常見的銷售模式

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常見的銷售模式范文第1篇

【關鍵詞】汽車營銷；營銷模式；分析；發展態勢

由國家指令性計劃分配體制轉變為市場經濟體制之后，我國的汽車營銷模式發生了史無前例的變革。在社會主義市場經濟體系下，汽車營銷的模式現已形成具有中國特色的相對穩定的構架。其中，以品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種營銷模式最具有代表性。伴隨著汽車消費者需求的變化，汽車信貸、租賃、置換及二手車交易等新穎營銷技術也應運而生。與此同時，汽車制造商以及汽車流通企業對汽車消費者的需求亦日益重視，時至今日，愈來愈多的企業把消費者的實際需求作為自身營銷理念的出發點并以此進行頂層設計。在汽車的營銷模式中堪稱“三要素”的營銷理念、營銷組織和營銷技術，這三者相互聯系，互為補充，成為密不可分的有機整體。但是，我國汽車市場多年來在總產量不斷增長而其增幅卻逐漸放緩的現實條件之下，原先的銷售盈利模式正在受到前所未有的挑戰。所以，國內汽車銷售模式在未來將注定發生新的變化。在新的形勢下，如何讓汽車營銷模式更適應于產業和企業以及消費者的需求，以實現生產商、經銷商與用戶等多方的互利共贏，必將成為汽車生產業不得不正視與破解的一個重大問題。

一、國內外汽車營銷模式

（一）國外汽車營銷模式

專賣店模式、汽車商店模式、汽車大道模式、網絡直銷模式等，是現今大多數發達國家汽車營銷的主要模式。其中，專賣店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而較為適合于那些汽車生產附加值高，或者規模相對較大的整車生產企業，這種營銷模式對于提升生產商的企業的形象，以及增進顧客對汽車品牌的信任程度有著較為重要的意義。汽車商店，因能夠經營品牌繁多的產品，其投資風險相對較低，成為當前和未來較長時期汽車營銷的主要模式。汽車大道，則順應了發達國家汽車工業高度發展并與地域、人文等條件。網絡直銷模式，則是在特定地區網絡異常發達，而且與之配套的政策法規體系和技術支持比較成熟的產物。在西方國家具有代表性的汽車營銷模式，可歸納為美國模式、德國模式、日本模式這三種類別。在美國，汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等，成為汽車銷售的主要的模式，其售后的服務還正朝著專業化經營的方向發展，同時，汽車的銷售業已實現銷售和售后服務的分離。此外，售后服務也不斷趨向于專業化（即包括零配件、保修、售后服務的專業化）。在德國，4S專賣店等仍是汽車銷售模式的普遍手段，其中尤以同一生產商、同店多品牌銷售，且新舊車輛同場銷售成為一大特色。再者，在德國模式中更注重于銷售的人性化服務，即大多銷售商都兼備新車銷售、舊車回收式銷售、零部件配套銷售、維修服務以及車輛信息反饋等，被稱之為“5S”功能，因此，其4S店擁有了為數眾多的“忠誠用戶”。而在日本，普通經銷店的汽車銷售模式則最為常見。在銷售手法上，日本的汽車銷售商非常注重于促銷和公關，并以此努力提高企業的聲譽，在喚起用戶現實需求的同時提升其潛在需求，其銷售模式以區域經銷場所為代表，將新車、二手車以及售后服務業務三者相互結合，區域經銷總店下設遍布全縣的許多分店，總店具備整車銷售、舊車交易、配件銷售、維修服務等一整套功能，同時負責組織該地區統一進貨。分店的功能除了整車銷售之外，還可提供若干易損零部件與簡單的維修服務。

（二）國內汽車營銷模式

隨著多年來營銷市場的發展，我國汽車營銷在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差異不斷縮小。我國各大汽車企業的營銷體制在逐漸探索與成熟的過程中，體現出了相對的共性，產銷合一、產銷分離和產銷結合這三種營銷體制已經確立。借鑒與吸收發達國家成熟的產銷結合模式，目前我國業已成功打造了具有社會主義市場經濟特色的汽車營銷體系，它突出表現在市場責任制、制以及、“四位一體”專賣店、汽車有形市場、汽車園區等多種類型。其中，獨立中間商以從事市場責任制和制為主，一般進行整車銷售的業務，也即汽車生產商的售后服務站。汽車生產商則通過對獨立中間商的進貨途徑、銷售地域傭金和支付方式的規定，使之行使一定規模的銷售經營權利。“四位一體”專賣店，就是汽車生產商通過汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋“四位一體”，根據生產商的管理、技術以及服務收費標準，同時培訓相應的維修和營銷人員，以盡可能滿足顧客各種需要。汽車有形市場屬于大型超市式的汽車交易市場，特點為多品牌與多經銷商，同時相關部門現場辦公，可提高購車效率和降低購車成本。汽車園區則定位為與國際國內市場接軌，以轎車銷售為主兼售其他車輛市場的定位是與國際市場接軌的形式，即以銷售轎車為主，其他汽車為輔，功能涉及汽車交易、服務、展示以及汽車文化等，凸顯集約化和趨同性的特征。

二、我國汽車營銷存在的問題及對策

改革開放以來，雖然我國的汽車營銷模式成績驕人，然而在發展的歷程中仍存在著許多不足之處，主要體現在營銷理念、營銷方式、營銷服務領域等方面。

（一）汽車營銷理念問題與對策

在汽車營銷理念上，多數企業尚未完全理解其營銷的真正內涵，因而對汽車營銷策略沒有引起足夠的重視，甚至對汽車營銷的職能進行了誤讀。許多企業僅將汽車營銷停留在“銷售”這一概念層面，而未參與到整個公司的運作上來。例如，不少企業還將汽車營銷定位在“關系營銷”上，并為此頗費精力，大做文章。事實上，關系營銷在銷售總量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明顯。因此，在銷售理念上必須更新觀念，不斷探索汽車營銷深層次的內涵，把握營銷的職能與營銷的策略，以公司全局的層面進行營銷問題的通盤考慮。

（二）汽車營銷方式問題與對策

以4S店為例，在營銷方式上，國內整車銷售是4S店的主要目標，也投入了汽車經銷商的絕大部分精力。這些經銷商收入的主要來源，有賴于汽車的銷售以及保險返利，其整車的銷售收益幾乎占據了收入的全部。而設立4S店的初衷，是為了打破以往的銷售模式，為汽車用戶營造完美而舒適的購車氛圍。但是，這種收入來源因過于單一，從而使得經銷商的長遠發展受到了較為明顯的制約。原因在于，4S店的促銷政策和產品的價格均由汽車生產商所制定并強行控制，這就使得經銷商的市場策略受到極大地掣肘。另外，由于國人的品牌意識并非清晰，雖熟悉汽車的品牌但不了解4S店品牌的消費者大有人在，這個問題有時還相當突出。因此，4S店需徹底打破單一營銷的格局，努力鑄造自身的品牌，樹立起4S店在消費者中應有的信譽，使消費者意識到4S店的品牌就是汽車的品牌，信任4S店就是信任汽車的品牌。

（三）汽車售后服務的問題與對策

在汽車售后服務上，“三包服務只單包”的問題一直存在，突出表現為消費者換車不易，退車則更難。有關報道顯示，目前大部分汽車經銷商在汽車“三包”期限之內，僅為消費者提供修理和更換零配件或部件的服務，并未履行在保修期內為消費者提供更換整車和退車的責任和義務。此外，售后維修服務不到位等現象也屢見不鮮。調查還發現，汽車維修工資質、維修服務等軟件水平普遍較為欠缺，汽車維修服務流程不規范的情況時有發生。更有甚者，維修人員故意夸大汽車故障，花消費者“冤枉錢”的現象屢見曝光；汽車售后維修問題讓消費者頭痛不已，有的經銷商因無零配件讓用戶長期等待，有的則經多次修理卻仍無法正常使用。還有，汽車保有成本偏高的問題，使部分消費者對汽車望而卻步。因此，在汽車售后服務上，應嚴格執行國家有關政策法規，規范服務標準與要求，做好零部件的供應保障工作，提高從事人員的思想素質和技能水平，真正樹立起以人為本的管理意識和質量意識，這顯得十分的急迫和無比的重要。

三、國內汽車市場營銷模式發展趨勢

在不斷與國際接軌的過程中，我國汽車市場的營銷模式未來將出現新的發展。首先，作為世界上最大的汽車市場，龐大的消費群體決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。以往單一的4S店銷售模式將風光不再，同時，汽車暴利時代也將成為歷史。此外，不同銷售區域的地域性差別將愈來愈明顯，單一的銷售模式也將難以為繼。其次，隨著全球化信息技術的進一步發展和網絡市場的持續推進，我國汽車銷售企業將在銷售模式上不斷拓展，汽車銷售的電子商務化和計算機網絡化會更為普遍。電子商務在汽車行業中的普及及其所引起的變革將成為國內汽車工業發展的一大趨勢，并且，汽車業將成為互聯網的最大客戶，網民則是汽車消費者中最大的潛在客戶群體。今后銷售模式的變革應該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結果，過去單一的聚焦于產品銷售的模式會對消費者提供全套的解決方案的方向發展。伴隨隨著網絡技術的空前發達，全程無憂的服務也是今后發展的趨向之一。以遠程服務為代表，以保姆式的服務方式將在汽車銷售領域全面鋪開。至于維修服務模式，消費者可以通過網絡，按照需求選擇服務的車型、區域以及服務內容等，計算機網站將會向汽車用戶提供不同服務商的報價，以方便用戶進行針對性的比較和選擇。而對于豪華品牌，建立“商圈”的模式也將是一個趨勢。“商圈”可圍繞衣食住行，把相關要素進行組合，這對于豪華車來說，未來這種商業分銷的模式可能富有前瞻性、挑戰性和創新性的特點。總之，隨著我國汽車制造業的進一步壯大和理念的逐步成熟，以及通過與國外企業的競爭，其汽車銷售的模式將會向多樣化、復合化、信息化和一體化的態勢不斷發展。

四、結語

我國的汽車營銷如何應對嚴峻的市場競爭，是汽車經銷商面臨的重大問題。但毋庸置疑，能最大限度滿足消費者需求的營銷模式就是營銷理想的模式。我國汽車市場的迅猛發展催生了汽車制造業規模的快速增長以及營銷格局的極大變革，同時也在助推著汽車銷售領域的不斷變化。在未來，汽車營銷模式應是常規模式、網絡銷售模式、電子商務模式并存的多元化銷售模式和格局，汽車經銷商將在更為嚴酷的競爭中，贏得各自應有的地位和優勢。

參考文獻：

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[5]康曉光.汽車市場營銷的調查與分析——以上海大眾為例[J].經濟研究導刊,2014(34):51-54.

常見的銷售模式范文第2篇

央視的曝光使得百度陷入一片聲討聲中。在這場危機中，比百度更痛苦的，或許是“百度危機”的配角――被拔出蘿卜帶出泥的醫藥保健品行業。

這出乎很多醫藥保健品同仁的意料，但他們不得不承認：冬天提前結冰了。

行業性的秘密行動

其實，在2007年初，就有保健品企業進行營銷模式轉型了，因為常見的報刊、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會議營銷、服務營銷在內的直銷模式日漸蕭條。這種轉型完全拋棄原有依賴店鋪銷售的渠道模式，而替代以互聯網為平臺的遠程銷售模式。

這種轉型是低調的，最為微妙的是，外界知者甚少。人們只是發現生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，很多局外人還錯誤地判斷為保健品企業大規模退出市場。

實際上，中國多數保健品企業已經重新組織了數萬名銷售大軍，悄悄在互聯網上安營扎寨。這一重大戰術上的轉變恰恰是在經濟波折起伏的2008年，隨即迅速蔓延，到10月份已經是鋪天蓋地，隨處可見。

這種速度在中國保健品市場的發展史上好像還是第一次，而且這種快速的大規模律動，幾乎涉及了中國的3000多家醫藥保健品銷售生產企業，幾乎是一次集體性的秘密“軍事”行動。

畸形的轉型

人們在為保健品行業的這種“準軍事”般的轉型速度驚嘆時，更多的市場專家則認為這種快速的反應只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表行業又一次繁榮的開始――盡管保健品的營銷人員并不認同這一觀點，但翻開中國保健品市場化發展的歷史，得出這種結論似乎不無道理。

保健品市場誕生于上世紀80年代前后的中國改革開放之初，此后20年時間內，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。直到1997年直銷和傳銷在中國出現，保健品行業的銷售模式才出現變化，中國無店鋪銷售風起云涌。在其后近10年時間里，以直銷為主的無店鋪銷售模式(中脈、天年等企業則把這種模式定義為會議營銷或服務營銷)，成為與傳統店鋪銷售并駕齊驅的兩大主流銷售模式。

兩種模式帶動了保健品行業的大發展，連續20余年給中國經濟注入了數千億元的價值。但很多人認為，保健行業依賴生存的兩大模式所存在的缺陷，與它取得的經濟回報一樣多。

受傷的店鋪銷售

首先，傳統的店鋪銷售離不開一個最重要的輔助工具――廣告拉動。在保健品風起云涌的近30年時間里，店鋪銷售幾乎養成了媒體依賴癥，單純的廣告拉動本是企業的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養不良，保健品廣告的諸多詬病一直伴隨著行業發展的整個過程：夸大產品療效、擴大承諾、虛假宣傳……

過度宣傳的承諾與結果形成巨大的反差，大量的商業泡沫充斥于整個行業，浮夸的風氣引起社會的反感。

如果這種浮夸僅僅是停留在宣傳的角度，尚且可以用商業道德標準來規范，實際上，這種不良宣傳又進一步延伸到保健品的生產過程：在源頭上出現使用不合格的原材料，任意添加違禁成分，套用批號甚至用假批號……

當浮夸演變為造假，使得這個行業成為監管部門最為嚴密監控的對象，營銷模式受到巨大挑戰：一方面是傳統行銷模式已經被消費者熟悉和排斥；另一方面是國家對行業的生產、經營監控力度空前提高。

單是在2007年，國家就出臺了《關于集中整治藥品、保健食品、醫療廣告的通知》等10余部法規；一年時間內中國內地查處各類藥品、醫療器械違法案件近30萬件。

一系列行業法規政策持續發力，客觀上使得保健品行業慣用的營銷模式開始整體失效。

命運飄搖的直銷模式

店鋪銷售模式面臨窘境的同時，以會議營銷、服務營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式一樣命運飄搖。

無店鋪銷售的一個重要環節是收集消費者個人資料，讓企業對消費者生日、病史甚至是房子的戶型、朝向都了如指掌。

讓直銷企業憂慮的是，直銷模式在中國扎根發芽10余年的時間里，消費者基本上被粗犁細耙掃了一遍又一遍。

更憂心的是，2008年《個人信息保護法》草案公布，這預示著以牟利為目的地收集用戶資料，將被視為侵害消費者隱私權，這對于無店鋪直銷模式來說無疑是釜底抽薪的打擊。

那么能否依賴老客戶的重復性購買來支撐市場的持續性發展呢?

很難。

重復性購買在消費領域極其常見，在保健品領域卻是一個異端：同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當做功效性產品賣給消費者的，而顧客中間不乏難以根治的慢性病人，包括最難治療的風濕、類風濕、糖尿病、心腦血管等數十種疾病。

多數直銷人員在兜售產品時，并沒有坦率告知這是保健品，而是暗示消費者買的是有功效作用的治療藥物。不難想象，當消費者一次次抱著治療的希望，又一次次失望以后，他們對保健品、對銷售人員怎么可能產生信任!

實際上，從2007年開始，保健品行業直銷活動的成功率越來越低。

企業自身的不自律，導致了行業信譽的空前透支，再也沒有信譽可以賣給消費者，面臨巨大的生存困境的保健品行業便開始向互聯網的規模性轉移。

對這次推廣、宣傳、銷售的陣地大遷徙，人們更愿意認為是市場環境急劇惡化背景下的被迫轉型，而不是營銷模式的升級。

互聯網上的畸形繁榮

互聯網之所以成為保健品行業一個戰術轉移的大陣地，因為它具備某種“魅力”――讓保健品行業重新找回自信的“魅力”。

最先踏進互聯網的保健品企業都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經給數以千計的老板帶來了滾滾的財源，更重要的是進軍這種平臺除了一定的資本要求外，其他門檻的限制幾乎為零。

開一個傳統的店鋪銷售，需要營業申請、銷售內容審批、營業稅收報批等嚴格手續，但網絡銷售卻寬泛得多，只要你做好一個網站，交給網絡商，然后支付少數的空間租賃費用，就可以在網上開出無數個保健品銷售網頁。

網絡銷售還有一個更大“優勢”：保健品同網絡的聯姻尚為“新婚”，還沒有完全納入廣告監管部門的視野。在傳統媒體中宣傳的慣用伎倆，重新毫無顧忌地出現在了互聯網上，幾乎暢行無阻。

保健品企業再也無法抑制欲望，不到半年多的時間，幾乎半數企業迫不及待地跳進“網海”，向消費者鋪天蓋地撒網。

或許這種轉型能給保健品行業帶來又一次繁榮。但這種繁榮的背后，是用冰塊搭建起來的高樓，輝煌耀眼，卻始終無法接受陽光的考驗。

這種缺陷在轉型前已經變成痼疾，甚至在轉型后更加惡化：

原來存在的問題，直接延伸到網絡上。沒有正規廠家，沒有正規批準

文號……很多進行網絡銷售的保健品企業，大都留有大量的假地址、假聯系方式，偽劣保健品在網絡上更加泛濫。

顯然，一旦出現質量問題，消費者根本無法投訴。而對保健品經營者來說最好的對策是馬上關閉這個網站，重新包裝，重新策劃一個新名稱，重新注冊一個域名，一個新面孔又出現了，新一輪的互聯網“釣魚”行動又會開始。

如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網絡銷售則變成了來無影、去無蹤的江湖游醫。

更為重要的是，所有依賴網絡銷售的保健品幾乎都是以網絡排名進行銷售的。但互聯網平臺中，多數工作人員屬于技術人員，對于醫藥保健品行業的屬性、特點毫無了解，即便把關，也注定不像傳統媒體那樣專業。

有一種觀點認為，一旦出現質量問題或人身傷害問題時，消費者完全可以依照連帶責任的法律原則，要求網絡經營商承擔連帶責任。

實際上問題比這復雜得多。

進軍互聯網的企業早已改變了原有的多品種投放的產品模式，而是針對上網人群、網絡消費的特點，全部以消費者隱私疾病需求為主，清一色的補腎壯陽、性疾病以及豐胸等，哪個消費者愿意把這些隱疾公之于眾呢?

正是這個最致命的心理弱點，給很多不正當經營的保健品運營商留下了空子，也導致正常的投資行為異化為投機行為，加重泛濫滋生。互聯網銷售盛極而衰?

保健品網絡銷售時代轟轟烈烈地來臨了，它對于一部分保健品銷售商的意義在于：抓住一切能抓住的機會，積累更多的資本。

但網絡推廣模式還能走多遠?

過度的市場亂砍濫伐，不斷地透支著行業的信譽，也透支了網絡的信譽，必然在不長的時間內反映到社會層面上來，形成行業與消費者最根本的矛盾，而且，這種市場模式終為社會所熟悉時，必定會納入監管部門的視野。

倘若這一天真的到來，是不是意味著保健品行業現有的市場模式到了徹底退出歷史舞臺的時候了?

這不是危言聳聽。央視把火燒到了百度身上，隨后緊緊揪住這個剛剛寄生在網絡上的醫藥保健品行業(央視打擊的絕非僅僅是醫療機構)，之后或許會是一個大風暴的開始。

常見的銷售模式范文第3篇

對于新成立的直銷公司來說，選擇合適的產品通過直銷模式進行銷售，這個產品決策是非常關鍵的。如何選擇合適的直銷產品，我們先來看看國內外的各家直銷企業通常在經營的直銷產品，詳見表一。

該表顯示了種類繁多的直銷產品，直銷企業會困惑該如何選擇合適的直銷產品。實際上，不是由企業該選擇何種直銷產品，而是需要企業判斷哪些產品可以通過直銷的模式傳遞給消費者，盡管直銷產品貌似種類繁多，實際上則有其自身的特點。我們沒有看到直銷企業在銷售冰箱彩電這樣的大件物品，也沒有看到直銷企業銷售卷紙、牙簽這樣的低價值產品。經過研究，我們總結了直銷產品特點。在前面的文章中也給讀者做過介紹，下文將進行詳細的論述。

易示范操作和演示：直銷人員在向客產進行產品介紹時，通常需要做產品的示范操作和演示，這樣能給客戶產生直觀的印象。產品若便于示范操作和演示，則相對更為適合通過直銷模式進行銷售。過于復雜或需要有專門儀器才能演示的產品，不適合通過直銷來銷售。比如眼鏡，必需有專業的驗光和配鏡設備。

有效性：產品的有效性，幾乎對所有銷售模式的產品都有要求。只有能給客戶帶來價值、實現效果的產品，才能得到客戶持久的認可。以各種花哨的噱頭出現的直銷產品，其背后的企業通常在很短時間內就壽終正寢。

重復購買性：產品是否具有讓客戶在一定時期內重復購買的特性，對于直銷產品來說也相當重要。某些產品，客戶一次購買后，需要在3―5年乃至更長的時間才需要進行重復購買，這不適合直銷。效果顯著的產品，客戶需要在短期內進行重復購買，則適合采用直銷的模式。這也是很多營養保健品、個人護理用品經常使用直銷模式的原因。客戶購買某些產品后需要經常性的購買后續的零配件或附件產品，也能實現重復購買，這類產品同樣適合直銷模式。

相對價格高：直銷產品的價格通常比較高。兩個方面的原因導致其定價偏高，一是高質量的產品、生產成本比較高，二是終端零售價中包含提供給各階直銷員的傭金，這些傭金抬高了產品的價格。因此能夠制定相對較高的價格的產品，適合直銷模式。

功能獨特：具有獨特功能的產品，幾乎可以適應所有的銷售模式。在產品同質化現象相當嚴重的市場上，功能獨特的產品，可以區別于其他銷售模式下的普通產品，更容易通過直銷模式傳遞給客戶。

方便攜帶：直銷員需要攜帶產品，到客戶現場進行推薦和介紹；因此直銷產品的尺寸不能過于龐大，必須便于直銷員便捷的攜帶。

產品特性易察覺性：客戶能夠快捷的感受的產品的特性，有助于客戶在推薦現場直接購買產品：以個人護理產品為例，客戶使用該產品能夠迅速感受到產品的特性，所以易于通過直銷進行銷售。那些特性不容易察覺的產品，則不太適合做直銷。

專業、高科技：與功能獨特相關的直銷產品特性是專業與高科技的特性。直銷產品通常顯示出其專業性和科技含量，這對客戶有獨特的吸引力，也是本產品區別于其他銷售渠道中競爭產品的地方。

產品生命周期：產品生命周期之長短，與客戶的重復購買性是相關的屬性；直銷產品的生命周期相對較短，在3個月左右，通常不超過半年。

無需售后服務：直銷產品在銷售出去后，通常無需開展更多的售后服務。某些需要復雜和長期的售后服務和維護的產品，不適合直銷模式。

上面提及的直銷產品的各種屬性，其重要程度不盡相同：根據我們的理解和研究，易示范操作和演示、有效性、重復購買性、高相對價格、功能獨特等五大特性，是直銷產品比較關鍵的特性。而方便攜帶、產品特性易察覺性、專業與高科技、產品生命周期短、無需售后服務等，則為相對次要的特性。除了關注直銷產品的上述特性外，其他特點也有助于企業評估和遴選直銷產品，主要包括：直銷產品的用戶年輕化(直銷產品用戶具有年輕化的趨勢)、有助于提升企業形象(因為中國的直銷企業的口碑通常不佳，而某些特殊的直銷產品能夠給企業形象帶來正面的影響)、屬于女性產品(用戶為女性的產品，更易通過直銷進行銷售)、有助于形成完備的產晶體系(選擇新產品需要考慮已有的產品，若能形成產品體系則優先考慮)、有助于吸引高素質直銷員(不同產品背后的直銷員，有其自身的特點，那些能夠吸引高素質直銷員加入的產品可優先考慮)、屬于休閑／健康類產品(休閑健康類市場前景較好)，如果產品具有這些特性，則更適合作為直銷產品。

表二展示了以打分的方式遴選直銷產品的方法。產品、得分為108分，而產品B得分為101．2分，產品A產品B更為適合作為直銷產品。不同產品在各種特性上的得分，企業可以安排企業高層管理者，直銷員、客戶等人來綜合打分，最后遴選出合適的直銷產品。

選擇好直銷產品后，企業需要開展的工作是新產品的導入。根據來自直銷業比較發達的臺灣的研究成果，直銷企業和直銷員對于新產品導人有不同的觀點。因此，直銷企業必須做好對這兩種不同觀點的平衡，以便更平穩的實現新產品導人。直銷企業在導人新產品時需要考慮的注意點包括：

1．產品適合性是直銷員加入直銷公司的重要原因，不同性別、職業和學歷的直銷員適合銷售不同類型的產品，直銷員傾向于銷售自己有經營的產品或類似產品，導人新產品需要考慮現有直銷員的特點；

2．直銷公司的優質企業形象會對新產品的推出產生積極影響，因此直銷企業考慮企業品牌和形象；

3．不同規模直銷公司推出與原有產品不同類的產品，對原有產品產生的影響也不同。小的直銷公司推出與原有產品不同類的產品，會對原有產品產生很大影響，而大的直銷公司推出與原有產品不同類的產品，不會對原有產品產生很大影響；

4．新產品推出，通常會對直銷員產生困擾，直銷企業必須取措施保證更高比例的直銷員積極學習產品知識并快速開展銷售工作；

5．不是所有直銷員都會銷售企業的所有產品，企業需要取措施讓直銷員對每種產品都嘗試銷售，或選擇適合自己的多種商品進行銷售；

6．定價方面，直銷企業需要考慮到直銷員通常傾向于銷售高品質高價格高收益的產品的特性；

7．是否需要考慮成立新的事業部、構建新隊伍來銷售新產品，直銷員通常期望沿用原有的體系進行新產品銷售；

常見的銷售模式范文第4篇

關鍵詞：鋼鐵企業；鋼材銷售；方式；現狀；直供銷售；模式；方法措施；研究分析

中圖分類號：F426.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828x（2014）09-0386-02

在鋼鐵企業的生產發展與銷售中，鋼材直供是一種比較常見的鋼鐵企業鋼材銷售方式，它主要通過將企業生產的鋼材直接銷售給應用客戶，以實現企業產品的銷售，從而對于企業的穩定生產進行保障，尤其是在鋼材市場價格比較穩定并且競爭比較激烈的環境下，通過鋼材直供進行鋼鐵企業鋼材產品銷售，對于鋼鐵企業來講有利于避免激烈的市場競爭對于鋼材生產銷售的影響，保證企業生產與銷售的穩定性，促進企業生產和發展；而對于鋼材產品購買方來講也有利于避免市場資源緊張造成的不利影響，對于購買方的鋼材需求進行保障，以保證企業正常施工和生產工作的開展，具有較為突出市場銷售特征和優勢，在鋼材銷售過程中應用相對比較廣泛和普遍，同時也是鋼鐵企業進行鋼材銷售所應用的一種重要方式。下文在對于鋼鐵市場的鋼材銷售現狀分析基礎上，通過鋼鐵企業鋼材銷售方式特征優勢的對比分析，進行鋼鐵企業鋼材直供銷售方法對策以及注意事項分析和研究，以促進鋼鐵企業鋼材銷售的發展和進步。

一、鋼材銷售的現狀以及主要銷售方式分析

1.鋼材銷售的現狀與問題分析

隨著社會經濟的快速發展以及鋼鐵產業的穩定提升，鋼鐵企業鋼材生產規模以及生產量在不斷擴大和增加的同時，導致鋼材銷售中供需矛盾越來越突出，使得鋼材銷售中出現了供大于求的局面特征。根據近幾年對于我國鋼鐵市場發展現狀的統計分析，我國的鋼鐵產量呈現持續上升的變化，僅過去某一年的粗鋼總產量就接近7億噸，再加上國際市場對于我國鋼材銷售的限制，使得國內市場成為鋼材銷售的主要市場，鋼材銷售所面臨的競爭和壓力也越來越大。因此，進行鋼材銷售模式的思考分析，促進鋼鐵企業鋼材生產以及銷售的穩定發展，成為我國鋼鐵企業以及鋼材市場面臨著的重要問題。另一方面，在鋼鐵產業不斷發展以及鋼材產量不斷增加，市場銷售制約因素比較多的情況下，鋼材高產量導致的鋼材高庫存局面，使得鋼材銷售市場的競爭也越來越激烈，鋼材需求客戶在進行鋼材購買過程中，也由過去的以鋼材品牌以及服務、質量等多元因素標準向著以市場價格因素標準方向轉換，同時也成為鋼材銷售市場所面臨的突出現狀和特征。

針對上述鋼材銷售的特征和現狀，在激烈的市場競爭與壓力環境下，鋼鐵企業為追求鋼材銷售效率，促進鋼鐵企業鋼材生產與銷售效益，在鋼材品質以及服務等因素條件一定的情況下，通過降低市場價格來提升鋼材銷售的市場占有率，成為鋼材銷售中的一種競爭手段和措施，但是以降低市場價格獲取銷售利率的市場競爭方式，導致企業生產銷售利潤出現下降，從而也會對于企業的生產能力造成影響。此外，鋼材銷售本身受到市場需求以及成本、政策等多種因素的影響，這些因素導致鋼材銷售中的變化波動也比較大，價格變化比較頻繁，造成了鋼材銷售商與購買客戶之間的利益矛盾性存在和產生，是當前鋼材銷售中存在的突出問題。針對鋼材銷售現狀以及存在的問題，為了規范鋼材銷售市場，提升鋼材銷售率，通過追求鋼材產品的差異化，或者是創新鋼材銷售模式，開展鋼材促銷等形式，推動鋼鐵企業鋼材銷售和發展，已經成為當前鋼鐵企業研究和思考的重要問題，下文以鋼材銷售模式的創新為主，對于鋼材銷售中的直供銷售方法特征以及注意事項進行研究分析，以促進鋼鐵企業的鋼材銷售和生產發展。

2.鋼鐵企業鋼材銷售的主要方式分析

結合當前市場上鋼鐵企業進行鋼材銷售的具體，情況，其主要銷售方式可以概括總結為以下幾種，即鋼鐵企業的自主營銷、鋼鐵企業聯合銷售、鋼材銷售以及零售等，并且上述幾種鋼材銷售形式在具體銷售過程中不僅存在著銷售主體比較分散，鋼鐵企業在銷售過程中各自占有市場開展銷售等特征，并且鋼材銷售過程中由于受到傳統銷售方式與銷售渠道的作用影響，在同一地區容易出現鋼材銷售以及自主經營銷售、零售等多種銷售形式與渠道并存的局面，對于鋼鐵企業的鋼材銷售效果產生的不利作用和影響相對較大。

總之，在上述的幾種鋼材銷售渠道與銷售方式中，由于鋼材自營銷售缺乏相應的銷售規模，而以及經銷方式是由獨立的組織或者是個人銷售為主，銷售品牌比較多，對于銷售過程中降價風險承擔比較小，再加上這幾種銷售方式在實際銷售過程中都缺乏對于客戶需求的了解，導致鋼材銷售的成本比較高，從而直接影響了鋼材銷售的效益，對于鋼鐵企業的生產發展作用影響也極為不利。另一方面，隨著現代物流的快速提升發展以及鋼材銷售市場競爭的日益激烈，鋼鐵企業面臨著以提升產品銷售交易比率和客戶需求服務能力來滿足企業生存發展的局面，因此，擴大企業鋼材銷售市場，保證鋼材銷售與生產的穩定發展，從而推動企業的生產和競爭發展，已經成為當前市場環境下鋼鐵企業與鋼材銷售面臨的重要問題。鋼材直供作為實現鋼鐵企業與需求客戶之間直接供應銷售的形式，對于鋼材銷售的穩定性保障以及減少市場競爭的作用影響、促進鋼鐵企業生產發展等，都有積極作用和意義，并且還是鋼材銷售市場競爭日益激烈與價格相對穩定局面下發展形成的一種銷售形式，具有突出的市場銷售特征優勢。

二、鋼鐵企業鋼材直供銷售方法與注意事項分析

通常情況下，鋼鐵企業在進行鋼材直供銷售過程中，主要是針對重點企業或者是重點工程進行鋼材的直供銷售，這類企業單位或者是工程項目，往往對于鋼材的需求量比較大，并且鋼材銷售資金方面也有保障，但是在鋼材購買中主要通過招投標形式建立鋼材交易合作關系，對于鋼材產品的質量要求也往往比較嚴格，進行鋼材購買交易之前通常需要經過試樣、檢驗來確立購買關系，并且實際供應中也容易因為工程或者是單位的設計變更，導致鋼材供應數量出現一定變化，但整體上銷售相對穩定，對于企業的生產發展和減少市場競爭的沖擊有著突出的積極作用和影響。根據這一情況特征，鋼鐵企業在進行鋼材直供銷售過程中，首先，應注意對于鋼材直供銷售模式進行重視，在企業中建立專門的直供銷售機構，對于鋼材直供銷售環節的各項事宜進行負責和跟蹤，以保證對于直供客戶的服務質量和水平基礎上，確保企業鋼材直供銷售的效益。其次，還應注意在鋼材直供銷售過程中，對于鋼材直供銷售的價格進行規范，避免因為價格原因導致銷售問題發生或者是合作關系受到影響，以實現對于企業鋼材銷售與生產穩定性的保障。再次，鋼鐵企業在進行鋼材直供銷售中，還應注意對于鋼材直供銷售的目的以及銷售原則、風險特征等進行全面綜合考慮，避免對于企業的整體生產和發展造成不利影響。最后，在鋼材直供銷售過程中，還應注意對于鋼材銷售的觀念形式進行轉變，以結合當前市場銷售發展的環境形勢，建立靈活、積極的銷售觀念和形式，保證企業產品銷售與發展。此外，鋼鐵企業進行鋼材直供銷售中，在保證鋼材產品的技術質量基礎上，還應注意銷售渠道的拓展，并注意對于直供銷售對象進行綜合評價，以判斷是否建立長期直供銷售關系，從而對于企業鋼材直供銷售效益進行保障。

常見的銷售模式范文第5篇

現實中常見的一個現象是：面對用戶抱怨體驗不佳，應用系統維護人員說軟件沒有問題，IT基礎設施維護人員說設備沒有問題。明明出了問題，但到底出在哪里不知道？

“此時，如果有一個工具能明確告訴維護人員應用系統是‘卡’在服務器、存儲設備還是應用軟件上，無疑會幫上大忙。”CA Technologies亞太區企業IT管理解決方案部高級總監鄭偉輪介紹說，CA Technologies推出的新版基礎設施管理 （CA Infrastructure Management）正是這樣一個解決方案。據他介紹，該新版基礎設施管理解決方案通過4個“聚合”為客戶提供全面的服務可視性，即聚合應用和基礎設施、聚合多個功能域、聚合網絡音視頻，以及通過聚合分析為IT運維人員提供一個IT應用系統的全視圖，幫助確保業務服務的可用性和性能，最終保證為客戶提供卓越的客戶體驗。

鄭偉輪表示，不同于傳統的APM（應用性能管理）只從應用層面而缺乏結合基礎設施來分析影響性能的原因，也不同于傳統基礎架構的管理拋開應用來管理設備，CA Technologies通過把應用和基礎設施結合起來，能找出用戶體驗差的原因到底出在哪里？

“將應用和基礎設施結合起來對于確保服務的高性能交付非常重要。這樣能保證在發生用戶體驗不佳時迅速、準確地找出影響用戶體驗的根本原因，同時，還有助于優化基礎設施和系統架構，進一步改進用戶體驗。比如，是否需要引入內容分發網絡（CDN）、如何進行遠程網優化等。這也是CA Technologies新版基礎設施管理與APM等類似產品的關鍵區別之一。”鄭偉輪說。