區域市場開發方案
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區域市場開發方案范文第1篇
【關鍵詞】施工；投標；市場開發
背景
在建筑市場中，隨著許多跨區域、跨行業企業的介入，市場份額的競爭變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業的生存都面臨著嚴峻的挑戰。在建筑市場中，施工企業作為建筑行業這個產業鏈中的一個重要環節，要想企業自身能有一個長足的發展，就必須想方設法提高自己的市場占有份額，因此，市場開發工作也就成了企業的重中之重。作為一名建筑施工企業的市場開發工作者，現對如何搞好企業的市場開發工作淺談自己的幾點認識。
1、企業要樹立自己的形象、創立自己的品牌
一個企業要想安身立命，必須要擁有技術實力。所謂技術實力，就是一個企業在某一領域中所擁有的技術水平，是支撐企業的硬件。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個企業的核心競爭力。擁有了某一領域的技術實力，也就是在這一領域樹立了自己的形象、創立了自己的品牌。可以想象，作為一個負責任的業主，是不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去實施的。一個沒有技術優勢的承包商，要想取得競爭的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場競爭中，企業必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競爭的本領。
2、要形成自己的市場開發合力
要堅持“市場開發是第一要務”的指導思想不動搖，不僅主要領導、分管領導，甚至整個領導班子都要圍繞市場開發做工作。其他部門更要與市場開發部積極配合，形成全員支持市場開發的局面，形成真正的市場開發合力。
3、做好市場定位，堅持在鞏固中拓展
要堅持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業市場，拓展跨行業市場；二是鞏固國內市場，拓展國際市場；三是鞏固低端市場，拓展高端市場。在這里著重說一下BT項目，所謂BT項目是指根據項目發起人通過與投資者簽訂合同，由投資者負責項目的融資、建設，并在規定時限內將竣工后的項目移交項目發起人，項目發起人根據事先簽訂的回購協議分期向投資者支付項目總投資及確定的回報的一種新興的工程建設管理模式。眾所周知的金融危機給國際國內的固定資產投資，工程建設都帶來了很大的沖擊，許多企業資金鏈斷裂，上下游產業鏈條不能有效銜接，一些想建設或正在建設的項目不能實施，同樣作為建筑企業也面臨業務量的萎縮。在這種情形下，BT模式應運而生，近年來在國內得到了蓬勃發展，較好的解決了因為建設單位資金緊張而不能實施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發投資的公益性項目應用較多，這是一種趨勢，企業必須順應政府開發的需要，實施BT模式，為公司的市場開發注入新鮮血液。但對BT項目的開發千萬不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學論證、規避風險、依法合規。
4、要想方設法提高投標中標率
承包商要在市場經濟的大潮中搏擊，占領更多的市場份額，就必須提高自己的投標中標率，這也是市場開發工作的關鍵。提高投標中標率要注意做到以下幾點。
4.1確保標書的編制質量
投標書一般由技術方案、投標報價和商務評審因素三個方面的文件組成，三個方面文件的優質，才能保證整套投標文件的高質量。因此，在編制投標文件之前，一定要仔細閱讀招標文件，盡可能在最大程度上響應招標文件的要求，絕不能因為一些低級性錯誤而導致投標文件被廢掉。另外還要注意標書的外在質量，即打印是否清楚、準確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標人的形象。
4.2合理確定投標報價
現在，一般的招標項目在確定評審因素時，投標報價部分所占的權重都較高，一般在55～60%左右，可以說，投標報價是確定中標與否的決定性因素，至少是一個至關重要的因素，最終投標報價的確定是整個投標過程的關鍵所在。因此，在投標書編制之前，一定要選派技術與商務骨干深入考察與調研現場情況并摸清工程所在地主材價格；在標書編制過程中，做商務報價的人員與做技術方案的人員要加強溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術方案相配合，力爭做出的一個準確合理的價格，然后根據招標文件中投標報價的評分標準，再結合企業自身的情況，認真科學地進行投標報價的決策，最終確定一個合適的投標價格。另外，在做報價時，也可根據項目的具體情況適當應用一些投標報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。
4.3盡量掌握競爭對手的狀況
一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，中標的概率也就越低；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優勢，其競爭越激烈，對中標率的影響也越明顯。所以，如果在投標時能做到知己知彼，可大大提高自身的競爭能力。
5、建筑企業需要具備的素質
5.1善于市場運作
做好市場開發工作，不僅需要埋頭苦干的務實精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結合。因此有效的公關、講究策略和技巧，才是成功運作的關鍵。對企業相對成熟、相對穩定的重點區域市場，充分利用區域公關與資源優勢，實現區域化市場滾動開發，做到事半功倍。
5.2堅持誠信守約
在市場開發過程中，要做到言而有信，堅決兌現承諾，以誠信贏得市場才能實現企業可持續發展。而干好在建項目是企業誠信守約的重要表現。企業要切實領會并貫徹“干好在建項目是市場開發硬公關”的理念，扎扎實實抓質量、保安全、樹立良好的企業品牌形象。在建項目管理的好壞，直接影響區域市場的后續開發。在建工程做得好，后續項目水到渠成；在建項目問題頻頻，管理混亂，必然增加后續市場開發的難度。
區域市場開發方案范文第2篇
企業對區域市場的分類標準有兩類，一是客觀分類法，即以行業地域市場狀況為基準，不去考慮企業自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業的銷售表現為基準，不去考慮行業區域市場的大背景。
二、客觀分類法所得出的區域市場分級
根據客觀分類法，我們可以對國內市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區都被列為三類市場；或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉鎮為代表的三類市場；或者以地理區域分的東北市場、華北市場、西北市場、西南市場、華南市場、華中市場、華東市場。
三、主觀分類法所得出的區域市場分級
根據主觀分類法，我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業銷售的區域市場，分為以下幾類。
四、兩種分類法各自的適用情形
這兩個分類法對于企業而言，都有重要意義，但需要區分企業所要解決的問題是什么。根據“安索夫的產品——市場擴展方格圖”，企業有三種密集型成長戰略。
當企業進入的是現有市場時，無論是解決現有產品的市場滲透戰略，還是解決新產品的產品開發戰略，都必須要以現有市場為基礎，即企業在現有市場的資源狀況及營銷現狀。顯然，以企業情況為依據的主觀分類法適合企業實行“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時應用。
當企業進入新市場時，無論是解決現有產品的市場開發戰略，還是解決新產品的多樣化戰略，都必須要以新市場為基礎。而新的市場企業本身是沒有基礎的，這種情況下，必須要去考量行業背景容量和區域競爭狀況等的客觀信息，才能作出營銷決策。顯然，以行業區域情況為依據的客觀分類法適合企業實行“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時應用。
企業的促銷活動，肯定是在以上四個成長戰略中的其中一個戰略指導下完成的，要確定促銷活動的開展區域，也需要按照上面的規律選擇合適的區域市場分類法。
五、具體區域市場的確定
當企業實施“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時，按照客觀分類法，首先需要對行業情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現，然后根據企業自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業而言具有比較優勢的區域，進行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業由于對國內市場的不了解，初期進入市場的時候，一般都選擇在中心城市進行推廣。
當企業實施“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時，按照主觀分類法，以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以得到以下四個區分市場——一類區域市場、二類區域市場（高占有率）、二類區域市場（高銷售額）、三類區域市場。四個區分市場各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。
根據上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：
? 促銷活動的目的（品牌、銷量、關系）；
? 企業的廣告宣傳資源；
? 該區域的市場渠道網絡和零售網點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；
? 經銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應支持；
? 終端市場基礎情況，區域內的認知度和美譽度。
六、H公司的促銷區域
H公司以往的促銷活動，一般分為“從上到下”的促銷活動，和“從下至上”的促銷活動兩種類型。“從上到下”指的是企業市場部統一安排（H企業實際上是胡總直接授意安排）的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同的區域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國市場，全部區域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區域主管（經銷商）向H企業總部提報促銷申請，然后由總部進行審批，在具體實踐中，只能是“會哭的孩子有奶喝”，往往越是市場成熟的區域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區域，一年到頭卻沒有得到或極少相應的幫助。
區域市場開發方案范文第3篇
2020年重點商貿市場項目建設規劃
一、規劃原則、思路和目標
（一）原則。
1.x盤考慮、城鄉統籌原則。立足區域宏觀經濟發展環境，x盤考慮縣域城鄉商貿格局和發展特點，正視城鄉區域差異，科學制定商業統籌發展戰略，引導市場項目建設在縣城、集鎮之間形成統一、開放的有機體系。
2.遠近結合、協調發展原則。理清城區發展脈絡，按照開發建設時序，結合產業發展規劃，近期調控布局，遠期引導發展，建設城區健康有序、協調發展的商貿市場流x體系。
3.以人為本、便民利民原則。科學預測城鄉居民消費需求與消費結構變化趨勢，合理布局各類綜合、專業市場，滿足消費者日益增長的物質文化需求，適應多樣化消費趨勢，完善綜合服務功能，注重相關配套建設，營造和諧消費環境和宜居生活空間。
4.優勢互補、突出特色原則。挖掘區域與本地產業優勢，結合城市總體規劃、產業發展規劃，x過差異定位，合理布局城區商貿市場項目建設區域。與建設區域性商貿物流中心的定位相適應，重點發展輻射范圍較廣、區域競爭力較強的專業市場，同時完善綜合、農貿市場建設、發展模式，形成多層次、多功能、有亮點、有特色的商貿市場體系。
（二）思路。全面貫徹落實科學發展觀，堅持以人為本、服務經濟社會轉型升級和推進x平修次區域合作示范區、幕阜山綠色產業帶發展先行區建設為基本宗旨，以構建城鄉之間生產、生活資料和農產品雙向流動的現代流x體系為重點，以滿足人民群眾生產生活需求、提高人民群眾生活質量為目標，主動適應發展新要求，統籌城鄉發展，優化結構，合理布局，完善功能，進一步規范和健全我縣商貿市場體系建設，充分發揮商貿市場項目支持帶動作用，促進全縣經濟社會又好又快發展。
（三）目標。依托本地加工制造業、流x業和資源優勢，健全統一大市場基礎機制，初步建立以大型外向型專業市場集群為核心，部分中小型市場為基礎，高效規范電子商務等新型市場為重要補充，農產品、消費品和生產資料市場均衡發展，有形和無形市場相結合、產地和銷地市場相匹配，布局合理、服務規范、組織化程度較高、業態多元、區域性商貿物流中心凸顯的商貿流x市場體系。
二、重點市場建設項目設置規劃
（一）功能定位。重點商貿市場主要包括農副產品、家居、汽車貿易、再生資源、物流等市場類型，具有商品交易、信息、形成價格、展示、質量檢測、物流配送、聚散、服務、城市名片等功能。
（二）發展導引。
1.市場向郊區轉移。以可持續科學發展觀指導城區商貿市場建設，x過“規劃引領、功能完善、郊區集中”的原則合理布局市場。x過實施綜合配套，實現資金和土地最大效率利用,對零星網點劃行歸市，將同類市場逐步整合，最終形成“城區有商場、城郊有市場”的商業格局。
2.市場發展以本地產業為支撐。依托本縣產業發展，以開發大型市場項目為支撐，發展大型專業化市場，吸引周邊縣市部分相關產業市場轉移，將x縣打造成為區域性商貿物流中心。
3.市場走品牌建設之路。摒棄大而全、管理混亂、無特色的綜合市場建設，按照建設專業市場、樹立品牌市場的思路，規劃興建新市場，采取排他原則，規劃區內不批建第二家同類型市場，專注單一市場規模、效益和品牌，在節約社會資源的同時，避免市場同質化惡性競爭。
（三）控制導引。
1.逐步取消并禁止在中心城區內經營水泥及其構件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內外裝飾的涂料和陶瓷等行業，規范引導各類建材行業進入相關專業市場經營。
2.逐步取消并禁止在中心城區銷售汽車、農業機械、工程機械等整車或配件，統一規劃引導各類車輛及配件銷售行業進入相關專業市場經營。
3.逐步取消并禁止在中心城區建立物流配送點，統一規劃引導各類物流資源進入相關專業市場運營。
4.鼓勵中心城區內基礎設施簡陋、服務功能落后、經營環境不優、營銷方式粗放的農副產品類市場，遷移至規劃內的專業市場內經營，并給予一定優惠政策。
（四）規劃布局。規劃期末，縣城區共改造、建成15個重點交易市場，分別為農副產品、工業品、汽車貿易、再生資源、電商物流等市場類型。
1.x縣農產品綜合市場：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計劃投資3億元。建設內容：農產品零售市場，農產品、水產、海鮮批發市場，畜禽批零和標準化宰殺車間等項目，形成基礎設備完善、功能齊全、消費便利的農產品零售、批發綜合市場。
2.水果批發市場：項目規劃占地面積21畝，選址于x南，計劃投資3000萬元。建設內容：擁有600個經營攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫，常年冷藏水果近1000噸。
3.花卉、苗木市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺及綜合服務等。
4.華中中藥材交易市場：項目規劃占地面積200畝，選址于x草x村，計劃投資2.5億元。建設內容：藥品交易區、分揀包裝區、電子商務平臺、質量溯源監管體系等。
5.汽車貿易市場：項目規劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計劃投資2.5億元。建設內容：按汽車銷售服務4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等功能的綜合汽車貿易市場。
6.二手車及舊貨市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：二手車及舊貨評估、檢測、交易、過戶等綜合服務功能。
7.出租車租賃市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：出租車停放、租賃交易、信息平臺及綜合服務等。
8.x物流園：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道東，計劃投資2億元。建設內容：“九區一中心”，即：市場交易區、貨物倉儲區、物流配載區、分揀中轉物流區、綜合商務服務區、大型停車區、網絡電商服務區、國際物流服務區、物流文化展示及物流信息與服務中心。
9.電商產業園：項目規劃占地面積100畝，選址于x南，計劃投資1.2億元。建設內容：電商孵化、電商平臺、電商企業、電商運營服務中心、特色產品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運營產業園。
10.貨運市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道東，計劃投資5000萬元。建設內容：貨運車停放、貨運交易、貨運信息平臺及綜合服務等。
11.家具市場：項目規劃占地面積100畝，選址于x大道，計劃投資1.5億元。建設內容：集高端家具銷售、倉儲、配送于一體的區域性家具市場。
12.x商貿中心：項目規劃占地面積80畝，選址于x路西，計劃投資1.5億元。建設內容：農產品深加工及物流配送、工業和民用建材、家用電器的集散港。
13.再生資源回收市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：建立廢舊物資、廢舊農機及廢舊家電3個功能區，對廢舊物資、報廢農機、廢舊家電等再生資源進行回收、清選、整理、整合利用。
14.報廢車輛拆改中心：項目規劃占地面積30畝，選址于x大道西，計劃投資4000萬元。建設內容：對縣域內廢舊車輛統一回收、拆除報廢、清選整理、回收利用等。
15.農業生產貿易市場：規劃占地面積50畝，選址在x四公路，計劃投資6000萬元。建設內容：打造農資、農機、農技、農業咨詢服務“一條街”。
三、保障措施
（一）加強組織領導。為確保x縣重點商貿市場項目建設規劃順利實施，縣政府成立x縣重點商貿市場項目建設領導小組，由縣政府分管商貿工作的副縣長任組長，雋水鎮、x和縣商務、發改、住建、國土資源、財政、交x運輸、食藥監、城管執法、公安、環保、招商、工商、供銷、規劃、交x物流等單位主要負責人為成員，對全縣市場體系建設進行統籌規劃、指導、協調服務和監督檢查。各相關鄉鎮、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強協作，支持重點商貿市場項目建設。縣商務局負責牽頭制定雋水城區重點商貿市場項目建設規劃，指導和協調市場建設與管理中的具體工作；縣發改局負責把市場項目建設列入國民經濟和社會發展規劃，抓好市場建設項目的申報、備案、立項、核準工作；縣國土資源局負責依據規劃保障重點商貿市場項目建設用地需求；縣財政局負責研究制定地方財政支持政策，為加快市場基礎設施建設給予資金支持；縣招商局負責征集、包裝重點市場建設的項目書，積極開展招商引資；縣規劃局負責項目規劃設計、專家評審；其它相關部門要各司其職，共同做好相關工作。
（二）堅持科學論證。重點商貿市場項目建設規劃是實施城市總體規劃的重要部分，要與新型城鎮化以及區域發展布局相結合，做好本規劃與經濟社會發展規劃、城鄉規劃、土地利用總體規劃等方面的銜接。對建筑面積在5000平方米以上的大型重點商貿市場項目建設實行會審制度，設立規范的審核和征詢程序，審核項目涉及的人口密度、經濟發展水平、交x環境、市場飽和度、同業競爭、新開店就業貢獻率、中小網點生存狀況等情況，廣泛征詢有關各方的意見，并經縣政府審議同意后，授權審批項目管理部門予以受理。未經縣政府審議、不符合規劃的商業項目，相關單位一律不得受理其納入市場項目建設的申請。
區域市場開發方案范文第4篇
如果說最不了解市場，對營銷工作最無發言權的是企業高層管理人員的話，肯定會使企業高級管理人員忿忿不平。事實上，很多企業的確存在高層營銷決策和管理缺位現象。其主要表現是：
1．企業缺乏完善的信息系統．高級管理人員無法得到全面、準確和及時的市場信息，不少企業是依據支離破碎的市場信息進行事關企業生死存亡的營銷決策的。
2．企業沒有能夠建立例行的營銷會議制度，不出問題(比如業績不好)的話，營銷工作就得不到應有的重視，很多過程中發生的問題，在過程中得不到及時解決。
3．財務和生產等系統的高級主管對營銷工作和市場信息不聞不問，但在一些關鍵問題上卻具有相當大的影響力。
4．高級管理人員長年不到市場上巡視，對市場和營銷工作缺乏理性，甚至感性認識。
5．企業內部權責不明晰，授權不充分，至使營銷管理工作效率低下。
高層營銷決策和管理缺位一方面導 致企業營銷工作缺乏明確的方向，另一方 面導致決策速度慢，管理效率低。這種現象毫無疑問會對企業營銷工作造成致命的傷害。同時，這種現象也是企業難以做到全員營銷，致使營銷部門孤軍奮戰的根源所在。
企業的惟一目的是創造顧客，整個企業應該是一架銷售機器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進行。如果決 策層解決不了這個問題，銷售部門的任何努力都會大打折扣。 二、你的企業是否有能力制定完善的 銷售計劃?
制定務實、可行的銷售計劃的能力最能夠真實地反映企業的營銷管理水平。很多企業在制定銷售計劃時表現出了較大的隨意性。這種現象一方面可能導致計劃難以實現，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業，尤其是中小企業的銷售計劃一般都是粗略的并缺乏連續性。
市場是難以把握的，對付難以把握的市場的惟一辦法是加強企業自己的計劃性，企業的營運過程應該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作將無從談起。
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法：它應該包括四個方向：
1．目標的確定
制定銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過去一年的上升或下降幅度(據此確定企業市場存量的自然增長量)
其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量。并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額)。
最后，除前兩項之外的預期增加量。
通過上述三個方面。企業既可對自己已占有的市場進行系統的評佑，也可對整個市場進行全面的審視，同時，也對明年的市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
2．目標的分解
銷售目標的分解對目標的落實和執行至關重要．同時．通過分解，也可以了解目標的可行與否。
銷售目標分解的順序是：
1)區域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業務員、結算方式、銷售方式和季度、月份分解)
2)品種：將銷售目標分解到所有品種上。(包括區域、結算方式、銷售方式、業務員、客戶和季度、月份分解)
3)結算方式：現款現貨、銀行承兌、月結、上打下等。
4)銷售方式：批發、(企業)零售、直銷等。
5)業務員：分解到每個業務員，并說明多少由老業務員完成，多少由新增業務員完成。(包括對所轄區域的分解，品種、結算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)
6)客戶：分解到每個客戶，并說明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對所轄區域的分解和品種、結算方式、季度和月份分解)
7)季度和月份：分解到季和月。(包括區域、品種、結算方式、銷售方式、業務員、客戶)
通過與責任、利益掛鉤的多維目標分解可以在很大程度上檢驗目標的可行性。同時分解過程．也是任務下達過程。
這種分解的另外一個重要意義是，將目標落實在最具潛力的市場、客戶和業務員上。
這份分解計劃對財務：供應和生產，甚至倉儲作年度計劃都是非常重要的依據。
在確定目標和分解目標時，同時應該制定費用預算和費用分解計劃，銷售目標與資源同時下達。
3．實施方案(行動計劃)
實施方案應該包括如下內容：
1)業務員配備計劃和每個業務員行功要點計劃；
2)客戶計劃和每個客戶管理或開發要點計劃；
3)區域計劃和區域銷售工作要點計劃；
4)品種計劃和品種競爭要點計劃；
5)銷售管理計劃和階段性檢討作業要點計劃。
4．可能出現的問題和應對措施
作計劃時，有些具較大把握．有些則可能是-種預期。對于計劃中的預期部分，企業必須盡可能地預測能發生的變化．制定二至三個備選方案．以確保計劃的順利實施。 三、你的業務員被有效地組織起來了嗎?
1997年我們為若干個企業進行了營銷診斷．在我們的結論中，這些企業最大的問題是業務員根本就沒有被有效地組織起來。
原因大概有如下幾個方面：
1．管理層與業務員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業務員的想法和意見得不到企業領導的重視、理解，企業的難處既不為業務員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業的優勢被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準確、到位的執行。
2．銷售管理不全面、不系統，銷售管理工作掛一漏萬。銷售管理是以業務員管理為核心的，是市場管理、銷售計劃管理、營銷過程管理、客戶管理和結果管理的總和。為了做好這項工作，企業必須根據自身特點和競爭需要，設計科學、完善和實戰的銷售管理體系，對影響銷售業績的方方面面進行全方位的系統管理。而多數企業卻將銷售管理簡單到以業績為核心的數字管理。這種現象導致的結果是忽視決定銷售業績的因素。只重視"然"，不關心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業的銷售基礎工作薄弱。
3.業務員單兵作戰。業務員單兵作成就等于組織渙散。其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能量；不同市場間的業務員缺乏協凋和配合，使市場被人為地分割，難以形成統一的大市場．同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相鄰市場間的磨擦；市場一旦被牢牢地打上業務員個人印記，它的潛力將會以業務員能力為限。
單兵作戰的另一危害是，突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用個人的力量總是有限的。一個企業一旦不能將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著它缺乏爆發力，即使它能夠營造熱點。它也決不可能營造強勢。這樣的企業能夠-時開發市場，決不可能長期占領市場。
如何讓業務員在體系中發生作用，而不是單兵作戰，也是銷售管理體系應該解決的問題。
4．由于缺乏過程管理，業務員的行動處于自由放任狀態。很多企業的業務員沒有行動計劃和行動方案，業務員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。
如果企業不能將業務員組織起來，那么，企業就不可能從低效率的"個人銷售"狀態，步入高效率的"體系銷售"狀態，那么，這樣的企業就永遠不可能獲得長足、健康的發展。 四、你除了結業務員工資外，還打算給些什么?
除極個別企業之外，大多數企業都還不可能通過高收入來長期達到激發業務員工作熱情的目的。而我們的企業卻一方面不得不圍繞工資政策來調動業務員積極性，另一方面又越來越覺得"工資政策"作用遞減。
根據我們的觀察，多數企業的業務員年齡構成都在30歲以下，這個年齡的業務員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業給予他們的主要也不應該是錢，而應該是掙錢能力。
為了做到這一點，企業一方面應該制定合理的工資政策，另一方面應該為業務員提供良好的培訓和發展條件。而且應該在過程中保持工資政策的穩定性．并主要通過不同級別、方式的培訓和進修機會、與能力和進步相適應的業務崗位引導、業務員的注意力，調動業務員積極性。
金錢有價，能力無價。中國企業應該慎重地考慮這個問題：是培養一支只會點鈔票、腰包逐步膨脹的業務員隊伍，還是培訓一支積極進取、能力逐步提升的業務員隊伍。中國好的企業存在的問題是業務量增長速度高于業務員能力增長速度，其結果是企業駕馭市場的能力，隨著市場規模的擴大遞減；差的企業存在的問題是業務員的能力難以提升，市場開發速度慢，成效差。二者的共同問題是忽視業務員能力的培養。
對于這個問題，根源不在業務員只關心收入．而在于決策層引導不力。有的企業急功近利，不愿花時間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業寄希望于通過招聘或"挖角"解決問題。事實上，一個沒有培訓能力和培訓意識的企業，是永遠也不可能解決業務員隊伍問題的。
需要指出的是，企業在培訓問題上．怎樣投入都不為過。但在為業務員提供發展機會方面，卻應該慎重進行，防止進人"彼得定律"的怪圈：為業務員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個企業曾經有過這方面的教訓：一方面把一些優秀的區域(地區級市場)主管提升為大區(省級市場)經理；另一方面將優秀的區域主管提升為策劃主管。其結果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對市場開發工作造成了較大的負面作用。在企業賦予業務員新的能力之前．給予新的工作崗位，對業務工作和業務員都是不負責任的行為，不進行晉職培訓就實施晉職是不可取的。
一部分企業雖然已經認識到了培訓工作的重要性．但對培訓工作應該怎樣進行卻心中無數。如果沒有合理的、具有針對性的培訓方案和培訓計劃，勢必會影響培訓工作的健康發展。建議企業像制定銷售計劃和營銷策略一樣．認真制定培訓計劃，將這項工作提高到事關企業前途的高度來認識。加大培訓力度，提高培訓效果，是中國企業最終走上健康發展之路，并最終具備與國外品牌一爭高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?
有觀點說，客戶(經銷商)是企業的衣食父母，那么，企業(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?
消費者是企業的衣食父母，消費者是企業的上帝，但隨著買方市場的全面形成，消費者的位置卻已經被客戶取而代之。企業不得不一方面小心翼翼地對待消費者，另一方面不得不更加小心翼翼地對待客戶，這是企業的悲哀。
事實上，很多企業進行的促銷大戰，讓利行動，受惠者并不是消費者，而是各級客戶。如果是企業出于競爭的需要主動采取的行動也就罷了。但多數企業卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業認真反思自己的客戶策略和客戶管理了。
企業和客戶只能是戰略伙伴關系，優秀的企業還會更進一步地將客戶內化為自己的市場資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。
具有戰略伙伴關系的客戶具備下述特點：
1．尊重企業；
2．服從企業管理；
3．關注企業經營狀況，所提要求的內容中提高產品競爭力方面多于利益方面的要求；關心長期利益，在面臨競爭產品沖擊時，必要時能夠放棄短期利益；只要求合理的經營利益；
4．在區域、價格和促銷方面能夠理解企業的意圖，配合企業行動；
5.面對新的競品的誘惑能夠把握自己；
在買方市場條件下，企業一旦被客戶所控制，那只能意味著企業災難的開始。
企業開發和管理市場是從業務員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業應該一手抓業務員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場規劃意識嗎?
目標市場是企業的戰場。打法不一樣，結局就會大相徑庭。有的企業眉毛胡子-把抓，市場開發效果很不理想；有的企業認真研究市場布局，科學進行市場規劃，市場開發事半功倍。
高層建瓴，勢如破竹。我們通過為企業做推廣策劃，積累了如下幾個方面的心得：
1．制定一至三年市場規劃，實事求是地確定目標市場。
2．根據市場的相通特點(市場的影響范圍)。在目標市場中確定一期開發重點、二期開發重點和三期開發重點。 一期開發重點是企業的基本市場框架，也是企業一定時期之內的根據地。一期開發要"點"，這些"點"形成企業的基本市場框架；二期開發要"量"；三期開發要"規模"。"量"指的保證企業生存的基本量，"規模"指的是企業滿意的市場規模。
3．集中人力、物力和財力，強力開發一期重點。
這里的要點是將重點建成熱點。通過建立熱點市場，企業可以達到樹立企業信心、業務員信心和客戶信心的目的。同時，可以培養業務員，積累經驗。熱點一旦形成，企業的二期開發將會加速進行：一方面有了經驗和熟練的業務員，另一方面通過熱點的的影響，客戶會找上門來，二期目標市場的客戶從說服到落實業務條件都會變得相對容易起來。二期市場開發重點開發出來后，三期目標市場的開發會更加順暢地進行。
按照上述作法，根據我們的經驗，一期開發的客戶100%是企業去找的，而二期開發的客戶40%左右是客戶找上門來，三期開發的客戶60%以上則是自己找上門來。
只有合理的市場規劃和布局，才能使市場開發具有倍加效果，也只有出現倍加效果，企業的市場開發才能策略性可言。在市場開發期，當企業的市場開發效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時，企業感到滿意才有道理。
進行點的開發靠的是策略，進行面的開發靠的是借勢。如果點的開發制定不出好的策略，面的開發無勢可借，企業的市場開發勢必陷入艱難境地。
市場框架對企業的市場開發和管理十分重要，它是企業市場體系的綱，綱舉目張。市場框架所包括的市場是企業市場的晴雨表，企業營銷策略的基本調子是依據這些市場制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營銷目標嗎？
企業不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達到這--境界，企業不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個開采不盡的寶藏。
銷售量只對過去有意義，當它變成貨幣進入企業賬戶的時候對市場來說它已經一文不值。而對企業有意義的只是帶來銷售量的原因：企業的產品力、銷售力和形象力。
企業在關心、確定來年銷售量的同時．還應該更加關心：
1．產品如何才能別具一格，獨具特色；
2．成本能否更低一些；
3．如何有效地提升業務員的素質和能力；
4．如何有效地提高企業的營銷策劃水平；
5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；
6. 如何有步驟地建立一支優秀的、能力互補的銷售隊伍和銷售管理隊伍。 八、1998年你最擔心的事情是什么？
在安排新的一年的工作時，企業不得不對如下幾個問題有一個清醒的認識：
1.你的企業也許銷售規模擴大了，但在哪些方面取得了進步？進步的原因和動力是什么？在新的一年里這些原因和動力是否依然存在？
2.在過去的一年里，你的企業出了什么問題？為什么會出這些問題？在新的一年還會出什么問題？
3.1998年你最擔心的是什么？你的心病消除了？
管理者最關心的應該是兩大問題：一是企業最大的機會是什么，二是企業最大的問題是什么。在實際工作中，企業在抓機會方面一般還得過去，但在解決問題方面，卻往往動作緩慢。如果說機會是“朋友”的話，那么，問題則是企業的“敵人”。對“敵人”手軟，意味著企業放棄生存和發展的權利。許許多多“盛極而衰”的企業都是因為對問題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問題而不去處理，必須導致問題最大化。只有使問題最小化，才能使機會最大化。
區域市場開發方案范文第5篇
外資藥企商務政策的基本結構
商務政策體現了公司對某個產品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標，在設計內容上通常包含經銷商的選擇，經銷商的更換，市場覆蓋面及權限，任務量及首批提貨量，市場開發進度，保證金，定價體系，退換貨，返利結算規定，結算周期及方式，信用額度等許多方面。
經銷商的選擇
選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴肅而謹慎的事情，商選擇不當，市場開發往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進入障礙，這種情況在業內比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標：
1．主要參考醫藥公司和醫院的商業關系、醫院的采購習慣、醫藥公司的配送習慣，下級分銷商的進貨習慣等。比如，當地主要三家醫藥的關系。
2．覆蓋空間比較大，在當地的分銷能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區前幾名醫藥商業穩定而牢固的業務關系特別為外資藥企看重。
3．資金實力和行業影響力，通常是本地區該產品線或者幾類產品線的市場前2名；外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的商他們往往會比較謹慎選擇。
4．管理比較規范，比如私下的回扣很少。有些醫藥公司管理上漏洞較多，相關財務或者產品業務經理從廠家拿回扣的現象時有發生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠之。
5．愿意遵守廠家的市場規范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫藥公司愿意負責才行。
經銷商的更換
外資藥企對市場開發進度及市場目標都有明確的時間規劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標準：
1．市場開發計劃沒有完成；
2．銷售目標沒有達到；
3．無法或者不積極配合廠家的市場推進策略和活動；
4．亂價、串貨；無法執行廠家要求的結算方式等。
市場區域及權限
外資藥企通常在一個區域設立一個商，區域大小以省做基本單位，設立省級總代，往下按照行政區劃設立二級網點，但是，二級網點往往和廠家不直接發生業務關系。通常不會在協議規定的區域授權其他單位或個人銷售該產品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協議，要么從產品規格上形成區分，要么從產品線形成區分。
任務量及首批提貨量
任務量以階梯形式出現，和返點掛鉤。通常首批進貨量在市場開發計劃中已經規定，開發期的市場銷售計劃目標需要雙方協商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產品的資金和份額作為策略出發點。
市場開發進度
通常，以3個月為周期設計市場開發計劃和進度，其中包含了：醫院數量，零售鋪貨率，下級分銷網點的開發數量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計劃目標分解到具體的時間點上，以便在后來的考評上做到有法可依。
保證金
有的產品需要獨家，而且這種產品是獨家專利和壟斷的產品，利潤非常高。其次，銷售非常穩定，廠家對待這類產品很謹慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數量從幾十萬到幾千萬都有可能。
定價體系及價保
1．獨家買斷產品的出貨價由商自己決定，比如醫藥公司自己直接做進醫院的產品，這類產品廠家和商之間只按照進貨價格結算；
2．絕大多數類產品廠家規定好了出貨價，批發價，建議零售價等價格體系；
3．廠家調價后通過盤庫的方式給予價差補貼。
退換貨
原則上無質量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協商收到貨物3個月內卻無法銷售的可以執行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價的發貨費和管理費用；包裝破損的產品可以換貨。
返利及結算周期
返利根據產品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結的方式進行貨款結算。由于外資藥企的專利產品較多，相比國內企業來講，產品和品牌的拉力較大，所以，30天的結算周期確實比內資藥企有非常大的現金流優勢。
授信額度
外資藥企對合作對象的信用管理有比較規范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調查公司提供的報告作參考，同時，也會結合該商上年同期量，上月銷售量，本月計劃量三個參考變量來決定下個結算周期內的發貨量。
總結
整體來講，在營銷架構上，外資藥企通常設有醫藥代表、產品代表、商務代表三個基本的崗位，來保障商務政策的落實和市場規范。商務代表負責區域內所有和配送關系客戶的貨款回收，采購計劃跟進，市場行為的監督與規范；醫藥代表負責產品醫院的臨床推廣，包括科室會議，學術推廣會議等；OTC代表負責公司零OTC產品的銷售工作，例如銷售系統終端的推廣工作。
