盈利模式對企業(yè)的重要性
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盈利模式對企業(yè)的重要性范文第1篇
電子商務(wù)屬于新興行業(yè)，目前正在興起，為社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了有利于條件，也給以往的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和管理方式造成很大沖擊，為了對該產(chǎn)業(yè)特性有進(jìn)一步了解，必須對其發(fā)展與競爭環(huán)境進(jìn)行觀察和預(yù)測，了解其發(fā)展?jié)摿Γ鞔_電子商務(wù)的盈利模式。
（一）電子商務(wù)含義關(guān)于電子商務(wù)的概念，目前存在三種主流理論：（1）官方組織認(rèn)為電子商務(wù)是指在貿(mào)易活動中，實(shí)現(xiàn)各個交易環(huán)節(jié)的電子化。這種方式無需通過直接面談完成交易，它集合了多種技術(shù)，主要包含獲得數(shù)據(jù)、交換數(shù)據(jù)等。（2）溫斯頓與卡拉科達(dá)教授認(rèn)為可從多個角度解釋電子商務(wù)概念，從業(yè)務(wù)流程上看，電子商務(wù)屬于工作流程與業(yè)務(wù)交易自動化業(yè)務(wù)；從服務(wù)上看，它既能夠滿足消費(fèi)者需求，也可滿足企業(yè)需求，可通過對其進(jìn)行管理，使產(chǎn)品質(zhì)量得以改善，同時使其服務(wù)速度大大提升；從通信上而言，電子商務(wù)可經(jīng)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話或其他手段，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、產(chǎn)品、信息的傳遞；從在線角度上看，通過互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)提供了在線服務(wù)，它具有買賣信息與產(chǎn)品的能力。這種電子商務(wù)定義相對而言更加全面，也解釋了電子商務(wù)在交易環(huán)節(jié)中所依賴的手段，明確了其服務(wù)目的和服務(wù)對象。（3）電子商務(wù)模型化定義。這一定義由美國的3名教授提出，他們對于電子商務(wù)有不同理解，具體如下：市場組成主要有三部分，分別為主體、過程、產(chǎn)品。主體實(shí)際上就是通常意義上的賣家和買家，同時也包括中間商；產(chǎn)品就是指待交換的商品；市場組織與產(chǎn)品活動所指的就是產(chǎn)品交易過程。雖然人們對于電子商務(wù)有多種定義，但是他們也存在共同點(diǎn)，那就是電子商務(wù)通過使用電子技術(shù)，使商務(wù)活動形式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，它屬于現(xiàn)代商業(yè)方法，有利于使服務(wù)質(zhì)量得以改善，同時可促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的提升，使傳遞速度也能夠得到提升，便于降低企業(yè)成本。
（二）電子商務(wù)基礎(chǔ)組成結(jié)構(gòu)電子商務(wù)基礎(chǔ)組成包括：（1）商業(yè)服務(wù)。如電子目錄、電子支付、安全認(rèn)證等。（2）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。如移動網(wǎng)絡(luò)、電信網(wǎng)絡(luò)、局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、增值網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部和外部網(wǎng)等。（3）信息傳遞。例如超文本傳輸、電子郵件、電子資料交換等。（4）多媒體。如萬維網(wǎng)、JAVA語言、超文本標(biāo)記語言等。（5）接口。如與用戶的接口、數(shù)據(jù)庫接口等。
（三）電子商務(wù)特征電子商務(wù)發(fā)展同傳統(tǒng)商務(wù)模式不同，它有著自己的特征：（1）數(shù)字化特征。電子商務(wù)的運(yùn)作時，其商務(wù)信息的存儲、傳遞均表現(xiàn)為數(shù)字化，數(shù)字化有利于使其工作效率大大提升，控制企業(yè)成本。同時在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，其發(fā)展規(guī)律也不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，如果產(chǎn)品產(chǎn)量增加，其成本基本不會產(chǎn)生太大波動，而在以往的經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)量增加后，其成本也會相應(yīng)增加。（2）全天候服務(wù)。電子商務(wù)不需要占用具體空間，可24小時交易，不受時間和空間的限制。而以往的商務(wù)交易往往需要實(shí)體店面，并且交易也會受到時間限制，無法做到24小時服務(wù)。另外，電子商務(wù)可通過使用電子工具，將個體聯(lián)系起來，這種聯(lián)系可以包括三種類型，分別為C2C、B2C、B2B。正因其不受時空限制，才使得個體交流變得更加方便，便于雙方互動。雙方互動增強(qiáng)后，可以讓客戶了解到電子商務(wù)的具體功能，也能夠使其對電子商務(wù)企業(yè)更加信任。（3）信息傳遞具有高效性。電子商務(wù)可借助網(wǎng)絡(luò)工具完成交易，這使得其在信息傳遞上更加快捷，實(shí)現(xiàn)了信息傳遞的高效性。隨著網(wǎng)絡(luò)信息傳遞速度越來越快，商務(wù)交易活動也變得更加方便。從商務(wù)模式上看，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)均為一種與服務(wù)、產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)作機(jī)制，不過其在運(yùn)作過程中存在差異。以往的商務(wù)模式為實(shí)物交易，而電子商務(wù)交易客體與主體的交易過程處于虛擬狀態(tài)，所有環(huán)節(jié)均不用直接當(dāng)面進(jìn)行，只需經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)，即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易。網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)構(gòu)會接收到賣方申請的域名，域名經(jīng)管理員通過后，賣方變可制作網(wǎng)絡(luò)主頁，并對產(chǎn)品信息進(jìn)行組織，將其公布于網(wǎng)上，買方看到網(wǎng)上廣告后，可以自身需求為依據(jù)，對產(chǎn)品進(jìn)行選擇，并將信息以電子郵件或其他手段，傳遞至賣家，通過建立這種互動關(guān)系，可在網(wǎng)上簽訂電子合同，最終進(jìn)行電子支付。從信息流上而言，在電子商務(wù)活動中，賣方與買方可通過在網(wǎng)上簽約、洽談等，完成網(wǎng)上交易，通過利用高效信息傳輸，有利于確保網(wǎng)絡(luò)信息的核對，可提升其透明度。
二、盈利模式概述
盈利模式是對企業(yè)生成過程、利潤來源進(jìn)行探求的一種方法，企業(yè)能夠獲得最佳利潤，完全取決于其盈利模式建立的有效性。盈利模式對于企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，它決定著企業(yè)成敗。在以往的商務(wù)交易中，就有盈利模式的存在，不過在工業(yè)時代中，企業(yè)盈利模式大多都比較統(tǒng)一，隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)以后，盈利模式也逐漸變得更加多樣化。
（一）盈利模式含義盈利模式可從不同層面進(jìn)行理解，從廣義上而言，它是指企業(yè)在參與經(jīng)營活動的同時，建立的業(yè)務(wù)與商務(wù)結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)設(shè)置的目的就是盈利。商務(wù)結(jié)構(gòu)是企業(yè)外部所需選擇的與交易相關(guān)的方式、規(guī)模、內(nèi)容、對象等內(nèi)容；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)置的目的是為了滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)的需求，主要指企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、采購、管理等內(nèi)容。商務(wù)結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效率反映出來，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效益反映出來。從狹義上看，盈利模式就是指企業(yè)獲取利潤的方法和手段。
（二）企業(yè)盈利模式的基本結(jié)構(gòu)企業(yè)盈利模式結(jié)構(gòu)主要包括：（1）利潤點(diǎn)。利潤點(diǎn)實(shí)際上就是指企業(yè)盈利的服務(wù)和產(chǎn)品，它是企業(yè)獲取利潤的基本條件。對于好的利潤點(diǎn)而言，它既要與市場需求相符，能夠滿足市場需求，還需讓利源客戶享有一定價值，這樣才可確保為企業(yè)帶來利潤。（2）利潤杠桿。利潤杠桿就是指集團(tuán)為了能夠獲取更多經(jīng)濟(jì)利益，從而提供服務(wù)、完成產(chǎn)品生產(chǎn)等活動，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利益的關(guān)鍵要素。（3）利潤源。利潤源指的就是目標(biāo)市場，若企業(yè)想有較好的利潤源，必須具有一定規(guī)模，還需深刻了解消費(fèi)者行為，善于發(fā)現(xiàn)潛在利潤源，或者能夠創(chuàng)造新的利潤源。（4）利潤通道。利潤通道就是指企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益的渠道，它可將產(chǎn)品、信息、資金、服務(wù)等反映出來，是企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)利益需要完成的一個環(huán)節(jié)。（5）利潤屏障。利潤屏障主要是指采取措施，防止競爭對手對自身企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行掠奪。
三、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式現(xiàn)狀
隨著現(xiàn)階段科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的生活環(huán)境、生活方式也產(chǎn)生了較大變化，尤其在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，電子商務(wù)的發(fā)展取得了很大進(jìn)步，在很大程度上促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電子商務(wù)是貨物交易與信息交流的媒介，目前涉及的交易范圍非常廣，且在人們生活中發(fā)揮著重要作用，不過人們也逐漸意識到，電子商務(wù)在取得發(fā)展的同時，也面臨著各種問題。
（一）對電子商務(wù)認(rèn)識不夠因部分電子商務(wù)管理者對企業(yè)發(fā)展認(rèn)識不足，在控制成本上仍然單純過于注重其軟件、硬件、分銷、運(yùn)輸成本，而對于物流成本、對員工培訓(xùn)成本上還未能引起重視，這表明企業(yè)需要將其控制重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，管理者還需要考慮到機(jī)會成本與隱性成本。
（二）盈利模式陳舊部分電子商務(wù)網(wǎng)站仍然需要依靠收取會員費(fèi)用、廣告收入等獲取利潤，其盈利模式比較單調(diào)，且沒有及時更新。依然還存在有些網(wǎng)站未能建立有效的盈利模式，且常常模仿他人的盈利模式結(jié)構(gòu)，實(shí)際上，企業(yè)盈利模式的建立需要考慮到自身企業(yè)的發(fā)展情況，若一味模仿他人的盈利模式，并不利于企業(yè)發(fā)展。在目前電子商務(wù)競爭如此激烈的社會環(huán)境下，企業(yè)必須要創(chuàng)新盈利模式，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展的要求。
（三）未能充分發(fā)揮網(wǎng)站作用電子商務(wù)網(wǎng)站要想取得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須充分發(fā)揮網(wǎng)站的作用，遵循服務(wù)網(wǎng)站模式原則，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種依賴感，對其服務(wù)感到滿意，網(wǎng)站需要獲取消費(fèi)者信任。而從目前電子商務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況上看，企業(yè)還沒有使網(wǎng)站作用得到完全發(fā)揮，這給電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展造成嚴(yán)重阻礙。
四、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式的評估方式
當(dāng)企業(yè)對各個連接環(huán)節(jié)與組成部分進(jìn)行決策時，首先要知道該選擇哪種盈利模式，然后才能夠做出相應(yīng)決策。在分析競爭者盈利模式的同時，也要將其與自身企業(yè)盈利模式相互對比，明確哪種方式更能夠促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。
（一）衡量盈利模式的盈利性盈利模式設(shè)置的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，因此，在盈利模式實(shí)施過程中，必須要考慮到盈利性水平是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。若企業(yè)現(xiàn)金流或收入與競爭對手相較明顯要多，則表明該企業(yè)的盈利模式可以充分發(fā)揮作用。
（二）評估企業(yè)是否能夠獲取利潤市場占有率、利潤率均對企業(yè)發(fā)展具有重要意義，電子商務(wù)企業(yè)可將自身的市場占有率、利潤率同競爭對手進(jìn)行對比，若自身企業(yè)得分較高，則表明該盈利模式有效，可幫助企業(yè)在競爭中處于優(yōu)勢地位。
（三）衡量盈利模式結(jié)構(gòu)的合理性單純依靠預(yù)測盈利模式相關(guān)影響因素，仍然無法滿足企業(yè)發(fā)展要求，企業(yè)還需評價盈利模式結(jié)構(gòu)是否合理，這有利于了解盈利結(jié)構(gòu)設(shè)計是否符合要求。電子商務(wù)企業(yè)可首先將評估內(nèi)容置于表格中，然后再對其進(jìn)行評估，這樣有利于提高評估的可靠性，了解企業(yè)盈利能力與競爭優(yōu)勢。通過這種方式，有利于將突出企業(yè)獨(dú)特性，并且對消費(fèi)者需求與范圍進(jìn)行明確，了解界定的業(yè)務(wù)范圍。有效的盈利模式可以為企業(yè)提供良好的發(fā)展條件，促進(jìn)其長遠(yuǎn)發(fā)展。
五、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式影響因素分析
（一）科學(xué)分析經(jīng)濟(jì)效益互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓很多人產(chǎn)生了一種誤導(dǎo)，部分人認(rèn)為小公司利用互聯(lián)網(wǎng)后，便可與大企業(yè)抗衡，因?yàn)樾∑髽I(yè)也通過互聯(lián)網(wǎng)，也可面對很多客戶。實(shí)際上，大企業(yè)擁有更多優(yōu)越條件，例如大企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)作過程中，他們擁有先進(jìn)的技術(shù)與雄厚資金，而小公司則不具備這些條件。因此，企業(yè)必須要對成本效益進(jìn)行明確，效益分析要從多個角度進(jìn)行，其中主要有成本效益、時間效益、質(zhì)量效益等。
（二）盈利模式需長期存在設(shè)置盈利模式的原因就在于獲取長遠(yuǎn)利益，這表明電子商務(wù)企業(yè)需要將眼光放得更加長遠(yuǎn)，而非單純注重短期利益目標(biāo)，電子商務(wù)盈利模式必須長期存在，它具有持久性特征。雖然目前利用互聯(lián)網(wǎng)盈利的手段非常多，但是必須要依靠盈利模式，才可保證企業(yè)擁有更多利潤。若企業(yè)只追求臨時、短暫利益，這便是一種失敗的盈利模式。
（三）擴(kuò)展性特征電子商務(wù)的盈利模式已經(jīng)變得越來越多樣化，要想使其長期存在，必須要注重其擴(kuò)展性特征。盈利模式擴(kuò)展性實(shí)際上就是讓企業(yè)通過目前所有的相關(guān)活動、技術(shù)、顧客基礎(chǔ)等資源，重新改造或設(shè)計一些新的連接環(huán)節(jié)與組成部分，便于將更好的服務(wù)提供給客戶。
六、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式措施改進(jìn)
通過對電子商務(wù)完善盈利模式現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問題，若這些問題未能及時解決，則不利于電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，同時也難以取得消費(fèi)者信任，無法適應(yīng)電子商務(wù)市場競爭。為了改變這種局面，企業(yè)需要在盈利模式上做出一些創(chuàng)新，這有利于為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還可以使企業(yè)贏得更多利潤，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升有著推動作用。
（一）轉(zhuǎn)移企業(yè)關(guān)注重點(diǎn) 電子商務(wù)企業(yè)要及時更新軟件，實(shí)現(xiàn)自動化交易，并且將其集成于網(wǎng)站上，讓消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者能夠看到產(chǎn)品信息，實(shí)時購買。產(chǎn)品訂單可發(fā)至倉庫，倉庫接收到訂單后，便可直接發(fā)貨，減少了以往商務(wù)交易中的很多環(huán)節(jié)和流程，有利于降低企業(yè)成本。在交易過程中，自動化程度非常高，通過點(diǎn)擊訂單并確認(rèn)后，便可將訂單發(fā)送至倉庫，避免訂單復(fù)制，控制了差錯發(fā)生率。通過這種方式對訂單進(jìn)行處理，可提升訂單準(zhǔn)確率，這對于降低退貨率也具有重要意義，同時可避免很多不必要的支出。
（二）提供高質(zhì)量產(chǎn)品 為了能夠取得客戶信任，贏得更多客戶青睞，電子商務(wù)企業(yè)需要嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)品的體積、外觀、功能、形狀等方面進(jìn)行考慮，除此之外，還需實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)，為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)，可有效獲取消費(fèi)者信任，給消費(fèi)者留下一個良好的印象。
（三）注重服務(wù)的高效性 高效服務(wù)現(xiàn)階段也是消費(fèi)者非常注重的一個要素，也是電子商務(wù)企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。在電子商務(wù)網(wǎng)站中，企業(yè)能否在激烈競爭中處于優(yōu)勢，在很大程度上與其服務(wù)是否高效存在很大關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)企業(yè)可經(jīng)最終市場，了解消費(fèi)者需求，然后根據(jù)他們的需求做出反應(yīng)，這可將其服務(wù)能力表現(xiàn)出來。如果受到客戶投訴，網(wǎng)站管理者必須要在第一時間進(jìn)行處理，給客戶留有良好印象。企業(yè)與企業(yè)間要形成有效合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息資源的交換和共享，同時還可以對客戶訂單進(jìn)行分工管理，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目的，也可滿足消費(fèi)者需求。
（四）使網(wǎng)站優(yōu)勢突出展示電子商務(wù)網(wǎng)站可通過多種手段使其收入增加，例如增值服務(wù)就是一種有效手段，例如當(dāng)網(wǎng)站建立之后，可為人們提供市場信息、產(chǎn)品、商業(yè)服務(wù)等信息，并且還可以實(shí)現(xiàn)移動支付、網(wǎng)上認(rèn)證等操作，這些服務(wù)的提供可充分展現(xiàn)網(wǎng)站的優(yōu)勢，同時還可增加電子商務(wù)企業(yè)的收入。
（五）創(chuàng)新盈利模式 目前，部分電子商務(wù)網(wǎng)站仍然以單一的產(chǎn)品銷售來獲取利潤，不過并未取得理想的發(fā)展效果，主要原因在于以往單一的盈利模式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化社會的發(fā)展需求。目前，電子商務(wù)企業(yè)之間的競爭越來越激烈，若仍舊沿襲以前的管理模式，便不能將其優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來。很多電子商務(wù)網(wǎng)站為了搶占更多市場份額，已經(jīng)在盈利模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變了以往模式單一的局面，盈利方式也逐漸變得更加多元化，以淘寶網(wǎng)為例，淘寶網(wǎng)目前最主要的盈利模式就是網(wǎng)絡(luò)廣告，為了使網(wǎng)絡(luò)廣告效益得以提升，淘寶網(wǎng)還與報紙、電子等媒體展開合作，便于加大力度進(jìn)行宣傳。傳媒資源可實(shí)現(xiàn)社會資源、商業(yè)資源的重新整合，便于凸顯企業(yè)價值。淘寶與央視合作后，不但促進(jìn)了其商業(yè)上的成功，同時也給淘寶創(chuàng)造了更多潛在發(fā)展空間，不斷有新的盈利增長點(diǎn)形成。
七、電子商務(wù)盈利模式未來發(fā)展方向
（一）延伸業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的延伸可從橫向與縱向兩個方面進(jìn)行。（1）橫向業(yè)務(wù)延伸。即便電子商務(wù)網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品不同，他們也可以形成一個聯(lián)盟，致力于為客戶打造更為滿意的服務(wù)。例如目前通常有電子商城、農(nóng)貿(mào)市場等，電子商務(wù)網(wǎng)站也可采用這種形式為消費(fèi)者提供服務(wù)，這樣也便于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢，讓人們輕易記住，給消費(fèi)者留下深刻印象。（2）縱向業(yè)務(wù)延伸。為了讓消費(fèi)者能夠在較短的時間內(nèi)找到自己需求的商品，可通過建立一條龍服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。例如主要銷售電子產(chǎn)品的賣家，還可以銷售一些與電子產(chǎn)品相關(guān)的原材料、零件等。另外，在銷售過程中，要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，這樣才可建立長期的交易關(guān)系。
（二）電子商務(wù)網(wǎng)站會越來越專業(yè)化現(xiàn)階段，有些電子商務(wù)網(wǎng)站雖然擁有豐富的產(chǎn)品，不過產(chǎn)品分布比較復(fù)雜，消費(fèi)者難以及時找出他們所需要的產(chǎn)品，以至于很多客戶因此流失，無法建立穩(wěn)定的客戶群。因此，網(wǎng)站還需變得更加專業(yè)化，這樣才能夠取得消費(fèi)者信任。如圖1所示：
（三）盈利模式的轉(zhuǎn)變 單一的盈利模式會阻礙企業(yè)發(fā)展，為了適應(yīng)市場激烈競爭，同時滿足現(xiàn)代化社會發(fā)展的需要，未來的盈利模式必將會產(chǎn)生新的變化，將出現(xiàn)盈利模式多元化的發(fā)展局面。企業(yè)可將主導(dǎo)盈利模式與多種盈利模式共同發(fā)展，以主導(dǎo)盈利作為重點(diǎn)，其所占的比例應(yīng)該超過60%，同時還可實(shí)施其他盈利模式，有利于實(shí)現(xiàn)盈利模式發(fā)展的多元化，值得注意的是，如果盈利模式發(fā)展比較難度較大，則需放棄這種模式，以免造成巨大企業(yè)損失。
有效的盈利模式可促進(jìn)電子商務(wù)網(wǎng)站的長遠(yuǎn)發(fā)展，盈利模式對于電商企業(yè)而言非常重要，企業(yè)管理者必須要意識到其重要性。從本次研究中可看出，電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式仍然存在很多問題，這些問題必須得以解決，才可保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。本文針對其中存在的問題，提出了可靠的解決措施，有利于為日后電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供依據(jù)，爭取更多的市場份額，在激烈競爭中利于不敗之地。
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［6］羅小芳、祝美芳、鄒維、龔舒：《電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式研究》，《時代經(jīng)貿(mào)（下旬刊）》2007年第11期。
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［8］文凡：《我國電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式分析》，《才智》2009年第1期。
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［10］梁曉音：《中國企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式及影響因素分析》，《南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報》2010年第3期。
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盈利模式對企業(yè)的重要性范文第2篇
一、不能僅從銷售情況看企業(yè)盈利能力
對企業(yè)銷售活動的獲利能力分析是企業(yè)盈利能力分析的重點(diǎn)。在企業(yè)利潤的形成中，營業(yè)利潤是主要的來源，而營業(yè)利潤高低關(guān)鍵取決于產(chǎn)品銷售的增長幅度。產(chǎn)品銷售額的增減變化，直接反映了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況和經(jīng)濟(jì)效益的好壞。因此，許多財務(wù)分析人員往往比較關(guān)注銷售額對企業(yè)盈利能力的影響，試圖只根據(jù)銷售額的增減變化情況對企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析和評價。然而，影響企業(yè)銷售利潤的因素還有產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量等因素，影響企業(yè)整體盈利能力的因素還有對外投資情況、資金的來源構(gòu)成等，所以僅從銷售額來評價企業(yè)的盈利能力是不夠的，有時不能客觀地評價企業(yè)的盈利能力。
二、關(guān)注稅收政策對盈利能力的影響
稅收政策是指國家為了實(shí)現(xiàn)一定歷史時期任務(wù)，選擇確立的稅收分配活動的方針和原則，它是國家進(jìn)行宏觀調(diào)控的主要手段。稅收政策的制定與實(shí)施有利于調(diào)節(jié)社會資源的有效配置，為企業(yè)提供公平的納稅環(huán)境，能有效調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。稅收政策對于企業(yè)發(fā)展有很重要的影響，符合國家稅收政策的企業(yè)能夠享受稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；不符合國家稅收政策的企業(yè)，則被要求繳納高額的稅收，從而不利于企業(yè)盈利能力的提高。因此，國家的稅收政策與企業(yè)盈利能力之間存在一定的關(guān)系，評價分析企業(yè)的盈利能力，離不開對其面臨的稅收政策環(huán)境的評價。然而，由于稅收政策屬于影響企業(yè)發(fā)展的外部影響因素，很多財務(wù)人員對企業(yè)進(jìn)行財務(wù)分析時往往只注重對影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部因素進(jìn)行分析，而容易忽視稅收政策對企業(yè)盈利能力的影響。
三、重視利潤結(jié)構(gòu)對企業(yè)盈利能力的影響
企業(yè)利潤主要由主營業(yè)務(wù)利潤、投資收益和非經(jīng)常項(xiàng)目收入共同構(gòu)成，一般來說，主營業(yè)務(wù)利潤和投資收益占公司利潤很大比重，尤其主營業(yè)務(wù)利潤是形成企業(yè)利潤的基礎(chǔ)。非經(jīng)常項(xiàng)目對企業(yè)的盈利能力也有一定的貢獻(xiàn)，但在企業(yè)總體利潤中不應(yīng)該占太大比例。在對企業(yè)盈利能力進(jìn)行分析時，很多財務(wù)分析人員往往只注重對企業(yè)利潤總量的分析，而忽視對企業(yè)利潤構(gòu)成的分析，忽視了利潤結(jié)構(gòu)對企業(yè)盈利能力的影響。實(shí)際上，有時企業(yè)的利潤總額很多，如果從總量上看企業(yè)盈利能力很好，但是如果企業(yè)利潤主要來源于一些非經(jīng)常性項(xiàng)目，或者不是由企業(yè)主營業(yè)務(wù)活動創(chuàng)造的，那么這樣的利潤結(jié)構(gòu)往往存在較大的風(fēng)險，也不能反映出企業(yè)的真實(shí)盈利能力。
四、關(guān)注資本結(jié)構(gòu)對企業(yè)盈利能力的影響
資本結(jié)構(gòu)是影響企業(yè)盈利能力的重要因素之一，企業(yè)負(fù)債經(jīng)營程度的高低對企業(yè)盈利能力有直接的影響。當(dāng)企業(yè)的資產(chǎn)報酬率高于企業(yè)借款利息率時，企業(yè)負(fù)債經(jīng)營可以提高企業(yè)的獲利能力，否則企業(yè)負(fù)債經(jīng)營會降低企業(yè)的獲利能力。有些企業(yè)只注重增加資本投入、擴(kuò)大企業(yè)投資規(guī)模，而忽視了資本結(jié)構(gòu)是否合理，有可能會妨礙企業(yè)利潤的增長。在對企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析的過程中，許多財務(wù)人員也忽視了資本結(jié)構(gòu)變動對企業(yè)盈利能力的影響，只注重對企業(yè)借入資本或只對企業(yè)的自有資本進(jìn)行獨(dú)立分析，而沒有綜合考慮二者之間結(jié)構(gòu)是否合理，因而不能正確分析企業(yè)的盈利能力。
五、注意資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率對企業(yè)盈利能力的影響
資產(chǎn)對于每個企業(yè)來說都是必不可少的，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的高低不僅關(guān)系著企業(yè)運(yùn)營能力的好壞，也影響到企業(yè)盈利能力的高低。通常情況下，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率越高，企業(yè)運(yùn)營能力就越好，而企業(yè)的盈利能力也越強(qiáng)，所以說企業(yè)盈利能力與資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率是相輔相成的。然而，很多財務(wù)人員在對企業(yè)的盈利能力進(jìn)行分析時，往往只通過對企業(yè)資產(chǎn)與利潤、銷售與利潤的關(guān)系進(jìn)行比較，直接來評析企業(yè)的盈利能力，而忽視了企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率對企業(yè)盈利能力的影響，忽視了從提高企業(yè)資產(chǎn)管理效率角度提升企業(yè)盈利能力的重要性。這將不利于企業(yè)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高資產(chǎn)管理效率進(jìn)而推動盈利能力。
六、對企業(yè)盈利模式因素的考慮
企業(yè)的盈利模式就是企業(yè)賺取利潤的途徑和方式，是指企業(yè)將內(nèi)外部資源要素通過巧妙而有機(jī)的整合，為企業(yè)創(chuàng)造價值的經(jīng)營模式。獨(dú)特的盈利模式往往是企業(yè)獲得超額利潤的法寶，也會成為企業(yè)的核心競爭力。一個企業(yè)即使是擁有先進(jìn)的技術(shù)和人才，但若沒有一個獨(dú)特的盈利模式，企業(yè)也很難生存。顯然，企業(yè)的盈利模式并不是指從表面上看到企業(yè)的行業(yè)選擇或經(jīng)營范圍的選擇。因此，要想發(fā)現(xiàn)企業(yè)盈利的源泉，找到企業(yè)盈利的根本動力，財務(wù)人員就必須關(guān)注該企業(yè)的盈利模式，要分析這家企業(yè)獲得盈利的深層機(jī)制是什么，而不是簡單地從其經(jīng)營領(lǐng)域或企業(yè)行業(yè)特征上進(jìn)行判斷和分析。
七、重視非物質(zhì)性因素對企業(yè)的貢獻(xiàn)
忽視非物質(zhì)性因素對企業(yè)的貢獻(xiàn)，是指在分析企業(yè)盈利能力時只注重分析企業(yè)的銷售收入、成本、費(fèi)用、資產(chǎn)規(guī)模、資本結(jié)構(gòu)等直接影響企業(yè)盈利水平的物質(zhì)性因素，而忽視企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、企業(yè)文化、管理能力、專有技術(shù)以及宏觀環(huán)境等一些非物質(zhì)性因素對企業(yè)盈利能力的影響。事實(shí)上，非物質(zhì)性因素也是影響企業(yè)盈利能力的重要動因，比如企業(yè)有良好的商業(yè)信譽(yù)、較好的經(jīng)營管理能力和企業(yè)文化，將會使企業(yè)在擴(kuò)大銷售市場、成本控制、獲取超額利潤等方面有所收獲，這都有利于企業(yè)盈利能力的提高。財務(wù)人員在對企業(yè)的財務(wù)能力進(jìn)行分析時，如果只注重通過財務(wù)報表分析企業(yè)的物質(zhì)性的因素，而忽視非物質(zhì)性因素對企業(yè)發(fā)展的作用，就不能夠揭示企業(yè)盈利的深層次原因，也難以準(zhǔn)確預(yù)測企業(yè)的未來盈利水平。
八、不僅要看利潤多少，還要關(guān)心利潤質(zhì)量
對企業(yè)盈利能力高低的判斷，取決于企業(yè)提供的利潤信息，企業(yè)利潤的多少，直接影響企業(yè)的盈利能力。一般來說，在資產(chǎn)規(guī)模不變的情況下，企業(yè)利潤越多，企業(yè)盈利能力相應(yīng)越好，反之，企業(yè)利潤越少，企業(yè)盈利能力越差。因此，很多財務(wù)人員在對企業(yè)盈利能力進(jìn)行分析時，非常重視利潤數(shù)量的多少。然而，企業(yè)的利潤額由于受會計政策的主觀選擇，資產(chǎn)的質(zhì)量、利潤的確認(rèn)與計量等因素的影響，可能存在質(zhì)量風(fēng)險問題。只看重利潤的多少，不關(guān)心利潤的質(zhì)量，這在很大程度上忽視了利潤信息及盈利能力的真實(shí)性，從而有可能導(dǎo)致財務(wù)分析主體的決策缺乏準(zhǔn)確性。
盈利模式對企業(yè)的重要性范文第3篇
商業(yè)模式創(chuàng)新能力評價的指標(biāo)構(gòu)成體系
1.客戶價值主張創(chuàng)新能力。客戶是律師事務(wù)在市場上直接接觸的對象,客戶是律師事務(wù)盈利的重要途徑之一。律師事務(wù)所要提高績效,就要了解客戶的各種需求特征。律師事務(wù)業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低取決于對對客戶價值主張的創(chuàng)新能力和認(rèn)知能力。一般來說,客戶價值主張又可以具體分為以下三個基本構(gòu)成元素:目標(biāo)客戶、提供物和客戶利益。因此,對律師事務(wù)所客戶價值主張創(chuàng)新能力的評價主要表現(xiàn)在目標(biāo)客戶、提供物和客戶利益這三個方面。2.關(guān)鍵資源的整合能力。律師事務(wù)所對關(guān)鍵資源進(jìn)行整合,能促進(jìn)律師事務(wù)所對目標(biāo)客戶的價值承諾。對關(guān)鍵資源的考察側(cè)重于律師事務(wù)所持有資源的獨(dú)占性、資源的組織形式以及律師事務(wù)所對關(guān)鍵資源的維護(hù)活動。律師事務(wù)所實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵資源的整合是有可能的,律師事務(wù)所需認(rèn)識到組織所處的內(nèi)外環(huán)境。因此,對律師事務(wù)所關(guān)鍵資源的整合能力的評價主要表現(xiàn)在資源形勢、獲取方式和維護(hù)投入這三方面。3.盈利模式的創(chuàng)新能力。律師事務(wù)所和律師事務(wù)所之間在服務(wù)成本和價格上的差異,都是由各種各樣的盈利模式造成的。盈利模式背后是一組相互嵌套的經(jīng)濟(jì)模型,經(jīng)濟(jì)模型為企業(yè)賺取利潤提供不竭的動力。具體來說,盈利模式包括三個子元素:成本結(jié)構(gòu)、收入模式和盈利邊際。故,對律師事務(wù)所盈利模式創(chuàng)新能力的評價將從這三個方面展開。綜合上述對商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容的分析,并結(jié)合律師事務(wù)所行業(yè)的獨(dú)特性和管理的特殊性,在一致性、完整性、可控性和實(shí)用性等原則的指導(dǎo)下,本文從律師事務(wù)所客戶價值主張創(chuàng)新能力、關(guān)鍵資源的整合能力以及盈利模式的創(chuàng)新能力三方面有針對性地建立了適合律師事務(wù)所商業(yè)模式創(chuàng)新能力的評價指標(biāo)體系,如圖1所示。
因素集和評價集的確定
1.本文假設(shè)因素集合U={U1,U2,U3}={客戶價值主張創(chuàng)新能力,關(guān)鍵資源整合能力,盈利模式創(chuàng)新能力};U1={U11,U12,U13}={目標(biāo)客戶的確立,提供服務(wù)的組合,客戶利益的重視度};U2={U21,U22,U23}={資源的形式,資源的獲取方式,資源的維護(hù)投入};U3={U31,U32,U33}={成本控制力度,收入來源的可變性,利潤增長水平}。2.評價集的確定。評價集是對各層次評價指標(biāo)的一種語言描述,它是評審人隊各評價指標(biāo)所給出的評語的集合。本模型的評語共分五個評價集為:V=(V1,V2,V3,V4,V5,)=(優(yōu)秀,良好,一般,合格,不合格)。
權(quán)重的確定
不同的權(quán)重有時會取得完全不同的結(jié)論。因此,權(quán)重選擇的合適與否直接關(guān)系到模型的好壞。確定權(quán)重的方法有很多,如專家估計法,層次分析法等,可根據(jù)系統(tǒng)的復(fù)雜程度和實(shí)際工作需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇。本模型評價系統(tǒng)我們采用專家咨詢法來確定權(quán)重。這里所確定權(quán)重是各元素相對于其上一層次元素的相對重要性權(quán)重值。權(quán)重確定的依據(jù)有下面幾條:(1)在該模型中,客戶價值主張創(chuàng)新比關(guān)鍵資源整合、盈利模式創(chuàng)新稍微重要一點(diǎn);(2)律師事務(wù)所客戶價值主張創(chuàng)新的主動權(quán)大部分在于律師事務(wù)所提供服務(wù)的組合方式,但目標(biāo)客戶和客戶利益也會對客戶價值主張創(chuàng)新起很大的作用;(3)律師事務(wù)所在追求資源的維護(hù)維護(hù)投入時,還要注重律師事務(wù)資源的形式和獲取方式;(4)成本控制力度、收入來源可變性和利潤增長率對律師事務(wù)所來說都很重要。
盈利模式對企業(yè)的重要性范文第4篇
盡管這個號稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問題層出不窮，但由利益、資本以及消費(fèi)者需求所圍起來的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國仍然吸引著人們的眼球，牽動著投資家的神經(jīng)，只要來自消費(fèi)者的消費(fèi)拉力存在，這個產(chǎn)業(yè)就具備快速擴(kuò)張的能力，人對容顏長駐的期待尤其是女人對美麗的古老追逐形成了這個行業(yè)獨(dú)特的市場特征和盈利的價值特性：這是一個具備足夠的溢價空間的行業(yè)。
從不斷披露出來的數(shù)字可以看到，中國的美容行業(yè)是巨大的：幾千億的銷售額，成長是快速的，年均增長超過20%，利潤空間是巨大的，超過30%，這些數(shù)據(jù)的背后有一大批創(chuàng)福的故事。從上個世紀(jì)末到目前為止，這個行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，其中變化最大的主要是利潤產(chǎn)生模式、分配環(huán)節(jié)以及分配比例等環(huán)節(jié)，這里面屬于不同企業(yè)的利潤分配是怎樣的，誰更有競爭力？在從企業(yè)到渠道到消費(fèi)者的利潤分配鏈上，屬于每個部分的比例的增長趨勢是怎樣的？依靠渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加廣告暫時制勝的中國企業(yè)經(jīng)歷了快速擴(kuò)張之后會否陷進(jìn)手機(jī)行業(yè)的“偽規(guī)模”陷阱？中國的化妝美容行業(yè)會不會變成第二個啤酒行業(yè)：800億的銷售額屬于制造商的只有幾十億？
那么擺在中國企業(yè)面前的重要問題就是怎么找到適合自己生存的道路，這個道路找對了企業(yè)膨脹會很快，隆力奇以及很多廣東的靠廣告快速成長的企業(yè)就是這么起來的，但是現(xiàn)在，國際資本憑借自己的資本和品牌優(yōu)勢從上往下企圖全面整合中國市場，誰都明白品牌對于美容化妝產(chǎn)業(yè)意味者怎樣的顛覆力量。靠一支廣告就通行天下的時代已經(jīng)隨著國際公司對中國的全面布局逐漸變成了出力不討好的事情，可能廣告在渠道推力上面的作用要遠(yuǎn)大于對消費(fèi)者的作用，也就是說，廣告對品牌的作用已經(jīng)逐漸下降了，品牌的三個層面：認(rèn)知、銷售、盈利，中國企業(yè)全部具備的幾乎沒有。沒有品牌怎么生存？靠打造品牌來盈利的商業(yè)模式是否適合本土企業(yè)？
中國的美容化妝企業(yè)是民營成分比較多的，從而決定了這個行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不是很寬松，化妝品產(chǎn)業(yè)不可能象商業(yè)那樣具備先天的正統(tǒng)血脈，靠不斷的輸血也可以茍延殘喘，這樣，沒有資本的呵護(hù)怎么生存？
沒有政府的獨(dú)特關(guān)系，靠渠道的不透明而生存的專業(yè)院線企業(yè)在宏觀規(guī)范的大旗下如何度過嚴(yán)冬？
相信，2004年的化妝美容行業(yè)已經(jīng)開始感受到盈利困難的絲絲寒意，現(xiàn)金流緊繃的彈性越來越小，如果現(xiàn)在沒有獨(dú)特的模式設(shè)計，試問本土企業(yè)：你能撐幾天？
1. 首先是國際力量的深度介入。幾大巨頭以產(chǎn)業(yè)為切入點(diǎn)加快全國戰(zhàn)略布局的步伐，從產(chǎn)地銷到銷地產(chǎn)。2003年以后，中國化妝品行業(yè)進(jìn)入多事之秋，寶潔、歐萊雅和雅芳同時卷進(jìn)了一場品牌收購的爭奪。隨著寶潔公司成功地收購了妮維雅，歐萊雅也迅速地收購了低端品牌小護(hù)士和中端品牌羽西，而此時的雅芳公司似乎被節(jié)節(jié)逼退，陷入了眾多直銷公司和眾多傳統(tǒng)日化公司激烈競爭的夾縫之中。 而這些公司之間的作用力和反作用力將把這駕戰(zhàn)車?yán)畏街档闷诖?/p>
2. 其次是直銷這類銷售方式在中國引起了前所未有的商業(yè)思維震蕩，商業(yè)在中國扮演天使的同時也締造了另外一個魔鬼的形象——非法傳銷。一段時間以來甚至連收酒瓶子的人開口閉口都大談特談創(chuàng)業(yè)，而這場大討論的背后是以雅芳和安利為中心的商業(yè)模式力量大角逐，角逐的結(jié)果是雅芳模式暫時從表面上獲得了中國政府好孩子的許可。而從安利傳來的消息表明圍繞這種銷售模式的爭論可能才剛剛開始，安利不會就此罷休，這成了行業(yè)內(nèi)部不確定性的決定因素之一，無論誰勝出或者以何種面目勝出，這兩個巨無霸對中國市場的熱切企圖心都不會改變。國內(nèi)傳統(tǒng)力量和國際的現(xiàn)代力量之間的逐鹿之戰(zhàn)是有飯大家吃還是朱門酒肉臭，路有凍死骨？
3. 再次隨著行業(yè)內(nèi)部競爭充分性的加強(qiáng)，行業(yè)格局正在呈現(xiàn)出天子、大臣、諸侯、草寇四級力量此消彼長的圍城游戲。日化美容行業(yè)各種關(guān)鍵力量發(fā)生作用的效力出現(xiàn)差異，曾經(jīng)讓一部分人先富起來的傳統(tǒng)模式在新的行業(yè)背景下是否繼續(xù)有效值得人們思考，可以看到盡管這個行業(yè)高端的整合驚濤駭浪，但是位于底層以價格為導(dǎo)向的競爭還是有巨大空間，這個空間所在的國內(nèi)企業(yè)是否意識到自己的發(fā)展根基、趨勢？這個問題決定現(xiàn)在相當(dāng)一部分企業(yè)的生死！
要把這些產(chǎn)業(yè)性的問題看透，你就要從目前普遍的跟隨和競爭思維中掙脫出來，重新梳理這個行業(yè)的一些基本的特征，從這些特征中出發(fā)才能夠找出適合你的差異化生存道路來。如果現(xiàn)在不從這些根本性的環(huán)節(jié)出發(fā)來，那么這個行業(yè)最終就會陷入目前牛奶、啤酒的慘烈競爭陷阱里。
美容化妝品行業(yè)到底是一個什么樣的行業(yè)
美容護(hù)理產(chǎn)品具有明顯的顯性可識別性特征。所謂顯性是指消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品并決策購買的過程中，更多地根據(jù)他人的評價來決策，而受自身的識別鑒定影響較少。
美容化妝產(chǎn)品的顯性特點(diǎn)使我們更要聚焦到消費(fèi)者的消費(fèi)價值層面研究消費(fèi)者的消費(fèi)者最根本的消費(fèi)原因，因?yàn)閷τ诙鄶?shù)消費(fèi)這些產(chǎn)品的女士們只要打動他們驕傲的芳心，那么一般情況下她們是不會介意多花30%甚至100%的錢的。
女人是愛美的，但美是比較出來的，美的相對性是化妝品價值的最終皈依點(diǎn)。女人在花錢上的盲目性就是從這個方面上來的。但是這種美無論從內(nèi)容上還是從需求上都是分層的，比如美體（減肥、修形、護(hù)膚、白膚、健美、水潤等）、美容（護(hù)膚、白膚、面膜、健美、水潤、五官保養(yǎng)和美化、整容等）、美手美腳（美甲、護(hù)膚、白膚、水潤等）、美發(fā)（美耳、黑發(fā)、亮發(fā)、彩染、直發(fā)、卷發(fā)、對稱、不對稱等）、身體氛圍（香水、香薰等）、深層精神狀態(tài)調(diào)節(jié)（各種保健品等內(nèi)服產(chǎn)品等）以及全身心的SPA生活館（物理和化學(xué)效果等）等等，不一而足，從身體內(nèi)部一直到身體周圍，從凡身肉體一直到精神面貌，從單一局部到靈肉全方位，如果我們把這些對于美的需求排序整理的話，就能夠找到一條很長的需求價值鏈，女人對這些需求的程度和需求的數(shù)量，就基本決定了一個產(chǎn)品甚至是產(chǎn)品線的盈利能力和市場規(guī)模。當(dāng)然在這里我們只是就傳統(tǒng)美容化妝消費(fèi)的主力人群——女性進(jìn)行分析的，對于男士則同樣適用。這是一種典型的以極端顯性價值為表現(xiàn)的產(chǎn)品。我們說討好一個女人很容易，但是要打動她的心就難了，其實(shí)就是說的價值在一個人的行為導(dǎo)向上起著核心驅(qū)動力的作用。
從趨勢上來看，女人對美的追求從價值層面是日益全面化、深入化、精神化、精致化，而從最終呈現(xiàn)的價值上來看是日益自然化、自由化、安全化、個性化。
這種顯性因素的存在，使化妝品的商業(yè)運(yùn)營模式與一般的快速消費(fèi)品有相當(dāng)?shù)牟町悾@種差異主要來源于一般的快速消費(fèi)品是靠推力來提升拉力的，而化妝品行業(yè)的核心驅(qū)動力的作用原理則恰好相反，是以消費(fèi)者的拉力來帶動推力上升的。因此，一般快速消費(fèi)品可以不去進(jìn)行消費(fèi)者管理，而化妝品行業(yè)則要非常關(guān)注消費(fèi)者的價值。因?yàn)橄M(fèi)者是希望自己所享受的是唯一的，最高級的服務(wù)或者產(chǎn)品。
因?yàn)槿藢@些需求存在心理上的強(qiáng)度差異，所以這些需求在實(shí)際價值上就分成了核心價值、形式價值、衍生價值等等，對這些價值的使用也存在一定的規(guī)律性。這些指標(biāo)決定了一個單獨(dú)或者價值組合的商業(yè)化價值，即投資的可行性。比如為了滿足女人對皮膚的水潤程度的價值要求，誕生了一大批保濕、水潤的產(chǎn)品，迅速擴(kuò)張了市場份額。這就從原來干凈的層面上升了一個層次，是更高的價值滿足，那么保水之后是什么呢？這就是行業(yè)價值研究的具體課題了。
以上是對這個行業(yè)的消費(fèi)價值根基闡釋，在不同的價值需求上進(jìn)行產(chǎn)品、渠道、人力、傳播、品牌的相應(yīng)配置。這樣就產(chǎn)生了不同的盈利模式。
目前的兩類盈利模式的無效性分析
中國美容化妝品業(yè)因其經(jīng)營、銷售與服務(wù)特色的不同而分為專業(yè)線與日化線這兩大類。
專業(yè)線俗稱美容院線，是指產(chǎn)品專走美容院、美發(fā)店、浴足及美容保健店銷售渠道為特色，這一類的企業(yè)產(chǎn)品涵蓋面寬而廣、大而全，通常有美容、美發(fā)、美體、浴足及保健類產(chǎn)品系列，一個品牌通常有上百個品種，上游企業(yè)提供從銷售、技術(shù)指導(dǎo)及全面的售后服務(wù)。而日化線則是指產(chǎn)品專走商場、超市、專賣店、便利店等大眾化渠道銷售的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與體系比較單一，缺乏售后服務(wù)，但銷售量大。
專業(yè)線的產(chǎn)品完全按照消費(fèi)者需求特點(diǎn)來設(shè)計：同時推出很多產(chǎn)品或者很多品牌，呈現(xiàn)相當(dāng)多的產(chǎn)品層次，同時在終端銷售，避免直接對比產(chǎn)生的清晰的直接的價值認(rèn)知，從而造成一種模糊的狀態(tài)，產(chǎn)生被唯一的被專門針對的印象。因?yàn)檫@個行業(yè)女顧客占多數(shù)，女人在這個方面是以感性消費(fèi)為主要表現(xiàn)，而且注意攀比，容易在被所謂神秘、模糊狀態(tài)下產(chǎn)生被特別關(guān)注的感覺。同樣模糊功能類產(chǎn)品如保健品、功能飲品、所謂科技含量的保暖內(nèi)衣等都是這個范疇。
這種產(chǎn)品導(dǎo)向賺的是一種信息不對稱的錢，隨著市場秩序的規(guī)范以及競爭逐漸上升到品牌層面，這種模式將越來越難過。
從目前的行業(yè)格局來看，原來靠產(chǎn)品和價格走城市中低端以及院線的廠家現(xiàn)在遇到了來自國際巨頭的巨大的品牌壓力，下邊有來自低端價格產(chǎn)品的蠶食，這些一度過著“比上不足比下有余”的好日子的企業(yè)現(xiàn)在或者前途渺茫或者戰(zhàn)線收縮在一些價值對比小的院線體系。這些渠道雖然從行業(yè)利潤來看處于高利潤區(qū)間，但是行業(yè)性的安全事故往往出在這些不太透明的渠道身上，04年到05年幾起美容化妝行業(yè)的事故主要矛頭指向美容院線的，對于日化的責(zé)難有但不是很尖銳。因此未來走這個渠道的生存空間將處于很高的被宏觀整合的風(fēng)險中。
我們衡量一個企業(yè)健康程度的經(jīng)營指標(biāo)之一包括成本，這個成本不僅僅指財務(wù)成本，還包括時間成本、機(jī)會成本、風(fēng)險成本、政策規(guī)范成本等等，不同的行業(yè)成本的具體指標(biāo)是有差異的。因此一旦國家進(jìn)行政策整合整個行業(yè)中的高利潤部分就被打掉，本土化妝品廠家發(fā)揮產(chǎn)能靈活優(yōu)勢的陣地就會丟失，而在日化線則面臨國際巨頭的品牌沖擊，在城市是處于萎縮狀態(tài)，而在農(nóng)村是各種低價產(chǎn)品曾經(jīng)在中國化妝品行業(yè)處于中堅位置的中小廠家將被迫進(jìn)行兩個方面的戰(zhàn)略調(diào)整，這也是這類廠家從無到有發(fā)家的本事：跟隨模式和競爭模式。
跟隨模式是在復(fù)制別人的單個經(jīng)營要素，主要是產(chǎn)品和人，靠這兩個來整合渠道，從而達(dá)到與別人差不多的盈利水平，在市場空間足夠的情況下，“有飯大家吃”，等到空間壓縮之后，就成“有飯搶著吃”了。這樣企業(yè)之間的競爭勢必激烈，那么結(jié)果首先損耗的是盈利能力。跟隨到了最后就是同質(zhì)化，大家都生產(chǎn)差不多的產(chǎn)品，說不同多是概念上的，比如造個洋身份，或者在包裝上進(jìn)行一些改良，比如顏色，比如瓶型，這些很難做到長時間的差異，等到企業(yè)把這些招都支完的時候，企業(yè)就陷入了直接市場競爭的局面了，大家拼廣告，拼返利，拼挖墻角的功力，拼企業(yè)的虧損承受力等。其實(shí)在啤酒行業(yè)和乳品行業(yè)還有個規(guī)模的方向，美容化妝品天生的價值基因決定了必須維持這種基本的或者相對的高價形象，只要給足理由甚至可能造成消費(fèi)者“只買貴的不買對的”非理性錯覺。價格低了，甚至連問的人都沒有，美容是面子上的事情，多花幾個錢事小，讓人看到自己用這么廉價的化妝品丟了面子事情可就大了。所以，競爭到了最后兩敗俱傷。
企業(yè)一旦掉進(jìn)這兩種經(jīng)營思維中將永遠(yuǎn)走不出同質(zhì)化的泥潭：產(chǎn)品同化、廣告同化、形象同化、促銷同化、渠道同化、人員同化、執(zhí)行同化……更苦惱的是，傳統(tǒng)的差異化手段越來越不奏效，如區(qū)隔定位、CI、市場細(xì)分、強(qiáng)化執(zhí)行力等。事實(shí)上，對于同化問題任何直接從問題的同一層面尋找的差異化解決方案都是暫時的、局部的差異化，沒有多久這種差異化就會消失，生成更深刻、更復(fù)雜的新同化問題。因此，我們可以經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象：一個產(chǎn)品價格賣穿了，推出新產(chǎn)品替代，但是沒有多久新品價格又賣穿了，只好再想新產(chǎn)品……或者一個企業(yè)剛剛投放一個新產(chǎn)品，只要熱銷，蜂擁而至的跟進(jìn)者就會使其產(chǎn)品價格迅速拉低，價格戰(zhàn)變成了市場的主旋律，而創(chuàng)新者卻束手無策。
實(shí)踐中，當(dāng)我們面臨產(chǎn)品同化，銷售出現(xiàn)問題時，最常見的思路就是改造產(chǎn)品或者推出新品制造差異化；當(dāng)我們感到原有渠道有問題時最先冒出的想法也是從渠道結(jié)構(gòu)或者管理手段上尋找差異。但事實(shí)證明，這種思維方式就象割韭菜一樣，永遠(yuǎn)無法徹底解決，何況尋找差異的過程本身是很困難的；問題的核心是：面對這樣的問題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)等思路都差不多，甚至是一樣的，新的同化由于這種思路上的一樣已經(jīng)再次存在了，大家的所謂“差異化”的解決辦法實(shí)際上只有時間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別（這也是目前執(zhí)行力盛行的原因之一），絕對不會有70分和90分的長久而且巨大的差距。否則，我們不會看到每年有那么多失敗的“新產(chǎn)品”，也不會看到一個小店一天會有“5個企業(yè)市場推廣員”去拜訪而麻木不仁。與此同時，我們又看到成功的企業(yè)或者國際型企業(yè)，一個產(chǎn)品可以盈利幾年甚至數(shù)十年還在市場上暢銷，他們靠的絕對不是某個營銷要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，靠的是模式，以盈利為核心的差異化模式。
事實(shí)上，雅芳在直銷模式上的轉(zhuǎn)變已經(jīng)導(dǎo)致其盈利模式面臨同質(zhì)化的窘境，其高檔形象是建立在這個模式之上的，離開這個模式在傳統(tǒng)模式面前品牌顯然失去獨(dú)特價值支撐呈現(xiàn)下滑趨勢，任何一種商業(yè)模式的盈利一定是所有經(jīng)營要素協(xié)同作用的結(jié)果，不是哪個環(huán)節(jié)簡單改善就可以一下子轉(zhuǎn)換過來的，轉(zhuǎn)換意味著重新定位，而定位是需要成本的。在競爭加劇的情況下，很多中小企業(yè)往往不斷變換經(jīng)營主題，結(jié)果是帶來巨大的綜合成本，容易導(dǎo)致企業(yè)癱瘓死亡。
目前國內(nèi)廠家普遍是一種渠道推動模式，競爭層次充其量是產(chǎn)品品牌層面的競爭，在企業(yè)品牌層面的競爭力很微弱，健康的品牌應(yīng)該包含三個層面，認(rèn)知層面、銷售即購買指向?qū)用妗⒂磧r值支持層面，而在產(chǎn)品品牌層面，國內(nèi)90%以上的廠家仍然處于認(rèn)知層面，購買指向由于渠道的花心（利益導(dǎo)向所形成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分化）而使之失去基礎(chǔ)。
鑒于化妝品本身的獨(dú)特價值特征，要具備產(chǎn)品價格的抗競爭能力，就必須從消費(fèi)者價值方面進(jìn)行消費(fèi)者管理，管理的內(nèi)容就是消費(fèi)價值，這個價值怎么來迎合產(chǎn)品價值，就是最基本的價值協(xié)同概念。
企業(yè)未來3-5年之內(nèi)差異化的落點(diǎn)在盈利模式上
盈利模式講的是企業(yè)所有經(jīng)營要素的戰(zhàn)略協(xié)同，這種協(xié)同是在價值層面上的。
新形式下，中國的化妝品企業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)從單一要素競爭升級到所有要素的競爭，國際巨頭其實(shí)并不可怕，它們也是在圍追堵截中長大的，當(dāng)時正是找到并堅持了自己的盈利模式并不斷進(jìn)行管理和優(yōu)化才初步超越成為現(xiàn)在的巨人的，不管怎么樣，靠價格戰(zhàn)是不會走多遠(yuǎn)的，就拿同樣是直銷來說吧，安利和雅芳是有相當(dāng)差異的，這不但基于他們當(dāng)初的產(chǎn)品類別的獨(dú)特優(yōu)勢，更是在實(shí)踐中進(jìn)行盈利模式設(shè)計的結(jié)果。
轉(zhuǎn)型后的雅芳是以“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個點(diǎn)”的原則把中國市場細(xì)分5000個區(qū)域，而沒有從女性的個性需求進(jìn)行市場細(xì)分。正是由于在網(wǎng)點(diǎn)布置上沒有強(qiáng)調(diào)合理的銷售半徑，“500米之內(nèi)不允許有兩家店”的擴(kuò)張策略必然導(dǎo)致龐雜的銷售網(wǎng)絡(luò)，這不僅給經(jīng)營和管理工作帶來超額的成本，同時也讓其化妝品失去了特色與品牌個性，降低了品牌形象，關(guān)鍵是使慣了刀的要他使槍就會出現(xiàn)一些新的問題，這些新的問題不是原來的體系所擅長的，這中間所導(dǎo)致的溝通成本、時間成本等等非財務(wù)成本最終都會在恰當(dāng)?shù)臅r候反映在財務(wù)指標(biāo)上。在這里企業(yè)特定適用的盈利模式設(shè)計、管理、優(yōu)化是非常關(guān)鍵的。
一般盈利模式包括如下幾個方面：
認(rèn)識盈利模式
一個企業(yè)只有在盈利模式設(shè)計完成的前提下，才能進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計、營銷模式規(guī)劃、財務(wù)預(yù)算、人員管理考核方式設(shè)計等相關(guān)運(yùn)營層面的規(guī)劃，否則就會出現(xiàn)各種“脫節(jié)”現(xiàn)象：業(yè)務(wù)與財務(wù)脫節(jié)、銷售與品牌建設(shè)脫節(jié)、人員能力與考核脫節(jié)、銷量與利潤脫節(jié)、生產(chǎn)研發(fā)制造部門與市場營銷部門脫節(jié)等等。
通俗一點(diǎn)就是找到企業(yè)賺錢的利潤源泉，即商機(jī)識別過程。
應(yīng)用盈利模式
一個企業(yè)是否能夠在運(yùn)營實(shí)踐中應(yīng)用盈利模式，關(guān)鍵是否掌握三種技術(shù)：行業(yè)利潤分區(qū)分析技術(shù)、模式設(shè)計技術(shù)及盈利模式實(shí)施管理技術(shù)。行業(yè)利潤分區(qū)分析包括消費(fèi)者分層、消費(fèi)價值版圖分析、不同利潤區(qū)盈利模式歸納、主要競爭者盈利模式優(yōu)劣勢分析等；盈利模式設(shè)計包括：消費(fèi)價值分析、消費(fèi)者構(gòu)成、盈利要素提煉、盈利要素匹配度檢測、要素支持成本分析等；盈利模式實(shí)施管理包括：盈利指標(biāo)體系設(shè)計、業(yè)務(wù)規(guī)劃、財務(wù)方案、年度計劃、營銷體系設(shè)計、組織設(shè)計、人員管理方案、主要競爭者盈利變化信號監(jiān)測等。
也就是說利潤源泉的轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)過程。
創(chuàng)造盈利模式
企業(yè)存在的根本意義是創(chuàng)造利潤。如同人的生命一樣，企業(yè)壽命的長短決定于它的健康狀況，盈利水平就是企業(yè)健康狀況的最重要指標(biāo)。人的生活方式有很多種，沒有先進(jìn)與落后之分，重要的是生活質(zhì)量；企業(yè)的生活方式就是它的盈利模式，同樣沒有所謂的先進(jìn)與落后，重要的是利潤和盈利能力。企業(yè)創(chuàng)新不再是產(chǎn)品、廣告、促銷、管理等單一要素的較量，盈利模式創(chuàng)新才是根本。否則，很多盈利模式同化的企業(yè)，無論你的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、管理等獨(dú)立的看有多么好，你仍然建立不了整體競爭優(yōu)勢，擺脫不了競爭的困擾，因?yàn)橛Ｊ降耐厝粚?dǎo)致營銷、管理、競爭區(qū)域的同化，你沒有比賽但是在起跑線上你就已經(jīng)輸?shù)舯荣惲恕Ｋ裕黄仆偁幍母境雎肥怯Ｊ降牟町惢坏┻@種層次的創(chuàng)造取得突破，企業(yè)的競爭力才能持續(xù)，壽命才能長久。
此即盈利模式優(yōu)化。
管理盈利模式
企業(yè)賺不賺錢為什么只有少數(shù)人甚至只有老板關(guān)心？問題出在企業(yè)設(shè)計上面！一個以追求銷量和市場份額的企業(yè)，不可能產(chǎn)生全員關(guān)心盈利的企業(yè)文化，也不可能在日常工作中產(chǎn)生以利潤最大化為核心的組織和管理。一個企業(yè)僅僅設(shè)計好盈利模式還不夠，必須配套基于盈利的管理文化與手段。做到管理盈利模式至少在二個方面實(shí)施創(chuàng)新：組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括：設(shè)立盈利總監(jiān)、盈利經(jīng)理和盈利專員等職位；管理創(chuàng)新包括：增加利潤分析信息系統(tǒng)、盈利知識學(xué)習(xí)、經(jīng)常性業(yè)務(wù)盈利狀況分析、個人績效盈利遞增考核系統(tǒng)設(shè)計等。總而言之，建立全員盈利文化，創(chuàng)造盈利能力管理手段。
如果不從盈利模式進(jìn)行商業(yè)價值的深入發(fā)掘，那么就會發(fā)生把化妝品賣成一般快速消費(fèi)品的情況。化妝品不同于普通快速消費(fèi)品，并不需要像小賣部、快餐店一樣遍布街頭。女性通常會把逛商場、專賣店、專柜購買化妝品，看成是休閑娛樂的一種方式，而且大多數(shù)女性都認(rèn)為大賣場、大超市、專賣店的化妝品質(zhì)量更可靠，他們因此往往樂此不疲。其實(shí)在本質(zhì)上她們逛商店的目的不是為了單純的產(chǎn)品、價格等，而是要買一種感覺，一種滿足其面子、唯一、第一等等的虛榮心理。這個獨(dú)特的消費(fèi)群體所呈現(xiàn)出來的心理感應(yīng)是獨(dú)特的，包含情感、性格、精神、行為四個層面，這些情況使產(chǎn)品設(shè)計、品牌調(diào)性、渠道選擇、人力配置等等處于一定的受控范圍之內(nèi)。
雅芳公司由于采用了階梯性返利的銷售模式，即根據(jù)銷售量對經(jīng)銷商返利，銷售越多返利就越高，這種做法促使經(jīng)銷商為提升銷售業(yè)績換取更多的折扣，就會引發(fā)專賣店私自打折、違規(guī)操作，同時區(qū)域經(jīng)銷商會接納更多的專賣店加盟，導(dǎo)致過分密集的專賣店。如此一來，雅芳產(chǎn)品的終端價格非常混亂：大中型商場專柜一般原價銷售，而專賣店則七折到九折不等，另外每月還有促銷活動的特價產(chǎn)品，有時甚至降低到三折，顧客從“雅芳小姐”手中購買產(chǎn)品的價格浮動余地往往更大。這些價格上的變化實(shí)際上已經(jīng)使消費(fèi)這些化妝品的消費(fèi)者的內(nèi)心產(chǎn)生抵觸心理：這個品牌已經(jīng)不適合我了。
之所以拿雅芳來說事，不是落井下石，而是就事論事，也可能雅芳經(jīng)過一段時間的戰(zhàn)略整合，從新建立自己的戰(zhàn)略協(xié)同，在新的模式下穩(wěn)定并逐步提升自己的盈利能力，在盈利模式面前“王侯將相寧有種乎？”。這個例子只在說明價值協(xié)同的重要性。
幾種有效差異化的盈利模式策略
盈利模式是研究和管理企業(yè)利潤來源、生成過程與產(chǎn)出方式的系統(tǒng)理論與方法。主要包含三個方面的內(nèi)容或步驟：
—利潤來源識別：利潤分區(qū)、發(fā)生交易對象的研究即利潤提供者性質(zhì)/質(zhì)量/數(shù)量/結(jié)構(gòu)、以及費(fèi)用發(fā)生者性質(zhì)/質(zhì)量/數(shù)量/結(jié)構(gòu)等；
—生成/轉(zhuǎn)化利潤過程：利潤生成規(guī)律研究、利潤驅(qū)動力研究、盈利要素調(diào)查與分析、要素匹配/協(xié)同度識別、支持成本數(shù)量/質(zhì)量/結(jié)構(gòu)/性質(zhì)等；
—產(chǎn)出利潤方式：交易價值確立、利潤對象/導(dǎo)向確定、利潤產(chǎn)出形式（顯性利潤、隱性利潤、模糊利潤）、利潤產(chǎn)出速度等。
企業(yè)利潤產(chǎn)生與否的關(guān)鍵是所有經(jīng)營資源的戰(zhàn)略協(xié)同與管理，而管理的內(nèi)容是價值，因?yàn)槔麧櫘a(chǎn)生于交易過程中，而交易的恰恰是價值，不管是海爾的內(nèi)部獨(dú)立核算制度還是一般企業(yè)在外部市場上的營業(yè)收益，最后都可以歸結(jié)到價值這個基點(diǎn)上。
在現(xiàn)有的行業(yè)基礎(chǔ)上，企業(yè)之間競爭的差異化最終集中的體現(xiàn)在五個方面：產(chǎn)品、消費(fèi)者、品牌、人力、渠道。由于不同的方面所決定的協(xié)同成本、利潤來源、利潤產(chǎn)生規(guī)律不一樣，所以不同價值地位的企業(yè)其盈利的價值落點(diǎn)是不一樣的。我們按照大小企業(yè)規(guī)模來簡單的進(jìn)行說明：
1. 大企業(yè)：終端管理+消費(fèi)者價值管理
2. 中小企業(yè)：產(chǎn)品+概念形式+政策誘導(dǎo)
由于專業(yè)院線和日化線在消費(fèi)者價值層面存在教大差異，決定了兩者之間盈利源不同，那么從匹配或者協(xié)同的角度來看，它們又是適應(yīng)不同的盈利模式的。
先說專業(yè)院線：
1) 大企業(yè)：渠道經(jīng)營+消費(fèi)者管理。具體包含幾個方面：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類深度分銷的渠道秩序控制+生意顧問+消費(fèi)者價值管理。從企業(yè)執(zhí)行體系所帶來的推力和由消費(fèi)者價值認(rèn)同所帶來的拉力兩個方面。
2) 中小企業(yè)：消費(fèi)者價值發(fā)掘與管理，針對消費(fèi)者的某一個需求價值以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足之。即靠單一要素的強(qiáng)化提升盈利能力，可能最后落點(diǎn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式設(shè)計上。主要是要強(qiáng)調(diào)精確打擊的能力。
再說日化線：
1) 大企業(yè)：消費(fèi)者價值覆蓋，比如品牌，這里的品牌是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的綜合體。
2) 中小企業(yè)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+終端互動。主要在于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)層面和渠道的執(zhí)行效率，不建議做企業(yè)品牌，靠產(chǎn)品品牌來實(shí)施精確盈利、快速轉(zhuǎn)移，在這種情況下，招商未嘗不是上策，中小企業(yè)的盈利基點(diǎn)一定是產(chǎn)品，因此OEM也是不錯的選擇。終端互動是指有限互動、集中互動，即在某個區(qū)域內(nèi)保持深度溝通與認(rèn)同爭取，中小企業(yè)的這種產(chǎn)品的無限性和區(qū)域的有限性需要好好把握，更要建立自己的市場價值認(rèn)知體系，不同市場的價值一定要清晰。。
盈利模式對企業(yè)的重要性范文第5篇
誤區(qū)一：連鎖就是復(fù)制
這是連鎖企業(yè)發(fā)展的最大認(rèn)識誤區(qū)，一些連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是先建好一個成功的樣板店，然后不停的依此復(fù)制。這樣把連鎖經(jīng)營過程設(shè)想得過于簡單化了。連鎖的最大優(yōu)勢就在于復(fù)制，最大的陷阱也是復(fù)制。國內(nèi)不少連鎖企業(yè)，在復(fù)制的過程中慘遭“滑鐵盧”。比如有名的全聚德，數(shù)次南下復(fù)制，屢戰(zhàn)屢敗，最后不得不收縮戰(zhàn)線，最大的教訓(xùn)就在于不加區(qū)別的簡單復(fù)制。國內(nèi)市場廣闊，不同區(qū)域的市場需求往往差別很大，消費(fèi)方式也不同，連鎖企業(yè)必須因地制宜區(qū)別對待。
誤區(qū)二：連鎖經(jīng)營一定要堅持“六個統(tǒng)一”
連鎖最初傳入中國時，許多連鎖企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是要追求“六個統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算。以便于自己品牌形象統(tǒng)一，給消費(fèi)者傳遞的信息統(tǒng)一。 “六個統(tǒng)一”觀念極大的束縛了連鎖事業(yè)的發(fā)展。近些年來隨著連鎖在國內(nèi)的深入發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識到連在統(tǒng)一的思維下需要根據(jù)企業(yè)和市場環(huán)境做出靈活的調(diào)整。連鎖經(jīng)營企業(yè)必須能夠在標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好有所改變，比如沃爾瑪、肯德基為了適應(yīng)中國市場，其實(shí)都做了一定的改變。
誤區(qū)三：連鎖終端要賣企業(yè)最好的產(chǎn)品或服務(wù)
許多連鎖企業(yè)追求在自己的連鎖終端向顧客提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)，認(rèn)為這樣做吸引顧客，創(chuàng)立品牌，之所以有這樣的認(rèn)識就在于許多連鎖經(jīng)營商對于自己的盈利模式不清楚。提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)并不難，難點(diǎn)在于所有的連鎖終端都能提供這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？不管對于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的操作要求和成本控制，還是對于物流配送的可行性，連鎖企業(yè)必須進(jìn)行全面的衡量判斷，不能想當(dāng)然。比如，麥當(dāng)勞漢堡肯定并不是世界上最好吃的漢堡，但是作為連鎖來說，麥當(dāng)勞依然是優(yōu)秀的。
誤區(qū)四：管理制度完善了，管理自然就到位了
許多連鎖企業(yè)會制定比較完善的管理制度，形成自己的連鎖管理體系，并通過發(fā)放各種各樣的管理手冊，希望通過手冊來加強(qiáng)對連鎖店的管理，認(rèn)為手冊完善了，管理也就到位了。這僅僅是起步階段，連鎖店有了手冊不見得就有了管理。一是有些東西并不是靠手冊來形成的，比如企業(yè)文化這個影響企業(yè)發(fā)展的核心因素；另外，管理執(zhí)行是存在許多企業(yè)的問題，就算相同的手冊在不同的人來操作可能會形成不同的結(jié)果； 而且，手冊的固化需要不斷的強(qiáng)化培訓(xùn)和督導(dǎo)，日積月累才能逐漸形成大家的共識和操作依據(jù)。最后，在連鎖企業(yè)的發(fā)展壯大過程中，需要不斷的升級自己的管理體系。
誤區(qū)五：連鎖經(jīng)營企業(yè)一定要有專利產(chǎn)品
許多連鎖經(jīng)營者認(rèn)為企業(yè)一定要有專利，專利越多優(yōu)勢越大這樣才能保持競爭力，控制加盟商。這種認(rèn)識在某種程度上就是誤解了連鎖產(chǎn)生的根本原因，連鎖的產(chǎn)生首先是基于優(yōu)秀盈利模式，優(yōu)秀的盈利模式除了包括優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)之外，更重要的是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客的這所有的過程管理，專利不是長遠(yuǎn)發(fā)展的法寶，不易模仿的盈利模式是企業(yè)真正的核心優(yōu)勢。比如連鎖巨頭的沃爾瑪，本身并沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，但是其管理優(yōu)勢是許多國內(nèi)零售企業(yè)很難模仿的。
誤區(qū)六：做連鎖的目標(biāo)就是發(fā)展加盟商
目前國內(nèi)特許加盟開展的火熱，不少連鎖借加盟迅速作大，動不動就發(fā)展上百家加盟商，短期經(jīng)濟(jì)效益讓人眼紅，讓很多連鎖企業(yè)誤以為做連鎖就是為了日后的特許加盟。其實(shí)，特許加盟也僅僅是連鎖經(jīng)營發(fā)展的一個過程而非目標(biāo)，加盟是為了整合社會資源，形成合力，擴(kuò)大企業(yè)的連鎖規(guī)模。為了做“盟主”而發(fā)展加盟商連鎖企業(yè)說到底并沒有形成能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)價值觀，失敗只是早晚。
誤區(qū)七：品牌建立起來就可以做連鎖加盟了
許多企業(yè)認(rèn)為連鎖經(jīng)營就是靠品牌推動，沒有品牌也就沒有連鎖，這種對連鎖的片面認(rèn)識，導(dǎo)致企業(yè)為了發(fā)展連鎖招商加盟，花大量的資源投入廣告，希望提高品牌知名度，并借品牌知名度吸引加盟商，藉此形成良性循環(huán)。我們認(rèn)為品牌是連鎖經(jīng)營的紐帶，不同的連鎖終端靠品牌匯聚起來。在品牌之上，需要一套優(yōu)秀的盈利模式。如果盈利模式清楚，終端能夠賺到錢，管理也到位，做連鎖就會輕松很多。
誤區(qū)八：總部可以靠加盟費(fèi)賺錢
劉祖軻認(rèn)為：一些連鎖企業(yè)具有一定規(guī)模后就拼命放盟，靠收取加盟費(fèi)維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，結(jié)果滿足于此，止步不前。甚至出現(xiàn)非常多不具備加盟資質(zhì)的個人和企業(yè)也渾水摸魚。其實(shí)研究連鎖發(fā)展的歷史，沒有任何一家企業(yè)能夠靠收取加盟費(fèi)賺錢，相反，連鎖總部需要為加盟商投入大量的管理和培訓(xùn)，會耗用不少資源。否則，一旦經(jīng)營環(huán)境變化，加盟商的很可能要求退出，令總部損失慘重。南方略咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：連鎖經(jīng)營企業(yè)一定要不斷研究市場，并能夠根據(jù)市場變化，變革管理方式、盈利方式，與加盟店風(fēng)險共擔(dān)，主動指導(dǎo)加盟店，保證加盟店的健康運(yùn)營和盈利。
誤區(qū)九：無節(jié)制的發(fā)展加盟
目前國內(nèi)相當(dāng)多企業(yè)在不具備加盟條件下大肆發(fā)展加盟商，往往是今年做回盟主，明年就關(guān)門。這是為什么呢？ 排除這些企業(yè)本身不重視知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不說，無節(jié)制的發(fā)展加盟是一個重要原因。在踴躍加盟的表面后，加盟商的理念不一致，動機(jī)也不一樣，實(shí)力參差不齊，有些人根本就不懷好意，有些人在賺錢的時候高興，一旦出現(xiàn)經(jīng)營困難，馬上跟“盟主”翻臉，甚至做起損害“盟主”的事。因此“盟主”必須進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和調(diào)查，寧缺毋濫，并以嚴(yán)格而明確的管理體系進(jìn)行約束和支持。
誤區(qū)十：加盟前不全面考察連鎖“盟主”實(shí)力
隨著連鎖加盟在我國的深入發(fā)展，越來越多的小投資者在創(chuàng)業(yè)時的選擇傾向于加盟一家有實(shí)力的連鎖“盟主”，這是沒有問題的，但是在區(qū)別是否是一個有實(shí)力并且優(yōu)秀的“盟主”上往往存在很多誤區(qū)，下面結(jié)合實(shí)際談?wù)劶用松虘?yīng)該如何選擇有實(shí)力并且優(yōu)秀的“盟主”，主要考察一下幾點(diǎn)：
1， 企業(yè)的資質(zhì)
2， 企業(yè)的發(fā)展歷史
3， 企業(yè)的管理水平
4， 企業(yè)的盈利模式
5， 企業(yè)的財務(wù)狀況
誤區(qū)十一：連鎖管理重總部建設(shè)，輕終端管理
現(xiàn)在許多連鎖企業(yè)都在積極進(jìn)行總部的平臺建設(shè)，認(rèn)為總部搭建好管理平臺，終端自然會運(yùn)作順暢。這是非常錯誤的。總部的一切工作都應(yīng)是建立在終端需求的基礎(chǔ)上，一切為終端服務(wù)，并和終端基層共同戰(zhàn)斗。總部的管理體系建設(shè)成效，也應(yīng)以終端表現(xiàn)來檢驗(yàn)，如果終端認(rèn)為過于繁瑣而起不到多少促進(jìn)作用甚至起到反作用，總部就應(yīng)深入檢討。總部決策人員應(yīng)該定期巡訪終端，不僅僅是檢查督導(dǎo)，更重要的是聽取終端對總部各個管理職能的反饋和建議。
誤區(qū)十二：重視終端銷售業(yè)績，忽視基礎(chǔ)管理
在銷售競爭日趨激烈的今天，許多企業(yè)加大了對銷售人員的業(yè)績考核，比如連鎖企業(yè)在發(fā)展初期中，總部只對終端的店長作出業(yè)績要求，認(rèn)為業(yè)績優(yōu)秀，其他方面自然就不錯，對基礎(chǔ)管理不聞不問。這個現(xiàn)象在連鎖行業(yè)相當(dāng)普遍。
多年的門店管理經(jīng)驗(yàn)告訴我們，終端的銷售業(yè)績是建立在企業(yè)品牌和運(yùn)營管理基礎(chǔ)上的，而基礎(chǔ)管理的質(zhì)量直接影響消費(fèi)者對企業(yè)品牌的判斷，如果長期不注重基礎(chǔ)管理，那么信譽(yù)和口碑將一點(diǎn)點(diǎn)地流失，最終銷售業(yè)績也會出現(xiàn)全面下滑。反之，一個基礎(chǔ)管理規(guī)范的門店，就算消費(fèi)者暫時不進(jìn)行購買，但是他對企業(yè)品牌的感受是良性的，并會積極傳導(dǎo)到其他消費(fèi)者，以后在同等條件下，消費(fèi)者還是會傾向于在自己認(rèn)可的終端進(jìn)行購買。
誤區(qū)十三：終端銷售業(yè)績不好是店長的責(zé)任
許多連鎖企業(yè)在每個月的銷售進(jìn)行總結(jié)的時候都會發(fā)現(xiàn)，總會有一些終端銷售業(yè)績不理想，，于是總部管理人員會天天電話詢問，督導(dǎo)審計也會重點(diǎn)光顧，并且很當(dāng)然得出結(jié)論：這個店長不合格，進(jìn)而“很及時”的撤換掉店長。
根據(jù)連鎖的特點(diǎn)和規(guī)律，由于連鎖終端眾多，出現(xiàn)一些不能賺錢的終端絲毫也不奇怪，總部在接到終端銷售虧損的報告后，應(yīng)在第一時間做出反應(yīng)，比如進(jìn)行審計，派督導(dǎo)員進(jìn)行調(diào)查，都是很有必要的，然后總部將對調(diào)查結(jié)果給出自己的判斷，是屬于市場環(huán)境的惡化、總部營銷不到位、基礎(chǔ)管理缺失抑或其他方面的原因，再根據(jù)不同的原因給與不同的對策，比如強(qiáng)化培訓(xùn)，或者主動進(jìn)行促銷。
誤區(qū)十四：照搬國外一流連鎖企業(yè)的管理體系
連鎖管理體系直接決定企業(yè)的運(yùn)作，是企業(yè)成功的基礎(chǔ)和平臺，沃爾瑪麥當(dāng)勞正是憑借了強(qiáng)大而完善的管理體系支撐起全球龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，所以，絕大部分連鎖企業(yè)認(rèn)為一定要建立起完善的連鎖管理體系，并且在企業(yè)建立之初就積極的開始這項(xiàng)工作。
對于什么樣的體系是優(yōu)秀的，很多連鎖企業(yè)不遺余力的在麥當(dāng)勞肯德基這樣優(yōu)秀的連鎖巨頭身上尋找答案或照搬它們的管理。這是不對的，每個企業(yè)都有自己特殊的行業(yè)背景、企業(yè)特點(diǎn)，我們只能提取優(yōu)秀企業(yè)在管理中的思想喝精華，比如精細(xì)管理思想、全面培訓(xùn)思想等等，經(jīng)過加工轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的管理體系。完全照搬它們的做法要么會導(dǎo)致自己撐死，要么會水土不服。
誤區(qū)十五：總部大權(quán)獨(dú)攬
相當(dāng)多管理層對終端管理不放心或者喜歡大權(quán)獨(dú)攬，對連鎖總部和終端在管理中扮演的角色不能清楚地認(rèn)識，終端大小事務(wù)都要早請示晚匯報，終端亦小心翼翼，生怕踏錯一步。結(jié)果，大量事務(wù)性工作聚集到總部，總部不堪重負(fù)。我們認(rèn)為，總部和終端的在管理上應(yīng)各盡職責(zé)，演好自己的角色，總部在管理定位上應(yīng)該主要明確為“策劃者和督導(dǎo)者”，對企業(yè)的發(fā)展作出科學(xué)詳細(xì)的規(guī)劃，并督促到終端的執(zhí)行。終端應(yīng)主要明確為管理的“執(zhí)行者和反饋者”，對企業(yè)的管理體系認(rèn)真執(zhí)行并積極反饋。總部不能為終端包辦包干，總部應(yīng)做好自己戰(zhàn)略和管理層次的工作，積極鼓勵授權(quán)終端處理事務(wù)性工作，并不斷完善工作流程。
誤區(qū)十六：忽視連鎖企業(yè)發(fā)展過程中的經(jīng)營風(fēng)險
發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中基本上都要經(jīng)歷一些固定的階段和經(jīng)營風(fēng)險：
1、 個體的第一桶金
2、 連鎖萌芽
3、 第一個風(fēng)險：單店盈利開始下降
在經(jīng)歷了迅速而短暫的原始積累和規(guī)模擴(kuò)張后，企業(yè)首先開始出現(xiàn)門店盈利開始下滑的局面，甚至有些以前盈利良好的門店也開始出現(xiàn)預(yù)警。一般問題會出在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、產(chǎn)品更新、門店選址方面。
4、再擴(kuò)張
企業(yè)在解決第一次風(fēng)險后會進(jìn)入一個規(guī)模擴(kuò)張的階段，這個階段的主要特點(diǎn)就是大規(guī)模的建店，完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
5、第二次風(fēng)險：擴(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致管理混亂
面對如此多的門店和越來越復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了混亂，包括思維和文化混亂、業(yè)務(wù)部門效率低下、人才緊張、成本急劇飆升、人員流動加快、產(chǎn)品不再受顧客歡迎、資金預(yù)警等等，似乎所有的問題在一夜之間爆發(fā)，企業(yè)決策者夜不能寐，這時應(yīng)有壯士斷臂療傷的勇氣和決心，梳理盈利模式，建立并完善連鎖管理體系，建立自己的核心價值觀，尋求戰(zhàn)略資源渡過危機(jī)。
