”的原則合理布局市場。x過實施綜合配套，實現(xiàn)資金和土地最大效率利用,對零星網(wǎng)點劃行歸市，將同類市場逐步整合，最終形成“城區(qū)有商場、城郊有市場”的商業(yè)格局。

2.市場發(fā)展以本地產(chǎn)業(yè)為支撐。依托本縣產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以開發(fā)大型市場項目為支撐，發(fā)展大型專業(yè)化市場，吸引周邊縣市部分相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場轉(zhuǎn)移，將x縣打造成為區(qū)域性商貿(mào)物流中心。

3.市場走品牌建設(shè)之路。摒棄大而全、管理混亂、無特色的綜合市場建設(shè)，按照建設(shè)專業(yè)市場、樹立品牌市場的思路，規(guī)劃興建新市場，采取排他原則，規(guī)劃區(qū)內(nèi)不批建第二家同類型市場，專注單一市場規(guī)模、效益和品牌，在節(jié)約社會資源的同時，避免市場同質(zhì)化惡性競爭。

（三）控制導(dǎo)引。

1.逐步取消并禁止在中心城區(qū)內(nèi)經(jīng)營水泥及其構(gòu)件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內(nèi)外裝飾的涂料和陶瓷等行業(yè)，規(guī)范引導(dǎo)各類建材行業(yè)進入相關(guān)專業(yè)市場經(jīng)營。

2.逐步取消并禁止在中心城區(qū)銷售汽車、農(nóng)業(yè)機械、工程機械等整車或配件，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類車輛及配件銷售行業(yè)進入相關(guān)專業(yè)市場經(jīng)營。

3.逐步取消并禁止在中心城區(qū)建立物流配送點，統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)各類物流資源進入相關(guān)專業(yè)市場運營。

4.鼓勵中心城區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施簡陋、服務(wù)功能落后、經(jīng)營環(huán)境不優(yōu)、營銷方式粗放的農(nóng)副產(chǎn)品類市場，遷移至規(guī)劃內(nèi)的專業(yè)市場內(nèi)經(jīng)營，并給予一定優(yōu)惠政策。

（四）規(guī)劃布局。規(guī)劃期末，縣城區(qū)共改造、建成15個重點交易市場，分別為農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)品、汽車貿(mào)易、再生資源、電商物流等市場類型。

1.x縣農(nóng)產(chǎn)品綜合市場：項目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計劃投資3億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品零售市場，農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)、海鮮批發(fā)市場，畜禽批零和標準化宰殺車間等項目，形成基礎(chǔ)設(shè)備完善、功能齊全、消費便利的農(nóng)產(chǎn)品零售、批發(fā)綜合市場。

2.水果批發(fā)市場：項目規(guī)劃占地面積21畝，選址于x南，計劃投資3000萬元。建設(shè)內(nèi)容：擁有600個經(jīng)營攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫，常年冷藏水果近1000噸。

3.花卉、苗木市場：項目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設(shè)內(nèi)容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺及綜合服務(wù)等。

4.華中中藥材交易市場：項目規(guī)劃占地面積200畝，選址于x草x村，計劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：藥品交易區(qū)、分揀包裝區(qū)、電子商務(wù)平臺、質(zhì)量溯源監(jiān)管體系等。

5.汽車貿(mào)易市場：項目規(guī)劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計劃投資2.5億元。建設(shè)內(nèi)容：按汽車銷售服務(wù)4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能的綜合汽車貿(mào)易市場。

6.二手車及舊貨市場：項目規(guī)劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：二手車及舊貨評估、檢測、交易、過戶等綜合服務(wù)功能。

7.出租車租賃市場：項目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設(shè)內(nèi)容：出租車停放、租賃交易、信息平臺及綜合服務(wù)等。

8.x物流園：項目規(guī)劃占地面積150畝，選址于x大道東，計劃投資2億元。建設(shè)內(nèi)容：“九區(qū)一中心”，即：市場交易區(qū)、貨物倉儲區(qū)、物流配載區(qū)、分揀中轉(zhuǎn)物流區(qū)、綜合商務(wù)服務(wù)區(qū)、大型停車區(qū)、網(wǎng)絡(luò)電商服務(wù)區(qū)、國際物流服務(wù)區(qū)、物流文化展示及物流信息與服務(wù)中心。

9.電商產(chǎn)業(yè)園：項目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x南，計劃投資1.2億元。建設(shè)內(nèi)容：電商孵化、電商平臺、電商企業(yè)、電商運營服務(wù)中心、特色產(chǎn)品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運營產(chǎn)業(yè)園。

10.貨運市場：項目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道東，計劃投資5000萬元。建設(shè)內(nèi)容：貨運車停放、貨運交易、貨運信息平臺及綜合服務(wù)等。

11.家具市場：項目規(guī)劃占地面積100畝，選址于x大道，計劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：集高端家具銷售、倉儲、配送于一體的區(qū)域性家具市場。

12.x商貿(mào)中心：項目規(guī)劃占地面積80畝，選址于x路西，計劃投資1.5億元。建設(shè)內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品深加工及物流配送、工業(yè)和民用建材、家用電器的集散港。

13.再生資源回收市場：項目規(guī)劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：建立廢舊物資、廢舊農(nóng)機及廢舊家電3個功能區(qū)，對廢舊物資、報廢農(nóng)機、廢舊家電等再生資源進行回收、清選、整理、整合利用。

14.報廢車輛拆改中心：項目規(guī)劃占地面積30畝，選址于x大道西，計劃投資4000萬元。建設(shè)內(nèi)容：對縣域內(nèi)廢舊車輛統(tǒng)一回收、拆除報廢、清選整理、回收利用等。

15.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易市場：規(guī)劃占地面積50畝，選址在x四公路，計劃投資6000萬元。建設(shè)內(nèi)容：打造農(nóng)資、農(nóng)機、農(nóng)技、農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)“一條街”。

三、保障措施

（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。為確保x縣重點商貿(mào)市場項目建設(shè)規(guī)劃順利實施，縣政府成立x縣重點商貿(mào)市場項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由縣政府分管商貿(mào)工作的副縣長任組長，雋水鎮(zhèn)、x和縣商務(wù)、發(fā)改、住建、國土資源、財政、交x運輸、食藥監(jiān)、城管執(zhí)法、公安、環(huán)保、招商、工商、供銷、規(guī)劃、交x物流等單位主要負責人為成員，對全縣市場體系建設(shè)進行統(tǒng)籌規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)服務(wù)和監(jiān)督檢查。各相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強協(xié)作，支持重點商貿(mào)市場項目建設(shè)。縣商務(wù)局負責牽頭制定雋水城區(qū)重點商貿(mào)市場項目建設(shè)規(guī)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場建設(shè)與管理中的具體工作；縣發(fā)改局負責把市場項目建設(shè)列入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃，抓好市場建設(shè)項目的申報、備案、立項、核準工作；縣國土資源局負責依據(jù)規(guī)劃保障重點商貿(mào)市場項目建設(shè)用地需求；縣財政局負責研究制定地方財政支持政策，為加快市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)給予資金支持；縣招商局負責征集、包裝重點市場建設(shè)的項目書，積極開展招商引資；縣規(guī)劃局負責項目規(guī)劃設(shè)計、專家評審；其它相關(guān)部門要各司其職，共同做好相關(guān)工作。

（二）堅持科學論證。重點商貿(mào)市場項目建設(shè)規(guī)劃是實施城市總體規(guī)劃的重要部分，要與新型城鎮(zhèn)化以及區(qū)域發(fā)展布局相結(jié)合，做好本規(guī)劃與經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃等方面的銜接。對建筑面積在5000平方米以上的大型重點商貿(mào)市場項目建設(shè)實行會審制度，設(shè)立規(guī)范的審核和征詢程序，審核項目涉及的人口密度、經(jīng)濟發(fā)展水平、交x環(huán)境、市場飽和度、同業(yè)競爭、新開店就業(yè)貢獻率、中小網(wǎng)點生存狀況等情況，廣泛征詢有關(guān)各方的意見，并經(jīng)縣政府審議同意后，授權(quán)審批項目管理部門予以受理。未經(jīng)縣政府審議、不符合規(guī)劃的商業(yè)項目，相關(guān)單位一律不得受理其納入市場項目建設(shè)的申請。

區(qū)域市場開發(fā)方案范文第4篇

如果說最不了解市場，對營銷工作最無發(fā)言權(quán)的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會使企業(yè)高級管理人員忿忿不平。事實上，很多企業(yè)的確存在高層營銷決策和管理缺位現(xiàn)象。其主要表現(xiàn)是：

1．企業(yè)缺乏完善的信息系統(tǒng)．高級管理人員無法得到全面、準確和及時的市場信息，不少企業(yè)是依據(jù)支離破碎的市場信息進行事關(guān)企業(yè)生死存亡的營銷決策的。

2．企業(yè)沒有能夠建立例行的營銷會議制度，不出問題(比如業(yè)績不好)的話，營銷工作就得不到應(yīng)有的重視，很多過程中發(fā)生的問題，在過程中得不到及時解決。

3．財務(wù)和生產(chǎn)等系統(tǒng)的高級主管對營銷工作和市場信息不聞不問，但在一些關(guān)鍵問題上卻具有相當大的影響力。

4．高級管理人員長年不到市場上巡視，對市場和營銷工作缺乏理性，甚至感性認識。

5．企業(yè)內(nèi)部權(quán)責不明晰，授權(quán)不充分，至使營銷管理工作效率低下。

高層營銷決策和管理缺位一方面導(dǎo)　致企業(yè)營銷工作缺乏明確的方向，另一方　面導(dǎo)致決策速度慢，管理效率低。這種現(xiàn)象毫無疑問會對企業(yè)營銷工作造成致命的傷害。同時，這種現(xiàn)象也是企業(yè)難以做到全員營銷，致使營銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。

企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個企業(yè)應(yīng)該是一架銷售機器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進行。如果決　策層解決不了這個問題，銷售部門的任何努力都會大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的　銷售計劃?

制定務(wù)實、可行的銷售計劃的能力最能夠真實地反映企業(yè)的營銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計劃時表現(xiàn)出了較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計劃難以實現(xiàn)，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。

市場是難以把握的，對付難以把握的市場的惟一辦法是加強企業(yè)自己的計劃性，企業(yè)的營運過程應(yīng)該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作將無從談起。

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法：它應(yīng)該包括四個方向：

1．目標的確定

制定銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過去一年的上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)

其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量。并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，除前兩項之外的預(yù)期增加量。

通過上述三個方面。企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評佑，也可對整個市場進行全面的審視，同時，也對明年的市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

2．目標的分解

銷售目標的分解對目標的落實和執(zhí)行至關(guān)重要．同時．通過分解，也可以了解目標的可行與否。

銷售目標分解的順序是：

1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和季度、月份分解)

2)品種：將銷售目標分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶和季度、月份分解)

3)結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨、銀行承兌、月結(jié)、上打下等。

4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。

5)業(yè)務(wù)員：分解到每個業(yè)務(wù)員，并說明多少由老業(yè)務(wù)員完成，多少由新增業(yè)務(wù)員完成。(包括對所轄區(qū)域的分解，品種、結(jié)算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)

6)客戶：分解到每個客戶，并說明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對所轄區(qū)域的分解和品種、結(jié)算方式、季度和月份分解)

7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶)

通過與責任、利益掛鉤的多維目標分解可以在很大程度上檢驗?zāi)繕说目尚行浴Ｍ瑫r分解過程．也是任務(wù)下達過程。

這種分解的另外一個重要意義是，將目標落實在最具潛力的市場、客戶和業(yè)務(wù)員上。

這份分解計劃對財務(wù)：供應(yīng)和生產(chǎn)，甚至倉儲作年度計劃都是非常重要的依據(jù)。

在確定目標和分解目標時，同時應(yīng)該制定費用預(yù)算和費用分解計劃，銷售目標與資源同時下達。

3．實施方案(行動計劃)

實施方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：

1)業(yè)務(wù)員配備計劃和每個業(yè)務(wù)員行功要點計劃；

2)客戶計劃和每個客戶管理或開發(fā)要點計劃；

3)區(qū)域計劃和區(qū)域銷售工作要點計劃；

4)品種計劃和品種競爭要點計劃；

5)銷售管理計劃和階段性檢討作業(yè)要點計劃。

4．可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對措施

作計劃時，有些具較大把握．有些則可能是-種預(yù)期。對于計劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測能發(fā)生的變化．制定二至三個備選方案．以確保計劃的順利實施。 三、你的業(yè)務(wù)員被有效地組織起來了嗎?

1997年我們?yōu)槿舾蓚€企業(yè)進行了營銷診斷．在我們的結(jié)論中，這些企業(yè)最大的問題是業(yè)務(wù)員根本就沒有被有效地組織起來。

原因大概有如下幾個方面：

1．管理層與業(yè)務(wù)員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務(wù)員的想法和意見得不到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務(wù)員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準確、到位的執(zhí)行。

2．銷售管理不全面、不系統(tǒng)，銷售管理工作掛一漏萬。銷售管理是以業(yè)務(wù)員管理為核心的，是市場管理、銷售計劃管理、營銷過程管理、客戶管理和結(jié)果管理的總和。為了做好這項工作，企業(yè)必須根據(jù)自身特點和競爭需要，設(shè)計科學、完善和實戰(zhàn)的銷售管理體系，對影響銷售業(yè)績的方方面面進行全方位的系統(tǒng)管理。而多數(shù)企業(yè)卻將銷售管理簡單到以業(yè)績?yōu)楹诵牡臄?shù)字管理。這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是忽視決定銷售業(yè)績的因素。只重視"然"，不關(guān)心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業(yè)的銷售基礎(chǔ)工作薄弱。

3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員單兵作成就等于組織渙散。其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能量；不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)凋和配合，使市場被人為地分割，難以形成統(tǒng)一的大市場．同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相鄰市場間的磨擦；市場一旦被牢牢地打上業(yè)務(wù)員個人印記，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。

單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用個人的力量總是有限的。一個企業(yè)一旦不能將業(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營造熱點。它也決不可能營造強勢。這樣的企業(yè)能夠-時開發(fā)市場，決不可能長期占領(lǐng)市場。

如何讓業(yè)務(wù)員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應(yīng)該解決的問題。

4．由于缺乏過程管理，業(yè)務(wù)員的行動處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒有行動計劃和行動方案，業(yè)務(wù)員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。

如果企業(yè)不能將業(yè)務(wù)員組織起來，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠不可能獲得長足、健康的發(fā)展。 四、你除了結(jié)業(yè)務(wù)員工資外，還打算給些什么?

除極個別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)都還不可能通過高收入來長期達到激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性，另一方面又越來越覺得"工資政策"作用遞減。

根據(jù)我們的觀察，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年齡構(gòu)成都在30歲以下，這個年齡的業(yè)務(wù)員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應(yīng)該是錢，而應(yīng)該是掙錢能力。

為了做到這一點，企業(yè)一方面應(yīng)該制定合理的工資政策，另一方面應(yīng)該為業(yè)務(wù)員提供良好的培訓和發(fā)展條件。而且應(yīng)該在過程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過不同級別、方式的培訓和進修機會、與能力和進步相適應(yīng)的業(yè)務(wù)崗位引導(dǎo)、業(yè)務(wù)員的注意力，調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性。

金錢有價，能力無價。中國企業(yè)應(yīng)該慎重地考慮這個問題：是培養(yǎng)一支只會點鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務(wù)員隊伍，還是培訓一支積極進取、能力逐步提升的業(yè)務(wù)員隊伍。中國好的企業(yè)存在的問題是業(yè)務(wù)量增長速度高于業(yè)務(wù)員能力增長速度，其結(jié)果是企業(yè)駕馭市場的能力，隨著市場規(guī)模的擴大遞減；差的企業(yè)存在的問題是業(yè)務(wù)員的能力難以提升，市場開發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問題是忽視業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)。

對于這個問題，根源不在業(yè)務(wù)員只關(guān)心收入．而在于決策層引導(dǎo)不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過招聘或"挖角"解決問題。事實上，一個沒有培訓能力和培訓意識的企業(yè)，是永遠也不可能解決業(yè)務(wù)員隊伍問題的。

需要指出的是，企業(yè)在培訓問題上．怎樣投入都不為過。但在為業(yè)務(wù)員提供發(fā)展機會方面，卻應(yīng)該慎重進行，防止進人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務(wù)員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個企業(yè)曾經(jīng)有過這方面的教訓：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級市場)主管提升為大區(qū)(省級市場)經(jīng)理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結(jié)果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對市場開發(fā)工作造成了較大的負面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務(wù)員新的能力之前．給予新的工作崗位，對業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)員都是不負責任的行為，不進行晉職培訓就實施晉職是不可取的。

一部分企業(yè)雖然已經(jīng)認識到了培訓工作的重要性．但對培訓工作應(yīng)該怎樣進行卻心中無數(shù)。如果沒有合理的、具有針對性的培訓方案和培訓計劃，勢必會影響培訓工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計劃和營銷策略一樣．認真制定培訓計劃，將這項工作提高到事關(guān)企業(yè)前途的高度來認識。加大培訓力度，提高培訓效果，是中國企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國外品牌一爭高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?

有觀點說，客戶(經(jīng)銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?

消費者是企業(yè)的衣食父母，消費者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場的全面形成，消費者的位置卻已經(jīng)被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對待消費者，另一方面不得不更加小心翼翼地對待客戶，這是企業(yè)的悲哀。

事實上，很多企業(yè)進行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動，受惠者并不是消費者，而是各級客戶。如果是企業(yè)出于競爭的需要主動采取的行動也就罷了。但多數(shù)企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認真反思自己的客戶策略和客戶管理了。

企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。

具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的客戶具備下述特點：

1．尊重企業(yè)；

2．服從企業(yè)管理；

3．關(guān)注企業(yè)經(jīng)營狀況，所提要求的內(nèi)容中提高產(chǎn)品競爭力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長期利益，在面臨競爭產(chǎn)品沖擊時，必要時能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營利益；

4．在區(qū)域、價格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動；

5.面對新的競品的誘惑能夠把握自己；

在買方市場條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開始。

企業(yè)開發(fā)和管理市場是從業(yè)務(wù)員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓業(yè)務(wù)員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場規(guī)劃意識嗎?

目標市場是企業(yè)的戰(zhàn)場。打法不一樣，結(jié)局就會大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場開發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認真研究市場布局，科學進行市場規(guī)劃，市場開發(fā)事半功倍。

高層建瓴，勢如破竹。我們通過為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個方面的心得：

1．制定一至三年市場規(guī)劃，實事求是地確定目標市場。

2．根據(jù)市場的相通特點(市場的影響范圍)。在目標市場中確定一期開發(fā)重點、二期開發(fā)重點和三期開發(fā)重點。　　 一期開發(fā)重點是企業(yè)的基本市場框架，也是企業(yè)一定時期之內(nèi)的根據(jù)地。一期開發(fā)要"點"，這些"點"形成企業(yè)的基本市場框架；二期開發(fā)要"量"；三期開發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場規(guī)模。

3．集中人力、物力和財力，強力開發(fā)一期重點。

這里的要點是將重點建成熱點。通過建立熱點市場，企業(yè)可以達到樹立企業(yè)信心、業(yè)務(wù)員信心和客戶信心的目的。同時，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，積累經(jīng)驗。熱點一旦形成，企業(yè)的二期開發(fā)將會加速進行：一方面有了經(jīng)驗和熟練的業(yè)務(wù)員，另一方面通過熱點的的影響，客戶會找上門來，二期目標市場的客戶從說服到落實業(yè)務(wù)條件都會變得相對容易起來。二期市場開發(fā)重點開發(fā)出來后，三期目標市場的開發(fā)會更加順暢地進行。

按照上述作法，根據(jù)我們的經(jīng)驗，一期開發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來，三期開發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來。

只有合理的市場規(guī)劃和布局，才能使市場開發(fā)具有倍加效果，也只有出現(xiàn)倍加效果，企業(yè)的市場開發(fā)才能策略性可言。在市場開發(fā)期，當企業(yè)的市場開發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時，企業(yè)感到滿意才有道理。

進行點的開發(fā)靠的是策略，進行面的開發(fā)靠的是借勢。如果點的開發(fā)制定不出好的策略，面的開發(fā)無勢可借，企業(yè)的市場開發(fā)勢必陷入艱難境地。

市場框架對企業(yè)的市場開發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場體系的綱，綱舉目張。市場框架所包括的市場是企業(yè)市場的晴雨表，企業(yè)營銷策略的基本調(diào)子是依據(jù)這些市場制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營銷目標嗎？

企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個開采不盡的寶藏。

銷售量只對過去有意義，當它變成貨幣進入企業(yè)賬戶的時候?qū)κ袌鰜碚f它已經(jīng)一文不值。而對企業(yè)有意義的只是帶來銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。

企業(yè)在關(guān)心、確定來年銷售量的同時．還應(yīng)該更加關(guān)心：

1．產(chǎn)品如何才能別具一格，獨具特色；

2．成本能否更低一些；

3．如何有效地提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力；

4．如何有效地提高企業(yè)的營銷策劃水平；

5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；

6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補的銷售隊伍和銷售管理隊伍。 八、1998年你最擔心的事情是什么？

在安排新的一年的工作時，企業(yè)不得不對如下幾個問題有一個清醒的認識：

1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴大了，但在哪些方面取得了進步？進步的原因和動力是什么？在新的一年里這些原因和動力是否依然存在？

2.在過去的一年里，你的企業(yè)出了什么問題？為什么會出這些問題？在新的一年還會出什么問題？

3.1998年你最擔心的是什么？你的心病消除了？

管理者最關(guān)心的應(yīng)該是兩大問題：一是企業(yè)最大的機會是什么，二是企業(yè)最大的問題是什么。在實際工作中，企業(yè)在抓機會方面一般還得過去，但在解決問題方面，卻往往動作緩慢。如果說機會是“朋友”的話，那么，問題則是企業(yè)的“敵人”。對“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權(quán)利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因為對問題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問題而不去處理，必須導(dǎo)致問題最大化。只有使問題最小化，才能使機會最大化。

區(qū)域市場開發(fā)方案范文第5篇

外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對某個產(chǎn)品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標，在設(shè)計內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場開發(fā)進度，保證金，定價體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

經(jīng)銷商的選擇

選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴肅而謹慎的事情，商選擇不當，市場開發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標：

1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購習慣、醫(yī)藥公司的配送習慣，下級分銷商的進貨習慣等。比如，當?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。

2．覆蓋空間比較大，在當?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

3．資金實力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場前2名；外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的商他們往往會比較謹慎選擇。

4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時有發(fā)生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠之。

5．愿意遵守廠家的市場規(guī)范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負責才行。

經(jīng)銷商的更換

外資藥企對市場開發(fā)進度及市場目標都有明確的時間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標準：

1．市場開發(fā)計劃沒有完成；

2．銷售目標沒有達到；

3．無法或者不積極配合廠家的市場推進策略和活動；

4．亂價、串貨；無法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。

市場區(qū)域及權(quán)限

外資藥企通常在一個區(qū)域設(shè)立一個商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級網(wǎng)點，但是，二級網(wǎng)點往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個人銷售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。

任務(wù)量及首批提貨量

任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點掛鉤。通常首批進貨量在市場開發(fā)計劃中已經(jīng)規(guī)定，開發(fā)期的市場銷售計劃目標需要雙方協(xié)商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點。

市場開發(fā)進度

通常，以3個月為周期設(shè)計市場開發(fā)計劃和進度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級分銷網(wǎng)點的開發(fā)數(shù)量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計劃目標分解到具體的時間點上，以便在后來的考評上做到有法可依。

保證金

有的產(chǎn)品需要獨家，而且這種產(chǎn)品是獨家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤非常高。其次，銷售非常穩(wěn)定，廠家對待這類產(chǎn)品很謹慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬到幾千萬都有可能。

定價體系及價保

1．獨家買斷產(chǎn)品的出貨價由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進貨價格結(jié)算；

2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價，批發(fā)價，建議零售價等價格體系；

3．廠家調(diào)價后通過盤庫的方式給予價差補貼。

退換貨

原則上無質(zhì)量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協(xié)商收到貨物3個月內(nèi)卻無法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價的發(fā)貨費和管理費用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。

返利及結(jié)算周期

返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國內(nèi)企業(yè)來講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢。

授信額度

外資藥企對合作對象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調(diào)查公司提供的報告作參考，同時，也會結(jié)合該商上年同期量，上月銷售量，本月計劃量三個參考變量來決定下個結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。

總結(jié)

整體來講，在營銷架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個基本的崗位，來保障商務(wù)政策的落實和市場規(guī)范。商務(wù)代表負責區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購計劃跟進，市場行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負責產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會議，學術(shù)推廣會議等；OTC代表負責公司零OTC產(chǎn)品的銷售工作，例如銷售系統(tǒng)終端的推廣工作。