傳統(tǒng)營銷的營銷方式

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傳統(tǒng)營銷的營銷方式范文第1篇

關鍵詞：傳統(tǒng)營銷理論；房地產(chǎn)；市場營銷

作者簡介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜賓絲麗雅集團有限公司經(jīng)濟師，研究方向：項目經(jīng)營管理和市場營銷。

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3309（2008）08-0031-03

房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個國民經(jīng)濟發(fā)展水平的高低。房地產(chǎn)業(yè)的增長應與國民經(jīng)濟增長速度保持協(xié)調，過度發(fā)展很容易形成危害巨大的泡沫經(jīng)濟。當經(jīng)濟復蘇時，房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟鏈中的先導產(chǎn)業(yè)，對刺激經(jīng)濟的復蘇起到了積極的帶動作用。當經(jīng)濟過熱時，房地產(chǎn)業(yè)便成為首先被遏制的對象。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分、選擇目標市場以后，要想順利地進入并占領目標市場，必須制定相應的營銷策略。

一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用

房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷組合的基本要素，是營銷活動的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞產(chǎn)品進行的，即通過及時、有效地提供消費者需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標。

房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結構或構成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。

（一）擴大產(chǎn)品組合策略

擴大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內增加新的產(chǎn)品項目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風險。

（二）縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質量；減少資金占用，加速資金周轉；使企業(yè)目標集中，提高效率。

（三）產(chǎn)品延伸策略

產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，提高競爭力。

房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時調整產(chǎn)品組合，適時地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。

二、品牌策略在房地產(chǎn)市場營銷中的作用

房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優(yōu)勢。

任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經(jīng)營過程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因為品牌是對內提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。

品牌是企業(yè)成功的重要標志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應，品牌效應能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟效益和顯赫的聲譽，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽，是企業(yè)賴以生存的基礎。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質量與信譽，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費觀念已由過去僅僅注重物質滿足，轉變?yōu)樽⒅匚镔|和精神的雙重滿足，部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質的房產(chǎn)，其次才是設計品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。

三、價格策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用

價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中的一個重要因素，也是營銷組合中一個敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的變化直接影響消費者的購買行為，影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤目標。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定價格策略時，既要考慮消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的接受能力，又要符合價格補償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價格，并隨著環(huán)境的變化及時調整和修訂價格。

（一）房地產(chǎn)定價目標

房地產(chǎn)定價目標是某一房地產(chǎn)價格在實現(xiàn)以后應該達到的目的，它必須服從和服務于房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標。綜合來看，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的定價目標主要有：利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、穩(wěn)定價格目標、競爭定價目標、生存定價目標與質量最優(yōu)化目標。

（二）房地產(chǎn)定價方法

根據(jù)不同的定價目標，就有不同的定價方法。房地產(chǎn)的定價方法主要有如下幾種：一是成本加成定價法。即先計算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產(chǎn)商品的出售價格。這種定價方法的優(yōu)點是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應市場競爭形勢的變化。二是競爭價格定價法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價依據(jù)，并隨著競爭狀況的變化而不斷調整價格的定價方法。三是需求導向定價法。是一種以消費者對價格的承受能力為定價依據(jù)的定價方法。具體的定價方法有判斷價值定價法和需求差異定價法，它們都是以市場需求強度為定價基礎。

（三）房地產(chǎn)定價策略

定價既是一門科學又是一門藝術。房地產(chǎn)定價，不僅要以科學的理論和方法為指導，還要有高超的定價策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價策略有：一是新產(chǎn)品定價策略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場時，可以選擇撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。二是心理定價策略。心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的價格決定策略，具體包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略和聲望定價策略。三是折扣定價策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個正式價格，然后配以折扣，以吸引消費者購買。四是差別定價策略。差別定價就是房地產(chǎn)企業(yè)對于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價格。

當然，任何一種定價策略對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場變化及時調整價格，運用動態(tài)、靈活的定價策略，才能適應房地產(chǎn)市場的風云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。

四、銷售渠道策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用

房地產(chǎn)銷售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程中，取得該商品所有權或協(xié)助商品所有權轉移的所有機構和個人。房地產(chǎn)銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，介于銷售渠道起點和終點之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷商和商兩種。經(jīng)銷商通過投資建筑或買進房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷售給用戶，獲取進銷差價收益。

房地產(chǎn)銷售渠道策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開發(fā)建設領域流向消費和使用領域而采取的一系列措施。

（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略

房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售。直接銷售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費者對產(chǎn)品的意見，從而改進企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競爭能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實力和強大的銷售力量，包括一個高效的營銷機構和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識又懂相關法律法規(guī)的高素質營銷人員。

（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售渠道策略

房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指在房地產(chǎn)商品買賣的過程中，擁有房地產(chǎn)所有權的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷商擁有房地產(chǎn)所有權，所以在買賣過程中要承擔相應的經(jīng)營風險。在我國，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商既經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會零星的消費者提品；他們既向用戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營房地產(chǎn)租賃業(yè)務。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷商都具有較強的經(jīng)濟實力，否則，難以進行規(guī)模經(jīng)營，獲得較好的經(jīng)濟效益。

（三）房地產(chǎn)商銷售渠道策略

房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務，它不擁有房地產(chǎn)所有權，不承擔經(jīng)營風險，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實力，經(jīng)常請專業(yè)商為他們銷售產(chǎn)品，商根據(jù)其專業(yè)知識及掌握的市場信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務，促進交易完成。

五、促銷策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用

房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出優(yōu)質的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷售服務，制定有吸引力的價格和設計完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關信息傳遞給目標消費者，同時擴大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購買欲望，促進產(chǎn)品銷售，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標。這一系列的活動即為房地產(chǎn)促銷策略，同其他產(chǎn)品的促銷策略一樣，房地產(chǎn)促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的整體目標，以付費的形式，通過一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務以及其他信息廣泛告知消費者的方式。在企業(yè)營銷實踐中，廣告是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行促銷最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間溝通的一條重要紐帶。

（二）房地產(chǎn)人員推銷

房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場向消費者做宣傳，以達到推銷產(chǎn)品、實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售方式。

（三）房地產(chǎn)營業(yè)推廣

由于房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營業(yè)推廣手段來刺激消費者的購買行為。房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一切措施。

（四）房地產(chǎn)公共關系

房地產(chǎn)公共關系指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了提高企業(yè)形象，增強企業(yè)的競爭和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內外環(huán)境，加強與企業(yè)內部公眾和外部公眾進行雙向溝通而采取的所有措施。

房地產(chǎn)已經(jīng)告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時代，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營理念也不再具有市場的普遍意義了，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須從消費者的需求出發(fā)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)企業(yè)能否生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品的關鍵就在于如何開展房地產(chǎn)市場營銷。

參考文獻：

［1］ 于穎、周宇.房地產(chǎn)市場營銷［M］.東北財經(jīng)大學出版社，2005.

［2］ 菲利普、科特勒.營銷管理［M］.上海人民出版社，2002.

［3］ 姚玲珍.房地產(chǎn)市場營銷［M］.上海財經(jīng)大學出版社，2004.

傳統(tǒng)營銷的營銷方式范文第2篇

[關鍵詞] 慢性鼻-鼻竇炎；哮喘；中鼻甲切除；鼻內鏡手術；綜合療法

[中圖分類號] R765 [文獻標識碼] B [文章編號] 1673-9701（2016）07-0055-04

[Abstract] Objective To investigate the postoperative effects of endoscopic middle turbinate resection versus preservation in patients with chronic rhinosinusitis （CRS） accompanying asthma. Methods Retrospectively analyzed the clinical data of 44 patients with CRS and asthma were analyzed From March 2012 to October 2014， All patients experienced endoscopic sinus surgery（ESS）-based multidisciplinary treatments. The patients were divided into the resection group （n=23） and preservation group（n=21） according to intraoperative resection or preservation of the middle turbinate. Investigations were performed before and 1-year after ESS. Evaluation index included the visual analogue scale（VAS） and endoscopy Lund-Kennedy assessment. The clinical effects in two groups were observed 1-year following ESS. Results In both groups， the VAS scores and Lund-Kennedy scores post-operation were less than those of pre-operation， with statistically significant difference（P

[Key words] Chronic rhinosinusitis； Asthma； Middle turbinate resection； Endoscopic sinus surgery； Combined modality therapy

慢性鼻-鼻竇炎與支氣管哮喘（簡稱哮喘）是呼吸道的臨床常見病、多發(fā)病，常因遷延不愈或反復發(fā)作而嚴重影響患者的生活質量。慢性鼻-鼻竇炎與哮喘常相伴發(fā)生，相關研究顯示，慢性鼻-鼻竇炎患者中約有40%伴有哮喘，而90%以上的哮喘患者影像學檢查提示有慢性鼻-鼻竇炎改變[1，2]。伴有哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者通常癥狀較重，常規(guī)藥物或手術治療難度大、復發(fā)率高。近年來，本院耳鼻咽喉科探討對慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者采用鼻內鏡手術為主的綜合治療，取得了較好的臨床療效。鼻內鏡鼻竇手術中對于病變中鼻甲的處理方式，一直存在較多爭議。本研究通過對本科收治的44例合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者臨床資料的分析，探討在鼻內鏡手術中采用不同的中鼻甲處理方式，對于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者術后療效的影響，以期為臨床合理選擇治療方案提供參考，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

收集2012年3月～2014年10月在本院耳鼻咽喉科行鼻內鏡手術治療的44例慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者的臨床資料。術前均取得患者知情同意，愿意參與臨床研究并配合隨訪。所有患者的慢性鼻-鼻竇炎診斷標準符合慢性鼻-鼻竇炎診療指南（2012年）[3]，支氣管哮喘的診斷標準符合支氣管哮喘防治指南（2008年）[4]。術前均常規(guī)行鼻內鏡檢查和鼻竇CT掃描，證實雙側鼻腔均有息肉樣新生物和粘膿性分泌物、雙側全組鼻竇均有程度和范圍不等的炎癥表現(xiàn)、雙側中鼻甲均有不同程度炎肉樣增生。根據(jù)術中是否全部切除病變中鼻甲，將44例患者分為切除組（23例）和保留組（21例）。見表1。兩組在性別、年齡、病程方面比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。所有患者均已排除：①免疫缺陷疾病、腫瘤、頭面部外傷或手術史；②哮喘急性發(fā)作期；③近1個月內有急性呼吸道感染史。

1.2 治療方法

1.2.1 手術方法 所有患者均由同一術者完成手術，術中采用氣管插管全身麻醉。常規(guī)行Messerklinger內鏡鼻竇開放術，清除鼻腔息肉和息肉樣增生組織。切除鉤突，開放前、后組篩竇，切除篩房增生骨間隔和病變黏膜，形成一個能充分顯露顱底和眶紙板的、以正常黏膜襯里的大篩竇腔。充分開放額隱窩氣房和額竇口，開放蝶篩隱窩和蝶竇口，開放并充分擴大上頜竇自然口，徹底清除竇腔內炎性病變。病變中鼻甲采用兩種處理方法：①切除組：將病變中鼻甲完全切除，僅保留少許根部作為解剖標志。②保留組：于病變中鼻甲前下緣始沿中線縱形銳性切開黏骨膜，沿中鼻甲骨外側面矢狀切除炎肉樣增生組織。

1.2.2 圍手術期處理 所有患者均采用統(tǒng)一的規(guī)范化藥物治療和鼻腔局部治療。①術前1周，布地奈德鼻噴霧劑噴鼻，口服抗生素抗感染，無糖皮質激素禁忌證的患者給予口服甲潑尼龍0.5 mg/（kg?d），每天1次，晨起頓服。②術后靜脈使用抗生素與甲基潑尼松龍針5～6 d，出院后改為口服抗生素和甲潑尼松片，根據(jù)術腔炎癥及黏膜水腫變化情況使用1～2周。③術后予以地塞米松浸潤的明膠海綿和膨脹海綿填塞鼻腔，72 h內分次抽取鼻腔填塞物后，每日用生理鹽水沖洗鼻腔、布地奈德鼻噴劑噴鼻。④術后1～2周內進行術腔首次清理，之后每隔2～4周復查、清理1次，直至術腔黏膜上皮化。術腔清理主要是在鼻內鏡下清除術腔分泌物、囊泡、干痂、炎性肉芽等，并及時處理術腔粘連和竇口縮窄。⑤術后常規(guī)口服抗白三烯藥物孟魯司特片（10 mg，每天1次），至少12周。⑥由本院呼吸科同一名哮喘專科醫(yī)生對患者進行哮喘的治療和隨訪，治療方案按照哮喘防治指南[4]的推薦，規(guī)律使用布地奈德福莫特羅粉吸入劑，控制不佳者可短期口服甲潑尼龍片或靜脈用甲基潑尼松龍。

1.3 評定標準

1.3.1 主觀病情評估采用10分制的視覺模擬量表（visual analogue scale，VAS）[5] 要求患者對病情嚴重程度作主觀評價，并在VAS標尺（一條長10 cm的線段，最左端為0分，最右端10分）上標出對癥狀嚴重程度感受相匹配的評分，分值越高代表癥狀越重，0分為無困擾，10分為能想到的最嚴重的困擾。按照VAS評分可將病情分為：輕度：0～3分；中度：4～7分；重度：8～10分。若VAS>5分，則表示患者的生活質量受到影響。

1.3.2 客觀病情評估采用鼻內鏡檢查量化評估的Lund-Kennedy評分系統(tǒng)[3] 評分標準：①息肉：0=無息肉，1=息肉僅在中鼻道，2=息肉超出中鼻道；②水腫：0=無，1=輕度，2=嚴重；③鼻漏：0=無，1=清亮、稀薄，2=黏稠、膿性；④瘢痕：0=無，1=輕，2=重；⑤結痂：0=無，1=輕，2=重；⑥每側0～10分，總分0～20分。術前的評分項目不包括瘢痕和結痂。

1.3.3 療效評定標準參照慢性鼻-鼻竇炎診療指南（2012年）[3] 在鼻內鏡術后1年評估患者主觀癥狀的改善情況和客觀的鼻內鏡下鼻-鼻竇黏膜恢復狀態(tài)，綜合VAS評分和Lund-Kenned評分將治療效果分為：病情完全控制（VAS總評分為0分，Lund-Kenned總評分不超過1分）、病情部分控制[VAS總評分較術前減少3分或以上，和（或）Lund-Kenned總評分超過1分]、病情未控制（VAS和Lund-Kenned評分較術前無明顯差異）三種。

1.4 統(tǒng)計學方法

應用SPSS19.0 統(tǒng)計學軟件進行分析。計量資料用均數(shù)值±標準差（x±s）表示，采用Kolmogorov-Smirnov檢驗分析數(shù)據(jù)是否符合正態(tài)分布，Levene檢驗方差齊性，兩組間比較采用兩獨立樣本t檢驗，本組手術前后比較采用配對t檢驗；計數(shù)資料用百分比或率（%）描述，采用χ2檢驗。P

2 結果

2.1 兩組患者手術前后VAS評分比較

兩組患者術后VAS評分均明顯低于術前，差異有統(tǒng)計學意義（t值分別為14.524、11.789，P均0.05），術后VAS評分兩組間比較，差異有統(tǒng)計學意義 （P

2.2 兩組患者手術前后Lund-Kennedy評分比較

兩組患者術后Lund-Kennedy評分均明顯低于術前，差異有統(tǒng)計學意義（t=16.593、13.899，P均0.05），術后Lund-Kennedy評分兩組間比較，差異有統(tǒng)計學意義（P

2.3 兩組患者術后1年療效比較

根據(jù)患者手術前后VAS評分與Lund-Kennedy評分情況綜合評定兩組患者的治療效果見表4，切除組和保留組的治療有效率分別為82.6%、66.7%。經(jīng)χ2檢驗，差異有統(tǒng)計學意義（χ2=6.503，P

3 討論

諸多研究顯示，上、下氣道疾病之間有顯著關聯(lián)，有學者甚至提出“聯(lián)合氣道疾病”的概念[6]。慢性鼻-鼻竇炎和哮喘不是兩種完全獨立的上、下氣道的局部疾病，而是同一連續(xù)氣道中的炎癥過程[7]。隨著現(xiàn)代鼻內鏡微創(chuàng)外科技術日益發(fā)展和普及，鼻內鏡鼻竇手術已逐漸成為治療慢性鼻-鼻竇炎最為有效的手段。盡管下氣道疾病的存在，會對慢性鼻-鼻竇炎鼻內鏡手術后療效產(chǎn)生負面影響，但目前多數(shù)研究已經(jīng)證實鼻內鏡手術對慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者鼻部病情的控制有非常積極作用，尤是對患者的鼻腔總體癥狀評分和生存質量的改善效果明顯[8，9]。我們研究也得出了類似的結果，對合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者以鼻內鏡手術為基礎，實施系統(tǒng)化的藥物治療和綜合處理，雖然很難達到徹底治愈目的，但可使大多數(shù)患者的病情得到良好控制，鼻部癥狀明顯改善。鼻內鏡手術對哮喘的治療作用目前尚存爭議，大部分文獻認為鼻內鏡手術可改善哮喘癥狀，減少系統(tǒng)激素的用量[9，10]；但對于呼吸功能的影響存在爭議較多，既有改善的報道，也有無變化甚至惡化的報道[8-11]。

中鼻甲作為鼻腔的重要解剖結構，在鼻腔生理功能方面發(fā)揮重要作用。在鼻內鏡鼻竇手術中，中鼻甲是重要的解剖參考標志，其處理方法是鼻內鏡手術的一個重要組成部分。鼻內鏡手術中針對病變中鼻甲是否應保留，一直存有很多爭議。許多學者從維護鼻腔正常的解剖生理出發(fā)，主張保留中鼻甲。李玉瑾等[12]和趙春雷等[13]的研究均認為切除中鼻甲易導致周圍組織代償性增生和息肉復發(fā)，雖術后早期中鼻道通暢，但影響術后長期的總體療效。也有不少學者主張在鼻內鏡手術中應切除中鼻甲，認為只有完全切除病變的中鼻甲，才能更徹底地清除鼻腔鼻竇病變組織，并能減少鼻腔粘連、竇口縮窄等局部并發(fā)癥，降低術后的復發(fā)率，提高手術療效。Soler等[14]研究發(fā)現(xiàn)中鼻甲切除患者術后的內鏡下轉歸和嗅覺改善要明顯好于中鼻甲保留者，認為鼻內鏡鼻竇手術中切除中鼻甲能提高手術療效。懷德等[15]的研究表明中鼻甲是鼻息肉復發(fā)的重點部位，鼻內鏡手術中切除中鼻甲，能有效降低鼻息肉的復發(fā)率。

針對術后復發(fā)、合并哮喘、阿司匹林耐受不良、伴有篩竇骨質增生等復發(fā)型或難治性的慢性鼻-鼻竇炎，如單純采用常規(guī)的功能性鼻內鏡手術，多數(shù)患者的病情可能無法獲得有效控制。有研究者提出應采用包括中鼻甲切除手術在內的所謂“根治性鼻竇開放手術”，同時結合系統(tǒng)化的藥物治療，才能取得更為顯著的療效[16，17]。Jankowski等[18]對伴有鼻息肉的嚴重慢性鼻-鼻竇炎患者嘗試采用篩竇輪廓化（中鼻甲切除伴篩區(qū)黏膜去除，Nasalization）手術，術后嗅覺、通氣等主觀癥狀均得到明顯改善。對于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者，我們的研究結果也顯示，切除中鼻甲的患者不但術后主觀癥狀的改善更為明顯，而且鼻內鏡下鼻-鼻竇黏膜轉歸也要好于保留中鼻甲的患者。實施包括中鼻甲切除術在內的更為徹底的鼻竇開放手術，能夠更充分的清除炎性病灶，減輕鼻竇黏膜炎性反應，更有利于改善鼻腔的通氣和全組鼻竇的引流，并為術后鼻腔清理和局部藥物治療創(chuàng)造了有利的條件。鼻內鏡手術中切除中鼻甲，能有效地提高合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎治療有效率，降低了術后復發(fā)率，總體療效好于保留中鼻甲者。很多研究表明中鼻甲的切除并不會導致鼻腔通氣過度或反射性頭痛等不適，也不會對正常的嗅覺功能產(chǎn)生不利影響，相反，多數(shù)術前嗅覺障礙患者出現(xiàn)了術后嗅覺恢復或明顯好轉[19-21]。

本研究不足之處在于研究例數(shù)少，隨訪時間不夠長，今后需要對這批患者進行長期隨訪，同時再增加不合并哮喘的鼻內鏡手術患者作為對照研究，以更全面地探討中鼻甲切除對于鼻內鏡手術療效的影響。

綜上所述，對于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者應采用鼻內鏡手術為主的綜合治療，術中切除中鼻甲能取得更好的療效，值得臨床借鑒和推廣。

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傳統(tǒng)營銷的營銷方式范文第3篇

關鍵詞：定制營銷 服務主導邏輯 服務理念

一、引言

經(jīng)濟及生產(chǎn)技術的發(fā)展將企業(yè)競爭又推上了另一個，企業(yè)所面臨的生存及經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化：市場逐漸趨于飽和，價格競爭日趨加劇，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，流通渠道的不斷重組。營銷方式及營銷策略的地位顯得更加突出，營銷方式的競爭成為企業(yè)綜合實力競爭的重要一環(huán)。然而，傳統(tǒng)的營銷方式在提升企業(yè)競爭力及創(chuàng)造企業(yè)價值面前顯得蒼白無力，一種新的營銷方式脫穎而出——定制營銷，其不僅符合了當前市場顧客的需求，而且也有助于提升企業(yè)的綜合競爭力。

二、定制營銷概述

定制營銷的概念，最初是由美國賓夕法尼亞州立大學兩名教授Jerry Wind和Arvind Rangaswamy提出的，他們指出現(xiàn)代的定制化營銷是指企業(yè)在大規(guī)模定制的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。

1.定制營銷產(chǎn)生的條件

定制生產(chǎn)方式曾被大規(guī)模生產(chǎn)所代替，但在新經(jīng)濟形勢下人們又再次提出了定制營銷方式，作為新時期的產(chǎn)物，定制營銷的產(chǎn)生有其一定的必然性。其產(chǎn)生的條件主要有以下三個方面：

（1）消費觀念的轉變。在傳統(tǒng)營銷方式下和大規(guī)模生產(chǎn)時期，顧客往往關注的最多的是產(chǎn)品的質量和性能，把注意力主要集中于產(chǎn)品的效用上。然而，在當前經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)下，顧客更加看重產(chǎn)品的個性化，消費需求日益呈現(xiàn)出個性化色彩。

（2）信息渠道的拓展。信息技術，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展和在社會生活中的普及應用拓寬了企業(yè)和顧客的信息渠道，使雙方能在更高層面上、更廣的范圍內了解對方的信息，使二者比以前更容易進行雙向溝通。

（3）生產(chǎn)技術的極大提高。實現(xiàn)定制營銷的主要方式有產(chǎn)品多樣化、模塊化生產(chǎn)及標準化產(chǎn)品+定制服務，幾乎所有的實現(xiàn)方式都需要極高的生產(chǎn)技術做支撐。生產(chǎn)技術的提高，尤其是柔性生產(chǎn)線和模塊化生產(chǎn)的提出，將定制營銷所面臨的難題迎刃而解。

2.定制營銷的特征

（1）企業(yè)營銷理論基礎的轉變。定制營銷的理論是從4P到4C的轉變，即從以企業(yè)為中心轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹行模?C理論以顧客為導向，把營銷重心放在了顧客方面。在定制營銷的整個過程中都充分體現(xiàn)了“滿足顧客需求”這一宗旨，顧客始終處于價值鏈的最前端，處于主導和主動的地位，具有絕對的自。

（2）企業(yè)競爭焦點的轉變。定制營銷改變了企業(yè)間的競爭焦點，在傳統(tǒng)營銷方式下，企業(yè)更多注重的是如何降低單位價值的成本，從而獲取利潤；而在定制營銷方式下，企業(yè)把競爭重點放在了顧客的個性化需求上，不僅削弱了企業(yè)間的價格競爭，而且在一定程度上更利于提高企業(yè)的價值和利潤。

（3）顧客市場細分的轉變。在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)追求的是大眾市場的利益，更多關注的是大眾市場的整體需求。而在定制營銷方式下，企業(yè)將市場進行極限細分，把每一個顧客視作單個細分市場，了解單個顧客詳細的特殊需求信息，根據(jù)顧客的要求生產(chǎn)出可以滿足顧客需要的完全個性化的產(chǎn)品，并提供差別，提高顧客對產(chǎn)品及企業(yè)的滿意度以及其對產(chǎn)品和的忠誠度，進而提高企業(yè)價值和市場占有率。

3.定制營銷的優(yōu)勢

（1）能夠按照客戶想需求設計、生產(chǎn)產(chǎn)品和服務，能夠最大限度的滿足客戶的需求，從而得以增強企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，建立緊密的客戶關系。

（2）企業(yè)的生產(chǎn)運營受客戶需求驅動，以客戶訂單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購，使企業(yè)庫存最小化，從而降低企業(yè)成本。

（3）如果實施規(guī)模定制，可以把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本與按照客戶需求生產(chǎn)很好的結合起來，實現(xiàn)滿足客戶個性格需求和降低成本的雙重目的。

（4）降低了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的風險。

三、服務主導邏輯下的定制營銷

定制營銷改變了當前市場經(jīng)濟下企業(yè)的組織和管理方式，也改變了企業(yè)的營銷方式和營銷理念，這一營銷方式的誕生將推動企業(yè)發(fā)展和競爭模式進入了一個新時期。但定制營銷策略的成功實施，需借助服務主導邏輯的營銷理念，把企業(yè)目標進一步集中的顧客的需求上來。

服務主導邏輯下的服務是一切經(jīng)濟交換的根本性基礎，從顧客使用價值的角度來看，顧客真正關心的不是企業(yè)提供的是商品還是服務，而是能否解決他們遇到的問題，給他帶來效用和便利。其不斷強化顧客的核心地位，強調企業(yè)與顧客建立關系，幫助并引導顧客參與價值的共同創(chuàng)造，從而創(chuàng)造更加符合顧客特定需求的價值，在理論上與定制營銷不謀而合。

將服務主導邏輯的理念融入到定制營銷中是定制營銷發(fā)展的必然要求。與傳統(tǒng)營銷方式相比，在定制營銷方式下，企業(yè)所提供的不再單單是其產(chǎn)品，更大程度上是其服務。為顧客提供個性化服務，滿足顧客的個性化需求成為定制營銷的出發(fā)點和落腳點，顧客滿意也成為企業(yè)實施定制營銷的最終目標，企業(yè)的經(jīng)營活動和服務理念都必須緊緊圍繞顧客的個性化需求進行。

四、結論

經(jīng)濟的快速發(fā)展以及市場競爭機制的不斷變革將定制營銷推上了歷史舞臺，定制營銷顯現(xiàn)出了極大的優(yōu)越性，比傳統(tǒng)營銷方式更能適應市場新的發(fā)展要求，更能滿足顧客日益?zhèn)€性化需求的需要。但是，定制營銷的成功實施除了需要依靠大規(guī)模生產(chǎn)及柔性生產(chǎn)系統(tǒng)等技術性基礎之外，還需要融入服務主導邏輯的營銷理念，真正的強化以顧客為中心的理念，強調企業(yè)與顧客新的關系的建立，在提供商品的同時更加注重服務，解決顧客遇到的問題，滿足顧客個性化的需求。

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傳統(tǒng)營銷的營銷方式范文第4篇

關鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)時代;房地產(chǎn)營銷;微博;微信;APP

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來

工信部公布數(shù)據(jù)顯示，截止至2014年7月份，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達到8.72億戶，對移動電話用戶的滲透率達到69.1%。此外，據(jù)工信部統(tǒng)計，工信部數(shù)據(jù)顯示，前7個月，移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達10.36億G，同比增長56.1%，今年以來每月同比增長均超過50%。

移動互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的不同在于網(wǎng)絡的終端不同，以往傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的終端以電腦為主，直到智能手機的出現(xiàn)打破了這一格局。數(shù)據(jù)表明，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶平均每天的有效媒體接觸時間為5.8小時。其中移動端使用時間為146分鐘，手機憑借每日每天146分鐘的平均使用時間成為最受歡迎的移動媒體。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式

隨著中國城鎮(zhèn)住房制度商品化改革政策出臺，房地產(chǎn)營銷開始進入人們的視野。從最初的“豆腐塊”廣告到概念炒作，從整合營銷到大戰(zhàn)紛爭，從傳統(tǒng)營銷方式到網(wǎng)絡再到PC、移動，每一個改變，表面上是形式的不同，其實是賣方主導、營銷驅動和客戶主導的過程演變。

市場總是在沿著其規(guī)律前行。作為房地產(chǎn)業(yè)營銷主角的房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)公司，不管是多么地懷念過去那種“游手好閑”的營銷歲月，伴隨著市場變化和技術進步帶來的營銷手段的變化與更迭，房地產(chǎn)營銷者只有不斷“換腦”，參與進去，勇敢擁抱這些變化，才能在進化中升華自己并體會到其中的驚喜與樂趣。

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷具有傳統(tǒng)營銷方式無法匹敵的優(yōu)勢，首先，移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶已經(jīng)超過了任何傳統(tǒng)媒體的用戶群，其次，移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式擴散速度快，可謂是病毒式營銷，而且營銷投入相對于傳統(tǒng)的媒體廣告低廉很多，因此移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了當今最為流行的營銷方式。各行各業(yè)都已經(jīng)將目光轉移到了移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。

互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式具有多樣化的特點，其中最為流行的營銷方式是：微博、微信和APP。

筆者認為，在房地產(chǎn)行業(yè)，微博這一移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方式是最先興起的，也是商業(yè)地產(chǎn)在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷上成功的體現(xiàn)。

2009年，微博出現(xiàn)，人人皆可做傳播者、評論者的特性讓其逐漸深入人心，其所帶來的信息爆炸式的傳播功能甚至被美國《時代》周刊評價為“地球的脈搏”。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，微博魅力在于，微博所帶來的強大粉絲團能夠形成一個持續(xù)的關注，其帶來的客戶群不容忽視，而開發(fā)商在“轉發(fā)贏大獎”的類似活動中可以適當“植入”項目的銷售動態(tài)，網(wǎng)友會了解到樓盤的各項信息，再通過粉絲的持續(xù)轉發(fā)，營銷效果會被成百倍的放大。微博捧紅了一大批中國的房地產(chǎn)商：王石、潘石屹等等。從表面上來看，他們做的是他們個人的營銷，實際上是對自己品牌的營銷。他們經(jīng)營自己的理念，讓廣大的網(wǎng)民更加了解他們自己，了解他們的商業(yè)，了解他們的品牌，從而贏得了廣大移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的信任。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，房地產(chǎn)微博營銷無疑是成功的。除了微博營銷，房地產(chǎn)行業(yè)也做了其他互聯(lián)網(wǎng)營銷的嘗試，下一部分我將介紹除了微博營銷之外，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的房地產(chǎn)營銷幾個案例。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的房地產(chǎn)營銷案例

地產(chǎn)泛營銷并非首創(chuàng)，但只有進行移動互聯(lián)網(wǎng)時代，才真正形成規(guī)模效應。

萬科日前推出了一款社區(qū)生活APP“住這兒”，主要用戶為萬科業(yè)主、住戶群體。值得注意的是，通過該APP，業(yè)主可以直接登錄萬科房屋交易廳，進行相關交易服務。樂居緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢，針對不同受眾推出“口袋樂居”、“房牛加”“口袋經(jīng)紀人”、”裝修錢管家”、“口袋樓書”和“樂居觸屏版”等多款移動產(chǎn)品及移動應用，深度打造多維度房地產(chǎn)服務矩陣，全面占據(jù)房產(chǎn)移動營銷終端。2014年3月，樂居和騰訊簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將與騰訊共同開發(fā)微信樂居房產(chǎn)O2O產(chǎn)品，為移動端房產(chǎn)電商開辟更廣闊天地。2014年，中國美林湖強勢啟動推薦購房有獎活動，網(wǎng)友推薦親朋好友買房，雙方將獲得3000元獎勵，該活動吸引了眾多網(wǎng)友參與，并成功推薦多套成交，堪稱地產(chǎn)界的“嘀嘀打車”。

四、移動互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)地產(chǎn)的應對策略

房地產(chǎn)營銷在移動互聯(lián)網(wǎng)時代大有可為，以搜房網(wǎng)為例。2013年搜房網(wǎng)的數(shù)據(jù)十分可觀，無線流量即將超過PC流量，整體股價為2280，位列中國互聯(lián)網(wǎng)前5名。

盡管房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的前景看好，卻也存在一定的不足。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷存在一定的夸大成分，而買房作為大筆的支出，相對于其他商品，人們在購房時勢必要更加理性，而移動互聯(lián)網(wǎng)的“夸大”和“不實”，會影響人們對于商品的不信任，而當今各種電信、互聯(lián)網(wǎng)的詐騙行為更是讓人們對網(wǎng)絡信息產(chǎn)生了不信任。以前因為缺乏管理，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)比較混亂。不過，移動互聯(lián)網(wǎng)絡營銷缺乏規(guī)范的形勢即將有所改變。

2014中國互聯(lián)網(wǎng)大會獲悉，為積極維護公共網(wǎng)絡安全環(huán)境，遏制網(wǎng)絡攻擊威脅源頭，工信部將研究制定移動互聯(lián)網(wǎng)應用安全管理辦法，探索建立移動應用程序第三方安全檢測機制。此外，工信部還將加強對云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)以及下一代互聯(lián)網(wǎng)新技術、網(wǎng)絡安全業(yè)務的跟蹤研究，加快推進相關網(wǎng)絡安全標準研制，對涉及提供公共電信和互聯(lián)網(wǎng)服務的基礎設施和業(yè)務系統(tǒng)，都納入工信部網(wǎng)絡安全防護管理體系進行監(jiān)管。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷應該結合房地產(chǎn)的行業(yè)特點，發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)的網(wǎng)絡營銷。由于房地產(chǎn)是實物而不是虛擬商品，加上它具有不動產(chǎn)的特性，所以應該結合線上和線下共同完成營銷的整個過程，并掌握好這兩種不同營銷方式的平衡。

我們相信移動、電商、大數(shù)據(jù)在未來很長的一段時間里，依然是關鍵詞，這是非常充滿夢想的年代，在移動互聯(lián)網(wǎng)這個時代背景下，商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷將會邁上一個新臺階。

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傳統(tǒng)營銷的營銷方式范文第5篇

因為旅游規(guī)劃的本質是為區(qū)域旅游的發(fā)展指明方向,提供戰(zhàn)略指導,為近期的規(guī)劃開發(fā)提出具體的、實際性的指導,滿足市場需求的同時,取得利潤的最大化。因此,本文試圖以數(shù)據(jù)庫營銷的核心貫穿整個旅游規(guī)劃的過程,從三個方面:規(guī)劃的客源市場調查、具體市場營銷方式、規(guī)劃完成后的跟蹤來闡述數(shù)據(jù)庫營銷的重要性,有別于以前的就營銷而論營銷的做法,以求給以后的旅游規(guī)劃提供些許指導與借鑒。

一、問題的提出

目前的旅游規(guī)劃文本當中的市場營銷方式大部分仍是以傳統(tǒng)的營銷方式為主,沒有充分考慮客源市場的需求,就營銷論營銷,沒有把營銷的理念貫穿于整個規(guī)劃的過程,缺乏整體的營銷觀念,在客源市場調查的過程當中,對消費者需求的調查成分偏少,即使有,在后續(xù)的旅游產(chǎn)品設計中也難以體現(xiàn),降低了客源市場的滿意度。

另外一種情況是在傳統(tǒng)的營銷方式的基礎上,間雜著一些現(xiàn)代營銷方式的手段,如電話營銷、電郵營銷、短信營銷等,都是在探索現(xiàn)代營銷方式,但往往不成體系,在具體的運用過程當中,往往是傳統(tǒng)營銷方式的附庸,難以形成實際的效果。

第三種情況是指目前的旅游規(guī)劃文本在指導具體的區(qū)域旅游實踐當中的精準性不夠,難以跟上外界環(huán)境的變化,沒有充分考慮外界環(huán)境的變化,導致規(guī)劃文本束之高閣,沒有用處,資源浪費,規(guī)劃文本的完成并不意味著規(guī)劃過程的完成,規(guī)劃的過程是一個反復修正的過程,是在具體的實踐中檢驗的過程。

二、問題的分析

針對上述問題,本文試圖從現(xiàn)代營銷的手段之數(shù)據(jù)庫營銷的角度去分析,以其核心觀念貫穿整個規(guī)劃過程,用以指導具體的規(guī)劃過程。

(一)客源市場調查中的數(shù)據(jù)庫營銷

每一個旅游規(guī)劃在具體實施之前,都必須要進行客源市場的調研,了解客源市場的基本情況及消費需求,有必要的話,還依據(jù)不同的指標,進行客源市場的細分,以求在具體的規(guī)劃過程中能精確定位,投放產(chǎn)品。目前的客源市場調查最常用的是問卷調查,輔之以訪談、電話調查等方式,(在不考慮樣本是否科學性的基礎上)得到客源市場消費者的主觀、客觀數(shù)據(jù),進行數(shù)據(jù)的分析、加工。

可以看出客源市場的這種調查方式是一次性的,消費者在規(guī)劃進行過程當中的需求變化及客觀環(huán)境的變化并沒有考慮,也就是說規(guī)劃默認為客源市場的需求及消費模式短期內是不會變化的,其實不然,環(huán)境在時時刻刻的變化,消費者的心理也在時時的變化,因此,在此基礎上,可以嘗試建立所調查樣本的數(shù)據(jù)庫,以一定的周期為間隔,采取各種數(shù)據(jù)庫營銷方式進行樣本的調研,對每一個細分市場的樣本進行歸類分析,指導規(guī)劃的進行。

(二)以數(shù)據(jù)庫為基礎的旅游市場營銷模式

傳統(tǒng)的旅游市場營銷方式以產(chǎn)品、價格、分銷、促銷為模式,以遠遠不能滿足現(xiàn)有的消費者的需求,事實證明,這種傳統(tǒng)的、不考慮市場的營銷方式是不科學的,在旅游規(guī)劃過程當中應該予以摒棄。取而代之的應該是以消費者為中心的消費者、成本、方便、溝通為模式的“4C”策略,而數(shù)據(jù)庫營銷是這一策略的最直接的體現(xiàn),因此,在旅游規(guī)劃創(chuàng)作過程當中,其基本的營銷方式應該以定向直郵,電子郵件營銷,網(wǎng)絡傳真營銷和短消息服務等在內的多種形式的數(shù)據(jù)庫營銷手段為主,深挖其具體內涵,延展其多種利用方式。

通過數(shù)據(jù)庫了解旅游者的興趣愛好后,就可以在宣傳冊的封面上貼上他們喜歡的產(chǎn)品圖或直接與他們在互聯(lián)網(wǎng)上進行交流,當然交流的內容是他們感興趣的話題,這樣有利于加強與旅游者或潛在旅游者的關系。例如,旅行社利用自己的網(wǎng)站,運用數(shù)據(jù)庫跟蹤旅游者的習慣和興趣愛好,以此為根據(jù)向旅游者推薦他們感興趣的旅游線路。對旅游者了解得越多,就越能更好地幫助旅游者解決旅游購買過程中的問題,最后與旅游者建立起良好的商業(yè)關系,提升旅游企業(yè)的競爭力,并最終促進旅游業(yè)的發(fā)展。

三)規(guī)劃文本完成后的數(shù)據(jù)庫營銷

規(guī)劃文本完成以后在具體指導實踐的過程中應該結合環(huán)境的變化不斷修正。

可以結合客源市場調查中所建立的數(shù)據(jù)庫進行再次調查,不斷反復,切實修正提供給消費者的旅游產(chǎn)品的可行性,以求“適銷對路”,另一方面,服務行業(yè)的這種數(shù)據(jù)庫營銷有點類似于物質生產(chǎn)部門的“售后服務”,具體來講,指的是在規(guī)劃的實施過程當中,對客源市場或是部分游客進行回訪,收集旅游者的信息,建立數(shù)據(jù)庫,分析改進。

通過數(shù)據(jù)庫資料可分析出旅游者的價值取向,然后針對不同旅游者提供不同類型的旅游產(chǎn)品展示、廣告宣傳和銷售方式。一般來說,對旅游者了解越多,就越能提供令其滿意的旅游產(chǎn)品和服務。

三、問題的解決

規(guī)劃的本身就是一個營銷的過程,關鍵是采取什么樣的營銷模式以及如何采用的問題,從上述分析,可以看出,營銷的思想貫穿于規(guī)劃的始終,客源市場的調研并不僅僅是一個直線式的過程,而更多的是一個循環(huán)往復的過程,規(guī)劃是一個彈性的過程,是一個不斷修正的過程,對于旅游者的營銷是長期的過程,也是一個培養(yǎng)潛在消費者的過程。具體的數(shù)據(jù)庫營銷方式有很多,具體采取哪種方式或是幾種方式的組合,應該根據(jù)客源市場的情況來定。

四、數(shù)據(jù)庫營銷在旅游規(guī)劃中應該注意的問題

(一)從戰(zhàn)略的高度來看待數(shù)據(jù)庫營銷的作用

旅游規(guī)劃應該用戰(zhàn)略的眼光、用資產(chǎn)的眼光來看待營銷數(shù)據(jù)庫,特別是應認識旅游者信息的真正價值,將規(guī)劃所涉及到的旅游企業(yè)規(guī)劃從“管理信息”向“利用信息”轉化。企業(yè)應切實地制定出營銷信息戰(zhàn)略,對信息收集、維護和利用進行詳細的規(guī)劃和評估,從而將數(shù)據(jù)庫營銷提升到旅游企業(yè)戰(zhàn)略的層次上,從戰(zhàn)略的高度來看待數(shù)據(jù)庫營銷的應用。

(二)確保信息的真實性、一致性和規(guī)范化

確保數(shù)據(jù)庫營銷中的所有數(shù)據(jù)和活動都可以按照一定的規(guī)則度量,能滿足決策分析的需要。