個人對國際商務的認識

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個人對國際商務的認識范文第1篇

【關鍵詞】國際商務談判 跨文化差異 價值觀 倫理 思維方式 應對策略

【中圖分類號】G115 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）10－0031－03

【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.

【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures

隨著經濟全球化進程的加速，跨文化的商務活動越來越頻繁。在國際商務談判的過程中，不同的民族文化表現出來的個性和共性，不同的國家表現出來的文化環境和文化差異，引發出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構成國際商務談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿易和對外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進行，有助于開拓深層次的質量意識，增進客戶的友誼，營造商務活動的融洽氣氛，才能做到在國際商務談判中有禮有節，有的放矢，把握策略，取得成功。

一、跨文化差異對國際商務談判的影響

文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價值觀、思維方式、風俗習慣和等文化的深層次更容易引發跨文化沖突或障礙。跨文化差異對國際商務談判的影響有以下幾方面：

1．語言交流

一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用容易引起對方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。

除了言語交流，我們的話語音調、眼神、姿態、手勢、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認為不正視他們目光的人是不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢是非語言交流過程中非常重要的一個環節。在不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國表示贊揚別人的能力；而在中東地區是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現。

中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請示時中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當地陳述主題，兩者的迂回與直接形成鮮明的對比。

跨國文化交流的一個嚴重通病就是“以己度人”，即大多數人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據來評價別人的行動、觀點、風俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判，在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。

文化差異導致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會直接影響國際商務談判的順利進行。

2．價值觀

價值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。不同的文化、價值觀有很大的差異。

中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學思想，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。正因為如此，中國人在進行談判交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發展，個人才能得到最大利益。

而西方國家則以個人主義為其文化的核心。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視，是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在談判交流中總是以自己為中心，即以傳者為中心，語言直截了當，即以結果為導向。

中國強調集體觀念和集體責任，談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風險性很大。一旦出現復雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學者們稱為“高權利距離文化（Power distance）”，而被文化學者們稱為“低權利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵個人奮斗、敢于冒險、不斷創新、出人頭地的冒險精神，因而在談判桌上也許只有一兩個人，但身后往往有一個高效的智囊團或決策機構，賦予談判人相當的權力，能靈活地做出對策或應對突發事件。

中國傳統文化是“重義輕利”，西方文化強調“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰速決。

不同的文化，價值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導致談判過程中的溝通障礙。

3．倫理和法制觀念

倫理觀是調整人們之間相互關系的行為規范。商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相互關系的行為規范，它為商務談判者的行為提供標準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。

中國人“倫理至上”。“熟人”和“關系”有其特殊的內涵和意義，一旦這種關系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業者已經學會在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能。”西方人不大注意培養雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調節人的行為和處理糾紛方面，西方人習慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”、通過輿論來發揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助。”盡量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。

西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權威性，契約一旦生效就會嚴格執行。西方很多公司都聘請有顧問、律師，有糾紛時由律師處理。在國際商務談判中，他們要求按程序辦事，談判結束后涉及合同管理以及后續交流，根據商務活動的規則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進行商務談判時，一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見。”

文化差異導致在國際商務談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進了解并善于融會變通，才能使商務談判不陷入僵局，易于破解。

4．思維方式

思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。

一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會把大任務分成若干個小任務，比如提出價格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項依次解決。他們認為大任務由一系列小的任務堆積而成，最后的協議就是這些小協議之和。他們講究實際，注重利益。

東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統到具體，先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細節。東方人重視原則，先談原則，后談細節；西方人重細節，認為細節是問題的本質，原則只是一種形式。

在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節問題，并把所謂的具體的細節問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。

而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們習慣于開門見山，直截了當。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進行商談。

5．時間觀念

不同的文化有不同的時間概念。時間觀念對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。人們對時間的態度往往傳達了整個民族的世界觀和思維模式。東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，日復一日，年復一年，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則把時間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會倒流；時間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。

英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去，這些都能從單一時間取向中可見一斑。邀請英美人參加隆重的宴請活動，一定要提前至少一個月通知，不能等到前一天。沒有預約的造訪會被視為對私人時間的侵擾；沒有提前發出或商量的邀請會被視為沒有誠意的行為。

由于文化差異，人們對時間會持有不同態度和觀點，對“準時”與“不守約”也有不同的理解，對如何安排時間及如何從事活動會有不同的做法，這些差異往往會導致跨文化溝通誤解。

二、國際商務談判中跨文化差異的應對策略

從以上跨文化差異對國際商務談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認識自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短，尋求合作，共創雙贏。

1．深入了解，知己知彼。

文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。如：美國人由于多民族融合的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的談判風格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關系。韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步。同時，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩。英國人較為保守，重視規則，一切都得按規矩辦。只要他們認為某一細節沒有解決，絕不會同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時間觀念，有時漫不經心，他們重視朋友間的關系。中國人講求“和為貴”創造和諧的氣氛是談判中的一個重要環節。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。

不同的談判風格必然影響著談判的氣氛、談判的節奏及談判的手段。要深入了解各國談判風格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此之間誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在民族性格和談判風格的某些優勢，克服某些方面的弱勢，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進度，取得最后的成功。

2．理解彼此文化，尊重習俗傳統。

不同的民族在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣，在物質和文化生活方面各有其特點。談判人員應考慮到這些風俗習慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態度，又不會盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。

例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能西方人認為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態度。中國商務代表團到了西方國家，長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會發現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。殊不知這只是中西方接人待客的習俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現預期的商務談判目標。

所以國際商務談判的成功取決于談判者對他國文化認識與尊重的程度，提高跨文化交際知識和能力，成功地運用商務談判策略是每個談判家所面臨的巨大挑戰。

3．禮貌得體，禮節周到。

禮貌原則是語用學研究的一個重要內容，人們在交際中不僅要遵循合作原則，同時也要遵循禮貌原則，才能達到更好的交際效果。尤其在國際商務談判中更加注重禮貌的傳達。

禮貌得體強調說話要看對象，要注意言行的時間和場合，還要注意言行的表達和效果要恰到好處。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當地對一位德國商人說話很可能是成功的；但如果對一位日本商人則可能是失敗的，因為語言直率對日本人來說十分不得體。

在國際商務談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責備。試比較：

（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）

（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經過我們研究得出結論，貴公司是我們的第一選擇。）

在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。

（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責備的語氣應該避免。可以改為If I understand your letter clearly…

為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：

（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進行過會談，雙方都充分表達了各自的觀點。）

（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。

禮儀禮節代表著禮貌行為的一種規范。在國際商務談判中需要接觸國內外不同層次的人，需要處理多種事物，應付多種場合，禮儀禮節是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業務時，切忌翹起二郎腿，否則必引起對方反感，交易當即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿易。和他們會面時宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談論中東政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿易時，嚴忌漫無目的地閑談。

4．增強法律意識，加強法制觀念。

市場經濟是法制經濟，國際市場也不例外。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行。但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及人情關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規定也不符合國際慣例，使國際商務談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創造性地開展工作，提出建設性的方案以便能順利地達到談判目標。

隨著社會主義市場經濟的發展，特別是入世之后，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，加強司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，爭取用法律保障自己的權利和義務。同時各級外經貿行政主管部門應努力適應社會主義市場經濟的不斷發展和社會主義民主法制建設不斷進步的需要，進一步轉變觀念，不斷提高行政管理水平，增強認真按照行政法律、法規辦事的觀念，卓有成效地解決各類對外貿易爭議，營造公平、公正的國際商務談判環境。

文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行國際商務談判時，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創造一個能適應雙方的國際商務談判環境，使談判取得圓滿成功。

參考文獻

1 王保安.論商務英語談判的語用策略［J］.商場現代化，2008（10）

2 劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析［J］.商場現代化，2008（5）

3 鄒芙林.試論文化差異對國際商務談判的影響［J］.企業經濟，2007（1）

個人對國際商務的認識范文第2篇

關鍵詞：商務溝通；文化差異；影響；對策

隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判、貿易和交往日益頻繁，這使不同的文化因素在商務溝通中的影響顯得尤為重要。在跨國界的商務溝通中，往往由于彼此文化的差異而導致商務信息傳遞不暢，甚至有時引起不必要的誤會和尷尬，嚴重時還會造成分歧和矛盾，直接影響商務活動的辦事效率。因此，分析文化差異對商務溝通的影響、研究正確的跨文化商務溝通已成為經濟全球化時代背景下刻不容緩的新課題。

1 主要的商務文化差異

文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、傳統及風俗習慣等方面的差異。在國際商務溝通中，由于參與者來自不同國家，受其政治制度、風俗習慣、、教育背景的影響，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對同一件事、同一句話、同一個動作都有著不同、甚至相反的理解，中國古代哲人的名言“性相近，習相遠”，也說明了這個道理。主要的文化差異有：

(1)商務時間觀：文化不同，對時間的期求和處理的規則也不同。愛德華`T`霍爾把時間的利用方式分為單一時間利用方式和各種時間利用方式。單一性時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、中歐人和斯堪的納維亞人具有此類特點。多種時間利用方式強調“一時多用”，中東和拉美文化具有此類特點。在商務談判中，美國人視時間為金錢，而阿拉伯、南美和亞洲某些商務會談可能一連數小時都不涉及正題。因此，兩個采用不同時間利用方式的經營者遇到一起時，就需要調整，以便建立和諧的關系。

(2)商務空間觀：不同群體空間開放程度不同，如美國人工作時開門表示愿意與外界溝通，而德國人工作時喜歡閉門享受安靜的空間。空間占有欲不同，有的國家喜歡將所有的空間利益據為己有，而有的國家追求空間的合理規劃和分工協作。對各自空間保留的需求不同。西歐人喜歡保持距離，而阿拉伯國家則傾向于近距離的身體接觸表示友好。

(3)商務價值觀和道德觀：西方的倫理體系重視競爭，鼓勵個人奮斗，倡導民眾不斷開拓進取，通常在取得成就后會充分肯定自己的能力、體現自信心和榮譽感。而東方文化鼓勵民眾遵規守紀，流行中庸主義，主張含蓄的表達和謙虛的態度。在經濟全球化時代，過度的謙虛是不受國際主流文化欣賞的。在道德方面，東方強調奉獻和助人，而西方人注重獨立平等和自我意識，鼓勵個人能力，不允許他人侵犯自己的權利。在國際商務溝通中，我方人員應盡力培養和提高自身獨立處理事情的能力，在別人沒有主動提出時不輕易施助于人。

(4)人際交流：商務禮儀雖不是溝通活動中最主要的差別，但其影響不可忽視。在寒暄方式上，中國人喜歡詢問對方的姓名、職業等個人情況，而西方人忌諱陌生人問及個人私事，因此在見面的寒暄環節應注意方式和內容，以免禮貌的問候和善意的關心被外方誤會為干涉私事。在致謝方式上，通常中國人對于贊美都會謙虛回敬，而西方人推崇自身價值的肯定，總是得意的致謝。在交流上，性格直爽的美國人總是直接簡潔，而謹慎又重禮儀的日本人通常不明確說不，盡可能含蓄的推委。在招待方式上，西方人主張自便、自取所需，而中方對待來客熱情周到，有時過度的熱情被西方人視為不文明。因此，了解不同的文化對商務溝通的影響有助于正確理解和應對不同國家和地區的習慣風俗，從而在商務溝通中事半功倍。

2 文化差異對國際商務溝通造成的障礙實例分析

文化背景相同的范圍內，人們共處時很少產生交際上的差異；但當文化存在差異時，往往會出現誤解和沖突。有一個經典案例：某中美合資企業的外方部門經理向中方總經理提出休假并得到同意。可在他休假前兩天，中方總經理卻安排了許多會議，休假前一天，會議還未結束。此時，這位外方經理感到很為難，但是他還是向總經理提出他不能參加第二天的會議, 因為按計劃他從第二天起開始度假。中方總經理勸說他以工作為重，顧全大局，叫他推遲度假期，但遭拒絕。中方總經理當即十分生氣, 而這位外方經理卻責怪總經理工作無計劃, 最后揚長而去。此案例中，美方部門經理堅持按期度假, 因為他早已作了休假安排，并且提出的申請得到批準，因而總經理不該在他假期之前安排他參加會議；如果在假期里強行他從事一些工作，這既違反勞動法，又侵犯人權，以后的會議內容與他分管的工作無關。中方總經理卻認為，任何人都應以工作為重，個人利益服從集體利益，由此而否定了美方經理以前的成績。之所以會產生這樣的沖突，歸咎于中美文化的差異。美國人辦事有計劃性，時間觀念強，認為工作時間就應該拼命干，休閑時也應盡情瀟灑。美國人在休閑時從不談工作，在工作中，經理與下級保持一定的等級距離，對下級的工作過錯極為認真與嚴肅。這說明美國文化有私人空間與公共空間之分。中方總經理并沒有認識美國的這種文化，而是以中國的文化來對待美國的文化，因而沖突得以產生。像這樣的關于文化沖突的問題在合資企業中已屢見不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關系惡化，甚至導致商務活動和決策的失敗，嚴重影響國際商務活動的發展和利潤的回報。即使美國這樣一個文化包容性很強的國家，據《華爾街雜志》估計，每年因為跨文化溝通的失誤而造成的損失也高達幾十億美元。文化差異與沖突已成為跨文化商務溝通的絆腳石。

3 克服國際商務溝通中文化差異的對策

我們研究文化差異及其形成的障礙，就是為了在商務溝通中做到知己知彼，減少或避免不必要的摩擦，從而實現雙贏的目標。對于從事國際商務活動的管理者和經營者來說，應立足以下幾點來解決文化沖突：

（1）從文化沖突到彼此包容、適應。客觀地說,近年來，世界經濟一體化的深入和互聯網的飛速發展，加強了不同文化間商務人員的文化敏感意識及相互對不同文化的容忍與理解，但仍有許多人因低估文化對商務溝通的作用而對此缺乏關注。商務活動從事者們必須意識到，文化差異是客觀存在的，不能一種標準來衡量文化的好壞。所以我們要避免只站在自己文化的立場對別人的文化進行解釋和評論，減少偏見和歧視。應該把自己置身于對方文化的立場，認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，從對方異國文化的角度上思考問題。如果對方來自受男權文化影響的阿拉伯世界，則接洽之前及間隙為營造氣氛的閑談中,都不宜涉及婦女問題，而且開門見山并不是收效很好的談判開局策略。與注重禮儀的法國、日本、英國人談判時,必須注重衣著與規矩從而顯示己方的教養與風度；而在一些不太講究衣著的國家,穿便裝也可參預正式的商務談判。在與德國代表溝通時，必須進行充分周詳的準備，井井有條。要成功的與新加坡商家合作則需加深與對方談判成員的私人交往，努力強化人際關系，可適時適量贈送禮物作為聯系紐帶，而且談判之余和談判結束都要經常保持聯系。只有相互理解，相互學習，克服民族中心論，學會尊重彼此的文化，，增強文化差異意識與敏感性，運用有效的溝通手段，文化差異不會成為商務活動的障礙。

（2）加強溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則。中外雙方合作中的矛盾是無法避免的，出現分歧與爭執是雙方通向默契、對觀點達成共識的必經之路。在這種情況下，雙方人員只能相互理解、經常溝通與交流，特別是對一些不同的觀點與行為，雙方應從文化差異與思維差異的角度作一些分析，這樣才能消除誤解、避免沖突、達成諒解、相互理解，最后才能建立適合本企業的思維觀念、工作方式、交流方式的合作原則。跨國商務溝通中，不同的商務文化有時甚至會截然相反，有些代表堅持的原則和禮俗在我們看來可能是不可思議的。

千萬不要妄加評論對方的文化準則，同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀，而且這樣很容易引發尖銳矛盾。所以當不同文化在談判場上碰撞時,要學會尊重對方，加強交流，哪怕在極其微小環節都不能掉以輕心。

（3）訓練溝通語言與非語言，掌握不同的溝通風格。作為一名國際商務活動的從事者，為了有效地與來自不同文化的同事、雇員、客戶進行溝通，必須熟練地掌握公司從事商務往來的那個國家的語言知識,而不能處處依賴翻譯。語言技能促成更容易、更精確的溝通，拉進雙方距離，這本身就是一種競爭優勢。同時，商務活動從事者必須了解不同國家的語言表達方式的文化特征，這也是進行有效的跨文化溝通的基本要求。另外，掌握多種溝通風格也很重要。在高情景文化和中等程度的不確定性回避的文化中，人們往往使用詳盡性的溝通風格，用大量的時間進行交談,詳細解釋各種細節。

（4）洞察不同國家代表文化準則、社會習俗和禁忌。在與國外商務人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快甚至于影響商務合作的進程與結果。例如“四”在日本特別忌諱，在談判場合、送禮的數量、樓層、房號、座次的安排等方面,都要盡力回避。當前,為幫助商務人員避免因不同文化而失禮,在美國已形成價值1億美元的市場，比較有名的除“哈里斯不同文化培訓”咨詢公司外,還有設在舊金山的“頂點資源”公司,像英特爾公司等國際企業,都會在這類公司的幫助下,定期為自己的員工舉辦訓練課程,讓他們了解不同文化之間的細微差別,以備無患。

個人對國際商務的認識范文第3篇

[關鍵詞] 跨文化交際 文化差異 非言語策略

一、引言

跨文化交際(cross-cultural communication)源于美國，始于60年代，以研究語言與文化的關系為主旨，是指“來自不同文化背景的商業代表、政府與專業團體之間面對面的談話（唐德根，2000）”，也指具有不同文化直覺和符號系統的人們之間所進行的交際活動，其形式包括跨種族交際――交際雙方來自不同的種族、跨民族交際――交際雙方來自同一種族，但源自不同的民族、同一主流文化內不同群體之間的交際――交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族、民族和其他共同文化等。 跨文化交際主要涉及四個方面的要素，一是直覺，即個人選擇、評價和來自外界的組織刺激的過程，二是言語過程，即人們如何交談、如何思想；三是非言語過程，涉及用行動進行交際的使用，這些行動所表達的意義因文化而異；四是交際的語境受到文化的影響。在跨國商務活動中，與不同文化背景的人進行交流不僅涉及語言交際（verbal communication），而且涉及到非語言交際（non-verbal communication），已有研究表明60%～90%的信息傳遞效果來自于非言語提示（non-verbal cues）。跨文化商務活動中涉及的各方應正確的認識與理解其文化差異，并正確地把握和運用非言語交際功能，積極促進其商務活動的有效開展。

二、商務交際中的非言語策略

語言是人們進行跨文化商務活動極為重要的交際工具，但是語言并不是唯一的交際手段。一般來說，交際分為兩大類，語言交際與非語言交際。本文將著重探討跨國商務活動中的非言語交際行為與策略。

1.體語(body language)的應用

身勢語包括表情(facial expression)、姿態（posture）、手勢（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差異，非語言行為表達不盡相同，同樣的動作、手勢、表情、眼神在不同的文化背景下會有完全不同的含義。在跨文化商務活動中，雙方各自的語言都是表達自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發音器官來表達的非語言交際更是溝通信息不可或缺的重要因素，應注意正確地運用非言語交際策略。

(1)恰當地運用手語(gesture)

手勢是非言語交際中非常重要的一個環節，其功能就如同視覺上的圖像，表達了一種單一的意思或意念。如OK手勢，在美國及歐洲廣泛使用于各種場合，表示“好”或“是”，但一位西方商人和日本商人談判結束后，在簽訂合同時向對方作了個OK手勢后，卻發現日本商人的態度突然變了。在西方人看來，OK表示“很高興我們談成了這筆交易”，但日本人卻理解為“他在向我們提出要錢的暗示”。因為在日本，OK手勢就像硬幣形狀一樣，表示“錢”的意思，法國人理解為“零”或“不值錢”，在德國和巴西等國，這一手勢是非常粗魯的。再如“豎起大拇指”的手勢在中國是表示贊揚，而在中東地區則表示否定，而且在做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，對別人招手的時候，應該朝東方手掌朝下，手指對自己身體示意。在國際商務活動中，要特別注意手勢的運用，不要因為錯誤的手語信息導致不必要的糾紛。

(2)巧妙地運用臉語(facial expression)

在不同文化里，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝、熱情等內涵的情感。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語交際行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好。而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或尷尬。在美國一些地區，人們把微笑看作友好的表示，當他們對人打招呼是，對方如不面帶微笑，他們會感到奇怪：“為什么總是不高興？”而在另一些地區，當他們看到一個人始終保持微笑，會很奇怪：“什么事這么可笑？”如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以更有效地進行商務溝通，使商務活動取得更加圓滿的成功。

(3)藝術地運用眼語(eye-contact)

愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達細膩的感情。在與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時間不宜過長，因為長時間凝視對方會令人不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大、傲慢無禮的表現，或者在試圖掩飾什么。在美國，與他人交談或向人打招呼時，應直視對方，如不看著對方，會被認為是羞怯、缺乏信心或不尊重他人。在韓國、日本、泰國及一些亞洲國家，正式對方被視為不禮貌。如商務談判中出現分歧，日本人傾向于不將矛盾公開化。他們比較講究以婉轉、含蓄的方式或旁敲側擊來對待某一爭議，以避免與對方直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強調非言語行為的交鋒，而不作明確言語交流，克制或忍耐是一種慣例，體現出日本人的價值觀。一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認為是一種缺乏修養或被激怒的表現，所以商務活動中學會觀顏察色是非常重要的。

2.時間與空間(time and space)的安排

任何一種文化都有一定的社交規范，時間與空間安排就是社交規范中無聲的語言。拉丁美洲人對待時間的態度與北美洲人和歐洲人不一樣。北美人很守時，他們一旦定下約會時間，就會遵守時間，決不浪費時間；而拉美人則不一樣，約會開始后還要客氣一番，以表示熱情，這樣會使下一個赴約的人等待。商務交往中，相互拜訪、邀請與約會，等候是常見的商務活動，中國人認為節假日是親朋好友歡聚一堂的最佳時間，因此周末、節假日通常是首選。但歐洲國家的人卻不喜歡在這一時間接待朋友或接受邀請，他們認為節假日是個人與家人團聚的日子，是自我休閑、自我放松的時間，如果被邀赴約，尤其是公務約會，他們會認為對方有意妨礙他人休息，干涉其私生活，或對他們缺乏尊重。有一德國商務人員就曾這樣回絕在周末約會她的中國朋友：“星期日是上帝安排我自我放松、自得其樂的日子”。因此在商務活動的日程安排和時間安排上也要注意尊重他人文化習慣。

交際者之間的距離被稱為“個人空間（personal space）”或“個人領地（personal territory）”，個人空間也是商務活動中不容忽視的細節。在美國，親密朋友與親戚之間的交流距離在1.5英尺之內；一般朋友之間的交流距離為2英尺～3英尺左右；工作面試與個人事務的交流距離為4英尺～12英尺；在公共場所的交流距離則保持在12英尺之外。在其他文化國度，親密接觸是可以的，男人見面時或被介紹時會互相親吻。北美人遇到這種情況會感到尷尬，當有人進入他們的個人空間或個人領地時會刻意躲開。

中國文化中，主為“上”、為“先”、為“正”，副為“下”、為“后”、為“偏”，主要人物通常走在人群的前面，坐在最前排居中。中國文化以“左為上”，“右為下”及“男左女右”為基本原則，但國際慣例卻遵循“以右為上”，或“居中為上”，“前排為上”，“面門為上”等，所以在談判廳，通常使用橫桌，客人面門為上，主人面門為下，首席談判手居中，如有翻譯居主談右側以示尊重，其他人依重要性依次兩邊排列。

用汽車接送客人也還是商務活動中極為平常的活動，車上的座次安排同樣體現中西文化的差異，在中國，通常將最重要的客人安排在副駕駛座上，以示“客氣”；但在國際商務活動中，副駕駛座上通常是保鏢或秘書，客人通常被安排在最安全的后排司機對角線位置，因為遇到事故時，副駕駛座危險系數最高。

3.禮儀(etiquette)的把握

世界上任何一個國家和民族都在長期的文化積淀和社會交往中逐漸形成了一套完整的禮儀（etiquette）規范系統。當代國際禮儀遵循以下三個基本原則：一是注重以人為本，個性自由，尊重個人隱私，維護人格自尊；二是強調女士優先，即強調在一切場合，不僅要講究男女平等，反對特別歧視，更要講究尊重和保護女性；三是講究嚴謹務實,在交際活動中既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假、造假，不提倡過分的客套，不認同過度的自謙、自貶。商務人員在進行商務活動是，須遵守特定的商務禮儀。商務禮儀一般包括個人外表（personal appearance）、外部環境（appearance of surroundings）、餐桌禮儀（table manners）、會面時間與地點、禮物贈送與接受等。個人外表包括著裝、發型、化妝，佩飾、姿態、體態等,能反映出職業、年齡、國籍、社會與經濟水準，工作職位。外部環境包括房間大小、位置、家具、設施，建筑，墻面裝飾，地板（有無地毯），燈光、窗戶及與人們口頭交流相關的其他特征，這些會因不同的國家、文化和身份而各不相同。商務禮儀通常有一些需要遵循的國際慣例，但在不同的文化背景下仍顯現出一定的差異。正確的禮儀應該是著裝得體、大方，環境舒適、宜人。

由于交際雙方禮儀習慣的不同, 一句善意的問候可能會被認為是惡意的侵權。如中國人見面的問候語多是: “吃了嗎? ”“你去哪里? ”“干什么去呀? ”這些話相當于英語中的“Hello!”、“Good morning!” “How are you? ”但是, 對于不了解中國民俗的西方人來說, 很可能被誤認為是在打探其個人隱私, 侵犯其個人權利。中國人之間詢問年齡、身高、體重、收入、婚否是表示對對方的關心, 而在西方這是絕對禁止的話題。中國人認為謙虛是一種美德,因此在面對別人的贊揚時, 總是表現得過分謙虛。比如, 一外國朋友對一中國學生說：“你英語說得很棒（You speak very good English）”，中國學生卻回答說: “不，不，我英語一點都不好（No，no，my English is very poor）”,這會令稱贊他的外國人很難堪, 如同他在毫無根據地恭維別人。而西方人對于別人的稱贊多會表示認同, 并且會愉快地說: “Thank You”。另外, 中國文化受儒家文化影響頗深, “君臣”、“父子”等級森嚴。而西方則不拘禮節, 在稱謂上多以姓名相稱, 不僅兄弟姐妹之間直呼其名,即使對長輩也可以稱呼名字。中國人稱呼別人“老王”、“老李”是對長者的尊稱,而西方人則不喜歡別人稱自己 “old man”、“old woman ”。在西方人心目中, 老則意味著孤獨與無能。

中國雖有“禮輕情義重”一說，但在實際操作過程中卻講究禮物的厚重，以表示重視對方。而在講究法制的國家，如果禮物過重反而會引起誤解，會被認為送禮者“有所求”或“有所圖”。 因此商務禮儀在跨文化商務活動中是不容忽視的，它既是無聲的語言，更是溝通的橋梁。

參考文獻：

[1]Randall Harrison, Bayond Words, An Introduction to Nonverbal Communication, Englewood cliffs, N.J: Pentice Hall, 1974

[2]車麗娟 胡英坤. 國際商務活動中的文化沖突現象分析[J]. 大連民族學院學報, 2005

[3]胡文仲:文化與交際[M]. 外語教學與研究出版社，1999

[4]金正昆:涉外禮儀教程[M]. 中國人民大學出版社，1999

[5]石定樂彭春萍:商務跨文化交際[M]. 武漢大學出版社，2004

[6]唐德根:跨文化交際學[M] 中南工業大學出版社，2000

個人對國際商務的認識范文第4篇

關鍵詞：談判；跨文化交際；對策

中圖分類號：F715.4文獻標識碼：A

美國是當今世界上最大的經濟實體，也是我國最重要的貿易伙伴之一。中美貿易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務談判中的語言差異

人類學家霍爾按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此，美方談判者習慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其辭，而且喜歡爭辯。但是，這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達感情、傳遞信息較為間接、婉轉，而且奉行和氣生財的原則，不喜爭辯，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據研究表明，在表達感情和態度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。一方面美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復興運動的影響，強調宣揚人性、主張個性解放，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認為這預示著要出現麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認為適當保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一；另一方面對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標志，是感興趣的表現，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進行交際的時候，要掌握目光接觸“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認可；美國人在說“no”時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務人士在實際鍛煉中多加認知。

三、中美商務談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認為細節是問題的本質，注重在細節問題上多動腦筋，“先談細節，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質量、交貨時間、運輸方式等問題逐項討論，最后的協議就是一連串小協議的總和。而中國傳統哲學注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。因此，中國人一般采用“先談原則，后談細節”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協議。

四、中美商務談判風格的迥異

談判風格是談判者在談判活動中所表現的氣度和作風，主要體現在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進程的方法手段上。“Time is money”（時間就是金錢）是美國人的信條。他們在談生意時開門見山，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經濟效益，常講“Business is Business”（生意歸生意），強調把人和事區分開，花在與工作不相干的交談或了解對手上的時間很少。相反，在看重人際關系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關系，然后再談業務。

五、中美雙方決策機制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因：一方面由于美國社會極力推崇個人主義，認為個人的存在是群體存在的前提，這與其有著密切聯系。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務談判中，美國人認為個人就能很好地進行談判，敢于承擔責任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心，要達到“仁”，一個人必須和集體融為一體。因此談判席上中國人的出席人數可能會高過美國的好幾倍，以達到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達成協調一致；另一方面由于中國文化屬于高權力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務談判中缺乏自，只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟，農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業文明。商業經濟中契約關系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”把人人平等的內容以法律的形式得到體現。這造就了美國人強烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權負責談判。

六、中美商務談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發展訂立了大家必須遵守的契約。因此，美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到。而中國人秉承儒家禮教“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經過嚴格推敲，而中國人則強調彼此間的信任。如此的差異導致雙方經常產生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復、細節過多，而且在執行合同時過于死板，遇到情況沒有變通。

七、結語

要想減少或消除中美兩國商務談判中的文化差異，主要應采取以下策略：一是尊重和寬容不同文化，謹守中立。國際商務談判者要不斷提高自身的綜合文化素質。談判前了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時入鄉隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責，同樣也不讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務談判取得成功；二是提高外語運用能力，克服語言溝通障礙。國際商務談判大多用英語進行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do my best”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復述一遍，并詢問對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學，又是一門藝術。中國順利“入世”后，無疑將成為世界貿易的進出口大國。在對外經濟合作中，中國商務人士要自覺培養跨文化意識，提高國際商務談判的成功率。

（作者單位：河北政法職業學院）

主要參考文獻：

個人對國際商務的認識范文第5篇

商務談判中的僵局形成原因(1)實力不均。在商務談判中談判雙方實力不均,在單因素下一般不會產生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因為各自實力不均而出現相互制約的狀況。商務談判實踐中,一方自認為在某一談判主題上占有相對優勢,而自知對手在另一談判主題上占有相對優勢,很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。

(2)時間壓力。所謂時間壓力有兩層含義,一是根據企業經營計劃,此次談判有明確的結束期限;二是把時間當作談判的籌碼,取決于談判的勢態發展。對方如果受到談判時間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。

(3)利益差距。談判雙方因為各自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當這種期望的利益得不到彌補,就會誘發僵局,甚至使談判破裂。

(4)規則沖突。所謂規則沖突,指的是在商務談判過程中,談判方通過強迫手段、濫施壓力、設置圈套等違背游戲規則的途徑來達到談判的目的。通常規則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進入僵局狀態,稍微處理不當就會讓談判流產。在實際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標和實力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發爭吵,使談判進入僵局,迫使對手屈服。

(5)權利限制。在實際的談判中,談判者很可能因為受到談判權利的限制而使談判進入僵局狀態。因為在商務談判中,充當談判角色的往往不是在企業中權利最大的人,當談判主題涉及企業重大決策的時候,談判者必然會停下來分析談判中出現的問題,同時思考破解之法。

(6)立場沖突。在商務談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張,意見分歧,越是堅持自己的立場,分歧越大。這時,利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當雙方立場沖突不斷激化時,談判雙方互不妥協、形成對峙,最終導致僵局。在實際談判過程中,談判方為了維護自己的正當利益,就某一問題會對另一方反對意見;當自己的意見得不到合理解決時,就可能制造僵局來迫使對方讓步。

(7)個人偏見。偏見是指根據一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現象。個人偏見出現在商務談判中很容引起僵局,因為個人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業素質、專業知識涉獵程度有關,表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實質,于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。

(8)溝通障礙。商務談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因導致雙方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:

①文化背景差異。這種障礙容易出現在國際商務談判當中,談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時,照直翻譯就很容易引起誤會,引發談判僵局。在實際的國際商務談判中,也可能出現談判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。

②價值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現為價值取向,另一方面表現為價值尺度。在實際商務談判中,談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產生不一樣的看法,因此引發爭執,最終產生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異:東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神,西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。

③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現象。它主要是由后天教育或環境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的一言堂,即談判一方過分地論述自己的觀點,不給對方反應和陳述的機會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。

④人際關系差異。在商務談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關系,在談判過程中產生僵局的可能性比較大。同時,談判人員之間私下的關系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導致談判陷入僵局。

(9)環境變化。在商務談判中,可能因為外部環境(比如價格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達成原先的利益承諾,談判就會進入僵局。

(10)政治相關。談判者的經驗認為,跟政治相聯系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的,必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執就會導致僵局。

商務談判的幾種類型策略性僵局

此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創造優勢，這是一種拖延性質的談判策略。

情感性僵局

情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產生矛盾和沖突，出現以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由于辭句不當引發口角僵局形成。如一次價格談判，一方沖口而出價格太高，你們簡直是漫天要價!對方立刻反擊那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。

實質性僵局