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于帆是一個(gè)熱血青年,2004年博士剛剛畢業(yè),他便開(kāi)始了個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。在于帆看來(lái),自己手中所擁有的技術(shù)是創(chuàng)業(yè)的最大資本,而且技術(shù)的領(lǐng)先性足可以讓他的公司走在行業(yè)的前沿。遺憾的是,這個(gè)“商業(yè)天才”仍舊沒(méi)有真正開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè),道理很簡(jiǎn)單,他沒(méi)有足夠的資金。像很多創(chuàng)業(yè)青年一樣,于帆也將希望寄托在風(fēng)險(xiǎn)投資家的青睞。但是,半年過(guò)去,于帆所見(jiàn)過(guò)的每一位VC經(jīng)理都拒絕了他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,VC經(jīng)理們搞不清楚,于帆的新技術(shù)如何才能轉(zhuǎn)化成商業(yè)利潤(rùn)呢?
事實(shí)上,于帆缺的不是令人信服的技術(shù),而是一份能夠打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資商的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。
當(dāng)人們談?wù)撊绾螌?xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)之時(shí),大部分人都認(rèn)為它像去看牙科醫(yī)生一樣有趣,我們總是將注意力集中在疼痛而不是結(jié)果上面,也就是說(shuō),我們過(guò)于關(guān)注如何寫(xiě)好它,而忽略了寫(xiě)好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)究竟怎樣幫助創(chuàng)業(yè)者達(dá)到預(yù)期目的。此時(shí),創(chuàng)業(yè)青年更像一艘在風(fēng)干;良靜的日子出航的帆船,只是簡(jiǎn)單地對(duì)現(xiàn)狀做出反應(yīng),而并不會(huì)對(duì)潛在的風(fēng)浪有所準(zhǔn)備。
一份調(diào)查顯示,在美國(guó)每年開(kāi)業(yè)的大約100萬(wàn)個(gè)新企業(yè)中,只有近20萬(wàn)的企業(yè)可以存活5年以上或更長(zhǎng)時(shí)間,這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)沒(méi)有真正的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,總是幻想著憑借手中的技術(shù)一夜暴富。實(shí)際上,一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就像旅行圖對(duì)于旅游者一樣必不可少,你不但可以看清楚自己身處的位置,還可以清楚的知道下一步該如何行動(dòng)。好的商業(yè)計(jì)劃有助于創(chuàng)業(yè)者思考企業(yè)的戰(zhàn)略,在創(chuàng)業(yè)熱情和實(shí)際情況之間取得平衡和認(rèn)清自身的局限性。合格的商業(yè)計(jì)劃還將有助于企業(yè)避免融資不足、產(chǎn)生負(fù)的現(xiàn)金流量和進(jìn)入不恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)等災(zāi)難性錯(cuò)誤。總的來(lái)說(shuō),創(chuàng)業(yè)者要將商業(yè)計(jì)劃書(shū)當(dāng)作一份企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃來(lái)寫(xiě),而不是一份簡(jiǎn)單的融資說(shuō)明書(shū)。
現(xiàn)在的問(wèn)題是,如何才能夠?qū)懗鲆环莘蠈?shí)際的“戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃型”商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢?美國(guó)人約瑟夫?科萬(wàn)羅(JosephCovello)和布賴(lài)恩?黑茲爾格倫(Brain Hazelgren)聯(lián)手為渴望創(chuàng)業(yè)的熱血青年提供了一份通向成功目的地的“創(chuàng)業(yè)旅行圖”。兩位有著30年的商業(yè)計(jì)劃策劃經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)資深暢銷(xiāo)書(shū)作者最新作品《創(chuàng)業(yè)融資商業(yè)計(jì)劃》(《Your first business plan》)以商業(yè)計(jì)劃書(shū)所必須遵循的規(guī)則與格式為邏輯順序,為創(chuàng)業(yè)者提供了全面的商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作方案。它包括如何研究市場(chǎng)、到哪里去發(fā)現(xiàn)信息、實(shí)施什么類(lèi)型的戰(zhàn)略、有哪些潛在的金融資源可以利用、有能力提供這些資源的個(gè)人將如何評(píng)價(jià)你所提供的信息,以及他們將會(huì)看重你提供的哪些信息等方面內(nèi)容。
在中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資成長(zhǎng)的今天,幾張紙寫(xiě)就的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就可能引來(lái)一筆風(fēng)險(xiǎn)投資,尤其是隨著中國(guó)創(chuàng)投市場(chǎng)的不斷成熟,越來(lái)越理性的風(fēng)險(xiǎn)投資商們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí),首先會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書(shū)中發(fā)現(xiàn)投資的價(jià)值。
一般來(lái)說(shuō),商業(yè)計(jì)劃書(shū)是企業(yè)發(fā)展到一定階段后,為了尋求外界支持,特別是資金支持而準(zhǔn)備的一份重要文件。一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)私募股權(quán)融資的作用是不言而喻的。然而,事實(shí)又是殘酷的:投資機(jī)構(gòu)平均每收到100份商業(yè)計(jì)劃書(shū),只有5-8份會(huì)受到重視并進(jìn)入到盡職調(diào)查階段,而最后只有1-3個(gè)項(xiàng)目可能投資。
上銀資本北京CEO程安靜告訴記者,當(dāng)前很多企業(yè)在尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的過(guò)程中,往往忽略商業(yè)計(jì)劃書(shū)所起的重要作用,而將主要精力放在找關(guān)系和資金上,這樣即便是碰到了感興趣的風(fēng)險(xiǎn)投資人,也往往因?yàn)闇?zhǔn)備不足而錯(cuò)失良機(jī);尤其應(yīng)該引起企業(yè)重視的是:很多企業(yè)將商業(yè)計(jì)劃書(shū)與一般的工作計(jì)劃和項(xiàng)目建議書(shū)混為一談,而更多企業(yè)則過(guò)分追求商業(yè)計(jì)劃書(shū)的包裝,使之水份大多,經(jīng)不起風(fēng)險(xiǎn)投資人的推敲;在他自己所接觸的企業(yè)當(dāng)中,見(jiàn)得最多的是后一種情況。這些企業(yè)認(rèn)為只要投風(fēng)險(xiǎn)投資所好,就能拿到投資,殊不知商業(yè)計(jì)劃書(shū)是創(chuàng)業(yè)者自己在需求到風(fēng)險(xiǎn)投資的支持后,能夠基本順利實(shí)施的項(xiàng)目操作計(jì)劃。
“如果只是寫(xiě)給風(fēng)險(xiǎn)投資人看,這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一定經(jīng)不起推敲,缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”
風(fēng)險(xiǎn)投資最關(guān)心什么?
一份能夠吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)計(jì)劃書(shū)根據(jù)所在行業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資定位不同而有所不同,但都與風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)所投企業(yè)的篩選標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)。因此,企業(yè)首先要了解風(fēng)險(xiǎn)投資家們是如何篩選企業(yè),以及他們的衡量標(biāo)準(zhǔn),知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
對(duì)于篩選一個(gè)合格的投資項(xiàng)目,投資界人士比較看重以下三方面:團(tuán)隊(duì),市場(chǎng),產(chǎn)品和技術(shù),其中團(tuán)隊(duì)是重中之重,也是很多企業(yè)容易忽視的地方。
風(fēng)險(xiǎn)投資首先要投“人”,對(duì)此,美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資之父General Doriot這樣說(shuō)道:可以考蕊對(duì)有二流想法的一流企業(yè)家投資,但不能考慮對(duì)有一流想法的二流企業(yè)家投資。業(yè)內(nèi)有一種不成文的約定:最好的團(tuán)隊(duì)有兩種:唐僧師徒團(tuán)隊(duì)和劉備團(tuán)隊(duì)。
北極光創(chuàng)投基金創(chuàng)始人鄧鋒告訴記者,在中國(guó),第一是投人,第二是投人,第三還是投人,尤其是早期的企業(yè),開(kāi)始先看人。于是也就有了開(kāi)心網(wǎng)早期面臨資金瓶頸時(shí),鄧鋒毫不手軟的投資,繼而,當(dāng)開(kāi)心網(wǎng)處于爭(zhēng)議漩渦時(shí),鄧鋒仍毫不猶豫地?cái)S下了第二筆投資,而這一切,都因?yàn)猷囦h看好開(kāi)心網(wǎng)有一個(gè)“西天取經(jīng)的唐僧團(tuán)隊(duì)”。2007年,啟明創(chuàng)投合伙人甘劍平接受記者采訪(fǎng)時(shí)談到這樣一個(gè)細(xì)節(jié):還沒(méi)有決定投資巨人集團(tuán)之前,他曾經(jīng)打了三個(gè)電話(huà)給北京的三個(gè)朋友,問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題:你知道巨人學(xué)校嗎?結(jié)果讓他很詫異,有兩個(gè)朋友的孩子在巨人上學(xué),另一個(gè)朋友雖然沒(méi)有孩子在巨人上學(xué),這位朋友告訴甘建平,巨人是北京最好的培訓(xùn)學(xué)校。于是,甘建平?jīng)Q定投資,在他看來(lái),教育首先是教人,巨人學(xué)校辦得如此好,它背后一定少不了一個(gè)“劉備及其團(tuán)隊(duì)”――巨人集團(tuán)董事長(zhǎng)尹雄如此就獲得了2500萬(wàn)美金的投資。
因此,關(guān)于“公司管理層(團(tuán)隊(duì))”的介紹,應(yīng)擺在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的首要位置。讓投資者一拿到商業(yè)計(jì)劃書(shū)就清楚了解到創(chuàng)業(yè)者及其管理團(tuán)隊(duì)能做什么,而且也只有這個(gè)團(tuán)隊(duì)才能將這個(gè)項(xiàng)目做好。因?yàn)橥顿Y者始終確信:投資是一項(xiàng)對(duì)人投資的活動(dòng)!因而,創(chuàng)業(yè)家在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中介紹“管理團(tuán)隊(duì)”時(shí),應(yīng)著重從創(chuàng)業(yè)者本人及其團(tuán)隊(duì)成員的能力、個(gè)人人品、知識(shí)結(jié)構(gòu),行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(側(cè)重描述其在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)及成功事例),團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性、協(xié)作性、決策力及執(zhí)行力。讓投資者感覺(jué)到這是一個(gè)成熟的、穩(wěn)定的、積極向上的、既有遠(yuǎn)見(jiàn)又務(wù)實(shí),能將戰(zhàn)略落實(shí)到位的且擁有核心價(jià)值觀(guān)的管理團(tuán)隊(duì)。
2006年5月,名不見(jiàn)經(jīng)傳的北京中卡世紀(jì)動(dòng)漫有限公司獲得智基創(chuàng)投1000萬(wàn)美金投資。智基創(chuàng)投中國(guó)區(qū)總裁陳友忠表示,智基看重的恰恰是中卡準(zhǔn)備搭建的動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),以及中國(guó)13億中國(guó)人口、4億青少年、近1000億人民幣的動(dòng)漫市場(chǎng)空間。一年之后,佳美醫(yī)療集團(tuán)獲得海納亞洲和馬丁可利兩家基金聯(lián)合投資1000萬(wàn)美金,該集團(tuán)董事長(zhǎng)劉佳告訴記者,風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)佳美青睞有加的原因有四:首先是佳美有一個(gè)精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì),其次是佳美面對(duì)的是一個(gè)巨大的口腔醫(yī)療市場(chǎng);三是佳美的技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行;四是佳美已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營(yíng),容易復(fù)制。
從中卡世紀(jì)和佳美的案例我們可以看出,除了團(tuán)隊(duì)之外,技術(shù)和產(chǎn)品、市場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)投資家眼里的重要性,因此,企業(yè)在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候,應(yīng)該提供所有與產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)和情況,包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。
市場(chǎng)方面的問(wèn)題包括:市場(chǎng)是否對(duì)這種產(chǎn)品有需求,需求程度多大?需求發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)以及狀態(tài)如何?……市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng),這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí),投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題,或者,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支,增加收入。通常產(chǎn)品介紹應(yīng)包括:產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程;發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析;產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè);產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。企業(yè)也應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中花費(fèi)相當(dāng)篇幅提品和技術(shù)相關(guān)的細(xì)節(jié):產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?
撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
首先是企業(yè)要明白撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的。程安靜告訴記者,在實(shí)際接觸企業(yè)過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)認(rèn)為撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的就是為了融資,這是不對(duì)的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作本質(zhì)是企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況和能力的綜合總結(jié)和展望,是企業(yè)通過(guò)全方位展現(xiàn)戰(zhàn)略思路及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力,來(lái)突出企業(yè)的投資價(jià)值。那些善于思考和總結(jié)的企業(yè)即使不融資也會(huì)經(jīng)常按照商業(yè)計(jì)劃書(shū)的模式和要點(diǎn)來(lái)反思自身的經(jīng)營(yíng)情況,從而提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。最讓投資人感到頭疼的是他們經(jīng)常會(huì)收到一些與實(shí)際情況不符合、抄襲拼湊、胡亂應(yīng)付的商業(yè)計(jì)劃書(shū),企業(yè)糊弄的其實(shí)是他們自己。
其次,商業(yè)計(jì)劃書(shū)先要全面介紹企業(yè),然后才是具體項(xiàng)目的介紹。很多企業(yè)在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中花大量篇幅介紹他們要做的一個(gè)技術(shù)、一個(gè)項(xiàng)目或一種業(yè)務(wù),從而忽略了對(duì)企業(yè)的全面介紹。因?yàn)閷?duì)于成熟的投資人來(lái)說(shuō),他們很多時(shí)候要投資的是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè),一個(gè)有核心團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營(yíng)的企業(yè),這個(gè)企業(yè)需要有可持續(xù)的長(zhǎng)期推出的項(xiàng)目和技術(shù)。項(xiàng)目只是企業(yè)發(fā)展中的某一個(gè)具體的業(yè)務(wù)形態(tài),不能代表企業(yè)自身。所以一定要注意商業(yè)計(jì)劃書(shū)的出發(fā)點(diǎn)首先是企業(yè)而不是具體的技術(shù)或項(xiàng)目。
就具體項(xiàng)目而言,應(yīng)該注意突出以下幾點(diǎn):首先是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng),不僅要有獨(dú)創(chuàng)性,更要有可持續(xù)性,特別是在實(shí)施后,能夠?yàn)橥顿Y人和客戶(hù)帶來(lái)衡量的價(jià)值;項(xiàng)目最好選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈,而其核心產(chǎn)品又不容易被替代,產(chǎn)品的生命周期足以支持生產(chǎn)收入和利潤(rùn),能給投資人帶來(lái)可觀(guān)的回報(bào);其次,創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)投資人的投資回報(bào)率也是所有風(fēng)險(xiǎn)投資人比較關(guān)注的,僅僅通過(guò)在計(jì)劃中確定一個(gè)準(zhǔn)確的較為具體的投資回報(bào)可能比較困難,但可以通過(guò)回報(bào)的形式,如在國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)上市來(lái)體現(xiàn),也可以通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施后其真實(shí)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)來(lái)體現(xiàn)。
計(jì)劃書(shū)分為:行業(yè)通用版、專(zhuān)業(yè)定制版。行業(yè)通用版是中商智業(yè)根據(jù)行業(yè)一般水平測(cè)算好了行業(yè)指標(biāo)數(shù)據(jù),作為行業(yè)通用的模板計(jì)劃書(shū),企業(yè)可以自行補(bǔ)充單位信息,稍做調(diào)整就可以作為項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)使用。我們也可以根據(jù)企業(yè)具體項(xiàng)目要求專(zhuān)項(xiàng)編寫(xiě)專(zhuān)業(yè)定制版,并根據(jù)詳細(xì)要求合理報(bào)價(jià),為企業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)、上馬、融資提供全程指引服務(wù)。
本計(jì)劃書(shū)主要有以下幾大用途:
審批國(guó)家資金——國(guó)家規(guī)范格式、關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展、側(cè)重社會(huì)影響;
吸引外商投資——國(guó)際規(guī)范格式、遵從外資政策、確保外商利益;
吸引風(fēng)險(xiǎn)投資——投資規(guī)范格式、規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、保障收益回報(bào);
友好企業(yè)合作——行業(yè)規(guī)范格式、互利的實(shí)施方案、謹(jǐn)慎的市場(chǎng)評(píng)估;
項(xiàng)目評(píng)比——專(zhuān)家完全版格式、嚴(yán)密的實(shí)施計(jì)劃、精確的收益評(píng)估。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)(Business Plan)是公司、企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)展目標(biāo)之目的,在經(jīng)過(guò)前期對(duì)項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)
,根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的一個(gè)向投資商及其他相關(guān)人員全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ臅?shū)面材料。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是包括項(xiàng)目籌融資、戰(zhàn)略規(guī)劃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的藍(lán)圖與指南,也是企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)和執(zhí)行方案。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是一份全方位描述企業(yè)發(fā)展的文件,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的體現(xiàn),是企業(yè)擁有良好融資能力、實(shí)現(xiàn)跨式發(fā)展的重要條件之一。一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是獲得貸款和投資的關(guān)鍵。
如何吸引投資者、特別是風(fēng)險(xiǎn)投資家參與創(chuàng)業(yè)者的投資項(xiàng)目,這時(shí)一份高品質(zhì)且內(nèi)容豐富的商業(yè)計(jì)劃書(shū),將會(huì)使投資者更快、更好地了解投資項(xiàng)目,將會(huì)使投資者對(duì)項(xiàng)目有信心,有熱情,動(dòng)員促成投資者參與該項(xiàng)目,最終達(dá)到為項(xiàng)目籌集資金的作用。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資的敲門(mén)磚。投資者每天會(huì)接收到很多商業(yè)計(jì)劃書(shū),商業(yè)計(jì)劃書(shū)的質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)性就成為了企業(yè)需求投資的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)家在爭(zhēng)取獲得風(fēng)險(xiǎn)投資之初,首先應(yīng)該將商業(yè)計(jì)劃書(shū)的制作列為頭等大事。
一份完備的商業(yè)計(jì)劃書(shū),不僅是企業(yè)能否成功融資的關(guān)鍵因素,同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的核心管理工具。作為中國(guó)最早的投融資策劃專(zhuān)業(yè)公司之一,中商智業(yè)具有:一流專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、豐富編制經(jīng)驗(yàn)、數(shù)百個(gè)可查詢(xún)案例、國(guó)際規(guī)范、質(zhì)量超值。
《2014-2018年版高鐵廣告項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)》由中商智業(yè)咨詢(xún)公司領(lǐng)銜撰寫(xiě),依托中商智業(yè)龐大的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù),在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、中商情報(bào)網(wǎng)的基礎(chǔ)信息
對(duì)我國(guó)高鐵廣告行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布等多方面進(jìn)行了分析,并緊密結(jié)合項(xiàng)目情況對(duì)高鐵廣告項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展前景進(jìn)行了研判。本報(bào)告深入挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),將項(xiàng)目潛力、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)等方面的內(nèi)容完美地展現(xiàn)給投資者
不客氣地說(shuō),相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過(guò)分自信,他們并不了解投資人的思維方式,以為vc都是些盲目來(lái)送銀子的冤大頭,只要去侃、去忽悠就能搞到錢(qián)來(lái)。不是嘛,每天我電腦的郵箱里收到的商業(yè)計(jì)劃書(shū)當(dāng)中,相當(dāng)一部分不外乎以下三大類(lèi)型:
a)大排檔類(lèi)
估計(jì)是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的,寒磣到了極點(diǎn),白底黑字的ppt,總共不超過(guò)10頁(yè),除掉第一頁(yè)標(biāo)題和最后一頁(yè)“thankyou!”以外,有7頁(yè)是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“web5.0將改變我們大家的生存方式......iresearch預(yù)測(cè)到2050年,中國(guó)的web5.0市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到5000個(gè)億......我們將成為中國(guó)web5.0的最大的門(mén)戶(hù)......”外加一頁(yè)需花5000萬(wàn)元錢(qián)的消費(fèi)清單。插入了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的附件之后,創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補(bǔ)充了幾句“之前沒(méi)有寫(xiě)過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū),在網(wǎng)上搜索了一下,說(shuō)是商業(yè)計(jì)劃書(shū)里面還要對(duì)公司目前的財(cái)務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細(xì)介紹,我們目前還處在籌劃階段,資金一到位,我們馬上可以啟動(dòng),是否下星期一上午我們可以和你面談?”
兄弟們呀,不是我不喜歡簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、不是我不愿和你們見(jiàn)面,只是你不給我足夠的有用信息,我沒(méi)法判斷這個(gè)項(xiàng)目是不是適合我們投資,要是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者寫(xiě)個(gè)白條過(guò)來(lái)就要立刻見(jiàn)面,我的辦公室大概也會(huì)擠成了勞動(dòng)局的上訪(fǎng)室了,從早到晚都接待不過(guò)來(lái)。
b)八股文類(lèi)
用某個(gè)律師或財(cái)務(wù)顧問(wèn)掛在網(wǎng)上招攬客戶(hù)的那類(lèi)“商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板”,寫(xiě)上洋洋80-100頁(yè)的文字......可以想象創(chuàng)業(yè)者們?cè)诎l(fā)出郵件前的那副得意的樣子:“這份商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得夠認(rèn)真了吧?我花這么多工夫,你不好意思不從口袋里摸錢(qián)出來(lái)了吧?”花了半天時(shí)間讀完,我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水,不知道商業(yè)計(jì)劃的核心內(nèi)容在哪里?
溪不在深,有魚(yú)則清。一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得好壞不在文字的多或少,即使你把每一個(gè)章節(jié)都寫(xiě)得面面俱到,但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭,恐怕到頭來(lái)還是白忙乎。我相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是報(bào)著僥幸心態(tài)來(lái)碰運(yùn)氣的,以為文字多、篇幅長(zhǎng)、貌似態(tài)度認(rèn)真就可以蒙混過(guò)關(guān)忽悠到vc的錢(qián)?
c)精心包裝的實(shí)心饅頭類(lèi)
還有些商業(yè)計(jì)劃書(shū)是請(qǐng)了平面設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)排版的,粗看一眼會(huì)為之眼睛一亮,但是反復(fù)看了幾遍,除了精美的ppt畫(huà)面以外,還是找不到實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時(shí)候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子,吃了半天發(fā)現(xiàn)原來(lái)里面全是實(shí)心的,肉在哪里呀?!
我相信每個(gè)vc都是非常認(rèn)真來(lái)對(duì)待每一個(gè)有潛力的項(xiàng)目的。極少會(huì)有一個(gè)vc在商業(yè)計(jì)劃書(shū)階段上當(dāng)受騙,vc犯錯(cuò)誤,多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理,而不是投資前的分析和判斷。vc的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計(jì)劃書(shū),你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)還是在瞎編瞎扯,vc個(gè)個(gè)都是火眼金睛的。
還是一句話(huà),商業(yè)計(jì)劃書(shū)要把一個(gè)項(xiàng)目的要點(diǎn)講清楚,不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計(jì)和巧言花語(yǔ),把正事交代清楚為重。
簡(jiǎn)單地說(shuō),vc在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里要看出三大要點(diǎn)及其證據(jù):
1. 驗(yàn)明正身,你到底是誰(shuí)(who)?
2. 你要做什么(what)?--你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值;
3. 怎么做(how)?--你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。
創(chuàng)始人的問(wèn)題。投資人是賭人,特定的人,勝于賭業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、創(chuàng)意或產(chǎn)品。他們想要一個(gè)擁有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì),當(dāng)然也有需要技術(shù)天才的例外,而且,他們想要引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的人。個(gè)性、背景或做事風(fēng)格有問(wèn)題的創(chuàng)始人獲得不了投資。比如,我看到有一位創(chuàng)始人在融資演示環(huán)節(jié)告訴投資人,有些投資人很討厭,而且他之前的合伙伙伴也騙了他。太激進(jìn)太直接也是問(wèn)題。
創(chuàng)始人杜撰事,以為沒(méi)人會(huì)知道,他必須非常精于此道,而且幸運(yùn),因?yàn)橐坏┍话l(fā)現(xiàn),投資人會(huì)認(rèn)為他不會(huì)只撒一個(gè)謊,他們會(huì)認(rèn)為這只是冰山一角。
對(duì)投資人來(lái)說(shuō),盡管創(chuàng)始人完全不拿薪水的勇氣令人欽佩,但這是有問(wèn)題的,因?yàn)殚L(zhǎng)期來(lái)說(shuō)這不現(xiàn)。當(dāng)然創(chuàng)始人拿多于市場(chǎng)合理薪水也是問(wèn)題。
下一個(gè)××。投資人對(duì)下一個(gè)騰訊、百度、Facebook之類(lèi)的完全不相信。盡管這偶爾也會(huì)發(fā)生(百度就是下一個(gè)Google),但太罕見(jiàn)了,而這樣的號(hào)稱(chēng)卻多如牛毛。大的創(chuàng)新成功會(huì)創(chuàng)造新的市場(chǎng),而不是拷貝當(dāng)前市場(chǎng)中的成功者。另外,成為一個(gè)更好的騰訊、Facebook也沒(méi)有說(shuō)服力,因?yàn)檫@些人忽略了當(dāng)初這些公司出現(xiàn)時(shí),用戶(hù)當(dāng)時(shí)所面臨的各種問(wèn)題現(xiàn)在已經(jīng)被解決了。
沒(méi)有“問(wèn)題-解決方案”的故事。投資人想要通過(guò)你的故事,看到自己是否存在你說(shuō)要解決的問(wèn)題,以及解決方案。他們需要看到一個(gè)好的故事,講述用戶(hù)如何真的需要你將出售的東西,一個(gè)好的故事意味著他們可以自己評(píng)估和相信。找出一個(gè)典型用戶(hù),并講述如何滿(mǎn)足他的需求。
缺少市場(chǎng)故事。當(dāng)然,投資人想要看到你對(duì)市場(chǎng)的研究和數(shù)據(jù),但是可靠度更重要,如果投資人立刻能夠想象到,市場(chǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是可信的。如果需求-解決方案的故事能夠適用于更多人,并且每個(gè)人都意識(shí)到這個(gè),你就贏得了投資人的心。用數(shù)字來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)想象力很好,但數(shù)字本身單獨(dú)說(shuō)服不了任何人。
沒(méi)有可以想象的退出。投資人需要相信創(chuàng)始人愿意長(zhǎng)大并創(chuàng)造出退出機(jī)會(huì)。創(chuàng)始人自己不需要退出,他們有不錯(cuò)的企業(yè),可以在無(wú)需融資的情況下生存和發(fā)展,這對(duì)他們來(lái)說(shuō)不錯(cuò),但投資人需要相信自己可以從這筆投資中獲得回報(bào)。
愚蠢的盈利性預(yù)測(cè)。做一份荒謬的盈利預(yù)測(cè)并不表示你的業(yè)務(wù)是盈利的,只意味著你對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有足夠的了解,不懂其成本和費(fèi)用。
自上而下的預(yù)測(cè)。很多商業(yè)計(jì)劃書(shū)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是獲得一個(gè)巨大市場(chǎng)的一個(gè)小的份額,但這沒(méi)有說(shuō)服力。要依據(jù)各種假設(shè)來(lái)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè),包括網(wǎng)站流量、渠道、時(shí)間、銷(xiāo)售地點(diǎn),或者綜合。自下而上的預(yù)測(cè)方式,包括假設(shè)條件的清晰,是唯一的方式。
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)到底是市場(chǎng)空間不夠沒(méi)有人在乎,還是你有足夠高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻?即便你真的如你所說(shuō),業(yè)務(wù)推出之后也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即便沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也可能有替代產(chǎn)品/服務(wù)的間接競(jìng)爭(zhēng)。
沒(méi)有進(jìn)入壁壘。你需要有商業(yè)秘密,通常是技術(shù)秘密,或者市場(chǎng)地位,你必須要有一些阻止別人進(jìn)入的門(mén)檻,尤其是防止更大和更有力的玩家直接跳進(jìn)來(lái)、跳到你的頭上。
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