商業模式與營銷策略的區別

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商業模式與營銷策略的區別范文第1篇

關鍵詞： 大學生創業計劃書 撰寫要點 撰寫原則

2013年11月8日，向全球創業周中國站活動組委會專門致賀信，特別強調青年學生在創新創業中的重要作用，并指出全社會都應當重視和支持青年創新創業。為適應大學生創業發展的形勢需要，自2014年起，團中央、教育部、中國科協、全國學聯在原有“挑戰杯”全國大學生創業計劃競賽的基礎上，增加創業實踐挑戰賽和公益創業賽，統稱“創青春”全國大學生創業大賽。本文旨為大學生撰寫創業計劃書過程中在內容、要點和原則等方面提供參考和借鑒。

1.大學生創業計劃書的基本內容與要點

一份完整的大學生創業計劃書一般由十個章節與一個附錄構成，分別為：執行總結；項目背景；產品技術或服務；市場分析；營銷策略；公司管理（公司戰略、管理團隊、人力資源、生產組織、采購供應等）；投資分析；財務分析；風險分析；風險資本的退出和附錄。

1.1執行總結

它是整個創業計劃書的濃縮和精華，涵蓋計劃書的要點，描敘要簡潔、清晰、客觀、邏輯性強，使人一目了然，在最短時間內了解你是做什么的。應該就：公司性質、產品技術、應用領域，產品與市場定位、核心競爭優勢，公司成長性，預計投資收益，公司愿景與戰略進行歸納闡述。控制好執行總結的文字數量（一般不超過3頁紙）。核心內容要一句話能說清楚，能讓人記住并想看后面章節。可以根據項目的特點進行補充與刪減[1]。

1.2項目背景（或產業或行業分析）

主要描述項目的提出原因：你準備進入的是一個什么樣行業？評價所選行業的基本特點特征，描述該行業的現狀及存在的問題、行業競爭狀況，該行業的發展方向，我國發展該行業的政策導向。亦包括：（1）市場結構分析；（2）行業的性質分析；（3）行業的壽命周期分析；（4）行業穩定性分析及其他有關因素分析。注意一定要結合你的產品技術（服務）、目標市場、競爭對手及競爭優勢。

1.3產品技術與服務

主要對產品技術（或服務）做出詳細得說明，說明要準確，也要通俗易懂，使非專業人員（投資者、其他行業的管理人等）也能看得明白，聽得明白。

1.3.1產品技術類項目。該項目一般從六個方面加以論述：（1）產品技術的概念、性能、特性及應用領域；產品定位清晰。（2）產品的核心技術及由來，技術的成熟度（處于研發階段（樣品、小試、中試）、工業化還是商業化階段）。（3）產品技術的先進性（在國內或國際處于先進、領先水平，創新性、唯一性、填補空白）。（4）產品技術的市場核心競爭力、競爭優勢明顯，在產業鏈上所處位置等。（5）產品技術的市場前景。（6）產品技術的知識產權要清晰等。

1.3.2文化創意與服務咨詢類項目。此類項目從四個方面闡述：（1）對公司的服務性質、對象、特點、領域進行介紹。（2）提供的服務滿足了客戶的什么需求？為被服務者創造了什么價值？（3）你的服務具有什么獨特性、創新性？市場競爭力與核心競爭優勢？服務目標的市場前景。（4）涉及知識產權的，如商標權、軟件著作權等要清晰。

1.4市場分析

對于產品技術類。在應用領域，市場定位與產品定位，市場分析，一定要聚焦到你的目標細分（再細分）市場與目標客戶群，定位要準確清晰。即需要界定目標細分市場在哪里，市場的切入點在哪里？市場進入門檻，市場特征分析、目標市場的規模（容量）、市場占有率、增長率；目標細分市場的主要競爭對手分析及競爭優勢比較（定性與定量）。對于文化創意與服務咨詢類。除了以上內容，還需對公司運營的商業模式、盈利模式進行描述，要有創新性、獨特性、競爭性與可行性，以及服務模式的定位，細分目標服務市場與目標服務客戶的定位要準確清晰，此部分要厘清商業模式與盈利模式的區別。通常情況下，我們將商業模式與盈利模式都可以看做是就是你的產品與服務是如何賺錢的，但還是有區別的：一是一項服務或一門生意是如何產生收入和利潤（盈利模式）；二是如何將你的日常運營和長期策略具體化的（商業模式）[2]。

1.5營銷策略

不同的產品技術（服務）針對不同的市場不同的客戶會有不同的營銷策略。根據對細分目標市場、客戶群特征與競爭對手等分析，在目標確定之后，制定有針對性的營銷策略。

營銷策略隨著互聯網的誕生與超速發展，營銷策略與營銷創意亦日新月異層出不窮。你的細分目標市場與細分客戶群分析的越到位，市場切入點越清晰明朗（即做細、做小、做實），你的營銷策略就會越有針對性。簡單介紹：（1）傳統營銷策略：4P營銷組合策略，產品策略（產品的組合策略，主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合，包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，還包括服務和保證等因素，新產品開發策略）。價格策略（定價的組合，主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、付款方式、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報），渠道策略（地點通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和實現目標市場所組織，實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等），促銷策略（主要指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告宣傳、人員推銷、營業推廣、公共關系、事件營銷，等等）。（2）新營銷模式：微博（微信）營銷。例如“品牌及產品曝光”“微柜臺，電子商務及售后管理”“植入式營銷”等十大微博營銷模式等。

1.6投資（融資）分析與財務分析（預測未來3-5年）

1.6.1投資分析。投資分析包含：（1）注冊資本、股權結構與規模（股東出資與比例）；投資總額，資金來源與運用。（2）投資假設。經營收入與成本預測，投資收益（回報）分析：項目敏感性分析，盈虧平衡分析，投資報酬率分析，投資回收周期分析，投資回報政策，等等。投資效益的動態分析：凈現值法，內部報酬率法。

1.6.2財務分析。財務分析包含：（1）主要財務假設及說明，主要財務報表：成本費用表、資產負債表、損益表及利潤分配表、現金流量表。（2）財務指標分析：預計營業收入（銷售收入）及趨勢分析、預計營業額（銷售額）分析，杜邦財務分析體系、財務比率分析、分析結論。也可根據需要選擇國家《企業財務通則》中為企業規定的三種財務指標里的部分指標來分析：①償債（短期）能力指標：包括資產負債率、流動比率、速動比率，現金流量比率；②營運能力指標：包括應收賬款周轉率、存貨周轉率；流動資產周轉率，固定資產周轉率，總資產周轉率；③盈利能力指標：包括資本金利潤率、銷售利稅率（營業收入利稅率）、成本費用利潤率；資產報酬率，凈資產報酬率，銷售凈利率，主營業務利潤率。④發展能力指標：營業增長率，資本積累率，總資產增長率，固定資產成新率。

1.7公司管理

此部分的撰寫主要從以下四個方面展開：（1）公司使命（宗旨、愿景）。（2）公司總體戰略，戰略規劃或戰略目標及戰略實施，公司核心競爭力的描述。（3）創業團隊：專業知識、經歷經驗等優勢互補型，分工合理，職責明確。（4）公司管理（根據公司戰略、目標市場與營銷計劃）主要描述公司選址、組織架構、廠房設備安排、工藝流程與質量管理、生產計劃（產能擴張）、人力資源、酬薪與激勵、采供與物流、企業文化，等等。

1.8風險分析與控制

進入目標市場將面臨的最主要風險與防范措施的描述。例如“市場風險、技術風險、管理風險、財務風險、政策風險、進出口匯兌的風險”等。

1.險資本的退出

主要是退出的時間與方式，如注冊資金里沒有風險資本就無需描述。

1.10附件

附件部分就是為創業計劃書提供必備的補充資料，不必把所有東西都放入附錄，只放那些能真正增強正文說服力的資料。例如：（1）專利證書；（2）技術鑒定；（3）結題（項）報告；（4）查新報告；（5）市場實際調查結果；（6）榮譽證明；（7）已創業企業還需要工商注冊、稅務登記等相關材料；（8）表目錄、圖目錄等；（9）國家、省競賽規則里的具體要求，等等。

2.大學生創業計劃書的撰寫原則

2.1邏輯嚴謹

市場調研分析部分：資料翔實、可信度高、潛在需求現實。技術工藝部分：技術成熟、后續R&D有保障[3]。財務效益部分：銷售、價格和成本合理、NPV>0、回收期短。營銷策略：可操作性；有特色和創意。風險評價：客觀、可解決。撤出方式：可行。

2.2分析規范

市場調研和預測方法科學規范。財務效益可行性研究方法使用NPV、IRR、PBP、彈性分析。

2.3文字通暢

做到通俗易懂、謹防語病。

2.4排版規范

從封頁、標題（大、中、小）、正文、段落、引言、表格、公式、數字表示、參考資料等方面做到規范排版。

3.大學生創業計劃書撰寫需注意事項

撰寫一份優秀的創業計劃書就如同講故事。故事要講得圓滿、真實；對于產品類的項目一定要申請專利，至少拿到申請號，專利證書、項目鑒定證書、專家評價意見、投資意向書等要齊全；要了解國內同行及發展的水平；成本核算、財務評價要真實可信；報告和答辯過程中要自信。

參考文獻：

[1]呂鯤鯤.如何撰寫大學生創業計劃書[J].華章，2012（25）.

[2]王凱，趙毅.商業計劃書編寫理論[M].北京理工大學出版社，2012.

商業模式與營銷策略的區別范文第2篇

“圈腦運動”

對于一線品牌而言，一級市場做品牌，=三級別市場做銷量、是利潤的增長點；對于二，三線品牌而言，二三級市場是主戰場，是利潤的主要來源。

中國一級市場的競爭是很多內衣品牌的必爭之地，爭取這樣的高地，成本也很高，反而二三級城市新興商業圈正在興起，開拓市場的成本也較低，周邊客戶十分有消費能力。

現在的國外公司，包括國內多數公司都以為大中型城市是中國最大的市場，實際上那只是中國最小的市場，中國最大的市場是二三級城市，甚至是鄉鎮(現中國有2862個縣城，縣級市有374個，縣城人口近8億多)，現在二三級城市的人也已經富裕起來了，可能很多人還意識不到這點。他們的總數已經遠遠超過了大城市，而他們的消費觀念還是比較單一，只要是送到他們眼前，是很容易接受的。而像北京、上海、深圳這樣的大城市里，人們見得都快麻木了。所以二三級城市這些大城市比較容易打開，而且現在很多國外產品還沒有這個條件來打開這個市場，這是我們國內商家難得的機會。

一級市場與二三級市場在消費上也存在時間差，和農村市場的時間差更大。一些在一級城市以趨飽和或者已經過時的產品在二三級市場可能剛剛進入。事實證明，一級市場與二三級市場主力消費商品消費時間差比較大，同樣也蘊含了商機。

具有“特色的”營銷策略

但是一級城市是個大熔爐，比如北京、上海、深圳什么觀念都可以接受，因為什么人都有聚集，什么樣類型的產品都可以找到消費群體。但在二三級市場，地域觀念濃厚，鄉風民俗往往還有天壤之別的差距。在二三級別市場沒必要做的比大城市的平均水平還高，二三級市場復雜，多樣化的特點也區隔于一線市場，將一線城市高創意的營銷策略照搬，顯然會“水土不服”。必須在變中求精細，深入了解地、縣級市場域消費者，結合自己的產品周期與資源制定實效化的傳播策略，做到精確制導搶占先機。精細在于將傳播策略細化執行到特色環境下消費者與產品接觸的每一次機會，以直接影響消費者的購買行為為目標，運用差異化的手段進行有力傳播，完成產品從知名度到美譽度到忠誠度的強化。圍繞二三級市場消費者為核心，通過傳播策略的精細化下沉，形成特色的立體化滲透傳播，將是逐鹿地縣市場成功的基礎。

走訪很多省份的二三級市場，發現很多都處于最原始的夫妻店，存在老板不在就無法賣貨，這些店鋪開起來容易，但要想把他們轉變成為正規軍，渠道建設的轉換成本很高。但也有一部分客戶通過自身的努力，在當地的二三級市場中，占據了商場和商店的很大份額，開起內衣專賣連鎖，在當地基本處于壟斷地位。這種情況與一級市場的百花齊放的情況截然不同。

二三級市場與一級市場的區別?第一：二三級市場同樣注重品牌，但是理解和一級市場理解是不一樣的。消費者既要面子又要好看。什么是品牌自己也說不清楚，只是記得聽誰說過，只是記得在哪里做過廣告。第二：二三級市場的消費群體跟風現象比較普遍，往往一位消費者購買了這個品牌會吸引更多的買家。第三：喜歡討價還價，信息消費滯后，城市接受的新事物，到達二三級市場會慢半拍。

通過網絡向二三級市場擴展也成為一種全新的渠道

商業模式與營銷策略的區別范文第3篇

 

關鍵詞：網絡營銷　傳統營銷 因特網  信息化  電子化  

網絡營銷是為適應網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的需要?利用網絡和先進的數字化傳媒技術所進行的各項商業貿易活動。網絡營銷的產生是對傳統營銷的挑戰?是在流通領域內掀起的一場革命。隨著企業網絡化的不斷發展和金融業實現全面、高速的數字化、網絡化和電子化?網絡營銷這一新生事物必將逐步取代傳統營銷方式?成為世紀的主要商業模式。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷就是借助因特網、計算機技術通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種促銷方式。它具有?利用因特網、計算機通信等技術手段?跨越時空的局限?使企業直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環節及交互式、個性化促銷的特點。網絡營銷與傳統營銷方式在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區別。

二、網絡營銷挑戰傳統營銷

網絡營銷的產生和發展?使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展?網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷?前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在以下十個方面?

1．由于因特網打破了時空的樊籬?在網絡上的“商店”不僅可以實現全天候“營業”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內的廣大客戶?為企業打開了一個極為廣闊的營銷空間。

2.網絡營銷在減少營銷成本上很具有優勢。它是通過剔除原有的連接生產商與消費者的中間商這一環節而取得的。傳統營銷模式中?中間商一直起著連接生產與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導致產品價格遠遠高于生產商預期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產品的競爭力。而在因特網上?客戶用本地區域通話的費用即可享受全球通訊的服務?通訊成本非常低?這就是網絡營銷的一大優勢。與傳統市場交易相比?在網上交易中的產品是明碼標價的?而且產品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網上營銷實現了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。

3.微庫存生產

由于網絡營銷使生產商和顧客可以直接在網上交易?這就使得生產商不僅是根據過去的經驗和數據以及目前的消費動向等預測來決定生產量?而且是根據實際的需求量進行生產。通過減少庫存?企業可以實現在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質性的節省?這對企業減少經營風險具有重要的經濟意義。

4.個性化服務

在傳統營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網在處理這一問題時可謂信手拈來。網絡運營商只是需要在自己的網站上提供“電子信箱”“、自由論壇區”等服務項目?上網者在申請信箱或參加討論時根據要求輸入個人信息?這些信息將會被網絡公司存入數據庫?有的還要進一步處理。網絡營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網絡營銷策略正是根據這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。

5.服務的延伸

在實體產品外?再提供更多的服務與利益便組成延伸產品?它強調整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰將越來越失去效力。企業開始把競爭的重點轉向提供延伸產品的服務上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統營銷方式相比?網絡營銷由于因特網具有通信成本低、全天候服務等特點?再加上關聯性數據庫的支持?在提供延伸產品的服務上具有很強的優勢。

6.從到的飛躍

在傳統營銷策略中?以產品??、價格??、地點??和宣傳??為內容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發點是企業的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業利潤同等重要的地位上來。而網絡營銷是以消費者對產品的滿意程度來調整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為核心內容的“”的營銷策略。從產品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務到實時溝通?最終實現的是消費者消費需求的滿足和企業利潤的最大化?這都體現了以顧客價值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網集傳統媒體優勢于一身?還可實現雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優勢在網絡營銷上的應用就是交互營銷?從而實現消費者由被動接受營銷轉為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發電子郵件的方式傳遞給生產商?也可以在電子論壇上發表自己的評論。生產商可以充分利用這些信息來改進產品與服務?讓消費者更滿意。網絡交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產品、服務提出自己獨特的品位要求?使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。

8.海量信息服務

沒有海量信息的支持?網絡營銷將失去方向?信息優勢是企業在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統的市場交易中?信息之所以價值較高?是因為信息本身具有稀少性?信息的獲得成本很高。而網絡營銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因為因特網本身就是一個信息傳輸通道并具有無數的數據庫?信息的生成和復制都非常容易?傳遞成本也低。網絡營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷手段豐富

在進行網絡營銷時?促銷手段的豐富是基于網絡自身的諸多優勢。這些優勢使得網上促銷既經濟而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點的網絡廣告?網上抽獎?通過宣傳企業文化和經營理念以增強消費者信心?利用網上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網絡公關活動?網上虛擬社區等等。

10.廣告影響廣泛

網上廣告的優越性體現在持續時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作?圖文并茂地反映企業整體形象?而且甚至可以根據消費者個人的喜好、品位、購買習慣等變量來選擇適當的“一對一”的廣告方式。

三、網絡營銷挑戰傳統營銷的前提

網絡營銷發展速度雖然驚人?但是在全球范圍內的發展又極不平衡。在我國網絡營銷雖然潛力很大?但是若想普及應用成功?與國外同步發展?還需要依賴以下支撐環境的發展?

商業模式與營銷策略的區別范文第4篇

DELL公司是由年僅19歲的企業家邁克爾戴爾創立的，他是計算機業內任期最長的首席執行官，他的銷售理念是非常簡單，那就是：按照各戶要求制造計算機，并且向客戶直接發貨，使公司更能明確的了解客戶要求，然后以最快的速度作出回應。這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應。通過網絡營銷，商家的產品從定位、設計、生產等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點，而用戶的使用心得也能通過網絡很快的在產品的定位、設計、生產中反映出來DELL公司的設計，開發，生產，營銷，維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機顯示，每一個系統都是根據客戶的個別要求而量身訂做的。因此在美國，DELL公司是商業用戶，政府部門，教育機構個人消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。

電腦軟硬件產品是十分適用于網絡直銷，首先，網絡用戶大多數是電腦發燒友，對于這類信息最為熱衷，再加上電腦產品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點。戴爾充分利用這點，利用互聯網推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網絡營銷發展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計算機公司。進入中國市場之后，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網絡營銷模式為基礎，加以強大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發展，僅次聯想、方正之后，成為中國PC市場第三大巨頭。

網絡整合營銷4I原則中的：

Interests利益原則

當戴爾接觸網絡時，憑著對新技術的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網班車。“我們就應該擴大網站的功能，做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時，堅定地表示：“網絡可以進行低成本、一對一而且高品質的顧客互動，在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個月后，網上銷售每天達100萬美元。1997年高峰期，已突破600萬美元。Internet商務給戴爾的直銷模式帶來了新的動力，并把這一商業模式推向海外。在頭6個月的時間里，戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經過近10年的發展，到2006年，公司收入已經有60—70%來自網上銷售。網絡是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，但是設身處地的思考消費者的需要，為消費者提供更多的資訊，然而面對免費利益，消費者接受度也自然會大增。

Interaction互動原則

網絡媒體區別于傳統媒體的另一個重要的特征是其互動性。如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統廣告的手法手法，無異于買櫝還珠，再加上網絡媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網絡營銷的前途所在，只有充分挖掘網絡的交互性。充分挖掘網絡的交互性，充分地利用網絡的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網絡營銷的功能發揮至極致。不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網絡營銷的互動與創造中來。Dell為消費者提供了互動交流的平臺為消費者提供售后的技術支持。dell以博客的形式為消費者提供資訊，產品介紹，新品。

另外這里還設置了視頻區你可以看到設計師，工程師設計研發的過程。把消費者作為一個主體，發起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要他們會逐一做著介紹，讓大家看到自己的研發過程，給予消費者對產品質量的信賴感，這也滿足了不分消費者對產品制造研發的好奇心理。

開設網上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進早餐”，擴大到小型的商業用戶，這種現場聊天的話題包括服務器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。

提供搜索服務。Dell也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索；既有對各種組裝好的整機的搜索，也有對各種零配件的搜索等。

Inpiduality個性原則

進入Dell主頁，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計算機公司將其產品分別按照產品種類或者應用領域進行分類。例如，按產品種類可以分為：臺式機、便攜機、服務器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業用、大型商業用、教育用和政府用。不同的產品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場策略。

DELL根據顧客需要，為顧客量身訂做電腦，正所謂【量體裁衣】

每一位顧客對電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費者【分門別類】

針對不同人群，為不同的人群，不同的資訊

也對不同國家的人群，提供不同語言的服務 還添加了友情鏈接

讓更多的人了解DELL走向國際化

用戶可以根據顯示內容和提示，很快的可以找符合你要求的產品，并且了解到產品的價格和各項功能。

戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業內部的架構，忠誠地執行最好的“客戶體驗”的企業口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務部門都以統一的面貌出現在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統一的答復。在提高客戶體驗的同時，戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減，這就是戴爾公開的秘密。

針對不同類型的客戶，戴爾在安排內、外銷售人員方面的資源分配也不同，可能以外部銷售為主，內部銷售為輔；也可能是以內部銷售為主，外部銷售為輔，甚至不要安排外部銷售人員。

Interesting趣味原則

在互聯網這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊，絕不強求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節當中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式。“偉大的網絡營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體。

商業模式與營銷策略的區別范文第5篇

關鍵詞：移動互聯網 商業模式 產業鏈

0 引言

隨著移動互聯網時代的來臨，移動互聯網以移動通信網絡與互聯網融合的魅力掀起了一場產業革命。隨著信息技術的發展，人們已經不能分離開互聯網的開放性、資源性與移動通信的移動性、便攜性，時時處處地訪問互聯網已經成為不可避免的發展趨勢。

易觀國際最新數據顯示，2010年上半年，中國移動互聯網市場用戶規模達2.14億，市場收入規模達237億元，國內移動互聯網發展迅猛。

中國移動副總裁魯向東在中國移動第八屆戰略發展論壇就移動互聯網商業模式發表演講：創新是多種多樣、

多維度的，在移動互聯網時代，商業模式創新才是最關鍵的。

商業模式對電信業在未來持續發展、不斷獲取利潤方面極為重要。在移動互聯網時代來臨的今天，商業模式創新關鍵點是：客戶價值與需求的創新；進行成本的革命性變革；打造良性的價值鏈生態系統；敏銳把握環境變化，敢于突破與“假設”。

1 商業模式的內涵

商業模式概念最早出現在信息管理領域。20世紀90 年代互聯網興起之后，商業模式成為一個時髦的名詞，引起了企業界和理論界的關注，其含義也延伸到企業管理領域的廣闊空間。“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式的競爭。”彼得?德魯克曾說，由此可看出商業模式是現代企業生存和發展的關鍵。

2 移動互聯網時代的特征

移動互聯網的出現使電信業必須做出重大的轉型， 移動互聯網的發展和電信行業的商業模式的變化是密切相關的，加速了商業模式的不斷變化，并已成為電信行業商業模式創新的催化劑。在移動互聯網時代，人們可以通過移動終端了解世事，可以通過無所不在的娛樂釋放壓力，這也就使得移動互聯網時代區別于網絡時代，從而也就具備了全新的特征。

2.1 移動互聯網發展迅速、潛力巨大

截至2012年底，我國移動電話用戶數達到11.12億戶，其中3G用戶數2.3億戶。3G拍照的發放，推動了互聯網快速增長。中國電話用戶凈增1.19億戶，總數達到13.9億戶。其中，固定電話用戶數2.78億戶，移動電話用戶數達到11.12億戶。全國網民數凈增0.51億人，達到5.64億人。手機網民數凈增0.64億人，達到4.20億人，占網民總數的74.5%，互聯網普及率達到42.1%。互聯網寬帶接入用戶凈增2518.1萬戶，達到1.75億戶。移動互聯網用戶凈增1.3億戶，達到7.6億戶。2012年，全國電信業務收入完成10762.9億元，增長9.0%。其中，移動通信業務收入7933.8億元，增長10.6%，占電信業務收入的比重上升到73.7%。移動互聯網市場已經成為新興市場，市場潛力巨大。

2.2 移動互聯網客戶的長尾需求顯著

當前，滿足客戶需求是企業轉型的根本，現在我們是在3G移動互聯網時代，3G移動互聯網時代客戶的需求呈現多樣化和多變性的特點，而且碎片化需求趨勢越發明顯，業務種類和數量正呈現井噴式增長。2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯?安德森首次提出長尾理論，并指出：“商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無窮長的尾巴。”正是因為用戶需求呈現出明顯的長尾特征，在3G移動互聯網時代，以用戶動態需求所帶動的增值業務則代表了通信市場廣闊的“藍海”。

2.3 移動互聯網應用豐富多彩

隨著3G網絡的日益完善，移動互聯網服務日新月異，目前，在產業鏈各方的共同努力下，移動互聯網應用層出不窮，移動搜索、手機游戲、互動社區、手機支付、手機視頻、應用程序商店等移動互聯網服務一應俱全，顯示出強勁的發展活力，同時基于3G網絡的行業信息化業務也不斷涌現。特別是推出了應用商店，豐富了互聯網的應用，如谷歌Android Market應用、蘋果App Store應用、移動MM應用程序等，極大地滿足了用戶多元化的應用服務需求。

2.4 移動運營商面臨以下三方面的挑戰

①被管道化的威脅以及如何開放網絡的抉擇。

②新型移動互聯網產業環境正在形成中，移動運營商能否成為產業的主導者。

③新型移動互聯網業務商業模式還不清晰，但對移動運營商現有模式的負面影響已經顯現。

2.5 移動互聯網市場競爭激烈

移動互聯網巨大的市場，不僅吸引電信運營商，同時也吸引了設備制造商、終端廠商、內容提供商、互聯網公司等眾多企業紛紛進入這一新的“藍海”。當前，進入移動互聯網的企業主要有蘋果、諾基亞、google、百度、三星等眾多公司，這些企業為了獲得更大的移動互聯網價值鏈的控制權，都在爭相進入移動互聯網應用領域。

3 中國移動在移動互聯網時代的創新商業模式

3.1 成立專門部門進行基于OPhone操作系統手機的研究與開發，手機廠商免費共享中國移動基于OPhone操作系統手機研究與開發成果（同時允許2G手機使用OPhone操作系統），降低手機廠商手機開發成本及門檻，吸引大中小各種規模手機廠商共同打造基于Ophone操作系統的手機產業鏈。

中國移動擁有6億用戶，這是打造Ophone操作系統手機產業鏈的一個堅實基礎。Ophone操作系統手機產業鏈壯大，需要有需求量巨大的低價位Ophone手機的廣泛普及。低價位手機目前主要由數量眾多的小規模手機廠商生產，其缺乏相應的手機開發實力；讓其免費共享中國移動基于OPhone操作系統手機研究與開發成果，可以促使其大量生產基于OPhone操作系統的低端手機。

同時OPhone操作系統手機的普及也等于控制了終端，具有非常重要的價值。首先，控制終端是直接接觸用戶的需要。只有控制了終端，才能真正掌控用戶與移動數據業務市場的第一接觸點，成為產業鏈中挖掘和整合用戶需求并引導整個產業鏈滿足用戶需求的核心。其次，終端界面和業務顯示不兼容是影響移動數據業務發展的重要障礙。只有控制了終端，才能解決兩者不兼容的問題，提高市場交易效率。再次，只有控制了終端，才能對產業鏈進行更有效的整合。

3.2 采用流量分成方式鼓勵第三方基于OPhone操作系統開發免費內容或應用服務，擴大OPhone內容或應用數量，滿足用戶移動互聯網內容或應用服務需求。

手機終端及其操作系統是產業鏈中挖掘和整合用戶需求并引導整個產業鏈滿足用戶需求的核心，但用戶的接受程度主要取決于有大量的應用可以滿足用戶移動互聯網內容或服務的需求。目前主流的操作系統均有數量龐大的應用作為支撐，尤其是大量免費應用可以提升操作系統的市場份額。2011年2月美國智能操作系統市場份額Android為33%，AppleiOS為25.2%。Android市場中應用數量為13萬，免費應用比例為70%；蘋果App Store中的應用為30萬，其中67%為免費應用。可見，手機操作系統免費應用的數量是維持擴大其市場份額的基礎。

內容或應用開發者需要不斷通過內容或應用獲取利益才能有繼續開發的積極性同時還可以吸引更多的開發者加入其中，內容或應用的數量的增長，可以促使更多的用戶使用基于OPhone系統的手機。內容或應用開發者在數量、內容或應用數量、使用用戶數量之間不斷地形成正向激勵，從而產生病毒效應，迅速擴大OPhone系統手機用戶數量和市場份額。

3.3 通過風險投資、參股等方式參與到移動互聯網公司的發展中，以便掌控移動互聯網發展趨勢，迅速將最新技術在手機中應用。

創新是互聯網的靈魂與精神，更是移動互聯網的關鍵所在。移動互聯網公司在開放的環境中面對很大的風險性和探索性造就了其創新的基因，這是目前處在傳統壟斷領域的運營商所不具備的。

移動通信商追求穩健發展，好是基礎；而互聯網公司追求又快又好，快是根本；移動運行商與互聯網公司在各種行業中的運作規律不同，要掌控移動互聯網發展趨勢同時積極學習移動互聯網公司的優秀特質，運營商需要通過風險投資、參股等方式參與到移動互聯網公司的發展中去同時要保持互聯網公司的在市場中的經營獨立性。

4 商業模式創新的可行路徑

4.1 完善產業鏈結構

企業必須接受“競爭”的理念，倡導“雙贏”的理念，幫助客戶實現他們的利潤，要在產業價值鏈中處于有利地位，集中資源，建立核心業務，發展自己獨特的競爭優勢，成為產業鏈上游和下游企業的戰略伙伴。企業應該考慮產生利潤的環節和自身實力，選擇價值鏈上的合理位置，發展和設備提供商、服務提供商、軟件提供商、內容提供商等的聯系，發揮協同效應，構成一起為客戶提供價值的網絡，這些包含獨特聯系的價值網絡，可以帶來對企業來說是難以模仿的競爭優勢，已成為商業模式創新的重要途徑。

4.2 重新定義細分目標顧客

客戶需求的不斷變化，根據變化定義的企業客戶，選擇新的客戶，提出相應的客戶價值，可以幫助企業更好地適應客戶的需求，獲取潛在的利潤，從根本上創新企業的商業模式。

運營商可以針對消費者的不同特征來確定消費水平及方向，對客戶進行細分。針對具有不同消費行為的客戶群體，制定具有明顯差異的營銷策略。

4.3 實現營銷渠道創新

隨著2G向3G變化，運營商電子商務――網上營業廳的建設是銷售渠道的一個創新，在我國運營商的銷售渠道主要是依靠傳統的方式直接與客戶溝通的情況下，網上營業廳的控制性比較強，且結合電信產品不是實體的特點，還可以用最低的耗費與最快的速度完成交易，對運營商有較強的經濟性。網上營業廳從運營商到最終客戶建立直接通道，并提供每天24小時的全天候服務，以盡量減少客戶購買的時間和體力精神等成本，并顯著地降低客戶的總體成本。然而目前我國的四大運營商的主頁仍然以信息提供和公司宣傳為主，引導客戶選擇產品的功能偏弱。為了提高服務質量的網上營業廳的目標是建立一個以客戶為導向的營銷渠道。

4.4 實現通信業務創新

要著重看待通信業務的差別化建設，在進行詳細分析消費者的基礎上，為不同消費水平的消費者推出各種資費方案。如商務人士專注于接通率和通話質量，他們經常在幾個不同地方之間來往，根據這個特點，推出在用戶定制的幾個城市或者不限地區的漫游分級優惠的產品。對于大學生這樣的客戶群，他們的生活范圍是相對固定的，基本上是學校和家鄉，他們相對比較關心資費水平，這樣就可以對大學生推出在家鄉城市寒暑假其漫游包月的服務。如銀行賬號、電子郵件賬戶等，存儲可以設置多個安全級別，每種安全級別對應不同的安全技術和手段，每個級別設立一個收費標準，可以按個數或字節收費。

5 商業模式發展的總趨勢

從電信業商業模式的發展趨勢來看，商業模式必然朝著多元化的方向發展。信息產品收費模式、廣告模式和平臺渠道模式是移動互聯網的盈利模式的基本分類。

信息產品收費模式依承了傳統的電信業務模式。此類信息產品必須著重創建內容的私屬性及個性化還有它的差別性，要可以為用戶創造價值，才有可能收費，同時為了滿足用戶不盡相同的需求，收費方式一定要是靈活的、多樣化的，例如按次收費、包月套餐、會員制等，而且不同的收費方式之間可以隨意組合。

廣告模式是一種必然的發展動向，但是涉及黃色內容、垃圾短信廣告等在擾亂目前移動互聯網的廣告環境。移動互聯網的廣告必須用無線營銷快速、互動、實時的通信模式，代替壓迫式、單一方向的廣告傳播；要根據這個用戶的長時間的愛好與習慣，剖析得出最適合這個用戶的精準廣告，才能得到用戶的喜愛。

以手機為根本的終端上構建不同種類的業務平臺，或者建立手機和互聯網之間的平臺，稱之為平臺渠道模式，如移動電子商務平臺、手機支付平臺以及手機軟件應用商店等。

實際上述三種模式是不分彼此、互相交織、相互滲透的，廣告與信息服務的邊界越來越模糊。廣告、電子商務及信息產品也是分不開的。比如廣告信息中出現了“click to buy”（點擊即買）的電子商務模式，出現在手機雜志信息產品中的物品也可以點擊進入，就有詳細介紹，可以點擊購買。所以，多元商業模式必然會成為發展趨勢。

6 結束語

本文基于商業模式，對移動互聯網時代特征的說明和對商業模式創新的必要性、可行性進行了分析，展望了移動互聯網時代下我國電信業商務模式的發展變化趨勢。隨著云計算等一些最新應用和技術的不斷推廣，電信行業的構成和商業運作日趨復雜，電信業商業模式的創新更像是一個系統工程，而不是僅僅就企業具體運作的某一環節進行改良的企業改革。而且這種創新不是單個成員個體的改變能完成的，這是一個產業鏈，一個整體的產業聯系在一起。電信業的各個企業應該要跳出傳統運營商的視角，從更寬廣的角度，更廣的領域，大膽進行商業模式創新，努力挖掘移動互聯網各細分領域的商業價值。

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