管理學考點總結

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管理學考點總結范文第1篇

關鍵詞：個性化定制;選項呈現方式;定制復雜度;自我效能

一、引言

隨著市場需求多樣化、個性化的特點日益顯著，消費者角色逐漸從產品服務的被動接受者轉為公司產品服務價值創造的積極參與者。同時，企業處于激烈的競爭環境之中，需要不斷提供具有競爭性的產品服務給消費者，才能保證自己的市場地位。在這種情況下，個性化定制戰略逐漸被越來越多的消費者和企業所接受。近年來，在電子通訊、互聯網等高新技術的推動下，企業能夠更迅速、有效地把握消費者個性化的需求，消費者也能夠更直接、快捷地參與合作生產。在這種情況下，個性化定制的過程越來越靈活，質量和成本之間的關系越來越優化，個性化定制戰略的實施成本大大降低。因此，越來越多的企業開始關注并嘗試個性化定制營銷模式，而關于個性化定制的相關理論和應用研究也越來越受到學者們的關注。

個性化定制的概念產生于20世紀80年代末期，個性化定制被認為是企業在市場競爭中取得勝利的有效形式。顧客通過企業個性化定制平臺，根據自身個性化需求來自行配置設計產品或服務，個性化定制戰略逐漸成為一種重要的生產形式。范鈞等人研究顯示，顧客參與能夠提高顧客感知價值和顧客滿意度。此外，Joseph和James（1998）指出，經濟學家通常將“經歷”歸結于服務之中，但是“經歷”是一種截然不同的服務形式，消費者都希望擁有這種“經歷”，同時越來越多的企業也明確地設計和推廣這種形式。以后，尖端的公司會發現將來企業的競爭點在于“經歷”。

企業為了成功實施個性化定制戰略，需要明確消費者在定制過程中的決策機制和心理機制。本文圍繞定制過程中影響消費者決策和感知的相關因素，對已有文獻進行梳理，并進行分析總結。

二、個性化定制過程中消費者決策的影響因素

通過對大量文獻的閱讀和研究可知，在個性化定制過程中，由選項呈現方式所引起的選項框架效應對消費者的決策和感知具有很重要的影響作用。長期以來，大量學者對選項框架效應展開了研究。此外，研究表明，企業在個性化定制過程的設計中，定制復雜度對消費者的決策和感知同樣會產生影響。同時，作為個性化定制過程的參與主體，消費者自身狀態和能力也會對消費者決策和感知產生影響。現有研究表明，消費者自我效能對消費者決策具有影響。

（一）選項呈現方式

Tversky和Kahneman（1981）利用“亞洲疾病問題”向人們展示了框架效應現象，并提出前景理論來解釋這種現象。框架效應是指采用不同方式對相同決策任務進行描述，這會影響決策者對備擇選項的認知。此后，在心理學、消費者決策等領域，許多學者對框架效應展開了研究，大量研究證實了框架效應的存在。近年來，越來越多的學者將框架效應引入到產品或服務選擇的消費者決策領域之中。通過對消費者提供不同形式的選項呈現方式，來研究其對消費者決策造成的不同影響。

Park（2000）等學者通過汽車定制等實驗研究“減法”模式和“加法”模式兩種選項呈現方式對消費者選項決策的影響作用。在“減法”模式中，提供給消費者一個完整的產品組合，將所有選項都包含在內，讓消費者根據自己的需求來刪減不需要的選項。刪減的選項越多，產品價格越低。相反地，在“加法”模式中，提供給消費者基本的產品組合和其他可供選擇的附加選項，讓消費者根據自己的需求來添加自己需要的選項。添加的選項越多，產品價格越高。研究表明，與“加法”模式相比，消費者在“減法”模式下會選擇更多數量、更高總額的選項。同樣，在Levin（2002）等學者的研究中，來自美國和意大利的被試者被要求選擇一個基本型的披薩，再添加自己需要的成分;反之，選擇一個完整型的披薩，再剔除自己不需要的成分。實驗結果顯示，消費者在“減法”模式下選擇了更多數量、更高總額的披薩成分。這種現象，我們稱之為“選項框架效應”。這表明選項呈現方式會對消費者的最終選擇產生影響，選項呈現方式直接關系到消費者所選選項的數量，進而影響企業利潤。因此，我們應該在已有研究基礎之上，進一步明確選項框架效應是如何對消費者決策產生影響的，以及測量不同選項呈現方式下消費者感知樂趣、心理沖突和滿意度等變量的差異。

參考點是指消費者在購買商品時，所采用的參考信息。參考點可以是商品的價格、質量或口碑。行為決策理論的研究表明，人們使用參考點作為判斷或者比較選擇替代品之間的價值。參考點會影響消費者的選擇偏好，從而影響消費者的購買決策。在這兩種模式下，由于消費者的參考點不同，因而所帶來的價值上的獲得或者損失的程度也不同。因此，盡管問題表述的本質相同，人們做出的決策卻完全不同。當選項被正面界定時，人們通常表現出偏好規避風險。相反地，當選項被負面界定時，人們則通常表現出偏好追求風險。等量的損失帶來的價值上的減少量比等量的獲得帶來的價值上的增加量多，這樣的差別即“損失規避”。因此，在“減法”模式下，消費者會選擇比“加法”模式下更多數量的選項，以保證感知效用的平衡。

近年來，國內外學者結合不同情境下的不同影響因素，從新角度對個性化定制中框架效應進行了拓展研究。

金立印（2009）將框架效應與業務類型相結合進行了研究，并發現二者存在交互作用：在“加法”模式下，實用型業務會比享樂型業務更有可能被選擇。然而，在“減法”模式下，享樂型業務卻會比實用型業務更有可能被選擇。除此之外，還可以依據其他性質將選項進行歸類，如可以將選項分為主動型和被動型。消費者根據自己偏好所主動選擇的選項是主動型選項，而為了避免不必要的麻煩所不得不選擇的選項則稱為被動型選項。王永貴（2011）在消費者參與創新體驗情境研究中將操作說明分為圖像說明和文字說明兩類，并研究其對消費者自治感和勝任感的影響。雖然該研究并未引入選項框架效應，但是其為個性化定制中框架效應研究提供了新的思路，我們可以在選項呈現方式的基礎上，結合操作說明的不同形式進行研究。

同時，學者們研究指出，在不同定制方式下，消費者的心理感知是不同的。在“減法”方式下，消費者的反應時間更長，感知到的決策樂趣更高，對決策結果更不易后悔，顧客對定制結果的滿意度更高。

（二）定制復雜度

Jacoby等學者（1974）指出，當產品或服務復雜度過高而造成了信息過載，會使消費者對產品服務不滿意，或者直接不做出任何購買選擇。如果消費者對定制復雜度不滿意，那么定制復雜度會影響消費者數量及每位消費者所購買的產品或服務總量。在這種情況下，定制策略便會喪失其具有的優勢。

Benedict和Stefan（2005）在個人電腦定制研究中發現，個性化定制的配置會影響消費者在定制過程中所感知到的產品效用和定制復雜度。同樣的，產品效用和定制復雜度也會影響消費者從某一種特定的個性化定制配置中所感知到的定制效用。具體地說，產品效用能夠對個性化定制效用產生正向作用，定制復雜度會為個性化定制效用帶來負向效用。同時，在定制過程中，具備較高產品知識的消費者會比具備較低產品知識的消費者感知到更低的復雜度。對于更高產品知識的消費者來說，定制復雜度對定制效用的負向作用更弱。

在后續研究中，應該著重研究定制復雜度與定制效用之間的關系。如果定制復雜度過小，消費者定制效用則不高。反之，如果定制復雜度過高，消費者定制效用也不高。定制復雜度和定制效用之間的數學關系，即消費者定制效用隨著定制復雜度的變化而變化的規律，值得研究。因此，定制復雜度處于何種程度時，消費者定制效用能夠達到理想值，有待進一步明確。

（三）自我效能

心理學家班杜拉（1977）提出自我效能感的概念。這一概念被學者廣泛接受，并引發了大量研究。現在，自我效能已經成為研究心理學和組織行為學的重要變量。自我效能感，是指人們對自身完成某項任務或工作行為的信念，它涉及的不是技能本身，而是自己能否利用所擁有的技能去完成工作行為的自信程度。郭本禹（2008）指出，自我效能感是人的能動性的基礎，它不僅以其自身方式影響著人們的適應和變化，而且還通過對認知、情感、動機和生理喚醒的影響調節著人們的思想變化和行為選擇。

首先，自我效能感會對人們的選擇產生影響。當面對挑戰時，自我效能低的人通常會選擇逃避的態度。相反地，自我效能高的人傾向于選擇積極的態度。其次，Paglis（2002）指出自我效能感會影響人們的努力程度。自我效能低的人總是擔心出差錯，造成失敗，因而不愿意付出很大努力。自我效能高的人往往是采取積極的行動來解決問題，故愿意付出更多的努力。最后，自我效能感會影響人們在選擇過程中的感知情緒。自我效能低的人在面對潛在失敗的時候，容易產生焦慮等強烈的情緒反應，這在一定程度上也會影響其主觀能動性的發揮。而自我效能高的人，相對不那么容易產生焦慮等不安情緒，從而有利于自身特點的塑造和主觀能動性的發揮。

王艷芝（2012）將消費者自我效能變量引入到消費者產品定制選項框架效應研究之中，并發現消費者自我效能對定制方式的選擇會產生影響，高自我效能的消費者傾向于“減法”定制方式，而低自我效能的消費者則傾向于“加法”定制方式。并且，高自我效能個體比低自我效能個體表現出對定制結果的滿意度更高。研究表明，消費者自我效能的高低直接影響了消費者在定制過程中的表現和感知。

三、總結

目前，我國對于個性化定制過程中消費者決策影響因素的研究尚處于發展階段。國外較早地在相關領域開展了研究，并取得了一系列研究成果，為后續研究奠定了基礎。從目前國內外的研究現狀來看，個性化定制過程中消費者決策的影響因素研究還存在不完善的地方。在個性化定制過程中，影響消費者在個性化定制過程中決策行為和心理感知的因素還有很多。已有學者研究表明，消費者的參與程度能夠對消費者在定制過程中的感知樂趣和購買意愿產生正向影響，并且消費者的獨特性需求對這種影響存在正向調節作用。

同時，應該注意區分個人個性化定制與大規模個性化定制的不同點。雖然，兩者均屬于個性化定制范疇，具有相同的地方，但是兩者的側重點不同。大規模個性化定制側重于站在整體優化的角度上，根據客戶個性化需求，進行大批量生產;個人個性化定制則側重于站在消費者個人的角度上，根據消費者的自身獨特性需求，進行個人個性化定制。

參考文獻：

[1]金立印，鄒德強.定制化購買情境下的消費者決策研究綜述與展望[J].外國經濟與管理，2009（06）.

[2]金立印，鄒德強，裘理瑾.服務定制情境下選項的戰略呈現：呈現框架對消費者選擇的影響[J].南開管理評論，2009（06）.

[3]王永貴，姚山季，瞿燕舞.消費者參與創新體驗的理論探索――對操作說明、感知復雜性、勝任感和自治感關系的實驗研究[J].管理學報，2011（07）.

[4]王艷芝，韓德昌.顧客如何感知大規模定制――基于顧客自我效能、選項呈現方式與定制滿意的實證研究[J].軟科學， 2012（04）.

管理學考點總結范文第2篇

【關鍵詞】框架效應 行為金融 投資者行為

一、概述

若決策者是理性個體，當面對同一問題的不同的描述方式時，應該表現出相同的偏好。但Kahneman和Tversky（1979）問卷調查顯示：人們對一個方案做出決策時會受到言語表述的影響，這種由于描述方式的改變而導致選擇偏好發生改變的現象就被稱為“框架效應”。Kahneman和Tversky（1979）認為：“決策用不同的語言表述或者邏輯呈現出來，這里的區別指的是決策框架的不同。”

現代金融理論是在理性人假說和有效市場假說的基礎上發展起來的，而行為金融學理論認為人是不完全理性的，投資者的認知和決策過程是存在各種偏差，比如會受框架效應的影響。框架效應存在的范圍很廣，比如社會學、金融學和心理學等領域，本文將就投資者的框架效應進行討論。

二、框架效應的類別

框架效應被提出來后，大致有兩種分類。Levin，Schneider和Gareth（1998，2002）將框架效應分為三種類型，即風險框架效應（risky choice framing effect）、特征框架效應（attribute framing effect）和目標框架效應（goal framing effect）。風險框架效應是指，對于本質相同的信息，個體面對其獲益框架時傾向于風險規避，而面對其損失框架時傾向于風險尋求；特征框架效應是指，采用積極框架或消極框架描述一個事物的某個關鍵特征，會影響個體對該事物的喜愛程度，而且個體一般偏愛用積極框架描述的事物；目標框架效應是指，表述信息是強調做某事獲益還是強調不做某事的損失，會影響信息的說服力。Tversky和Kahneman（1981）提出的框架效應即屬于風險框架效應。Kühberger（1998）曾將框架分為狹義框架和廣義框架兩類。狹義框架只與問題的表達方式有關；廣義的框架不僅受到表述方式的影響，還受情境特征和個體因素的影響。

三、投資者框架效應研究現狀

本文將對框架效應的研究按照實證和理論劃分。之后，實證論文按照狹義框架和廣義框架的劃分進行文獻的梳理。狹義框架是框架效應的存在行研究，廣義框架是考慮情景與個體因素后框架效應的差異化研究。

（一）框架效應的實證研究

1.存在性研究。國內外關于投資決策中受到框架效應影響的研究主要是通過實證研究檢驗框架效應是否存在；方法分兩類――利用調查問卷或心理實驗（Benartzi等（1999）），以及利用交易數據（Kumar等（2008））。

關于調查問卷，通常是通過向被調查者提供同一投資標的的不同背景信息，考察被調查者是否會據此做出不同的投資決策。最早關于框架效應的研究始于Tversky和Kahneman（1981），他們通過實驗發現同一個問題在兩種不同邏輯意義上相似的說法會導致被調查者不同的決策判斷。Glaser等（2007）進行了一項關于未來證券市場回報的問卷調查，一組詢問未來回報率，另一組詢問未來股價，觀察到兩種方式的調查結果不同，顯示出明顯的框架效應。還有Diacon等（2007）。其結果顯示被調查者在這些受控試驗中的行為決策都體現出了明顯的框架效應，據此認為市場所披露的信息的形式會直接影響投資者的投資決策。Kozup等（2008）進一步研究發現，在基金投資中，基金公司具有誘導性的信息會引發投資者產生有偏的判斷，進而導致投資者的行為產生偏差。

還有利用非問卷的研究。Kumar和Lim（2008）使用交易的集中度作為框架效應的變量，他們發現那些更加集中交易股票的投資者持有的投資組合風險得到了更好的分散化，而那些交易更加分散化的投資者傾向于風險高的股票。證據表明，框架很可能是投資決策一個重要的因素。楊元宗，王強松（2011）發現框架效應對投資者投資決策產生日益重要的影響。他們借鑒Kumar和Lim（2006）的指標，基于中國某證券營業部的個體投資者的交易數據，構建橫截面模型對中國市場個體投資者的框架效應進行實證檢驗。研究發現中國個體投資者顯著地受到框架效應的影響。框架效應影響程度主要受組合規模、交易規模、組合中的股票數目和年交易次數的影響。

2.考慮個體因素后框架效應的差異化研究。一般的個體差異因素具體指人格、認知能力、認知風格、年齡和性別等。投資者的個體差異因素主要是投資經驗、性別、年齡、職業、教育程度、地域和人格等。Fagley和Miller（1997）證實性別影響框架效應。劉玉珍等（2010）對基金投資者投放問卷調查，研究發現國內基金投資者存在框架效應，且框架效應的程度取決于教育程度、收入水平、投資經驗等因素與問題表述。

（二）理論解釋和投資模型

目前大致有三種理論解釋。早期的研究人員主要用前景理論來對此解釋；之后還有模糊痕跡理論和積極-消極不對稱理論。基于框架效應的投資模型主要是BHS模型，解釋了金融市場過度反應的現象。

關于理論解釋。前景理論（prospect theory）由Kahneman和Tversky（1979）提出，“前景理論以價值函數和參照點為核心概念。該理論將風險決策過程分為編輯和評價兩個階段。在編輯階段，決策者主要對信息進行編碼、組合、分解、刪減等加工處理過程；在評價階段，決策者根據價值函數、權重函數賦予選項不同的效用值，最終選取最大期望效用值作出決策。Kahneman和Tversky用價值函數和決策權重函數來說明。決策者根據參考點而不是絕對值賦予選項以主觀價值。價值函數曲線呈S型，價值函數在參考點之上是凹的，體現風險回避，即在確定性收益和非確定性收益中偏好前者；在參考點之下是凸的，體現風險尋求，即在確定性損失與非確定性損失中偏好后者。因此，在獲益區人們偏向于風險規避，在損失區人們偏向于風險尋求。框架效應的產生，正是由于人們將積極框架描述的問題置于了獲益區，而將消極框架描述的問題置于了損失區。”

Reyna和Brainerd（1991）提出模糊痕跡理論，源自于記憶和推理之間的關系研究。其認為人們有模糊加工偏好，他們選擇是在簡化信息后作出推理的結果。Feng等（2009）用積極-消極不對稱理論來解釋框架效應。該理論認為，人們采用非對稱的方法處理積極和消極的刺激物。一個消極的刺激物喚醒個體強烈的勝利意愿以避免不利的結果。這種意愿一般會導致對消極刺激物更多的注意和認知。框架效應之所以存在，就是因為這種積極框架和消極框架下認知努力的差異，并且這種差異越大，框架效應就越明顯。

理論模型。將框架效應與投資結合的理論模型不常見。Barberis，Huang和Santos（2001）討論了人們在資產組合的選擇時對損失厭惡的態度。他們進一步研究了人們受框架效應影響的投資者風險厭惡程度的變化：“人們獲得收益（損失）后會提高（降低）風險厭惡水平。”

四、存在的問題和發展趨勢

對于框架效應，目前的研究存在一些不足。首先，關于框架效應的理論解釋多樣化，如目前有經濟學和心理學的解釋，但缺乏融合，各自從某些假設出發，而且都不是規范性模型（具有嚴格數學推導的模型），特別是心理學理論。在各種理論中，相比之下盡管前景理論最好，能較為普遍地解釋一些問題，但也還存在缺陷。其作為一個描述性的模型，只能對人們的行為進行描述，即它只是說明了人們會怎樣做，而沒有告訴人們為何這樣。其次，投資者框架效應的存在性研究較多，但是缺乏相關的理論模型，用框架效應來解釋各種金融現象。最后，在心理學領域研究個人特征與框架效應相關關系的論文不少，但在投資領域，相對不多，特別是關于人格與框架效應的論文，以及利用真實交易數據的研究不多，即使有，如Kumar和Lim（2006，2008）僅僅涉及交易集中度，指標略顯牽強。

我們認為框架效應的研究發展趨勢是：首先，各個學科交叉更加緊密，理論互相融合，并規范化。其次，前景理論在我國這樣不成熟的新興金融市場的應用研究還較少，因為投資者的知識和經驗不足，非理性的因素對我國市場的沖擊較大，所以未來的研究大有可為。第三，借鑒心理學的研究方法和技術，如個人特征與框架效應方面，可以運用到投資者行為的研究中，特別是框架效應的實證研究。

參考文獻

[1]Benartzi S.and R.H.Thaler，1999，“Risk Aversion or Myopia？ Choices in Repeated.

[2]Gambles and Retirement Investments.”，Management Science，Vol.45.Kumar A.and S.Lim，2008，“How Do Decision Frames Influence the Stock Investment Choices of Individual Investors？”Management Science，Vol.54.

[3]Diacon S.and J.Hasseldine，2007，“Framing Effects and Risk Perception：The Effect of Prior Performance Presentation Format on Investment Fund Choice”Journal of Economic Psychology，Vol.28.

[4]Kozup J.，E.Howlett and M.Pagano，2008，“The Effects of Summary Information on Consumer Perceptions of Mutual Fund Characteristics”Journal of Consumer Affairs，Vol.42.

[5]Fagley N S，Miller P M.Framing effects and arenas of choice：Yourmoney or your anization Behavior and HumanDecision Processes，1997，71（3）.

[6]劉玉珍，張崢，徐信忠，張金華.基金投資者的框架效應，管理世界，2010，2.

[7]Barberis.N，M Huang，and T.Santos.“Prospect Theory and Asset Prices”.Quarterly Journal.2001.

管理學考點總結范文第3篇

關鍵詞：農村 小學教師 職業倦怠 影響因素

中圖分類號：G632 文獻標識碼：C 文章編號：1672-1578（2017）01-0297-03

2015年6月國務院印發了關于《鄉村教師支持計劃》的通知。因城鄉之間發展不均衡、交通條件不便、學校辦學條件差等因素影響，當前部分鄉村教師職業仍存在吸引力不強、補給渠道不暢、優質資源配置不足、布局不盡合理等顯著問題，從而阻礙了鄉村教育事業和諧有序地發展。

我國是以農業為基礎的大國，全國第六次人口普查表明農村人口占總人口的50.32%，因此農村基礎教育占據著我國基礎教育的半壁河山。中國農村的未來離不開農村教育事業的持續發展，而農村教育事業的持續發展需要一支數量充足、配置合理、素質優良的教師隊伍。教師是一種對從事者有著高要求的行業，面對繁雜的教學工作以及差異巨大的學生，容易產生疲憊感，若不能有效疏解，極易產生倦怠感。由于農村環境與城市環境的差異性，農村小學教師作為農村發展的特殊力量，與城市相比其自身職業倦怠特點如何，又受到什么因素的影響？

對于教育主題的揭示，質性的方法較之實證主義的方法更為有效（余東升，2010），彌補了教育研究的科學方法“只見物不見人”和“只見森林不見樹木”的不足。因此，本研究采用質性研究方法，探索農村小學教師和城市小學教師倦怠影響因素的共性和特性，為國家提供扶持政策提供理論依據。

1 方法

1.1 研究對象

采用方便取樣方法，按照材料“飽和”原則確定訪談人數（陳向明，2000），訪談對象基本情況如表1。

1.2 研究工具

（1）錄音筆；（2）訪談提綱；（3）Nvivo8.0質性分析軟件。

1.3 研究程序

1.3.1 制定訪談提綱

采用半結構訪談（semi-structured interviewing）設計，并在正式開始之前進行5次預訪談。在訪談結束后詢問被訪對象的感受與意見，考察訪談問題是否可以有效達到訪談目標。訪談提綱主要圍繞“工作感受”、“職業倦怠”等維度設計出最初訪談提綱，并根據實際情況在訪談過程中對有關重要信息進行追問。

1.3.2 確定訪談地點

選擇學校內一間安靜的無旁人干擾的教室進行訪談，每次只訪談一名教師。

1.3.3 訪談過程

訪談之前說明目的和保密原則，并在對方允許的基礎上以文字和錄音的方式進行記錄。訪談時間平均每人30分鐘左右。在訪談結束后，研究者第一時間記下自己對被訪對象的整體感受并將訪談內容導入輔助軟件中，反復閱讀原始材料并撰寫備忘錄，記下對訪談內容的思考及總結等，供分析之用。

2 對訪談材料的質性分析

2.1 扎根理論的研究范式

扎根理論方法源于社會學家格拉澤與斯特勞斯的成功合作。扎根理論通過對材料進行整理、比較與歸納，重視概念結構或者理論的生成（卡麥滋，2009）。根據扎根理論，本研究對訪談材料依次進行了三個層次的編碼。在編碼之前不對結果進行假設，在編碼過程中力求客觀全面，然后請相關專家對結果進行評定。

開放式編碼：對訪談材料中有關職業倦怠影響因素的相關敘述進行逐句編碼，進行編碼時，要對能夠在數據中識別的任何理論可能性保持開發。盡可能“懸置”個人 “偏見”及學術界的“定見”，將全部材料依照本來形態進行編碼。對材料所顯示的內容保持開放，貼合數據，使代碼簡潔、生動及具有可分析性。共生成40個一級編碼。

關聯式編碼：發現并建立概念與概念之間的種種聯系，以呈現材料每個部分的有機關聯，采用那些最關鍵、最頻繁的開放式編碼。然后通過參考相關文獻，從原始材料生成的40個一級編碼中分析出14個范疇。

核心編碼：在全部的類屬及類屬關系創建好之后，在選擇編碼的過程中將核心類屬定為“小學教師職業倦怠的影響因素”。

2.2 小學教師職業倦怠的影響因素

對6名農村小學教師和6名城市小學教師的訪談結果進行編碼，結果如表2所示：

注：12個被訪對象就有12個材料來源，在此處指某編碼來源于某個或者某幾個被訪對象的材料。參考點即編碼呈現的次數，如果相同的編碼在同一材料中反復呈現n次，就為n個參考點。

根據以上的結果可以總結出：小學教師職業倦怠的影響因素包括工作環境、人際關系、工作-家庭沖突、工作要求、心理資本、學生管理、社會支持、社會地位、職業認同、教師責任、工作時間、師資力量、身體素質、工作壓力。其中，學生管理范疇中管理留守兒童和寄宿生管理是影響農村小學教師職業倦怠的特有因素，而師資力量范疇中的師資數量不足和技能提升難是城市小學教師職業倦怠的特有影響因素。通過Nvivo8.0輔助軟件生成了職業倦怠影響因素構成圖，如圖1。

3 討論

通過半結構式訪談，采用扎根理論對材料進行分析、編碼，最終形成的14個影響因素中，學生管理是教師職業倦怠的重要影響因素，這和以往的觀點一致（李江霞，2003）；同時由于小學生的自控力較差、習慣還沒有養成，活潑好動等特點，使小學老師需要耗費更多的精力在學生的生活管理上，教低年級學生的教師更是如此，這無疑加劇了小學教師在工作中的倦怠感。正如訪談中老師所描述的那樣“小學生正處于習慣養成時期，教師要在這個方面幫助他們；同時要反復的糾正他們，還要監督他們完成作業”；“剛上一年級，啥都不懂，什么都要重新教，上課尿褲子也還很常見”。而農村小學教師相比于城市小學教師還要管理留守兒童和寄宿生。由于父母不在身邊以及農村的山路難行等緣故，學校存在相當比例的寄宿生，為了更好地管理這些學生，農村小學教師每周都有一天晚上在學校進行值班，看管學生的晚自習。農村小學教師除了正常的教學工作外，似乎成為學生在學校的“父母”，照顧他們的生活起居。

師資力量范疇里的“師資數量不足”和“技能提升難”更多地被城市小學教師提到。由“師資數量不足”所引起的倦怠感可能是由于城市的教師比起農村的教師所教的學生更多的緣故所導致。在實際的訪談及觀察中，我們了解到，城市小學每個班級的學生平均有60個左右，而農村小學除了中心校每個班級平均有30～40個學生以外，其他更加偏遠的農村小學每個年級也就幾個學生而已。面對學生基數更大的城市小學教師，工作量必然也會相應增大。而“技能提升難”對城市小學教師職業倦怠的影響體現在由于技能提升困難所導致的“知識枯竭”，“知識枯竭”被認為是中國教師職業倦怠的特有表現，主要是指由于社會的加速變革和知識的不斷變更，教師不能很好地順應這種變化，自我提升能力弱，由此感到知識上的耗竭（王芳、許燕，2004）。城市由于相較于農村的發展速度更快，知識信息技術等方面更新的速度也更快，城市的學生相較于農村的學生接觸的新鮮事物也更多，因此對于城市的小學教師來說，對其知識水平的更新速度要求也更高。而現實的情況是教師的技能提升困難，很難避免知識的枯竭感，正如某位城市老師所說：“老師很難靜下心來多學習東西，都是靠原來的知識點進行教學，自我提升的平臺少，基本上都是屬于繼續教育，繼續教育大家都有點任務性的”；“業務方面的提高，這個方面的不那么多，也不重視。”

4 結論

本研究發現，農村小學教師和城市小學教師職業倦怠的影響因素既有共性，又有其自身的特性，因此國家在提供相應的扶持政策時要對癥下藥、因地制宜。首先，針對農村小學教師職業倦怠的特有影響因素“寄宿生管理”和“留守兒童管理”，國家相關部門可以給農村小學配備專門的具有心理學或教育學背景的生活管理老師，負責管理學生平時的日常生活以及心理輔導等工作。針對城市小學教師職業倦怠的特有影響因素“師資數量不足”和“技能提升難”，國家相關部門應該與學校加強溝通，根據各個學校需求合理增加城市教師招聘數量，同時拓寬教師技能提升的途徑，加大培訓力度。

參考文獻：

[1] 余東升.質性研究：教育研究的人文學范式[J].高等教育研究，2010，（7）：63-70.

[2] 凱西.卡麥茲.建構扎根理論： 質性研究實踐指南[M].重慶大學，2009.

[3] 李江霞.國外教師職業倦怠理論對我國的啟示[J].教育科學， 2003，19（1）：62-64.

管理學考點總結范文第4篇

關鍵詞：行為金融 理論 證券投資

前言

投資者是證券市場的主體，其投資行為的規范程度直接影響到證券市場的資源配置效率。對于目前證券市場欠發達的我國來說，具有高投機性、高換手率以及市場和市場頻繁劇烈波動的特點，市場上充斥著“短線為王”的觀點。在這種投資理念指導下，投資者心理因素對股票的需求和供給的影響力越來越強，甚至能左右投資者的投資行為。因此，加強對證券投資者投資行為的研究、教育和引導更加必要。行為金融是行為經濟學在金融學領域的應用與深入，代表著金融理論的發展方向。研究行為金融理論，跟蹤西方現代金融學的前沿研究，并應用這些理論研究中國證券市場的狀況，具有重要的理論意義和實踐意義。

一、行為金融理論概述

進入20世紀80年代以后，股票市場出現了一系列與有效市場理論不相符合也無法解釋的異常現象。在此背景下，主要以應用心理學研究分析金融市場的行為金融理論產生了。行為金融理論就是將心理學、行為學和社會學等理論融入到金融學理論，據以分析金融市場微觀主體行為及產生這種行為的更深層次的社會、心理等動因，以此來研究和預測資本市場的現象與問題，并嘗試解釋與傳統金融理論相矛盾的異常現象的理論。

行為金融的理論基礎包括：①前景理論。前景理論認為行動決策依據是行動的期望給人們帶來的心理感受，行動后果為對賦值為零的中性參考點的偏離。在進行心理感受的評價之前，決策者對決策問題進行初步分析，刻畫出有效的行動，選擇自認為適當的參考點，并預計可能的后果。②行為組合理論。行為組合理論認為，投資者應把注意力集中在整個組合而非單個資產的風險和預期收益的分析上，而最優的組合配置處在均值方差有效前沿上，這就需要考慮不同資產之間的相關性。③認知偏差理論。認知偏差理論是研究人們在利用經驗法則進行決策判斷時所產生的錯誤。心理學研究顯示，在解決復雜問題時，由于時間和認知資源的限制，人們不能對決策所需的信息進行最優分析。④行為資產定價模型。行為資產定價模型的特點是認為知情交易者和噪聲交易者在市場上會相互作用。噪聲交易者容易產生認識偏差，并不按照嚴格的均方差偏好進行資產選擇。而信息交易者則是嚴格按照嚴格的均方差偏好進行資產選擇，不會受到認知偏差的影響。兩者相互影響，共同決定資產價格。

二、行為金融理論對投資者認知與行為偏差的分析

標準金融在投資者心理與證券市場效率上所持的觀點是投資者是理性人。然而行為金融則認為投資者是非理性人，情緒與認知偏差的存在使投資者無法做到理性預期和效用最大化，并且其非理將導致市場的非有效，資產價格偏離其墓本價值。行為金融理論總結出了如下一些投資決策心理和行為過程：

1、過度自信

心理學研究表明，人們往往過于相信自己的知識和能力，高估自己成功的個人因素，而低估運氣和機會在其中的作用。將差的結果歸罪于外部的環境，從而不能通過學習過程來修正自己的信念，導致的過度自信和固執。最終導致交易成本增加而降低了凈收益。

2、過度反應

過度反應是指投資者對未來股價過于樂觀，導致股價超理論水平上漲；或者對未來股價過于悲觀，導致股價超理論水平下跌。經過一段時期，在投資者能夠合理評價、修正事件的影響時，股價會產生反向修正。從行為金融理論角度來看，過度反應是由于投資決策者在不確定性條件下系統性心理認知偏差造成的，不能理性分析傾向當前信息并輕視以往信息，從而引起股票的超漲或超跌。

3、羊群行為

股市中的“羊群行為”是指投資者由于受其他投資者投資策略的影響而采取相同的投資策略。其關鍵是其他投資者的行為影響投資者的投資決策，并對他的決策結構造成影響。

4、動量效應

在一定持有期內平均而言，如果某只股票或某些股票組合在前一段時期內漲幅較好，那么，下一段時期內，該股票或股票組合仍將有良好表現。此外還有過度恐懼與政策依賴性心理，遺憾，暴富心理與賭博心理和輪漲輪躍效應（補漲補跌效應）及小盤股、新股效應。

5、處置效應

處置效應是一種比較典型的投資者認知偏差行為，表現為投資者對贏利的“確定性心理”和對虧損的“損失厭惡心理”。當處于盈利狀態時，投資者是風險回避者，愿意較早賣出股票以鎖定利潤；當處于虧損狀態時，投資者是風險偏好者，愿意繼續持有股票。投資者在證券投資時，行為上主要表現為急于賣出盈利的股票，不愿輕易賣出虧損股票。

6、啟發式偏差

啟發式是人腦解決非規范性、不確定性和缺乏現成算法的問題時所采用的一種決策方式，為人們在大多數情況下提供了進行決策判斷的高效思維范式，即投資者依據“經驗法則”來進行投資決策。一般情況下，人類解決復雜的問題，主要是應用啟發法，但同時啟發式思維很容易形成系統性的認知錯誤，并導致錯誤的判斷與決策，由啟發式導致的決策錯誤是一種系統性的、所有受過良好教育的人都有可能犯的錯誤，叫做啟發式偏差。

三、行為金融視角下的證券投資策略分析

1、反向投資策略

在行為金融理視角下，采用反向投資策略是對股市過度反應的一種糾正，即買進過去表現差的股票而賣出過去表現好的股票來進行套利的投資方法。其主要論據是投資者心理的錨定和過度自信特征，投資者對信息的過度反應，從而造成盈利者易于高估股價而損失者易于低估股價的現象。行為金融理論認為，冷門股票意味著投資者對該股票的預期較低，那么在實際投資實踐中，通過一種質樸策略即簡單外推的方法，根據公司的近期表現對其未來進行預測，從而導致對公司近期業績情況做出持續過度反應，形成對業績較差的公司股價的過分低估和對業績較優公司股價的過分高估現象，為投資者利用反向投資策略提供套利的機會。那么，證券投資者就要注意，反向投資策略要在大多數投資者還沒有意識到錯誤時就開始投資于某些股票，而在大多數投資者已經意識到錯誤并也投資于這些證券時，要果斷地賣出這些股票。

2、動量交易策略

動量策略又稱正反饋策略、慣性策略，即預先對股票收益和交易量設定過濾準則，當股票收益或股票收益和交易量同時滿足過濾準則就買入或賣出股票的投資策略。行為金融視角下動量交易策略的提出，基于行為金融理論對投資者動量效應心理的分析，源于對股市中股票價格中間收益延續性的研究。行為金融理論研究表明，在一定的持有期 (一般指一個月至一年之間)內，如果某只股票或某個股票組合在前一段時期內漲幅較好，那么，下一段時期內，該股票或股票組合仍將有良好表現。因此，動量交易策略所獲得的利潤是由于股票基本價值的變動帶來的。基于價格慣性和收益慣性的策略也可利用市楊對不同信息的反應不足而獲利。

3、成本平均策略和時間分散策略

成本平均策略是指投資者將現金投資為股票時，通常總是按照預定的計劃根據不同的價格分批進行，以備不測時攤低成本，從而規避一次性投入可能帶來的較大風險的策略。行為金融理論認為在這種方法下能使投資者各期購入股票的平均成本低于股票的平均價格。因為，在操作中投資者可每期以固定的金額去購入所選定的一種或幾種股票，這樣在股價下跌時買入的股數就多，而在股價上漲時買入的股數就少。所以在買入的總股數中自然低價股的數量大于高價股的數量。因此，一定時期后每股的平均成本就自然會低于股票平均市場價格。

時間分散化策略是指承擔股票的投資風險的能力將隨著投資期限的延長而降低，投資者在年輕時應將其資產組合中的較大比例用于投資股票，而隨著年齡的增長則逐漸減少股票投資比例增加債券投資比例的策略。時間分散化策略是基于行為金融學的一個重要的結論，即時間會分散股票的風險，也就是說股市的風險會隨著投資期限的增加而有所降低。它與投資者的有限理性、損失厭惡及思維分隔有關，因此，投資者在運用時間分散化策略進行投資時，需要注意切忌過于頻繁的交易。

4、基于啟發性偏差的投資策略

通過行為金融理論對投資者啟發式心理偏差的分析，優秀的投資者不僅應當了解市場中的投資者和自己會產生什么樣的心理和行為偏差，且能夠避免由于自身因素造成重大大失誤，以及了解投資者的心理偏差和決策失誤對市場產生的影響，尋找被市場錯誤定價的證券，并采取相應的投資決策。行為金融學認為市場是非有效或不完全有效的，由于投資者受經驗法則的謬誤和情緒因素的影響，將會導致證券的市場價格偏離理論價格。通過發現這些偏差，買入低估的股票，賣出高估的股票，可以獲得超額的收益。投資者發現這些偏差的最好方法是長期堅持特殊的投資策略。投資者在為組合購進一只股票時，應詳細地記錄其要點。保留長期的“投資記錄”有助于投資者評估其投資策略，使投資者會更早地認識并承認這些認識偏差，從而幫助他們控制“情緒波動”。本質上避免這些認識偏差的方法是少交易并實施簡單的“購買并持有”策略，在大多數投資者認識到這些偏差之前投資于這些證券，隨后，當大多數投資者意識到這些錯誤并投資于這些證券時賣出這些證券。

四、基于行為金融理論指導下的證券投資應注意的問題

綜上分析，投資者在證券投資過程中的認知偏差和行為偏差，通過行為金融理論可以很好的解釋，并由此總結了許多有價值的證券投資策略，但在具體運用這些投資策略時還應注意以下幾點問題：

1、防止教條化，隨機應變

行為金融理論的投資策略是：在大多數投資者尚未意識到錯誤時投資于某些證券，隨后當打多數投資者意識到錯誤并投資于這些證券時賣出這些證券。但是，我們應該考慮的是：如果證券市場的絕大多數投資者認識到這一問題并采取同樣的策略時，其策略效果如何體現呢？因此，在應用行為金融策略時，要防止教條化，注意隨機應變。

2、不同投資者需要有不同的投資策略將行為金融學的研究成果運用到我國證券市場的實踐中，可以合理引導投資者的行為。對于廣大中小投資者，要通過教育來使其趨于理性化，提高證券市場投資者的投資決策能力和市場的運作效率。對于機構投資者，要提高其投資管理水平。投資者決策中的心理偏差是與生俱來，而這些認知偏差可以通過學習、訓練等手段得到有效緩解。因此，不同投資者應該采用不同的投資策略。

3、切忌對國外現有行為投資策略的簡單模仿

中國金融市場與發達的金融市場具有共性，但同時也具有特殊性。我們在運用行為金融投資策略時，應在對中國證券市場的行為特點進行深入研究的基礎上，探索適應我國證券市場運行特點的我們自己的行為金融學投資策略，而不是對國外現有行為投資策略的簡單模仿。

五、總結

基于金融市場異象和投資人認知與行為偏差的眾多投資策略，諸如反向策略、動量策略、小盤股策略、平均化策略、以及其他一些常見的略，如果應用得當，可幫助投資者獲得超越市場平均水平的超額收益。同時，行為金融理論遠非一個完全成熟的理論，學習和運用行為金融理論，應將行為金融理論與投資實踐相結合。

參考文獻：

[1]曹宇銳. 基于行為金融學視角的證券投資策略分析[J]. 金融經濟, 2006,(02)

[2]徐健. 行為金融理論與證券投資策略[J]. 工會論壇(山東省工會管理干部學院學報), 2007,(01)

管理學考點總結范文第5篇

以上就是所謂市場擴展方格圖及四種策略的思考點。它的意義在于提出了一個擴大銷量的思考方法，而無論大小公司，都面臨著擴大業務的問題，所以應用很廣。按照這種模式思考，一定能找到提高銷量而又切實可行的方法。當然前提是對所在行業相當熟悉，還要有一些商業靈感，思維要比較開闊。具體使用這個表格方法我的經驗是按照思考點至少想出20種以上方法，然后根據自己的實際剔除因為成本太高等原因做不到的方法，最少可以在5個方面改進而增加銷量。對于小型創業生意，此擴展模式應該是在幾乎不投入資金的前提下進行，唯一改變的是經營者更加勤奮。下面是本人親身思考、經歷與實踐的幾個例子：

（一） 應用方格圖，成為了武漢最大的學生家教中間商之一

1992年高校經商熱中，我們管理學院學生會成立并注冊了“武漢大學管理學院康騰商務中心”，其中一項主要業務是家教中心，并貼了海報在校園公開招聘競選家教中心主任。剛好我那學期正在學習“市場營銷學”課程，也剛好學到市場成長戰略的理論，我靈機一動，心想何不就利用市場擴展方格圖找出一些擴大家教業務方法去競選。報名后我按照這個方格圖思考出了大約10多種幾乎不需要任何成本又切實可行的拉到家教業務的方法。記得我競選演講是就是將這個矩陣圖先畫到教室黑板上，然后一條條說我的思路。結果我是全票而沒有競爭對手的當選上這個家教中心的負責人。所以我對這個市場擴展方格圖有著很深的感情，從這個家教中心主任起，我也就走上了營銷這條人生之路。

從家教市場來看，舊產品（服務）是指中小學家教服務，舊市場指針對中小學生家長的目標客戶，而舊有的獲得業務的方法（渠道）就是在商場門口擺攤設點，下面來看看在這種傳統運營模式之外如何運用這個方格圖在不投入任何資金的前提下擴大業務賺錢。

一，市場滲透方法：

大學生獲得家教業務的方法就是用毛筆字寫一張家教海報，然后在人流量大的商場門口擺攤設點，守株待兔式等家長來請家教。記得當時在武漢中南商場門口大約有各大學及個人的攤點近10個，如何在這個現有服務，現有市場的前提下獲得更多的家教業務，記得我是進行了一點點小的創新就大敗了所有的攤點：

·利用“明星”效應：我所在的大學就有好幾個省文理科狀元，于是我請他們去現身拉家教，海報上加上一條：“山東省文科狀元做你孩子的家教”。于是望子成龍的家長紛紛擁過來。

·利用家長心理附加值競爭：當時就有武漢的報紙開始注意和報道大學貧困生的問題，我在大學登記了一批貧困學生后，商場攤點海報加上一條“名牌大學貧困生欲做家教”。作為家長反正總是要請家教，不如請一個確實家庭有困難的大學生。于是又增加了業務。

·直接吸引競爭對手的客戶：凡是在其他攤點咨詢過的家長，都是有意向請家教的，在他們咨詢過不滿意離開后，我們再上前拉他們到我們的攤點來談。憑武漢大學在武漢的名氣，業務又大大提高了一步。

二，產品（服務）開發的方法

傳統的家教概念就是為中小學生請一個大學生來家里教課。當時在我們家教中心登記的大學生有幾百個，我們能找到的家長有限，于是我思考如何針對中小學生擴大家教服務范圍來增加業務，而我們所需做的僅僅是在海報上多寫幾條服務項目，家長們對號入座的請家教，就能增加大量新的業務。況且當時其他攤點都還沒有想到這一點開拓這個新業務。

·開發鋼琴，舞蹈，書法，繪畫等專業家教項目：大學除了藝術系的大學生可以作以上專業方面的家教，校園里其他獲得了各種等級證書的大有人在。而專業家教確實一直都是一個家長關心的熱點。只需將這些大學生證書的復印件擺攤拿出來，也能吸引很多家長。

·開發“周日校園家教”項目：開發新的家教服務項目需要潛心關注市場的需要，并適時的推出。比如我碰到的一個家長說他的小孩學習成績很好，他只是想小孩從小就多感受名牌大學的氣氛，只是希望他的小孩每周去在號稱全國校園環境的“五朵金花”之一武大校園內 接受家教就行了。于是我就推出了“周日校園家教”項目，改變了大學生上門服務的傳統，從而開發了一個新的市場。

·開發奧林匹克競賽等高端家教項目：一般家長只有孩子成績不好才請家教，如果你的孩子成績好的正在準備奧賽，而武大有很多在奧賽上拿過全國前幾名有準備經驗的大學生，你是否試一試呢？雖然此類需求不是很大，但此類家教的收費與中介費都是普通家教的幾倍，我們覺得還是挺劃算。投入也只是將他們奧賽名次復印展示而已。

三，開發新市場

同樣的產品或服務，除了將業務在地理位置上從武昌擴大到漢口可以增加業務外，還可以拓寬幾條銷售渠道就能大大的增加銷量。傳統的家教業務的銷售渠道是在商場門口擺攤設點。我們當時的家教中心有十幾個大一新生幫我，我安排他們到其他目標對象集中的地方擺攤設點拉業務：

·小學校門口，擺攤時間設在放學家長接小孩上學時。還未放學的等待時間效果最好。

·大型菜場集貿市場門口及住宅小區門口，公園門口等，擺攤設點的時間在下班后天黑前。

四，多樣化經營的方法

家教多樣化經營的關鍵是能跳出中小學家教的限制，吸引成人這類新的目標客戶。而此類市場有著商業價值，如幼兒家教就沒有開發的價值。

·開發TOEFL，GRE等高端家教服務項目吸引成人市場：許多在社會上的人因為出國需要，除了進學習班，他們還希望已經考過高分有經驗的人來單獨輔導。而名牌大學的“考試機器”太多了，正好滿足他們的需要。

·開發小語種家教市場項目吸引成人市場：大學外語學院有法語，西班牙語，韓國語等小語種的大學生，而社會上許多人因為工作需要掌握一點這類語言，而這類語言不象英語日語等有眾多培訓班，所以家教的機會應運而生。

·自考，考研家教項目吸引成人大學生市場：自考的考試科目與在校的大學生學的一樣，每周在海報上推出不同自考專業所需要大學生家教，當然能擴大業務，考研也一樣。

五，策略聯盟開拓新業務

通過策略聯盟的思路來擴大家教業務是個省時省力的方法。我當時想了2個有創意的方法并付諸實踐，取得了事半功倍的效果。一是和幾個家政公司合作，我提供豐富大學生家教老師資源，家政公司順帶說服那些請保姆的市民請家教。所需要做的工作只是在家政公司門口貼一張“武大家教”海報而已。二是和小賣部合作，在一些小賣部也掛一個“武大家教”的招牌，如果有家長與小賣部老板聯系家教，就有大學生去小賣部面談，成功了中介費與小賣部五五分成。

本人至今引為自豪的我當時抓住時機舉辦了一次家教交流會，幾天內成功的談成上百個家教，將本人大學時代的家教事業推向頂峰，我也成為當時武漢最大的家教中間商：每年春天武大櫻花開時，整個武大成為一個公園，成千上萬的武漢市民來賞櫻花。于是我們策劃組織了一個“看櫻花，請家教”的促銷活動。在校園門口拉橫幅，發傳單，吸引部分家長來武大體育館，而那里有許多欲做家教的大學生等著供他們選擇。因為方便，因為可選擇家教多，來請家長的人很多。而我們通過收門票來盈利。

我事先按照矩陣圖思考了許多方法，然后一個一個實踐，結果發現很有效，最關鍵的是我擴大了業務而沒有增加一分錢的成本。

（二）應用方格圖，擴大手機出租業務

市場機會

隨著手機越來越普及，一方面一部分擁有手機的白領階層不斷更換新的手機，舊的手機需要處理。而另一方面一些打工階層因各種原因短期使用需要手機使用，滿足二者需求而開一間手機出租店將會是一次創業的契機。而方便使用的“神州行”，“如意通”等手機卡的出現與普及，使手機出租業務的開展成為可能。本人曾開辦與經營深圳梅林地區第一家手機出租店一年多，愿將其中的經驗與大家分享。

開店的投入產出比

手機出租業務運作模式為：通過店面回收舊手機然后出租，出租時，收取客戶押金，（押金金額為回收舊手機的價格加上200元），每天出租的租金為4元，最低租期為一個月。客戶退租手機時，店面收取租金，退還客戶押金。

一家手機出租店屬于小本創業投資，因而不需要租用大的門面，也不必在主要的商業區，可考慮在打工者集中的工業區或人才市場附近，面積在15到20平米左右即可，簡單裝修，一次性主要投資的開業資金如下：（大約數字） 店面裝修 廣告燈箱及貨架 手機維修工具 手機配件 其它投入 合計3000元 1000元 3000元 2000 1000元 10000元

而每月主要成本如下： 維修師傅一名工資 店員一名工資 店面租金 水電、工商管理費等 開業成本每月分攤 合計1500元 1000元 1500元 1000元 1000元 6000元

需要說明的是回收舊手機50部，以平均每部價格500元計，需要25000元的流動資金，由于平均每部手機押金為700元，如果70%手機出租出去，即可基本平衡收購舊手機的流動資金。考慮還要開展其他通訊業務，開業成本與流動資金比上面的數字要多一些。

以下是以每月出租50部手機計算的銷售收入： 每天每部手機租金 平均每月天數 每月租機部數 租機月收入4 30 50 6000

所以僅單純以手機出租收入計，需要每月保持出租50部手機能使店面收支平衡。而憑本人的開店經驗，店面僅靠單一項生意很難賺錢，需要走出小店，把自己從一個“坐商”變成一個“行商”，多方面的想辦法賺錢。下面談談如何開拓手機出租生意及以出租業務為依托來讓店面盈利的思路。

開拓生意讓小店賺錢的思路

按照上面擴大生意的矩陣分析，可以從以下幾個方面擴大一間手機出租店面的生意：

一，市場滲透策略

針對既有的目標市場打工階層和既定的主營業務手機出租，關鍵是采取市場滲透策略，如打出“手機出租，每天4元”的廣告口號，在店面附近的工業區采取發廣告傳單　，進行手機現場試用，都是將目標客戶“拉”到店面消費的滲透策略。而事實證明，口碑宣傳成為店面業務推廣最有效的手段，只要有一個工廠的打工者租了手機并能讓他滿意，他會帶來同廠的一大批租機者。

二，經營新業務

前面說過，單一的手機出租業務難以支撐一個店面，需要逐步開發除手機出租以外的相關業務。如銷售新手機，手機配件，手機卡等。要留意店面周邊人群的需求，因地制宜開展新業務。如我開的手機店旁邊開了一家“梅林E站網吧”，于是店面開始經營潤迅上網卡。旁邊有一個公共信箱，經常有打工者來寄信，于是店面代賣信封，并經營各種電話卡。

三，開發新市場

除了工廠打工者這個目標市場，要有意識的分析與觀察市場新的需求，并針對此目標消費者進行一些投入少，見效快的促銷。

·開發求職者的市場：許多找工作的求職者，需要一部手機方便聯絡，還能給自己增加小小的心理自信。而他們沒有工作，買一部新手機太破費，租手機成為他們的最佳選擇，找到工作又可以歸還手機。所以到人才市場附近擺攤設點宣傳的目標性極強，效果也好。

·開發手機丟失者市場：現在丟手機再平常不過，補辦手機卡后暫時不想買新手機者，租一部手機先用著最合適不過。

·開發“春節回家”市場:打工者春節回農村老家，帶上一部手機還是有面子的事。可打工者平時可能是“買的起手機養不起手機”，干脆春節租一部。于是春節前夕掛出廣告橫幅 “租部手機回家”，還是挺讓打工朋友們心動。

·開發“高端手機玩家”市場：有些新新人類喜歡玩最新的手機，以較高的租金租給他們潮流手機，他們就能天天用新手機。對此類市場新手機的折舊與貶值是個重點考慮的問題。

四，多角度經營

多角度經營的思路是將開發新市場與開發新業務相結合，如

·捆綁銷售：將手機與手機卡相結合，由于當時“神州行”手機卡剛推出不久利潤很高，于是店面半價甚至免費租機，但你必須買我的神州行，或在我店入網，租機成為一種促銷手段，而不是利潤來源，典型的“送給你燈，讓你買我的油“的伎倆。

·手機寄售與以租帶賣：手機出租利潤不高，有風險（一旦客戶將手機損壞，沖突總是免不了的）。但買賣舊手機確是一項利潤很高的業務，通過出租舊手機，客戶朋友對手機有了“感情”，乘機說服其買下。或者是與賣舊手機給店面的客戶簽約，由他出一個他愿意出的最低價，店面加100至200元利潤賣出。