互聯網金融產品營銷策略

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互聯網金融產品營銷策略范文第1篇

近年來，我國互聯網金融不斷的發展，保險營銷作為我國市場經濟發展的重要組成部分，應該充分的利用互聯網金融模式所帶來的優勢，充分根據市場經濟環境以及自己的發展策略建立合適的保險營銷策略。

二、互聯網金融模式下保險營銷所存在的問題

（一）保險營銷的觀念比較保守

營銷是提高企業經營效益的一種有效手段，隨著互聯網金融模式的不斷的發展，保險營銷策略也需要不斷的改進。在互聯網金融模式下，人們的理財觀念開始多樣化，理財方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國的保險行業由于長期一直采用的都是傳統的推銷觀念，營銷的觀念還是比較保守，傳統的營銷觀念得不到很好的改變使得其已經不能很好的適應現代化社會發展的需要。

（二）可用于互聯網網絡營銷的險種受限

保險行業在多年發展的過程中，各種險種的劃分已經很明確了。條款比較清晰，責權范圍都比較明確，操作流程比較簡單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規范的險種，就很容易用于網絡銷售。[2]但是還有一部分險種，由于其投險的程序特別的復雜，內容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規內容等等，無法通過網絡平臺很順利進行操作，這些險種就不適合在網絡上進行銷售。因此，可以用于網絡營銷的險種受限成為保險行業網絡營銷的一個弊端。

（三）網絡營銷的監管制度不完善

傳統的保險營銷方式都是按照地區進行銷售，每個區域都有專門負責監管的人員。同時設有專門的人員負責保單發票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內容的審核。而網絡營銷，沒有明確的地域劃分，不能及時的確定對應的工作人員，使得保險網絡銷售缺乏完善的監管制度。[3]

（四）互聯網金融模式下進行保險營銷使營銷風險增大

雖然互聯網營銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時也帶來了一定的風險。[4]網絡營銷，不同于傳統的面對面的銷售，其銷售與購買活動是基于誠信。同時，如果保險的各項操作流程不嚴謹，不完善，管理工作不到位，就會給保險單位以及購買者帶來很多的問題。因此，互聯網金融模式下的保險營銷會存在一定的風險。

三、互聯網金融模式下保險營銷問題的解決策略

（一）轉變傳統的保險營銷觀念

隨著互聯網金融的不斷發展，人們投資生活的方式也越來越多。保險作為社會經濟發展的重要組成部分，需要不斷緊跟時展的步伐，不斷的引入新的營銷方式和營銷理念。[5]要加強提高對互聯網金融局勢的分析能力，立足于市場，轉變保險營銷的觀念。以完善管理為基礎，以提高服務質量為根本，以促進自身的發展為動力，以提升營銷效益為目標，建立以互聯網金融模式為平臺，以客戶為中心的營銷理念，促進保險業更好的發展。

（二）加強互聯網保險營銷的創新理念

互聯網金融模式的不斷發展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯網成為人們溝通交流以及辦公購物的便捷工具。[6]保險業應該充分根據市場發展的局勢，根據人們的需求變化，不斷進行創新，在不斷完善現有產品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產品，以吸引更多的消費者。同時，需要不斷的完善自己的服務體系，以為消費者提供更好的服務。

（三）建立健全保險業網絡營銷的配套措施

網絡營銷除了建立一個有效的企業網站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網絡在線客服的管理，要建立一個在線客服人員的招聘、管理、業務計量與考核、晉升以及獎罰等方面的管理制度，以保證網絡在線客服人員具備很好的專業水平。同時要根據銷售情況及時的改變網絡硬件以及網點規劃的方案，比如在網絡營銷的前期，通過網絡購買保險的消費者不是很多，數據量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數據管理方式。在網絡營銷發展的成熟期，在大數據不斷發展的背景下，數據的管理方式應該改為分布式進行儲存的方式，進行區域管理。此外，隨著網絡技術的不斷發展，近年來，網絡詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號軟件以及木馬程序等不斷出現，大大的增加了網絡保險營銷的風險。因此，這就要求保險公司在運用網絡營銷的初期將傳統營銷與網絡營銷相結合，先在網絡上運行部分保險流程，在逐漸熟悉網絡操作以及網絡環境后，再逐步的將核心的業務轉為網絡運營。與此同時，在網站建設時要采取一定的安全措施以保證網站的安全運營。

（四）加強網聯網保險營銷的風險管理

互聯網金融體系的出現，一方面為保險行業的發展提供了有利的發展空間，給人們的生活理財帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風險。[8]因此，保險行業既要與時俱進，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關的風險分析，加強互聯網營銷風險的管理工作。要不斷的根據自己的發展情況以及營銷策略制定相應的風險評估機制，以減少網絡營銷風險的發生率。同時要充分的利用互聯網技術，加大互聯網安全技術在網絡營銷中的應用，比如身份認證、加密等技術。最大限度的保證互聯網安全措施的全面性，??用性，有效性。

（五）加強保險行業人員專業能力的提高

互聯網技術的不斷發展，對保險行業從業人員的技能水平要求也在不斷的提高。為了更好的適應互聯網金融模式，保險行業應該建立專業的網絡營銷隊伍，加強互聯網專業營銷人員綜合能力的提高。對專業網絡營銷人員進行互聯網技術與風險的培訓，提升其應用互聯網技術的能力，強化其互聯網營銷的風險意識。同時要還加強網絡營銷人員保險知識的培訓，提高其專業知識水平，以使保險行業得到更好的發展。

互聯網金融產品營銷策略范文第2篇

關鍵詞：山西省 中小商業銀行 互聯網金融 現狀 對策

中圖分類號：F830.4

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）02-159-03

引言

互聯網金融即互聯網與金融的結合，也就是借助互聯網與移動通信技術實現資金融通、支付和信用中介功能的新興金融模式?；ヂ摼W金融既包括非金融機構互聯網企業從事的金融業務，也包括金融機構通過互聯網開展的金融業務。本文主要探究的是商業銀行通過互聯網開展的金融業務。

在金融脫媒，利率逐步放開，銀行利潤增速放緩的背景下，銀行傳統的經營模式越來越不能適應當今時代的發展。面對互聯網金融的興起，我國大型商業銀行與發達地區銀行同業及早認識到互聯網金融的潛力，推出互聯網金融創新產品，其互聯網金融業務普遍較好。而山西省中小型商業銀行的管理模式與經營方式不同于國有大型商業銀行與發達地區，其發展相對緩慢，在互聯網金融業務方面尤甚。本文通過對山西省中小商業銀行的實地調研及網站體驗等方式，分析山西省中小商業銀行互聯網金融業務現狀，提出發展互聯網金融對策與建議的探討，以期對山西中小商業銀行及我國類似銀行的發展有一定的積極的作用。

一、山西省中小商業銀行互聯網金融現狀分析

在互聯網金融大背景下，我國銀行同業，一方面快速推出各類銀行系互聯網金融創新產品；另一方面，各家銀行也開始從原來的金融互聯網化道路，轉變為嘗試成立專門的互聯網金融職能部門或獨立機構，摸索互聯網金融發展新的突破口。就當前互聯網金融發展態勢來看，我國各商業銀行基本處于初始階段，其中國有大型商業銀行互聯網金融發展普遍較好，中小商業銀行互聯網金融發展層次不一，山西省中小型商業銀行在互聯網金融發展方面，普遍相對落后，但是他們在互聯網金融理論與實踐方面也進行了嘗試?；ヂ摼W金融新產品、新服務不斷涌現。比如，晉商銀行作為山西省最大的城商行，在其網站開通有：小微網上銀行、個人網銀、企業網銀，針對不同客戶群提供基礎金融業務的辦理，為客戶提供足不出戶的便捷服務。但是尚未完善直接提供一站式的金融服務，在線融資、網絡信貸類產品亦不足；山西運城農村商業銀行網站有個人網銀、企業網銀，但在“理財E站”，只有理財信息公布，而無實質交易界面，該銀行的“小額農戶貸款”產品，以農戶信譽為保證，在核定的額度和期限內發放的無需擔保的貸款，方便農戶進行貸款，但是網上只有申辦流程，未能在網上提供實際辦理貸款業務；堯都農商銀行作為山西省首家改制的股份制農村商業銀行，在網上交易界面比如，“特惠商戶”，信用卡業務下，只羅列了各個行業，竟然沒有圖片上傳，截至2015年5月23日，“E融九州投融資平臺”，有投資意向的人數僅166人，累計交易額僅13，000，000元；大同銀行金融業務中：個人業務公司業務、中小企業專項服務、卡業務、結算業務，無直接的網上銀行及網絡金融服務。有些小型銀行沒有網上業務，比如，類似曲沃新田村鎮銀行，有存貸款業務，為小區域客戶金融服務，在互聯網方面未涉足；山西省長治銀行發展惠普金融，推出創新型產品：“2013年引入德國IPC微貸技術，長治銀行開展小微貸業務，截至2015年末，累計發放貸款達到27744萬元，總計1487筆金額，而微貸中心營銷客戶累計達99792戶，覆蓋全市包含13個縣市區全部小微客戶的70%”。本質上來說，中小商業銀行互聯網金融業務，主要也就是分為兩大類：一類是理財業務，解決資金閑置的問題，提高資金利用率與收益的問題；另一類主要是面向本省資金需求者，特別是小微企業及個人急需資金者，通過在互聯網信息，為資金需求者解決資金需求的問題。對于這兩類金融產品來說，由于所處的環境不同于大型商業銀行，不同于發達地區客戶群，在產品設計方面也應不同，山西省中小商業銀行在互聯網金融平臺產品提供方面缺乏個性化，產品不規范，使用過程出現諸多麻煩，高風險的品種又會造成不利影響。

山西省中小商業銀行發展互聯網金融發展有不足也有優勢：首先，對山西省區域內的客戶資信與經營狀況比較熟悉，在產品供給時，容易把握，“關系型”投融資易于建立。范圍內的業務相對集中，審批環節少，容易決策，當市場發生變化時，業務調整速度快。其次，還具有較強的區域優勢：比如晉商銀行可主要定位在山西省內發展，在本省內建立社區營業網點，重點在太原市建立社區物理營業網點，結合山西省會城市區域優勢，客戶個人基本信息、資金實力等信息容易獲得。在區域內開展運營活動，可充分運用本地人才資源，因而，其信息成本、經營運作成本、固定設施成本等都較低。面對用戶的不同需求，能發揮自身易于決策、業務集中的優勢，及時高效滿足客戶需求，同等技術條件下，相比較外省及大型銀行，更能設計出獨具特色的不同金融產品和服務，如有針對客戶的投資咨詢、財務顧問、理財產品及提供結算便利條件等，不僅實現業務收入，還方便調整收入結構，提升銀行核心競爭力。

二、山西省中小商業銀行發展互聯網金融機遇與挑戰

山西省中小銀行商業銀行，面臨互聯網金融的沖擊、同行業競爭壓力以及新的發展階段中風險控制把握等問題與挑戰。在這種背景下，中小商業銀行開始根據自身特色和當地環境優勢發展互聯網金融。一是中小銀行在山西本地和城間區域發展上更具競爭優勢；二是山西省中小商業銀行可以重點發展省內或地市h域小規模區域的經營規劃，在自己熟悉的“市場土地”上精細耕作，充分了解客戶需求和反饋，挖掘大量有價值的數據信息，特別是關于客戶的信用狀況和資產變動狀況，及時調整經營策略，規避不必要的風險。但是，其在發展過程中也面臨諸多問題與挑戰：

首先，發展定位不甚成熟是山西省中小商業銀行面對的問題之一，互聯網金融服務模式多樣化，客戶追求服務個性化，需求高層次化，山西省中小商業銀行要立足創新發展模式，根據市場需要調整發展定位。利用現代信息技術、信息管理手段，實現組織結構轉變，把信息技術應用到管理決策層，扮演好原本作為支付中介和信用中介的角色，得到客戶特別是本省客戶的認可。其次，山西省中小商業銀行傳統經營模式急需變革。山西省中小商業銀行的經營模式大多數仍為傳統銀行的經營模式，一方面，銀行需要在互聯網金融大背景下調整客戶結構，利用大數據資源和電子商務交易信息不斷完善客戶信息，把握客戶的經營行為，正確評價定位客戶信用等級，減少交易成本；另一方面，互聯網金融為銀行發展綜合服務提供業務基礎，山西省中小商業銀行需要有效聯合互聯網各參與方，對銀行不同的產品進行分類，對相同類型的進行整合，提高解決問題的效率。傳統銀行要發展必須將傳統業務與互聯網金融結合，才能在競爭中立于不敗之地。最后，山西省中小商業銀行互聯網綜合經營模式有待完善。在互聯網金融的大背景下，雖然有部分中小銀行發展了網上互聯網業務，搭建自身銀行綜合平臺，但是還存在信息技術不完備，網上銀行服務功能少，提供的服務有限，大多手機銀行還不完善或者沒有手機銀行業務，這必然需要加強跨行業的合作，拓展不同產品和服務，在降低成本的基礎上，突破地域和時空限制，轉變傳統的經營方式，完善綜合經營管理模式。除上述之外，山西省中小商業銀行金融服務能力、創新能力也有待提高。

三、中小商業銀行發展互聯網金融的策略

（一）互聯網金融發展總體思路

中小商業銀行發展互聯網金融的總體思路：以簡約、極致、體驗優越的產品和服務吸引客戶，利用區域優勢，互聯網低成本優勢，以客戶為中心，運用平臺思維、大數據思維、社會化思維和跨界思維，在資金理財、消費金融服務、新型支付探索以及省域聯名賬戶基礎上全方位合作理念，建立與互聯網金融發展相適應的省內區域范圍的相對獨立的體系。通過實施與互聯網生態相適應的社會化營銷傳播及跨界渠道結合的新型營銷策略，推進快速聚攏客戶，促進新型互聯網銀行體系的建立，實現在大零售業務方面打造山西省中小商業銀行互聯網金融業務連鎖超市的遠期目標。

（二）確立本土化互聯網金融發展策略

在總體思路基礎上，確立本土化互聯網金融發展策略：（1）在市場定位方面，以客戶結構中小化、經營對象地方化、產品服務個性化為策略。在客戶選擇上，應避免與國有大型銀行重疊，避免脫離自身比較優勢與大銀行爭奪大客戶、大項目。應注重培養穩定的具有忠誠度的客戶，可以通過關心初創期的小企業，扶植成長期的小企業，與小企業共同成長，相互支持，探索銀企深度融合，形成穩固持久的銀企關系。對于同樣服務農村地區的山西省中小銀行而言，專注服務“三農”，培養忠誠客戶，也是理想的選擇。（2）在提升金融服務能力方面，可與電商平臺合作。通過網上銀行進行數據整合，獲取用戶有效信息，關鍵交易數據，提供網絡融資平臺，在此基礎上構建完備的用戶信用評級體系，以便快速挖掘和分析系統用戶數據。也可與第三方支付平臺合作，將線下金融產品在第三方平臺上實現在線金融服務，不斷研發新的網絡融資創新產品，提升知名度，開拓市場，利用其客戶數據資源，拓展新的目標用戶群，搭建客戶基礎數據平臺。在合作機構的選擇上要慎重，結合中小商業銀行特點，提前制定有關的應對策略，做到快速反應，迅速決策，提高服務質量。（3）在完善綜合經營能力方面可搭建自有平臺。借鑒國有四大銀行成功的經驗，建立省區域的電子商務平臺，根據地縣市區域產品特點，進行各種電商交易，找準目標，比如農產品、土特產等某一個或幾個特定的電商平臺，這樣山西省中小商業銀行既結合自身地域優勢，又彌補在資金、人力等方面的不足。允許信譽良好的小額貸款公司在該電子商務平臺進行鏈接，實現債權轉讓，資金流動，合理利用自有客戶資源，滿足客戶資金需求，帶動區域經濟。還可與省內同等級的銀行進行平臺合作，針對同業金融產品，不定時地進行交流，對經營活動產生的信息流、物流、商流等相關信息進行交換，整合信息。與此同時，山西省中小商業銀行順應移動支付的大潮流，采取線上支付和線下支付并行的模式，滿足客戶需求，降低成本支出。為此，還須注重人才的引進和培養，不斷更新知識結構，既要培養掌握互聯網金融專業知識、電子商務專業知識以及金融專業知識的復合型人才，又要關注國內外銀行互聯網金融新的舉措，取長補短，學習其先進技術和思想，在借鑒中進步。

（三）構建中小商業銀行互聯網金融業務體系

結合山西省中小商業銀行特點，根據互聯網金融發展情況，在客戶定位、互聯網銀行發展方向、基礎平臺建設等方面，構建商業銀行互聯網銀行產品業務體系。首先，推進互聯網賬務核算系統、聯名賬?、挚囍Ц稒C制、收銀臺建設，為互聯網銀行的產品部署、渠道合作、移動金融創新、融資授信產品的推出提供基礎平臺。應用零售信貸平臺，通過山西省內中小商業銀行零售信貸平臺的授信模塊功能，對多渠道合作客戶進行征信評分，進行統一授信管理，對接信用卡借貸系統，促進互聯網銀行業務的發展。

其次，圍繞互聯網生態，建立專業化的線上營銷機制，輔以傳統媒體和網點渠道，開展以口耳相傳為特征的微營銷、眾口營銷，策劃分享、體驗、推薦、交易等系列營銷活動，實現客戶規模和資產規模的快速增長，提升山西省互聯網銀行品牌的知名度。此外，在積分與優惠機制方面加強客戶關系管理，增強客戶黏度、培養客戶忠誠度。引入第三方機構，提供專業服務。為快速響應互聯網金融市場需求，在傳播推廣、數據采集分析、信息技術服務等方面，逐步引入優質的第三方服務公司提供快速、專業的營銷宣傳配套服務。

最后，從山西經濟發展現狀出發，探索建設互聯網銀行業務發展的組織保障體系，諸如在加強客戶體驗，推動產品創新及引進，推進市場化人才引進和使用機制，建立差異化財務管理以及完善在線直銷銀行風險管理措施與機制。并探索山西省中小商業銀行網絡銀行發展配套措施和機制，構建山特的企業群、個人群與山西經濟發展現狀出發的網絡銀行的新業務新模式的體系，促進山西中小商業銀行互聯網金融的合作與發展。

結語

互聯網金融帶來的新商業模式、新運作機制和新表現形式對銀行的經營管理活動產生了深遠影響。隨著政府高層對互聯網金融采取鼓勵創新與加強監管兼顧并舉的政策，互聯網金融將更加規范有序發展。為此，銀行在互聯網金融發展總體策略指引下，基于移動互聯網及傳統銀行互聯網化，銀行以簡約、極致、體驗優越的產品和服務吸引客戶。發展低成本優勢、堅持以客戶為中心的理念，運用平臺思維、大數據思維、社會化思維和跨界思維等方式，在為客戶提供投資理財服務、消費金融服務、新型支付方式探索等基礎上增值應用方向不斷發力。建立與互聯網銀行業務發展相適應的獨立銀行互聯網金融業務體系。打造山西地方特色的在線直銷銀行品牌，推出聯名賬戶、線上理財、融資授信、信用支付、移動支付等產品線。通過與互聯網生態相適應的社會化營銷傳播渠道與跨界渠道結合的新型營銷策略，推進快速聚攏客戶，促進新型互聯網銀行體系的構建，實現山西區域地方特色的互聯網金融連鎖超市的遠期目標。以期為我國中小銀行業互聯網金融發展找到適合自身發展路徑的商業模式和業務模式。

（本文為山西省社科聯2015至2016年度重點課題，課題主持人：任新利，課題編號：SSKLZDKT2015090）

參考文獻：

[1] 鄭巖.變革時代的痛點：中小銀行互聯網金融探索之路.金融電子化，2015（12）

[2] 白志鵬.中小商業銀行互聯網金融的機遇與挑戰.天津經濟，2015（8）

[3] 姜增玲.中小銀行互聯網金融發展戰略研究.當代經濟，2016（19）

（作者單位：山西省商務學校 山西太原 030000）

互聯網金融產品營銷策略范文第3篇

關鍵詞：長尾市場；互聯網金融；商業銀行；利基產品

一、長尾理論概述

“長尾”這一概念是由美國連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來的，用來描述長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾理論挑戰并延伸了傳統“二八定律”。“二八定律”認為20%的產品會帶來80%的收益。在此定律的指導下，頭部的熱門市場被看作目標市場，而互聯網的出現則改變了這種局面。“長尾市場”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯網的出現降低了利基產品的成本，使市場曲線中那條長長的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關技術的普及降低了消費者獲取利基產品的信息成本，由個性化的需求形成細分市場。簡言之，“二八定律”偏好核心消費力，“長尾理論”則重視銖積寸累的積累效應。

二、互聯網金融與傳統商業銀行發展“長尾市場”的對比分析

目前，學術界在互聯網金融對商業銀行的影響問題上主要持兩種觀點：一種觀點認為商業銀行在公信力、資金實力等方面都具有不可代替的優勢；另一種觀點則認為互聯網金融的開放、便捷和快速顛覆了傳統金融?；ヂ摼W金融較于傳統商業銀行為新生事物，下文將以較為傳統的商業銀行為參照對象，對比分析互聯網金融發展“長尾市場”的優勢與局限。

1.互聯網金融發展“長尾市場”的比較優勢

（1）產品種類多元化，服務邊界模糊化

發展“長尾市場”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產品遠遠多于熱門產品，而互聯網金融無疑擴大了服務的邊界。第一，生產工具的普及是發展尾部利基市場的重要動力。互聯網技術的普及，生產者呈指數化增長，實則推動了多樣化產品的出現。而在傳統金融機構下消費者選擇空間較為狹窄，產品種類的限制必然制約了“長尾”的延伸。第二，在長尾市場中，利基產品遠遠多于暢銷產品，市場進入豐饒經濟時期。與傳統金融鎖定高端用戶不同的是，互聯網金融的服務導向多元化，只要客戶有一定的信譽及支付能力，都可以成為其客戶，其追求的是客戶粘性而不單獨追求盈利性。第三，互聯網金融的出現打破了時空限制。傳統金融易受到網點分布、營業時間、地域差異的限制，尤其落后地區的服務便捷度低?；ヂ摼W的出現，借助電商平臺實現了交易的靈活性、即時性，服務的邊界也非傳統般分明而是趨于無邊界化。

（2）獲取產品的成本降低

隨著數字傳播技術、網絡搜索技術和互聯網滲透作用的發展，獲得利基產品的成本正在顯著下降。第一，對于金融機構而言，經營成本低。傳統商業銀行的業務往來主要依靠實際網點，業務范圍的拓展依賴于線下網點的發展，隨之帶來租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下?；ヂ摼W金融在運營上降低了固定成本，形成有效的規模經濟，適合服務于長尾市場。第二，對于消費主體而言，消費成本低?；ヂ摼W金融提供的資金一般是通過競價和報價的方式確定價格，保證了交易價格的公開透明，一定程度上緩解了小微企業融資費用高的問題，降低其消費成本，通過互聯網的擴散性，帶來了范圍經濟且提高了長尾市場的流動性。

（3）供需契合強，市場流動性高

需求與供給的鏈接，使有個性需求的消費者接觸到生產者，才能增強長尾市場的流動性，其一大推動力則為傳播工具的普及?；ヂ摼W金融相對于傳統商業銀行而言，傳播工具的優勢在于更多的借助了網絡資源，通過互聯網來搭建金融服務平臺。第一，有效提高了利基產品接觸到更多潛在消費者的可能性。消費者在選擇金融服務時，借助信息技術獲取信息、分析對比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶的個性化需求。第二，有利于生產者精準投放廣告?；ヂ摼W金融通過信息集散處理，能統計出的客戶全方位信息，通過集合這些海量非結構化數據，可以分析出客戶的交易和消費習慣，進行客戶細分，極大提高銀行在業務營銷和風險控制方面的有效性。第三，有利于實現交易的自動匹配。如搜索引擎等信息技術能夠有效地幫助消費者獲取有用信息，找到符合需求的利基產品，把需求推向長尾的后端。

2.互聯網金融發展“長尾市場”的局限性

（1）社會公信力不足

移動互聯網將金融交易的滲透面擴大數倍，在拉長的金融中介中，一方面金融機構掌握著消費者的真實信息，另一方面互聯網的高虛擬性存在信息泄露的風險。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車之鑒使消費者對互聯網金融產品產生信任危機，公信力的缺失也會影響利基產品的需求。

（2）消費者成本的付出

互聯網金融的勃興，消費者在在接受與學習的過程，必然將付出學習成本、通訊成本等來實現需求。且互聯網金融的受眾也略有局限，對于老年人群體以及不充分信任互聯網的消費者而言，商業銀行若對其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費成本所限，也會成為互聯網金融難以拓展的長尾市場部分。

三、互聯網金融發展“長尾市場”對商業銀行的啟示

無論互聯網金融能否撼動商業銀行的地位，通過比較仍可發現互聯網金融在發展“長尾市場”上的比較優勢較強，而商業銀行若不能順勢而行，將很難拓展其“長尾市場”。

1.創新強化優勢，延長長尾

商業銀行自身具有互聯網金融無法動搖的優勢，在互聯網沖擊下，如何創新升級以鞏固優勢，開發差異化產品以延長長尾是其主要選擇。第一，基于商業銀行記錄的社會公信力，升級線下網點，打造智能輕網點，開發自動化、便民化的網點服務，利用新型網點轉型升級。第二，開發線上供應鏈金融，精準營銷，著力使標準化的模塊化服務和專家式的高價值服務將相得益彰。第三，通過與互聯網企業等跨界合作，推出移動金融服務，為互聯網企業注入專業與誠信的同時，也開拓了個性化產品的研發。

2.提高市場需求，抬高長尾

商業銀行可通過降低成本、提高客戶需求以抬高長尾。首先，商業銀行在與互聯網公司的合作中受到諸多制肘，應自主搭建電商平臺，積累交易數據，降低交易成本。同時，著力搭建基于社交的電商平臺，借助其便捷性及其積累的龐大客戶群，實現主動獲客。最后，在營銷平臺上開發推薦與資源整合系統，降低消費者的搜索成本。

3.制度建設任重道遠

商業銀行過度地將目光放在頭部市場的VIP用戶，此種金融排斥策略是“二八理論”的實際印證?；ヂ摼W金融正是瞄準了這個契C，對傳統銀行業務模式下忽略的客戶發起了精準的營銷策略，直接動搖了傳統銀行業務模式下的客戶根本。因此長尾市場的開拓，提高對小型客戶的重視度必不可少。而傳統商業銀行在創新、吸收、學習互聯網因素的同時，并不能完全依靠技術的改進和模式的創新根本上解決金融排斥的根結。那么對于用戶的開放，制度的調整則是必不可少的。如何從制度層面轉變思路也是當下所需要思考的。

參考文獻：

[1]Anderson C：The Long，Tail，Wired，2004（10）：170-177.

[2]楊素娟.長尾視角下互聯網金融盛行原因及商業銀行策略分析[J].經濟論壇，2016，05：65-67.

[3]劉勇.從長尾理論視角透視互聯網金融[J].財會月刊，2016，11：99-102.

[4]陸岷峰，吳建平.長尾理論指導下的“互聯網+普惠金融”發展路徑研究[J].長春金融高等?？茖W校學報，2016，06：5-14.

互聯網金融產品營銷策略范文第4篇

【關鍵詞】互聯網金融；商業銀行；競爭

一、互聯網金融在我國的發展

第一次互聯網金融革命從上世紀末開始，其標志是網絡銀行、網絡保險和網絡證券的出現：網絡銀行，我國主要發展的是銀行利用互聯網來辦理業務，逐步代替傳統銀行業務，也被稱作網上銀行；網絡保險，我國主要發展的是保險行業利用互聯網建立自己的門戶網站，向公眾進行宣傳和提供服務，逐步替代傳統行業的保險業務；網絡證券，我國主要發展的是證券公司利用互聯網建立自己的門戶網站，提供證券交易的實時信息，以及證券的辦理、咨詢、數據分析等。

第二次互聯網金融革命是從2010年開始，其標志是網絡支付、金融搜索、網絡借貸和金融超市的出現：網絡支付，在傳統的互聯網交易中，因為信任問題導致買賣雙方既不肯先發貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺在買賣雙方之間設立賬戶進行托管，有效的降低了風險，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯網技術與金融專業技術進行結合，通過智能后臺提供貸款產品的搜索服務。有效地解決融資、貸款中信息不對稱，降低金融服務的時間成本；網絡借貸，是民間通過拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網絡金融超市，金融機構利用互聯網建立自身的門戶網站，推出一系列包括儲蓄、理財在內的金融服務，通過網上商城的形式進行供公眾選擇。

二、商業銀行與互聯網金融企業的競爭優勢對比

商業銀行的競爭優勢為以下幾點。第一，商業銀行的客戶資源非常豐富。傳統商業銀行年代久h，多年的經營使其擁有極其豐富的客戶資源。而公眾對傳統商業銀行的信任也使商業銀行推出關聯互聯網的電子銀行后，用戶數量增長十分迅速。

第二，商業銀行的資產實力要相對雄厚。傳統商業銀行通過經營，積累了極其豐厚的資產。在資產規模方面，是互聯網金融遠不能相比的。

第三，商業銀行的行業準入門檻高。商業銀行不僅僅是金融機構，也負擔著整個社會的穩定，是現代金融體系中最重要的組成部分，也是我國國民經濟正常運行不可或缺的一個環節。因此，商業銀行的行業準入門檻高，同時被政府嚴格監管。

第四，商業銀行有自身完善的風險控制體系。商業銀行擁有完善的規章制度，能夠嚴格的管理和控制各類金融風險。在嚴格的監管約束下，商業銀行不斷優化管理流程，避免來自信用、利率、匯率、法律等多方面的風險。

互聯網企業的競爭優勢為以下幾點。第一，互聯網企業擁有海量交易信息與信用數據。互聯網企業難以從商業銀行獲得融資。而互聯網電子運營中積累了大量的客戶交易記錄和客戶信息，有助于甄選企業發放貸款。

第二，互聯網企業擁有極為龐大的網絡用戶群。我國互聯網發展迅速，網絡用戶數量已經是全球第一，其中手機網民已經接近網民總數量的一半。

第三，互聯網企業的操作流程方便快捷?；ヂ摼W交易的流程大大簡化，挑選貨物、驗貨、支付貨款在網上就可以實現，非常便利快捷。

第四，互聯網的網絡支付功能極為強大。隨著電子商務的快速發展，第三方支付平臺呈現多元化發展態勢，為客戶提供全方位支付解決方案。

三、在當代互聯網金融背景下商業銀行之間競爭方法分析

第一、要注重顧客的體驗?；ヂ摼W企業適應當代開放的金融平臺和營銷手段以及有特點的金融商品還有其方便的操作過程吸引很多的客戶使用，從而讓商業銀行有流失客戶信息的危險。商業銀行如果想在互聯網競爭中處于不敗之地，要注重客戶體驗，要站在客戶的立場上優化一系列的業務操作流程。首先，要突破商業銀行傳統限制，歸整好客戶存款等一些信息資源，商業銀行分析客戶投資愛好，為顧客需求專門做一些特別好的金融商品和服務。其次，需要簡化業務操作手續，減少一些業務的審批手續，提供更好更快服務。然后，要運用網絡進行營銷充分為顧客需要做好服務。

第二、要發現和培養優秀的人才?；ヂ摼W的技術含量對人才的要求更高，一般來說，互聯網的競爭就是人才的競爭。現代商業銀行員工一般是單純的計算機專業或者是金融專業，缺少既精通電腦又了解銀行業務的高技能人才。所以，商業銀行在招聘時要招高技能的人才，在日常的工作中要經常對員工進行金融業務等知識的培訓，建立一個能為客戶提供最好服務的團隊，保證商業銀行快速發展。

第三、完全提高創新和應用水準。在當代互聯網金融情況下，商業銀行的業務操作等各個流程都需要高科技的支持，科學技術的研發對商業銀行競爭起著很關鍵的作用。商業銀行要逐漸加大對互聯網資金投入，打造合理規范的客戶管理系統，在數據準確的前提下將它帶來的技術優勢變成商業銀行的競爭力。與此同時，要確保信息數據不外泄，減少因技術問題帶來的風險，保證商業銀行業務的正常發展。

四、總結

在當代互聯網金融方面，商業銀行和運用互聯網企業之間互相競爭也相互合作。面對當代互聯網企業的盛行，商業銀行應該在相互合作中找尋機會共同贏利。商業銀行和互聯網企業要建立合作關系，發展各自的優點，創造共同受益的合作模式。共同擁有客戶資源和客戶信息。這樣雙方能共享客戶資源，實現了優勢互補。

參考文獻：

［1］黃琳婷.互聯網金融對我國商業銀行的影響及競爭策略研究［J］.市場論壇，2016，12（7）：67-70

［2］劉倩，朱民武.互聯網金融背景下商業銀行的發展戰略研究［J］.特區經濟，2016，16（5）：76-79

互聯網金融產品營銷策略范文第5篇

一、互聯網金融的業務模式

在互聯網金融的推動下，我國金融市場的結構規模、金融體系的模式架構和服務理念的創新程度都發生了極大改變;同時，互聯網金融業務模式的劃分也使得復雜的金融交易簡單化，在操作上更加方便快捷，易于被大眾客戶接受。本文通過對互聯網金融特點和互聯網金融應用現實意義的分析，將互聯網金融細致劃分為五大類，如表1所示。

二、互聯網金融對傳統金融業的影響

互聯網金融對傳統金融業的挑戰和沖擊極大地影響了金融業今后的發展方向，加速了金融機構的發展，促使其轉變了管理理念并改變了制度架構，從而促進了傳統金融與互聯網金融的交互發展，實現了兩者的共同進步。同時，這種沖擊和影響包括變更銀行的傳統經營模式、改變業務流程、確立客戶基礎、提高服務效率、建立有利于金融市場發展的以客戶為中心的管理信息系統，從而完善其管理體制及運行方法。具體表現在以下幾個方面:(1)弱化中介角色?；ヂ摼W金融的不斷發展與推進，使得傳統金融中銀行這一主要金融中介的地位受到弱化，客戶在辦理金融業務時可直接跳過銀行這一中間人，這造成傳統金融機構的職能被削弱，而這種金融脫媒現象的產生正是互聯網金融的核心意義。因此，在互聯網金融模式下，資金融通雙方在進行金融交易時，脫離了以往模式下的銀行或交易所等媒介機構，直接通過網絡平臺自行完成融資過程。同時，對于信息的核實、認證、匹配等過程具有針對性與直接性，使媒介作用趨于萎縮。(2)減少收入來源。在傳統金融模式下，銀行最主要的收入還是利差收入，而凈息差是銀行盈利的重要指標。專業的技術、繁雜的知識和分散的業務流程都是傳統銀行業實現持續價值的關鍵要素。因此，在金融業相對壟斷、市場價格未全面開放的前提下，銀行需要取得政策上的優勢和行政保護。但在互聯網金融模式下，目標客戶發生變動，客戶消費需求和消費渠道的不同使其價值理念發生本質改變。此外，隨著金融市場的不斷發展，市場參與者逐漸趨于大眾化，社會劃分和專業化均被大大弱化，加之銀行市場競爭的不斷加劇和利率化市場的不斷推進，非利息收入的重要性愈發趨于明顯。因此，對于銀行的收入來源來說，互聯網金融模式對其的影響和沖擊是巨大的。(3)動搖客戶基礎。任何經濟業務的開展都離不開客戶這一必然要素，它是商業銀行等金融機構實現經濟收益的基礎。但在傳統金融模式下，由于二八定律的支配［14］，使得客戶利益受到了損害。在這一定律下，銀行只需服務20%的客戶就可獲得80%的利潤，而剩余80%的客戶卻在為銀行作貢獻的同時享受著低端服務，這更加體現了客戶的重要性。因此，一旦客戶思想發生動搖，將會對銀行產生不可預料的影響。以遼寧省為例，調查數據顯示，截至2013年12月遼寧網民人數已達2453萬人，互聯網的普及率達55.9%，超全國平均水平10個百分點。同時數據還顯示，到2013年12月遼寧省網絡購物網民數為1200萬人，與2012年底相比上半年通過網絡購物的網民增加200萬人?；ヂ摼W金融正是抓住這一被傳統金融忽略的機遇，實現了對客戶的精準營銷，使得傳統銀行中的客戶基礎受到動搖。(4)改變經營模式。互聯網金融徹底改變了傳統金融的經營模式，以網絡金融平臺來代替實體網點，以客戶自行選擇適合的金融產品來取代客戶經理的營銷模式，以自己動手辦理業務來替換柜員經辦的服務方式，在節省人力物力的同時，更好地提高了工作效率。同時，在信息收集分析方面，互聯網金融摒棄了傳統方法中繁瑣復雜的人工方式，運用云計算原理實現信息的搜集、處理及錄入，并且將不對稱、金字塔型的信息扁平化，提高了數據的使用效率。(5)影響管理方式?；ヂ摼W金融業務的開展，極大地影響了傳統金融的管理方式，其影響集中體現在兩個方面:一是給傳統銀行中呆板而繁雜的內部流程帶來了沖擊;二是削弱了以往傳統銀行對物理網點的依賴程度，使得銀行在業務開展上不再受到限制，不僅管理體制得到了改進，其方便、快捷、高效率的優勢也逐漸突顯。以阿里信貸這一新型融資服務為例，其在服務流程上極為便捷，從貸款申請、審查到貸款發放只需幾分鐘即可完成，大大節省了辦理業務的時間，減少了復雜的審批環節。

三、傳統金融業的應對之策

在我國互聯網金融發展態勢迅猛的今天，傳統金融業應積極主動應對，認真思考，結合自身實際，改善管理模式，提高競爭優勢，分析共生和競合的生態，爭取跨界競爭的主動性，實現金融業的蓬勃發展。

1.以觀念更新為先導，積極迎接挑戰在互聯網金融的強勢沖擊下，如何抵抗住來自各方的壓力，破除陳舊的體制，突出于“新”，立足于“變”，著力于“建”，不斷地加大金融創新和變革的力度，應該引起各界的廣泛參與和討論。(1)樹立新的戰略理念。良好的經營理念決定正確的經營目標和方向。面對互聯網金融，傳統金融業我們不應墨守成規，遵循以往傳統的經營觀念，而是要樹立新的思想，體現新的見解，形成與互聯網金融相匹配的戰略思想。應將客戶第一、服務至上、服務制勝作為其經營理念;將市場第一、勇于競爭、善于創新作為其營銷策略;將盈利第一、合理分配、增收節支作為其效益理念;將風險防范、流程簡化、提高效率作為其管理理念，使其在戰略理念上實現新的突破。(2)構建新的模式類型。一是構建新的服務模式，即將互聯網通訊技術運用于傳統服務模式中，改善其結構體制，形成有效結合，從而構建出新的服務模式。服務模式的新穎除表現在改善服務態度上以外，更為主要的是創立與互聯網金融相匹配的互聯網平臺，為客戶辦理業務提供方便。二是構建新的產品模式，即打破產品固有的傳統模式，創新出適合于互聯網金融發展的、有利于其不斷革新的新金融產品，從而適應客戶的變化并滿足其需求。(3)采用新的管理方法。在樹立新的戰略理念，構建新的模式類型，建立新的經營形態的基礎上，應提出一套與之相匹配的管理方法，逐漸替換以往傳統的管理理念，重點突出其靈活而不生澀、高效而不僵滯的特點，并且強調以客戶為中心的宗旨，做到方便客戶、服務客戶、滿足客戶，從而促進業務發展。同時，還要強調風險控制，在把握重點的基礎上，實現業務的統籌發展。(4)建立新的經營形態。互聯網金融一改過去寬泛而模糊的經營模式，在了解和服務客戶的方法上實現改進，運用先進的網絡通訊技術對所掌握的客戶數據進行綜合分析，從中挖掘出有價值的客戶需求信息，并根據客戶自身的喜好制定一對一服務的精準營銷計劃，時刻以客戶為中心，實現業務轉型，形成具有特色的個性化服務。同時，應運用創新技術和先進工具創建互動參與系統，通過精心的籌劃實現與客戶的良性互動，從而加大對客戶的吸引力，提升客戶的向心力。

2.以現有資源為基礎，主動調整轉型互聯網金融雖然發展快速，但在短時間內全面替代傳統金融也是不可能的。對于互聯網金融，在順應其發展趨勢的同時應主動促進其對傳統金融的發展，在立足于現有優勢的基礎上積極調整轉型，從而適應新的變化與發展。(1)依托網絡平臺，開展銀行業務。電子銀行的建設是近年來各大銀行關注的焦點，已經取得了長足的進步。網上銀行、手機銀行的普及，也促進了銀行業務的發展。在互聯網金融模式下，銀行要實現新領域的開拓，就必須充分運用和發揮自身的優勢，在完善現有業務基礎上實現新突破。首先，要立足于重點客戶，在專業上突顯優勢。從互聯網金融目前的發展狀況來看，其競爭主要著眼于中小客戶，這是由于大客戶需要擁有更專業全面的服務，而互聯網金融還不具備這樣的條件。因此，銀行在深化重點客戶服務方面要加大力度，提出創新觀念，形成穩固的客戶服務關系。其次，要關注一般客戶，在效率上突出特色。與互聯網金融相比，傳統金融對一般客戶的重視程度不夠，不能突顯一般客戶群的作用。在這一問題上，傳統金融業應提高認知，注重客戶關系的建立與維護，同時對符合客戶需求的產品加以重視，并且在服務質量與效率上加大提升力度。最后，要區分不同的客戶，在貼心服務上顯差異。對不同的客戶應采取不同的服務措施，最大限度地滿足其要求，在區別對待、差異服務的同時，使其感受到更高的貼心程度。(2)借助網點渠道，增強客戶體驗。傳統金融相比互聯網金融擁有其獨特的自身優勢———網點渠道，銀行應努力發揮這一優勢，突顯其特色。首先，追求渠道形象的新穎，即實現外觀與服務內容上新的突破，一改傳統方式給人們留下的雜亂無章的印象，對客戶進行分區處理，在增加大堂服務引導人員和專業咨詢人員比例的同時，減少柜臺服務人員的數量，實現電子銀行業務的普及。其次，突顯渠道功能的全面。應努力實現網點業務綜合化，使所有網點均可辦理本銀行已開辦的所有業務，盡可能提高業務辦理效率，縮減客戶往返次數，精減業務的流程與環節，使業務辦理更加方便、快捷。再次，提倡服務能力的高效，即提高銀行一線人員的服務能力，加大培訓力度，重點提高營銷技巧、服務技能以及對新產品的認知程度，使其成為具有專業水準的服務人員。最后，加強客戶體驗的新鮮感。銀行業務的本質與現代經濟相同，都是體驗經濟。在客戶體驗上，銀行應力爭上游，以開放式營銷模式增加客戶體驗類產品，從而吸引客戶注意力，增強客戶新鮮感。

3.以模式創新為突破，自覺融入變革傳統金融業的蓬勃發展離不開自身的模式創新與體制變革，只有不斷提升自身的業務水平，才能在與互聯網金融競爭過程中實現突破，取得勝利。當前，應從以下三個方面來實現創新:(1)以產品創新體現競爭需求。產品是銀行連接客戶的紐帶和橋梁，體現了任何服務的本質要求，只有產品得到創新才能從根本上實現業務創新。同時，產品創新是互聯網金融特色得以體現的關鍵，它指出了在對新產品開發時，一定要考慮互聯網金融的特點，體現其新的競爭優勢，在實現和電商企業合作的同時，還應著手創立自己“網上商城+網絡融資+平臺創新”的綜合化電商平臺，從而搶占未來競爭的戰略制高點。(2)以方式創新適應變化需求?，F如今，互聯網金融的不斷推進使得銀行的客戶與市場大量流失，其生存空間也被不斷壓縮。在這一壓力下，銀行機構只有選擇改變其原有的模式與方法，將方式創新著眼于管理上，使其適應大數據時代的管理要求，并遵循一切以互聯網金融發展為前提的宗旨，在注重風險防范的同時，最低限度地使用效率低下的行政管理辦法。此外，應通過數據挖掘實現數據創新，進而實現營銷過程的精準管理，在建立客戶模型的基礎上，加大數據金融服務能力創新力度，從而實現管理方式的變革。(3)以服務創新滿足客戶需求。面對互聯網金融帶來的挑戰，傳統金融業要積極應對，對與其相關的重要技術領域進行前瞻性研究，如成立創新實驗室等，對人力、物力進行充分配備，使其更好地適應互聯網金融的要求，形成更佳的融合。同時，要積極尋求與成熟的電商和支付平臺合作的機會，節省自身平臺建設的時間和成本，并與互聯網金融形成良好的布局，成功實現數據、資金與平臺的聚攏，實現服務創新上的新突破。

四、結論