理財(cái)保險(xiǎn)營銷

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理財(cái)保險(xiǎn)營銷范文第1篇

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營銷渠道；保險(xiǎn)銷售

從目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司的情況來看，保險(xiǎn)銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過簽訂勞動(dòng)合同的業(yè)務(wù)人員對(duì)外代表公司進(jìn)行展業(yè)銷售，直接面對(duì)客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險(xiǎn)公司通過中介機(jī)構(gòu)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司、兼業(yè)公司、個(gè)人等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價(jià)策略。直銷渠道因?yàn)榇蟛糠种苯用鎸?duì)個(gè)人客戶，其對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)該提供公司所能給予的最低價(jià)格。

其次是產(chǎn)品策略。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來說，個(gè)人客戶比較關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。公司應(yīng)該深入分析研究客戶的類型、心理，開發(fā)和提供適合個(gè)人的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應(yīng)細(xì)分客戶層次，立足公司的經(jīng)營目標(biāo)，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務(wù)，沒有出險(xiǎn)的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實(shí)是一個(gè)悖論。客戶要認(rèn)同公司，除了銷售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)外，最主要的是客戶出險(xiǎn)的時(shí)候保險(xiǎn)公司所能提供的保障和服務(wù)的過程，而只有出險(xiǎn)的客戶才能獲得這個(gè)過程的服務(wù)。沒有出險(xiǎn)的客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司來說是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險(xiǎn)公司的任何付出。近啄昀矗保險(xiǎn)公司也意識(shí)到了這個(gè)問題，紛紛推出了針對(duì)未出險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無止境的， 要想做好這項(xiàng)工作，不能簡單復(fù)制其他公司的方法和經(jīng)驗(yàn)，而是要結(jié)合公司的特點(diǎn)，在深入了解客戶的前提下提供精準(zhǔn)服務(wù)。

二、創(chuàng)新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要?jiǎng)?chuàng)新合作模式，實(shí)現(xiàn)共贏。長期以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進(jìn)入市場的新公司，為迅速擴(kuò)大市場規(guī)模，都會(huì)承諾支付中介公司遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費(fèi)，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生不良競爭，公司的展業(yè)成本也越來越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來說，不可能永遠(yuǎn)是市場上手續(xù)費(fèi)最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會(huì)帶來保費(fèi)的迅速下滑，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此保險(xiǎn)公司應(yīng)努力找準(zhǔn)合作雙方的契合點(diǎn)，選擇一個(gè)雙方均有利可圖并能長期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長。

其次需要做好資源開發(fā)和儲(chǔ)備。相對(duì)于直接渠道的業(yè)務(wù)來說，專業(yè)或者經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)更偏向于非車險(xiǎn)，如省級(jí)的統(tǒng)保項(xiàng)目、大額的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)項(xiàng)目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險(xiǎn)公司的重大業(yè)務(wù)一般都會(huì)依賴于經(jīng)紀(jì)公司和專業(yè)公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護(hù)工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，及時(shí)獲取相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息；與有實(shí)力的全國性的經(jīng)紀(jì)或?qū)I(yè)公司保持良好的溝通，適時(shí)獲取業(yè)務(wù)資源。

三、深化與專業(yè)公司的合作力度

與全國性的專業(yè)公司合作。全國性的專業(yè)公司相對(duì)來說公司實(shí)力較強(qiáng)，管理也較為規(guī)范，與保險(xiǎn)公司的合作很少會(huì)有一些短期行為。但同時(shí)這樣的專業(yè)公司也是各家保險(xiǎn)公司爭奪的資源，要想順利達(dá)成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)公司合作。如有的公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模較大，團(tuán)隊(duì)也較多，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力較好；有的公司專門做責(zé)任險(xiǎn)的項(xiàng)目，可以彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司該險(xiǎn)種的短板等等。

針對(duì)不同的專業(yè)公司特點(diǎn)及其保費(fèi)來源構(gòu)成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險(xiǎn)公司與該專業(yè)公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費(fèi)合作的模式，通過規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續(xù)費(fèi)的弊端，一是極大地提高了保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費(fèi)未必就支付給了專業(yè)公司的展業(yè)人員，而是被公司截留，不一定能達(dá)成公司預(yù)想的投放效果；三是高手續(xù)費(fèi)政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險(xiǎn)公司投放的手續(xù)費(fèi)政策更好而公司不能同時(shí)跟進(jìn)的話，保費(fèi)規(guī)模就會(huì)馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費(fèi)的比例與其達(dá)成的保費(fèi)規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個(gè)成本率的部分，專業(yè)公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)公司不僅會(huì)大力傾向于與公司合作，同時(shí)也會(huì)自覺地控制保單質(zhì)量來使得自己的利益最大化。

理財(cái)保險(xiǎn)營銷范文第2篇

    省社科院經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳武元表示,投資者要購買理財(cái)保險(xiǎn),首先應(yīng)對(duì)自身資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。資產(chǎn)評(píng)估主要是針對(duì)投資者可流動(dòng)貨幣資產(chǎn)及擁有的各種金融產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。按資產(chǎn)合理配置和穩(wěn)健理財(cái)?shù)娜瓌t,銀行儲(chǔ)蓄在個(gè)人貨幣資產(chǎn)中應(yīng)占據(jù)約30%的比例,股票等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品約30%,投資類保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品約30%,余下10%的資金作應(yīng)急。消費(fèi)者可以根據(jù)這種比例,大致確定投資類保險(xiǎn)的購買額度。

    保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品與一般理財(cái)產(chǎn)品不同,具有合同時(shí)間長、約束性強(qiáng)的特點(diǎn),比如分紅和萬能產(chǎn)品,一般要等5年后甚至更長時(shí)間才開始體現(xiàn)出長線投資的優(yōu)勢(shì)。這種特點(diǎn)決定了投資者在購買時(shí)必須充分了解保險(xiǎn)公司的資本實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況。同時(shí),投資者應(yīng)關(guān)注保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作能力,如果資金運(yùn)用能力不強(qiáng),投資收益有限,那么保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益也相應(yīng)有限。

    當(dāng)然,投資者應(yīng)該注意,保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品種類繁多,但并非每款產(chǎn)品都適合。一般來說,保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品主要分為3類:分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)和投資連接保險(xiǎn)(簡稱投連險(xiǎn))。這3類保險(xiǎn)各有特色,風(fēng)險(xiǎn)和收益也不同,消費(fèi)者應(yīng)選擇適合自己的種類。

    值得注意的是,2007年1月4日,中國保監(jiān)會(huì)公布了《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定(草案)》,并向社會(huì)公開征求意見和建議。草案提出,保險(xiǎn)營銷應(yīng)當(dāng)提醒客戶購買理財(cái)保險(xiǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn),不得對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾。

理財(cái)保險(xiǎn)營銷范文第3篇

（渤海大學(xué)，遼寧 錦州 121000）

【摘要】現(xiàn)階段，我國的個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)正處于起始階段，各方面的經(jīng)驗(yàn)還不足，面對(duì)的問題還比較多。保險(xiǎn)理財(cái)作為個(gè)人理財(cái)?shù)囊徊糠郑梢詫?shí)現(xiàn)人們對(duì)投資等多方面的需求。隨著理財(cái)市場的不斷發(fā)展，購買保險(xiǎn)也越來越受到大家的關(guān)注。本文就是從現(xiàn)在社會(huì)中保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題入手，進(jìn)行深入的探究，并提出相應(yīng)的解決辦法，從而為以后我國保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展做指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 生命周期理財(cái)理論；保險(xiǎn)理財(cái)；問題；對(duì)策

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民的收入也在不斷的增加，人們積累的財(cái)富越來越多，從而就產(chǎn)生了理財(cái)?shù)男枨蟆０殡S人們理財(cái)要求的增加，保險(xiǎn)理財(cái)取得了很大的發(fā)展。但是人們對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)還有很多不足之處。同時(shí)我國的保險(xiǎn)理財(cái)由于起步較晚，現(xiàn)階段還面臨著目標(biāo)不明確、創(chuàng)新不足和客戶認(rèn)識(shí)不足等問題。

1　我國基于生命周期理財(cái)理論的保險(xiǎn)理財(cái)中的問題和原因

1.1　市場劃分不明確和產(chǎn)生的原因

我國的保險(xiǎn)公司在對(duì)市場進(jìn)行劃分的不夠明確。保險(xiǎn)理財(cái)應(yīng)該是針對(duì)不同人的年齡、不同的職業(yè)和不同的收入有不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同情況和不同需求，為客戶提供最合適的理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能更好的滿足客戶的需求。而我國的保險(xiǎn)公司在這方面做得還有很多的不足，對(duì)市場中需求的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品沒有一個(gè)明確的劃分，導(dǎo)致市場的目標(biāo)客戶不明確，對(duì)于保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品不滿意。例如人身保險(xiǎn)的投保，它對(duì)投保人的年齡設(shè)置跨度很大，沒有針對(duì)性，即對(duì)于客戶的需求沒有進(jìn)行詳細(xì)的劃分，造成市場劃分不明確。

市場劃分不明確產(chǎn)生的原因，首先是因?yàn)槲覈谋ｋU(xiǎn)理財(cái)仍處于初始階段，經(jīng)驗(yàn)不足，其發(fā)展還不夠成熟，同時(shí)保險(xiǎn)營銷的策劃往往不夠具有代表性。保險(xiǎn)營銷是包括市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)和銷售的全過程，還有售后的整個(gè)過程。但是，我國的保險(xiǎn)理財(cái)最注重僅是銷售的過程，對(duì)于市場調(diào)查的情況很少關(guān)注，因此對(duì)于市場中人們的需求不夠了解，導(dǎo)致對(duì)市場的劃分也就不會(huì)過多的關(guān)注。其次是由于對(duì)市場中消費(fèi)者的需求進(jìn)行劃分本就是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，保險(xiǎn)公司為了節(jié)約資源，因此就忽略了對(duì)市場劃分的工作。尤其是在保險(xiǎn)公司的初級(jí)階段，為了節(jié)約公司的資源，減少投入，市場劃分方面更是不到位。

1.2　保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品具有的同質(zhì)性和產(chǎn)生的原因

我國的保險(xiǎn)公司大多起步都比較晚，經(jīng)驗(yàn)不夠多，因此在提供的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中都會(huì)采用一些借鑒的方法，模仿其他的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致市場中的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品具有高度的同質(zhì)性。同時(shí)我國的保險(xiǎn)公司創(chuàng)新能力不強(qiáng)，產(chǎn)品的更新比較慢，理財(cái)保險(xiǎn)的品種更新率很低，在面對(duì)市場的多方面要求時(shí)就出現(xiàn)了難以應(yīng)對(duì)的局面，在國際上的競爭力也就比較低。同時(shí)我國的保險(xiǎn)公司每次推出的新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意，往往是對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)改進(jìn)，與以往的保險(xiǎn)理財(cái)差異比較小。

以上問題出現(xiàn)的原因主要是：我國保險(xiǎn)業(yè)的起步比較晚，其技術(shù)的應(yīng)用和開發(fā)能力都比較弱，與國際上比較發(fā)達(dá)的國家相比還有很大的差距。目前的保險(xiǎn)業(yè)市場還處于起步階段，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求還比較低，而對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)用收入的經(jīng)營模式還比較關(guān)注，因此推出的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)性。我國對(duì)于保險(xiǎn)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品缺少必要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，一些公司花費(fèi)巨大研發(fā)的新產(chǎn)品很可能被對(duì)手模仿，以至于在市場中處于劣勢(shì)，降低了一些保險(xiǎn)公司開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，因此導(dǎo)致市場中信產(chǎn)品的更新?lián)Q代越來越慢，且包含的技術(shù)含量不高。

1.3　保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)的宣傳以保險(xiǎn)營銷員為主

目前發(fā)達(dá)國家的市場上的主要銷售方式是依靠保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊?guī)劃師，而我國的保險(xiǎn)理財(cái)主要靠保險(xiǎn)營銷員的宣傳，保險(xiǎn)理財(cái)?shù)念檰栠€不多，對(duì)于保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊?guī)劃師還處于剛剛起步的階段。在對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)的普及中，主要通過保險(xiǎn)營銷員來實(shí)施，在保險(xiǎn)營銷員對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦時(shí)進(jìn)而完成保險(xiǎn)知識(shí)的一個(gè)宣傳。但是由于保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營銷員的業(yè)務(wù)量要求，導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員在進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳中知識(shí)普及不夠全面，總是傾向于向客戶介紹一些費(fèi)用比較高的產(chǎn)品，忽略客戶對(duì)產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品的功能，導(dǎo)致保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)的不對(duì)稱。

其原因主要是：我國保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)營銷員的素質(zhì)高低不一，一些保險(xiǎn)營銷員的素質(zhì)甚至不及大專水平，而且本科學(xué)歷的工作者很少，聘任制的員工比較多，適于這方面的高級(jí)營銷人才比較少，導(dǎo)致工作的水平不夠高。造成這點(diǎn)原因的還有我國的保險(xiǎn)公司所采取的傭金制度，保險(xiǎn)營銷員中個(gè)人所占的比重比較大，付給的傭金總和營銷的成績相關(guān)，作為人除了傭金外沒有其他的待遇享受。同時(shí)我國的人才培養(yǎng)制度不夠健全，關(guān)于保險(xiǎn)方面的認(rèn)證資格很少，具有相關(guān)保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)的人才也很少，對(duì)于相關(guān)的資格認(rèn)證考試也是剛剛起步，這點(diǎn)和國外的發(fā)達(dá)國家相比還很不足。

2　基于生命周期理財(cái)理論的保險(xiǎn)理財(cái)應(yīng)對(duì)策略

2.1　按照客戶生命周期劃分目標(biāo)市場

當(dāng)保險(xiǎn)公司有了自己明確的客戶后，就可以按照自己客戶的需求對(duì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)不同客戶對(duì)同種產(chǎn)品和服務(wù)的需求程度與渴望程度之間的差別，以及對(duì)不同產(chǎn)品特性的要求，保險(xiǎn)公司要盡可能滿足自己的大部分客戶的需要。根據(jù)他們不同層次的需求，滿足不同的客戶。保險(xiǎn)市場可以劃分的標(biāo)準(zhǔn)有不同的區(qū)域、不同的渠道、不同性質(zhì)的客戶和不同的保險(xiǎn)理財(cái)品種等，因此保險(xiǎn)公司要根據(jù)不同客戶的要求對(duì)市場進(jìn)行比較細(xì)致的劃分，有針對(duì)性的滿足自己的客戶，這樣不僅是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，也是促進(jìn)自己以后經(jīng)營的有力手段。

2.2　根據(jù)不同生命周期的不同的需求去創(chuàng)新保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品

客戶是保證保險(xiǎn)公司不斷發(fā)展的前提，因此在創(chuàng)新保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，多考慮客戶的需求，這樣必然容易贏得客戶的好感，同時(shí)更好的促進(jìn)企業(yè)的不斷進(jìn)步。所以保險(xiǎn)公司要全面了解客戶的生命周期和不同的保險(xiǎn)要求，針對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的劃分，然后為客戶提供不同生命周期的理財(cái)產(chǎn)品，用客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求來推動(dòng)公司對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。同時(shí)保險(xiǎn)公司要增加對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和市場調(diào)研的費(fèi)用支出，以滿足對(duì)市場的全面了解的需要。要注重對(duì)自己研發(fā)出來的產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，以保護(hù)自己勞動(dòng)成果不被竊取，提高自己在保險(xiǎn)市場上的競爭力。保險(xiǎn)公司首先要根據(jù)自己對(duì)市場調(diào)研的結(jié)果，掌握不同客戶的特征和需求，以此決定自己保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品改進(jìn)的地方和今后創(chuàng)新的方向。還要給公司的客戶提供全面的保障，加大自身的創(chuàng)新能力，為客戶提供更全面的服務(wù)。

2.3　拓寬保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)的宣傳渠道

根據(jù)我國的保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司主要依靠的還是保險(xiǎn)營銷員的作用，因此保險(xiǎn)公司要注重保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)的培養(yǎng)，提高他們的知識(shí)水平。同時(shí)還要增加宣傳的渠道，多利用現(xiàn)在的多媒體技術(shù)，采用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)和廣播等進(jìn)行宣傳，讓客戶自己對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有一個(gè)大概的了解，而不是限于保險(xiǎn)營銷員的介紹。還有使宣傳的隊(duì)伍更加專業(yè)化，利用各個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶了解到全面的、真實(shí)的保險(xiǎn)信息。

3　總結(jié)

我國的保險(xiǎn)理財(cái)中還是保險(xiǎn)公司占主導(dǎo)，客戶大多處于被動(dòng)的地位。因此保險(xiǎn)公司要加大對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)男麄鳎尶蛻舯旧碛幸粋€(gè)了解，從而自己主動(dòng)加入到保險(xiǎn)理財(cái)?shù)男辛兄腥ァ榱四芨玫拇龠M(jìn)我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，基于生命周期理論的保險(xiǎn)理財(cái)在指導(dǎo)實(shí)際的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中有著重要的作用，保險(xiǎn)企業(yè)要多加重視。

參考文獻(xiàn)

［1］李旭.個(gè)人理財(cái)?shù)睦碚摶A(chǔ)與主要應(yīng)用[J].中外企業(yè)家,2013(7).

理財(cái)保險(xiǎn)營銷范文第4篇

1.案例概述

張先生某天接到一個(gè)陌生電話，對(duì)方稱招商銀行的工作人員，向張先生推薦一款賠償金額為75萬元的人身意外保險(xiǎn)，聲稱只需要每月繳納75元便可享受高達(dá)75萬元的人身意外傷害理賠。張先生猶豫了一下說考慮一下，但對(duì)方聲稱只電話問詢一次，否則將視為放棄。張先生問確認(rèn)后可以看了合同再?zèng)Q定是否投保嗎，對(duì)方說可以，于是張先生就進(jìn)入了對(duì)方設(shè)置的陷阱中。電話掛機(jī)1分鐘左右張先生就收到招商銀行預(yù)付款扣費(fèi)900元的短信，于是查賬確實(shí)少了900元，于是打招商銀行信用卡服務(wù)熱線詢問，對(duì)方告知先前的電話是招商銀行信用卡理財(cái)保險(xiǎn)中心電話，張先生要求取消該保險(xiǎn)，對(duì)方表示盡快處理，但是，電話掛機(jī)后就石沉大海，直到一周后張先生收到一份保險(xiǎn)合同。在這里，張先生并沒有簽字，但是保單卻已經(jīng)生效且信用卡被扣費(fèi)。

2.案例分析

在本次案例中，可以看到，電話營銷模式違背了客戶真實(shí)意思的表達(dá)，剝奪了客戶單方中止合同的效力，且保險(xiǎn)公司未按照規(guī)定如實(shí)告知客戶相關(guān)義務(wù)。從客戶維權(quán)角度來說，在簽訂合同前，信用卡的扣款明細(xì)寫的是“預(yù)付款”，不是保費(fèi)，因此保險(xiǎn)公司不存在未簽訂合同就擅自收取保費(fèi)的過錯(cuò)；在保單送達(dá)后賬單才注明“保費(fèi)”。在這里可以明細(xì)看出，銀行和保險(xiǎn)公司均在逃避法律責(zé)任，不給客戶留下的證據(jù)。從合同解除方面來講，法律法規(guī)明細(xì)規(guī)定，合同解除需要通過法院、仲裁部門認(rèn)定，且合同解除權(quán)的行使期限是自當(dāng)事人知道之日起的一年。在本次案例中，考慮到訴訟成本以及時(shí)間，客戶往往很少通過方式解除合同，且由于信用卡的使用頻度高，消費(fèi)額度大，客戶發(fā)現(xiàn)該筆消費(fèi)的時(shí)候可能已經(jīng)過了一年的期限，而在行使該權(quán)利的同時(shí)，銀行扣款在繼續(xù)，這樣就增加了客戶的損失。在本次案例中，該保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由招商銀行與保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出的，其侵犯了客戶的某些權(quán)益，但客戶缺乏有效的證據(jù)，維權(quán)難度大。因此，為了保證人們的正當(dāng)權(quán)益，政府和有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的措施。而為了平衡兩方的權(quán)利，就要制約主動(dòng)營銷者。這樣才不會(huì)導(dǎo)致隨意擾民的事件發(fā)生。所以必須對(duì)電話營銷進(jìn)行法律規(guī)制。

二、電話營銷法律規(guī)制的正當(dāng)性

為了保護(hù)電話用戶不被騷擾，應(yīng)當(dāng)限制營銷者的行為。但是如果過分限制營銷者的權(quán)利，這又會(huì)損害營銷者的利益。以電話銷售假藥為例，直接獲取患者的電話號(hào)碼給你推銷；或是在網(wǎng)站、搜索引擎上非法廣告，留下電話號(hào)碼引誘患者上鉤；或是利用通信軟件隨機(jī)撥號(hào)銷售產(chǎn)品等。由于電話營銷具有信息傳遞的模糊性，迷惑性非常高，普通人難辨真假，很容易上當(dāng)受騙。所以一定要平衡兩方的權(quán)益。

1.保證用戶隱私很多用戶經(jīng)常會(huì)接收到不需要的營銷電話，這種電話直接影響到的是關(guān)于用戶電話號(hào)碼的隱私權(quán)，又間接的侵犯了用戶的其它隱私權(quán)。在美國通過有關(guān)專家的長期探討，最終大部分的人認(rèn)為電話號(hào)碼也應(yīng)當(dāng)是個(gè)人隱私權(quán)，也應(yīng)當(dāng)受到法律的保護(hù)。現(xiàn)如今，電話號(hào)碼已經(jīng)成為人際交往的重要工具，是傳播信息的重要途徑，所以應(yīng)當(dāng)跟其他的隱私權(quán)一樣，受到保護(hù)。

2.保護(hù)國家和公眾利益電話營銷的目的是取得一定的商業(yè)利益，而這種商業(yè)利益歸根結(jié)底是個(gè)人利益。而我國法律明確提出，當(dāng)個(gè)人利益與公眾利益和國家利益發(fā)生沖突時(shí)，國家利益和公眾利益要高于個(gè)人利益。如果有多數(shù)人收到電話騷擾、電話詐騙，這顯然已經(jīng)侵犯到了公眾的利益。所以要保護(hù)廣大電話用戶者的權(quán)益，不受到電話營銷的侵犯。要保證電話營銷法律規(guī)制的正當(dāng)性就必須要切實(shí)保證國家和公眾的利益。

3.不能讓營銷者轉(zhuǎn)移成本電話營銷是為了盈利的商業(yè)活動(dòng)，所以這些成本應(yīng)當(dāng)由營銷者自己負(fù)責(zé)。然而事實(shí)卻是，部分電話用戶接到電話時(shí)可能需要收取漫游費(fèi)用。這些費(fèi)用均由自己承擔(dān)，而且對(duì)自己毫無益處。所以必須要采取措施不能使?fàn)I銷者盈利，卻使電話用戶承擔(dān)一定的成本和費(fèi)用。因此要保證電話營銷法律規(guī)制的正當(dāng)性，就必須防止?fàn)I銷者將自己的營銷資金和成本轉(zhuǎn)嫁到電話用戶者身上。

三、結(jié)束語

理財(cái)保險(xiǎn)營銷范文第5篇

中國最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，中國人壽就坐落在與英藍(lán)國際一箭之地，今年第一季度，中國人壽保費(fèi)收入1138億元，同比縮水7.5%，成為中國壽險(xiǎn)四巨頭中增速墊底者。其中，3月份中國人壽實(shí)現(xiàn)單月保費(fèi)同比下滑10.4%。

而平安人壽同比增速則由前兩個(gè)月的12.16%直降至1.7%，其中，3月份平安人壽實(shí)現(xiàn)單月保費(fèi)同比下滑19.96%。太平洋人壽第一季度同比微跌0.6%，3月份實(shí)現(xiàn)單月保費(fèi)同比下滑2.9%。

四大壽險(xiǎn)，除新華保險(xiǎn)外，三家業(yè)績出現(xiàn)負(fù)增長。而2011年年報(bào)顯示，四大壽險(xiǎn)公司凈資產(chǎn)無一例外地出現(xiàn)負(fù)增長。全行業(yè)2011年壽險(xiǎn)保費(fèi)增速為5.13%，較2010年的28.9%出現(xiàn)了較大幅度的回落。

瘋狂擴(kuò)張

楊躍是第一批進(jìn)入中國市場的外資壽險(xiǎn)公司某大區(qū)負(fù)責(zé)人，并曾長期在中國大型保險(xiǎn)公司參與決策管理，見證了中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的起起伏伏。他表示，中國壽險(xiǎn)今天出現(xiàn)的行業(yè)性業(yè)績?nèi)嫦禄鞘袌霭l(fā)展問題長期得不到解決而日漸積累的必然結(jié)果。只不過以前中國保險(xiǎn)發(fā)展的一路高歌猛進(jìn)，掩蓋了這些問題，并最終在業(yè)績?nèi)嫦禄瑫r(shí)得到凸顯。

楊躍所說的問題就是，由于保險(xiǎn)公司的長期利益驅(qū)動(dòng)，和對(duì)市場產(chǎn)品開發(fā)缺乏長期穩(wěn)定的配置，一味地拼短期收益和流動(dòng)性，再加上近乎殘酷的市場競爭，導(dǎo)致無論是個(gè)人壽險(xiǎn)，還是銀保、電銷等市場都已提前透支。

如銀保分紅類保險(xiǎn)產(chǎn)品，中國平安壽險(xiǎn)率先發(fā)力，并一度占領(lǐng)了市場50%左右的份額。當(dāng)時(shí)的手續(xù)費(fèi)為2‰，由于感覺不賺錢就開始削減部門和人員提前轉(zhuǎn)型。后來，泰康人壽、新華人壽逆市跟進(jìn)搶占市場，平安被削減分流的人才進(jìn)入到泰康人壽、新華人壽等公司，并最終發(fā)展到要撼動(dòng)平安壽險(xiǎn)市場地位的地步，這時(shí)的平安壽險(xiǎn)不得不撿起來。

于是肉搏戰(zhàn)隨即上演……

2000年10月平安壽險(xiǎn)推出的千禧紅壽險(xiǎn)取得成功。新華人壽見狀速以“紅雙喜”產(chǎn)品跟進(jìn)。

2002年初按捺不住的太平洋人壽、泰康人壽分別推出“紅利來”、“千里馬”等產(chǎn)品搶食分羹。

隨后幾大壽險(xiǎn)公司開始在產(chǎn)品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品陸續(xù)上市。達(dá)到極限的非安邦保險(xiǎn)莫屬，他甚至推出了一年期分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，被同行戲稱為“垃圾中的戰(zhàn)斗機(jī)”。

如今，中國人壽、平安人壽已經(jīng)穩(wěn)居壽險(xiǎn)市場前兩位無法撼動(dòng)。太平洋壽險(xiǎn)、新華壽險(xiǎn)、泰康壽險(xiǎn)則仍在為3～5名的排位進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。

2004年保監(jiān)會(huì)大量新批的保險(xiǎn)公司和經(jīng)營機(jī)構(gòu)也想分一杯羹，惡性競爭和不擇手段式的營銷被過度使用，并最終帶來過多的負(fù)面影響和銀保市場10年發(fā)展后的提前透支。電銷也在6年后開始提前透支，個(gè)人壽險(xiǎn)也因機(jī)制問題在只用了不長的時(shí)間后就把整個(gè)行業(yè)做到了口碑極差。

一名接近監(jiān)管層的人士向本刊記者表示：“目前保險(xiǎn)業(yè)的基礎(chǔ)資產(chǎn)和基金等產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，流動(dòng)性低的不配，信用低的不配，新的沒見過的不配。而在產(chǎn)品營銷上更是登峰造極，不擇手段。致命的銷售誤導(dǎo)如果不解決，行業(yè)發(fā)展就不會(huì)有出路。”

這名不愿具名的人士還透露，保險(xiǎn)公司的投資渠道窄，產(chǎn)品投資收益不能達(dá)到客戶的期望值，而且回報(bào)偏低。與最近崛起的銀行理財(cái)產(chǎn)品無法競爭也是造成壽險(xiǎn)行業(yè)全面下滑的一個(gè)重要原因。

楊躍向本刊記者分析，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)好的時(shí)候，正是銀行利率低、經(jīng)濟(jì)比較低迷的時(shí)候，尤其是分紅險(xiǎn)提供了資金安全及浮動(dòng)收益的雙重功能，很好地契合了大眾的理財(cái)需求，并贏得了理想的市場份額。而隨著中國進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)過熱的階段，各種形式的理財(cái)產(chǎn)品如雨后春筍般迅速占領(lǐng)了市場。這種環(huán)境下，分紅保險(xiǎn)在收益上顯然失去了原有的吸引力。

這時(shí)，為了加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，一些包括手續(xù)費(fèi)惡性競爭、手續(xù)費(fèi)支付賬外運(yùn)作、欺詐、管理不規(guī)范等在內(nèi)的問題開始凸顯，隨后就是一系列整頓。這使得壽險(xiǎn)的業(yè)績直線下滑。

而目前個(gè)險(xiǎn)、電銷、銀保都成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)整治的重災(zāi)區(qū)。

致命的營銷

用接近監(jiān)管層的那名人士的話就是，一路高歌猛進(jìn)、近乎發(fā)燒式的激進(jìn)之后，我們需要回顧過去，從過去的發(fā)展歷程中找到未來發(fā)展的突破口，以走好接下來的路。

這名人士回憶，保險(xiǎn)業(yè)剛恢復(fù)發(fā)展的20世紀(jì)80年代初，保險(xiǎn)公司的地位和形象完全不是現(xiàn)在這個(gè)樣子，而是讓人充滿了羨慕和自豪。“金銀財(cái)保”是當(dāng)時(shí)頗為流行的口號(hào)。這點(diǎn)從20世紀(jì)80年代恢復(fù)高考后第一批大學(xué)生報(bào)考保險(xiǎn)業(yè)的熱情可以看出來。而那時(shí)的保險(xiǎn)業(yè)也被詮釋為充滿保障色彩的救苦救難的活菩薩。

時(shí)至今日，為何保險(xiǎn)公司的形象和地位會(huì)發(fā)生如此反轉(zhuǎn)呢？用楊躍的話總結(jié)就是“正確的產(chǎn)品賣給了不正確的人”。

翻開沉重的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史可以看到，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入黃金發(fā)展期（以前鑒于財(cái)產(chǎn)損失對(duì)企業(yè)生產(chǎn)造成的影響，主要發(fā)展財(cái)險(xiǎn)），1997年，壽險(xiǎn)保費(fèi)占比第一次超過產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，直到今天也是如此。人壽險(xiǎn)種在20世紀(jì)80年代主要是團(tuán)體險(xiǎn)，1992年后，個(gè)人壽險(xiǎn)得到了飛速發(fā)展，銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過團(tuán)體保險(xiǎn)。

其中，引起保險(xiǎn)行業(yè)質(zhì)變的一環(huán)體現(xiàn)在營銷方式上，1992年之前，中國壽險(xiǎn)的營銷方式一直是行業(yè)為主，具體保險(xiǎn)公司在各行業(yè)設(shè)立兼職負(fù)責(zé)本系統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的繳費(fèi)投保工作。直到1992年美國友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入上海，帶來了海外擅長的個(gè)人營銷模式，徹底打破了中國行業(yè)對(duì)本行業(yè)的壟斷。

“這在當(dāng)時(shí)是革命性的，引領(lǐng)了中國保險(xiǎn)行業(yè)近二十年的發(fā)展，但其帶來的后果是以保險(xiǎn)行業(yè)公信力喪失為代價(jià)。今天大家談保險(xiǎn)色變的后果就是這樣造成的。”

值得注意的是，為什么在國外發(fā)達(dá)國家個(gè)人銷售模式?jīng)]有透支公信力。接近監(jiān)管層的那名人士一語解開了謎底：“以美國為代表的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式采用的‘精英’營銷制度，一旦有銷售誤導(dǎo)的發(fā)生，不僅保險(xiǎn)營銷員要面臨相對(duì)大的巨額罰單，而且所涉及的保險(xiǎn)公司也可能面臨訴訟破產(chǎn)。而中國保險(xiǎn)營銷員，一般是在其他行業(yè)找不到門路的情況下，才加盟做保險(xiǎn)，底薪很低，甚至沒有，要生存下去只能想方設(shè)法拉保單。這樣就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無法對(duì)營銷員的營銷進(jìn)行有效控制，種種問題出現(xiàn)也就不難理解了。”

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司在冊(cè)的保險(xiǎn)營銷員超過300萬。“保險(xiǎn)發(fā)展三十多年來被保險(xiǎn)洗禮過的人超過3000萬人。”楊躍表示。

中國之所以選擇了目前這種營銷發(fā)展道路，與中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展伊始引進(jìn)的中國臺(tái)灣南山壽險(xiǎn)模式有關(guān)。但也不能說這種模式有什么不對(duì)。“中國第一代保險(xiǎn)營銷員也是本著傳播保險(xiǎn)福音的心態(tài)上山下鄉(xiāng)，走村串戶，普及保險(xiǎn)知識(shí)的。這批人已經(jīng)成為中國保險(xiǎn)業(yè)的骨干，其中一部分成為目前中國保險(xiǎn)公司的高管。”接近監(jiān)管層的那名人士向本刊記者說。

“問題是設(shè)計(jì)好的壽險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)賣給了承受力比較低的農(nóng)民。再加上銷售誤導(dǎo)，問題就嚴(yán)重了。”

楊躍透露說：“保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到1995年－1997年的時(shí)候，監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于規(guī)模化做強(qiáng)保險(xiǎn)公司的想法，放寬了保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，當(dāng)時(shí)2000萬元左右就可以批一個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，而各保險(xiǎn)公司為了抓住機(jī)遇，迅速上規(guī)模。往往是剛拿到批文就開始鋪點(diǎn)。后來中國存款利率開始下調(diào)，保險(xiǎn)公司因規(guī)模上得太快而造成損失慘重。”

接近監(jiān)管層的那位人士也直言，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司對(duì)利率調(diào)整帶來的風(fēng)險(xiǎn)沒有充分認(rèn)識(shí)。有人甚至認(rèn)為，人民銀行法定利率會(huì)一成不變，利率高了就一直高，后來一調(diào)低，發(fā)現(xiàn)問題就慌了。最典型的就是平安保險(xiǎn)的投連險(xiǎn)品種造成的嚴(yán)重行業(yè)影響，當(dāng)時(shí)人們認(rèn)為投連險(xiǎn)只賺不賠。而這也使后來數(shù)年沒有保險(xiǎn)公司敢介入投連險(xiǎn)，直到外資保險(xiǎn)公司推出并獲得成功，中國保險(xiǎn)公司才重新迅速跟進(jìn)。

“人海戰(zhàn)術(shù)，短期培訓(xùn)，流動(dòng)性大，后期服務(wù)跟不上，再加上人情賣保險(xiǎn)等，導(dǎo)致買保險(xiǎn)的人大多不是出于保障。”因此，很短時(shí)間個(gè)險(xiǎn)就因?yàn)闋I銷體制問題做壞了口碑。直到2000年左右銀行保險(xiǎn)新渠道的出現(xiàn)，中國保險(xiǎn)業(yè)新一輪增長才重新找到方向。

楊躍向本刊記者分析，從1993年發(fā)展至今的19年間，中國銀保業(yè)務(wù)經(jīng)過兩次高速發(fā)展和兩次低谷，每一次變化都與整體的金融環(huán)境直接相關(guān)。第一次大發(fā)展是由于市場利率低迷時(shí)推出的分紅險(xiǎn)帶動(dòng)的，第二次大發(fā)展是由于市場利率高企時(shí)推出萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)帶動(dòng)的。

后來，追求投資收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭力，隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品的豐富而日漸下滑，銀行保險(xiǎn)也出現(xiàn)了許多銷售誤導(dǎo)、銀行存單屢屢變保單的事件，這直接導(dǎo)致銀監(jiān)會(huì)兩次發(fā)文嚴(yán)格規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。

外資：羊來了

與中資壽險(xiǎn)公司相比，大的外資壽險(xiǎn)在中國的分公司開到了12～13家，一般的開到了10家。保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，外資壽險(xiǎn)公司去年共創(chuàng)造保費(fèi)收入386.36億元，占去年總保費(fèi)收入9560億元的4%左右；今年前兩月，外資壽險(xiǎn)共創(chuàng)造保費(fèi)72.38億元，占?jí)垭U(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)2429.51億元的2.9%左右，而去年同期，這一比例大約為3.1%。不難看出，外資壽險(xiǎn)公司的市場份額正在縮小。但它們對(duì)中國壽險(xiǎn)市場的影響卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其份額。

楊躍坦承，目前外資壽險(xiǎn)與中資壽險(xiǎn)享受的政策基本一樣，但外資壽險(xiǎn)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中資壽險(xiǎn)公司。外資壽險(xiǎn)的進(jìn)入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有以前想象的“狼來了”的局面，實(shí)際上更像“羊來了”。

水土不服是很重要的一個(gè)原因，外資壽險(xiǎn)的CEO最初基本都來自歐美國家，對(duì)中國壽險(xiǎn)市場了解不夠充分，因此造成業(yè)績達(dá)不到投資人要求而被頻頻更換。后來，新加坡和中國香港、中國臺(tái)灣的高管開始走上外資壽險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)崗位，但表現(xiàn)仍不夠穩(wěn)定，走馬燈式地輪換CEO造成了外資公司政策多變，穩(wěn)定性不夠，直接影響了公司的發(fā)展速度。有很多外資公司成立沒多少年，CEO已經(jīng)換到了第三任或第四任。唯一沒換CEO的外資壽險(xiǎn)公司就是中英人壽總裁張文偉。

外資壽險(xiǎn)公司和中國壽險(xiǎn)公司的高管基本都是個(gè)險(xiǎn)出身，因此業(yè)務(wù)開展時(shí)基本從個(gè)險(xiǎn)入手。但中英人壽的張文偉一上任并沒做個(gè)險(xiǎn)，而是以經(jīng)代為突破，銀保為側(cè)翼。而招商信諾的前CEO麥云翰，他也采取了避開傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)，先做電銷，再做銀保的方式。這種走差異化路線并取得很好業(yè)績的戰(zhàn)略給中國新成立的壽險(xiǎn)公司起到了很好的示范作用。

談起電銷行業(yè)，楊躍向本刊記者表示，中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司（前中美大都會(huì)）是最早做電銷并靠電銷成就了自己的典型代表。他們?cè)?004年最先發(fā)力，并經(jīng)歷了艱難的掙扎期，最后在幾近被迫關(guān)閉之際，從香港引進(jìn)了一個(gè)還本防癌險(xiǎn)產(chǎn)品，使電銷業(yè)務(wù)起死回生，并促成了電銷在2005年的快速發(fā)展。

隨后中英人壽迅速跟進(jìn)，兩年后泰康人壽、平安人壽等也開始發(fā)力。中資人壽規(guī)模大，電銷業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展使其聲名下滑，并在市場發(fā)展上嚴(yán)重提前透支。新成立的保險(xiǎn)公司現(xiàn)在做電銷已經(jīng)非常困難。

事實(shí)上，外資和中資壽險(xiǎn)公司最直接的競爭，發(fā)生在中等收入人群的爭奪上。雖然對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，份額固然重要，但能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳承則更重要。保障類產(chǎn)品是外資壽險(xiǎn)的長項(xiàng)，也是價(jià)值傳承中的重要體現(xiàn)。

目前，以上提及的外資壽險(xiǎn)公司大多將網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到絕大多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在新的格局和形勢(shì)下，它們紛紛拿出各自的市場競爭策略，開辟著中國壽險(xiǎn)市場的另外一片天。

壽險(xiǎn)出路

“全是逼出來的。”你如果不突圍，你就得提前出局。針對(duì)中國壽險(xiǎn)營銷員的體制改革，不是沒有保險(xiǎn)公司作出努力。長安的一個(gè)保險(xiǎn)公司，試圖采用員工制營銷員，并發(fā)展了幾百人。一年后因成本過高，業(yè)務(wù)沒有相應(yīng)的增長而被迫取消實(shí)驗(yàn)。

“所謂制度造就人，也毀滅人。在行業(yè)統(tǒng)一采取行動(dòng)前，單個(gè)公司是無力改變的。”在接受本刊記者采訪時(shí)，一名業(yè)內(nèi)人士大聲地說道。

泰康人壽董事長陳東升也表示，中國保險(xiǎn)營銷員體制走到今天，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該徹底結(jié)束了。未來營銷員體制一定要走集約化、專業(yè)化道路，否則保險(xiǎn)行業(yè)就沒有持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

在此背景下，以產(chǎn)銷分離帶動(dòng)細(xì)化分工，重鑄保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，成為了保險(xiǎn)營銷體制改革創(chuàng)新的核心要點(diǎn)。在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇看來，由保險(xiǎn)公司或其他資本組建的全國性保險(xiǎn)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)將成為未來保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主流。

針對(duì)銷售誤導(dǎo)，楊躍表示，法律威懾是發(fā)展趨勢(shì)。但在嚴(yán)厲的打擊下，保險(xiǎn)行業(yè)必定要經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)鏈上的痛苦，甚至是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的直線下滑，但除此之外又別無良策。

創(chuàng)新，才是中國保險(xiǎn)業(yè)的下一個(gè)出路。陳東升表示，要在保險(xiǎn)產(chǎn)品上創(chuàng)新，在銷售渠道上創(chuàng)新，在市場中摸索創(chuàng)新。比如過去壽險(xiǎn)走縣鄉(xiāng)保險(xiǎn)的路線，城鄉(xiāng)一體化帶來了新市場的崛起。

楊躍也直言，保險(xiǎn)投資很多都得經(jīng)過審批，甚至按額度走。在應(yīng)用上也沒有銀行理財(cái)產(chǎn)品靈活，保險(xiǎn)產(chǎn)品最起碼也得一年期以上，而銀行理財(cái)產(chǎn)品幾天期的都已經(jīng)屢見不鮮。但保險(xiǎn)資金仍然混跡于短期和熱錢的話，是沒有出路的。