網絡促銷的主要形式

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網絡促銷的主要形式范文第1篇

[關鍵詞]價格促銷；網絡品牌；品牌建設；電子商務

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.077

1 引 言

近年來互聯網迅速發展，借助網絡銷售的電子商務可謂風生水起。不論是PC端還是移動端，大中小賣家都在運用一切營銷策略和手段搶占互聯網市場份額，由于競爭不斷升級，各行業的電子商務企業紛紛采取有力促銷措施來吸引消費者，運用最多也最有效的營銷策略即為價格促銷，表現最為突出的當然是打“價格戰”。短期的價格優勢會吸引消費者的眼球，提高企業銷售量，增加企業知名度，但長期的價格促銷可能不會促進銷售，反而會讓消費者產生反感，從而會使企業的品牌聲譽大大下滑。所以，當前企業產品競爭不僅要比科技含量、質量和服務水平，還要比品牌知名度、美譽度和忠誠度，網絡品牌已經成為互聯網商家未來獲取超額價值的重要源泉，有專家說“產品提供價值，品牌提升價值”，這句話很好地詮釋了品牌的重要性。

近年來，關于網絡品牌建設的方法和步驟已經有很多國內外專家對其進行了研究，相關的文獻資料也比較多。比如，國外學者Martin和Tim（1999）最早研究網絡環境下品牌建設的，提出品牌網絡化建設四個階段即網絡分割、網絡價值、網絡品牌建立和品牌目標[1]。何建華（2010）從基于顧客為導向提出了網絡品牌建設應該從知名度、信息傳遞、轉化率及美譽度四個方面進行建設[2]。黃岳南（2011）根據不同企業資源情況提出網絡品牌建設三種模式，即燒錢模式、借力模式和滾動模式[3]。

國內外專家學者也研究了價格促銷對網絡品牌的影響，主要集中于價格促銷行為對品牌的形象、知名度、忠誠度或品牌權益方面進行研究分析。國外的Grewal和Krishnan（1998）指出價格促銷是一種普遍而且有力的促銷手段，價格打折對消費者的購買行為和公司產品交易量有顯著提高，但對品牌質量和內部參考價格帶來負面影響，傷害到產品的整體形象[4]。在國內，張小雨和趙平（2006）通過研究認為價格促銷可以提高短期內的銷售量，但也可能會對品牌權益造成負面影響[5]。韓亮和朱建榮（2011）通過查閱大量文獻總結了價格促銷的不同形式、頻率、深度對品牌權益有影響，另外消費者個人心智模式及生活形態對價格促銷的反應也是不同的[6]。但很少有人研究基于價格促銷的網絡品牌建設的方法與步驟。

2 價格促銷及其表現方式

2.1 價格促銷

促銷指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業的產品、激發消費者的購買欲望，并促使其實現最終的購買行為。促銷的表現形式有多種方式，價格促銷是其中之一。

所謂的價格促銷即指企業針對某種產品或服務在一定時間內給予一定程度的價格折讓的銷售活動[7]。其目的主要有提升銷售業績，提高產品的周轉率，抵御競爭對手。

2.2 價格促銷表現方式

2.2.1 現金折讓

折價促銷是指直接采用降價或折價的方式招徠顧客。這是最常見、使用頻率最高、最廣泛采用的促銷手段之一。常見的表現形式有：限時限期折扣、累積價格折扣、批量作價優惠、設置特價區等。但在現實市場中，有些商家先提價后降價的虛假折扣是為人所不齒的[8]。

2.2.2 優惠券促銷

商家通過派發、郵寄、在商品中附贈等一系列形式向消費者贈送一定面值的優惠券，消費者可憑優惠券在消費時免付一定額度的費用。這種促銷方式在使用過程中有些商家會隱性設置優惠券兌換條件，比如只有達到消費一定金額以上才能使用該優惠券，也會使消費者感到上當被騙的感覺。

2.2.3 買返促銷

買返促銷也稱退費促銷，是指商家為優待消費者，將消費者購物所付出的款項部分退還給消費者。這種方式的促銷效益較高，商家能以較低的成本費用激發消費者對品牌的購買欲望。但在互聯網很多商家在返現的時候都刻意綁定附加條件的，比如給予商家30字以上五星好評的評語，并拍照截圖進行展示，才會返現一定金額現金。

2.2.4 買贈促銷

買贈促銷是指商家為吸引消費者，所采取的只要消費者購買某種特定商品即可免費獲得贈品，或只需支付少部分費用即可獲得贈品的促銷方式。買贈其實也是一種折價銷售，這種促銷方法對消費者吸引力的大小取決于采取什么樣的贈品。通過買贈方式讓更多消費者了解同品牌產品的新產品，這種方式針對老客戶是最適用了。但在現實營銷中，很多商家只是追求促銷形式，不考慮營銷效果，贈送的商品都是價廉低質的商品或是倉庫積壓的滯銷品，這樣反而讓商家形象大打折扣。

3 網絡品牌及其特點

3.1 網絡品牌

根據1960年美國營銷協會將品牌定義為是一個名稱、標記、符號、術語、設計，或是上述要素的組合，被用來辨別企業之間的產品和服務。品牌承載的更多是一部分人對其產品以及服務的認可，是一種品牌商家與消費者購買行為間相互磨合衍生出的產物[9]。

隨著網絡購物的普及，網絡品牌也逐漸進入百花齊放的狀態，各商家從原來的價格比拼慢慢轉為自身品牌價值的塑造。網絡品牌是指所有網民對某一特定網站認知的總和，是網站提供并由網絡受眾受用的欄目、服務以及感受的總和。具體包括兩個方面的含義：一是通過互聯網手段建立起來的品牌；二是互聯網對網下既有品牌的影響。兩方面都是了為企業整體形象的創建和提升[10]。

3.2 網絡品牌的特點

網絡時代的品牌是基于網絡媒體進行營銷傳播，也是通過網絡平臺的互動性與參與性，建立起品牌與消費者之間的溝通。區別于傳統市場中企業品牌的形成過程，具體表現在以下幾個方面。

3.2.1 網絡用戶是核心服務群體

網絡品牌是基于網絡媒體進行的，目標是廣大網民。所以讀懂這些樂于接受新事物、習慣網絡購物的用戶是網絡品牌成功的第一步。

3.2.2 網絡營銷策略是實現品牌傳播的主要方式

傳統企業品牌的建立主要是通過大眾廣告投放、公關活動或是長時間新老用戶體驗的口碑相傳形成的。網絡品牌的建立主要是依賴于網絡營銷的各種方法策略，例如借助網站推廣、網絡廣告投放、搜索引擎營銷、QQ群或論壇的簽名廣告等方式對品牌進行傳播。

3.2.3 突顯個性化與互動性

傳統品牌建設主觀程度更強，主要是采用企業自身產品定位，通過企業內部員工或外請專家團隊進行品牌定位策劃。而網絡品牌是在與網民的不斷互動中進行定位的，個性化服務特點更加突出。消費者根據個人偏好、興趣和需要向企業提出“量體裁衣，度身定做”式的服務，有名的淘寶網十大網商之一的麥包包有一個非常成功的經驗，即“讓客戶自己去定義品牌吧”。還有近年來成長最快的網絡品牌小米，就是擁有一大批忠實的粉絲，即“米粉”。小米的所有產品從研發到生產到銷售都有忠實粉絲的參與與意見提供。

3.2.4 提供有價值的信息或服務

網絡品牌價值是通過互聯網平臺向在線用戶提供有價值的信息或服務實現的，廣大網絡用戶能記住一些網絡品牌是因為這些品牌能夠給他們提供有價值的信息或服務。例如：“百度”是其強大的信息搜索能力；“淘寶”是網絡購物的代名詞；“QQ”是即時通信在線交流的代表等。

4 價格促銷為導向的網絡品牌建設方法

4.1 網絡品牌建設必須要有清晰戰略目標

無論何時，價格促銷只是一種營銷策略和手段，絕對不能是企業生存的目標。網絡品牌的建立也是如此，無論何種企業最終都有自己的戰略目標，要么是以需求為中心；要么是以產品為中心；要么是以品類為中心；要么是以市場為中心。比如淘寶平臺免費注冊開店，最終實現了C2C市場的占有；小米公司的戰略目標是通過高質量低價格硬件產品吸引用戶，最終實現龐大用戶群后，以增值軟件服務來盈利。所以打價格戰，只能是一個階段的營銷策略，并不是企業生存，形成品牌的根本。

4.2 價格促銷初期必須做到專注

專注不僅是選擇促銷的產品要單一，質量可控；另一方面企業所從事的行業必須要專注，體現在這個行業內的專家，這個產品方面的專家。網絡的信息傳播很快，透明度高，所受外界誘惑也多，很多企業總是一山看另一山高，高估自身能力，頻繁追逐市場熱銷產品，不能夠專注于一個行業，一種產品。所以要做到品牌，必須要有專注度和持久性，這樣才能積聚口碑，形成人脈。小米公司成功也有這方面的原因，初期推出的手機就是小米手機一款產品，包括后面出的二代和紅米等產品，總共也沒有超過十款產品，這樣做的好處，生產線單一，成本降低；產品少，零部件可替代性高，售后維修人員檢驗時間短，維護成本自然降低。這都是小米公司做價格促銷成功的基礎。

4.3 價格促銷的產品必須要有參照物和競爭力

企業要做價格促銷很重要的是如何選擇促銷的產品。網絡營銷講求創新，但更需要選擇有競爭力的產品，不僅價格要低，而且質量要好，這對公司成本核算是很有壓力，所以“連帶銷售”或“捆綁銷售”是低價促銷的主要方法。其實從成功網絡企業價格戰中我們發現了一點，真正要做價格促銷，首先要選擇好競爭對手，關注好自己產品與競爭對手產品的差距。比如，京東商城選擇家電3C產品做低價，一個原因是傳統家電運營商受渠道優勢，利潤豐厚，京東只是降低或削弱了這個品類的盈利水平；另一個最主要原因是3C產品在國內市場主要是由蘇寧、國美等傳統連鎖巨頭占據，京東想要加入競爭，難度很大。但京東繞開傳統渠道，通過網絡銷售，大大降低運營成本，所以敢于通過低價格吸引消費者，同時所銷售產品都可以在線下蘇寧、國美連鎖店進行先網上比價，后到實體店體驗看貨，這就是借助了競爭對手的優勢為其所用。同樣小米手機的成功也是很低調，始終沒有說要做中國第一，全球第一的宏大口號，小米深知手機市場的主要格局是由蘋果、三星等一系列大牌廠商占領，小米公司CEO雷軍不至一次在公開場合對競爭對手蘋果iPhone手機的贊譽。明確自己產品與競爭行業位置，敢于將自己的產品性能和行業領先同類產品進行比較，“一樣的性能，不一樣的價格”。這就是成功的秘訣。

4.4 價格促銷要有良好的運作團隊

網絡品牌的建立，不是一兩個人就能做起來的，盡管很多人認為網絡運營很簡單，但要真正做大做強，專業的運營團隊是非常重要的。產品研發與生產、視覺的沖擊力、推廣的策劃能力，這三方面是缺一不可的。不僅僅認為只要價格夠低，就能成功，也要講究服務能力，營銷能力等，注重運營團隊的綜合實力。在這一方面最有說服力的當然數小米公司那七個堪稱超豪華的聯合創始人團隊。雷軍是金山軟件的董事長，林斌是谷歌研究院的副院長，洪鋒是Google高級工程師，黃江吉是微軟工程院首席工程師，黎萬強是金山軟件人機交互設計總監，周光平是摩托羅拉北京研發中心總工程師，劉德是北京科技大學工業設計系的主任。這七個人組成小米公司管理團隊，在產品設計，生產研發，營銷推廣，客戶管理，甚至原料采購都是各領域的專家。小米公司再借助“價格促銷”及“饑餓營銷”策略，產品迅速走紅，追究其成功的因素，絕對不僅僅是依靠價格因素的。

4.5 品牌建設必須凸顯企業價值

網絡品牌與傳統品牌的內涵都是一樣的，都是體現企業這個商標創造的文化內涵和情感共鳴。網絡品牌發展早期，可能是“無底線的產品價格打折；巨額資金的廣告投放”，這樣短期內會吸引消費者眼球，提升了產品銷售量，并做到產品知名度快速擴散。所以有人說網絡品牌成長快，形成快；但也消逝得快。例如凡客誠品，曾經有一段時間很是風光，但到后期增長乏力。究其原因，企業縮減利潤，為客戶提供了質高價低的產品，體現了產品價值。但市場上的競爭對手是隨時都會模仿你，提供更低價格和你一樣的產品，模仿和超越是互聯網時代產物。如何不被超越，這就需要企業自身提供更多有價值的服務，不斷完善和創新，并形成自己的品牌。一號店能成功，從初始階段只有網上百貨銷售，發展到現在結合O2O模式，加大了網下實體店的合作加盟，相對于凡客誠品，當當網更有先見之明。另外，產品只是滿足消費者基本的物理功能需求，而品牌是帶給消費者精神層面的情感滿足。產品的功能需求是可替代的，但是品牌的情感是具有黏度和持續性的。

4.6 具有公益性，得到政府支持

作為商業性質的企業，盈利確實是首要問題，但在公司企業盈利的同時，也要注意企業社會責任感及社會公益心的維護。社會公益活動體現了企業的愛心和社會責任感，更容易激起社會共鳴，更充分展示了企業充滿公益心的品牌精神，這種博襟所感召的社會公眾，更容易成為其忠誠的消費者。所以，基于價格促銷的網絡品牌建設，不能只注重低價銷售產品及盈利，還要看企業能為社會作了多大貢獻，加強社會公益活動的參與，積極與政府部門溝通，實現政企合作，校企合作，實現多方共贏的效果。這方面，做得成功的企業如阿里巴巴公司，旗下的淘寶網能夠成功，因為這個平臺為中國政府解決了上百萬的就業問題。2012年全球網商大會上，阿里巴巴主席馬云先生提出公司啟動“雙百萬”小企業扶持計劃，全力培養一百萬家年營業額過一百萬的網店，這樣可以多解決三四百萬人的就業問題。

5 結 論

本文從價格促銷的角度探討了互聯網下的網絡品牌建立對策，價格促銷是一種銷售策略，其表現方式也比較多，但核心的還是“低價”，追求價格戰，從而達到占有市場的目的。在企業發展的初期，產品的競爭最有效策略可能是比拼價格，但企業如果一直堅持價格戰策略一定不會是未來的贏家。隨著網絡消費者購物體驗的增加，網購環境的規范化，作為網絡消費者會越來越理性消費，不會只是看價格來購買，而是更多看產品能提供給自己多少價值，比如是否是正品，是否有品牌，是否是知名企業，是否有良好售后服務等，他們更看重精神層面的價值體驗。所以作為網絡商家來說，未來發展趨勢一定是注重產品質量，注重品牌的建設和塑造，增加網絡消費者的忠誠度和信任感。按照本文探討的一些網絡品牌建立的方法，企業在初期可以基于價格促銷而實現吸引消費者后，中后期必須加強網絡品牌形象建設，注重客戶的體驗和服務，提升產品的品牌價值，擺脫價格戰。

參考文獻：

[1]Martin.Lindstrom，TimFrank Andersen.Brand Building on the Internet[J].Kogan Page Limited，2000：102-105.

[2]何建華.基于顧客為導向的網絡品牌建設[J].大眾商務，2010（6）：69-70.

[3]黃岳南.網絡品牌建設的特點與模式[J].廣告主市場觀察，2011（3）：99.

[4]Grewal.D，Krishnan.R.The Efect of Store Name，Brand Name and Price Discounts on ConsumersEvaluations and Purchase Intentions.Jounral of Retailing，1998，74（3）.

[5]張小雨，趙平.論促銷活動對品牌權益的影響[J].商業研究，2006（10）.

[6]韓亮，朱建榮.價格促銷對品牌權益的影響[J].經營與管理，2011（12）：96-97.

[7]Raghubir，Priya，Kim，Corfman P.When Do Price Promotions Affect Pretrial Brand Evaluations？[J].Journal of Marketing Research，1999，5（36）：211-222.

[8]韓明.現代商場超市管理工具箱[M].北京：中國紡織出版社，2006：136-138.

網絡促銷的主要形式范文第2篇

1、網上折價促銷

折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。

目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如8848、當當書店等。

折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、打印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。

2、網上變相折價促銷

變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。

3、網上贈品促銷

贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

贈品促銷的優點：a 可以提升品牌和網站的知名度;b 鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;c 能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

贈品促銷應注意贈品的選擇：a 不要選擇次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用;b 明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務;c 注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。d 注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。

4、網上抽獎促銷

抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

網上抽獎促銷活動應注意的幾點：a 獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;b 活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客;c 抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，并及時能過 email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

5、積分促銷

積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。

現在不少電子商務網站“發行”的“虛擬貨幣”應該是積分促銷的另一種體現，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。

6、網上聯合促銷

網絡促銷的主要形式范文第3篇

（一）網絡營銷產品策略

產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。

（二）網絡營銷定價策略

網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：

（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。

（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。

（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。

（三）網絡營銷促銷策略

所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

二、結語

網絡促銷的主要形式范文第4篇

1、網絡營銷的特點

網絡營銷（CyberMetinarkg，On-lineMetinarkg或E-Market-ing），就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是圍繞互聯網絡進行的，是為了達到一定營銷目的的營銷活動。這種營銷方式在經營環境、范圍、手段、運作形式、以及供求雙方的溝通等方面，有著其他營銷方式所不可比擬的優勢：（1）無時間、空間、地域、國籍限制的運作時空；（2）公平自由的競爭環境，從根本上增強企業的競爭優勢；（3）便捷有效的溝通渠道，可以主動的、有針對性的開展營銷活動；（4）更準確詳盡的細分市場，定位營銷目標準確；（5）減少了銷售環節，降低了整個商品供應鏈的經營成本；（6）減少了營銷環節，縮短了傳統供應鏈，提高經營效率；（7）可以充分發揮計算機及多媒體技術的有事，實現豐富多彩的營銷目標；（8）必須要有一定的技術投入和技術支持，是高技術條件支撐的營銷手段。

2、企業網絡營銷運作策略研究

開展網絡營銷，必須采取切實可行的營銷策略，這是開拓市場，競爭取勝的關鍵。無論網絡營銷如何發展，它的相關理論仍屬于市場營銷理論的范疇，因此，本文按照市場營銷組合的產品、價格、分銷渠道和促銷四大要素，分別介紹網絡營銷中的產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。

2.1產品策略。產品分為無形的服務和勻質商品，在網絡營銷環境下，產品的信息因素比重越來越重。因此在網絡營銷中，要確定經營那些產品或服務，明確產品之間的相互關系，根據產品之間的組合方式及其廣度、深度和密度，可以實行擴大產品組合策略、縮減產品組合策略和產品延伸策略。另外，網上市場的品牌管理和開發建設，也是提高企業產品市場競爭力的重要手段。

2.2價格策略。價格策略一直是營銷理論研究中的一個難題，定價策略的正確與否，直接關系到新產品能否在市場上立足、順利開拓市場及盡快從導入期進入到成長期。與傳統的產品價格相比，網上電子市場產品具有價格水平趨于一致性、非壟斷化、趨低化、彈性化、智能化等特點，因此在制定產品和服務的價格策略時，必須考慮各種因素，針對市場的需求情況和同類產品的價格情況，確定本企業的價格策略。這個過程可概括表示為；市場調研用戶需求，按用戶需求確定產品功能，按用戶需求確定生產與商業成本，最后制定市場可以接受的性能價格比，通過撇脂定價、滲透定價、滿意定價等確定最后的價格。這種價格策略由于滿足而用戶的特定需求，可以再某種程度上降低了用戶對價格的敏感度，減少了企業庫存的壓力。此外，折扣價格策略和免費政策也正成為網絡營銷獨特的價格策略之一。

2.3渠道策略。有些企業的產品盡管有質量和價格上的優勢，但缺乏分銷渠道或分銷渠道不暢，無法擴大銷售。在市場條件下，只有通過一定的分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以適當的價格銷售給廣大用戶和消費者，實現企業的營銷目標。在網絡營銷策略中，銷售渠道策略和產品策略、定價策略一樣，是關系到企業能否成功通過網絡將產品打入市場、擴大銷售的重要策略。渠道銷售策略主要分為網絡直接銷售和網絡間接銷售。它們都簡化了市場交易過程；有利于平均訂貨量的規模化；實現了網上教育活動的常規化；便利了買買雙方的信息收集過程。對于從事網絡營銷的企業來說，選擇營銷渠道最佳方案是雙道法，即企業同時使用網絡直接分銷渠道和網絡間接分銷渠道，尤其在買方市場的情況下，比通過單一渠道更容易實現市場滲透和達到銷售量最大的目的。企業一般建立網站等網絡直銷渠道，同時選擇網絡間接銷售渠道，通過電子商務中介商的信息服務、廣告服務于撮合服務，擴大企業的影響。在選擇合適的電子商務中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續性五大因素，讓中介商始終將本企業的產品放在經營的主要位置。

2.4促銷策略。網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發消費者的需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動，主要分為網絡廣告促銷和網絡站點促銷，前者主要通過ISP或ICP進行廣告宣傳，特點是宣傳面廣、影響力大，但費用較高；后者主要是利用企業自己的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，具有快捷、方便、費用較低的特點，可在網上直接洽談，成交概率較高，但檢索比較困難。因此，合理地應用兩種促銷方法，是提高網絡促銷成功率的關鍵。對大多數企業來說，如何實施網絡促銷是一個新問題。網絡促銷的實施過程可歸結為；（1）深入了解產品信息在網絡上的傳播特點，分析產品信息的接收對象，確定合適的網絡促銷目標；（2）設計網絡促銷內容；（3）確定網絡促銷的組合方式；（4）制定網絡促銷的預算方案；（5）評價網絡促銷的效果；（6）注重網絡促銷過程的綜合管理。

網絡促銷的主要形式范文第5篇

一、網絡營銷的概述

網絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。

網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。

二、網絡營銷的實施策略

認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。

（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。

（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。

（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。

（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。