化妝品前臺(tái)工作計(jì)劃

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化妝品前臺(tái)工作計(jì)劃范文第1篇

應(yīng)該說，深度營(yíng)銷是過剩經(jīng)濟(jì)和速度經(jīng)濟(jì)時(shí)代大多數(shù)廠商，尤其是直接面向消費(fèi)者廠商提高經(jīng)營(yíng)效率、集約化運(yùn)作的必然選擇，但是，相當(dāng)數(shù)量的廠商或流通企業(yè)在實(shí)施深度營(yíng)銷時(shí)都遇到類似的問題：銷售沒有改善，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用卻上升了，管理復(fù)雜度增加，表格添的更多了，甚至增加了大量的線業(yè)務(wù)人員等等。業(yè)務(wù)人員抱怨，客戶拜訪也很頻繁，但是，銷售卻沒有什么起色。可以說，上述種種現(xiàn)象在實(shí)施深度營(yíng)銷企業(yè)中是普遍現(xiàn)象。以筆者的實(shí)踐，大多數(shù)企業(yè)對(duì)深度營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和實(shí)踐上的失誤或不足是導(dǎo)致深度營(yíng)銷沒有效率的根本原因。

一、認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)

1、對(duì)深度營(yíng)銷的理解僅僅停留在“模式”上

深度營(yíng)銷是一種模式，但更重要的是一種管理思維。如果對(duì)深度營(yíng)銷理解在“模式”層面，就會(huì)掉到“模式陷阱”里，“形似神不是”，這是實(shí)踐深度營(yíng)銷不成功的企業(yè)根本原因。

深度營(yíng)銷之管理思維的核心是對(duì)渠道成員、銷售終端、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息實(shí)現(xiàn)及時(shí)地、準(zhǔn)確地、全面地動(dòng)態(tài)管理，以實(shí)現(xiàn)及時(shí)地、準(zhǔn)確地制定和實(shí)施行之有效的營(yíng)銷策略，同時(shí)，深化基于“雙贏”的客情關(guān)系，提高經(jīng)營(yíng)效率，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中的關(guān)鍵是到對(duì)深度營(yíng)銷的兩個(gè)基本概念——“深度”和“掌控”理解和認(rèn)識(shí)問題。

“深度”指的是企業(yè)的管理力在渠道的深達(dá)程度，尤其是對(duì)銷售終端、消費(fèi)者、竟品的信息收集，要做到全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。在“深度”問題上，主要容易犯的兩類錯(cuò)誤：

一是，“深度”意味著直接做終端。要不要做到終端，取決于對(duì)成本和效率的綜合分析，分析的內(nèi)容主要有物流配送、信息收集、我司人員投入、渠道成員能力、渠道成員結(jié)構(gòu)，分析的基礎(chǔ)是區(qū)域市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性質(zhì)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略等。

二是，“深度”不到位。業(yè)務(wù)員到終端收集信息，只收集到本品和竟品進(jìn)、銷、存等最顯性的信息，缺乏對(duì)竟品市場(chǎng)策略和活動(dòng)信息深入了解、分析和求證，尤其是缺乏對(duì)本品的購(gòu)買者信息的了解和收集。收集的信息泛泛、膚淺，不能解答現(xiàn)象背后的深層次問題。例如：我司產(chǎn)品銷售好為什么？如何能更好？我司產(chǎn)品銷售不好為什么？即使銷售不好，畢竟還有銷售，那么購(gòu)買的是什么樣的消費(fèi)者？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買方式是怎樣的？他們是不是我們的主要目標(biāo)客戶群或產(chǎn)品的首用人群？經(jīng)銷商為什么沒有積極性？等等。深層次的信息沒有掌握，也就不能及時(shí)調(diào)整或做出有效的營(yíng)銷策略，結(jié)果自然是銷售沒起色，工作沒效率。終端信息收集工作不深入，沒有“做功”，怎么可能有效率？

“掌控”指的是及時(shí)地、全面地、準(zhǔn)確地掌握渠道伙伴、銷售終端、消費(fèi)者、竟品信息，深化與渠道伙伴“雙贏”的客情關(guān)系，有組織地提升和鞏固渠道分銷力，構(gòu)筑渠道壁壘。企業(yè)是“掌控”終端，還是“擁有”終端，仍然取決于對(duì)成本和效率的綜合分析。

2、缺乏對(duì)“1P+3p”深刻理解

對(duì)“1P+3p”的膚淺理解是典型的對(duì)“模式”錯(cuò)誤理解的后遺癥。掌控了“1P”（渠道）不意味著就有了“萬(wàn)金油”、“金鑰匙”，其他“3p”（產(chǎn)品、促銷、價(jià)格）的有效協(xié)同和配合必不可少。極端地說，一個(gè)毫無(wú)產(chǎn)品力、甚至屬于殘次品的產(chǎn)品，怎么可能實(shí)現(xiàn)良好的銷售呢？這也違反了基于“價(jià)值”的基本營(yíng)銷原則。再比如說，對(duì)于保健品、化妝品行業(yè)，可能就是“2P+2p”，即“2P”——促銷（尤其是廣告、人員推銷）和渠道為主，其余“2p”——價(jià)格和產(chǎn)品有效支持。

3、缺乏對(duì)管理復(fù)雜程度提高的理解和認(rèn)識(shí)

深度營(yíng)銷帶來的管理復(fù)雜程度主要是由于對(duì)物流和信息的精細(xì)化管理引起的。深度營(yíng)銷的兩個(gè)基本功能是提高有效出貨和降低存貨占用，實(shí)現(xiàn)低庫(kù)存和高周轉(zhuǎn)，這些都依賴于銷售終端準(zhǔn)確、及時(shí)的物流數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息。但是，要辯證地看待這種復(fù)雜程度提高，以及由此帶來的人力成本增加。

打個(gè)比方說，原來由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，現(xiàn)在改為由三個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，但是如果通過對(duì)物流和信息的精細(xì)化管理，銷售量或銷售收入增加三倍，甚至五倍，再考慮促銷效率提高（甚至促銷費(fèi)用較少），以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“此消彼長(zhǎng)”帶來的市場(chǎng)地位改善、品牌形象提升等因素，熟優(yōu)熟劣，不言自明。當(dāng)然，也可能出現(xiàn)的情況是銷量沒有增加三倍，甚至更少的情況。這可能是我們?cè)趯?duì)“深度”和“掌控”的掌握和實(shí)踐出了問題，一方面可能是市場(chǎng)太貧瘠、產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)太弱等原因（關(guān)于這方面詳細(xì)分析，請(qǐng)見2002年《銷售與市場(chǎng)》雜志，程紹珊撰寫的關(guān)于深度營(yíng)銷之市場(chǎng)選擇的論述），另一方面就要找業(yè)務(wù)員執(zhí)行不力、市場(chǎng)策略失誤等原因。

二、實(shí)踐上的失誤或不足

1、組織系統(tǒng)和管理系統(tǒng)建設(shè)滯后

在以速度和效率為本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，實(shí)施深度營(yíng)銷不僅使得物流和信息在“量”上呈幾何級(jí)數(shù)增加，而且隨著產(chǎn)品生命周期越來越短，廠家推出新產(chǎn)品的節(jié)奏越來越快，使得物流和信息在“質(zhì)”上要求上也越來越復(fù)雜，要求響應(yīng)的速度越來越快，而營(yíng)銷組織的組織系統(tǒng)和管理系統(tǒng)卻不能滿足市場(chǎng)和業(yè)務(wù)對(duì)管理精細(xì)化運(yùn)作的要求。

主要問題表現(xiàn)：組織結(jié)構(gòu)不合理；部門功能或職能不足；崗位職責(zé)不明晰；業(yè)務(wù)流程不健全，甚至是“口頭”和“約定俗成”的；管理流程和規(guī)范不完善，隨意性強(qiáng)，甚至沒有。這樣的組織不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)范和秩序，自然也就談不上效率和速度。

2、計(jì)劃、預(yù)算及目標(biāo)管理系統(tǒng)失效

計(jì)劃和預(yù)算管理失效，尤其是計(jì)劃管理失效，直接導(dǎo)致市場(chǎng)反饋回來的有效信息不能被及時(shí)分析、處理。

有效的市場(chǎng)信息不能被及時(shí)“加工”成有效的市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃，也就不能及時(shí)落實(shí)到工作行為當(dāng)中，有效的信息收集也變成了“無(wú)用功”。費(fèi)用沒有預(yù)算，只是簡(jiǎn)單地與銷量或銷售收入掛鉤。不該花的錢亂花，等到真正用錢的時(shí)候，不是沒有就是不足，致使促銷和廣告等業(yè)務(wù)活動(dòng)飽和度不足，功效大打折扣，銷售機(jī)會(huì)白白喪失，不僅丟了市場(chǎng)，而且還打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的士氣。

目標(biāo)管理缺乏“牽引”和“指導(dǎo)”，更多的是“擠壓”和“灌水”，違背了深度營(yíng)銷的全過程管理基本思想，致使員工不滿，經(jīng)銷商抱怨。目標(biāo)管理只是簡(jiǎn)單的銷售指標(biāo)管理，關(guān)注結(jié)果，缺乏對(duì)過程的關(guān)注，例如：只有對(duì)銷售量、回款率的考量，缺乏對(duì)客戶滿意、促銷活動(dòng)效率、工作計(jì)劃質(zhì)量、客戶檔案管理等工作的考量。

3、隊(duì)伍缺乏深度營(yíng)銷的執(zhí)行能力，尤其是管理干部能力不足

前述在“深度”問題上談到的——“深度”不到位現(xiàn)象，集中地體現(xiàn)了大多數(shù)營(yíng)銷組織在實(shí)施深度營(yíng)銷時(shí)遇到的營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力不足問題。業(yè)務(wù)員不僅沒能成為真正的“客戶顧問”，就是“信息員”也不合格。

因此，在實(shí)施深度營(yíng)銷之前，一定要組織隊(duì)伍學(xué)習(xí)和深刻理解深度營(yíng)銷的思想、原則和做事方法，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要交流、碰撞，真正弄懂、吃透，正所謂“廟算者勝”，尤其是管理干部必須真正理解深度營(yíng)銷，否則，不可能帶出一支合格的“客戶顧問”隊(duì)伍。

4、深度營(yíng)銷模式生搬硬套

深度營(yíng)銷模式生搬硬套最典型的就是不管“三七二十一”，直接做終端，缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)綜合考量與分析。

問題的根本原因還是對(duì)深度營(yíng)銷缺乏深刻理解，僅僅停留在自己錯(cuò)誤理解的“模式”上，沒有從管理思維層面上理解深度營(yíng)銷。結(jié)果自然是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)“地力”、渠道特征、競(jìng)品狀況和我司地位和現(xiàn)狀等缺乏深刻的理解和判斷分析，不可避免地出現(xiàn)走在正確的方向上，錯(cuò)誤地做事的局面。

三、系統(tǒng)解決方案及實(shí)施要點(diǎn)

從上述的分析中可見，成功地實(shí)施深度營(yíng)銷，首先要從真正地理解深度營(yíng)銷開始，把對(duì)深度營(yíng)銷的理解由“模式”上升到“管理思維”的層面，然后才是對(duì)深度營(yíng)銷的知識(shí)體系、做事方法的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)員尤其是管理干部真正地理解深度營(yíng)銷，這是深度營(yíng)銷能否順利和有效實(shí)施的基本保證，決不可以省略和忽視。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，即使學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作做得比較到位了，實(shí)際操作中還是經(jīng)常出現(xiàn)諸多認(rèn)識(shí)上和方法上問題，當(dāng)然，這其中與隊(duì)伍的素質(zhì)和能力有很大關(guān)系。