藥品市場銷售方案

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藥品市場銷售方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：普洛康裕 資料室 實際 方案 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 多方面

1.藥品價格虛高現(xiàn)象

1.1蘆筍片的價格虛高原因

蘆筍片是一種出廠價為15.5元盒，批發(fā)價為30元盒左右，用于癌癥治療輔助藥物，卻在湘雅二醫(yī)院以213元的高價賣給了病人。其售價減去成本后，利潤竟達(dá)出廠價的近13倍！更有甚者，湖北物價局將該藥品定在136元盒，是其出廠價的8.8倍！該現(xiàn)象表明，價格的提高與藥品的流通渠道有著密切的關(guān)系。事實上，我國物價局面臨人員不足、信息繁多、審核艱難等諸多困境?；诖?，我國頻繁出現(xiàn)藥品價格虛高的現(xiàn)象仿佛就不足為奇。但原因真的只有這些嗎？

這是根據(jù)研究所描繪的藥品流程圖，很具有代表性。它比較全面的反應(yīng)了藥品流通過程中可能涉及的領(lǐng)域。如果每個領(lǐng)域?qū)⑿逻M(jìn)藥品的價格提升15%-20%，那么藥品價格就會很高。同時，回扣部分，賄賂部分等也會導(dǎo)致藥品價格的上升。這便是中國藥品流通的現(xiàn)狀，是我們需要面對并解決的主要現(xiàn)狀。

1.3針對蘆筍片事件提出的“固本清源”措施

近些年，有人提出 “固本清源”的方案，即在完善醫(yī)保制度下減少藥品的流通環(huán)節(jié)，使藥品最終的價格不會太高。我國以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀使得該方案不盡人意。而且，它在減少醫(yī)院利潤的同時也會減少醫(yī)藥制藥業(yè)的利潤。完善醫(yī)保因此也會將更多的醫(yī)藥費用轉(zhuǎn)移給國家承擔(dān)。這項舉措是針對目前的現(xiàn)狀提出的最直接的解決方案，觸到了本質(zhì)，但需要修改與調(diào)整。它的困難實施是因為藥品的價格虛高還有其它因素，在此應(yīng)當(dāng)引起重視。

2.對藥品生產(chǎn)到藥品銷售的過程分析

2.1藥品生產(chǎn)流程與出廠價格形成機制

藥物生產(chǎn)時，企業(yè)必須將種種費用加入到藥品中才能確保企業(yè)的正常運行。藥品出廠價格不高。價格提升的比例與藥品的成本成負(fù)相關(guān)，但提價絕對額卻與藥品本身的成本成正相關(guān)?？紤]到藥品的生產(chǎn)流程以及企業(yè)的成本與風(fēng)險等因素時，藥品的出廠價格一般均在合理的范圍。

2.2銷售策略對藥品價格的影響

藥品所經(jīng)銷售環(huán)節(jié)越多，其最終的價格就會越高。這個結(jié)論是藥品價格虛高的重要因素。此外，藥品高價還與藥企的銷售策略有關(guān)。在中國藥科大學(xué)接觸的藥物知識中，有些藥物根本沒有利潤可轉(zhuǎn)，處于虧本的情形。但也有些藥物的利潤很多，無法找到該類藥品價格的合理性。其實，藥企的銷售是一個銷售組合。并非每種藥都是有利可圖。藥企將藥品銷售大體分為三個層次，即減少虧本藥物的銷售（含社會因素的影響），維持平利藥物的銷售，增加高利藥物的銷售。藥企的運行，需要利潤以使醫(yī)藥制造企業(yè)成長。在這種銷售組合下，藥企能正常的發(fā)展醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售市場，確保藥企本身的利潤，從而使藥企得以深化。由此，這類藥品高價是一種正常現(xiàn)象。

3.對現(xiàn)有狀況的建議

3.1從“銷售模式”與“市場原理”改革藥品流通現(xiàn)狀，用合理提高

代替虛高。

我國醫(yī)藥流通現(xiàn)狀的任何改革，都不能違背醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)市場的基本運行原理。藥企需要資金與發(fā)展。但我國的整體發(fā)展水平有限，藥企通過銷售獲得的資金就很有限。這是我國醫(yī)藥市場上的矛盾。中國現(xiàn)有4800余家醫(yī)藥制造企業(yè)，這表明我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展還處在初級階段。我國對醫(yī)藥市場的改革，不應(yīng)當(dāng)以限制價格為主，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際，從根本上規(guī)范藥品流通環(huán)節(jié)的數(shù)目，使同一環(huán)節(jié)的利潤在一定程度上因為參與者的增多而降低，而不至于使減少的環(huán)節(jié)上的人員失業(yè)或出現(xiàn)動蕩。增加物價局的專業(yè)人員，完善物價的審查體制，使不合理的藥品高價現(xiàn)象杜絕。同時，國家應(yīng)根據(jù)實際，對不同的地區(qū)給予不同程度的醫(yī)保改善，將一部分資金從百姓轉(zhuǎn)移到政府，用于協(xié)調(diào)藥企發(fā)展與市場的正常運行。

3.2藥品價格問題的補充

在發(fā)展的進(jìn)程中，醫(yī)藥企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)：藥品專利到期、價格壓力、監(jiān)管壓力、接近成熟期的新產(chǎn)品數(shù)量減少、人口結(jié)構(gòu)變化、藥品療效不理想……如何繼續(xù)保持發(fā)展，已成為需要重點關(guān)注的問題。據(jù)調(diào)查，有六大因素被全球藥企高管們反復(fù)提及，這六大因素依次是：新藥不斷減少的趨勢、在高要求的市場環(huán)境中保持產(chǎn)品的價值、應(yīng)對全球監(jiān)管機構(gòu)的壓力、對客戶重新定義及應(yīng)對醫(yī)療健康體系支付者不斷上升的地位和話語權(quán)、專利問題的挑戰(zhàn)、行業(yè)聲譽的損害。針對于此，醫(yī)藥企業(yè)的整合已成為一種必然趨勢。同時，藥企本身的創(chuàng)新、營銷競爭力也會在這樣的競爭中不斷提升。這是藥企必須面對的市場發(fā)展模式。

由此，針對藥品價格虛高的現(xiàn)象，我們既要考慮到百姓的利益，同時又要遵循市場發(fā)展規(guī)律。這就要求在制定政策的時候，不能只考慮如何直接的去降低藥品的價格，而應(yīng)考慮到政策實施后會對市場帶來怎樣的后果。我們應(yīng)該根據(jù)理論與實際的具體結(jié)合，從中找到行而有效的辦法，才能從根本上解決問題，改善我國藥品虛高的特殊處境。

我們的研究與數(shù)據(jù)來源均有限，所提出的建議僅建立在我們所獲得的信息上。針對于其中的不足之處，還請大家多多指正！

參考文獻(xiàn)：

①《發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)》中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社.韓紀(jì)江、胡星主編（2006年2月第2次印刷）

②《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（宏觀部分）》中國人民大學(xué)出版社.高鴻業(yè)主編（2008年3月第7次印刷）

③《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（微觀部分）》中國人民大學(xué)出版社.高鴻業(yè)主編（2007年9月第3次印刷）

④《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程》上海財經(jīng)大學(xué)出版社.楊公樸、夏大慰、龔仰軍主編（2008年7月第1次印刷）

⑤《投資經(jīng)濟(jì)學(xué)》中國人民大學(xué)出版社.任淮秀主編（2007年6月第三次印刷）

⑥《高級研究方法》東卡萊羅納大學(xué)出版.梁慧剛、薛雅炯主編（2010年3月份）

藥品市場銷售方案范文第2篇

1.1調(diào)研與市場定位

通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。

1.2競爭與合作

第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。

1.3客戶關(guān)系管理

第一，目標(biāo)客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細(xì)分市場做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻(xiàn)度或者對市場的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。

1.4營銷人員管理

第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實向成交目標(biāo)努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

2結(jié)論

藥品市場銷售方案范文第3篇

“新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業(yè)，在制定相關(guān)政策的時候，不可能將之省掉。新醫(yī)改方案中提出的“社區(qū)醫(yī)院信息化”、“醫(yī)保藥品零差價”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫(yī)院的專家下社區(qū)”等一系列發(fā)展并完善社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的政策，預(yù)示著社區(qū)醫(yī)院儼然已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)下一個最具潛力的競爭對手。

雖然對新醫(yī)改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點，新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系，客觀上刺激醫(yī)藥市場擴容，讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高，是整個行業(yè)健康發(fā)展的市場保障。但新醫(yī)改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發(fā)病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。據(jù)悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數(shù)字后面，一張攏聚了300萬從業(yè)人員的藥品供應(yīng)大網(wǎng)已經(jīng)鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫(yī)改進(jìn)行時態(tài)下，零售藥店的行業(yè)洗牌也得以加速轉(zhuǎn)變。

那么，在這種新醫(yī)改環(huán)境下，藥品零售企業(yè)的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進(jìn)行“尋求突破”呢？

擴大品類實施多無化經(jīng)營

在新醫(yī)改建立醫(yī)保基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業(yè)也會迎來一次洗牌。但其同樣認(rèn)為，藥店只要拉長自己的產(chǎn)品線，擴大食品、保健品的經(jīng)營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售，多元化健康概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

不管醫(yī)改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經(jīng)營和多元化道路將成為最關(guān)鍵的競爭手段。

塑造藥店生存的特色服務(wù)

隨著新醫(yī)改方案的塵埃落定，業(yè)內(nèi)各方已經(jīng)開始籌劃新醫(yī)改下的未來發(fā)展之路。對于藥品零售業(yè)，形勢似乎更加嚴(yán)峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關(guān)鍵點，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩(wěn)腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關(guān)鍵的因素首推服務(wù)。

部分藥品零售連鎖企業(yè)的管理者只關(guān)心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設(shè)，使經(jīng)營之路越走越窄。而意識到品牌形象關(guān)乎企業(yè)命運的企業(yè)都十分重視提高服務(wù)質(zhì)量，通過為每一個顧客進(jìn)行個性化的指導(dǎo)、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務(wù)，換回廣大患者的信任，使企業(yè)處于高速發(fā)展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質(zhì)保量保服務(wù)”的經(jīng)營模式，從一家單體藥店迅速發(fā)展成為擁有300余家門店的初具規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，這是對金象大藥房堅持走提高服務(wù)水平之路最好的一種回報。

構(gòu)建網(wǎng)上藥店實現(xiàn)新跨躍

藥品零售企業(yè)的經(jīng)營情況不能局限于傳統(tǒng)的思維模式，藥品零售企業(yè)如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，網(wǎng)上藥店已經(jīng)是打造企業(yè)品牌影響力、提高整體服務(wù)水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強銷售總額達(dá)521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關(guān)，所占比例很小，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30％。由此可見，經(jīng)營網(wǎng)上藥店是未來的發(fā)展趨勢，有著廣闊的發(fā)展空間。最具有代表性的是京衛(wèi)大藥房創(chuàng)建的藥房網(wǎng)。京衛(wèi)大藥房在北京的實體藥店數(shù)量一直維持在36家，而把主要精力放在網(wǎng)上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務(wù)，實現(xiàn)“網(wǎng)上購藥，藥店配送”的運營模式，已經(jīng)打開了自己的一片廣闊天地。

相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網(wǎng)上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優(yōu)勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網(wǎng)上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現(xiàn)在開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

強化對藥師與店員專業(yè)培訓(xùn)

在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結(jié)構(gòu)的調(diào)整來獲取內(nèi)生式利潤增長，確實是應(yīng)對環(huán)境變化的有效策略，真正的藥店服務(wù)是以顧客為中心的主動服務(wù)，培訓(xùn)就是其基礎(chǔ)。培訓(xùn)似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。

目前零售藥店開展專業(yè)藥學(xué)培訓(xùn)的基礎(chǔ)是藥師，其次是店員的培訓(xùn)，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業(yè)，哪家藥店的消費者就會絡(luò)繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫(yī)藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學(xué)培訓(xùn)的連鎖企業(yè)，每周都會定期對藥師或員工進(jìn)行培訓(xùn)，主要就是為了提高其專業(yè)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。

藥店培訓(xùn)的關(guān)鍵在于是否適合與能否產(chǎn)生實效，在培訓(xùn)過程中將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費者利益結(jié)合起來，抓住重點、及時跟進(jìn)、把握實效原則，才能實現(xiàn)零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。

抓高端市場增加高毛利產(chǎn)品銷售

在新醫(yī)改方案征求意見稿中，基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)心高毛利，不在乎藥學(xué)服務(wù)，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區(qū)醫(yī)院軟硬件設(shè)施的逐步完善，藥品零售企業(yè)在發(fā)展過程中又面臨著一次挑戰(zhàn)。

零售藥店的規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標(biāo)的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。這兩項指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。

藥品市場銷售方案范文第4篇

現(xiàn)階段醫(yī)藥連鎖企業(yè)配送方案的制定，往往存在著很大的盲目性，通常是藥店需要什么藥品，配送中心就調(diào)撥什么，但由于各個連鎖藥店所處的地域不同，即地域內(nèi)人們的年齡結(jié)構(gòu)、收入層次、消費習(xí)慣、生活習(xí)慣、心里因素等不同，藥品的銷售結(jié)構(gòu)、銷售量也不同。作為各個連鎖藥店的經(jīng)理，因受條件的限制，往往沒有整體的全局觀念，他們時常注重自己的店門的商品擺設(shè)、陳列，往往希望自己的門店藥品的庫存越多越好，即使銷售量增長的緩慢甚至下滑的情況下也如此。這樣一來，在連鎖門店聚集了大量的庫存，占用了企業(yè)有限的資源。而與此同時，部分藥店的某些藥品銷售波動性很大，常常供不應(yīng)求，向配送中心要貨或發(fā)生請貨單也有斷貨的現(xiàn)象的發(fā)生。而配送中心雖然上了信息管理系統(tǒng)，也由于溝通的不遍暢，或沒有對各個藥店的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，處于了被動的局面。

對醫(yī)藥連鎖總部來講，這時的局面很尷尬，一方面是某些門店缺貨現(xiàn)象的發(fā)生；一方面是某些門店庫存藥品的片面積壓，成為資金占用和費用飆升的溫床；而對配送中心則是配送協(xié)調(diào)功能的失效。企業(yè)為了解決這種尷尬的局面，采用的策略是——拆東墻補西墻。即將甲門店所需藥品從乙門店的庫存調(diào)。問題看是暫時解決了，可潛在的問題依舊，并埋下了更深層次的隱患——配送中心所掌握的各個門店的庫存又出現(xiàn)了誤差、各個連鎖門店的藥品批號開始紊亂……。

有什么方法可以避免或解決上述問題呢？特別是在藥品銷售波動的情況下，如何能順利保持各個門店的銷售需求量呢？要解決這個問題，還是讓我們首先從醫(yī)藥連鎖門店作為我們的切入點進(jìn)行分析。

影響藥品銷售量的波動性因素

連鎖藥店藥品需求的波動性是造成銷售量波動的主原因。引起藥品需求波動的因素固然很多。大總結(jié)起來以下幾種因素占所有因素的80％。

(1)藥品需求季節(jié)性波動。許多疾病的發(fā)生具有季節(jié)性。所以，像感冒藥等許多藥品的需求存在著季節(jié)性，使人們對它們的購買也產(chǎn)生了季節(jié)性。

(2)藥品更新替代性波動。技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，不斷產(chǎn)生新的藥品替代歸的藥品，許多藥品是有生命周期的，它使藥品的銷售產(chǎn)生了更新替代性被動。

(3)突發(fā)性、偶然性波動。自然界的突發(fā)、偶然的事件(例如氣候異常、自然災(zāi)害、SARS等，也會造成藥品銷售量的被動。

影響藥品銷售量波動因素的分析方法

雖然影響藥品銷售量波動的因素很多、很復(fù)雜，但并不是都沒有規(guī)律性可尋。只要能夠發(fā)現(xiàn)影響藥品銷售量波動因素的規(guī)律性，就可以找到解決科學(xué)配送的方法。

藥品需求的季節(jié)性波動似乎很復(fù)雜，有的藥品春秋銷售的多，有的藥品夏天銷量大，但是，它們是周期性的，在相同的季節(jié)中有著相似的變化，可以便用季節(jié)周期分析的方法。

我們在研究探討中發(fā)現(xiàn)僅僅使用趨勢分析配合季節(jié)比例的方法，就可以精確地預(yù)測各月的藥品銷售量，進(jìn)而預(yù)測出每一個連鎖藥店的銷售量，其結(jié)果與實際統(tǒng)計數(shù)字相比，每個月的誤差僅僅為±0．5%。所以藥品銷售的季節(jié)性波動是容易把握的。對于大量周期性波動藥品的編制配送計劃的計算，使用手工計算的工作量是太大了些，如果采用計算機程序來計算，工作量就不大了。

再如，一些藥品投入市場以后，存在由初登市場銷售量的緩慢增長到迅速成長、再逐漸衰減乃至衰亡的過程，這被稱為商品的生命周期。顯然，在不同時段其銷售量是不同的，它可以使用戈珀茲曲線來預(yù)測。一些藥品或醫(yī)療器械進(jìn)入市場以后，其銷售量從較少、到日益擴大，社會擁有量逐步增加，直到幾乎需要的用戶都有了這種藥品或醫(yī)療器械時，藥品社會擁有數(shù)量進(jìn)入了飽和期。其市場飽和度可以用邏輯曲線(成長曲線)進(jìn)行分析。這些藥品或醫(yī)療器械銷售量變動的規(guī)律，也是容易進(jìn)行分析的，只要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，認(rèn)真的分析，是能夠把握的。由于計算復(fù)雜，手工分析它們的工作當(dāng)然是困難的，但是使用計算機程序來分析，可以變得很容易。

根據(jù)以上分析，研究和確定連鎖藥店的藥品配送計劃方法就有頭緒了。

藥品銷售量預(yù)測分析的條件

進(jìn)行藥品銷售量的各種預(yù)測分析必須有足夠的歷史數(shù)據(jù)，沒有適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)只能憑猜測，這是進(jìn)行預(yù)測分析基本的、必要的條件。一些藥店常常對企業(yè)經(jīng)營資料不重視，不能合理的保存和利用，將寶貴信息資源的白白流失。

進(jìn)行藥品市場銷售量的各種預(yù)測分析，還有其他條件，例如連鎖經(jīng)營藥店經(jīng)營決策人員的重視、工作人員的知識素質(zhì)、適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件等等。例如上述的種種計算與分析如果依賴手工去處理，是絕對難以實現(xiàn)的。

制定合理的藥品配送計劃

從上面的分析可以認(rèn)識到，合理的藥品配送才能保證連鎖經(jīng)營的效益，達(dá)到連鎖經(jīng)營的目的。合理的藥品配送產(chǎn)生于對市場消費科學(xué)的預(yù)測分析基礎(chǔ)上，因此連鎖藥店必須重視銷售資料的積累，重視藥品的市場預(yù)測分析，以產(chǎn)生合理的藥品配送計劃。因此，我們有如下設(shè)想和建議：

(1)搜集積累歷史銷售資料，建立并存儲藥品的歷史銷售信息數(shù)據(jù)庫，開發(fā)預(yù)測分析的計算機程序模型庫。

(2)按照配送周期，使用藥品銷售量發(fā)展趨勢與季節(jié)比例預(yù)測分析模型，定期分析預(yù)測市場藥品銷售量，形成藥品的初步配送計劃。根據(jù)經(jīng)驗，計算機對每種藥品銷售量的趨勢與季節(jié)性的預(yù)測分析可以在幾十秒內(nèi)完成，千余種藥品(營業(yè)面積約80平米的藥店一般的藥品經(jīng)營品種數(shù))的預(yù)測分析可以在幾個小時內(nèi)實現(xiàn)，即藥品的初步配送計劃完全可以在一個工作日之內(nèi)實現(xiàn)。

（3）對于由于藥品（或醫(yī)療器械）生命周期、市場擁有量的飽和程度等因素引起的銷售量的變化，往往是一種較長時期的變動，可以按季、年的階段進(jìn)行預(yù)測分析，以調(diào)整藥品的初步配送計劃。在一定的時期內(nèi)（如一年），藥品或醫(yī)療器械的生命周期、市場擁有量的飽和程度所影響藥品的銷售量，往往僅是少量的藥品，可以根據(jù)其調(diào)整配送計劃。

(4)根據(jù)其它市場調(diào)研資料，個別地和綜合地修正配送計劃，形成正式配送計劃。

(5)匯總一個時期（例如一個月、一個季度，或更長的時間）的配送計劃，根據(jù)它編制藥品的采購計劃。

藥品市場銷售方案范文第5篇

一、指導(dǎo)思想

以“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實科學(xué)發(fā)展觀，按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展和建設(shè)社會主義新農(nóng)村的要求，以保障轄區(qū)內(nèi)公眾用藥用械安全為目標(biāo)，完善藥品監(jiān)管體制，創(chuàng)新工作機制，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)健康有序發(fā)展，切實保障農(nóng)村群眾用藥安全。

二、整治目標(biāo)

本著管好管住藥械市場，保障人民群眾用藥安全的目的，按照“疏堵結(jié)合，打防并舉，標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，通過專項整治行動，明確藥品安全監(jiān)管職責(zé)，落實藥品安全監(jiān)管人員，建立“責(zé)任主體明確、資源配置合理、監(jiān)督機制配套、覆蓋全鎮(zhèn)農(nóng)村”的藥品安全監(jiān)管體系；及時排查各類藥械安全隱患，有效遏制制售假劣藥械的違法違規(guī)行為，促進(jìn)藥械經(jīng)營、使用秩序顯著好轉(zhuǎn)，切實保障人民群眾的用藥安全。

三、整治內(nèi)容

（一）落實藥械安全責(zé)任

切實按照“負(fù)總責(zé)”的要求，加強藥械安全工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和組織協(xié)調(diào)，成立由政府鎮(zhèn)長任組長、主管副鎮(zhèn)長和工商所長、衛(wèi)生院院長為副組長的藥品市場專項治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組。完善工作機制，嚴(yán)格責(zé)任落實，建立藥械安全的長效機制。鎮(zhèn)政府要掌握藥械安全監(jiān)管情況，定期研究解決監(jiān)管工作中的實際問題，各包片包村干部要深入藥械經(jīng)營、使用單位檢查指導(dǎo)藥械安全工作，抓好督導(dǎo)落實，確保專項治理工作順利推進(jìn)。

（二）全面開展專項整治

按照縣政府藥品市場專項治理工作方案要求，我鎮(zhèn)配合工商和衛(wèi)生部門全面開展專項整治行動，重點做好以下工作：

1、加強中藥材、中藥飲片質(zhì)量整治。配合工商、衛(wèi)生部門重點整治中藥飲片的采購渠道混亂、不合規(guī)范、記錄不完備，包裝、標(biāo)簽以及分裝不符合要求，藥品經(jīng)營企業(yè)超范圍、超方式經(jīng)營中藥飲片等行為。嚴(yán)厲打擊摻雜使假，以次充好的行為。

2、開展醫(yī)療器械專項整治。配合工商、衛(wèi)生部門嚴(yán)肅查處經(jīng)非法渠道購進(jìn)和使用未經(jīng)注冊、無合格證明、過期、失效或者淘汰的醫(yī)療器械行為；嚴(yán)厲查處個體門診、農(nóng)村衛(wèi)生所進(jìn)貨渠道混亂、購銷記錄不完整行為。

3、開展非藥品冒充藥品專項整治。在鞏固對藥品經(jīng)營企業(yè)集中整治成果的基礎(chǔ)上，按照上級統(tǒng)一部署，聯(lián)合工商、衛(wèi)生部門，繼續(xù)深入開展對食品、保健品、化妝品、保健用品、消毒產(chǎn)品、無文號產(chǎn)品等六類非藥品冒充藥品行為的監(jiān)督檢查，并分類作出處理，嚴(yán)厲打擊仿冒藥品，堅決維護(hù)藥品市場秩序。

4、開展GSP執(zhí)行情況專項整治。配合工商、衛(wèi)生部門嚴(yán)查藥品經(jīng)營企業(yè)非法渠道購進(jìn)行為；嚴(yán)查認(rèn)證回潮、連而不鎖、“一掛兩超”和藥品采購票據(jù)混亂等行為；嚴(yán)格落實全縣的藥品與非藥品分區(qū)隔離銷售管理和藥品分類陳列管理規(guī)定；加強對未經(jīng)批準(zhǔn)擅自配制劑或經(jīng)批準(zhǔn)不按《醫(yī)療機構(gòu)制劑配制質(zhì)量管理規(guī)范》進(jìn)行配制行為的打擊力度；查處藥品經(jīng)營企業(yè)許可證已到期未換發(fā)及GSP認(rèn)證到期未重新認(rèn)證仍從事藥品經(jīng)營的行為。

5、開展特殊藥品專項整治。一是對是否超范圍經(jīng)營特殊藥品及未經(jīng)批準(zhǔn)擅自經(jīng)營蛋白質(zhì)同化制劑和肽類制劑進(jìn)行監(jiān)督檢查；二是對特殊藥品的購進(jìn)、儲存、銷售（使用）環(huán)節(jié)是否嚴(yán)格按照GSP或相關(guān)要求管理進(jìn)行監(jiān)督檢查；三是對專用處方、專用賬冊、專冊登記是否按規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行等情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

6、開展對無證經(jīng)營、超范圍、超方式經(jīng)營藥品、醫(yī)療器械行為的專項整治。一是嚴(yán)查已被取締的個體門診繼續(xù)經(jīng)營、使用藥械行為；二是加大對利用義診、咨詢及專家名義推薦銷售藥械行為的查處；三是加大對街頭、集貿(mào)市場兜售藥品（醫(yī)療器械）的查處;四是打擊藥品零售企業(yè)出租（出借）柜臺和出賣許可證行為；六是嚴(yán)厲打擊藥械經(jīng)營企業(yè)超范圍、超方式經(jīng)營以及未經(jīng)許可擅自變更經(jīng)營地址、倉庫地址等違法違規(guī)行為。

四、方法步驟

為保證此次專項行動有步驟、有計劃、有重點地順利進(jìn)行，切實取得治理成效，專項行動分三個階段進(jìn)行：

第一階段：動員部署階段（2010年9月1日——2010年9月3日）

按照省電話會議要求，根據(jù)縣藥品市場專項治理工作方案，結(jié)合我鎮(zhèn)實際，制定我鎮(zhèn)藥品市場專項治理工作方案，并立即部署、迅速行動。

第二階段：組織實施階段（2010年9月4日——2010年9月28日）

針對專項整治行動的工作目標(biāo)及任務(wù)，在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)進(jìn)行全面排查，做好排查記錄，并存檔備案；針對突出問題和監(jiān)管薄弱環(huán)節(jié)，深入治理，嚴(yán)厲打擊違法違規(guī)行為。

第三階段：總結(jié)整改階段（2010年9月29日——2010年9月30日）

對專項整治行動進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，重點總結(jié)專項整治行動工作中行之有效的措施、經(jīng)驗和機制、辦法，并對照相關(guān)的法律法規(guī)，針對查出的問題，制定切實可行的整改措施，通過整改，建立完善長效機制。

五、保障措施

（一）加強領(lǐng)導(dǎo)，落實責(zé)任

成立藥品市場專項治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由政府鎮(zhèn)長擔(dān)任，副組長由主管副鎮(zhèn)長、工商所長、衛(wèi)生院院長擔(dān)任，各室辦負(fù)責(zé)人為成員，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)專項治理活動。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公地點設(shè)在黨政辦，辦公室主任由主管副鎮(zhèn)長兼任，負(fù)責(zé)專項治理工作具體安排、協(xié)調(diào)和信息匯總等工作。要進(jìn)一步完善落實藥品安全監(jiān)督管理責(zé)任制，將專項整治行動的具體任務(wù)和工作目標(biāo)分解落實，加強考核。

（二）強化監(jiān)管，突出重點

專項整治行動落腳于整治效果，監(jiān)督檢查要覆蓋全面，橫向到邊，縱向到底，對重點部位的檢查做到全覆蓋，并結(jié)合群眾反映強烈、社會危害嚴(yán)重的突出問題，狠抓薄弱環(huán)節(jié)治理。