醫藥銷售考核方案
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醫藥銷售考核方案范文第1篇
關鍵詞：醫藥營銷；實踐教學
隨著當前社會經濟的快速發展以及國家醫療衛生體制的不斷改革，醫藥市場不斷規范和完善，醫藥市場經濟體制逐步構建，市場對醫藥類市場營銷專業人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現狀，不少醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，旨在培養專業化規范化的醫藥營銷人才。醫藥市場營銷是一門涵蓋了醫學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發展不成熟，人才培養定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。
一、醫藥市場營銷專業實踐教學中存在的問題
（一）實踐教學體系設計不夠合理
在現有的醫藥市場營銷專業實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內實驗課程為輔。以我校市場營銷專業為例，在大學四年開設的12門專業中，僅有4門包括實驗課時數，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業側重的不平衡。從人才培養目標來看，該專業的設置主要是為了培養既掌握醫藥專業知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫藥企業或醫療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統的醫藥知識。
（二）實驗室和實訓基地建設有所欠缺
隨著目前高等教育體制改革，不少醫藥類院校都通過產學研聯合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫藥類院校對市場營銷專業的投入——不論是校內實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫學類相關專業。從校內實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業實驗人員的不足導致了市場營銷專業的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫學類專業有指導經驗豐富的專業醫生帶教，市場營銷專業的校外實訓基地主要集中在一些醫藥企業，實習指導老師大多是一些企業的銷售管理人員，形式也主要以企業給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫院相比，企業更加重視經濟效益，導致這種由企業單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續。另外，企業和學校各自的人才培養目標之間，也存在著不小的偏差。
（三）復合型師資力量不夠充足
結合學科特點和人才培養目標，擔任醫藥院校市場營銷專業的教師要有如下的專業知識背景：1.掌握基礎的醫藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫藥企業的一般運作流程。然而目前大多數的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫藥相關專業如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統的企業管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業出身，對于醫藥行業這一特殊行業知之甚少。同時具備兩方面專業知識背景的教師，又因個人經歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫藥企業的實際接觸，實踐經驗嚴重不足。
（四）實踐教學考核評價體系不夠完善
考核評價是整個實踐教學成果的體現，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環節的積極性。以我校營銷專業為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質拓展，大三社會實踐，大四企業實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發揮其應有的作用。企業作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發揮不大的現狀。
二、基于校企合作模式的對策探討
校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業的經營管理理念、運作模式、企業文化的相關內容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業的差距，構建層次化、系統化和合理化的醫藥市場營銷專業實踐教學體系。我校在于山西振東健康產業集團的校企合作探索過程中，發現了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。
（一）規范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫藥與營銷的融合
營銷專業的人才培養是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統性的實踐教學體系對于醫藥市場營銷人才的培養至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結合相關設備和軟件親身參與對醫藥企業運營流程的模擬。在校外實踐教學環節，除了營銷方面的能力培養，應該更加重視與醫藥相關專業知識的融合，同時也不應忽視作為企業對于醫藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業應當共同制定一份人才培養計劃，從培養目標、課程設計、實踐內容等方面開發出具有醫藥特色的營銷人才的具體成長方案。
（二）加強校內實踐教學平臺建設，充分發揮校外實踐基地功能
利用校企合作平臺，進行完善的校內實驗室建設，創建以專業實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內部的醫藥企業”，從研發、生產、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業資源的合理化配置，均要貼近當代醫藥企業的實際情況，避免出現“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內容。校外實訓基地建設方面，應該使用創新性思維，突破一直以來以企業參觀、見習、畢業實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業共同來制定校外實踐教學的方案及方法。學校和企業應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內容，實現校園到企業的無縫銜接。企業可以參與學校的課程內容設計，著力打造更符合企業自身要求的實習生資源；學校也可以全程監控企業內的實踐內容設計及實施，充分利用企業內外部資源，確保學生真正從實習當中受益。
（三）企業導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊
圍繞學生實踐教學，實施企業導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業導師進課堂”和“學校教師進企業”。企業導師進課堂是指通過聘任企業中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業知識和職業規劃給予指導。我校在聘用振東集團企業導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業知識講座，講座內容應結合銷售實踐和與專業密切相關的熱點問題，拓寬校內師生的素質和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數，由企業導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發學生積極性；舉行企業-學校教師論壇，加強企業導師與學校教師的專業背景融合和溝通。學校教師進企業是指由學校的教師到企業內部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產、銷售一線工作環境，實際接觸企業經營管理的各個環節。企業的掛職經歷可以很好地彌補學校教師實踐經驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業從更加宏觀、更加專業化的角度提供建議，為企業的發展貢獻力量，對企業和學校來說是互利互惠的雙贏局面。
（四）建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，學校與企業均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業評價所占的比重，將企業的考核評價結果充分納入到實踐教學體系當中的各個環節。考核的內容也不應僅僅局限于學生所撰寫的市場調研報告及畢業實習報告，而更應該體現實踐教學過程中的實操環節，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現和業績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產品銷售作為大賽的主要內容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產品銷售，把銷售業績作為成績考核的一項內容。學校和企業，在考核時各有側重，相互結合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結合學校發展和企業條件，進行學校和企業資源的優勢互補，強強聯合，朝著共同的目標培養對企業、對社會、對國家真正有用的人才。
參考文獻：
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醫藥銷售考核方案范文第2篇
我區起草制定了《下花園區人民政府關于基層醫藥衛生體制綜合改革實施辦法》以及鄉衛生院、社區衛生服務機構、村衛生室改革方案，基本藥物制度運行補償暫行辦法基層醫療衛生機構財政國庫集中支付管理暫行辦法，基層醫療衛生機構績效考核暫行辦法，基層醫療機構基本藥物和增補的非基本藥物使用與采購管理暫行辦法等7個配套實施方案，確保了我區醫藥體制改革穩步推進。
加快推進基本醫療保障制度建設
2012年全區農業人口26700人，參合25379人，其中農村低保、五保、優撫對象共3909人，參合率已完成95%，圓滿完成了目標任務。人均籌資標準提高到290元，其中參合農民個人繳費50元，各級財政補助240元。實行門診統籌，醫療費用達到即時結算，最高支付限額每人每年7萬元。同時積極探索多渠道補償機制，在4個鄉衛生院、2個社區衛生服務中心和29個村衛生室執行一般診療費規定，按照9元每人次.療程發放，目前已發放到位。另外在區衛生局設立藥品零差率專戶，區財政撥付藥品周轉資金10萬元，用于支付藥品采購。各基層醫療單位藥品銷售后，將銷售款足額上繳區衛生局藥品零差率專戶，衛生局根據醫療機構購進藥品金額足額統一支付藥品經營企業。基層醫療機構的醫療收入全部上繳區財政，由財政足額返還用于醫療機構的日常工作經費開支。實現了收支兩條線管理。
基本藥物制度和藥品零差率實施情況
4個鄉衛生院和3個社區衛生服務機構按照要求實施國家基本藥物制度，執行了國家、省確定的基本藥物和增補的非基本藥物有關規定。基本藥物和增補的非基本藥物由省統一網上集中招標采購、統一定價、統一配送，取消藥品加成。統一制作了基本藥物價格公示欄，并在基層醫療衛生機構醒目位置公示。2個社區衛生服務機構于2011年4月1日，4個鄉衛生院于5月1日，段家堡鄉4所村衛生室從2011年8月1日，定方水鄉、花園鄉、辛莊子鄉的25所村衛生室從2011年12月1日起全部實行基本藥物和增補的非基本藥物零差率銷售。截止目前，基層醫療衛生機構零差率銷售藥品共計137.61萬元。同時，我區嚴格執行藥品零差率銷售財政補助政策，截止目前基層醫療機構藥品零差率補助11.42萬元，村衛生室按照區域人口人均5元補助藥品零差零率銷售，截止目前，共補助村衛生室藥品零差率銷售1.5萬元。
機構設定、核崗定編和全員聘用
為全面推進醫改工作，我區全面推進基層衛生人事制度改革工作，我區共設立鄉衛生院4所，社區衛生服務中心2所。目前各鄉衛生院人員及社區衛生服務機構人員編制已由省、市編制部門批復，其中鄉衛生院共43名，社區衛生服務機構共62名。根據制定的《下花園區基層醫療衛生機構人員競聘方案》及《下花園區鄉衛生院、社區衛生服務機構招聘方案》，目前已完成鄉衛生院院長和社區服務中心主任競聘工作，同時，鄉衛生院及社區衛生服務機構工作人員競崗工作已完成。目前，2所社區衛生服務中心已辦理機構法人證書。鄉衛生院、社區衛生服務機構人員招聘工作待市編辦批復后即可實施。
促進基本公共衛生服務逐步均等化
在城鄉基層醫療衛生機構普遍落實居民健康檔案，健康教育，預防接種，傳染病防治，兒童、孕產婦、老年人保健，慢性病管理，重性精神疾病患者管理，衛生監督協管等10類國家基本公共衛生服務項目，截止目前，農村居民建立電子檔案15730份，建檔率58%，城市居民建立電子檔案21179份，建檔率52%。農村孕產婦住院分娩率達到100%，繼續落實農村婦女增補葉酸預防神經管缺陷、預防艾滋病等母嬰傳播、15歲以下人群補種乙肝疫苗工作。截止目前，補助農村產婦120人，發放葉酸164人。認真開展基本公共衛生服務績效考核，并將婦幼保健工作納入組織部門考核目標。為全區村衛生室配備了微機和打印機。
完善農村三級醫療衛生服務網絡
積極爭取國家項目支持和地方配套，統籌規劃，繼續加強鄉衛生院房屋、設備和人才建設。積極加強對村衛生室標準化建設和一體化管理的力度，目前，我區已制定了鄉村醫生隊伍建設實施方案及鄉村衛生服務一體化管理實施方案，完成了鄉村衛生室的整合，達到了一村一室一址的要求；并按照村衛生室建設標準和設置要求，對辛莊子河南坊村、花園鄉磁炮窯村等8個村衛生室進行改建，改建后村衛生室達到診療室、治療室、藥房三室分開，基本滿足群眾看病就醫需要，目前7個村衛生室已通過區衛生局的達標驗收。
推進分配制度改革，完善激勵約束機制
在界定鄉衛生院、社區衛生服務機構功能和任務、核定人員編制、核定收支范圍和標準，轉變運行機制、績效考核的同時，區政府按國家規定核定的基本建設、設備購置、人員經費和其承擔的公共衛生服務的職能撥付業務經費，使其正常運轉。區財政局和衛生局按照“核定任務、核定收支、績效考核補助”的原則，共同對鄉衛生院、社區衛生服務機構近3年的收支狀況進行測算，明確了收支范圍和補助標準。根據核定的年度收支預算額度，由區財政采取按月預撥的方式撥付資金，區衛生局根據其任務完成情況、患者滿意程度的情況，組織相關人員對鄉衛生院及社區衛生服務機構進行全年考核，鄉衛生院對村衛生室進行績效考核，并結合年終考核結果進行全年結算。
健全基層醫療衛生服務體系及項目建設情況
組織實施了城鎮社區衛生服務中心和定方水中心衛生院基礎設施建設項目，定方水中心衛生院基礎建設項目已完工。城鎮社區衛生服務中心基礎建設項目已完成主體工程。在項目爭取上，經多方努力，國家發改委已將區醫院基礎建設項目列入國債投資項目，國債資金補助1200萬元，已于2011年11月15日舉行了奠基儀式，各項工作證在有序進行。衛生監督所基礎設施建設項目和投資165萬元的花園鄉衛生院和171萬元的辛莊子衛生院改擴建項目均已立項，相關手續正在辦理中。
存在問題
醫藥銷售考核方案范文第3篇
今日投資個股安全診斷星級：
事件：
債務重組完成，股改成功實施，公司邁入發展新階段。三九集團債務清欠方案敲定，目前上市公司層面的債務重組方案已經實施完畢，三九醫藥正式納入到華潤醫藥平臺當中，股改方案也于近期實施。這表明公司已擺脫歷史問題的束縛，發展邁入新階段。
評論：
公司是我國中藥OTC龍頭企業。在制藥主業上，分為OTC、中藥處方藥、免煎中藥、抗生素及普藥四大業務模塊，擁有三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰等市場占有率很高的拳頭品種，“999”品牌在2007年中國品牌價值排行榜中名列制藥行業第2位。
過去的幾年，公司曾因被大股東占用巨額資金陷入債務危機，嚴重制約了公司的經營和發展。2008年國資委指定華潤集團重組三九集團，將上市公司注入華潤全資控股的新三九。隨著重組和清欠的完成，上市公司徹底卸下了歷史包袱，輕裝上陣，在華潤的引領下，步入了新的發展階段。
OTC業務是核心，三大系列平穩增長
OTC領域是公司四大主業中的核心業務，隨著華潤的入主和財務負擔的解除，公司開始回歸醫藥主業的發展，品牌OTC業務也因此獲得了恢復性增長，上半年銷售額同比增長14％。
公司OTC業務主要涉及感冒、外用皮膚病和胃病等三大領域，產品包括三九感冒靈、三九皮炎平、三九胃泰、正天丸等拳頭產品以及小兒感冒靈、強力枇杷露等二線產品。
公司OTC三大系列產品中，感冒系列產品增長迅速，外用皮膚病和胃病系列產品則保持平穩增長。
感冒藥物在國內擁有過百億的市場，是OTC藥物中最大的一塊蛋糕。公司感冒系列品種中拳頭產品是三九感冒靈，它是我國感冒藥品類的第一品牌。我們預計三九感冒靈今年的銷售收入將增長30％左右，同時還將發揮協同效應帶動小兒感冒靈等同系列產品的增長。
外用皮膚病藥品也是個市場容量極大的OTC種類，公司的皮炎平正是這一領域的龍頭產品，在激素類皮膚藥的市場份額排名第一，今年預計平穩增長10％左右。
胃病系列的拳頭產品是三九胃泰，預計今年也將保持平穩增長。
公司多年來在OTC領域打拼出來的拳頭產品以及逐步建立的“999”品牌是公司OTC產品的外在核心優勢，強大的營銷能力則是公司OTC業務內在的競爭優勢，是公司品牌優勢得以成功推廣和運用的關鍵因素。
目前，公司已擁有全國性的商業網絡，OTC終端銷售隊伍達到800余人，覆蓋了40000多家終端藥店。同時，公司還擁有很強的營銷管理能力，先進的MAP系統能實時監控產品的流向及數據指標，并有一套嚴格的經銷商考核指標。在營銷策略上，公司也非常注重同消費者的溝通，重視消費者行為研究。成熟完善的營銷渠道、強大的營銷管理能力加上良好的品牌效應保證了公司OTC業務持續而穩定的增長。
隨著新醫改的啟動，藥品零差價等改革舉措對OTC藥品的影響一直是業內比較關注的問題。我們認為，新醫改對OTC企業而言是威脅也是機會。一方面，大量基層醫院的建設對OTC人群來說存在分流的壓力；另一方面新醫改無疑將擴大整個醫藥行業的總需求，從而對公司藥品的需求產生積極作用。OTC的特性是自主診療，具有方便、快捷的好處，這說明其存在是具備客觀需求支撐的，實際上，世界各國的醫改歷史也證明了OTC存在并發展的必要性。
其他主業發展迅速
中藥處方藥領域，公司主要致力于中藥注射劑的生產銷售，重點產品包括參麥、參附、生脈等，上半年整體業績同比增長50％，其中參附和生脈分別增長52％及230％。負責中藥注射劑的雅江三九已經建成了4個通過GAP認證的中藥材基地，用于包括魚腥草、丹參等品種的種植及加工項目。鑒于國家對中藥注射劑的安全問題監管非常嚴格，公司非常重視對產品的質量控制，力求從源頭、指標等方面進行考核，加強臨床實驗。公司在中藥注射劑業務上的核心優勢仍是公司強大的營銷能力和銷售渠道，這也保證了中藥處方藥業務的快速增長。
免煎中藥在國內尚屬于新生藥物，公司是SFDA批準的5家試點之一，客戶主要面向中醫院及綜合醫院的中醫科。雖然在免煎中藥的藥效能否趕上傳統中藥的問題上仍存在爭議，但現在看來這并未影響免煎中藥的銷售業績，公司前幾年的銷售復合增長率都在30％左右，今年上半年銷售額同比增長了55％，全年的增長率有望達到50％。目前公司的免煎中藥業務定位于拓展期，已經成立了一家專業的免煎中藥銷售公司，培育新醫院客戶的工作進展也很順利，未來爭取把產品做成行業標準，以獲得更大的市場份額。
抗生素及普藥雖然不是公司主業的重點，但受益于06年以來抗生素被低估后的恢復性增長及新醫改、新農合的市場擴容效應，公司現階段這塊業務的增長情況良好，上半年銷售額同比增長66％，主要品種新泰林雖然屬于一代抗生素，但近年的銷售增長很快，年內將突破億元，從而也帶動了抗生素業務板塊的增長。公司已經新組建了抗生素和普藥銷售事業部，未來的發展將主要依靠新醫改帶來的需求增量。
股改成功實施
2008年12月5日，三九藥業實施股改成功并復牌，股票簡稱由“S三九”變更回“三九藥業”。股改方案為非流通股東向流通股東每10股送3股，且在送股的基礎上新三九也做出業績承諾，2008年每股收益不低于0.50元，2009年不低于0.65元，否則，將向流通股股東每10股追送0.3股。這一股改方案充分體現了控股股東帶領公司致力于發展制藥主業的決心，我們相信華潤將帶給公司更好的發展戰略和更高的運營效率，三九藥業將迎來新的發展階段。
醫藥銷售考核方案范文第4篇
回首上海醫藥百年發展歷程，這家國內著名的醫藥集團開創過眾多行業先河，取得過無數驕人佳績，也經歷過公司發展的跌宕起伏。2013年，上海醫藥新一屆領導團隊提出了“上海醫藥三年發展規劃（2013～2015）”（以下簡稱三年規劃）。如今三年規劃已進展過半，上海醫藥發生了哪些變化，未來還會有哪些新發展？帶著這些問題，本刊專訪了上海醫藥集團股份有限公司副總裁茅建醫先生。
做看想結合 三年促騰飛
2013年，在深入剖析了上海醫藥優勢及不足的基礎上，三年規劃明確提出了上海醫藥近3年的總體發展目標，提出3年實現8項重大戰略的里程碑式轉變――工業規模保持第一梯隊、服務規模保持全國領先、研發體系提供高效支撐、推進資源集聚和業態整合、初步建成數字化上藥、打造市場化人才隊伍、優化并完善高效管控體系、搭建重大項目集中采購運營平臺。
同時，為保證三年規劃的順利實施，上海醫藥制定了10大保障措施：①構建高效研發體系，提高新產品貢獻率;②顯著提升營銷能力，做大做強重點產品;③布局全國商業網絡，達到主要區域領先;④落實重大轉型發展，新業務有多點突破;⑤發揮產業核心優勢，實現集團資源共享;⑥實施重大項目投資，適時開展資本運營;⑦集成信息管理系統，支持業務模式創新;⑧推行精益管理模式，確保經營合規有效;⑨優化創新用人機制，力爭行業最佳雇主;⑩以正能量企業文化，保持良好投資者關系。
上海醫藥董事長樓定波先生強調，上海醫藥一定要結合公司所制定的三年規劃，根據“業務規模超千億元，競爭能力得到持續改善和提升，實現企業與股東和員工共同成長”的三年企業發展目標而奮力前行。面對機遇和挑戰，左敏總裁提出上海醫藥各級領導要以學習型雁式團隊建設為抓手，對標行業先進企業，積極推進業務模式創新，加快體制機制變革，倡導“嚴格精準、快利并舉、協同高效、追求卓越”的工作精神，確保實現經營工作目標，為“做三年，實現基礎發展;看三年，實現登高發展;想三年，實現騰飛發展”打下堅實的基礎。
三年規劃制定時，上海醫藥領導層認識到當時集團最短板的是市場營銷能力和體系建設。工業銷售方面，集團營銷資源相對分散，18家子公司各自為政，對渠道、品牌等都沒有充分利用，各子公司的營銷水平也是參差不齊，有強有弱，而且比較多的子公司營銷體系不完善，如產品結構、銷售策略、銷售團隊等方面還有很多提升空間。于是2013年10月，由上海醫藥左敏總裁和茅建醫副總裁親自領銜，組建了上海醫藥營銷中心。
健康領域服務商
當被問及營銷中心的功能定位時，茅總向我們介紹，應對大健康平臺的爆炸式需求增長，營銷中心力求從集團層面打造一支專業全面的營銷隊伍，增強學術營銷能力，提高重點品種的銷售占比，建立第三終端和OTC（非處方藥）隊伍，提升營銷精細化管理水平。目前，營銷中心已初步建立了日常工作運行機制，并打破原來由一個市場部統一指導的業務格局，根據不同產品設立單獨產品組，為不同領域產品提供更為專業的學術支持和市場方案。營銷中心通過集體系統地對集團3 680多種產品加以有效梳理后，篩選了64個重點產品，將分層次不斷推進，尤其是對于年銷售額有望達到或超過5億元的戰略品種，今后將從研發、生產和銷售方面都傾注全力。營銷中心也將持續提升醫院終端專業學術推廣能力、深度分銷能力及產品招商能力，不斷聚焦64個重點產品，并逐步明確重點產品的營銷目標和策略，跟蹤落實以達成進度目標。
上海醫藥營銷中心將是一個開放的營銷平臺，目前以中西三維銷售公司和集團一些新研發產品的終端推廣銷售為主、輔以招商管理和OTC產品拓展，今后集團各子公司可根據各自實際情況選擇是否將產品統一交由集團營銷中心或自行銷售，而并非像一些人擔心的那樣，認為營銷中心是集團的強勢集權管控。“這樣做的好處很多”，茅總介紹，“營銷中心的建立有利于集團內部營銷資源的整合，形成合力而不是分立，而相對寬松的‘加盟’政策，也給各子公司吃了一顆定心丸，對于現有營銷體系相對比較完善的企業或品種來說，獨立的營銷更容易調動企業積極性，減少一些人為因素的干擾可能更利于企業發展”。
受GSK事件影響，很多跨國藥企都紛紛縮減在華營銷隊伍的規模，在此形勢下，上海醫藥為何要著力打造營銷中心呢？在茅總看來，GSK事件短期內有可能對醫藥行業的市場業務有一定負面影響，但長期來看是凈化了醫藥市場，對企業，尤其是國企來說，會是利好。“學術營銷”最近幾年是醫藥行業比較熱門的一種營銷方式，但從實踐看來，業內似乎對什么是學術營銷未必都有正確的認識。有人認為“學術營銷”，就是由企業出資贊助、由學會等第三方組織掛名舉辦研討會等學術交流活動，企業借助這些活動進行高規格宴請、向參會醫生發放禮品或禮金、組織醫生到國內外旅游，同時向醫生灌輸公司的產品知識、暗示醫生多開藥，從而達到提升藥品銷售數量的目的。茅總認為，這其實歪曲了學術營銷的概念。在他看來，學術營銷其實應該是企業營銷人員以藥品的臨床價值為核心，本著科學嚴謹的態度，提煉出產品的治療方案與特點，通過各種學術交流方式與醫生、患者進行科學誠實地溝通，幫助客戶建立最優治療方案，從而實現患者利益最大化。也就是說，學術營銷的真正含義是企業的銷售人員必須用科學的營銷態度，就專業的學術問題跟醫生進行誠實溝通，向醫生傳遞客觀準確的合理用藥信息。溝通的目的不是讓醫生濫用藥品，而是要通過增加醫生對藥品的了解，選擇更加優化的治療方案，讓患者得到安全、有效、經濟的治療。
在解答公司未來如何應對電子商務帶來的營銷挑戰時，茅總認為，由于藥品是一種特殊商品，受到一定的政策性限制而外界難以一下子進入，所以互聯網目前對線下營銷暫時未產生大的沖突。但他認為，面對電子商務對各行業的影響不斷加大之際，尤其是諸如網上招標、第三方醫藥電子商務平臺、采購信息化管理、網上藥品零售、信息化物流等多種新模式不斷涌現，表明醫藥電子商務目前正進入快速發展期。因此，作為藥品傳統營銷企業，上海醫藥會重視并研究互聯網可以給公司市場營銷帶來怎樣一種新機遇。互聯網可能首先會對醫藥分銷企業產生較大沖擊，這就需要醫藥商業企業不能只成為“坐商”，商業企業一定要在并購的同時整合資源，降本增效，為產業鏈上下游各方提供更多專業的商業配套服務，只有靠優質的服務才能與電商競爭。
國內領先品牌藥制造商
工業一直是上海醫藥引以為榮的重點版塊，遺憾的是近年來集團的工業發展相對緩慢，集團下屬產品線呈現散、弱格局，以普藥為主，缺少重磅品種。面對現狀，上海醫藥管理層志存高遠，明確公司未來的發展必須依賴工業，工業將成為公司戰略重點。各項改革舉措主要從現有產品結構優化、新品研發、外延收購等三個層次著手，部分措施已初顯成效。重點品種能夠有效緩解結構優化調整帶來的陣痛，支撐工業銷售的快速增長;工業并購著眼海外，充分發掘全球資源，工業有望借并購契機迎來蛻變騰飛的發展機遇，成為上海醫藥產業鏈布局的最重要一環。上海醫藥領導層堅信唯有堅持創新，企業才會迸發持續強大的生命力。
2014年上半年，上海醫藥成立了集團科技創新理事會，參與重大研發決策，確立了以中央研究院為集團核心的研發管控及考核方案，并在現有6家分院基礎上增設第一生化分院，為打造高效研發體系夯實基礎。上海醫藥與第二軍醫大學開展的“轉化醫學聯盟”合作也已正式確定13個創新合作項目。
在抗體藥物研發方面，“重組抗 CD20人源化單克隆抗體注射液”的藥品臨床申請于2014年5月獲得國家食品藥品監督管理局受理，并通過中國食品藥品檢定所研究院的注冊檢驗及質量標準復核。公司與上海復旦張江生物醫藥股份有限公司聯合研發的“重組人腫瘤壞死因子受體突變體-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月獲得臨床試驗批件，將進入臨床試驗研究階段。公司還啟動了集團抗體產業化基地建設方案。
在中藥研發方面，上海醫藥中央研究院中藥研究所掛牌后，啟動了八寶丹、痹片兩個項目的中藥二次開發，并與中國人民第二軍醫大學東方肝膽外科醫院、中科院上海生命科學研究院開展合作。
在化學藥研發方面，1.1類新藥雷騰舒于2014年4月獲得I期后續臨床試驗批件，可以進入I期后續臨床研究。公司還確定了集團化學原料藥中試產業化基地建設方案。
醫藥銷售考核方案范文第5篇
“醫藥代表”新的定義
醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。
“醫藥代表”新職責描述：
1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；
2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；
3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；
4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；
5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；
6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；
7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；
8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。
醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。
“醫藥代表”包裝的新名片
醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。
績效的新考核造就新方向
對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。
創新活動增加，提供業績保障
其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；
創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。
依靠老關系活動，增加核心競爭力
個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。
